Tema 2.

Plan de Negocios
Emprendimiento y Nuevos Negocios

Mtro. Pedro Pablo Dorantes Torres

 Tema 2
2. Plan de negocio
2.1. Consideraciones para su elaboración
2.2. Resumen ejecutivo
2.3. Estructura ideológica
2.3.1. Nombre de la empresa
2.3.2. Misión, visión y valores
2.3.3. Modelo de negocio y propuesta de valor
2.3.4. Ventajas competitivas
2.3.5. Competencias y compromiso del o los
emprendedores
2.4. Estructura del entorno
2.4.1. Análisis de fuerzas, oportunidades,
debilidades y amenazas
2.4.2. Análisis del mercado y la industria
2.4.2.1.1. Caracterización del mercado o
público meta
2.4.2.1.2. Análisis de competidores directos,
indirectos y potenciales
2.4.2.1.3. Análisis de proveedores e insumos
2.5. Estructura operativa
2.5.2. Recursos tecnológicos requeridos
2.5.3. Modelo de aseguramiento de calidad
2.5.4. Talento clave requerido
2.5.5. Modelo de distribución y logística
2.5.6. Estrategia de precio-producto
2.5.7. Estrategia de ventas
2.5.8. Canales de comunicación con el cliente
2.6. Estructura financiera
2.6.1. Premisas base
2.6.2. Estado de resultados proyectado
2.6.3. Balance general proyectado
2.6.4. Flujo de efectivo proyectado
2.6.5. Análisis de punto de equilibrio
2.6.6. Análisis de sensibilidad o escenarios
2
 2. Plan de negocio

El plan de negocio reúne toda la información necesaria para poner en marcha una
idea de negocios.

Es considerado como un documento que debe ser detallado, claro, flexible y

actualizarse cada determinado tiempo.

Debe dar respuesta a preguntas básicas como lo son:

• ¿Qué necesidad u oportunidad pretende cubrir el negocio?

• ¿Cuál es el mercado?
• ¿Qué productos o servicios similares existen?
• ¿Qué canales de distribución emplearé?
• ¿Cuál es la política de precios de los productos o los servicios?
• ¿Cuáles son los ingresos esperados?

3
 2.3. Estructura ideológica

Idea del proyecto

Análisis del entorno

Perfil o gran visión
Detección de necesidades

Análisis de oportunidades para satisfacer necesidades

Definición conceptual del proyecto

Estudio de proyecto Factibilidad o

Evaluación de proyectos anteproyecto
Decisión del proyecto

Realización del proyecto

Proyecto Definitivo
 2.3. Estructura ideológica

• Dentro de una estructura de un plan de negocios se

busca organizar diferente información en la que se
realicen estudios de viabilidad en función de:

• Viabilidad técnica
• Viabilidad legal
• Viabilidad económica
• Viabilidad administrativa o de gestión
• Viabilidad política
• Viabilidad ambiental

5
 2.3. Estructura ideológica

VIABILIDAD ESTUDIO
Viabilidad técnica Técnico
Viabilidad legal
Viabilidad administrativa Administrativo
o de gestión
Viabilidad económica Económico / Financiero
Viabilidad política Mercado
Viabilidad ambiental Ambiental

6
 2.2. Resumen ejecutivo

• Es una síntesis de los puntos más importantes que

conforman un plan de negocios, por lo que
constituye la primera parte del mismo; sin
embargo, debe ser elaborado al final del proyecto.
 2.2. Resumen ejecutivo

• Recomendaciones y consideraciones:

• Es la carta de presentación del documento.

• Usualmente es la parte más leída del proyecto.

• Quien lo lee decide si profundizar o no en el proyecto.

• Su extensión no debe ser mayor a una cuartilla.

 2.2. Resumen ejecutivo

• Los datos básicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio,

su ubicación, el giro de la empresa, tamaño entre otros.

• La descripción del negocio: en qué consiste el negocio, el

producto o el servicio que se va a ofrecer, cuáles son sus
principales características, entre otras.

• Las características diferenciadoras: aquello que se va a ofrecer,

que sea innovador y novedoso, y que permita diferenciar o
distinguir el producto o servicio del de la competencia.

• Las ventajas competitivas: En qué aspectos el producto o servicio

tiene ventajas sobre la competencia.
 2.2. Resumen ejecutivo

• Las razones que justifican la propuesta del negocio: las

razones por las que se ha encontrado atractiva la idea
de negocio, es decir, las razones por las que se ha
considerado la idea como una oportunidad de negocio.

• Los objetivos del negocio: los principales objetivos que

se buscará una vez puesto en marcha el negocio.

• Las estrategias: las principales estrategias que se

utilizará para conseguir los objetivos.
 2.2. Resumen ejecutivo

• El equipo de trabajo: las personas que llevarán a

cabo el proyecto y las que lo administrarán.

• La inversión requerida: cuánto es lo que vamos a

necesitar de inversión, cuánto usaremos de capital
propio y cuánto es lo que estamos solicitando como
financiamiento externo.

• La rentabilidad del proyecto: los resultados de los

indicadores de rentabilidad utilizados.
 2.3.1. Nombre de la empresa

Es la carta de presentación, reflejo de su imagen, su sello distintivo es recomendable que sea:

• Descriptivo – refleja el giro de la empresa

• Atractivo – llamativo y fácil de recordar

• Claro y simple – que se escriba como se pronuncie

• Original – que no exista

• Significativo – que pueda asociarse con formas o significados positivos

• Agradable – que no implique dobles sentidos o términos vulgares

2.3.1. Nombre de la empresa
MISIÓN:
La misión de una empresa se puede considerar como:

“Es la razón de ser de la empresa”

“Por qué existimos”

• Misión de Nestlé:

Desarrollamos todo el poder de la alimentación para mejorar la calidad de

vida, hoy y para las futuras generaciones.
 2.3.2. Misión, visión y valores

Lo importante es mencionar la necesidad

que se pretende satisfacer:

De un periódico no es vender papel, sino

ofrecer información a sus lectores.

