Entrega

Nombre de la materia
Tecnicas de Negociacion

Nombre de la licenciatura
Pedagogía

Nombre del alumno

Adriana García Frías

Matrícula
290487270

Nombre de la tarea
Preparación para la Negociación

Unidad #
4

Nombre del Profesor

Susana López

Fecha
14/02/2024
 Unidad 4 Proceso y preparación para la negociación
Técnicas de NEgociación

Caso

Introducción:

En la presente tarea se analizará un caso en donde un joven está vendiendo una

enciclopedia pero no hubo suficiente preparación antes de la negociación ya que
cuando le abren la puerta el cliente que resultó ser más astuto y supo muy bien
negociar con el joven le vendió una televisión y unas llaves de un carro le empezó
mejor a ofrecer lo que quería y no lo tomó en cuenta si quería o no ya que se mostró
en un tono competitivo en ganar y quedarse con todo y que perdió fue el joven
porque no vendió su enciclopedia y no ganó nada por no haberse preparado antes y
haber tenido más confianza en sí mismo y mostrarse de una forma más competitiva y
seguro de el. Vamos a contestar a tres preguntas en el cual se analizará el caso a
detalle.

Tarea

¿Cuántas negociaciones distingues en el caso?

En mi opinión no se detectó una buena negociación introductoria porque no hubo

preparación de los dos antes de la negociación por que uno de los riesgos que hubo
fue que la parte perdedora que no cumplió con lo acordado que fue de parte del
jóven que vendió su enciclopedia pero no como quería ya que el que salió más astuto
fue el que le abrió la puerta que fue el cliente y se mostró de una forma competitiva
ya que el si supo bien llevar una buena negociación vendiendo su televisión y las
llaves de un coche. Lo que sí se supo llevar fue una negociación porque hubo que
ambas partes mostraran sus ofertas, con argumentos y objetivos que aquí es a
donde se entra en juego la habilidad del negociador para entender el clima y sacar
la mayor información posible tanto verbal como no verbal de las partes que en este
 Unidad 4 Proceso y preparación para la negociación
Técnicas de NEgociación

caso fue la del señor que le abrió la puerta al jóven supo muy bien llevar la
negociación se mostró en tener una negociación competitiva de parte del señor sin
embargo eso ocasionó que una o ambas partes pueden perderlo todo y eso fue lo
que pasó con el jóven ya que sin embargo dentro de la negociación ambas partes
hubieran establecido el mismo tono la negociación hubiera sido progresiva.
Su comportamiento y el lenguaje corporal así como las afirmaciones verbales se
mostraron más seguras del parte del señor que del jóven porque el señor se mostró
con más poder porque se apegó más en sus parámetros y sus objetivos que el jóven,
por eso el señor le empezó hacerle más preguntas al jóven y distraerlo y eso le
resultó más benefactor para el que para el jóven ocasionándole presión porque sin
querer el señor lo intimidó y sin querer cayó en su trampa y el joven resultó ser preso
en contra de sí mismo lo cual fue su gran error. Y si hubo cierre dentro de la
negociación porque fue con acuerdo o sin él de parte del señor que luego una vez
que mostró sus objetivos obtuvo como resultado que vendió y en esta situación lo
que hizo que lo sacó al jóven y le cerró la puerta diciéndole que le faltaba por que le
pague su deuda sin tomarlo en cuenta y el jóven no supo que hacer y eso generó que
sus resultados del jóven no satisficieron en sus objetivos y hubo silencio en sacar sus
argumentos.

Explica las fases que se presentan en el caso presentado y las tácticas

que observaste en cada una de ellas.
En el caso del jóven le faltó una buena fase de preparación antes de la negociación
por ejemplo en haber utilizado un tono de negociación competitiva porque se mostró
muy flexible, también en haber recabado suficiente información sobre su
enciclopedia en haberla analizado y estructurarla y así el hubiera establecido sus
objetivos, también en ser más entusiasta por querer vender su enciclopedia, sociable,
persuasivo, profesional con el tema que va a explicar más seguro, firme y sólido, ágil y
sobre todo entender que negocias, conocer los intereses de la otra parte. Por eso
antes de iniciar una negociación hay que planificarla antes de iniciar una
negociación, en conocer a nuestros competidores definir con precisión nuestros
 Unidad 4 Proceso y preparación para la negociación
Técnicas de NEgociación

objetivos definir las estrategias y tácticas a emplear determinar nuestro margen de

maniobra hasta dónde ceder, que tipo de acuerdos tener.

