“AÑO DE LA UNIDAD LA PAZ Y EL

DESARROLLO”

TRABAJO DE

Gestión comercial

CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PRESENTADO POR

DIAZ AYALA, Amilcar

RIMACHI CABEZAS, Pamela Rosa
FLORES SARABIA, Junior
ORE ARANGO, Mary Carmen
QUINTANA MENDEZ, Rudy Elías

LOZANO ALFARO, Christian

RAMOS HUALLANCA, María Nikol

PROFESOR
JAUREGUI PRADO, Alcides

Sección
IAE- 3E
Dedicatoria

Este trabajo con mucho esfuerzo y constancia va dedicado con

mucho esfuerzo y entusiasmo a nuestros padres y docente por
que nos enseño la responsabilidad, el deseo de triunfar y
superarnos, que nos brindan conocimiento y nos inculcan valores
para ser personas de bien
AGRADECIMIENTO

Agradecemos al docente por darnos conocimiento

Consejos y por la paciencia que tiene con nosotros Y
de la misma manera a nuestros padres por apoyo
Que nos dan en cada momento
 INDICE

I. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………………………….1
II. ANTECEDENTES………………………………………………………………………………………………………2
III. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA……………………………………………………………………………………..3
IV. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES…………………………………………………………………………4
V. ORGANIGRAMA……………………………………………………………………………………………………5
VI. MATRIZ FODA…………………………………………………………………………………………6
VII. ANÁLISIS PESTEL………………………………………………………………………………………………………..7
VIII. LAS 8 PS DE MARKETING……………………………………………………………………………………………..8
IX. ANÁLISIS DE COMPETIDORES……………………………………………………………………………………….9
X. PRONOSTICO DE VENTA……………………………………………………………………………………..10
 Introducción

Este presente trabajo es un programa de calzados chasqui, dicha empresa

principalmente está dedicada a la productividad y comercialización de
calzados, tras una investigación de mercados podemos deducir que hay una
mayor cantidad de ventas, logramos entender que podemos satisfacer con
nuevas tendencias y complacerles con la calidad, comodidad y los gustos para
cada cliente, ya que será el objetivo de la empresa.
La planta de los calzados chasqui es una de las pocas plantas que se daría en
Ayacucho relacionado con la producción de calzados además en esta empresa
de calzados podemos utilizar muchos tipos de materiales para para producir
una amplia variedad de calzados incluyendo: zapatos de materiales como el
cuero san dalias y zapatillas botines de cuero zapatos de vestir para hombres
y damas, así como una amplia variedad de zapatos casuales o informales para
hombres y mujeres
ANTECEDENTES

la industria del calzado existió desde que el hombre transformara la materia

prima y la cambio en un producto diferente del cual solo era materia prima.
Esta tarea ha pasado por diferentes procesos, lo que convirtieron en un
elemento importante en el sector socio económico a nivel mundial.
En la época antigua los egipcios, Fenicios y hebreos usaban sandalias y
zapatillas de hoja de palma o papiro. Además, poseían un tipo de zapato
diseñado de pedazos de cuero cocidos las cuales eran sujetadas a los pies por
correas, que protegían los dedos de los pies y otros de suela gruesa escotados
y punta levantada.
En el siglo XIX, en Francia en las reuniones elegantes los hombres usaban
zapatos de charol y las mujeres zapatos de seda o raso haciendo juego con el
vestido; esta moda duró hasta la primera guerra mundial en los años 1914-
1918. Los procedimientos empleados por los egipcios hacen tres mil años eran
muy semejantes a los que se emplean en la actualidad, mientras otras
industrias han ido evolucionando, siguiendo el ritmo del tiempo, el arte de
curtir cuero permanece relativamente estacionario.
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Es un camino de corto mediano y largo plazo en todas las áreas de la empresa

