GERENCIA DE VENTAS Y SERVICIOS

CUESTONARIO 1

1. Se define como PLAN DE VENTAS: seleccione la opción de respuesta correcta.

a) Documento escrito que puntualiza y expone de forma clara y ordenada las acciones de
venta de una empresa.
b) Documento que describe un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en
donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente
ejercicio
c) Documento que detalla y establece las bases necesarias para mejorar los procesos de
ventas.
d) Documento que describe los rubros de inversión de la empresa.
Seleccione una:
a. a, b, c
b. b, d, c
c. d, c, a
d. a, b, d
La respuesta correcta es: a, b, c
2. El objetivo de la MATRIZ FODA es: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Realizar el estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la
empresa.
b. Determinar la ventaja competitiva, ya que ayuda a conocer la situación real en que se
encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro.
c. Señalar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si
influyen sobre la misma.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
La respuesta correcta es: Determinar la ventaja competitiva, ya que ayuda a conocer la
situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una
estrategia de futuro.
3. Los aspectos que son considerados en el ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA son:
seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
b. Producto, precio, cultura organizacional, calidad
c. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
d. Objetivos y metas.
 4. La ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA consiste en: seleccione la opción de
respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor.
b. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.
c. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
La respuesta correcta es: El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir
dentro de la empresa.
5. Los aspectos que son considerados en el ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA son:
seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
b. Objetivos y metas.
c. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
d. Producto, precio, cultura organizacional, calidad.
La respuesta correcta es: Producto, precio, cultura organizacional, calidad.
6. Los BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION DE MERCADO son: seleccione la opción de
respuesta correcta.
a) Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
b) Focalizar mejor la estrategia de marketing.
c) Identificar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que
si influyen sobre la misma.
d) Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Producción, Logística.
Seleccione una:
a. b, d, c
b. a, b, d
c. a, b, c
d. d, c, a
La respuesta correcta es: a, b, d
 7. Elaborar un plan de ventas es importante porque permite: seleccione la opción
de respuesta correcta.
a) Permite estimar y planificar las ventas con cierta certeza, puede contribuir a que la
empresa pueda detectar posibles problemas en un futuro.
b) Permite elaborar el presupuesto de compras de los materiales para la producción.
c) Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus
recursos.
d) Permite realizar la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo.
Seleccione una:
a. b, d, c
b. a, b, c
c. d, c, a
d. a, b, d
La respuesta correcta es: d, c, a
8. Los OBJETIVOS consisten en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
b. Realizar el estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la
empresa.
c. Señalar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si
influyen sobre la misma.
d. Los pasos exactos que la compañía debe tomar para alcanzar sus metas. Se clasifican de
acuerdo a su tiempo, naturaleza, jerarquía y medición.
La respuesta correcta es: Los pasos exactos que la compañía debe tomar para alcanzar sus
metas. Se clasifican de acuerdo a su tiempo, naturaleza, jerarquía y medición.
9. El MERCHANDISING consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor.
b. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.
d. Un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas
periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.
La respuesta correcta es: El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
 10. La ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA consiste en: seleccione la opción de
respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.
b. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor.
c. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
La respuesta correcta es: Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la
empresa pero que si influyen sobre la misma.
11. El ANALISIS DEL MERCADO que debe hacerse para desarrollar el plan de ventas
consiste en identificar: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Producto, precio, cultura organizacional, calidad
b. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
c. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
d. Objetivos y metas.
La respuesta correcta es: Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
12. La MATRIZ FODA consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
b. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de
la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
La respuesta correcta es: Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y
externas de una empresa u organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de
decisiones tácticas y estratégicas a futuro.
 CUESTONARIO 2
1. La ESTRATEGIA DE VENTAS consiste en: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un
plazo de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr
un objetivo dado.
b. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.
c. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
d. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
La respuesta correcta es: Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o
producto para obtener una ventaja competitiva.
2. Se define como PRONOSTICO DE VENTAS: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. A la acción de emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro, en el
campo de las finanzas, basándose en análisis y en consideraciones de juicio.
b. Documento que describe los rubros de inversión de la empresa.
c. Documento escrito que puntualiza y expone de forma clara y ordenada las acciones de venta
de una empresa.
d. Documento que describe un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se
proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.