De una embotelladora de agua no es

vender agua, sino mantener hidratados
a sus clientes.
 2.3.2. Misión, visión y valores

MISIÓN bien definida incluye:

• Un verbo que indique el cambio actual (incrementar, reducir, generar,

eliminar, transformar, alimentar, cuidar, proteger)

• Explicación del problema que se busca cambiar (riesgo, salud,

desnutrición, peligro, desnutrición)

• Identificación de los clientes específicos (nicho o segmento)

• Mencionar cómo se realizará lo propuesto.

 2.3.2. Misión, visión y valores

MISIÓN bien definida incluye:

Somos una empresa que busca disminuir la

desnutrición en los niños del estado de Morelos, a
través de la gestión de programas de apoyo a las
comunidades marginadas.
 2.3.2. Misión, visión y valores

VISIÓN:
• Proceso de Formular el futuro de la empresa.

• Definir hoy a dónde queremos llegar en el

futuro.

• Para definirla debemos considerar:

• Clientes actuales y futuros.
• Competencia Directa e Indirecta.
• Fortalezas y Capacidades propias.
 2.3.2. Misión, visión y valores

VISIÓN:

• Para el 2030 seremos considerados el principal

distribuidor de muebles de madera para oficina
dentro de los estados de Morelos, Guerrero y
Puebla.
 2.3.2. Misión, visión y valores

VALORES:

• Son aquellos que una empresa adopta cómo propios y son aplicados desde el personal de
intendencia hasta el director general.

Valores Nestlé:
• Calidad superior.
• Confianza y transparencia.
• Compromiso responsable con nuestro entorno, actuando honestamente.
• Innovación y renovación.
• Mejora continua para satisfacer las necesidades y exceder las expectativas de nuestros
consumidores y clientes.
 2.3.3. Modelo de negocio y propuesta de
valor

• La Propuesta de Valor materializa la estrategia de la empresa para cada

segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio,
servicio e imagen.

• La Propuesta de Valor debe comunicar aquello que la empresa espera hacer

mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.

• Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus

necesidades (explicitas y latentes).

• Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o

independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.
 2.3.3. Modelo de negocio y propuesta de
valor

El modelo de negocio establece las bases para validar la

viabilidad del proyecto.

Consiste en un documento donde se determinan elementos

clave como los siguientes:

1. Propuesta de valor.
2. Consumidores.
3. Aliados.
4. Recursos clave.
5. Actividades clave.
6. Relación con la clientela.
7. Generadores de costos.
8. Fuentes de ingreso.

22
23
 1. SEGMENTO DE CLIENTES

Define los diferentes grupos de

personas u organizaciones a quienes se
les ofrece el producto y/o servicios.

• Características de segmentación: Mercado masivo

Nicho de mercado
Demográficas Segmentado
Geográficas Diversificado
Psicográficas
Conductuales

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 2. PROPUESTA DE VALOR

Describe los productos y/o servicios

que crean valor para n segmento
específico de clientes. Ejemplos:
Novedad
Desempeño
• ¿Qué se entrega a los clientes? Personalización
• ¿Cuál es el problema que se ayuda a Diseño
resolver? Marca / Estatus
Precio
• ¿Cuál necesidad de los clientes se Accesibilidad
esta satisfaciendo? Conveniencias
• ¿Qué productos y/o servicios se esta
ofreciendo a cada segmento de
clientes?

25
 3. CANALES

Describe como una organización se

comunica y llega a su segmento de clientes
para ofrecer su propuesta de valor.

FASES:
• ¿Por medio de qué canales los 1. Concientización
segmentos de clientes quieren ser 2. Evaluación
localizados?
3. Venta
• ¿Cómo se puede localizarlos ahora? 4. Entrega
• ¿Cómo se integran los canales actuales y 5. Post-Venta
futuros?
• ¿Cuáles tienen un mejor
funcionamiento?
• ¿Cuáles son los más rentables?

26
 4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Describe los tipos de relaciones

establecidas entre una organización en
los segmentos de mercado definidos.
Ejemplos:

• ¿Qué tipo de relación espera que se • Asistencia personal

establezca y mantenga cada uno de • Asistencia personal
los segmentos? dedicada
• ¿Qué relaciones se han establecido? • Autoservicio
• Servicio
• ¿Cuál es su costo? automatizado
• ¿Cómo se integran con el resto del • Comunidades
modelo de negocios?

27
 5. FUENTE DE INGRESOS

Describe los flujos de caja necesarios para cubrir

los gastos y tener una rentabilidad, puede tener
diferentes fuentes de ingresos a demanda o
recurrentes, dependiendo el modelo de negocios.

• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar los

clientes?
• ¿Por qué pagan actualmente?
• ¿Cómo pagan actualmente?
• ¿Cómo les gustaría pagar?

28
 6. RECURSOS CLAVE

Describe los activos más importantes

requeridos para hacer trabajar el
modelo de negocios.
Tipo de recursos:
• ¿Qué recursos clave requiere la
propuesta de valor? • Físicos
• Intelectuales
• ¿Qué recursos clave requieren los
• Humanos
canales de comunicación y
distribución? • Financieros

• ¿Qué recursos clave requiere la

relación con los clientes?
• ¿Qué recursos clave requieren los
flujos de ingresos de la organización?