donde se pueden lograr los objetivos establecidos también es un proceso en la
cual se recopila toda la información disponible ya sea en el presente y pasado
para así poder formular planes ideas que servirán de estrategia para el futuro.
Nivel estratégico: la planeación estratégica se desarrolla con más alta jerarquía
en la empresa su alcance abarca toda la organización de manera integral el
contenido propuesto a este nivel es general y el tiempo de consecución se lo
plantea a largo plazo es decir después de un año.
Nivel táctico: La planeación táctica es definida a nivel intermedio por cada
departamento de la empresa el alcance engloba a todo el departamento y
busca la consecución de los objetivos del mismo su contenido es más detallado
en comparación de la planeación estratégica, el tiempo es a mediano plazo
Nivel operativo: la planeación operativa se desarrolla en el último nivel su
alcance abarca a cada tarea y actividad existente en la empresa su contenido
es específico y su proyección es a un corto plazo

Misión:
Fabricar calzados innovadores para damas y caballeros, con los mas cuidadosos
procesos de fabricación, q involucren cueros naturales y que tengan materias
primas de calidad, ofreciendo así un pleno satisfacción de los clientes.

Visión:
Incrementar día a día la participación y el reconocimiento de la imagen en el
mercado nacional e internacional, produciendo calzado de alta calidad e
implementando procesos y diseños de innovación obteniendo así un producto
siempre confiable

OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Una vez alcanzadas estas metas, se elegirán otras nuevas y así sucesivamente,
guiando el progreso de la organización en base a su proyección futura. Puede
decirse que los objetivos son los indicadores en el camino a recorrer por la
empresa, que además sirven para medir su desempeño: de una empresa
exitosa se espera que cumpla con la mayoría de los objetivos que se ha
trazado.

Por otro lado, los objetivos de una empresa le proveen de su legitimidad, ya

que una empresa que no alcanza sus metas no logrará convencer a futuros
clientes o inversionistas.
El objetivo de nuestra empresa es brindar calzados de muy buena calidad y a
precios accesibles para nuestros clientes y de esa manera satisfacer sus
necesidades

CORTO PLAZO: Nuestro objetivo en la empresa calzados chasqui es producir

1500 pares de calzados de los cuales la venta es el 50%
Llegar a los clientes con publicidades en las redes sociales mediante volantes
afiches, gigantografías y cortes comerciales en radios, tv.

MEDIANO PLAZO: la distribución a tiendas grandes como comerciales

LARGO PLAZO: innovación de nuestro producto y la comercialización en

departamentos y cadenas de tiendas y tener 5 tiendas comerciales a nivel
nacional.
 Gerente

Contador asistente

Coordinador Comercialización de
de producción Operación de producción
producción

contador armador Cocedor montador pegador armador

Almacén de productos terminados

 MATRIZ FODA DE LA EMPRESA CHASQUI
Fortaleza
• Trabajadores comprometidos con la
empresa
• Buenas relaciones con los clientes
• Excelente calidad de acuerdo a la
necesidad del cliente
• Eficiente atención al cliente
• Fidelidad de los clientes
• Adecuada organización
• Buena ubicación de la empresa
Oportunidades
• Crecimiento de demanda
• Convenio con empresas
• Cumple con la normativa legal (manejo
de documentos en regla)
Debilidades
• Personal no capacitado
• Productos aun no reconocidos
• Temor al fracaso
• Recursos limitados
• No tener local propio
Amenazas
• Bajos ingresos económicos de las familias
• Gran numero de comercializadores de
calzados
• Temporadas bajas de ventas de calzados
• Inestabilidad económico actual
• Tienen medios publicitarios adecuados
 ANÁLISIS PESTEL

Grupo de actividad
Político Económico
• Apertura comercial y estabilidad macroeconómica • resultados positivos
• Tratado de libre comercio • económicos
• impuestos • nacionalmente
• el aumento de cuota mercado hasta el 3%

Social Tecnológico
• Dirigido a tos los niveles de socioeconómico • Maquina cocedora
• Recubridora
• Máquina de montada
• Maquina termo adherente
Plataformas virtuales
Ecológico Legal
• Productos químicos nocivos • Leyes sanitarias
• Pegamentos • Información sobre licencias
• Disolventes • Legislación laboral Marca registrada
• Recinos
• Altamente tóxicos
Uso de materiales plásticos