La respuesta correcta es: A la acción de emitir un enunciado sobre lo que es probable que
ocurra en el futuro, en el campo de las finanzas, basándose en análisis y en consideraciones
de juicio.
3. El PLAN DE ACCION consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
b. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en
un plazo de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin
de lograr un objetivo dado.
c. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
d. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre
la misma.

4. El METODO HISTORICO se define como: seleccione la opción de respuesta

correcta.
 Seleccione una:
a. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
b. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
c. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
d. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
5. Los KPI DE COMPARACION Y CONSECUCION son: seleccione la opción de respuesta
correcta.
a) Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período
de tiempo determinado.
b) Nº de llamadas de prospección realizadas.
c) Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo
comercial para un período de tiempo concreto.
d) Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de
tiempo determinado.
Seleccione una:
a. d, c, a
b. a, b, d
c. b, d, c
d. a, b, c
6. Los PRONOSTICOS DE VENTAS SE CLASIFICAN en: seleccione la opción de
respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Análisis interno y externo.
b. Métodos subjetivos o de opiniones, Métodos históricos, Métodos causales.
c. Geográfica, demográfica, conductual.
d. Psicográfica, sociocultural
7. Los KPI DE PROSPECCION DE OPORTUNIDADES son: seleccione la opción de
respuesta correcta.
a) Nº de visitas cerradas válidas (con los decisores)
b) Nº de cotizaciones presentados.
c) Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas.
d) Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de
tiempo determinado.
Seleccione una:
a. b, d, c
b. a, b, c
c. d, c, a
d. a, b, d
 8. Los KPI´s de control consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
b. Son las métricas que permiten trazar toda acción estratégica o de gestión. Se trata, en
definitiva, de datos que aumentan el conocimiento dentro de la empresa, con la misión de
mejorar la toma de decisiones en pro de alcanzar mayor eficiencia y productividad.
c. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
d. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un
plazo de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr
un objetivo dado.
La respuesta correcta es: Son las métricas que permiten trazar toda acción estratégica o de
gestión. Se trata, en definitiva, de datos que aumentan el conocimiento dentro de la empresa,
con la misión de mejorar la toma de decisiones en pro de alcanzar mayor eficiencia y
productividad.
9. El METODO SUBJETIVO se define como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
b. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
c. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
d. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
La respuesta correcta es: Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas"
del área a pronosticar, los cuales pueden ser internos o externos a la empresa.

10. El METODO CAUSAL se define como: seleccione la opción de respuesta correcta.

Seleccione una:
a. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
b. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
c. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
d. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
La respuesta correcta es: Son los pronósticos basados en las causas que determinan los
acontecimientos.

RETROALIMENTACIÓN 1
 1. Lea las siguientes opciones y elija la definición que corresponde al SERVICIO:
Seleccione una:
a. Estrategia efectiva de mercadeo en el proceso de estimular la demanda y mantener la fidelidad
de los clientes.
b. Conjunto de directivos de una empresa de servicios.
c. La capacidad de dirigir a los colaboradores.
d. Actividad o conjunto de actividades de naturaleza casi siempre intangible, se basa en la acción o
desempeño.
La respuesta correcta es: Actividad o conjunto de actividades de naturaleza casi siempre
intangible, se basa en la acción o desempeño.
2. La calidad del servicio puede ser percibida por el cliente a través de seis dimensiones,
se define la TANGIBILIDAD como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal, aspectos estéticos y de limpieza del
equipamiento.
b. Disposición de la empresa para atender a los clientes en los horarios, lugares y canales
requeridos por él. Proporcionar un servicio rápido.
c. Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión de sus necesidades
específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
d. Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma cuidadosa. Cumplir las
promesas.
La respuesta correcta es: Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal,
aspectos estéticos y de limpieza del equipamiento.
3. De acuerdo con las características de los servicios seleccione la definición de la
característica INTANGIBILIDAD:
Seleccione una:
a. La calidad de los servicios depende de quién, cuándo, dónde y cómo se prestan.
b. Los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, oír, oler antes de la compra.
c. Los servicios no se pueden separar de sus proveedores.
d. Los servicios no pueden almacenarse para su venta o usos posteriores.
La respuesta correcta es: Los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, oír, oler antes de la
compra.