29
 7. ACTIVIDADES CLAVE

Describe las cosas más importantes

que una organización debe hacer para
hacer funcionar el modelo de negocios.
Categorías:
• ¿Qué actividad clave requiere la
propuesta de valor? • Producción
• Resolución de
• ¿Qué actividad clave requieren los
problemas
canales de comunicación y
distribución? • Plataformas/redes
• Co-creación
• ¿Qué actividad clave requiere la
relación con los clientes?
• ¿Qué actividad clave requieren los
flujos de ingresos de la organización?

30
 8. ALIANZAS CLAVE

Describe la red de proveedores y socios

que hacen trabajar el modelo de
negocios.
Motivadores para aliarse

• ¿Quiénes son los aliados clave? • Optimización y

economía.
• ¿Quiénes son los proveedores clave? • Reducción de riesgos e
• ¿Cuáles recursos clave se adquieren incertidumbre.
desde los aliados? • Adquisición de recursos
o actividades
• ¿Cuáles actividades clave realizan sus determinadas.
aliados?

31
 9. ESTUCTURA DE COSTOS

Describe todos los costos incurridos

para operar para opera un modelo de
negocios.
Si el negocio está:

• ¿Cuáles son los costos inherentes • Impulsado por los costos

más importante en el modelo de (Bajos precios,
negocio? automatización máxima).
• Impulsar por el valor
• ¿Cuáles son los recursos clave más (creación valor, premium).
costos?
• ¿Cuáles son las actividades clave más
costosas?

32
 2.3.4. Ventajas competitivas

Diferenciación positiva de la competencia percibida

por el cliente, perdurable en el tiempo y difícil de
replicar por la competencia.

1er. Ipod Touch 01/09/2007

1er. Iphone 29/06/2007

33
 2.4. Estructura del entorno

2.4.1. Análisis de fuerzas, oportunidades,

debilidades y amenazas

• Es una de las principales herramientas estratégicas

desde el punto de vista práctico del mundo
empresarial.

• El beneficio que se obtiene con su aplicación es

conocer la situación real en que se encuentra la
empresa, así como el riesgo y oportunidades que
le brinda el mercado.

34
2.4.1. Análisis de fuerzas, oportunidades,
debilidades y amenazas
 2.4.1. Análisis de fuerzas, oportunidades,
debilidades y amenazas

ANÁLISIS FODA
• Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno
de la empresa, al realizar el análisis de los recursos y
capacidades; este análisis debe considerar una gran
diversidad de factores relativos a aspectos de producción,
marketing, financiación, generales de organización, entre
otros.
 El entorno interno

• Consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que

originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se
estudian los siguientes factores:

• Producción. Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e

innovación tecnológica, Investigación y Desarrollo . Nuevos productos,
patentes y ausencia de innovación.
• Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y
cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución , equipo de
ventas, promociones y servicio al cliente.
• Organización. Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la
empresa.
• Personal. Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
• Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento,
rentabilidad y liquidez.
ANÁLISIS FODA
• Las amenazas y oportunidades pertenecen
siempre al entorno externo de la empresa,
debiendo esta superarlas o aprovecharlas,
anticipándose a las mismas. Aquí entra en juego
la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.
 El entorno externo

• Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca

diversas áreas:

• Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales (tamaño y
segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y otros de
comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).

• Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito,
estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .

• Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos,

precios, distribución, publicidad, etc.

• Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales,
sociológicos, tecnológicos, etc.
• También llamadas puntos
fuertes. Son capacidades,
recursos, posiciones
alcanzadas y,
consecuentemente,
ventajas competitivas
que deben y pueden
servir para explotar
oportunidades.
FORTALEZAS

• Uso de internet y nuevas • Poder de fidelización de los clientes

tecnologías. hacia la marca.
• Política receptiva del empresario • Imagen corporativa.
(Igualdad de genero, no
• Costos bajos.
discriminación).
• Uso de maquinaria propia.
• Gran potencial y ganas en los
equipos profesionales. • Procesos y procedimientos
determinados.
• Su poder de influencia sobre el
cliente, empleados, proveedores. • Utilidades generadas en los últimos
ejercicios fiscales.
• Total aceptación por la juventud
dentro del entorno laboral..
• Posibilidades de outsourcing en las
pymes.
• Es todo aquello que pueda
suponer una ventaja competitiva
para la empresa, o bien
representar una posibilidad para
mejorar la rentabilidad de la
misma o aumentar la cifra de sus
negocios.
OPORTUNIDADES

• Nuevos mercados. comunicación.

