ESCUELA DE

NEGOCIOS
INTERNACIONAL
Y COCINA
MANUAL DE
ENTRENAMIENTO
PARA LINER´S Y
CIERRE DE
VENTAS
 PASOS DE LA LINEA O DEMOSTRACION
1. A.M.P (ACTITUD MENTAL POSITIVA).
2. CONCENTRACION.
3. SALUDO BIENVENIDA
4. DECLARACION DE INTENCIONES.
 Realizar análisis de contaminación
 Taller de cocina saludable
 Reconocimiento de la empresa.
5. SOLICITAR MATERIAL DE TRABAJO
 3Utensilios de cocina de cliente
 4 vasos de cristal
 4 cucharas o según la cantidad de personas
 Tabla de picar
 Cuchillo
 Escenario
6. ENCUESTA DE SALUD.
7. PRESENTACION DEMO BOOK.
 Logo de royal prestige.
 Credibilidad.
 Factores fundamentales de una familia. (salud
tiempo dinero).
 Cuarto más costoso.
 Utensilios de cocina nuevos.
 Grado poroso.
8. PRODUCTO Y CARACTERISTICAS
9. PRUEBAS DE RAZONAMIENTO.
 Agua con bicarbonato
 Lavado de ollas (hablar sobre los metales)
 Precalentar o desinfectar el sistema
 Video
  Prueba de mercurio (gota de agua)
 Choque térmico
 Cocinado
 Reconocer los enemigos de la salud
 Degustación gourmet.
10. Limpiar cocina

A.M.P (ACTITUD MENTAL POSITIVA)

Lo más importante en este negocio es la ACTITUD. Recuerda, es tu ACTITUD y

no tu APTITUD la que te ayudara a alcanzar el éxito en este negocio. Y la
actitud que debes tener en este negocio es:

“HOY ES EL DIA’’

Hoy... venderás, no mañana.

Hoy… debes aprovechar a la pareja que tienes, no mañana.
Hoy… serás el mejor, no mañana.
Hoy… lograrás no una, sino dos ventas.
Esta es la única forma de que seas el mejor vendedor de la compañía. Una de las
metas que debes fijarte cada mes es el de ser el mejor.
Muchas de las cosas buenas que tenemos, las tenemos HOY, y no sabemos
cuánto tiempo duraran, por lo que debemos aprovecharlas ahora, es por eso de
debemos tener la actitud de “HOY”. Debes recordar esto para venir motivado
cada día. Recuerda que la venta dependerá de tu “ACTITUD”.
La motivación es algo personal, solo tú te puedes motivar, solo tú te puedes
convencer de tener una “ACTITUD POSITIVA”. A esto le llamamos preparación
mental.
Piensa que tienes un trabajo en donde te puedes divertir y además ganar mucho
dinero.
Debes estar seguro que tenemos el mejor producto y la mejor garantía que lo
respalda.
Nuestra finalidad es vender. El objetivo de este manual es que logres dejar un
mensaje claro de salud en la familia.
Existen diferentes tipos de venta. La que hacemos es una venta emocional y
lógica para que logres esto, primero tienes que estar emocionado. Emocionado
con lo que vendes, preocupado por la salud de la familia, el servicio que
manejamos, los deseos de que la familia cambien sus hábitos alimenticios etc. Por
lo tanto, siempre debes recordar, lo más importante es tu “ACTITUD”; con una
actitud mental positiva te será más fácil ser el mejor vendedor.

Una actitud mental positiva es, mantener una mentalidad abierta y un pensamiento
de triunfador todo el tiempo; después podrás comenzar a vender.

Para lograr una venta, primero debes venderte a ti mismo, luego el producto y el
concepto. El producto y el concepto que ofrecemos son tan buenos que se venden
por sí mismos.

Al comenzar en este negocio, es posible que se te olviden algunos pasos de la

presentación. Al principio esto no es muy importante, sin embargo, lo que nunca
debes olvidar – y que es lo más importante – es que te vendas, te diviertas y
disfrutes tu trabajo, pues así transmitirás emoción al cliente.

Si se te olvida algún punto el cerrador podrá cubrirlo, lo más importante es que le

gustes a tus clientes, que confíen en ti y que se diviertan durante la presentación;
entonces podrás tener una venta.