LAS 8 PES

Precio:
El precio baria dependiendo el modelo y temporadas Producto:
Los materiales de fabricación son de calidad que se utiliza mayormente zapatillas zapatos de vestir Plaza:
La ubicación de las sucursales de los calzados chasqui estará situada en la avenida28 de julio, que será considerada el local
central.
Otra de sus tiendas estará ubicada en mariscal Cáceres y otras provincias Promoción:
Las zapatillas chasqui estarán en promoción por apertura con un descuento de 30% Personas:
La empresa capacita a la persona con el fin de lograr los objetivos trazados y de esa manera nosotros como empresa chasqui
desarrollaremos en nuestros entornos laborales por otra parte nuestra empresa trabajara con el fin de satisfacer las
necesidades de nuestra sociedad Procesos:
El proceso que seguimos con las zapatillas chasqui son los materiales el transporte al área de proceso corte de piezas unión
de piezas y maquinado de corte y el ensuelado pegado y darle el acabado final y pigmento y empaqué.
Productividad:
Para poder crear el producto debemos tener en cuenta el tiempo y con cierta cantidad de recursos asignados que tiene
nuestro negocio.
Infraestructura:
Un lugar moderno echo con materiales y el techo de nuestro local drywall y luces incorporadas, contara con sal de espera
como equipos tv y mucho mas
ANÁLISIS DE COMPETIDORES
 Calzados Calzados Calzados Calzados Damas caballeros
deportivos gala Vestir casuales
Calzados bananitos X X X
boutique viviany X X X X
Calzados batas X X X X X
Calzados RL X X X
Calzados trujillanos X X X X
Calzados Araceli X X X X
Calzados yayo X X X X X

Productos sustitutos Calzados

veganos:
Son aquellos en los que no se dañan ningún animal en el proceso de
fabricación.

PRONOSTICO DE VENTAS
La fabrica de calzados chasqui, busca promover un nuevo producto luego de una investigación de mercado por
mas de un año; y en base, a ello se esta evaluando la posibilidad de lanzar al mercado una nueva tendencia en el
mundo de la moda: dicho producto será elaborado de materiales artesanales.
La presentación será entregada 2 unidades . El mercado seleccionado inicialmente es en la región de Ayacucho y
los segmentos considerados es en la región de Ayacucho y el segmento considerado al nivel socioeconómico
C=68.3%

2019 2020 2021 2022 2023

Población Ayacucho 718,408 688,657 669,979 688,657 677,190

Edades: se tienen los datos siguientes:

Mayores a 18 años hasta 25 años: 30%

De 26 años hasta 35 años:20%

Mayores de 35 años hasta 45 años: 16 Mayores de 65 años: el resto

La participación de mercado esperada es de 4% para el primer año, el cual crecerá aritmética

los dos años siguientes 1.3% anuales

EJEMPLO:
La encuesta realizada en la población objetiva En el presente año en unas

muestras para 300 personas proporciona los siguientes resultados.

1 ¿Usted está dispuesto a adquirir los calzados chasqui?

Si:120 = 40% no: 180

2 ¿usted adquiere otro producto que no sea cazados chasqui?

✓ NIKE
120…………..100%
✓ PUMA 90 ......... x
✓ ADIDAS X=75%
3 ¿Usted compraría calzados chasqui elaborado con
productos artesanales?

➢ Posiblemente si 120…………100%
40 ............... x
➢ Posiblemente no
X=33.3%
 ➢ Definitivamente si
➢ Definitivamente no
➢ Indiferente no opina nada

4 ¿cuál es el lugar que compra usted los calzados?

➢ Mercados 40% ➢ Ferias 50

➢ Boutiques 10%

5 ¿con que frecuencia compraría este 6 ¿qué presentaciones prefiere

producto calzados chasqui? adquirir el producto?

