Guía básica para lanzar tu

producto al mercado
Tabla de contenidos
Introducción

Capítulo 1
Puntos clave para lanzar tu producto al mercado
• Estudia tu audiencia
• Aterriza tus ideas y aprende a confrontarlas
• Elige una estrategia de producto
• Describe tu producto de la forma más sencilla
• Elige una estrategia de lanzamiento
• Diversifica tu publicidad
• Prepara un plan de lanzamiento
• Checklist de lanzamiento de producto

Capítulo 2
Cómo medir el éxito de tu lanzamiento

Conclusión
Introducción
Lanzar un producto al mercado no debería ser una tarea imposible. Sabemos que
requiere un esfuerzo enorme por parte de las personas implicadas en esta tarea. E
incluso, a pesar de todo el empeño, no siempre es posible lograr la aceptación que
esperamos entre los consumidores.

De acuerdo con el profesor Clayton Christensen del Harvard Business School, «cada
año se lanzan al mercado unos 30.000 nuevos productos para que los clientes
los utilicen. Al mismo tiempo, casi el 95 % de ellos tienden a fracasar».

Por esa razón hemos preparado esta guía. Con el propósito de ayudarte a tener
presentes los puntos clave de un lanzamiento de producto.

En este libro electrónico encontrarás la información necesaria para que tu

lanzamiento sea exitoso. Así como algunas métricas que te ayudarán a conocer
el éxito de tu estrategia y una lista que te será muy útil para verificar que has
cumplido con los requisitos del lanzamiento.

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 Capítulo 1

Puntos clave para

lanzar tu producto
al mercado
Capítulo 1

Puntos clave para lanzar tu

producto al mercado
Cuando hablamos de productos, solemos pensar en cosas como ropa, cosméticos,
accesorios y demás. A esta lista habría que agregar software, aplicaciones,
plataformas de entretenimiento, música en formato digital y videojuegos.

Para efectos de este libro electrónico, cuando usamos el término «producto» nos
referimos a la oferta del mundo online y offline, bajo el entendido de que ambas
esferas están fuertemente relacionadas.

De hecho, si lo pensamos, una oferta online es capaz de incentivar nuestro deseo

de visitar una tienda física para ver, en persona, el producto que ha sido lanzado al
mercado. Y viceversa, un cartel que anuncia el lanzamiento de un disco nos invita a
visitar el sitio de iTunes para adquirirlo tan pronto como sale a la venta.

Con esta idea en mente, hablaremos de una serie de puntos clave para lanzar tu
producto al mercado de forma exitosa, teniendo en cuenta aspectos que impactan
en ambas esferas, la digital y la física.

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«Alrededor del 56 % de los
consumidores afirmaron
Chapter 1 que sus
amigos o familiares fueron útiles
What is
como fuente de conocimiento del

a brand?
lanzamiento de nuevos productos.»
Nielsen
Aterriza tus ideas y aprende a
confrontarlas
Las empresas emergentes y las consolidadas tienen equipos de desarrolladores de
producto. Puede tratarse de una o dos personas, e incluso departamentos completos
enfocados en esta labor, como en el caso de Nike y Netflix. Su objetivo es trabajar
en la consolidación del producto, en su diversificación y en el diseño de nuevas
opciones para el mercado objetivo.

Estos equipos de desarrollo se dedican a tareas técnicas de optimización y a la

búsqueda de opciones innovadoras para mantener la oferta en óptimas condiciones.
Muchas veces los miembros de esta área terminan experimentando lo que
conocemos como síndrome del inventor. En sí mismo, esto no es algo malo. Significa
que están centrados en innovar algún aspecto de la oferta, al punto que muchas
veces pueden perder de vista el hecho de que no todas las innovaciones son
factibles a nivel comercial.

No obstante, todas las ideas que se vierten en el papel tienen que confrontarse con
especialistas, o bien, con la oferta que ya está disponible en el mercado. Esta es una
labor importantísima. Solo así es posible saber si son realizables o no. Tal vez te
sorprenda, pero las buenas ideas son muy raras.

Si hay algo que parece tener potencial para lanzarse al mercado, lo mejor es pasar a
la etapa de prototipos y estudiar su factibilidad económica. Asimismo, una visita a
la oficina de registro de patentes es parte de este proceso. No dejes de lado esto
último.

