Nombre de la materia

Técnicas de negociación

Nombre de la Licenciatura
Pedagogía

Nombre del alumno

María Esther García Heredia
Matrícula
000040258

Nombre de la Tarea
Preparación de la negociación

Unidad 4
Proceso y preparación de la negociación

Nombre del Profesor

Alan Villagrán López
Fecha
18/04/2018
 Unidad 4. Proceso y preparación de la negociación.

Introducción: En la presente tarea se analizará un caso en donde un joven está vendiendo una
enciclopedia pero no hubo suficiente preparación antes de la negociación ya que cuando le
abren la puerta el cliente que resultó ser más astuto y supo muy bien negociar con el joven le
vendió una televisión y unas llaves de un carro le empezó mejor a ofrecer lo que quería y no lo
tomó en cuenta si quería o no ya que se mostró en un tono competitivo en ganar y quedarse
con todo y que perdió fue el joven porque no vendió su enciclopedia y no ganó nada por no
haberse preparado antes y haber tenido más confianza en sí mismo y mostrarse de una forma
más competitiva y seguro de el. Vamos a contestar a tres preguntas en el cual se analizará el
caso a detalle.

Tarea

¿Cuántas negociaciones distingues en el caso?

En mi opinión no se detectó una buena negociación introductoria porque no hubo

preparación de los dos antes de la negociación por que uno de los riesgos que hubo fue
que la parte perdedora que no cumplió con lo acordado que fue de parte del jóven que
vendió su enciclopedia pero no como quería ya que el que salió más astuto fue el que le
abrió la puerta que fue el cliente y se mostró de una forma competitiva ya que el si supo
bien llevar una buena negociación vendiendo su televisión y las llaves de un coche.

Lo que sí se supo llevar fue una negociación porque hubo que ambas partes mostraran
sus ofertas, con argumentos y objetivos que aquí es a donde se entra en juego la
habilidad del negociador para entender el clima y sacar la mayor información posible
tanto verbal como no verbal de las partes que en este caso fue la del señor que le abrió
la puerta al jóven supo muy bien llevar la negociación se mostró en tener una
negociación competitiva de parte del señor sin embargo eso ocasionó que una o ambas
partes pueden perderlo todo y eso fue lo que pasó con el jóven ya que sin embargo
dentro de la negociación ambas partes hubieran establecido el mismo tono la

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 Unidad 4. Proceso y preparación de la negociación.

negociación hubiera sido progresiva. Su comportamiento y el lenguaje corporal así

como las afirmaciones verbales se mostraron más seguras del parte del señor que del
jóven porque el señor se mostró con más poder porque se apegó más en sus
parámetros y sus objetivos que el jóven, por eso el señor le empezó hacerle más
preguntas al jóven y distraerlo y eso le resultó más benefactorio para el que para el
jóven ocasionándole presión porque sin querer el señor lo intimidó y sin querer cayó en
su trampa y el joven resultó ser preso en contra de sí mismo lo cual fue su gran error.

Y si hubo cierre dentro de la negociación porque fue con acuerdo o sin él de parte del
señor que luego una vez que mostró sus objetivos obtuvo como resultado que vendió y
en esta situación lo que hizo que lo sacó al jóven y le cerró la puerta diciendole que le
faltaba por que le pague su deuda sin tomarlo en cuenta y el jóven no supo que hacer y
eso generó que sus resultados del jóven no satisfacieron en sus objetivos y hubo
silencio en sacar sus argumentos.

Explica las fases que se presentan en el caso presentado y las tácticas que
observaste en cada una de ellas.

En el caso del jóven le faltó una buena fase de preparación antes de la negociación
por ejemplo en haber utilizado un tono de negociación competitiva porque se mostró
muy flexible, también en haber recabado suficiente información sobre su enciclopedia
en haberla analizado y estructurarla y así el hubiera establecido sus objetivos, también
en ser más entusiasta por querer vender su enciclopedia, sociable, persuasivo,
profesional con el tema que va a explicar más seguro, firme y sólido, ágil y sobre todo
entender que negocias, conocer los intereses de la otra parte. Por eso antes de iniciar
una negociación hay que planificarla antes de iniciar una negociación, en conocer a
nuestros competidores definir con precisión nuestros objetivos definir las estrategias y
tácticas a emplear determinar nuestro margen de maniobra hasta dónde ceder, que
tipo de acuerdos tener.