4. Karl Albrecht concibe el servicio como un triángulo con cuatro componentes,
definiendo la GENTE como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Las personas deben saber, entender y obligarse a la promesa del servicio.
b. Conjunto de herramientas físicas y técnicas para la prestación del servicio, reglas y regulaciones
de comportamiento para empleados y clientes, mecanismos de trabajo enfocados en el cliente.
c. Dedicación corporativa al servicio, en la cual, desde el gerente hasta el último de los empleados,
se compromete a cumplir la promesa del servicio.
d. El corazón del modelo.
 5. La calidad del servicio puede ser percibida por el cliente a través de seis dimensiones,
se define la EMPATÍA como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma cuidadosa. Cumplir las
promesas.
b. Disposición de la empresa para atender a los clientes en los horarios, lugares y canales
requeridos por él. Proporcionar un servicio rápido.
c. Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión de sus necesidades
específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
d. Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal, aspectos estéticos y de limpieza del
equipamiento.
La respuesta correcta es: Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión
de sus necesidades específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
6. La calidad del servicio puede ser percibida por e cliente a través de seis dimensiones,
se define la ACCESIBILIDAD como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Disposición de la empresa para atender a los clientes en los horarios, lugares y canales
requeridos por él. Proporcionar un servicio rápido.
b. Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma cuidadosa. Cumplir las
promesas.
c. Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal, aspectos estéticos y de limpieza del
equipamiento.
d. Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión de sus necesidades
específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
La respuesta correcta es: Disposición de la empresa para atender a los clientes en los horarios,
lugares y canales requeridos por él. Proporcionar un servicio rápido.
7. La calidad del servicio puede ser percibida por el cliente a través de seis dimensiones,
se define la CONFIABILIDAD como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Disposición de la empresa para atender a los clientes en los horarios, lugares y canales
requeridos por él. Proporcionar un servicio rápido.
b. Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma cuidadosa. Cumplir las
promesas.
c. Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal, aspectos estéticos y de limpieza del
equipamiento.
d. Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión de sus necesidades
específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
La respuesta correcta es: Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma
cuidadosa. Cumplir las promesas.
 8. Karl Albrecht concibe el servicio como un triángulo con cuatro componentes,
definiendo el CLIENTE como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El corazón del modelo.
b. Conjunto de herramientas físicas y técnicas para la prestación del servicio, reglas y regulaciones
de comportamiento para empleados y clientes, mecanismos de trabajo enfocados en el cliente.
c. Las personas deben saber, entender y obligarse a la promesa del servicio.
d. Dedicación corporativa al servicio, en la cual, desde el gerente hasta el último de los empleados,
se compromete a cumplir la promesa del servicio.
La respuesta correcta es: El corazón del modelo.
9. De acuerdo a las características de los servicios seleccione la definición de la
característica VARIABILIDAD:
Seleccione una:
a. Los servicios no pueden almacenarse para su venta o usos posteriores.
b. La calidad de los servicios depende de quién, cuándo, dónde y cómo se prestan.
c. Los servicios no se pueden separar de sus proveedores,
d. Los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, oir, oler antes de la compra.
La respuesta correcta es: La calidad de los servicios depende de quién, cuándo, dónde y cómo
se prestan.
10. De acuerdo a las características de los servicios seleccione la definición de la
característica INSEPARABILIDAD:
Seleccione una:
a. Los servicios no se pueden separar de sus proveedores.
b. La calidad de los servicios depende de quién, cuándo, dónde y cómo se prestan.
c. Los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, oir, oler antes de la compra.
d. Los servicios no pueden almacenarse para su venta o usos posteriores.
La respuesta correcta es: Los servicios no se pueden separar de sus proveedores.
11. La calidad del servicio puede ser percibida por el cliente a través de seis dimensiones,
se define la RESPUESTA como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Disposición de dar un servicio rápido.
b. Habilidad para proporcionar el servicio acordado a tiempo y de forma cuidadosa. Cumplir las
promesas.
c. Instalaciones físicas, equipamiento y apariencia del personal, aspectos estéticos y de limpieza del
equipamiento
d. Provisión de una atención personalizada, con una clara comprensión de sus necesidades
específicas y crecientes, está relacionada con la actitud.
La respuesta correcta es: Disposición de dar un servicio rápido.
