FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

TÍTULO DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Sistema de Gestión de la Calidad y su incidencia en las

Ventas de la Empresa Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca
2022

AUTOR(ES):

María Elvira Gallardo Huamán – 0000-0002-1223-1127

ASESOR(A)(ES):

Amparo Raquel Jiménez Duval

Maribel Eulogia Mucha Paitan

LINEA DE INVESTIGACIÓN:

Auditoria

TRUJILLO-PERÚ
2023
 INDICE
I. INTRODUCCIÓN....................................................................................................................2
II. MARCO TEÓRICO.................................................................................................................5
III. METODOLOGÍA...............................................................................................................16
3.1. Tipo y diseño de investigación...............................................................................16
3.2. Variables y operacionalización...............................................................................17
3.3. Población, muestra y muestreo..............................................................................18
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos.............................................19
3.5. Procedimientos...........................................................................................................20
3.6. Método de análisis de datos....................................................................................20
3.7. Aspectos éticos...........................................................................................................20
REFERENCIAS............................................................................................................................23
 I. INTRODUCCIÓN

Con el pasar de los años ha ido creciendo la necesidad de desarrollar el

control de calidad, por ello se da el paso al control moderno, educando a las
organizaciones a mejorar su nivel en cada país, teniendo como resultado
productos y un servicio de calidad, cubriendo las necesidades del cliente,
además, respetando al medio ambiente.

Machuca (2012) indicó que existen diferentes empresas dedicadas a este

rubro, lo que es un proceso de cambios acelerado dentro de la comercialización.
Sin embargo, en el caso de las empresas pequeñas carecen del conocimiento
sobre un sistema de gestión, es decir, muchas de estas trabajan de manera
tradicional, por ende, obtienen bajos resultados no como ellos anhelan. El crecer,
no solo implica en ventas sino también en la profesionalización de la gestión, al
entrar en un conjunto de herramientas que les guíen para poder lograr llegar a sus
metas.

Cerutti et al. (2018) mencionó que en Latinoamérica existen dos tipologías

de producción de la leche, muy independiente de la explotación: el primero,
busca utilizar tecnologías de tipo intensivo y muestra una expansión territorial muy
limitada y el segundo es lo contrario, es un rol muy concluyente en la satisfacción
de las necesidades de abastecimiento. Se ejecuta en franjas particulares como en
tierras altas, ecosistemas con un clima cálido semiárido, que contenga
disponibilidad de agua. Este tipo de explotación exhibe actualmente una
importancia menor desde un punto de vista en porcentaje de la leche producida.

En la actualidad hay diferentes maquinarias automatizadas para

procedimientos estandarizados en producción de lácteos bajo norma
internacional, obteniendo una buena calidad y perfecta producción, indagando
indicadores que ayuden en este proceso, mejorando y realizando una mejor
estandarización de sus procesos.

La falta de un sistema de gestión en la empresa de estudio, está trayendo

consecuencias, ya que afecta de forma imponente en el desarrollo de actividades
productivas, por lo cual, los que conforman la entidad deben contribuir para un
mejoramiento continuo, adquiriendo tener clientes satisfechos y que la entidad
sea establecida y capaz de afrontar desafíos en el ámbito empresarial.

Por ello, se plantean las siguientes interrogantes: ¿Cuál es la incidencia de

la gestión de calidad en las de la Empresa Transporte Machalla E.I.R.L
Cajamarca 2022? ¿Cuál es el sistema actual de gestión de calidad de la Empresa
Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022? ¿Cuáles son las ventas actuales
de la Empresa Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022? ¿Cuál es la
incidencia del sistema de gestión de calidad en las ventas de la Empresa
Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022?

Asimismo, el presente estudio se justifica porque permitirá conocer el

sistema de gestión de calidad y la influencia que existe con las ventas. Además,
permitirá que la empresa se vuelva más competitiva dentro del mercado, contar
con un nivel de excelencia en su productividad, aumentar su rentabilidad, facilitar
la gestión organizacional, tener una información idónea para destinar sus recursos
adaptándose a las nuevas exigencias tecnológicas, y podrá captar más clientes a
mediano plazo, tomar mejores decisiones además lograr consolidar convenios y
negocios con otras empresas.

