17 TÉCNICAS DE VENTAS PARA RESTAURANTES

1. Forma a tu equipo en técnicas de venta para restaurantes .

Si deseas aplicar técnicas de ventas para tu restaurante para conseguir mayores

beneficios, debes asegurarte de algo muy sencillo:
TODAS las personas que trabajen en tu negocio deben conocer la carta en su
totalidad.
Cada camarero debe saber exactamente lo que se ofrece en tu carta y ser capaz de
sugerir qué bebidas, aperitivos o postres van con cada pedido.
Solo con estas dos acciones podrías aumentar tu facturación entre un 30% y 50%.
Si quieres tener un negocio rentable no te puedes permitir no capacitar a tu
equipo de trabajo.

Frases cómo:
 Eso no lo he probado
 Soy nuevo
 No lo sé
 No lo conozco
 Voy a preguntar,
 etc.

Es inadmisible en un restaurante que quiere hacer feliz a sus clientes y desea

aumentar sus ventas.
Asegúrate de que todos tus camareros sepan qué tan importante es el upselling y
las ventas para tu negocio y cómo deben hacerlo. Esta formación debe ser
continua a lo largo de todo el año.
Cuanto mejor preparado esté tu equipo para hablar sobre los productos de tu
carta, más eficaces podrán ser.
El conocimiento crea confianza y la seguridad ayuda a vender.

2. Determina qué artículos te interesa vender.

Para que el upselling funcione correct amente y sea un éxito para ti debes
seleccionar los ítmes a vender y transmitirlo a tu equipo de sala. Puedes decidir
estas recomendaciones por mayor rentabilidad (mejoras tus ventas) o
diferenciación (consigues fidelización de clientes)

3. Ofrece los productos más rentables (no más caros).

Tus camareros deben saber qué alimentos y bebidas de su restaurante tienen un
margen de ganancia más alto. (Y tú el primero)
Por ejemplo, si un cliente le pide un postre determinado y sabe que tiene otro postre
con el mismo precio pero con un margen de ganancia más alto, puede intentar
sugerirlo.

4. Menos es más.
Si un cliente solicita recomendaciones, es más útil sugerir algun as cosas que
sugerir una tonelada. Por ejemplo, si un cliente pregunta qué cervezas irían mejor
con su comida, podrían sentirse abrumado si sugieres cada cerveza de tu carta.
Sugerir 1 ó 2 opciones es más efectivo que 3 ó más.
5. Busca los mejores momentos dentro del servicio para vender.
Durante la fase de servicio hay entre 5 y 15 momentos de contacto entre el personal
y el cliente. (Dependiendo del tipo de negocio, producto, servicio, etc.)
Cada interacción es una oportunidad para vender.
Ciertos artículos deben recomendarse en un momento concreto. Por ejemplo, si
queremos crear estrategias de ventas para entrantes éstos se tendrían que sugerir
en el momento de entregar las cartas y no cuando ya se ha tomado nota.

Aunque te parezca lógico esto, a mi me ha pasado que un camarero después

de yo pedir mi comida me aconsejó otra totalmente diferente… (misterios sin
resolver )

6. Considera la hora del día y el clima.

Ofrecer ciertos alimentos, como zumo de naranja con unas tostadas o sándwich de
desayuno, tiene sentido, pero ofrecer este mismo producto a la hora de la cena, no.
Debes saber qué elementos van bien con los demás y ser capaz de hacer una
recomendación de manera activa según la hora y por qué no, el clima.
Supongamos que es un caluroso día de verano y los clientes buscan alivio del
sofocante sol. La identificación anticipada de esta necesidad del cliente podría
impulsar las ventas diarias de bebidas frías de alto margen y artículos de postres
helados.

7. Hay que recomendar para vender.

Según un estudio realizado en el blog de Marketing Gastronómico los clientes
desean que se les recomiende y sugiera qué comer y beber en los
restaurantes. Según el mismo estudio, los participantes se quejan que
prácticamente no se les recomienda nunca.
Y esto es como querer ganar la lotería, pero nunca comprar un boleto para
conseguirlo.
Tus camareros deben ser proactivos y necesitas que recomienden los ítems
seleccionados.
Recuerda: la venta más natural y sencilla viene a través de una recomendación
sincera. Porque vender no se trata de forzar a los clientes a pedir cosas que no
quieren.
Por ejemplo, si el camarero ve que la comida no es suficiente o que se pu ede
complementar con un delicioso entrante o ensalada se debe sugerir sin demora.
[caja2]La mejor venta viene cuando ayudas a tu cliente a mejorar su experiencia
gastronómica. [/caja2].

8. Haz que suene irresistible.

Para que las estrategias de ventas y de upselling suenen convincentes, se debe
recomendar de manera sugestiva.
A menudo, a tus clientes les gustaría pedir algo más, pero pueden dudar en
excederse o gastar demasiado. Pero usando un lenguaje atractivo y descriptivo,
como «¿te gustaría refrescarte hoy con un helado de frambuesa, yogurt griego y
virutas de chocolate amazónico?», ayuda a activar el proceso de toma de decisiones
emocionales.
¿Te imaginas poder vender de una manera que tu cliente no te pudiera decir que
no?
Las decisiones emocionales son automáticas ya que se utiliza la parte irracional
del cerebro. Esto quiere decir que el 85% de ellas son sin «pensar» y el sí es casi
seguro.