Si das una demostración perfecta, cubres todos los puntos, a los clientes les gusta
tu actitud, confían en ti y si se divirtieron; seguro venderás.

Recuerda que para ser un vendedor exitoso, tendrás que hacer esto con cada
cliente. NO HAY EXCEPCIONES.
 PREPARACION MENTAL POSITIVA

Una buena presentación requiere un buen estado emocional.

Una buena presentación necesita una buena preparación previa.

Venderles a los prospectos que atiendes es brindarle la oportunidad de mejorar

sus hábitos alimenticios fortalecer su sistema inmunológico comer bien, estar
físicamente activo, mantener un peso saludable. Tus clientes se deben encontrar
en el ambiente óptimo para invertir en nuestros utensilios. Tú eres el responsable
de que tus clientes se sientan en el ambiente adecuado para hacerse nuestros
socios.
Tu actitud positiva lograra que ellos hagan una inversión importante porque
supiste demostrarles que la decisión de mejorar su salud a través de esta brigada
es comprar el sistema HOY en un paso simple y determinado. Se convencieron de
los beneficios del sistema y de la compañía porque tú eres el primer convencido
de esos beneficios, y porque sobre cualquier excusa u objeción, perseveraste con
argumentos certeros y convincentes. Recuerda tener en mente tus objetivos cada
vez que atiendas una familia; no olvides que ellos no decidirán HOY si no tienen
una razón para hacerlo.
“Debes creer en ti mismo si quieres que otros crean en ti”

Sonríe, disfruta de cada momento con tus clientes y demuéstrales que eres una
persona confiable.
Antes de conocer una familia, debes concentrarte en tu meta del día de hoy,
olvidarte de todos tus problemas y estar seguro de que vas a vender.
Cuando tu actitud mental es positiva, transmites esa sensación a tus clientes y das
un gran paso en tu presentación:

“Venderte tu primero y después el producto”

Analiza tu actitud constantemente. El mayor error es inventar excusas para

explicar tu derrota. Usted puede vivir procesos de retroceso, pero lo inaceptable es
que los convierta en una costumbre.

Cuando no logres tu objetivo, analiza que pasó para que puedas superar este
traspié. Cuando ganes, analiza lo que te llevo a ganar; analiza constantemente tu
actitud y serán menos los momentos malos y más los momentos buenos.
Ganar no es un logro de perdedores, solo ganan los que tienen actitud de
ganadores. Por supuesto, un perdedor puede ganar de vez en cuando. Es cuando
dejamos que la “suerte” comience a influenciar en nuestras vidas. Y un ganador
puede perder de vez en cuando. Eso pasa cuando pensamos que existe la
“suerte” en nuestras decisiones.
Pero debes tener claro que NO existe la “suerte” si construyes con tus manos el
futuro. Deja la superstición para los que creen en ella. Tu puedes construir tu
“suerte” día a día, con habilidad, perseverancia, respeto por ti mismo y por el
de tus prospectos.
Recuerda que dedicarse a ventas es una magnifica profesión y tendrá tanta
dignidad como seas capaz de darle. Te dará la posibilidad de satisfacer tus
necesidades holgadamente si la desarrollas con una ACTITUD POSITIVA Y
PROFESIONALISMO.
 1.CONCENTRACION

La concentración mental es un proceso psíquico que se realiza por medio del

razonamiento; consiste en CENTRAR VOLUNTARIAMENTE toda la ATENCION
DE LA MENTE sobre un objetivo, objeto o ACTIVIDAD que se este realizando o
pensando en realizar en ese momento, dejando de lado toda la serie de hechos u
otros objetos que puedan ser capaces de interferir en su consecución o en su
atención:
♦ Precalentamiento
♦ Ordenar material de trabajo
♦ Tener listo el escenario para el show gastronómico.
♦ Herramientas de trabajo como: Mínimo 2 bolígrafos, agenda de notas para
capacitaciones, cepillo de dientes, enjuague bucal, crema para manos, loción,
entre otros.
En el ejercicio normal del family sale hay que estar pendiente de:
♦ Captar la atención total de la familia, sin descuidar ningún detalle; como el
lenguaje no verbal, naturalidad al hablar, la jerarquía, el buen léxico, cultura
general, hablar claro y fuerte, pronunciar bien las palabras etc.
♦ Estar pendiente de las señas que le haga su closer.
♦ Entretener a los niños pequeños con dulces o dibujos.