Asimismo, sirve para reforzar nuestros conocimientos académicos como

parte de nuestro desarrollo profesional y, al hacerlo, inculca a los alumnos a
buscar, analizar y evaluar la información, a la vez que destaca su interés por la
investigación y hace posible que sirva como recurso.

También se formularon los siguientes objetivos: objetivo general analizar la

incidencia del sistema de gestión de calidad en las ventas de la Empresa
Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022, y como objetivos específicos:
Identificar su gestión de calidad de la Empresa Transporte Machalla E.I.R.L
Cajamarca 2022, evaluar sus ventas de la Empresa Transporte Machalla E.I.R.L
Cajamarca 2022y Proponer un sistema de gestión de calidad, basándonos en las
normas ISO 9001-200 para incrementar el volumen de ventas de la Empresa
Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022.

El desarrollo de este sistema además de estrategias en la calidad de

producción e incrementar las ventas, ayudará a la empresa a tener un mejor
posicionamiento respecto a sus competidores, además mejorar la eficiencia y la
calidad en sus productos. Además, un factor concluyente para el éxito de las
empresas, es la decisión en obtener la certificación en ISO 9001-2000, brindar
habilidades y el apoyo en capacitaciones continuas, charlas informativas logrando
el entusiasmo de la participación de sus colaboradores.

Este proyecto es factible de efectuar, prontamente de un análisis interno y

externo, es decir, de contar con la información precisa y además del apoyo de los
que forman parte de la empresa, este estudio beneficiará tanto a los dueños como
al personal que labora.

II. MARCO TEÓRICO

Como antecedentes Internacionales se tuvo el estudio de Vásquez y

Mosquera (2016) ellos hicieron un estudio a empresas medianas y pequeñas de
Bogotá, fue un estudio exploratorio, donde indicaron que la implementación del
sistema gestión de calidad y ambiental, ha tenido una serie de factores que
influyen al momento de tomar decisiones, la cual afecta al desarrollo de los
procesos organizacionales. Resaltaron que al adoptar herramientas permitirá
tener resultados interesantes en la implementación de gestión de calidad y
ambiental, los cuales establecen mejoras en los procesos. El tema analizado
genera una veta de conocimiento que puede examinarse muy detalladamente,
dando como resultado en mejorar su gestión, comportamientos, y sobre todo
cuando requieran tomar decisiones.

Por su parte, Bonilla et al. (2019) en la empresa Lácteos Loza de la

ciudad de Estelí, realizaron una investigación que fue de tipo descriptivo, y
enfoque cualitativo y cuantitativo. Llegó a concluir que la calidad es un punto
trascendental en las organizaciones, y, en los últimos años, las entidades
examinaron la aplicación e importancia. La empresa se dedicaba a la elaboración
de queso, cremas y yogures, y se percató que los instrumentos que emplean en el
trabajo no era el adecuado, ya que no garantiza higiene ni calidad, la empresa se
encontraba en un nivel inferior en los desempeños de gestión de calidad, esto se
debía a que su trabajo era de manera empírica y no estandarizado. Y que la
empresa tendría que demostrar interés en mejorar y conseguir el sistema de
gestión de calidad ya que a través de ello logrará una excelente productividad al
momento de ofrecer sus productos.

Asimismo, Gonzáles (2015) realizó en Santa Clara una investigación en la

empresa lácteos RÍO ZAZA, escogió el despliegue de la función de calidad, como
una de las herramientas trascendentales en la organización y selección del
procedimiento. A raíz del análisis que realizó, decidió centrarse en el proceso de
producción, siendo el delegado principal para garantizar la calidad. Con la
implementación del procedimiento propuesto en la elaboración de leche, logró un
despliegue de las necesidades de los clientes, evaluando características que se
necesitan en este proceso y respondiendo los requerimientos, para finalmente
instaurar puntos de controles necesarios.

