COMPORTAMIENTO

ORGANIZACIONAL

FUNDAMENTOS DEL
COMPORTAMIENTO
DE LOS GRUPOS
 VARIABLES GRUPALES
 GRUPOS
 DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y
QUE SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN
OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS
ESPECÍFICOS Y DETERMINADOS

 SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN

GRUPOS FORMALES E INFORMALES
 CLASIFICACIÓN
 FORMALES
 SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON
FUNCIONES DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS
QUE SE LES ESTABLECE TAREAS

 SE SEPARAN EN:
 GRUPOS DE MANDO – JEFE Y

SUBORDINADOS

 GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA

TAREA
 CLASIFICACIÓN
 INFORMALES
 GRUPOS NO ESTRUCTURADOS
FORMALMENTE NI DETERMINADOS POR
LA ORGANIZACIÓN. APARECEN COMO
RESPUESTA A LA NECESIDAD DE
CONTACTO SOCIAL

 SE SEPARAN EN:
 GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS
DE INTERÉS COMUN

 GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS

CARACTERÍSTICAS COMUNES
 FUNCIONES
ORGANIZACIONALES
 EN LO FORMAL:
 REALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTES
 GENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDAD
 COORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONES
 COMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
 FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONES
 COMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTO

 EN LO INFORMAL:
 EJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONES
 FUNCIONES PARA LOS
INDIVIDUOS

 ¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?

 POR SEGURIDAD
 POR ESTATUS
 POR AUTOESTIMA
 POR AFILIACIÓN
 POR PODER
 POR LOGRO DE METAS
 CARACTERÍSTICAS
 CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO
DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL
DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS
MIEMBROS:
 CONDICIONES EXTERNAS IMPUESTAS SOBRE EL
GRUPO
 RECURSOS QUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPO
 ESTRUCTURA QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO
 PROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS
 TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
 CONDICIONES IMPUESTAS
EXTERNAMENTE

 ESTRATEGIA DE LA ORGANIZACIÓN
 ESTRUCTURAS DE AUTORIDAD
 REGLAMENTACIÓN FORMAL
 RECURSOS ORGANIZACIONALES
 PROCESO DE SELECCIÓN DE SUS RRHH
 SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y
RECOMPENSA
 LA CULTURA ORGANIZACIONAL
 EL AMBIENTE FÍSICO DE TRABAJO
 RECURSOS DE LOS MIEMBROS

 HABILIDADES

 LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES

CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL
GRUPO, TIENDEN A VERSE MÁS
INVOLUCRADAS, CONTRIBUYEN MÁS, ES
PROBABLE QUE SURJAN COMO LOS LÍDERES Y
ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI EL GRUPO UTILIZA
SUS TALENTOS CON EFICACIA.
 RECURSOS DE LOS MIEMBROS
 CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD

 MEJORAN LA MORAL , LA PRODUCTIVIDAD Y LA

COHESIÓN DEL GRUPO:
 CONFIANZA EN SÍ MISMOS
 SOCIABILIDAD
 INDEPENDENCIA

 INFLUYEN NEGATIVAMENTE EN EL DESEMPEÑO

DE UN GRUPO Y SU MOTIVACIÓN:
 EL AUTORITARISMO
 LA PREPOTENCIA
 LA DESPREOCUPACIÓN
 ESTRUCTURA DE LOS GRUPOS

 TODO GRUPO TIENE UNA ESTRUCTURA QUE

MODELA EL COMPORTAMIENTO DE SUS
MIEMBROS Y SUS VARIABLES SON:

 LIDERAZGO FORMAL
 PAPELES O ROLES
 NORMAS, MITOS Y RITOS
 ESTATUS DEL GRUPO
 TAMAÑO Y COHESIÓN
 PAPELES O ROLES

 CONJUNTO DE PATRONES DE CONDUCTA

ESPERADO, ATRIBUÍDO A ALGUIEN QUE
OCUPA UNA POSICIÓN DETERMINADA EN
UNA UNIDAD SOCIAL

 SE DIFERENCIAN TRES TIPOS DE ROLES

 EL ROL ACTUADO O IDENTIFICATORIO
 EL ROL PERCIBIDO POR EL INDIVIDUO
 EL ROL ESPERADO POR LOS DEMÁS MIEMBROS
 IDENTIFICACIÓN CON EL ROL O
PAPEL ACTUADO