2.SALUDO – BIENVENIDA

Componentes:
- Una cálida sonrisa.
- Un firme apretón de manos con la palma hacia abajo.
- Contacto visual directo (Un contacto visual negativo, piensan que eres evasivo
y no confían)
- Un agradable mensaje de bienvenida.
Herramientas:
- Dar su nombre.
- Saludar con el nombre del cliente.
- Debe ser un saludo natural, franco y honesto.
- Debemos agradecer el hecho de que los clientes nos dejen entrar en su casa
ya que ellos son la razón fundamental de nuestra persistencia como empresa.

Objetivo:
Que los dueños de casa te conozcan y se formen una buena primera impresión de
ti. Darles la bienvenida a los clientes al show gastronómico ganar confianza,
seguridad y tranquilidad. Abrir las puertas al calentamiento y disminuir la tensión.
La credibilidad comienza con el saludo. Una actitud positiva y una vestimenta
impecable harán que este paso sea un buen comienzo en tu presentación.

A los clientes NO les gusta hacer negocios con aficionados si pueden

hacerlos con un profesional.

“Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión”

Estaremos revisando como crear afinidad para entrar en las mentes y corazones
de nuestros clientes; solamente tenemos una oportunidad para crear una buena
impresión; estaremos viendo las tres consideraciones necesarias para realizar un
saludo apropiado.

♦ Haga un espejo con su cliente, si su cliente es calmado usted debe ser calmado.
♦ Reconozca a cada una de las personas del grupo, especialmente a los niños; si
lo primero que hacemos es alejar a los niños y entregarles dulces con la condición
de que se porten bien.
♦ Nunca prejuzgues, todos los invitados pueden ser posibles compradores.
♦ Debes tener todo el control de tus invitados desde el principio de la presentación.
Procedimiento:
Camina directamente hacia ellos confiado, firme y seguro, con una sonrisa natural,
actúa adecuadamente, estrechando su mano con afectuosidad y aplicando
lenguaje no verbal palma hacia abajo.
Capacitación distribuidor
Ellos quieren sentirse libres de presión, capaces de dominar el lugar, pero vamos
a entrar en su mente porque me acaban de conocer y estarán dispuestos a
escuchar. Sin embargo, toma el control de inmediato, haciendo un comentario
oportuno y atinado que los disponga positivamente ante tu amabilidad.

Ejemplo N° 1.
LINER: Buenas tardes / noches…
Mi nombre es ________________________ soy el chef de la compañía
encargado del show gastronómico y de pasar un rato muy agradable con ustedes
el día de HOY y hacerle entrega de su premio.

Ejemplo N° 2.
LINER: Buenas tardes / noches…
SR y SRA ____________________, mi nombre es __________________, mucho
gusto de ante mano les agradezco por darnos oportunidad de venir a dejarles un
mensaje de salud y poder contarles cómo se están alimentando ya que por
desconocimiento han venido cometiendo ciertos errores hasta el día de hoy

Tips y observaciones:

- Sean ustedes mismos, no finjan. Un saludo NATURAL se reconoce y se

agradece, si por el contrario, si es fingido y la gente se da cuenta, empezaras
con el “pie izquierdo”.

- Colóquese en los zapatos del cliente, vienen asustados, nerviosos y

predispuestos. Un buen saludo los ayudara a relajar.

- La educación y los buenos modales no son tema de entrenamiento de ventas,

es cuestión de formación personal. ¿A tu edad puedes aprender a vender,
pero…no deberías haber aprendido a ser educado hace mucho tiempo???
 DECLARACION DE INTENCIONES
 Si le indicaron que el trabajo va a ser en la cocina los acompaño

 El día de hoy vamos a realizar 3 ejercicios muy importantes.

 El primero vamos a verificar el nivel de contaminación que usted tiene en su

cocina ya que por desconocimiento no lo ha tenido en cuenta.

 Como segundo punto atreves de un taller de cocina saludable le vamos a

mostrar como usted puede retener vitaminas, proteínas, nutrientes y
minerales de sus alimentos.

 Y tercero vamos a comentarle más de nuestra empresa quienes somos y a

que nos dedicamos.

SOLICITAR MATERIAL DE TRABAJO

 Al solicitar el material de trabajo es muy importante analizar y ver donde

ubicarse de preferencia siempre delante de la cocina para no interferir al
hacer participar al cliente en la demostración.

 Cuando estemos solicitando las ollas con el cual cocinan normalmente el

arroz frituras etc. Acercarse y escoger los más deteriorados tratar de
escogerlos con cautela en la medida de lo posible.

 Vasos de cristal en el caso de no tener pueden usar de plástico pero que

sean transparentes para que puedan visualizar el contaminante de sus
ollas.

 Cuchillo y tabla para picar los alimentos, al picar los alimentos se deben
realizar de una forma como lo explica el siguiente link
https://www.youtube.com/watch?v=IVYkb-Vn6TQ

 Las cucharas tienen que ser la cantidad de las personas que se encuentran
en la demostración.
  Organizar un escenario, colocar sillas para que los clientes puedan
visualizar el show gastronómico y puedan estar cómodos.

ENCUESTA DE SALUD
Nombres: ___________________________________________________________Fecha: ____________

Dirección: __________________________________________________________Ciudad: ___________

Celular: _________________________________ Teléfono convencional: ____________________
Correo electrónico: ____________________________________________

Empleo: Tiempo Completo _________ Medio Tiempo _________ Independiente ________

Estado Civil: Soltero (a) __________ Casado (a) __________ Divorciado (a) _________

1. ¿PIENSA usted que los alimentos que comemos, el agua que bebemos, el aire que respiramos y un
buen descanso tendrán un impacto en su salud POSITIVO O NEGATIVO?
SI ______ NO ______

2. ¿Hacen ustedes un esfuerzo por llevar un estilo de vida saludable? SI ____NO ____
Ejercicio _____ Preparando comidas sanas _____

consume vegetales y frutas frescas _____ Toma suficiente agua de calidad _____
Cuantos litros de agua toman regularmente______

3. ¿Cuál es el material de los utensilios con el que preparan sus alimentos?

Aluminio_______ Teflón_______ Acero Inoxidable ______vidrio____ hierro_____ esmaltadas
_____ loza____
Otros: ____________________________

4. ¿De dónde proviene el agua que utilizan para beber y cocinar?

_____ Agua de la llave _____ Filtro _____ Agua embotellada

¿Cuánto tiempo llevan utilizando este método? __________________

5. Alguien en su hogar sufre de algunos de estos enfermedades o dolencias.

Alergias_____ Asma ____ Rinitis____ Dolores de espalda____ Insomnio _____ Migraña Dolores
musculares ______ Dolor en articulaciones____ Colesterol ____ Problemas del Corazón____
Presión Alta____ Diabetes_____ Cáncer ¿Cuál? ____Gastritis
Otros: __________________________________________
6. Están preocupados por la dieta de alguien en su familia.

SI____ NO____ Quien__________

 PRESENTACION DEL DEMO BOOK
Logo de royal prestige
Han visto este logotipo en alguna publicidad, televisión, internet, redes sociales.
Nuestra empresa se llama royal prestige

Credibilidad
Nuestra empresa fue creada en el año de 1959 ya tiene más de 62 años en el
mercado y aquí en ecuador ya más de 20 años dejando este mensaje de salud.
Esta es una foto principal de nuestra empresa ubicada en madison Wisconsin en
los estados unidos.
¿Qué opinión daría usted de una empresa que tiene más de 62 años en el
mercado?
(repetir la opinión que indica el cliente asentando con la cabeza haciéndolo ver
importante)
Gracias por esos atributos que le da a nuestra empresa

Factores fundamentales de una familia.

A lo largo de todo este tiempo la empresa ha determinado que existen 3 factores
fundamentales que conforman un grupo familiar como la salud el tiempo y el
dinero.
¿Cuál de estos factores fundamentales es más importante para usted sr. Y Sra.?
Salud, tiempo o dinero
Pre cierre: Salud verdad que sí. porque sin la salud no podemos trabajar para
obtener dinero y así poder disfrutar y dedicarle tiempo a nuestra familia.