Estupiñán y Godoy (2018) investigaron en la empresa lácteos Icononzo,

Colombia, dónde identificó su operación, funciones y roles que desempeñan cada
colaborador. Luego de ello verificó los objetivos que tenía a corto y largo plazo, la
satisfacción en grupos de interés, materia prima y su mejora continua. Aplicó una
rúbrica mediante el cual consiguió una información precisa para el cumplimento
de objetivos, además empleo una rúbrica de caracterización a través del cual
consiguió información precisa del desempeño de objetivos y estudios de cargos y
diseñó un manual de cargos y una matriz de riesgo de calidad en la empresa.

Por otro lado, Tigreso (2015) en su estudio en la entidad de Sardina

ECUAMINOT S.A. situada en Ecuador, empleó la técnica de la encuesta, entre
operativos y administrativos. Mediante un muestreo calculó el número de
muestras, donde obtuvo como resultado 34 encuestas. Con un análisis asentado
en la Norma ISO 9001:2008, midió un 30,20% de los requisitos de la Norma se
cumplen, mientras que 34,45% se efectúa por partes. Luego fabricó el manual de
calidad y procedimientos acorde a la Norma, con ello se procuró consumar el
alcance del sistema de gestión de calidad; demostrando procedimientos y
ocupando una excelente visión de los procesos. Asimismo, obtuvo control de
documentos internos y externos, inspección de los registros, de la misma forma
instituyó una forma para la inspección del producto.
 La implementación del sistema de gestión de calidad con los concernientes
manuales de calidad y procedimientos, establecidos en la Norma, optimizará el
control del proceso, tener acceso a nuevos mercados, aumentar la competencia,
mejorar el servicio al cliente, reducir las reclamaciones, crecer la confianza del
personal, los clientes y proveedores.

Dentro de los Antecedentes Nacionales, se tiene el estudio de Rojas (2021)

en la empresa la MERCED E.I.R.L. de Huacho, quién investigó sobre la gestión
de calidad y rentabilidad, la metodología que empleó fue de tipo causal, ya que
pretendía determinar el grado de afectación de la gestión de calidad sobre
rentabilidad. El nivel de su investigación fue explicativo, ya que propuso en reducir
las causas utilizando técnicas y métodos, y cómo diseño optó por pre
experimental, además, fue de enfoque mixto, es decir, cualitativo y cuantitativo.
De acuerdo al resultado que obtuvo, concluyó por aceptar la hipótesis trazada y
rechazar la hipótesis alterna, para el planteamiento del problema y objetivo,
ratificó el efecto de gestión de calidad sobre rentabilidad, está tendría un
incremento en 10.95% atribuida durante el período de estudio. A su vez
recomendó aplicar el sistema, para garantizar la calidad, además de tener la
documentación y seguridad alimentaria.

A su vez, Huamani y Montañez (2019) en su investigación realizada a

MYPES exportadoras del sector textil de Arequipa, fue cualitativa y cuantitativa.
Emplearon datos estadísticos y tomaron bibliográficas de revistas, libros y
artículos. Los resultados que obtuvieron apuntaron a que el sistema de gestión de
calidad incide de forma efectiva en las empresas MYPES, ya que les permite
mejorar su competitividad, extensión de clientes, aumento de sus ventas, alza de
su productividad y calidad de servicio o producto. Por último, indicaron que el
97.5% de sus encuestados experimentaron un beneficio, el 45% en producción,
44.6% mejoró su productividad y el 19.8% alcanzaron reducir sus costos.
Asimismo, detalló que las MYPES de la industria textil que quieran implementar el
sistema de gestión de calidad ISO 9001:2015 sigan los pasos del método en
orden correcto, para garantizar un flujo de trabajo adecuado y revisar la literatura
peruana adicional.
 Arce (2021) en una investigación que realizó en Arequipa, indicó que, para
adquirir índices altos de calidad, se debe emplear acciones como diagnosticar y
pronosticar. Fue cuantitativa, con diseño correlacional descriptivo. Tuvo como
población a 200 personas, para recopilar información utilizó la encuesta y la
cédula de preguntas. Entre sus conclusiones indicó que rechazó la hipótesis
general, sobre si existía influencia entre calidad y comercialización, ya que
corresponde a escala moderada porque su coeficiente de correlación fue de
0,426. A su vez recomendó que se tomen en cuenta los resultados e implementen
un plan de gestión de calidad y mejoren su calidad, y poder satisfacer a sus
clientes.