Utilizar un lenguaje descriptivo en tus sugerencias, aportará más ventas a tu

restaurante, no lo dudes.

Tus empleados deben centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el

uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al
hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estás vendiendo un paquetito
delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable. Es decir, la
relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy
positivos detalles en tu oferta.

¿Qué le parece si le traigo una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca fresca

servida con aceite de oliva virgen y pan francés tostado?
¡Quién se puede negar a eso!

9. Analiza qué es lo que quiere el cliente.

No todas las técnicas de venta funcionarán para cada cliente. Un equipo formado
se dará cuenta cómo es cada cliente y qué tipo de upselling se le puede realizar.
Cada vez que un camarero vaya a tomar nota debe identificar y analizar su mesa:
 ¿Por qué han venido?
 ¿Qué tipo de experiencia buscan?
 ¿Están celebrando algo?
 ¿Qué edad tienen?
 ¿Cuál es el motivo de su visita?
 etc.

Una vez entendido el perfil del cliente es el momento de sugerir lo más adecuado
para cada uno de ellos.
Trata a cada cliente como un individuo y concéntrate en sus necesidades y deseos
específicos.

10. Ser específico.

«¿Postre va a querer?» Probablemente es la f rase qué más escuchamos cuando
salimos a cenar y esta forma no ayuda a vender. Sin embargo, decir: «Les gustaría
probar nuestra deliciosa tarta de chocolate casera con helado pistacho y salsa de
almendras» es mucho más tentador.
Lo mismo sucede con las bebidas, siempre hay que sugerir algo concreto: «Otra
cerveza» «Desean otra botella de vino blanco»

11. Enfócate en clientes indecisos.

¡Aquí está la verdadera mina de oro!
Estos clientes están en tus manos para que los recomiendes los platos más sabrosos
y rentables de tu establecimiento.
¿Cómo identificar a los clientes indecisos?
 Tardan mucho en decidirse.
 Dicen abiertamente…. «no sé qué pedir».
 Realizan muchas preguntas.
Si los clientes no están seguros de lo que les gustaría comer, hay que formular
preguntas para conocer sus preferencias y luego hacer sugerencias en función de
sus respuestas.

12. Conoce los maridajes de tus platos.

Si deseas sugerir una cierta cerveza o vino, deberás saber qué cervezas o vinos van
con qué platos.
Te recomiendo que hables con uno de tus distribuidores de bebidas y que organicéis
una formación en maridajes para tu equipo.
Este tipo de formación le conviene tanto a él como a ti, porque los dos venderéis
más cuanto más conozca tu equipo los productos que se ofrecen.
¡Prepara una cata para tu personal, y verás lo felices que los haces!

13. Enfócate en tu servicio.

¿Buscas una manera segura de aumentar tus ventas? Brinda un excelente servicio
y lo conseguirás.
Imagina que una mesa recibe pedidos incorrectos, otra no es ca paz de encontrar a
su camarero y otros clientes llevan 30 minutos esperando su comida.
¿Crees que sin cubrir las necesidades más básicas de un cliente vas a poder
aumentar tus ventas?
Lógicamente, no.

14. No seas agresivo.

A ningún cliente le gusta sentirse presionado. No te conviertas en alguien
persistente y desagradable que asusta al cliente.
Siempre recuerda que la sugerencia es una ayuda para mejorar su experiencia y un
upselling es un plus opcional.
La mejor manera de vender es que el personal sienta entusiasmo por tus productos
y de corazón recomiende los platos que más les gusten a ellos.
Deja que prueben toda tu carta y así elijan sus platos favoritos, siempre teniendo
en cuenta la rentabilidad de cada uno de ellos.

15. Prepara el escenario para el postre.

Una vez que se haya limpiado la mesa, retirado la sal y la pimienta y cualquier
vajilla sucia, es el momento para entrar a la mesa en gloria y majestad con la carta
de postres.
Este ritual prepara psicológicamente al cliente para el postre y hasta para una
bebida después de la cena.
Es la oportunidad de sugerir alguno de tus deliciosos postres, a través de sus
texturas, sabores, ingredientes, diferenciación, etc.
Tus posibilidades de vender en esta parte de la comida son mayores si preparas al
cliente para este momento.

16. No olvides la comida para llevar.

Las opciones para llevar pueden ser una excelente forma de vender más. Quizás
tus clientes se han quedado con ganas de probar más platos de tu carta o estaban
deseando pedir ese postre que tanto les gusta, pero se sienten demasiado
satisfechos para seguir comiendo.
Este es un buen momento para sugerirles llevarse algún alimento para comerlo más
tarde o comentarles que también pueden pedir en tu restaurante a domicilio.

17. No lo hagas parecer un argumento de venta.

Seduce al cliente con tu gran atención y sugerencias sugestivas, enamóralos con
tus productos, pero no los aburras con monótonos textos de venta. Intenta sonar
natural y conversacional.

No nos gusta que nos vendan pero nos en canta comprar.

Oportunidades perdidas y no identificadas de venta y upselling suelen ocurrir con

un personal no capacitado ni motivado, por eso es importante que tú seas el
primero que conozca todas las estrategias de marketing y gestión de su negocio
para poder transmitirla a todo tu equipo.

Aprende a aumentar las ventas de tu negocio desde todas sus variables, además de
mejorar tu rentabilidad, controlar tus costos para tener más beneficios, todo con
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prácticos de éxito que podrás replicar en tu negocio para conseguir esos buenos
resultados que tanto anhelas.