Cuarto más costoso

De hecho, también en diferentes proyectos e investigaciones la empresa ha
determinado que la cocina es el cuarto más costoso que existe en nuestra casa.
Sr. Sra. ¿Por qué cree usted que la cocina es el cuarto más costoso de nuestra
casa? Cliente responde
Independientemente de todos los electrodomésticos muebles utensilios que
tengamos en nuestra cocina se vuelve el cuarto más costoso y le felicito por que
tienen una cocina muy bonita y aseada, aquí les voy a demostrar por qué.
Ejemplo N° 1.

cuanto invierten
en alimentacion
mensual
400

inversion anual 400*12=4800

Que tiempo
tienen de
casados
4800*15años
eso quiere decir
que durante estos
15 años su 72.000
inversion fue.

Sabía usted que del 100% de esta inversión el 30% usted no se lo ha comido o lo
ha tirado a la basura.
Esto quiere decir que dé 72.000*30%=21.600 no se ha comido y lo ha tirado a la
basura
 Sostener el sarten de teflón y ubicarlo en frente del cliente realizar la
siguiente pregunta.
¿Cuándo usted cocina un pedazo de carne o pollo en este tipo de sarten al
momento estar listo para servir tiene el mismo tamaño o se reduce? Espera
respuesta
Y se reduce en un 30% aquí ya estamos perdiendo dinero de una forma
involuntaria porque no es lo mismo que compre 10 dólares de carne y me coma 7
la idea es comprar 10 y comer 10.

Pre cierre verdad que si

Y nos quedamos mirando al cliente asentando la cabeza

Ejemplo N° 2.
En efecto también cuando cocinamos vegetales al vapor o hervimos ciertos
alimentos en este material vemos que pierden color y textura.
Pre cierre Si o no
¿Qué hacemos con el agua? la botamos cierto y allí estamos perdiendo otro 30%
de vitaminas nutrientes proteínas y minerales de los alimentos lo que estamos
consumiendo prácticamente es el gabazo.
Pre cierre tiene lógica sí o no

Utensilios de cocina nuevos.

Cuando visitamos un centro comercial un comisariato híper y vamos donde están
los utensilios de cocina nos encontramos con estos materiales:

 Aluminio
 Hierro
 Antiadherente
 Vidrio
 Esmaltada
 Acero inoxidable

Se ven bonitos huelen rico limpios que provoca comprarlos, pero al pasar el
tiempo se vuelven de esta forma. Se les hace familiar esta foto
Hacerse a un lado disimuladamente para que vean y señalen su cocina en el
caso de que no respondan señalar e indicar que allí lo tienen.
 Grado poroso
¿Por qué ustedes creen que estos materiales se deterioran?
Ejemplo N° 1.
 Todos estos materiales tienen un grado poroso
 Usted se ha realizado una vaporización en su rostro
 Que sucede cuando nuestra piel entra en contacto con el calor los poros
se abren y empezamos a desprender toxinas maquillaje grasa polvo que
no lo vemos por qué son microscópicos, pero están ahí.
Lo mismo sucede con este tipo de material al entrar en contacto con el calor
los poros se abren y salen los contaminantes como residuos de jabón,
aluminio. Plomo, Níquel, acido de alumen, teflón etc.
Ejemplo N° 2.
 Usted sabía que el teflón solo se puede usar 24 veces luego de eso es
desechable.
 incluso le invito a que visite un comisariato y vea las etiquetas de los
sartenes lea las letras pequeñas dice peligro alerta de contaminantes
usar solo 24 veces.
¿Cuánto tiempo tienen con este sarten de teflón? Esperar respuesta
¿Dónde cree usted que esta todo ese teflón? Esperar respuesta
Y los metales pesados no salen de nuestro cuerpo de echo hay exámenes que los
realizan es EEUU para detectar la cantidad de metales que tenemos en nuestro
cuerpo.

Producto y Características
Como les comentaron en la llamada que vamos a realizar una degustación
gourmet me he tomado el atrevimiento de traer mi sistema de cocina de royal
prestige se los voy a pasar para que puedan observar y palpar a simple vista
quiero que me regalen una característica de lo que tienen en sus manos.
Y nos quedamos mirando al cliente asentando la cabeza

¿Que se le viene a la mente cuando les menciono

la palabra quirúrgico? Esperar respuesta
  Mi sistema de royal prestige está fabricado por dentro y por fuera de acero
quirúrgico 316L la más alta calidad de acero quirúrgico que existe en el
mercado
 Cuenta con 2 mangos ergonómicos anatómicos que resisten los 220° de
calor a fuego indirecto
 La tapa tiene aros medidores cada aro mide una onza, contamos 4 onzas si
la comida requiere liquido
 Aro silicromatico elaborado por nano silicón prensado y minerales naturales
que le permite una cocción al vacío simulando una olla de presión esto le
permitirá cocinar en menos tiempo.
 Válvula Redi-Temp patentada por la compañía quiere decir que ninguna
otra empresa puede fabricar algo igual o similar, esta le va a emitir un
sonido al momento de estar listo el alimento a los 82°.
 Al cerrar la válvula el sistema se va a transformar en un horno esto quiere
decir que puede cocinar todo lo que hace regularmente en un horno lo hara
en la hornilla en mi sistema de acero quirúrgico de royal prestige de acero
quirúrgico 316L.

PRUEBAS DE RAZONAMIENTO
Vamos a simular un cocinado en todos estos utensilios porque yo le puedo contar
maravillas de mi sistema, pero siempre le digo a mis clientes que me remito a las
pruebas así que empezare a realizar el análisis de contaminación y a enseñarles
lo que le está dando a su familia.
¿han usado o probado bicarbonato de sodio? Espera respuesta
¿para qué sirve? Espera respuesta
Efectivamente el bicarbonato sirve para limpiar superficies, cocinar pasteles, y
para limpiar nuestro organismo.
En esta ocasión lo vamos a usar para darle color sabor y olor a él contaminante
que usted tiene en sus utensilios de cocina.
PRUEBA N° 1.
Colocar agua en los utensilios con las hornillas prendidas y media cucharada de
bicarbonato.
Hacer probar empezando primero por la de acero quirúrgico
Probar los otros utensilios uno a uno y la expresión de nuestro rostro debe ser
desagradable actuar igual cada vez que ellos prueban.
PRUEBA N° 2.
¿Qué hacemos después de cocinar y comer? Esperar respuesta
Bueno vamos a lavar con Scott brite los utensilios empezando siempre por el
nuestro de acero quirúrgico.
Quiero que identifiquen el sonido al lavar mi sistema
Colocamos agua y empezamos a restregar en círculos
¿Qué es lo que se escucha más?
Esto lo repetimos en todos los utensilios disponibles y en cada uno hablar de las
enfermedades que causan tomando en cuenta las enfermedades persistentes
identificados en la encuesta y enfocarse específicamente en esas enfermedades.
ALUMINIO

Las ollas de aluminio están compuestas de plomo y aluminio La ingestión de

aluminio generalmente algunos estudios han sugerido que la exposición a
cantidades altas de aluminio puede causar enfermedad como: Alzheimer,
párkinson, migrañas, lagunas mentales, perdida de la visión y en su mayoría
enfermedades relacionadas con el cerebro y pulmones.

En los niños hiperactividad, convulsiones en ciertos casos, perdida de

atención, dificultad al hablar.
TEFLON

El teflón está compuesto por benceno tolueno y cloroformo.

¿dónde encontramos el benceno y el tolueno? Esperar respuesta

El líquido de las fosforeras.
¿dónde encontramos el cloroformo? Esperar respuesta
En las Morgues sirve para conservar a los cadáveres.
Todos estos químicos más una mezcla de pintura anticorrosiva está fabricada el
antiadherente llamado teflón.
El teflón causa enfermedades como rinitis, alergias, también en algunos estudios
produce mal formaciones en huesos en los niños antes de nacer, labio leporino,
etc.
 ACERO INOXIDABLE

El acero inoxidable este fabricado de cromo y níquel estos metales causan

enfermedades como: cáncer al estómago, gastritis, ulceras, cálculos en los
riñones y en su totalidad afecta al sistema digestivo.

NOTA:

Al momento de hablar de cada metal en el lavado hacer énfasis y relacionar

el consumo de los metales con las enfermedades persistentes en la encuesta
que se realizó al iniciar la demostración también es muy importante que
cada enfermedad que coincida con lo que estamos explicando se mencione
esta frase.

Esta puede ser la causa de su enfermedad