Asimismo, Sandoval (2018) en su investigación en el restaurante el gourmet

urbano en el Distrito de San Isidro, Lima. La cual fue de tipo cualitativo
correlacional y de diseño no experimental transversal. Su población estaba
constituida por 116 empleadores. Para decretar la relación que existe en sistema
de gestión de calidad y atención a sus clientes, empleó el Alfa de Cronbach y
obtuvo un 0.88 y 0.85 de puntaje. Indicó además que, el sistema de gestión de
calidad asegura un análisis y progreso en los procesos, este sistema es el que
hace la diferencia entre las empresas en el mercado. Concluyó mediante un
flujograma, considerando los resultados, en ejecutar el diseño de gestión de
calidad e impulsar el progreso empresarial para dicha empresa.

Para culminar, Calderón et al. (2020) realizo una investigación a la entidad

de fabricación de productos de plásticos reforzado con fibra de vidrio en Piura. En
su investigación desarrolló la evaluación de gestión de calidad, donde indicó que
este produce una marca significativa en el desarrollo de gestión estratégica,
además beneficia en la mejora y planeación y espera que las organizaciones
tomen acciones y logren conseguir la madurez necesaria en cuanto a calidad y
competitividad. Su investigación fue cualitativa, metodología no experimental y
diseño transversal simple. De acuerdo, a los análisis que ejecutó indicó que la
empresa que investigó no contaba con una dirección estratégica, su proceso era
de manera empírica y esto era una debilidad frente a sus competidores. Además,
verificó que su porcentaje de acatamiento con la Norma de Gestión de calidad era
del 20.4%. Por último, determinó estrategias para efectuar el sistema de gestión
de calidad de acuerdo a la Norma ISO, esta les favorecerá en su competitividad y
sus procesos. Es necesario evolucionar los procesos y ofrecer un excelente
servicio, obviando efectos negativos.

Como antecedentes Locales se tuvo el estudio de Alfaro (2022) quien hizo

una investigación a la empresa Calzado de Trujillo. Fue de tipo aplicada, diseño
diágnostica y propositiva, su muestra estuvo constituida por el proceso de
producción, empleo la técnica de análisis documental y observación. Luego de
determinar inconvenientes de la empresa, procedió al desarrollo de herramientas
trazadas y manifestar el incremento de productividad, asi como la propuesta de
progreso, la cual se verificó en sus resultados que genero beneficios. La empresa
aumento su productividad en un 85% y se volvio más estable para permanacer
dentro del mercado. Cabe destacar que los sistemas de gestión han sido
diseñados para beneficiar a los usuarios, ya que permite la organización y
cumplimiento con las politicas de calidad, ambiental, seguridad y social.

Asimismo Chávez y Huangal (2019) en su estudio a la empresa Tambos en

Trujillo, donde diagnostico el sistema de gestión de calidad mediante el
cumplimiento de la norma ISO 9001:201. Se percato que solo cumplian con un
23%, por ello optó en diseñar la información documentada de cada punto del
sistema de gestión de calidad, además, realizo programaciones e indicó cada
camino para la asignacion de recursos, funciones y responsabilidades. También
desarrollo una estrategia para implantar el sistema de gestión de calidad que se
divide en fases y enumera las actividades necesarias para llevar a cabo la
implemetación del SGC. La aplicación de SGC requiere llevar a cabo tareas
específicas esbozadas en el plan de aplicación con el fin de optimizar un
funcionamiento interno en la entidad y reforzar su posición en el mercado
nacional.

Muñoz (2020) en su investigación en Trujillo sobre las empresas MYPE,

determinó de qué modo la gestión de calidad influye significativamente en la
rentabilidad. Su investigación fue descriptiva correlacional, su muestra no
probabilística, como instrumentos empleó la ficha de observación. Entre sus
resultados halló que la categoría cumple 42%, seguido de 33% la categoría no
cumple y la categoría inadecuada 25%, estando preciso que hay trabajo aplazado
con relación a gestión de calidad. Y en la rentabilidad, encontró que predominaba
por debajo de la expectativa 50%, seguido de dentro de la expectativa 33% y solo
un 17% sobre la expectativa. Se recomendó invertir en gestión de la calidad ya
que es un elemento intrínseco de todos los procesos empresariales. Estos
procesos permiten la perfección, reducen los errores y aumentan la eficacia.

Además, es significativo tener activos, software y entrenamiento

restaurado, pues ello evita ocuparse de aspectos mecánicos y orientarse en la
calidad.

Vicente (2021) en un estudio a la Distribuidora Winesyosa, en Trujillo,

empleó como metodología descriptiva, asimismo, como instrumento un Check List
de la Norma ISO 9001:2015 y para la variable rentabilidad uso indicadores
financieros que la empresa emplea para determinarla. Como resultados obtuvo un
alto grado de Gestión de Calidad y que la rentabilidad aumentó un 28.80%
Conclusiones: La gestión de la calidad perfecciona indicadores financieros de
rentabilidad de la empresa al aumentar sus propios ingresos. La gestión de la
calidad, se establece como garantía, coherencia y el buen juicio para tomar
decisiones, y para compensar las perspectivas de los consumidores y, además,
obtuvo una relación positiva con rentabilidad.

Finalmente, Cruchaga (2016) en su investigación en Trujillo a la empresa

P&M SUPPORT, su población estuvo compuesta por los trabajadores y clientes.
Administró un cuestionario a empleados, para averiguar su conocimiento de los
aspectos de gestión de la calidad de acuerdo con las normas ISO 9001:2008. Los
resultados mostraron que el 49,24% de los empleados cree que su empresa
cumple las normas, el 25% está en desacuerdo y el 25,76% restante no está
seguro. Luego de ello tomo medidas como, cumplir las exigencias del sistema de
gestión de calidad, y alcanzando el índice de satisfacción del 84,58%.

Como ya se ha mencionado, existen pruebas empíricas que apoyan la

idea de calidad y la satisfacción, son diferentes, pero estrechamente conexos.

Sistema de gestión de calidad

Según González y Arciniega (2016) alude que la calidad es un fenómeno

presente, que las entidades han desenmascarado lo que representa en el siglo
XX. En la edad media existieron artesanos que fueron procesados por vender
productos en estado deplorable, en ese tiempo el tema de calidad se
consideraba muy importante. Por otra parte, a comienzos del año 1856, Taylor
desarrolló métodos para aumentar la producción, y consideraba a su personal
como máquinas con manos.

A partir del año 70, se incia hablar de calidad en las entidades, y nacen
normas que regularizan la gestión de calidad. Actualmente , salen nuevos
modelos afines a la calidad, como la norma ISO 9000, donde diferentes sectores
industriales estan obligados a cumplir. Por último, menciona que la gestión de
calidad ha ido desarrollando con el paso de los años y se han incorporado nuevos
conocimientos, dejando de lado aquellas ideas obsoletas.

Cortés (2017) menciona que el sistema de gestión de calidad, es el

conjunto de procesos coherentes y favorecen a un porpósito. Este esta asentado
en la norma ISO 9001-2015, está trata de extender la satisfacción del
consumidor, respondiendo sus requisitos solicitados. Por otro lado, Ayala Ramos
(2019) hace mención que la gestión de calidad es una tendencia e innovación,
porque con esta herramienta las organizaciones maximizan los ingresos,
controlan su inventario, pueden afrontar dificultades socioeconómicos y
permanecer por años.

González y Arciniega (2016) meciona algunos beneficios de aplicarl el SGC:

 Mejora continua de productos y servicio.
 Atención oportuna a sus clientes.
 Asegura el cumpliento de objetivos.
 Reconocimiento de los procesos en producción.
 Descenso de sus costos.
 Ventaja competitiva y extensión de oportunidades en ventas.

