Gestión de Distribución

NRC 1835

Andrés Elías Lozano Aguirre ID: 100071853.

Cristian Ríos ID: 100071200.

Corporación Universitaria Iberoamericana.

Administración Logística.
2021

GESTIÓN DE DISTRIBUCIÓN NRC 1835

INDICE.
1. ¿Qué Son los Canales de Distribución?
2. Porque son Necesarios los canales de Distribución?
3. Cuáles son las Funciones de los canales de distribución?
4. Que son los canales de Distribución o Intermediarios Mayoristas?
5. Explique la clasificación de los Intermediarios Mayoristas. Con ejemplo según el
caso.

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INTRODUCCIÓN
La distribución permite a los fabricantes y productores poner al alcance de sus clientes sus
productos más allá de las zonas de producción, trasladando la fábrica prácticamente a la
puerta de los clientes. La distribución es una argolla muy importante dentro de la Supply
Chain, ya que permite la movilización regulada de flujos de mercancía, apoyándose
claramente en los medios de transporte. Es una tarea coordinada que busca maximizar la
oferta de productos en el mercado y al tiempo reducir los costos de poner los productos en
el mismo. Es un servicio para los fabricantes, los comercializadores y los usuarios.

En específico, un mayorista está en contacto directo con los minoristas, que son los que se
delegan de vender el producto a los usuarios finales. Y debido a que ha salido el término de
minorista, aprovechamos para describir las diferencias entre los dos.
Imaginemos que trabajamos en una compañía con varios consumidores bastante dispersos
geográficamente. Gestionar un número bastante elevado de consumidores es una
administración administrativa complicada. El realizado de tener que gestionar varias
peticiones pequeñas va a encarecer los costes de administración. Los mayoristas manejan
gigantes volúmenes de ventas, poseen una infraestructura administrativa y unos sistemas de
repartición adecuados para saciar a sus consumidores minoristas.

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1. ¿Qué Son los Canales de Distribución?
Los canales de distribución se diferencian entre sí por la capacidad que tienen de mover
Con el fin de mover grandes volúmenes de producto y fortalecer su canal y construir
una infraestructura sólida que permite involucrar la tecnología en los diferentes medio para
así cumplir con su objetivo primordial que es satisfacer al consumidor en tiempo menor
posible. Cada canal está conformado por una serie de actores que apoyan el proceso de
distribución en un estado determinado de este y ante todo poseen características de venta
similares y compiten entre sí por abarcar mercados compartidos.

2. ¿Porque son Necesarios los canales de Distribución?

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un
tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo
tanto aumente las ventas del mismo de acuerdo a su efectividad y al utilizar los tiempos de
entrega.
Generalmente en ocasiones los productores no cuentan con una red de distribución propia,
es por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos
comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance. Además, cuentan con servicios de
almacén, medios de transporte seguros y, de alguna manera, adquieren el compromiso de
que finalmente el producto llegará a su destino.

3. ¿Cuáles son las Funciones de los canales de distribución?

La principal función que realiza el canal de distribución es conectar la producción de los
bienes y servicios con su consumo por parte de los clientes. Dicha función en ocasiones es
realizada por el mismo fabricante y en otras por determinados intermediarios.
1. Transporte. Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar de compra.
2. Información. Para que la orientación al mercado sea algo real y permanente, se debe
recoger información del canal de distribución y suministrarla al fabricante, y viceversa.
Ejemplo: información del público objetivo, mercado, etc.
3. Almacenamiento. Acumulación de productos, adecuándose al momento y lugar de
compra.
4. Simplificación. Reducción de los intercambios entre las partes del canal de distribución.
5. Promoción. Comunicación y promoción dirigida a intermediarios y clientes.
6. Negociación. Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del canal.
7. Pedido. Comunicación del acuerdo de compra de un determinado producto.
8. Asunción de Riesgo. El hecho de trasportar y poner el producto a disposición de los
clientes, supone un riesgo para los miembros del canal.

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4. Que son los canales de Distribución o Intermediarios Mayoristas?
Los canales de distribución: se diferencian entre sí por la capacidad que tienen de mover
volúmenes de producto y colocarlos en el mercado.

Los distribuidores mayoristas: Se encargan de adquirir los productos a los fabricantes en

grandes cantidades para su reventa y distribución directa o a través de terceros. Su sector de
distribución alcanza el nivel nacional. Reparto regular e irregular en cargas grandes con
optimizar los tiempos de entrega. Almacenajes que varían de largos a medianos periodos de
tiempo.

5. ¿Explique la clasificación de los Intermediarios Mayoristas. Con

ejemplo según el caso?
1. Clasificación de los mayoristas según su localización.

 Los mayoristas de origen: se encuentran cerca de las zonas productoras y están

especializados en comercializar pocos productos. Dichos productos suelen proceder
de la agricultura, ganadería o pesca.