Asegúrate de que cada idea que provenga del equipo de desarrollo sea expuesta,
clasificada y patentada en caso de guardar potencial económico, aunque no sea
aplicable en ese momento.
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Estudia tu audiencia
Existen muchas formas de hacer esto, desde una encuesta hasta un recorrido por las
redes sociales de la empresa, para conocer qué opina la gente sobre tu marca, qué
esperan de ella y cuáles consideran que son sus mejores aciertos.

Ahora bien, pocas herramientas son tan útiles como contar con un buyer persona.
Recordemos que este se trata de una representación idealizada de tus clientes. Es
de lo más útil para definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir
en clientes.

Y, sobre todo, es especialmente valioso al momento de comprender con mayor

profundidad a un público objetivo, sin perder de vista que se trata de personas. Si
necesitas ayuda con la generación de tus buyer personas, te recomendamos esta
herramienta.

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Al desarrollar tu buyer personas serás capaz de enfocarte mejor en tu audiencia.
Entre las ventajas de utilizar esta herramienta, figuran las siguientes:

• Mejora la creación de contenido

• Aporta al diseño de producto
• Incrementa el seguimiento de leads
• Impacta en las ventas
• Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales
• Mejorar la comunicación de marca
• Encontrar mejores estrategias para desarrollar tus productos

Como puedes ver, invertir en más y mejores formas de conocer a tu audiencia

reporta enormes beneficios. No importa cómo lo hagas. Sin embargo, considera que
es un trabajo constante. Así como las audiencias cambian con el tiempo, los
productos y la manera en que encajan con las necesidades y deseos de los
consumidores se modifican.

Si te interesa conocer más sobre la creación de un buyer persona, te recomendamos

que visites nuestro blog.

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Elige una estrategia de producto
Las estrategias de producto son todas las acciones que una empresa debe poner en
marcha para diseñar un producto o servicio, teniendo en cuenta las necesidades de
su audiencia y sus clientes potenciales.

Son tres las estrategias de producto en las que las empresas se apoyan:

• Precio para nuevos productos

• Desarrollo de nuevas líneas de producto
• En función de la estacionalidad.

El objetivo de cualquiera de estas estrategias es visibilizar correctamente la oferta

de la empresa. En general, cumplen con alguno de los siguientes objetivos:

• Socializar la oferta entre la base de consumidores

• Reforzar una oferta ya existente
• Promocionar la adaptación de un producto para una temporada específica, por
ejemplo, el verano o las vacaciones de Semana Santa
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Y, asimismo, requieren de ciertos requisitos para llevarse a cabo:

• Una investigación de mercado para entender cómo se posicionará el producto y

con qué opciones de la competencia va a enfrentarse una vez en el mercado.
• Los objetivos de desarrollo de producto, sin los cuales podrías perder de vista la
finalidad del producto y los aspectos que debe satisfacer.
• El presupuesto, un aspecto vital que depende en gran medida de los resultados de
la investigación de mercado y que impacta en los objetivos de desarrollo.

Con estos elementos presentes podrás comenzar a diseñar tu siguiente producto, de

manera que se adapte a la audiencia y que no rebase los límites de lo estipulado,
tanto en términos de diseño como de presupuesto.

Describe tu producto de la forma

más sencilla
La descripción de un producto debería responder a estas preguntas:

¿Qué es y qué condiciones tiene? ¿Cómo se utiliza y bajo qué

¿Para qué sirve? condiciones ambientales?
¿Qué materiales tiene? ¿Cómo se instala?

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La descripción del producto, aunque responde a preguntas técnicas, debe realizarse
de forma sencilla y ordenada para evitar confusiones. Por lo regular estos datos se
adjuntan en un documento físico o digital. Estas preguntas también pueden estar
incluidas en una hoja de preguntas frecuentes en el sitio web de la empresa.

Esta información debería ser accesible y complementaria a las funciones, valores y

diferenciadores del producto en cuestión. Como el mundo digital ya es parte de
nuestra experiencia física cuando compramos algún producto, lo más recomendable
es añadir esta información optimizada en el sitio web. Puede hacerse de forma más
atractiva, no necesariamente a través de una sección de FAQ.

En todo caso, asegúrate de no dejar cabos sueltos al momento de elegir qué

información está disponible. Recuerda que no solo el comprador está interesado en
ella, también sirve para incentivar el deseo de compra de los leads.

Elige una estrategia de

lanzamiento
El lanzamiento de un nuevo producto al mercado está enfocado en ofrecer una
solución novedosa a los consumidores, tanto para los que ya siguen a tu marca
como para los compradores potenciales. Esta estrategia consiste en una serie de
tácticas, actividades y procesos que hacen de cada lanzamiento un evento único. Su
importancia radica en que son la bienvenida de un producto al mercado; de ahí que
tenga que salir todo a la perfección.

Estrategias de lanzamiento geniales existen pocas en la historia del comercio

moderno. Pero podemos recordar algunas, como la del iPod, el videojuego God of
War y el Starbucks Reserve Bar. En sí mismos estos ejemplos conllevan una serie de
acciones tan concretas para sus respectivos nichos, que podríamos dedicarles un
artículo a cada uno para analizar su éxito. 12
Lo importante es que la estrategia que seleccionemos se adapte al producto de
forma orgánica. En el caso de un videojuego, un evento digital y una preventa son
muy buenas opciones. Si estamos hablando de una marca sofisticada, un evento
presencial transmitido en directo, con ayuda de influencers, podría ser la clave para
alcanzar una mayor audiencia.

Actualmente existen muchas estrategias:

• Eventos especializados
• Eventos digitales
• Estrategias de influencers
• Estrategias de contenidos
• Estrategias inmersivas
• Estrategias en grandes medios
• Estrategia de preventa

Estos son algunos ejemplos. Es importante tener en cuenta que no son mutuamente
excluyentes. Un lanzamiento puede incluir eventos digitales y estrategias de
contenidos, por ejemplo. La única limitante será la cantidad de recursos con los que
cuenta cada empresa.

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Diversifica tu publicidad
Estamos acostumbrados a pensar que la publicidad tradicional en radio y televisión
ha perdido efectividad frente a los medios digitales. Lo cierto es que siguen siendo
muy eficientes para cierto tipo de campañas y, por lo tanto, de productos.

Sabemos que, en gran medida, el presupuesto asignado a la publicidad es

determinante al momento de elegir en dónde se compran espacios publicitarios. Una
inversión en medios tradicionales es más cara que una campaña digital en redes
sociales. Esta última puede ser tan eficiente, en términos de costo beneficio, como
una campaña en radio, televisión y periódicos de circulación nacional.

Lo importante en todo caso es no depender de un solo tipo de publicidad en una

misma plataforma. Los medios tradicionales tienen un alcance masivo, y son muy
efectivos cuando tu público objetivo es muy amplio. Pero si tu nicho de mercado es
más específico, lo ideal es invertir en plataformas que te permitan focalizar tu oferta
en tu público objetivo.

14
14
Asimismo es importante cuidar el código de los mensajes, en elementos como:

• Tipografía
• Colores
• Música
• Imágenes
• Video
• Sonido

Todo esto debería formar la pauta para que tu mensaje sea más eficaz al momento
del lanzamiento del producto.

Prepara un plan de lanzamiento

El plan de lanzamiento debe contemplar las acciones necesarias para que tu oferta
dé sus primeros pasos de forma contundente desde el momento en el que sale al
mercado. Los clientes estarán atentos de cada detalle. Y es por esa razón que no se
puede dejar al azar ningún aspecto.

Para ayudarte en esta tarea puedes recurrir a un cronograma de lanzamiento de

producto y otras herramientas. Algo tan sencillo como una checklist puede ayudarte
a monitorear los aspectos imprescindibles del lanzamiento.

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Checklist de lanzamiento de
producto
1. Monitorea la estrategia esbozada en la hoja de ruta del producto.
2. Pruebas y control de calidad del producto. En el caso de software
puedes realizar pruebas Beta y Alfa, antes del lanzamiento de la versión
definitiva. Aunque eso no significa que haya pruebas subsecuentes para
resolver algún problema eventual.
3. Redacción y distribución de los materiales de marketing, ventas y
servicio.
4. Instrucción del equipo de ventas para que puedan explicar en qué
consiste el producto.
5. Instrucción del equipo de atención al cliente sobre el nuevo producto.
6. Revisar la documentación técnica del producto. Esto incluye las
descripciones y FAQ que necesita el producto, generalmente con sus
respectivas landing page.
7. Comunicado de las fechas definitivas del lanzamiento del producto a
toda la empresa.
8. Revisión del recorrido del cliente. Hay que asegurarse de que el
proceso tiene el menor número de puntos que generan fricción.
9. Revisión del plan de seguimiento de los usuarios y monitoreo de los
comentarios de los primeros usuarios.
10. Revisión de las métricas de marketing y ventas para juzgar el éxito o
el fracaso del lanzamiento del producto.