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 Unidad 4. Proceso y preparación de la negociación.

En la Fase de intensificación que es cuando las dos partes se involucran y como lo

dijimos antes es aquí donde entra en juego la habilidad del negociador ya que si se
hubiera mostrado el jóven más seguro porque como en el momento que el señor lo dejo
entrar a su casa, ya sea con o sin acuerdo, en esta fase como intercambian información
la contraparte detectó la postura de él que fue repetitivo en querer vender su
enciclopedia en preguntarle si tenía niños y eso le produjo molestia y no tuvo paciencia
el señor en tener comunicación con el jóven ya que la comunicación depende en gran
medida de conseguir un buen diálogo entre las partes, cada uno de ellos tiene que ser
capáz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus
objetivos y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. Por
eso hay que evitar negociar con prisa cuando el tiempo apremia ya que nuestra
posición negociadora sería muy débil de lo que la otra parte que fue el señor se
aprovechó de la situación y eso produjo que hubiera distracción para sacar provecho en
su estrategia en que alcanzó el máximo beneficio a costa del jóven y eso que fue que
se fortaleció el señor y debilitó la posición del jóven.

Etapa del cierre Una vez que el señor obtuvo sus objetivos entre los cuales siento que
fueron satisfactorios para el, pero para el jóven fue algo insatisfactorio, el jóven como se
mostró de una forma que tuvo silencio como no dijo si o no y como no dijo ¿Hay algo
que no hayamos cubierto, o que más necesita? O ¿Hágame una oferta?. Eso produjo
que cayera en su trampa y el señor le dio un ultimátum que le pagara para la otra y que
regresara hasta le quitó su sobre del dinero del jóven y le cerró la puerta en estilo de
retirada como que el jóven se mostró en darse por vencido y se encontró algo
vulnerable después de que no se pudo resolverse la negociación de manera
satisfactoria para el.

¿Te parece que la forma de proceder de cada uno de los actores fue la más
adecuada?, ¿por qué?

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 Unidad 4. Proceso y preparación de la negociación.

No, porque el objetivo de una buena negociación es fundamental para definir con
precisión qué resultados se pretende alcanzar, porque de parte del señor que se mostró
con poder más alto no se puede comenzar una negociación con un sentimiento de
superioridad , con el convencimiento de que la otra parte es más fuerte , más inteligente
de que nos haga sentirnos inferiores como fue en el caso del jóven que como abusaron
del poder y trató de imponerle unos términos inaceptables eso fue lo que ocasionó que
el joven le impusieron algo que no quería tomar por eso nunca se debe negociar con
miedo pero tampoco hay que tener miedo a negociar. Por eso un buen consejo para el
jóven es evitar el miedo, adoptar una actitud positiva y abierta, determinar las aspectos
que más valore sus intereses, comunicar de manera objetiva y efectiva no ver el
proceso de negociación como una competencia, ser pacientes.

Introducción: En la presente tarea aprendí con respecto a un caso en donde un joven toca el
timbre de una casa para vender su producto que es una enciclopedia, en ese momento el
dueño de esa casa le abre pero no hubo una buena negociación siento que tenía que haber una
buena preparación en el caso del jóven pero en las preguntas que analizamos nos dimos
cuenta que perder el miedo a negociar, tener una buena comunicación y sobre todo estar
preparado antes una negociación es indispensable para que no, nos pase como en el caso del
jóven por ser muy flexible le ocasionó problemas y el que resultó más astuto fue el señor dueño
de la casa.

REFERENCIAS:

Material proporcionado por UTEL

Técnicas de negociación y resolución de conflictos (Budjac,2011)
https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx