UNIVERSIDAD DEL ISTMO

ACTIVIDAD 1

TEMA INVESTIGATIVO
LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

ESTUDIANTE:
ANABEL MOJICA CABALLERO, CIP: 8-765-253

ASIGNATURA LOGISTICA COMERCIAL

PROFESOR: ELVIA AVECILLA

JAIME AGUILA

FECHA DE ENTREGA 20 DE SEPTIEMBRE 2023

Contenido

Introducción................................................................................................................................................3

Concepto.....................................................................................................................................................4

¿Qué es distribución comercial?..............................................................................................................4

¿Cuáles son las diferentes funciones que representa la distribución comercial en el proceso?..............4
¿las clasificaciones de los canales de distribución, según la longitud, la tecnología de compraventa y su
forma de organización?...........................................................................................................................5
¿Para continuar se describen los principales tipos de intermediarios, sus características y
responsabilidades?..................................................................................................................................6
Conclusión.................................................................................................................................................11

Bibliografía.................................................................................................................................................12

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 Introducción

El objetivo principal de la distribución comercial es garantizar que los productos o

servicios lleguen de manera eficiente y oportuna a los consumidores finales,
satisfaciendo sus necesidades y generando ventas para las empresas.

Además, en este trabajo investigativo, se analizan los diferentes puntos muy relevantes
que abarca las funciones que representa la distribución comercial y sus componentes
principales como: la comercialización, almacenamiento y logística, dentro del mercado
competitivo, por consiguiente, los canales de distribución comercial y la descripción de
los diferentes tipos de intermediarios ya que estos son los mayoristas y minoristas y
cada uno representa un valor significativo dentro de sus características del mercado de
productos o servicios y con funciones específicas para llegar a un consumidor final.

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Concepto

La logística es una de las funciones más importantes en la gestión empresarial. Esto

incluye más que simplemente el abastecimiento de materias primas, embalaje y
recursos operativos. Proporcionar producción y entrega de bienes para consumo final.
La cadena de distribución que elige una empresa para su producto. Por ende,
definamos el siguiente término de.

¿Qué es distribución comercial?

La distribución comercial es una serie de actividades encaminadas a hacer llegar los
productos y servicios que proporciona una empresa a quienes los buscan. Por otro
lado, su objetivo principal es conectar a productores y consumidores, ya que esto tiene
un impacto social y económico significativo en todos los países desarrollados. Su
misión es garantizar que los consumidores finales obtengan los productos que
necesitan, cuando los necesitan, donde los necesitan y en las cantidades que
necesitan. La presencia de bastantes puntos de venta cerca de donde los
consumidores necesitan los productos.

¿Cuáles son las diferentes funciones que representa la distribución comercial en

el proceso? por ejemplo:

Comercialización: Consiste en tener los productos y servicios con promoción y

a la venta. Por ejemplo, un fabricante de ropa Nike, envía sus productos a una
tienda de moda, donde los empleados de la tienda promocionan y venden los
productos a los clientes.
Almacenamiento y logística: Implica el almacenamiento y la gestión de
inventario de los productos. Por ejemplo, un distribuidor de electrónicos como
Pana foto, puede recibir una gran cantidad de televisores de un fabricante y
almacenarlos en un almacén hasta que sean necesarios para su distribución a
las tiendas minoristas.
Transporte: Se refiere al movimiento físico de los productos desde los centros
de distribución hasta los puntos de venta. Por ejemplo, una empresa de
mensajería como Red Servic, puede transportar los pedidos en línea de una
tienda de alimentos a los hogares de los clientes.

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 Gestión de pedidos: Implica el procesamiento y seguimiento de los pedidos de
los clientes. Por ejemplo, una tienda en línea de libros puede recibir un pedido
de un cliente y luego gestionarlo para asegurarse de que el libro sea enviado
correctamente y llegue en el tiempo estimado al cliente.
Servicio al cliente: Se ocupa de atender las necesidades y consultas de los
clientes. Por ejemplo, un centro de atención al cliente de una compañía
telefónica como Tigo puede recibir llamadas de clientes con problemas técnicos
y brindarles asistencia para solucionar sus problemas.
Investigación de mercado: Consiste en recopilar información sobre las
preferencias y comportamientos de los consumidores para poder adaptar la
oferta de productos o servicios. Por ejemplo, la empresa de productos
alimenticios como Melo puede realizar encuestas a los consumidores para
determinar sus gustos y preferencias, y así adaptar su oferta en consecuencia.