• Globalización de la • Mejor preparación y
economía. formación en los
• Mayor o menor poder profesionales.
adquisitivo de los clientes. • Cambios en los mercados.
• Mercados emergentes. • Aparición de nuevos
• Avances tecnológicos. canales de distribución.
• Apoyo de los medios de • I+D+i en alza.
• También llamadas puntos débiles.
Son aspectos que limitan o
reducen la capacidad de
desarrollo efectivo de la estrategia
de la empresa, constituyen un
riesgo para la organización y
deben, por tanto, ser controladas
y superadas.
DEBILIDADES
• Desconocimiento de su utilidad de respaldos.
la organización.
• No se generan presupuestos dentro
• Imagen un tanto deteriorada. de la empresa.
• Falta de buenos profesionales. • Los resultados no se ven a corto
plazo.
• Falta de cultura de marketing.
• Desconocimiento del mercado.
• Ha estado oculto por la publicidad.
• Empleo de maquinaria antigua o
• Historial crediticio malo.
poco actualizada.
• Inexistencia de una línea de poder.
• Procesos no actualizados o no
• Dependencia directa de las definidos.
telecomunicaciones, no hay
• Se define como toda fuerza del entorno
que puede impedir la implantación de
una estrategia, o bien reducir su
efectividad, o incrementar los riesgos de
la misma, o los recursos que se
requieren para su implantación, o bien
reducir los ingresos esperados o su
rentabilidad.
 AMENAZAS
• Desaparición de mercados.
• Deteriorada imagen en los
medios de comunicación
tradicionales.
• Escepticismo y desconfianza
de los consumidores.
• Desarrollo de productos
sustitos a menor costo.
• Cambios de gobierno
(Programas y apoyos).
• Productos producidos en el
extranjero con mejor calidad y
menor costo.
• Desaparición o escases de
materias primas vitales para
desarrollar el producto.
• Competencia desleal.
• Robos de secretos industriales.
• Falta de visión y riesgo de la
banca.
• Las crisis económicas.
• Desastres naturales .
 Estructura
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS
 2.4.2.1.1. Caracterización del mercado o
público meta

Segmentación de Posicionamiento en
Determinación de
mercado el mercado
mercados meta
Identificar las bases Desarrollar el
Desarrollar la medida
para efectuar la posicionamiento para
de lo atractivo del
segmentación de los segmentos meta.
segmento.
mercado.
Seleccionar Desarrollar una
Desarrollar perfiles mezcla de marketing
segmentos meta.
del segmento. para cada segmento.
Segmentación
Geográfica

Demográfica

Psicográfica

Conductual
 SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

• Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas tales

como nacionales, regionales, estados, municipios, ciudades
o vecindarios.
 CARACTERÍSTICAS EJEMPLOS
Norteamérica, Centroamérica, Latinoamérica,
Región del mundo o país medio oriente, cuenta del pacífico, Unión
europea, Asía, África.
Norte, centro, sur, sureste, pacífico, golfo,
Región del país
noreste.
1 – 249 habitantes
250 - 499 habitantes
500 – 999 habitantes
1,000 – 2,499 habitantes
2,500 – 4,999 habitantes
5,000 – 9,999 habitantes
10,000 – 14,999 habitantes
Tamaño de ciudad o zona metropolitana
15,000 – 29,999 habitantes
30,000 – 49,999 habitantes
50,000 – 99,999 habitantes
100,000 – 249,999 habitantes
250,000 – 499,999 habitantes
500,000 – 999,999 habitantes
1,000,000 y más habitantes
Densidad Urbana, suburbana y rural
Clima Septentrional (Nortes) y meridional (Sur).
 Segmentación demográfica

• Divide al mercado en grupos con base en variables

demográficas tales como edad, sexo, tamaño de familia,
ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación,
religión, raza y nacional.
DEMOGRÁFICAS
Dividir un mercado en
Edad y etapa del ciclo de
grupos diferentes por edad
vida
y ciclo de vida.

Dividir un mercado en
Género diferentes grupos con base
en el género.

Dividir un mercado en
Ingreso grupos diferentes según su
ingreso.
Edad y etapa del ciclo de vida
Género
Ingresos
 CARACTERÍSTICAS EJEMPLOS
Menos de 6 años
6 a 11 años
12 a 19 años
Edad 20 a 34 años
35 a 49 años
50 a 64 años
65 años en adelantes
Género Masculino, Femenino
De 1 a 2 miembros, de 3 a 4 miembros y de más
Tamaño de familia
de 5 miembros.
Joven, soltero; joven casado, sin hijos; joven,
casado con hijos; mayores, casado, con hijos;
Ciclo de vida familiar
mayor, casado, sin hijos menores de 18 años;
mayor, soltero; otro.
Menores a $10,000.00
$10,000.00 a $20,000.00
$20,000.00 a $30,000.00
Ingreso
$30,000.00 a $50,000.00
$50,00.00 a $100,000.00
Más de $100,000.00
 CARACTERÍSTICAS EJEMPLOS
Estudiantes
Ama de casa
Técnicos, profesionales; directivos, funcionarios,
Ocupación propietarios de negocios, oficinistas, vendedores,
artesanos, operadores, agricultores.
Desempleado
Jubilados
Sin instrucción
Educación Básica / Educación Básica Trunca
Educación Medio Superior / Medio Superior trunco
Licenciatura / Licenciatura trunca
Posgrado
Católico, protestante, judío, musulmán, ´hindú,
Religión
entre otras.
Raza Hispanoamericano, caucásico, asiático
Baby boomer, Generación X, Generación “Y”
Generación
(Milenials),Generación Z “Centennials”
Mexicanos, estadounidenses, canadienses, entre
Nacionalidad
otros.
 SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

• Dividir un mercado n diferentes grupos con base en

la clase social, el estilo de vida, o las características
de la personalidad.
 CARACTERÍSTICAS EJEMPLOS
A/B (Alta)
Nivel Socioeconómico (Clase social) C+, C, C- (Media)
D+, D, E (Baja)
Innovadores, prensadores, creyentes,
triunfadores, esforzados , buscadores
Estilo de vida
de experiencias, fabricantes y
sobrevivientes
Personalidad Compulsivo, autoritario, ambicioso
 Segmentación conductual

• Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las

actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores a un
producto.
CONDUCTUAL
Ocasiones

Beneficios que se buscan

Estatus del usuario

Frecuencia de uso

Estatus de lealtad
 SEGMENTACIÓN POR OCASIÓN

• Dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que

los compradores tienen la idea de comprar, realizan
realmente su compra, o usan el artículo adquirido.
 Beneficios que buscan

• Agrupar a los compradores de cuerdo a los beneficios que buscan

obtener del producto / servicio.