Burckhardt et al. (2016) mencionan que la norma ISO, es muy importante

para cualquier organización, ya que ayudará a mejorar el rendimiento cuando se
emplee dentro de la empresa. Entre ellas tenemos las siguientes:
  Liderazgo, desarrollar estrategias para que el personal logren aplicar
y contribuir a la consecución de cada objetivo de calidad.
 Mejora, para que la empresa tenga éxito debe enfocarse en ver
puntos donde mejorar.
 Gestión de relaciones, vínculo con los interesados como
proveedores.
 Enfoque en cada proceso, capacidad de comprender y establecer
funciones como puntos interconectados que componen un sistema
lógico y permite conseguir resultados precisos.

Calidad

Para Maldonado (2018) la calidad implica que debe abordarse con

responsabilidad en todos y cada uno de los aspectos del proceso, teniendo en
cuenta las sugerencias, quejas e insatisfacciones de los clientes. Por su parte
Benzaquen (2018) indica que calidad viene hacer el resultado del empeño y
esfuerzo en cada proceso de producción. Asimismo, la calidad de servicio y
del bien dependen de la suficiencia para satisfacer al clientes.

Figura 1: Calidad
 Fuente: elaboración propia a partir de (Benzaquen, 2018).

Planificación de calidad
Para López (2017) radica en desplegar productos y procesos
necesarios para complacer las necesidades de los compradores. Indica que
abarca tres actividades básicas:

 Identificar las necesidades del comprador.

 Mejora del producto de acuerdo a las especificaciones.
 Progreso de un proceso capaz de producir el bien o brindar el servicio.

Norma ISO 9001.

La ISO 9001, se usa para los SGC y se ajusta en los elementos de

administración de calidad, y cada organización debe tener un sistema seguro
el cual le permite mejorar la calidad y administrar sus procesos. Generalmente,
los clientes se van por los proveedores que tengan acreditación en esta
Norma, de modo que aseveran que la empresa es la correcta y mantienen una
buena calidad (González y Arciniega, 2016)

Control de calidad

Se dirige en el proceso, esto significa, que este proceso se fortifica a

través de una mejora continua para elaborar un bien sin defectos (Carrera,
2018).

Mejora de calidad

Es importante para aumentar la calidad y reducir costes. Además,

engloba las taras y procesos que son importantes para cumplir con los
diferentes requisitos (López, 2016).

Ventas
 García (2011) las ventas han existido desde el principio de los tiempos;
incluso antes de la invención de un sistema monetario, la gente comerciaba
con bienes a través del trueque, o intercambio de mercancías. Dado que el
innovador debe ser la persona que intenta comercializar su invento, los
avances y cambios tecnológicos se han producido como resultado de las
ventas y los intercambios comerciales. Un buen ejemplo es Henry Ford, que
dio un impulso significativo a las economías de los países.

El siglo XX fue de cambios en el mundo del comercio; hace 50 años era

difícil vender porque la mayoría de los países habían pasado por guerras y
paces, y la escasez de casi todos los productos, sobre todo los básicos, era
casi la norma. Asimismo, Ugalde (2019) detalla que la definición de venta
nació por la extensión de producción en la revolución industrial, aquí la
abundancia de oferta hizo importante paraq ue las entidades busquen la forma
de ingresar su producto al mercado. Por su parte Moreno (2019) declara que
las ventas son la actividad más transcendental de cualquier empresa o
persona que preste un servicio, producto u otro, porque el éxito de la
organización está relacionado al número de veces que se realiza esa
actividad, lo bien que se realiza y lo rentable que resulta.

Prueba de aceptación

Omachonu (2014) son las últimas pruebas donde el cliente rerevisa el

servicio o bien y asegura que cumple con sus expectativas. Las pruebas
generalmente son funcionales y se basan en los requisitos del cliente, y deben
realizarse antes del inicio de la producción.

Proyección de ventas

Braidot (2019) es una estimación del nivel de ventas para una empresa,
línea de productos o marca de productos durante un período de tiempo y
mercado específicos. Además, es la base para disponer cuánto gastar en
publicidad y ventas personales.