• CIERTOS COMPORTAMIENTOS Y ACTITUDES

REALES CONSISTENTES CON UN ROL CREAN LA
IDENTIFICACIÓN CON EL PAPEL

• LA GENTE TIENE LA HABILIDAD DE CAMBIAR DE

PAPELES CUANDO SE IDENTIFICA CON UNA
SITUACIÓN QUE ASÍ LO REQUIERE.
 ROL PERCIBIDO

• LA VISIÓN DE LA MANERA EN QUE SE

SUPONE QUE UNO DEBE ACTUAR EN UNA
SITUACIÓN DETERMINADA ES UNA
PERCEPCIÓN DEL ROL.

• ES EL ROL QUE PERCIBIMOS QUE LOS DEMÁS

ESPERAN QUE JUGUEMOS EN UNA
CIRCUNSTANCIA DADA.
 ROL ESPERADO

 ES LA MANERA COMO OTRAS

PERSONAS CREEN QUE UNO
DEBERÍA ACTUAR EN UNA
SITUACIÓN DETERMINADA.
 ES LA EXPECTATIVA QUE TIENEN
LOS DEMÁS DE CÓMO VAMOS A
ENCARAR NUESTRO PAPEL SEGÚN
NUESTRA POSICIÓN.
 EXPECTATIVA DE ROLES

 EL CONTRATO SICOLÓGICO
 ACUERDO NO ESCRITO QUE
ESTABLECE QUE ESPERA LA
ORGANIZACIÓN DEL EMPLEADO Y
VICEVERSA
 ES UN DETERMINANTE PODEROSO DEL
COMPORTAMIENTO SI SE COMUNICAN
CON PRESCISIÓN LAS EXPECTATIVAS
DEL ROL.
 CONFLICTO DE ROLES

 CUANDO NO COINCIDEN LOS

ROLES ACTUADOS CON LOS
PERCIBIDOS O CON LOS
ESPERADOS.
 CUANDO UN INDIVIDUO SE PERCIBE
CONFRONTADO POR
EXPECTATIVAS DIVERGENTES DE
ROLES.
 NORMAS DE LOS GRUPOS

 ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO

DE UN GRUPO QUE SON
COMPARTIDAS POR TODOS LOS
MIEMBROS DEL GRUPO

 SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE

UN GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE
HACER EN DETERMINADAS
CIRCUNSTANCIAS
 LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE
INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE
 CARACTERÍSTICAS DE LAS
NORMAS SEGÚN GIBSON

 SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE

HACEN A LA EFICACIA DEL GRUPO
 SON ACEPTADAS POR LA MAYORÍA
 SE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROS
 SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE
A LA PRESIÓN DEL GRUPO
 LAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLES
CONFORMIDAD O APEGO A
LAS NORMAS
 LA CONFORMIDAD ES EL AJUSTE
DEL COMPORTAMIENTO PERSONAL
A LAS NORMAS DEL GRUPO DE
REFERENCIA.
 EL APEGO DEPENDE DE:
 LA PERSONALIDAD DE LOS MIEMBROS
 LOS ESTÍMULOS QUE EVOCAN
 FACTORES SITUACIONALES (TAMAÑO O
ESTR.)
 GRADO DE IDENTIFICACIÓN (REL.
INTRAGR.)
 IMPORTANCIA DE LAS NORMAS
 FACILITAN LA SUPERVIVENCIA DEL GRUPO
 MEJORAN LA PREDICTIBILIDAD DEL
COMPORTAMIENTO DE SUS MIEMBROS
 REDUCE LOS PROBLEMAS
INTERPERSONALES QUE PRODUCEN
ROCES ENTRE LOS MIEMBROS
 PERMITE A LOS MIEMBROS EXPRESAR LOS
VALORES DEL GRUPO Y ACLARAR LOS
RASGOS DISTINTIVOS DE SU IDENTIDAD
 MITOS Y RITOS