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Además de contar con un cronograma y una checklist, te recomendamos que
consideres los siguientes factores antes de elegir la manera en que lanzarás tu
producto al mercado. De acuerdo con la revista Forbes:

«9 de cada 10 personas tiende a

pensar que la innovación,
específicamente la innovación de
las marcas, debe tener un impacto
en la fuerza de compra, es decir, en
la sociedad».
La mayoría de la gente ya no está dispuesta a consumir productos que no conllevan
cierto beneficio a la sociedad o el ambiente.

Por esa razón, el plan de lanzamiento de nuevos productos debe contemplar esta
responsabilidad por parte de la empresa. Destaca los beneficios de tu producto e
incentiva a los consumidores.

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 Capítulo 2

Cómo medir
el éxito de tu
lanzamiento
Capítulo 2

Cómo medir el éxito de tu

lanzamiento
Tras casi 28 semanas, un producto alcanza el 75 % de su distribución máxima, de
acuerdo con las estadísticas de 2022 recolectadas por el blog Saas Worthy. Si damos
por buena esta cifra, significa que el monitoreo de un lanzamiento debería abarcar
alrededor de seis meses para ofrecer resultados confiables.

Durante el periodo que decidas monitorear la actividad relacionada con tu nuevo

producto, puedes dividir tu audiencia en tres grupos:

• Los que compraron y repitieron la compra

• Los que compraron una sola vez
• Los que conocen tu producto, pero no lo han comprado

De esta forma sabrás en qué medida está constituida tu audiencia. Y podrás

identificar la razón detrás de sus decisiones. Si aún no conocen tu producto, ¿a qué
se debe? ¿Qué ha impedido que adquieran tu producto? ¿Qué aspecto ha resultado
atractivo?

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«La “falta de preparación” es, de
hecho, uno de los problemas más
comunes a los que se enfrentan la
Chapter 1

mayoría de las empresas durante

What is
el lanzamiento de cualquier
producto.»
a brand?
Harvard Business School
Para entender de forma cualitativa el éxito de tu lanzamiento puedes utilizar
encuestas en sitio, formularios en tu sitio web, o llamadas telefónicas posventa.

Además, deberías monitorear las métricas relacionadas con las siguientes

categorías:

• Ventas
• Generación de leads
• Interacción
• Tasa de conversión
• Métricas de publicidad
• Métricas de email marketing

En todo momento debes tener muy claro cuál es la medida del éxito para tu
empresa. Utiliza los resultados históricos de lanzamientos anteriores para
contextualizar la actividad de tu organización durante el periodo en cuestión.

El objetivo final de cualquier lanzamiento es realizar tantas ventas como sea

posible. O por lo menos las suficientes para recuperar la inversión inicial, lo cual es
medible a través de métricas como el Retorno sobre la Inversión (ROI).

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Conclusión
Los consumidores están esperando que tus productos no solo cumplan con las
expectativas de la industria en cuanto a seguridad y calidad, por mencionar dos
aspectos; también están a la expectativa de que de alguna forma aporten un
granito de arena a la protección del ambiente y la mejora de la sociedad.

Debido a este nivel de concientización en torno a los grandes problemas de nuestra

época, las empresas han comenzado a transformar su manera de producir, han
integrado mecanismos de reutilización y reciclaje a su ciclo posventa, entre otras
medidas. Por todo esto, un lanzamiento de producto debe contemplar la posibilidad
de que, al consumir, las personas estén aportando parte de su dinero a una causa
benéfica. Tener esto en cuenta es primordial en el siglo XXI. Así como la
digitalización ha venido a transformar la forma en que consumimos, la preocupación
del ambiente está promoviendo cambios radicales en las empresas.

Ahora más que nunca es necesario que las empresas integren estos aspectos a su
discurso y a sus acciones. De manera que, al lanzar un producto al mercado, este
tenga mayores oportunidades de afianzarse en el gusto de los clientes.
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