Ventas de Márgenes
 López (2020) el margen de ventas mide la cantidad de ganancias que se
alcanza de la evnta de un producto o del servicio, después de contabilizar
todos los gastos que se relacionan bien. Cuanto mayor sea, mayor será el
potencial de ganancia.

Consumidores

Tirado (2021) consumidor es la persona u organización que consume el

bien o el servicio, que el productor pone a disposicón del mercado y sirve para
satisfacer las necesidades. Además menciona algunas caraterísticas que
tienen los consumidores; es la persona que consume el bien, se considera un
elemento de la cadena de producción y es vital en el desarrollo de la economía
de la empresa.

Navarro (2012) indica que dos clases de factores internos y externos que
afectan a las ventas y son:

Factores externos: estos no estan en las manos de la empresa, sino

fuera de ella y son los siguientes:

 Económicos: personas que obtienen el bien o servicio las cuales

tienen dinero, por ende se debe tener en cuenta el tipo de cambio,
inflación,etc.
 Legales y políticos: es necesario examinar el ambiente legal del país,
porque influye nseriamente en las ventas.
 Técnicos: estar atento a los avances tecnológicos y aplicarlos en las
empresas.
 Ambientales: Antes de comercializar el producto, debe estudiar si la
materia prima empleada en la producción daña a la ecología.

Factores internos: pertenecen solo a la empresa.

 Metas objetivos y cultura: estos deben estar centrados a los cliente.

 Recursos humanos: Integrar a cada uno de los miembros que estan
en la entidad.
 Recursos financieros: debe contar con buena rentabilidad, para
invertir en productos y capacitaciones a sus trabajadores.
  Capacidad de producción: garantizar la capacidad de que el bien
siempre este disponible.
 Capacidad de servicio: Efectuar un nivel alto de calidad, y pueda
posicionarse dentro del mercado.

López (2020) menciona que el proceso de ventas consta de los

siguientes pasos:

 Exploración de clientes.
 Emprender la relación de cliente y organización.
 Considerar al cliente en base a la perspectiva.
 Exhibir el mensaje de la venta.
 Finiquitar la venta.
 Facilitar el acceso para el pago de la cuenta.

El proceso de venta tiene pasos precisos, pero las tareas implicadas en

cada paso y cómo se completan varían mucho para realizar realmente una
venta eficaz.

Según Arenal (2018) considera 3 dimensiones en las ventas, las cuales

son:

a) La dirección de ventas: Es un proceso en el que se instituyen

estrategias con el fin de conseguir los objetivos comerciales de la
empresa, instaurar relaciones con los clientes y fortificar su posición
en el mercado mediante planes de marketing.
Indicadores: Estrategias, relación y posicionamiento

b) La fuerza de ventas: Son personas motivadas las que se

encomiendan llevar a cabo las ventas en una organización de forma
que se genere confianza en el cliente y se satisfagan sus
necesidades.
Indicadores: Confianza, fuerza de ventas capacitada y motivación
 c) Técnicas de ventas: El objetivo de las técnicas de venta es persuadir
y motivar a los clientes empleando diversas formas que consientan
obtener el bien o servicio que brinda la entidad.
Indicadores: Técnicas y producto.

III. METODOLOGÍA

Un diseño metodológico es una manera de cómo se investigará para dar

respuestas a las interrogantes de dicha investigación (Herbas y Rocha, 2018).

III.1. Tipo y diseño de investigación

Esta investigación fue un enfoque cuantitativo, porque se recolectó datos

para poder probar la hipótesis fundamentándose en la medición numérica.
También fue aplicada, ya que se buscó brindar solución al problema real de a
entidad (Hernández y Mendoza, 2018).

El diseño de la invesitagación es no experimental, ya que no se

manupilaran las variables, y transversal ya que los datos han sido obtenidos en un
momento determinado (Hernández et al, 2014).

III.2. Variables y operacionalización

Variable Independiente: Sistema de costos ABC

Definición conceptual: Salas y García (2019) definen al SGC como un

conjunto de políticas, objetivos, procesos, documentos y recursos que aseguran la
calidad no solo del producto, sino de toda la organización en un esfuerzo por
lograr la máxima satisfacción del cliente

Definición operacional: Se medirá mediante las siguientes

dimensiones:
 Planificación de calidad
 Control de calidad
 Mejora de calidad
 Indicadores: Para medir el sistema de costos ABC se ha considerado
los siguientes indicadores.