 LA MITOLOGÍA Y EL RITUAL SURGEN

DE:
 AFIRMACIONES EXPLÍCITAS DE UN
MIEMBRO INFLUYENTE DENTRO DEL
GRUPO
 ACONTECIMIENTOS DECISIVOS EN LA
HISTORIA DEL GRUPO
 PRIMACÍA DE UN PATRÓN DE CONDUCTA
 TRASMISIÓN DE CONDUCTAS EN
SITUACIONES ANTERIORES
 ESTATUS

 ES UN GRADO DE PRESTIGIO, UNA

POSICIÓN O JERARQUÍA DENTRO DE UN
GRUPO

 RANGO SOCIALMENTE DEFINIDO DADO

POR OTROS A UN GRUPO O A SUS
MIEMBROS

 SE MARCA EN SÍMBOLOS O PROTOCOLOS

 COHESIÓN DE UN GRUPO

 LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS

MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN
ATRAÍDOS UNOS CON OTROS Y SE VEN
MOTIVADOS PARA PERMANECER
INTEGRADOS

 SON DETERMINANTES:
 EL TIEMPO QUE PASAN JUNTOS
 LA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓN
 EL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPO
 LAS AMENAZAS EXTERNAS
 LOS ÉXITOS ANTERIORES
 PROCESOS DE INTERACCIÓN DE
SUS MIEMBROS
 PATRONES DE COMUNICACIÓN PARA EL
INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
 COMPORTAMIENTO DE LOS LÍDERES
 INTERACCIONES PARA LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS Y SIMILARES
 DINÁMICAS DEL PODER
 PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES GRUPALES
 EL IMPACTO DE LA COMPLEJIDAD DE LA TAREA EN
LA EFICACIA DEL GRUPO
DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE
UNA
 Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el
punto de que grupos, equipos o comités
toman muchas decisiones en las
organizaciones.
 En esta sección revisaremos la toma de
decisiones por grupos.
 TOMA DE DECISIONES EN
GRUPO
 VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO:
1. INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOS

2. INCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTA

3. DECISIONES DE ALTA CALIDAD

4. ACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓN

5. APOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADA

6. ALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓN

 TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
 DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA
DE DECISIONES EN GRUPO:

1. CONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPO

2. HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA

CONFORMIDAD

3. PUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOS

4. LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE
DILUYE
 TÉCNICAS DE TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO
 GRUPOS TÍPICOS DE INTERACCIÓN CARA A
CARA, TODOS CONTRA TODOS.

 TORBELLINO DE IDEAS QUE ALIENTA TODAS

LAS POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS
CRÍTICAS

 TÉCNICA DEL GRUPO NOMINAL , CARA A CARA

PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E
INDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINAL

 REUNIONES ELECTRÓNICAS CON

INTERCAMBIO ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR
HONESTIDAD Y ALTA VELOCIDAD
 EQUIPOS DE TRABAJO

 CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS

ESFUERZOS INDIVIDUALES DAN COMO
RESULTADO UN DESEMPEÑO MAYOR QUE
LA SUMA DE AQUELLAS CONTRIBUCIONES
INDIVIDUALES

 UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA

POSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADO
 COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y
EQUIPOS DE TRABAJO

 GRUPOS DE TRABAJO  EQUIPOS DE

TRABAJO
 COMPARTIR
INFORMACIÓN COMO  DESEMPEÑO
META COLECTIVO COMO
 SINERGIA NEUTRAL META
 RESPONSABILIDAD
 SINERGIA POSITIVA
INDIVIDUAL  RESPONSABILIDAD
 HABILIDADES - INDIVIDUAL Y
ALEATORIO Y MUTUA
VARIABLE  HABILIDADES
COMPLEMENTARIA
S
 ESTRATEGIAS EN GRUPOS

 LA COALICIÓN:
 CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN
PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS
RESPECTIVAS RECOMPENSAS.

