Centro Internacional de Coctelería

CLASE 4

VENTA SUGERIDA
VENTA RESPONSABLE DE ALCOHOL
A la hora de realizar una venta correcta, lo primero que debemos tener en cuenta
es el producto o servicio que queremos vender, de esta manera podremos
explayarnos sobre el mismo, sin la necesidad de engañar a nadie. Cuanto mas
crezca nuestro producto, mas y mejores serán nuestras ventas.

Muchas veces nos encontramos frente a la posibilidad de recomendar o sugerir un

trago o bebida a un cliente que pide nuestra ayuda sobre "que puede tomar', y
aquí es donde nos encontramos con la duda de "que le gustara”.

Estaría mal citar la frase "sobre gustos no hay nada escrito", por la simple razón
de que no es así, existen cientos de libros que hablan del estudio de los sabores y
de la adaptación de cada uno de ellos a las diferentes clase sociales, paladares,
estados de animo, edades, etc. por ello hemos diseñado un esquema de Venta
sugerida a través de una serie de preguntas.
En primera instancia el conocimiento del total de nuestros productos y las
diferentes combinaciones entre ellos es indispensable si queremos efectuar una
venta correcta.

El conocimiento por deducción del perfil de cliente puede ayudar mucho a nuestra
comprensión sobre que es lo que realmente desea tomar.
Otro de los puntos a tener en cuenta es saber que es lo que queremos vender.
Es conveniente vender ciertos productos, ya sea por costo, por stock, etc.

Luego es necesario hacer que la deducción de que es lo que el cliente desea

tomar y que es lo que queremos vender interactúen entre si dando como
resultado la venta perfecta.

Para ello debemos deducir correctamente que es lo que mejor se adaptaría al

cliente, por ejemplo si se acercara a nuestro bar una persona mayor, supongamos
50 años de edad, seguramente estaría buscando algo mas bien fuerte, o algo
clásico, y tal vez no un daiquiri de frutilla o sex on the beach, etc., salvando
obviamente las excepciones.

Aprenderemos a orientar al cliente a través de un esquema de preguntas simples

que harán que el cliente se sienta identificado con lo que desea tomar.

Por Ejemplo:

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"Procedimiento de venta sugerida"

Sexo: Según sea Hombre o Mujer, esto nos condicionara a la hora de poder
recomendar un cocktail.

Target de edad: nos ofrece un parámetro a tener en cuenta en cuanto a gustos.

Nivel socioeconómico.

Luego trataremos de optar por una serie de preguntas básicas para que el cliente
se sienta cómodo a la hora de la elección.

Preguntas como, desea tomar algo con o sin alcohol? Frutal? Cremoso? Dulce?
Cítrico? Y demás adjetivos para poder dar opciones de gusto a nuestros clientes.

Adjetivos descriptivos: son aquellas palabras que, incluidas en una frase,

expresan sensaciones percibidas por los sentidos, sirven para describir las
características de un elemento, lugar o situación en particular y se emplean para
crear imágenes mentales al cliente, las cuales le permiten formular una idea previa
del producto terminado antes de probarlo.

AMARGO
Sabor a hierbas Concentrado
Suavemente amargo
Semi amargo Aromático
Espumoso Digestivo
Aperitivo

FRUTAL CREMOSO
Goloso Refrescante Cremoso
Cítrico Espeso
Nutritivo Muslide
De verano Como postre
Sano Dulce
Light Nutritivo
Energizante Energizante
Exótico Meloso
Afrodisíaco Suave
Fashion Montado

CÍTRICO
Refrescante Proteico
Vitamínico Corta la sed
Aromático Colorido
Fibroso Digestivo Dulce

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Tendencia de venta: objetivo básico de la venta sugerida.

Durante la venta sugerida no solo alcanza conocer el gusto del cliente para
prepararle la bebida que desee consumir, además nos da lugar para utilizar toda
la gama de productos que están disponibles, tratando de tendenciar el consumo
hacia lo que mas nos interesa vender. La oportunidad que nos brinda el cliente de
asesorarlo en su decisión sobre lo que vaya a consumir debe ser aprovechada al
máximo, para esto aplicaremos las técnicas de venta antes mencionadas y
concluiremos, en muchas oportunidades, decidiendo nosotros por el.

Cierre de la venta: Concluiremos nuestra sugerencia o asesoramiento con la

elaboración· de alguna de las bebidas que se le han mencionado, una vez
concluida la preparación, entregamos el producto y esperamos el check back.

Check Back: este término se refiere al servicio de post-venta que debe realizar
todo Bartender después de haber entregado el Cocktail. El procedimiento
consiste en preguntar al cliente, cuando hemos advertido que ha probado el
trago, si todo esta bien, si lo que entregamos es lo que pidió o si nuestra
sugerencia cumple con sus expectativas.

Conclusión: Aprender a vender sugerentemente se logra PRACTICANDO, y

esto requiere de compromiso con el concepto, repetición del "Speach de venta",
memorización de los productos que están disponibles para la sugerencia y sobre
todo una correcta actitud de venta y de servicio. Recuerde que en este negocio,
lo importante no es vender mas, sino vender mejor. En la mayoría de los casos,
bajas recaudaciones son causadas por perder la oportunidad de vender. Si Ud.
Es Bartender, aproveche esta oportunidad de adicionar un valor agregado y
convertirse en un verdadero profesional, y si es responsable del negocio, no
pierda el tiempo y evalúe el desempeño de sus Bartenders desde la perspectiva
correcta, capacítelos y comience a optimizar sus ingresos. No Lo olvide, la
competencia ya lo esta haciendo.

Siempre es importante para usted tener éxito en el servicio a clientes

El sentido común debe decirle que su éxito con los clientes aumentara la cantidad
de dinero que gane (ya sea en salarios o en propinas) también los promoverá
mas. Aparte del dinero el éxito en el servicio a clientes también le proporcionara
muchos beneficios personales.

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CALIDAD DE SERVICIO:

Nuestra profesión consiste básicamente en brindar un servicio y nuestro

objetivo principal es satisfacer las necesidades del cliente, para ello nuestro
servicio debe ser confiable y altamente satisfactorio, debe tener capacidad de
respuesta y debe incluir empatía.

Confiabilidad: nuestros clientes buscan en primera instancia poder confiar en

nosotros, una vez que supo ganarse esa confianza, nace un lazo único que no
debemos romper bajo ninguna circunstancia, ya que saldríamos perjudicados
ganar la confianza de la gente lleva tiempo… perderla solo un segundo.

Satisfactorio: para que un servicio sea satisfactorio no basta sonreír. Un

servicio de Alta calidad se reduce a dos elementos igualmente importantes.
Atención esmerada e idoneidad la combinación de idoneidad con un estilo
personal es lo que despierta elogios y hace que los clientes vuelvan al lugar.
La idoneidad que respalda un estilo proviene de:
a- conocimiento del producto.
b- Capacidad para escuchar.
c- Aptitud para resolver problemas.

Capacidad de respuesta: un cliente que confía en nosotros da por sentado que

tenemos todas las respuestas a sus interrogantes o a situaciones que puedan
llegar a ocurrir en ese instante, entonces siempre debemos estar atentos a lo que
suceda a nuestro alrededor y a los requerimientos de los clientes y nunca dejar de
capacitarnos ya que los clientes buscan información constante y somos nosotros
quienes tenemos el deber de brindarles las respuestas.
Bases para la elaboración de cocktails con alcohol.
Base alcoholica:
El máximo recomendado para tragos frutales el del 30 % del total, las mas
recomendadas son el ron, el vodka y el tequila.
Para tragos cremosos podemos ascender el % a un 40 como máximo, y las mas
usadas son el Whisky, el ron añejo, el Cognac y el brandy.
Base Saborizante:
Corresponde al insumo que va a dar el toque de sabor a la receta, como ser
licores jarabes saborizados y bitters.
Base Tonificante:

Se utiliza a veces como diluyente para tragos con bebidas de elevada graduación alcohólica, y en
la mayoría de los casos para suprimir defectos o características que resalten demasiado,
"redondean", en los cremosos puede ser la crema, leche, etc., y en los frutales pueden ser jarabes,
azúcar, gaseosas, etc.

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Venta Responsable de alcohol

CONSUMO RESPONSABLE

Beber con moderación y con el objetivo de degustar y no que el exceso afecte a

nuestra percepción. Un cócktel, una copa de vino, una copa de licor, cerveza, etc,
en cualquiera de sus variantes el alcohol tiene que ser adecuadamente asimilado
por nuestro hígado... el alcohol nace desde los comienzos de la humanidad como
una fermentación natural Y se estructura culturalmente con fuertes raíces en
occidente, es el acompañante de grandes festejos, de reuniones de amigos, de
romances... Pero su exceso es el causante de graves daños irreversibles para
nuestro cuerpo por enfermedades o accidentes.

Nuestra responsabilidad como vendedores es entender el alcohol y sus efectos, el

placer de una copa de vino, la cata de un cóctel equilibrado (sabor, aroma, textura,
visual), la hermosura de las burbujas del champagne entre muchas formas más de
presentarse, hace del alcohol un componente seductor al que hay que tratarlo con
muchísimo respeto.

¿A que se condisera beber mucho?

Por consenso se ha decidido que los consumos superiores a 2-3 (cervezas

/333ml/ o vasos de vino /100ml/) o mas de 1 coctel al día se consideran de riesgo.

Ahora bien, estos límites hay que adaptarlos a cada individuo. Los adolescentes
no deberían de beber alcohol por el riesgo para su desarrollo neuropsicológico, los
sujetos con enfermedades neurológicas (epilepsia) tampoco deberían consumir
alcohol y las mujeres embarazadas no deben probar el alcohol para evitar el
denominado síndrome alcohólico fetal.

El alcohol se metaboliza en nuestro hígado y la capacidad de metabolizar esta

sustancia varía de unas personas a otras. Por ejemplo, las mujeres metabolizan el
alcohol de forma más lenta que los hombres. Las personas con problemas
hepáticos también tienen más dificultad para metabolizarlo.

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El alcohol es nocivo para la salud?

El exceso de alcohol es responsable de muchos problemas de salud porque solo

se pueden metabolizar unos 7 g de alcohol a la hora. Cuando se supera esta
cantidad, se queda en la sangre aumentando la tasa de alcoholemia, que si
supera los 0,8 g/L, aparece confusión visual y falsa apreciación de las distancias y
velocidades. Por encima de 1,5 g/L, aparece visión doble y trastornos de la
coordinación de movimientos y equilibrio.

Más de 3 g/L provoca embriaguez y con niveles de 4 g/L o más puede

sobrevenir el coma etílico.

El alcoholímetro es 99.9% seguro. Cuando un conductor acaba de tomar la ultima

copa, se tiene que esperar por lo menos de 15 a 20 minutos para realizar la
prueba ya que de lo contrario, el alcoholímetro marcará mucho más de lo
permitido por la norma debido a que se estará registrando el alcohol que se tiene
en la boca y no en la sangre.

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TASAS DE ALCOHOLEMIA SEGÚN DOSIS INGERIDA

(Datos aproximados)
Hombre 70 Kg
0,3 g/l de sangre
0,5 g/l de sangre

Cerveza
1 lata (de 333 ml)
2 latas

Vino
1,5 vasos (de 100 ml)
2,5 vasos

Whisky
1 vaso (de 45 ml)
2 vasos

Mujer 60 Kg
0,3 g/l de sangre
0,5 g/l de sangre

Cerveza
0,5-1 lata (de 333 ml)
2 latas

Vino
1 vasos (de 100 ml)
2,5 vasos

Whisky
0,5-1 vaso (de 45 ml)
2 vasos

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TRAGOS FROZEN

Margarita Margarita Durazno Margarita Blue

Tequila 2 oz Tequila 1 ½ oz Tequila 1 ½ oz
Triple Sec 1 ½ oz Lic. Durazno 1 oz Blue Curacao 1 oz
Sour Mix 1 ½ oz Pulpa Durazno 2 ½ oz Sour mix 2 ½ oz

Daiquiri de Frutilla Piña Colada Daiquiri de Anana

Ron 1 ½ oz Ron 1 ½ oz Ron 1 ½ oz
Licor Frutilla 1 oz Lic. Coco 1 oz Lic. Ananá 1 oz
Pulpa de Frutilla 2 ½ oz Pulpa Ananá 2 ½ oz Pulpa Ananá 2 ½ oz

Capoeira Daiquiri Mix Batida Tropical

Vodka 2 oz Ron 1 oz Vodka 2 oz
Licor de Cacao 1 oz Lic. Frutilla 1 oz Licor Café 1 oz
Leche Condensada ANP Lic. Durazno 1 oz Pulpa Ananá 2 oz
Pulpa Frutilla 1 oz
Pulpa Durazno 1 oz
Batida de Platano
Vodka o cachaca 2 oz Batida de Ananá Batida de Morango
Lic. Banana 1 oz Vodka/ cachaca 2 oz Vodka 2 oz
Pulpa o jarabe Banana 1 oz Pulpa de Ananá 1 oz Lic. Frutilla 1 oz
Leche condensada ANP Licor de Piña 1 oz Pulpa Frutilla 1 oz
Leche Conden. ANP Leche cond. ANP

Capeta Super Batida

Vodka /cachaca 2 oz Vodka /cachaca 1 oz Hula - Hula
Pulpa Guarana 1 oz Licor de Durazno ½ oz Vodka 2 oz
Canela 1 oz Licor de Frutilla ½ oz Piña Colada 1 oz
Leche cond. ANP Licor Banana ½ oz Leche. Cond. ANP
Licor de Piña 1/2 oz
Pulpas de frutas ½ oz c/u

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