 12. Karl Albrecht concibe el servicio como un triángulo con cuatro componentes,
definiendo los SISTEMAS como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Conjunto de herramientas físicas y técnicas para la prestación del servicio, reglas y regulaciones
de comportamiento para empleados y clientes, mecanismos de trabajo enfocados en el cliente.
b. El corazón del modelo.
c. Dedicación corporativa al servicio, en la cual, desde el gerente hasta el último de los empleados,
se compromete a cumplir la promesa del servicio.
d. Las personas deben saber, entender y obligarse a la promesa del servicio.
La respuesta correcta es: Conjunto de herramientas físicas y técnicas para la prestación del
servicio, reglas y regulaciones de comportamiento para empleados y clientes, mecanismos de
trabajo enfocados en el cliente.
13. Karl Albrecht concibe el servicio como un triángulo con cuatro componentes,
definiendo la ESTRATEGIA como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Conjunto de herramientas físicas y técnicas para la prestación del servicio, reglas y regulaciones
de comportamiento para empleados y clientes, mecanismos de trabajo enfocados en el cliente.
b. El corazón del modelo.
c. Las personas deben saber, entender y obligarse a la promesa del servicio.
d. Dedicación corporativa al servicio, en la cual desde el gerente hasta el último de los empleados,
se compromete a cumplir la promesa del servicio.
La respuesta correcta es: Dedicación corporativa al servicio, en la cual desde el gerente hasta el
último de los empleados, se compromete a cumplir la promesa del servicio.
14. De acuerdo a las características de los servicios seleccione la definición de la
característica CADUCIDAD:
Seleccione una:
a. Los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, oir, oler antes de la compra.
b. La calidad de los servicios depende de quién, cuándo, dónde y cómo se prestan.
c. Los servicios no pueden almacenarse para su venta o usos posteriores.
d. Los servicios no se pueden separar de sus proveedores,
La respuesta correcta es: Los servicios no pueden almacenarse para su venta o usos
posteriores.
15. Lea las siguientes opciones y elija la definición que corresponde a la GERENCIA DE
SERVICIOS:
Seleccione una:
a. Proveer un beneficio a los clientes en una empresa.
b. La capacidad de dirigir a los colaboradores.
c. Conjunto de directivos de una empresa de servicios.
d. Estrategia efectiva de mercadeo en el proceso de estimular la demanda y mantener la fidelidad
de los clientes.
La respuesta correcta es: Estrategia efectiva de mercadeo en el proceso de estimular la
demanda y mantener la fidelidad de los clientes.
 RETROALIMENTACIÓN 2
1. Realice una lectura de los conceptos que se detallan a continuación y elija el que
corresponda a define como GERENCIA DE VENTAS: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. Función que se encarga de administrar los recursos financieros y materiales de una empresa.
b. Función dentro de una empresa que tiene como objetivo principal el mantener y aumentar las
ventas, mediante la administración eficiente del recurso humano de venta disponible y del
mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
c. Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
d. Función que se encarga de adquirir la materia prima que se necesita para vender a los clientes de
una empresa.
2. La dirección de ventas o gerencia de ventas tiene tres tipos: estratégico, gestión y
control, señale cual es el concepto que corresponde al tipo de dirección de CONTROL:
seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Busca rendimiento en función de cuatro factores: entorno, marketing mix, la dirección, la fuerza
de ventas.
b. Define objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de la FV.
c. Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
La respuesta correcta es: Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
3. La dirección de ventas o gerencia de ventas tiene tres tipos: estratégico, gestión y
control, señale cual es el concepto que corresponde al tipo de dirección
ESTRATÉGICO: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Define objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de la FV.
b. Busca rendimiento en función de cuatro factores: entorno, marketing mix, la dirección, la fuerza
de ventas.
c. Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
La respuesta correcta es: Define objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de la FV.
4. La dirección de ventas o gerencia de ventas tiene tres enfoques: estratégico, gestión y
control, siendo el DE GESTIÓN, el que: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. Define objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de la FV.
b. Función que se encarga de administrar los recursos financieros y materiales de una empresa.
c. Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
d. Busca rendimiento en función de cuatro factores: entorno, marketing mix, la dirección, la fuerza
de ventas.
La respuesta correcta es: Busca rendimiento en función de cuatro factores: entorno, marketing
mix, la dirección, la fuerza de ventas.