 Los mayoristas de destino: tienen su centro de operaciones en zonas de gran

consumo. Compran los productos a los mayoristas de origen y los venden a los
minoristas. Un ejemplo de mayoristas de destino son las centrales de compra que
mencionábamos más arriba.

2. Clases de mayoristas según la propiedad de los productos comercializados.

Estamos acostumbrados a los mayoristas que además son propietarios de los productos que
venden, pero no todos son así. Se llaman agentes intermediarios a los mayoristas no
propietarios de los productos que comercializan. La función de estos mayoristas es facilitar
el contacto entre comprador y vendedor, labor por la que obtienen una comisión
dependiendo del volumen de la venta. Al no ser propietarios de los productos en
transacción, evitan los riesgos y la gestión de los inventarios.
Existen 3 tipos de agentes intermediarios:

 Comisionistas: su trabajo suele centrarse en cerrar ventas, para lo que tienen cierta
libertad de negociación. Son intermediarios ocasionales y pueden disponer de los
productos que venden.

 Brókers: son expertos en un determinado mercado, siendo intermediarios

ocasionales.

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  Representantes comerciales: aunque no tienen la propiedad de los productos que
venden, pueden ocasionalmente disponer de ellos. Actúan y negocian en nombre del
proveedor o fabricante, especialmente en operaciones de compra y venta.

3. Clasificación de mayoristas según la tecnología utilizada en la venta

Los mayoristas utilizan diferentes tecnologías para su trabajo. Según dichas tecnologías y
maneras de trabajar se clasifican en mayoristas tradicionales, en régimen de autoservicio y
de venta a distancia.

 Mayoristas tradicionales: son los de toda la vida. Esta venta se caracteriza por el
trato personal entre comprador y vendedor. Las operaciones se llevan a cabo en las
instalaciones del mayorista o del cliente.

 Mayoristas de autoservicio: el funcionamiento de estos comercios es igual que el

de los supermercados. El cliente entra, coge un carro, lo llena con los productos que
desea comprar, paga en las cajas y se encarga él mismo de transportar las
mercancías. A estos establecimientos se les llama también supermercados
mayoristas.

 Mayoristas de venta a distancia: son aquellos que no tienen relación personal con
los clientes. La venta se hace por teléfono, internet o correo.

4. Tipos de mayoristas según la especialización de su actividad.

La especialización de la actividad mayorista puede estar referida a los productos o servicios
que comercializa o bien a las funciones.
Mayoristas especializados por productos o servicios.
Según la variedad de productos que distribuyen, los mayoristas pueden ser generales o
especializados.

 Los mayoristas especializados: venden poca variedad de productos. Por ejemplo

de comerciantes al por mayor especializados son los mayoristas de zapatos.

 Los mayoristas generales: comercian con muchos tipos de productos muy

diferentes entre sí que pertenecen a varios sectores.

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5. Mayoristas especializados según las funciones que desempeñan.
Hay mayoristas que desempeñan todo tipo de funciones comerciales y otros que solo
realizan algunas de ellas. Si realizan todas las funciones se les llama mayoristas de
servicios completos. Si solo realizan algunas funciones se les llama mayoristas de servicios
limitados. Las funciones propias de un mayorista son:

 Compra de productos al productor inicial o a otro mayorista.

 Normalización de las mercancías.
 Transporte para entregar el producto al minorista o a otro mayorista.
 Almacenaje y conservación.
 Promoción y venta.

Ejemplo: Casos de mercado mayorista que se dan en sectores que no corresponden con los
tradicionales: El Turismo y la Banca.
6. Mayoristas Según los Vínculos Organizativos
Atendiendo al grado de vinculación existente entre mayoristas, así como entre éstos y otros
intermediarios u organizaciones, podemos distinguir los mayoristas independientes y los
mayoristas asociados. Los primeros realizan su actividad de forma independiente, mientras
que los segundos mantienen algún tipo de relación más o menos formal con otros miembros
del canal.
Mayoristas independientes: son mayoristas tradicionales que desarrollan su actividad de
forma autónoma, sin coordinarse ni cooperar con otros miembros del canal.
Mayoristas asociados: la variedad de las asociaciones que puede caracterizar la relación
que liga al mayorista con otros agentes es muy amplia. Según que el mayorista se vincule
con agentes de su nivel de intermediación o con agentes de otros niveles, es decir, según el
sentido de la vinculación, pueden distinguirse vínculos verticales, horizontales y mixtos. En
los verticales, un mayorista se relaciona con intermediarios situados en distintos eslabones
del canal de intermediación, mientras que en los vínculos horizontales, varios mayoristas se
organizan y llegan a establecer algún tipo de acuerdo, más o menos formal entre ellos. En
los vínculos mixtos, quedan implicados en la relación varios mayoristas y minoristas, es
decir, se trata de la unión entre varios miembros en diferentes niveles de intermediación.