Ahorro
Calidad Calidad
Seguridad
Rapidez Seguridad alimenticia
Rapidez
Seguridad de la
Conveniencia
mercancía
 Estatus del usuario

Usuario Usuario
No usuario
potencial Primerizo

Usuario
Ex usuario
habitual
 Frecuencia de uso

Usuario Usuario Usuario

ocasionales Medio Intensivo
 ESTATUS DE LEALTAD

Ninguno Medio Fuerte Absoluto

 CARACTERÍSTICAS
Ocasiones
Beneficios
Estatus de usuario
Frecuencia de uso
Estatus de lealtad
Etapa de preparación
Actitud hacía el producto
EJEMPLOS
Habitual y especial
Calidad, servicio, ahorro, conveniencia,
rapidez
No usuario, ex usuario, usuario
potencial, usuario primerizo, usuario
habitual
Usuario ocasional, usuario medio,
usuario intensivo
Ninguno, medio, fuerte, absoluta
Inconsciente, consciente, informado,
interesado, deseosos, con intención de
comprar.
Entusiasta, positiva, indiferente,
negativa, hostil.
 CLIENTES
Mercado Mercado Mercado
Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 3
Ubicación
Edad
Género
Ingresos
Educación
Estado civil
Tamaño de familia
Ocupación
NSE
Influencia de compra
Beneficios requeridos
Frecuencia de uso
Estatus de lealtad
Actitudes
Raza/religión/nacionalidad
 2.4.2.1.2. Análisis de competidores
directos, indirectos y potenciales

COMPETENCIA
• Es importante antes de iniciar cualquier
proyecto, identificar quien es su
competencia, es decir, las personas o
empresas que se dedican a la misma
actividad que usted.
 Directa VS Indirecta
COMPETENCIA DIRECTA:
• En donde la competencia
comercia con los mismos
productos o servicios que
nosotros, dividiéndose la
participación que tendremos en el
mercado.

COMPETENCIA INDIRECTA:
• Se refiere a aquellos productos o
servicios diferentes a los
nuestros, pero que consumen
recursos de los clientes
eliminando la posibilidad de
acercarse a nosotros.
CUADRO DE COMPETENCIA DIRECTA

COMPETIDOR DIRECTO PRODUCTO SERVICIO VARIEDAD PRECIO

Chocolate
PASTELERÍA Tres leches
Pasteles y pan dulce Rápido y amable $100.00
SILAO Individuales
Medianos
CUADRO DE COMPETENCIA INDIRECTA

COMPETIDOR INDIRECTO PRODUCTO SERVICIO VARIEDAD PRECIO

 2.5. Estructura operativa

• Dentro de este aparato lo que se busca es:

• Verificar la posibilidad técnica de la fabricación de un

producto y/o servicio.

• Analizar y determinar el tamaño optimo, la locación

óptima, los equipos, las instalaciones y la organización
requerida para realizar la producción.

75
 2.5. Estructura operativa

DEFINICIÓN DEL BIEN O SERVICIO FINAL

• Descripción del producto.

• Se pueden retomar datos de las características

cuantitativas y cualitativas.

• Beneficios o bondades del producto.

 2.5.1. Descripción del proceso de elaboración
del producto o prestación de servicios

• Descripción del proceso productivo

(Procedimiento).

• Generación del flujograma del proceso.

Descripción de procedimiento
Simbología para el diagrama de flujo
 PRODUCTO Y/O SERVICIO

• Envase:
Material que contiene o guarda a un
producto y que forma parte integral del
mismo; sirve para proteger la mercancía y
distinguirla de otros artículos.

En forma más estricta, el envase es

cualquier recipiente, lata, caja o envoltura
propia para contener alguna materia o
artículo. También se le conoce como
“Embalaje Primario”.
 PRODUCTO Y/O SERVICIO
Empaque : ayuda a vender el
producto.

Funciones importantes del

empaque:

• Contener y proteger los

productos
– decir la cantidad especifica que
contiene, así como los ingredientes
del mismo condiciones específicas
que requiere: refrigeración.
 PRODUCTO Y/O SERVICIO
• Promoverlos.
– identificación por las marcas.
– usar diseños, colores, formar y materiales para
tratar de influir en la percepción y
comportamiento de compra.
• facilitar su almacenamiento, traslado y uso.
• proteger a los productos para impedir
desperdicios o roturas.
• Extender la vida útil del producto en el
anaquel.
• fáciles de abrir y volver a
cerrar
• a prueba de violaciones
• sirve también para segmentar
el mercado
• facilitar el reciclaje y reducir
los daños ambientales
Empaque

Envase
 PRODUCTO Y/O SERVICIO

• Embalaje:
Son todos los materiales, procedimientos y métodos
que sirven para acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una mercancía.