 5. Realice una lectura de los siguientes ítems y elija cuales corresponden a los problemas
del Gerente de Ventas: seleccione la opción de respuesta correcta.
a) La planeación, organización, dirección y control de las ventas.
b) Dirigirse a todo el mercado y no concentrase en los segmentos que puede servir mejor.
c) Convertir la dirección comercial en una isla
d) Ausencia de un programa de calidad en atención al cliente.
Seleccione una:
a. a, c, d
b. d, c, b
c. a, c, b
La respuesta correcta es: d, c, b
6. Realice una lectura de los siguientes ítems y elija cuales corresponden a las funciones
del Gerente de Ventas: seleccione la opción de respuesta correcta.
a) La planeación, organización, dirección y control de las ventas.
b) Dirigirse a todo el mercado y no concentrase en los segmentos que puede servir mejor.
c) Elaborar el presupuesto de ventas.
d) Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas
Seleccione una:
a. a, c, d
b. a, c, b
c. d, c, b
La respuesta correcta es: a, c, d
7. Realice una lectura de los conceptos que se detallan a continuación y elija el que
corresponda a define como VENTAS PERSONALES: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. Función dentro de una empresa que tiene como objetivo principal el mantener y aumentar las
ventas, mediante la administración eficiente del recurso humano de venta disponible y del
mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
b. Es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor
ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de
manera directa o personal ("cara a cara").
c. Se enfoca en los resultados, costos y rentabilidad.
d. Función que se encarga de administrar los recursos financieros y materiales de una empresa.
 RETROALIMENTACIÓN 3
Los objetivos consisten en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
b. Señalar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen
sobre la misma.
c. Realizar el estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la
empresa.
d. Los pasos exactos que la compañía debe tomar para alcanzar sus metas. Se clasifican de acuerdo
a su tiempo, naturaleza, jerarquía y medición.
La respuesta correcta es: Los pasos exactos que la compañía debe tomar para alcanzar sus
metas. Se clasifican de acuerdo a su tiempo, naturaleza, jerarquía y medición.
Se define como plan de ventas: seleccione la opción de respuesta correcta.
a) Documento escrito que puntualiza y expone de forma clara y ordenada las acciones de venta de una
empresa.
b) Documento que describe un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se
proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio
c) Documento que detalla y establece las bases necesarias para mejorar los procesos de ventas.
d) Documento que describe los rubros de inversión de la empresa.
Seleccione una:
a. d, c, a
b. a, b, c
c. a, b, d
d. b, d, c
La respuesta correcta es: a, b, c
El método subjetivo se define como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
b. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
c. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
d. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
La respuesta correcta es: Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del
área a pronosticar, los cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
 El objetivo de la matriz FODA es: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Realizar el estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la
empresa.
b. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
c. Determinar la ventaja competitiva, ya que ayuda a conocer la situación real en que se encuentra
una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro.
d. Señalar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen
sobre la misma.
La respuesta correcta es: Determinar la ventaja competitiva, ya que ayuda a conocer la
situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una
estrategia de futuro.
El plan de acción consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo
de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr un
objetivo dado.
b. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
d. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una
ventaja competitiva.
La respuesta correcta es: Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por
ciertas personas, en un plazo de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados
con el fin de lograr un objetivo dado.
Los KPI de comparación y consecución son: seleccione la opción de respuesta correcta.
a) Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo
determinado.
b) Nº de llamadas de prospección realizadas.
c) Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo comercial
para un período de tiempo concreto.
d) Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo
determinado.
Seleccione una:
a. d, c, a
b. a, b, d
c. a, b, c
d. b, d, c
La respuesta correcta es: d, c, a
 El método histórico se define como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
b. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
c. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
d. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
La respuesta correcta es: Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se
minimiza la intranquilidad relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
Los pronósticos de ventas se clasifican en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Métodos subjetivos o de opiniones, Métodos históricos, Métodos causales.
b. Geográfica, demográfica, conductual.
c. Análisis interno y externo.
d. Psicográfica, sociocultural
La respuesta correcta es: Métodos subjetivos o de opiniones, Métodos históricos, Métodos
causales.
Los beneficios de la segmentación de mercado son: seleccione la opción de respuesta
correcta.
a) Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
b) Focalizar mejor la estrategia de marketing.
c) Identificar aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen
sobre la misma.
d) Optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing, Producción, Logística.