Estas funciones son fundamentales para que los productos y servicios lleguen de
manera efectiva y eficiente a los consumidores finales. Cada una de ellas desempeña
un papel importante en el proceso de distribución comercial.

En cuanto, a las clasificaciones de los canales de distribución ( Kotler y Armstrong,

2009) define los canales de Distribución como " un conjunto de organizaciones que
dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la
disposición del consumidor o del usuario industrial". Por consiguiente, entre ellos
podemos encontrar los siguientes.

¿las clasificaciones de los canales de distribución, según la longitud, la

tecnología de compraventa y su forma de organización?

Además, según su longitud encontramos:

Los canales de distribución directos: El productor vende directamente al

consumidor final, sin intermediarios. Por ejemplo, una empresa de venta de
muebles que tiene su propia tienda en línea y vende directamente a los clientes.
Los canales de distribución indirectos: En estos canales existen uno o más
intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Por ejemplo, un fabricante de

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 productos electrónicos que vende sus productos a través de minoristas como
tiendas de electrónica y grandes superficies.

Sin embargo, según la tecnología de compraventa encontramos:

los canales de distribución tradicionales: En este tipo de canal, la

compraventa se realiza de manera física, en un establecimiento comercial. Por
ejemplo: una librería donde los clientes pueden ver y comprar los libros en
persona.
Los canales de distribución electrónicos: En estos canales, la compraventa
se realiza a través de medios electrónicos, como internet. Por ejemplo; una
tienda en línea donde los clientes realizan pedidos y compran productos sin
tener que ir a una tienda física.

Por otro lado, según su forma de organización encontramos:

los canales de distribución propios: En este tipo de canal, la empresa tiene el

control total sobre la distribución de sus productos. Por ejemplo, una marca de
ropa que tiene sus propias tiendas y vende exclusivamente sus productos.
Canales de distribución ajenos: La empresa utiliza intermediarios externos
para distribuir sus productos. Por ejemplo, un fabricante de alimentos que utiliza
distribuidores independientes para llevar sus productos a los supermercados.
(XXI, 2023)

¿Para continuar se describen los principales tipos de intermediarios, sus

características y responsabilidades?

En cuanto a los Mayoristas: Los mayoristas son intermediarios que compran productos
en grandes cantidades directamente de los fabricantes y luego los venden en
cantidades más pequeñas a los minoristas u otros intermediarios. Su principal función
es almacenar los productos y distribuirlos de manera eficiente. Algunas de sus
características distintivas son:

Volumen de compras: Los mayoristas manejan grandes volúmenes de

compras y adquieren productos en grandes cantidades a precios más bajos, lo
que les permite obtener márgenes de beneficio más altos.

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 Almacenamiento y logística: Los mayoristas cuentan con instalaciones de
almacenamiento adecuadas para mantener un inventario amplio y diversificado.
También poseen la infraestructura y la logística necesarias para facilitar la
distribución y el transporte eficiente de los productos.
Precios al por mayor: Los mayoristas establecen precios al por mayor para los
productos que venden, ofreciendo descuentos a los minoristas en función de la
cantidad comprada. Esto les permite a los minoristas obtener un margen de
beneficio al vender los productos a precios minoristas
Relaciones con fabricantes y minoristas: Los mayoristas mantienen
relaciones sólidas tanto con los fabricantes como con los minoristas, actuando
como una conexión crucial entre ambos. Trabajan estrechamente con los
fabricantes para cumplir con los pedidos y las necesidades de los minoristas.

En cuanto a sus responsabilidades, los mayoristas tienen las siguientes funciones:

Gestión del inventario: Es responsabilidad de los mayoristas mantener un

inventario adecuado, asegurándose de tener suficiente stock para satisfacer la
demanda de los minoristas.
Distribución y transporte: Los mayoristas se encargan de distribuir los
productos de manera eficiente, ya sea mediante su propia flota de transporte o
mediante acuerdos con empresas de logística. Garantizan que los productos
lleguen a los minoristas en el momento adecuado y en óptimas condiciones.
Servicio al cliente: Los mayoristas brindan servicios de atención al cliente a los
minoristas, resolviendo consultas, proporcionando información sobre los
productos y ofreciendo asistencia en la gestión de pedidos y devoluciones.
Facturación y pagos: Los mayoristas llevan el registro de las transacciones con
los minoristas, emitiendo facturas y asegurándose de que los pagos se realicen
de manera oportuna.

Por otra parte, tenemos a los Minoristas: que son intermediarios que venden productos
directamente a los consumidores finales. Pueden ser tiendas físicas, tiendas en línea o
comercios electrónicos. Algunas características clave de los minoristas son:

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 Experiencia de compra: Los minoristas se esfuerzan por brindar una
experiencia de compra agradable y conveniente para los consumidores. Esto
puede incluir una amplia variedad de productos, una ubicación accesible, una
buena disposición de la tienda y un servicio al cliente amigable.
Punto de contacto directo: actúan como el punto de contacto directo entre los
fabricantes y los consumidores finales. Compran productos a los mayoristas o
directamente a los fabricantes y los venden a los consumidores, agregando valor
al proceso de compra.
Promoción y marketing: se encargan de la promoción y comercialización de
los productos que venden. Utilizan estrategias de marketing, publicidad y
promociones para atraer a los consumidores y generar ventas.
Gestión del inventario: Los minoristas deben administrar su inventario de
manera eficiente, asegurándose de tener suficientes existencias para satisfacer
la demanda de los consumidores y evitar costos de almacenamiento excesivos.
Atención al cliente: brindan atención a la cliente directa, ayudando a los
consumidores a encontrar los productos adecuados, respondiendo preguntas,
brindando información y resolviendo problemas. También se encargan de
gestionar las devoluciones y garantizar la satisfacción del cliente.
Transacciones y pagos: gestionan las transacciones de venta, ya sea en
efectivo, tarjeta de crédito o mediante otros métodos de pago. También se
encargan de asegurarse de que los pagos se realicen correctamente y de
manera segura. (Katherine Paniagua, 2016)

Posteriormente encontramos los agentes o representantes que actúan en nombre de

los fabricantes o proveedores para promocionar y vender sus productos a los
minoristas o consumidores finales. No tienen la propiedad de los productos, pero se
encargan de facilitar la comunicación y la negociación entre las partes. Algunas
características y responsabilidades de los agentes o representantes son:

Conocimiento experto del producto: Los agentes o representantes deben

tener un profundo conocimiento de los productos que representan, incluidas sus
características, beneficios y aplicaciones. Esto les permite brindar información y
asesoramiento adecuados a los minoristas o consumidores.
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 Búsqueda de nuevos clientes: Los agentes o representantes se dedican a
buscar y establecer relaciones con nuevos clientes potenciales, incluidos
minoristas, distribuidores o comercios. Su objetivo es ampliar la red de
distribución y aumentar las ventas de los productos que representan.
Gestión de la relación con el cliente: Los agentes o representantes se
encargan de mantener una relación sólida con los clientes existentes. Esto
implica comunicación regular, seguimiento de pedidos, resolución de problemas
y brindar un excelente servicio al cliente.
Negociación de acuerdos de venta: Los agentes o representantes son
responsables de negociar acuerdos de venta favorables tanto para los
fabricantes como para los minoristas. Establecen los términos y condiciones de
la venta, como precios, plazos de entrega y volúmenes de compra.

Sin embargo, la recopilación de información del mercado: Los agentes o

representantes recopilan información valiosa sobre el mercado, como tendencias de
ventas, competencia, demanda de productos y opiniones de los consumidores. Esta
información se utiliza para tomar decisiones estratégicas y mejorar la efectividad de las
ventas.

Asesoramiento a minoristas o consumidores: Los agentes o representantes ofrecen

asesoramiento imparcial y orientación a los minoristas o consumidores, ayudándoles a
tomar decisiones informadas sobre la compra de productos. Esto implica brindar
información sobre las características, beneficios y usos de los productos.

También, los Brokers o corredores: son intermediarios independientes que conectan a

los compradores y vendedores, facilitando las transacciones comerciales. No tienen la
propiedad de los productos, pero reciben una comisión por sus servicios. Algunas
características y responsabilidades de los brokers o corredores son:

Conexión entre compradores y vendedores: Los brokers o corredores actúan

como intermediarios entre los compradores y vendedores que desean realizar
transacciones comerciales. Facilitan el proceso de compra y venta, asegurando
que ambas partes obtengan un trato justo.

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 Búsqueda de clientes potenciales: Los brokers o corredores se dedican a
buscar tanto compradores como vendedores que estén interesados en realizar
una transacción comercial. Mantienen una red amplia y diversa de contactos y
utilizan estrategias de marketing para encontrar oportunidades comerciales.
Facilitación de la negociación: Los brokers o corredores intervienen en la
negociación entre compradores y vendedores, ayudando a establecer acuerdos
beneficiosos para ambas partes. Su objetivo es garantizar que se cumplan los
términos y condiciones acordados y que se alcancen acuerdos justos.
Asesoramiento imparcial: Los brokers o corredores ofrecen asesoramiento
imparcial a compradores y vendedores, brindándoles información objetiva sobre
los términos de la transacción, las condiciones del mercado y las tendencias
comerciales. Esto les ayuda a tomar decisiones informadas.
Gestión del flujo de información: Los brokers o corredores se encargan de
facilitar la comunicación y el intercambio de información entre las partes
involucradas en la transacción comercial. Aseguran que la información relevante
se transmita de manera oportuna y precisa.
Cumplimiento de los términos y condiciones: Los brokers o corredores se
aseguran de que se cumplan los términos y condiciones acordados, tanto en las
transacciones como en la entrega de los productos o servicios. También se
encargan de gestionar cualquier problema o conflicto que pueda surgir durante
el proceso de la transacción

En resumen, estos son solo algunos de los principales tipos de intermediarios en la

distribución comercial. Cada uno desempeña un papel importante en la cadena de
suministro y contribuye al éxito del proceso de distribución.

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 Conclusión
En conclusión, la distribución comercial juega un papel primordial en las empresas
permitiendo que los productos y servicios lleguen en buenas condiciones al consumidor
principal. Lo más importante garantizar la eficiencia y eficacia en el proceso de
distribución. Además, dentro de las diferentes funciones que abarca la distribución
comercial el complemento de todos estos procesos permiten una mayor
comercialización dentro de un mercado competitivo y al realizar buen estudio de
mercado las empresas pueden desarrollar una actividad económica productiva.

No obstante, los canales de distribución se pueden clasificar según su longitud en

directos o indirectos, la tecnología de compraventa puede ser tradicionales o
electrónicos y su forma de organización en propios o ajenos. Estas clasificaciones nos
ayudan a entender cómo se lleva a cabo la distribución de los productos en diferentes
industrias y mercados.

Por último, los intermediarios desempeñan un papel crucial en la distribución comercial,

facilitando el flujo de productos desde los productores hasta los consumidores y
asumiendo diversas responsabilidades para hacerlo. Cabe destacar que la elección del
tipo de intermediario depende de varios factores, como el tipo de producto, el mercado
objetivo, la ubicación geográfica y las necesidades específicas de los
fabricantes y consumidores.

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 Bibliografía

Armstrong, P. K. (18 de julio de 2009). Los canales de distribución . Obtenido de

https://www.promonegocios.net/distribucion/canales-
distribucion.html#:~:text=Para%20Philip%20Kotler%20y%20Gary,usuario
%20industrial%22%20%5B3%5D.

Katherine Paniagua, C. B. (18 de enero de 2016). IngIndustrial Fácil. Generalidades de

los canales de distribución. Obtenido de https://www.youtube.com/watch?
v=yjZVDw7yZkY

XXI, C.-M. (26 de Sept de 2023). Máster en Marketing Digital y Social Media, Canales
de distribución. Obtenido de https://www.marketing-xxi.com/canales-de-
distribucion-63.htm

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