Es la caja o envoltura con que se protegen las

mercancías para su transporte y almacenamiento. Es
conocido también como “Embalaje Terciario o
Reembalaje”.
• Etiqueta:
Son formas impresas que lleva el producto
para dar información al cliente acerca del uso o
preparación. Son exigidas por la ley, y además son
parte de la imagen del producto.
 PRODUCTO Y/O SERVICIO

Ingredientes

Fabricante

Teléfono de Contacto

Contenido Neto.
 Envase

Empaque

Embalaje
 TABLA PRESENTACIÓN PRODUCTO
Tipo de envase Características del Especificaciones y Costo del
Producto
(Imagen) Envase contenido de la etiqueta envase
Helado de Formato del envase: $6.95 por unidad.
Contenedor
Pitaya Capacidad en volumen: 1000
mL
Material: Papel
Largo x Ancho x Profundidad:
11 cm x 11 cm x 13.5 cm

https://articulo.mercadolibre.com.mx/MLM-848733600-contenedor-para-sopa-o-helado-con-tapa-de-1-litro-100-juegos-_JM#position=13&search_layout=grid&type=item&tracking_id=e710923a-37ba-
4c01-b7b6-adc1acace37e
 TABLA PRESENTACIÓN PRODUCTO
Producto Tipo de empaque (Imagen) Características del Empaque Costo del empaque

Cerveza Caja para 12 botellas de cervezas $81.40 por unidad.

Formato del empaque: Caja
Artesanal Material: Cartón
Dimensiones utilizables de celdas: 2 5/8
x 2 5/8 x 9 5/8"

https://es.uline.mx/Product/Detail/S-19769/Wine-Shippers-and-Supplies/Beer-Half-Wine-Carrier-Box-12-Bottle-Pack
LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA
(LAYOUT)
 LAYOUT
SERVICIO DE VESTIDOS A LA MEDIDA

WC Vestidor

Bodega de Materias Recepción de

Primas clientes
Tallaje y pruebas de
Taller de costura clientes
 Proceso productivo - Insumos y sus fuentes

PRODUCTO: Sándwich de Jamón y Queso

CANTIDAD INSUMO PROVEEDOR
50 gr. Queso amarillo tipo americano Cremería “La Rivera”
50 grs. Jamón de pavo tipo Virginia Cremería “La Rivera”
2 piezas Pan Blanco Abarrotera “El zorro”
 Proveedores

NOMBRE DEL PROVEEDOR DATOS DEL PROVEEDOR (Dirección, INSUMOS QUE PROVEE CONDICIONES DE ENTREGA
teléfono, correo electrónico entre otros) (Tiempos de entrega y otras restricciones)

Cremería “La Rivera” Calle López Mateos No.,25 Crema Solicitud de pedido un día
735.425-3954 QuesoS Tipos: Doble crema, antes.
larivera@Gmail.com americano, manchego, fresco. Entrega gratuita en pedidos
Embutidos: Jamón, salchichas superiores a $500.00.
Pedidos urgentes tiempo de
entrega aproximados 2 horas
más costo de entrega.
Abarrotera “El zorro” Av. Juárez No. 432 Pan Blanco No realizan entregas a
777-123-4567 Enlatados: Chilles, atún, domicilio.
pedidoselzorro@Gmail.com verduras Pago en efectivo o tarjeta de
Mayunesa crédito o debito.
 Capacidad de la planta.

Producto o Servicio: Corte de Cabellos para Caballero

Número de Tiempo de Unidades a
Horas de Trabajo Días trabajados a Tiempo de limpieza Unidades
Maquinas o fabricación de Fabricar por Unidades Diarias
Diarias la semana o descanso Semanales
Personas Producto o Servicio Hora

6 días
8 hrs. (Martes – 2 personas 35 minutos 10 minutos 1.33 21.33 128
Domingo)
Instalaciones - Maquinaria y equipo (Justificación y
precios)
MAQUINARIA Y
CARACTERÍSTICAS PRECIO PROVEEDOR JUSTIFICACIÓN
CANTIDAD
(1) Asador Carne Eléctrico • Cuece a base de rayos $5,589.00 Turmix Tienda oficial Equipo utilizado para dorar
Turmix Infra Grill Jardín infrarrojos que sella los poros de Cuautitlan Izcalli, Estado De sándwiches.
México.
Cocina la carne y conserva sus jugos.
• Selector de temperatura
manual: 7 posiciones.
• Termostato que mantiene
regulada la temperatura
automáticamente.
• Cuece sin grasas.
• Plancha acanalada de fierro
fundido para hacer que la carne
conserve su tamaño.
• Cepillo de cerdas metálicas para
su limpieza.
• Retenedor de grasas de
aluminio anodinado.
• Material: metal con acabado en
color cromo.
Instalaciones - Maquinaria y equipo (Justificación y
precios)
EQUIPO Y
CARACTERÍSTICAS PRECIO PROVEEDOR JUSTIFICACIÓN
CANTIDAD
(20) Mesa 90x90 para Mesa para restaurante, fabricada $3,104.00 Superficie Solida Mesas para atención del
restaurante en FORMICA® en cubierta en Mdf de 30mm con Certificada SA de CV, área de restaurante.
con base pedestal de cruz forro una cara en laminado
plástico tipo "FORMICA®", con
cantos en pvc de 2mm, esquinas
rectas, se incluye la base en fierro
de fundición en medida de base
cruz de 75x75 cm, acabado de la
base en pintura color negro, o
gris. 3 años de garantía
(80) Silla de aluminio Silla de aluminio apilable $690.00 Superficie Solida Sillas para atención del área
básica 1 económica genérica resistente de Certificada SA de CV, de restaurante.
uso exterior.
 Alternativas Tecnológicas

• En caso de que aplique explicar si se utilizarán

diferentes alternativa de tecnologías como energías
limpias o cualquier otro tipo de tecnología
alternativa.
 2.6. Estructura financiera

ESTADOS FINANCIEROS

• Los estados financieros representa la información que el

usuario general requiere para la toma de decisiones
económicas.