Seleccione una:
a. a, b, d
b. d, c, a
c. b, d, c
d. a, b, c
La respuesta correcta es: a, b, d
Los aspectos que son considerados en el análisis de la situación externa son: seleccione
la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Producto, precio, cultura organizacional, calidad
b. Objetivos y metas.
c. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
d. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
La respuesta correcta es: Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y
legales.
 El MERCHANDISING consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
b. Un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas
periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
d. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo
tiempo las necesidades del consumidor.
La respuesta correcta es: El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para
motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.
La estrategia de ventas consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
b. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo
de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr un
objetivo dado.
c. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja
competitiva.
d. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
La respuesta correcta es: Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o
producto para obtener una ventaja competitiva.
Los KPI de prospección de oportunidades son: seleccione la opción de respuesta
correcta.
a) Nº de visitas cerradas válidas (con los decisores)
b) Nº de cotizaciones presentados.
c) Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas.
d) Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo
determinado.

Seleccione una:
a. a, b, c
b. b, d, c
c. a, b, d
d. d, c, a
La respuesta correcta es: a, b, c
 El análisis de la situación interna consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
b. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
c. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y estratégicas
a futuro.
d. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo
tiempo las necesidades del consumidor.
La respuesta correcta es: El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir
dentro de la empresa.
Los aspectos que son considerados en el análisis de la situación interna son: seleccione
la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
b. Objetivos y metas.
c. Producto, precio, cultura organizacional, calidad.
d. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
La respuesta correcta es: Producto, precio, cultura organizacional, calidad.
Elaborar un plan de ventas es importante porque permite: seleccione la opción de
respuesta correcta.
a) Permite estimar y planificar las ventas con cierta certeza, puede contribuir a que la empresa pueda
detectar posibles problemas en un futuro.
b) Permite elaborar el presupuesto de compras de los materiales para la producción.
c) Gracias a este plan la empresa puede evitar inútiles despilfarros y aprovechar mejor sus recursos.
d) Permite realizar la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo.

Seleccione una:
a. d, c, a
b. a, b, c
c. a, b, d
d. b, d, c
La respuesta correcta es: d, c, a
 Los KPI´s de control consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Son las métricas que permiten trazar toda acción estratégica o de gestión. Se trata, en definitiva,
de datos que aumentan el conocimiento dentro de la empresa, con la misión de mejorar la toma
de decisiones en pro de alcanzar mayor eficiencia y productividad.
b. Una presentación resumida de las tareas que deben realizarse por ciertas personas, en un plazo
de tiempo específicos, utilizando un monto de recursos asignados con el fin de lograr un objetivo
dado.
c. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
d. Ser parte de un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja
competitiva.
La respuesta correcta es: Son las métricas que permiten trazar toda acción estratégica o de
gestión. Se trata, en definitiva, de datos que aumentan el conocimiento dentro de la empresa,
con la misión de mejorar la toma de decisiones en pro de alcanzar mayor eficiencia y
productividad.
La matriz FODA consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo
tiempo las necesidades del consumidor.
b. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y estratégicas
a futuro.
La respuesta correcta es: Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas
de una empresa u organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones
tácticas y estratégicas a futuro.
El análisis de la situación externa consiste en: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. El estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa.
b. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la
manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo
tiempo las necesidades del consumidor.
c. Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa pero que si influyen sobre la
misma.
d. Es una herramienta diagnóstica de las situaciones internas y externas de una empresa u
organización, la cual resulta de mucha utilidad para la toma de decisiones tácticas y
estratégicas a futuro.
La respuesta correcta es: Aquellos factores, fuerzas, variables que no pertenecen a la empresa
pero que si influyen sobre la misma.
 Se define como pronóstico de ventas: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Documento escrito que puntualiza y expone de forma clara y ordenada las acciones de venta de
una empresa.
b. Documento que describe un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se
proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio
c. A la acción de emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro, en el campo
de las finanzas, basándose en análisis y en consideraciones de juicio.
d. Documento que describe los rubros de inversión de la empresa.
La respuesta correcta es: A la acción de emitir un enunciado sobre lo que es probable que
ocurra en el futuro, en el campo de las finanzas, basándose en análisis y en consideraciones de
juicio.