✓ Mensualmente 30% Bolsas ecológicas:30%

✓ 2 a 4 meses 40% Cajas:70%
✓ De 4 a 6 meses20%
✓ Al año 10%

2019 2020 2021 2022 2023

Población Ayacucho 718,408 688,657 669,979 688,657 677,190

Años y x Yx X2
2019 718,408 -2.5 -1796020 6.25
2020 688,657 -1.5 -1032985.5 2.25
2021 669,979 0.5 -334989.5 0.25
2022 688,657 1.5 1032985.5 2.25
2023 677,190 2.5 1692975 6.25

A=3,442,891 b=5,889,955.5

años 2024 2025

3.5 4.5
1,883,641.65 2,225,088.35
Mercado potencial:

2024 2025 NSE=68.3%

385958.174085 455920.602915 EDAD=30%

Mercado disponible:

2024 PF={75% Y 40%}

115787.451
 Mercado efectivo:

2024 Pf=33.3%
38557.22085

Mercado objetivo:

2024 2025 5%
1542.29 1821.86

Ventas en unidades físicas 2024 – 2025

P5: FRECUENCIA DE COMPRA

¿Frecuencia de compra de los calzados chasqui?

frecuencia % periodo ponderado

mensualmente 30% 52 15.6
Quincenal 40% 24 9.6
mensual 20% 12 2.4
año 10% 1 0.1
Total 100% 27.7

Promedio anual 27.7 veces al año de frecuencia de compra

Ventas unidades físicas 2024 - 2025

P6: CANTIDAD ADQUIRIDA

¿Cada vez que compra los calzados? ¿qué cantidad adquiere?

compras Promedio en unidades % ponderado

Talla 34-37 4 unidades 30% 1.2
Talla 38-42 5 unidades 70% 3.5
Promedio anual 3.7 unidades por cada compra

PROGRAMA DE VENTAS

2024 2025
Habitantes (mercado objetivo) 1542.29 1821.86
Unidades por frecuencia 158069.302 186722.431
 Unidades (1una caja dos unidades) 79034.65 93361.22

1. Lista de Paretto: Facturación acumulativa frente al número de clientes

Ventas anuales (miles de Ventas acumulativas Porcentaje de ventas

Número de cuenta
libras esterlinas) anuales (miles de dólares) totales

1 clasificación A ▼ 80,110,120,145
2. zapatillas casuales 720 57,600
3 calzados de gala 850 79,200
4 zapatillas de damas 900 86,400
5 zapatillas de caballeros 600 104,400
6

2. Estándares de visitas por tipo de cliente

Ventas por año en miles de soles Visitas estándares por año

52
100-200
26
50-99
12
00-49

7. Tamaño de la Fuerza de Venta

 2600

800

numero de visitas= numero de dias * numero de visitas / números de dias

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

El año nuevo San Valentín DIA Semana santa
Dia de las rebajas Carnaval INTERNACIONAL
De la mujer 45%
Casuales80% 70% inicio escolar
40%

MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

Día de la madre Dia del padre Fiestas patrias Dia de la
Dia del trabajador Dia de san juan Dia de maestro enfermera
50% 30% peruana
50% 10%

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMPRE

Dia la juventud Todos los santos NAVIDAD
Fuerzas armadas
30% 30%
60% 95%

PLAN DE VETAS 2024

ENERO FEBRER MARS ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOST SEPTIEMBR OCTUBR NOVIEMBR DICIEMBR TOTAL
O O O E E E E 2014
VENTAS 1280 11200 9600 720 1200 1450 660 6000 9600 6600 6000 20900 11017
0 0 0 0 0 0
UTLIDADE 7410 5810 4210 181 6610 9110 121 610 4210 1210 610 15510 10478
S
0 0 0
CARTERA
DE
CLIENTES

Renta Pago servicios Pago al personal

2000 Agua: 60 Administrador: 2000

Luz: 280 Vendedor: 1050

Total de Gastos 5390

CRONOGRAMA

Actividades Enero Febrero

Promociones: Promociones por San Valentín:
Lleva 2 productos y el segundo a mitad Si compras calzados para la novia y la
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Junio Julio Agosto