• Son la manifestación fundamental de la información

financiera; son la representación estructurada de la
situación y desarrollo financiero de una entidad a una
fecha determinada o por un periodo definido.
 ESTADOS FINANCIEROS

• Muestran los resultados del manejo de los recursos

encomendados a la administración de la entidad, por lo
que, para satisfacer ese objetivo deben proveer
información sobre la evolución de:

• Activos,
• Pasivos,
• Capital contable,
• Ingresos y costos o gastos,
• Cambios en el capital contable y
• Los flujos de efectivo.
 OBJETIVO DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

• Los estados financieros deben proporcionar elementos

de juicios confiables que permitan al usuario general
evaluar:

a) El comportamiento económico-financiero de la
entidad, su estabilidad y vulnerabilidad; así como su
efectividad y eficiencia en el cumplimiento de sus
objetivos, y
b) La capacidad de la entidad para mantener y optimizar
sus recursos, obtener financiamientos adecuados,
retribuir sus fuentes de financiamiento y, en
consecuencia, determinar la viabilidad de la entidad
como negocio en marcha.
• Los estados financieros deben ser útiles para:

a) Tomar decisiones de inversión o asignación de recursos a

las entidades.

b) Tomar decisiones de otorgar crédito por parte de los

proveedores y acreedores que esperan una retribución
justa por la asignación de recursos o créditos.

c) Evaluar la capacidad de la entidad para generar recursos

o ingresos por sus actividades operativas.
• Los estados financieros deben ser útiles para:

d) Distinguir el origen y las características de los recursos

financieros de la entidad, así como el rendimiento de los
mismos.

e) Formarse un juicio acerca de cómo de ha manejado la

entidad y evaluar la gestión del administrador.

f) Conocer la entidad, entre otras cosas, sus capacidad de

crecimiento, la regeneración y aplicación del flujo de
efectivo y sus productividad.
 ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS

• Balance General

• Estado de Resultados

• Estado de cambios en el capital contable

• Estado de Flujo de Efectivo

 CARACTERÍSTICAS CUALITATIVAS DE LOS
ESTADOS FINANCIEROS

• La NIF A-4 establece las características cualitativas:

• Confiabilidad
• Relevancia
• Comprensibilidad
• Comparabilidad
ESTADO DE RESULTADOS /
ESTADO DE PÉRDIDAS Y
GANANCIAS
 2.6.2. Estado de resultados proyectado

• Estado financiero básico que muestra la utilidad

o pérdida neta resultante de todos los ingresos,
costos y gastos realizados por la entidad
durante el periodo.
 PRIMERA PARTE DEL ESTADO DE
RESULTADOS
• Consiste en analizar todas las operaciones relativas a la
compraventa de mercancías hasta determinar la utilidad o
la pérdida de ventas, o sea, la diferencia entre el precio de
costos y el de venta de las mercancías totales.

• Venta netas
• Compras totales o brutas
• Compras netas
• Costos de lo vendido
Ventas
(-) Costos de Ventas
= UTILIDAD O PÉRDIDA BRUTA
GASTOS DE OPERACIÓN
(-)Gastos de venta
(-)Gastos de Administración
= UTILIDAD O PÉRDIDA DE OPERACIÓN
(-)Gastos financieros
(+) Productos financieros
= UTILIDAD O PÉRDIDA FINANCNEIRA
(-) Otros gastos
(+)Otros productos
=UTILIDAD O PÉRDIDA ANTES DE IMPUESTOS
(-)ISR
(-) PTU
=UTILIDAD O PÉRDIDA DEL EJERCICIO
 2.6.3. Balance general proyectado

• Muestra información relativa a una fecha

determinada sobre los recursos y obligaciones
financieras de la entidad; por consiguiente, los
activos en orden de disponibilidad, revelando sus
restricciones; los pasivos atendiendo a su exigencia,
relevando sus riesgos financieros, así como, el capital
o patrimonio contable a dicha fecha.
 PRESENTACIÓN Y RELEVANCIA

La NIF A-1 establece que:

• Presentación: refiere al modo de mostrar adecuadamente

en los estados financieros y sus notas, los efectos derivados
de las transacciones, transformaciones internas y otros
eventos que afecten económicamente a una entidad.

• Relevancia: Acción de divulgar en estados financieros y sus

notas, toda aquella información que amplié el origen y
significado de los elementos que se presentan en dichos
estados, proporcionado información acerca de las políticas
contables.
 TIEMPO

• La NIF A-7:

Los estados financieros deben presentarse por lo menos,

una vez al año, abarcando un periodo anual. Esto no
impide que se emitan estados financieros en fechar
intermedias.

Los activos y pasivos deben estar valuados a su valor

razonable.
• Formula:

Activo = Pasivo + Capital

A = P + C (Fórmula del balance general)
 2.6.4. Flujo de efectivo proyectado

• El flujo de efectivo “es un estado financiero que muestra el

efectivo generado y utilizado en las actividades de
operación, inversión y financiación. Para el efecto debe
determinarse el cambio en las diferentes partidas del
balance general que inciden en el efectivo”.

• El objetivo del flujo de efectivo es determinar la capacidad

de la empresa para generar el efectivo que le permita
cumplir con sus obligaciones inmediatas y directas, para
sus proyectos de inversión y expansión.
 2.6.4. Flujo de efectivo proyectado

• El flujo de efectivo entró en vigor en 2008, según

lo establecido en la Norma de Información
Financiera NIF B-2, y su objetivo es presentar a los
usuarios interesados las entradas y salidas de
efectivo originadas por las actividades de
operación, inversión y financiamiento.
 2.6.4. Flujo de efectivo proyectado

• Las actividades que conforman la estructura de dicho estado

financiero son:
• Actividades de operación: Son aquellas actividades de la
operación relacionadas con el desarrollo del objeto social de la
empresa o entidad, es decir, con la producción o comercialización
de sus bienes, o la prestación de sus servicios.