 LA POLÍTICA :
 CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN
GRUPOS Y EJERCE EL PODER, UTILIZA
LAS HABILIDADES POLÍTICAS.
RELACIÓN ENTRE EL PODER Y EL
LIDERAZGO
 LOS LÍDERES USAN EL PODER COMO UN
MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO
Y FACILITAR SU ALCANCE

 DADO QUE EL PODER NO NECESITA QUE

EXISTA COMPATIBILIDAD EN LAS METAS,
UTILIZA LA DEPENDENCIA PARA LOGRAR
ALCANZAR LAS DEL LÍDER.
 CONFLICTO ORGANIZACIONAL

 DEFINICIÓN:

 UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA

PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O
ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO
IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE.

 NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS.

EL CONFLICTO TIENE TANTO UN
LADO POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.
 NIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTO

40

30

20

10

-10

-20
APATÍA BAJO MAXIMO BAJO CAOS
 EL PROCESO DEL CONFLICTO

 CINCO ETAPAS:

 OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

 COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN
 INTENCIONES
 COMPORTAMIENTO
 RESULTADOS
 NEGOCIACIÓN

 DEFINICIÓN:

 UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES

INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN
DE ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE
INTERCAMBIO PARA ELLAS
 ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
 ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD
FIJA DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA
SITUACIÓN DE GANAR – PERDER.

 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
 ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE
PUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANAR
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

 CINCO ETAPAS:
 PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN

 DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS

 ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN

 NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL

PROBLEMA
 CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
 PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN

 SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:

 LA NATURALEZA DEL CONFLICTO

 LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN
 QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS
 QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓN
 CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLES
 QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE
 QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTE
 DEFINICIÓN DE LAS REGLAS

 SE DETERMINAN LAS REGLAS

BÁSICAS:

 QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN

ADELANTE
 DONDE SE LLEVARÁ A CABO
 QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY
 A QUE TEMAS SE LIMITA LA
NEGOCIACIÓN
 SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS
 ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN

 EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS

POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE
AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y
JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.

 ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E

INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA
IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS
DEMANDAS ORIGINALES
 NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN

 PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:

 HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA
 DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE
 PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS
INICIALES
 ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR
 CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA
 TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA
AMBAS PARTES
 CIERRE Y PUESTA EN MARCHA

 CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE

FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL
SE HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN
PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN
PRÁCTICA DEL MISMO

 SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL

AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN
APRETÓN DE MANOS.
 FACTORES CLAVE

 SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES

NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES
CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

 TIEMPO
 PODER
 INFORMACIÓN
 RELACIONES INTERGRUPALES

 LOS CONFLICTOS Y LA NEGOCIACIÓN

ENTRE GRUPOS TIENE CARACTRÍSTICAS
PARTICULARES:
 MAYOR RIESGO DE DISFUNCIONALIDAD
 LA REPRESENTACIÓN DE TERCEROS
 EL SÍNDROME DEL HÉROE/TRAIDOR
 LA VALIDEZ DEL ACUERDO INICIAL
 LA ACEPTACIÓN DE LOS MIEMBROS
 LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO
DE NEGOCIACIÓN
ALTERNATIVAS - Decido si negocio
INTERESES - Causa real
OPCIONES - Crecimiento de la ganancia mutua
CRITERIOS (LEGITIMIDAD) - Justicia
RELACIONES - Hay un problema común ante el cual somos
aliados
COMUNICACIÓN - Abierta
COMPROMISOS - Firme y evaluable
 ALTERNATIVAS

LO QUE LAS PARTES PUEDEN HACER SIN LOGRAR

ACUERDO CON LA OTRA PARTE
•EL PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN NO ES LLEGAR A
UN ACUERDO, SINO SATISFACER LOS INTERESES

•IDENTIFIQUE SI DEBE O NO NEGOCIAR

• DESARROLLAR NUESTRA MEJOR ALTERNATIVA AL

ACUERDO NEGOCIADO(MAAN). ¿ES REAL?
• ESTIMAR EL DE ELLOS
• TRATAR DE MEJORAR NUESTRO MAAN Y
DESMEJORAR EL DE ELLOS LEGÍTIMAMENTE
 INTERESES

