BIENVENIDOS

Workshop para transformarse en asesores

integrales de negocio, frente a un cliente
directo o una red de distribuidores.

Sesión 7a
Coaching comercial como un
proceso diferenciador de ventas.

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 ¿Cómo asesoran la oportunidad de negocio en
las distintas divisiones de Grupo Stellantis?

• FLEET SALES.

• SALES OPERATIONS – MEXICO.

• SERVICE AND PARTS – MEXICO.

¿Qué es el
coaching comercial?

según su segmento y PERFIL.

Coaching Comercial
Proceso a través del cual es posible acompañar
a un cliente o distribuidor a potenciar su
relación con Grupo Stellantis y llevarlo hasta
donde él no sabía que podía llegar.

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¿Quién es un
coach comercial?

Según sea el segmento, antigüedad y perfil

de comunicación del cliente o distribuidor

El Coaching comercial sirve para:

1. Ayudar al cliente o distribuidor a tomar consciencia de algo
que no conoce.
2. Mejorar la toma de decisiones durante la compra.
3. Reconocer y reforzar comportamientos positivos.
4. Guiar a un cliente o distribuidor para que conozca los servicios
y productos de Grupo Stellantis.
5. Desarrollar una alianza con el cliente o distribuidor.

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 Las
5 herramientas
del Coaching

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¿Cuál es el secreto del

coaching comercial?

1
Hay 3 tipos de preguntas
que todo asesor integral de 2
negocio debe saber realizar
en Grupo Stellantis. 3
Según sea el segmento y perfil de
comunicación del cliente o distribuidor.

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Estas preguntas pretenden conocer el punto de vista de los demás. Invitan
a la otra persona a decir su propia historia, su propia opinión de las cosas.

Estas preguntas frecuentemente se ocupan para los clientes o

distribuidores Emotivos, que regularmente tienen tiempo, son
condescendientes, son amables y en muchas ocasiones dispersos.

Ejemplos:
1. ¿Cómo se siente con nuestras refacciones?
2. ¿Cómo le gustaría que fuera su próximo auto?
3. ¿Qué opina de la calidad de nuestras marcas?

Frecuentemente se usan sólo para conocer o confirmar la opinión de la otra

persona. Obtienen un sí o un no como respuesta, o hasta un quizá, pero no
esperes más de la persona.

Este tipo de preguntas frecuentemente se aplican para los clientes o distribuidores

Directos y Lógicos, ya que por su perfil, son personas muy rápidas y contundentes.

Ejemplos:
1. ¿Le gustaría que todas la unidades para su flotilla sean color negro?
2. ¿Les gustaría conocer nuestro portafolio de artículos y accesorios que tenemos
para la marca Chrysler?
3. ¿Prefiere que le enviemos la cotización a su mail?

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El secreto de estas preguntas radica en el 38% y 55%, nos ayudan a guiar al
cliente o distribuidor a escoger la opción que más le conviene.

Este tipo de preguntas frecuentemente se aplican para los clientes o

distribuidores Emotivos ya que por su perfil, son personas que no son claras
o no toman decisiones rápidas.
Ejemplos:

1. ¿Prefiere los rines sencillos

o los RINES BEADLOCK que evitan el desprendimiento del neumático?

2. ¿Le enviamos nuestro portafolio de autos

o prefiere que nos reunamos el miércoles y se lo presento a detalle?

Juzga a un hombre por

sus preguntas en lugar
de por sus respuestas.

Voltaire

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 NOTAS

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