En la Fase de intensificación que es cuando las dos partes se involucran y como lo

dijimos antes es aquí donde entra en juego la habilidad del negociador ya que si se
hubiera mostrado el jóven más seguro porque como en el momento que el señor lo
dejo entrar a su casa, ya sea con o sin acuerdo, en esta fase como intercambian
información la contraparte detectó la postura de él que fue repetitivo en querer
vender su enciclopedia en preguntarle si tenía niños y eso le produjo molestia y no
tuvo paciencia el señor en tener comunicación con el jóven ya que la comunicación
depende en gran medida de conseguir un buen diálogo entre las partes, cada uno de
ellos tiene que ser capáz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos
y cuales son sus objetivos y cerciorarse de que la otra parte ha captado con
exactitud el mensaje. Por eso hay que evitar negociar con prisa cuando el tiempo
apremia ya que nuestra posición negociadora sería muy débil de lo que la otra parte
que fue el señor se aprovechó de la situación y eso produjo que hubiera distracción
para sacar provecho en su estrategia en que alcanzó el máximo beneficio a costa del
jóven y eso que fue que se fortaleció el señor y debilitó la posición del jóven.

Etapa del cierre Una vez que el señor obtuvo sus objetivos entre los cuales siento que
fueron satisfactorios para el, pero para el jóven fue algo insatisfactorio, el jóven
como se mostró de una forma que tuvo silencio como no dijo si o no y como no dijo
¿Hay algo que no hayamos cubierto, o que más necesita? O ¿Hágame una oferta?.
Eso produjo que cayera en su trampa y el señor le dio un ultimátum que le pagara
para la otra y que regresara hasta le quitó su sobre del dinero del jóven y le cerró la
puerta en estilo de retirada como que el jóven se mostró en darse por vencido y se
encontró algo vulnerable después de que no se pudo resolverse la negociación de
manera satisfactoria para el.
 Unidad 4 Proceso y preparación para la negociación
Técnicas de NEgociación

¿Te parece que la forma de proceder de cada uno de los actores fue la
más adecuada?, ¿por qué?
No, porque el objetivo de una buena negociación es fundamental para definir con
precisión qué resultados se pretende alcanzar, porque de parte del señor que se
mostró con poder más alto no se puede comenzar una negociación con un
sentimiento de superioridad , con el convencimiento de que la otra parte es más
fuerte , más inteligente de que nos haga sentirnos inferiores como fue en el caso del
jóven que como abusaron del poder y trató de imponerle unos términos inaceptables
eso fue lo que ocasionó que el joven le impusieron algo que no quería tomar por eso
nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay que tener miedo a negociar.
Por eso un buen consejo para el jóven es evitar el miedo, adoptar una actitud
positiva y abierta, determinar las aspectos que más valore sus intereses, comunicar
de manera objetiva y efectiva no ver el proceso de negociación como una
competencia, ser pacientes.

Conclusión.
En la presente tarea aprendí con respecto a un caso en donde un joven toca el
timbre de una casa para vender su producto que es una enciclopedia, en ese
momento el dueño de esa casa le abre pero no hubo una buena negociación siento
que tenía que haber una buena preparación en el caso del jóven pero en las
preguntas que analizamos nos dimos cuenta que perder el miedo a negociar, tener
una buena comunicación y sobre todo estar preparado antes una negociación es
indispensable para que no, nos pase como en el caso del jóven por ser muy flexible le
ocasionó problemas y el que resultó más astuto fue el señor dueño de la casa.

REFERENCIAS:
Material proporcionado por UTEL Técnicas de negociación y resolución de conflictos
(Budjac,2011) https://www.biblionline.pearson.com/Pages/BookRead.aspx