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Vínculos Horizontales de Mayoristas.
Dependiendo del grado de formalidad del vínculo entre los mayoristas, podemos distinguir
el mayorista socio de una agrupación de compras y el mayorista socio de una central de
compras.
Mayorista Socio de una Agrupación de Compras:
Las agrupaciones de compras se definen como asociaciones de comerciantes de carácter
horizontal, es decir, están formados por miembros de un mismo nivel de intermediación,
cuya función principal única y exclusiva es la realización de compras en común. Cada uno
de los miembros de la agrupación mantiene su independencia jurídica, conservando la
autonomía total en la administración de su negocio.
Mayorista Socio de una Central de Compras:
La Asociación Nacionales de Centrales de Compras (ANCECO) define la Central de
Compras y Servicios ([[[CCS]]) como un operador que, disponiendo de recursos
económicos y personalidad jurídica propia, tiene por objetivo desarrollar actividades y
prestar servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han
asociado a su organización para mejorar su posición competitiva en el mercado. En
definitiva, la central de compras es una sociedad cuya finalidad es la agrupación de las
compras de sus socios o afiliados mayoristas.
En función de si la central ejecuta o no las compras de sus asociados, podemos hablar de
dos tipos de centrales de compra:
1. Central de negociación de compras. La central negocia las compras de sus asociados.
2. Central de negociación y ejecución de compras. En este caso, la central no sólo negocia
las compras sino que ejecuta los pedidos de los asociados, incluso suele pagar directamente
a los proveedores.
Vínculos Verticales de Mayoristas.
En este caso, el mayorista decide vincularse con agentes de otros niveles de intermediación.
Los vínculos consisten en acuerdos e incluso en relaciones contractuales que establecen las
empresas mayoristas con intermediarios de diferente nivel.
Entre los vínculos verticales de mayoristas, podemos citar al mayorista cabeza de una
cadena franquiciada y el mayorista distribuidor oficial o autorizado. La diferencia entre
ambos radica en que en el caso de la cadena franquiciada, el mayorista se asocia con
agentes de inferior nivel, esto es minoristas, mientras que el mayorista distribuidor oficial o
autorizado se asocia con agentes de nivel superior en la cadena de comercialización, es
decir, con proveedores industriales o fabricantes.

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Cadena Franquiciada:
En la cadena franquiciada, los detallistas (franquiciados) se asocian a un mayorista
(franquiciador) mediante un contrato de franquicia, que delimita claramente los derechos y
obligaciones de cada uno de los firmantes, por lo que la formalidad de la vinculación entre
los intermediarios es alta. El mayorista concede a los detallistas franquiciados el derecho de
explotar una marca, un producto, un servicio o una fórmula comercial.
Mayorista Distribuidor Oficial o Autorizado:
En este caso, el mayorista se ha asociado verticalmente y de forma ascendente, es decir, se
ha vinculado con su proveedor. El mayorista está obligado a adquirir productos de marca
conocida al proveedor para su reventa, en nombre y por cuenta propia y bajo determinadas
condiciones. El proveedor otorga al mayorista cierta exclusividad geográfica, así como los
servicios de asistencia que los compradores requieran. De esta forma, el mayorista se
integra en la red de distribución de los productos del importador o fabricante.
Vínculos Mixtos de Mayoristas.
En este caso, varios mayoristas se vinculan entre ellos, formando una plataforma a la que
posteriormente se van uniendo minoristas. El objetivo de este tipo de vínculos es lograr
comercializar los productos hacia el mercado minorista o hacia el consumidor. Como
ejemplo de vínculo mixto destaca la “Cadena Voluntaria.

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 CONCLUSIÓN

Imaginemos que trabajamos en una compañía con diversos clientes bastante dispersos
geográficamente. Gestionar un número bastante alto de clientes es una gestión
administrativa complicada. Los mayoristas manejan enormes volúmenes de ventas, tienen
una infraestructura administrativa y unos sistemas de distribución adecuados para satisfacer
a sus clientes minoristas.
Según sus colaboraciones con otros mayoristas tienen la posibilidad de clasificarse en
independientes o centrales de compra. Las centrales de compra son complicados mayoristas
que reúnen extensa variedad de mercancías. De estas centrales mayoristas sale
fundamentalmente toda la mercancía que se vende en las monumentales localidades.
Estamos acostumbrados a los mayoristas que también son propietarios de los productos que
venden, sin embargo no todos son de esta forma. Se denominan agentes intermediarios a los
mayoristas no propietarios de los productos que comercializan.

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Referencias Bibliográficas.
Gestión (05-11-2021)
https://www.gestion.org/que-es-un-mayorista-definicion/

Almacenamiento, centros de Distribución y operaciones (05-11-2021).

file:///E:/04.CUARTO%20SEMESTRE%204-2021/03.Gestion%20de
%20la%20Distribuicion/01.Almacenamiento%20pdf.pdf

Ecured (05-11-2021).
https://www.ecured.cu/Mayorista

Artículo Comercio mayorista - Descuadrando. Disponible en:

http://descuadrando.com/Comercio_mayorista . Consultado el (4-05-2015).

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