LOS DESEOS, NECESIDADES, ANSIEDADES Y TEMORES

QUE ESTÁN DETRÁS DE LAS POSICIONES DE LAS PARTES
Y QUE LAS MOTIVAN EN LA NEGOCIACIÓN

ACLARAR NUESTROS INTERESES, ESTIMAR LOS DE

ELLOS, EXPLORAR PRIORIDADES

ANALIZAR CUALES INTERESES SON COMPARTIDOS,

CUALES SON SOLAMENTE DIFERENTES, Y CUALES SON
REALMENTE INCOMPATIBLES
 OPCIONES

PUNTOS SOBRE LOS CUALES UN ACUERDO PODRÍA

SER POSIBLE; MANERAS POSIBLES DE SATISFACER
INTERESES

INVENTAR ACUERDOS POSIBLES QUE PUEDAN

SATISFACER CREATIVAMENTE LOS INTERESES DE
AMBAS PARTES

PREPARAR OPCIONES QUE REFLEJEN LOS CRITERIOS

DE LEGITIMIDAD QUE PROPONEMOS

NO CRITICAR LA IDEA ANTES QUE NAZCA

 CRITERIOS (LEGITIMIDAD)
CRITERIOS QUE SIRVEN PARA ESTABLECER SI UN
ACUERDO ES JUSTO, SABIO O PRUDENTE

ESTABLECER NORMAS PARA LA NEGOCIACION

PLANTEAR CLARAMENTE LA ESTRATEGIA
ENCONTRAR ELEMENTOS OBJETIVOS DE MEDIDA

ANALIZAR PRECEDENTES Y GENERAR CRITERIOS

EXTERNOS QUE SEAN FAVORABLES PARA NOSOTROS Y
PERSUASIVOS PARA ELLOS

ESTIMAR LO QUE LA OTRA PARTE DEBERÍA DECIR

PARA EXPLICAR EL RESULTADO
 RELACIONES
LA HABILIDAD DE LAS PARTES PARA TRATARSE BIEN,
INDEPENDIENTEMENTE DE LOS TÉRMINOS
SUSTANTIVOS DE UN ACUERDO

EVALUAR LA RELACIÓN

PLANEAR LO QUE HAREMOS PARA MEJORARLA SIN

HACER CONCESIONES EN LA SUSTANCIA
 COMUNICACIÓN

LA HABILIDAD DE LAS PARTES PARA DARSE A

ENTENDER A LA OTRA, CLARAMENTE Y CON
EXACTITUD

PLANEAR LO QUE QUEREMOS CONOCER Y DECIR

DESARROLLAR MANERAS DE COMUNICARNOS

CLARAMENTE
 COMUNICACIÓN
EQUILIBRE ABOGACÍA (PREGUNTAR PARA REBATIR)
CON INDAGACIÓN (PREGUNTAS PARA APRENDER).

LA NEGOCIACIÓN COMIENZA CUANDO HAY

INDAGACIÓN

ESCUCHE ACTIVAMENTE Y DEMUESTRE QUE HA

ESCUCHADO

FORMULE LO QUE DICEN POR LO QUE OIRÁN

EXPLIQUE SU RAZONAMIENTO, AVERIGÜE EL DE

ELLOS
 COMPROMISOS

DECLARACIONES RELACIONADAS A LO QUE LAS

PARTES HARÍAN O NO HARÍAN

REDACTAR LOS RESULTADOS DESEADOS PARA LA

PRÓXIMA REUNIÓN

REDACTAR UN ESQUEMA PARA UN ACUERDO

 COMPROMISOS
COMPROMÉTASE CON CUIDADO, AL FINAL DEL
PROCESO:

ESTABLEZCA LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA TOMA

DE DECISIONES

PIENSE EN LA IMPLEMENTACION

DISEÑE PRODUCTOS INTERINOS PARA LAS DISTINTAS

ETAPAS