 Norma ISO
 Objetivos de calidad
 Políticas de calidad de servicio de la empresa
 Productividad
 Indicador de acepción primera
 Margen bruto
 Relación de rechazados
 Rendimiento del producto.
 Políticas de calidad
 Cadena de valor

Escala de medición.

Ordinal

Variable Independiente: Ventas

Definición conceptual: Es un proceso de intercambio en el que una

parte (el vendedor) satisface las necesidades de otra parte (el comprador) a
cambio de una suma de dinero o crédito que da derecho a esta última a la
propiedad o uso de un bien (Torres, 2014).

Definición operacional: Se medirá mediante las siguientes

dimensiones:
 Prueba de aceptación
 Vendedor
 Consumidores
Indicadores: Para medir las Ventas se ha considerado los siguientes
indicadores.
  Estudios de mercado
 Proyección de ventas
 Presupuesto
 Metas
 Cartera de clientes

Escala de medición.

Ordinal

III.3. Población, muestra y muestreo

Cuando la investigacion es cuanitativa, la muestra es un subgrupo de la
población de la cual se obtendrá datos (Hernández Y Mendoza, 2018). La
población estuvo conformada por: clientes, jefes y empleados. Como muestra
se tomó a la población anteriormente mencionada .

O = Observación
P = Problema
VD = V. Dependiente
VI = V. Independiente
R = Resultado

Tabla 1: Muestra

N° Integrantes Cantidad
01 Jefes 4
02 Empleados 8
03 Clientes 38
TOTAL 50
 Muestreo
En este trabajo de investigación, dado que todas las unidades de la
población son las mismas unidades de la muestra se emplea el muestreo
censal. En este caso, la encuesta es aplicada a 50 colaboradores de la de la
Empresa Transporte Machalla E.I.R.L Cajamarca 2022.

III.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Técnica:

Encuesta: es una técnica que radica en indagar, preguntar, buscar,

consulta información de los elementos que forman parte de la muestra (Torres,
2016). Por ello, mediante la encuesta se conseguirá información selecta para la
elaboración de la investigación.

Instrumento:

Cuestionario: es una relación de preguntas elegidas de acuerdo a las

variables y objetivo de la investigación; mayormente las preguntas están
expuestas para un nivel de respuesta del tipo cualitativa a escala ordinal.

III.5. Procedimientos
Se parte de la observación de la situación real, examinando las
dificultades para la investigación. Después, se procede a recopilar la
información de documentos y trabajos confiables que tengan concordancia con
este tema, luego, abordar la problemática, se plantea objetivos e hipótesis.
Una vez plasmado el cuestionario, la cual será estructurada de forma
precisa relacionadas a las variables (sistema de costos ABC y ventas).

III.6. Método de análisis de datos

Luego de conseguidos los resultados de las encuestas aplicadas de
forma aleatoria a la muestra, se procede a realizar el análisis de sus
respectivas respuestas. También, emplearemos el programa de Excel, para
poder recoger de forma detallada las respuestas obtenidas relacionadas a las
variables sistema de costos ABC y ventas. También utilizaremos el SPSS para
un análisis exhaustivo, confiable de los datos logrados.
 3.7. Aspectos éticos

La presente investigación tiene como base los principios de integridad y

ética.
Según Ayala y Silva (2020) la integridad es un componente de la ética y
tiene que ver con las obligaciones morales de las personas y si sus
comportamientos son correctos. Esto es importante, dado que, de acuerdo a
estos principios, se ha procedido a emplear una información verdadera, de
fuentes confiables respetando las investigaciones ejecutadas por otras
personas. Así mismo, la honestidad es un aspecto ético que resalta en esta
investigación, dado que, al actuar para la obtención de información se hace con
total transparencia primando el interés particular de la población.
Tabla 2: Matriz de variables
Tabla 3. Matriz de consistencia
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