El análisis del mercado que debe hacerse para desarrollar el plan de ventas consiste en
identificar: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales.
b. Producto, precio, cultura organizacional, calidad.
c. Objetivos y metas.
d. Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
La respuesta correcta es: Clientes, competidores, proveedores, canales de distribución.
El METODO CAUSAL se define como: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Son aquellos que se basan en eventos pasados, con lo cual se minimiza la intranquilidad
relacionada con el hecho de basarse solo en opiniones personales.
b. Son aquellos que consideran situaciones extremas como base para su análisis.
c. Son aquellos métodos basados en las opiniones de "especialistas" del área a pronosticar, los
cuales pueden ser internos o externos a la empresa.
d. Son los pronósticos basados en las causas que determinan los acontecimientos.
La respuesta correcta es: Son los pronósticos basados en las causas que determinan los
acontecimientos.

RETROALIMENTACIÓN 3
 SNAP es un método de ventas, que describe el proceso de decisión de compra de un
consumidor, y significa: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Simple, invaluable, Alianza, Dirección, Prioridad-alta
b. Simple, invaluable, Alineado, Prioridad-alta
c. Simple, invaluable, Atención, Dirección, Prioridad-alta
d. Simple, invaluable, Atención, Dirección, Posicionamiento
La respuesta correcta es: Simple, invaluable, Alineado, Prioridad-alta
¿Existen varias técnicas de ventas y una de ellas se centra en 3 decisiones, señale a
continuación a que técnica de venta corresponde lo mencionado? Seleccione la opción
de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. SPIN
b. CONSULTIVA
c. AIDA
d. SNAP
La respuesta correcta es: SNAP
AIDA es un método de ventas, que describe el proceso de decisión de compra de un
consumidor, y significa: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Atención, Interés, Deseo, Acción
b. Asignación, Impacto, Decisión, Asociación
c. Asignación, Impacto, Decisión, Asignación
d. Alianza, Intención, Dirección, Asignación
La respuesta correcta es: Atención, Interés, Deseo, Acción
SPIN es un método de ventas, que describe el proceso de decisión de compra de un
consumidor, y significa: seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Situación, Posicionamiento, Interés, Necesidad-beneficio
b. Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.
c. Atención, Interés, Deseo, Acción
d. Situación, Problema, Identidad, Necesidad-beneficio
La respuesta correcta es: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.
El PROCESO DE VENTAS incluye siete actividades en el siguiente orden: seleccione la
opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. Planeación de la visita, Presentación de ventas, Manejo de objeciones, Seguimiento, Abordar el
prospecto, Prospección, Cierre de venta.
b. Prospección, Planeación de la visita, Abordar el prospecto, Presentación de ventas, Manejo de
objeciones, Cierre de venta, Seguimiento.
c. Prospección, Abordar el prospecto, Presentación de ventas, Manejo de objeciones, Cierre de
venta, Seguimiento.
d. Presentación de ventas, Seguimiento, Abordar el prospecto, Manejo de objeciones, Cierre de
venta, Prospección, Planeación de la visita.
La respuesta correcta es: Prospección, Planeación de la visita, Abordar el prospecto,
Presentación de ventas, Manejo de objeciones, Cierre de venta, Seguimiento.
¿Existen varias técnicas de ventas y una de ellas se centra en una situación, problema,
implicación y necesidad-beneficio, señale a continuación a que técnica de venta
corresponde lo mencionado? Seleccione la opción de respuesta correcta.
Seleccione una:
a. SNAP
b. AIDA
c. SPIN
d. CONSULTIVA
La respuesta correcta es: SPIN
La NEUROVENTAS es una actividad que se dedica a: seleccione la opción de respuesta
correcta.
Seleccione una:
a. Estudiar la función del cerebro, para examinar y complementar modelos teóricos acerca de la
conducta económica de los directivos de la empresa.
b. Estudiar la gestión de relaciones corporativas con los clientes internos y externos para lograr un
vínculo duradero con ellos, a través de la identificación y manejo eficiente de sus emociones,
actitudes y reacciones.
c. Estudiar la complejidad del funcionamiento mental para explicar cómo funcionan las neuronas e
influyen en los procesos de aprendizaje.
La respuesta correcta es: Estudiar la gestión de relaciones corporativas con los clientes internos
y externos para lograr un vínculo duradero con ellos, a través de la identificación y manejo
eficiente de sus emociones, actitudes y reacciones.