• Actividades de inversión: Son las que hacen referencia a las

inversiones de la empresa en activos fijos, en compra de
inversiones en otras empresas, títulos, valores, etc.

• Actividades de financiación: Son aquellas que hacen referencia a

la adquisición de recursos para la empresa, que van desde las
fuentes externas de financiamiento hasta los propios socios de la
empresa o entidad.
 2.6.4. Flujo de efectivo proyectado

Año 1
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Ingresos
Ventas $0.00
Total Ingreso $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Egresos
Actividades de Operación
Renta $0.00
Sueldos $0.00
Luz $0.00
Agua $0.00
Teléfono $0.00
Actividades de Inversión
Equipo de computo $0.00
Depreciación de equipo de
$0.00
computo
Equipo de reparto $0.00
Depreciación de equipo de
$0.00
reparto
Maquinaria $0.00
Depreciación de Maquinaria $0.00
Actividades de Financimiento
Prestamo bancario $0.00
Amortización $0.00

Total Egreso $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Flujo Neto del Periodo $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Flujo Neto Acumulado $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
 2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
• Los ejecutivos de una empresa traten de cubrir el
total de sus costos y lograr un excedente como
rendimiento a los recursos que han puesto los
accionistas al servicio de la organización.

• El punto en que los ingresos de la empresa son

iguales a sus costos se llama punto de equilibrio;
en él no hay utilidad ni pérdida.

120
 2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
(ALGEBRAICA)
Donde:
P = precio por unidad
IT = CT X = número de unidades vendidas
P(X) = CV(X) + CF CV = costo variable por unidad
P(X) - CV(X) = CF CF = costo fijo total en un tramo
definido
X(P - CV) = CF
X = CF
P - CV
 2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO (ALGEBRAICA)

Ventas – costos variables – costos fijos = utilidad antes de impuestos

Ecuación 1

(Precio de venta x uni)-(Costo variable x uni) – CF = Utilidad ant. Impuestos

Ecuación 2
 2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

• El punto de equilibrio se determina dividiendo los

costos fijos totales entre el margen de contribución
por unidad.

• El margen de contribución es el exceso de ingresos

con respecto a los costos variables.

• El punto de equilibrio, el margen de contribución

total de la empresa es igual a los costos fijos
totales; no hay utilidad ni pérdida.
2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO
UNIDADES

PE = COSTOS FIJOS TOTALES

PRECIO – COSTO VARIABLE

PUNTO DE EQUILIBRIO
PESOS

PE = COSTOS FIJOS TOTALES

MARGENCONTRIBUCIÓNUNIDAD (%)
 2.6.5. Análisis de punto de equilibrio

• PUNTO DE EQUILIBRIO (GRÁFICA)

• Esta forma de representar la relación costo-

volumen-utilidad permite evaluar la repercusión
que sobre las utilidades tiene cualquier movimiento
o cambio de costos, volumen de ventas y precios.

• El eje horizontal representa las ventas en unidades,

y el vertical, la variable en pesos; los ingresos se
muestran calculando diferentes niveles de venta.
MODELO COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
 2.6.6. Análisis de sensibilidad o
escenarios

• El análisis de la sensibilidad de una inversión

consiste en tomar en cuenta los elementos
financieros para determinar la solidez de la
misma.

• Mediante este análisis se puede saber cómo

responderá la inversión en diferentes escenarios
económicos y ante diversas variables.

127
 2.6.6. Análisis de sensibilidad o
escenarios
Riesgo sistémico o riesgo de mercado

• Se trata de la alteración de las condiciones

generales del mercado de un país o del mercado
internacional. Entre los riesgos sistémicos podemos
destacar:

• Puntaje de riesgo del país.

• Bajas en el Producto Interno Bruto (PIB) sectorial

o baja en las cotizaciones de productos de
exportación.
128
 2.6.6. Análisis de sensibilidad o
escenarios
Riesgos de operación

• Caída de precios en el futuro.

• El alza del costo de materiales o insumos.

• Un mercado con un crecimiento menor al

esperado.

• Factores externos.
129
 2.6.6. Análisis de sensibilidad o
escenarios

Riesgos financieros

• Alzas de la tasa de interés de una deuda a tasa

variable.

• Alzas o bajas del tipo de cambio.

130
 Referencias Bibliográficas:

• Angulo, L. (2016). Proyectos: Formulación y evaluación. Alfaomega. México

• Baca, G. (2006). Evaluación de proyectos. Quinta Edición. McGraw Hill. México
• Finanzas Prácticas (s.f.). Análisis de sensibilidad de una invasión. Recuperado el
18 de mayo de 2023 de:
https://www.finanzaspracticas.com.co/invertir/aprende-a-invertir/preparate-
para-invertir/analisis-de-la-sensibilidad-de-una-inversion
• Kotler, P. (2016). Fundamentos de Marketing. Pearson. México
• Lara, E. (2018). Primer curso de Contabilidad. Trillas. México.
• Ramírez, D. (2014). Contabilidad Administrativa. 8va. Edición. McGraw Hill.
México
• Secretaría de economía. (s.f.). Desarrollar la idea, el modelo y el plan de negocio
Recuperado el 18 de mayo de 2023 de:
https://e.economia.gob.mx/guias/desarrollar-la-idea-el-modelo-y-el-plan-de-
negocio/

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