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Evaluación y control. Canales de
distribución. Modelos.
Comportamiento del consumidor.

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TIPOS DE CONTROL DE MARKETING

Control Formal
Input: selección de proveedores, formación del personal.
Procesos-Comportamiento: actividades a realizar.
Resultados: objetivos a alcanzar.

Control Informal
Autocontrol: los trabajadores se controlan a sí mismos.
Control profesional: control por desvío del objetivo.
Control cultural: espíritu y cultura de la empresa.

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CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

El control de la fuerza de ventas puede definirse como el grado de
seguimiento, dirección, evaluación y recompensa, que los
encargados del control ejercen sobre los vendedores para que
estos desarrollen sus tareas y responsabilidades.

¿Por qué controlar al vendedor?

Conocer el potencial de la fuerza de ventas.
Evitar dispersión de los esfuerzos.
Problemas del rol vendedor: ambigüedad y conflicto.
Lejanía empresa-vendedor.
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CONTROL DEL COMPORTAMIENTO

El control del comportamiento supone una valoración
individualizada de cada vendedor en función de su entorno
concreto de trabajo.
Requiere la definición previa, por parte de la empresa, de las
acciones a realizar por los vendedores.
El seguimiento debe ser mayor y más directo.
El vendedor estará más comprometido con la empresa.
Objetivos comunes empresa-vendedor.
Implantación de estrategias a largo plazo.
Elimina desigualdades por motivos ajenos al vendedor.
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¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
variable de marketing

Permite poner en contacto

MISIÓN: Poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, el

lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios.

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¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

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IMPORTANCIA

BENEFICIOS DE BENEFICIOS
LUGAR DE TIEMPO

Está cerca del Llevarlo en el

consumidor y se puede momento más
obtener en cualquier adecuado
lado

Estar disponible en
Exclusividad del cualquier momento.
producto, sólo se
puede conseguir en
7 algunos lugares

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DISTRIBUCIÓN DE LOS BIENES DE CONSUMO

AGENTE/
DIRECTO DETALLISTA MAYORISTA INTERMEDIARIO

Productor Productor Productor Productor

Agente

Mayorista Mayorista

Detallista Detallista Detallista

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Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

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¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y se materializan en la forma
como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de un
bien para su consumo.
Estos factores pueden ser:
•Culturales
•Sociales
•Personales
•Psicológicos

Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los

días, y estas decisiones son el punto de enfoque de las
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actividades de los encargados del marketing en una empresa.

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Modelo de Comportamiento del Consumidor

Estímulos del Factores del entorno: Economía, política, tecnología.
Marketing y otros Estímulo de Marketing: Marketing Mix (4 P: Producto,
Precio, Promoción, Plaza)

Características del Comprador

“Caja Negra” del

consumidor
Proceso de Decisión de Compra

Elección del producto, marca, lugar, Respuesta del

momento, cantidad de compra. consumidor
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La Caja Negra del Consumidor representa los procesos mentales imperceptibles
en el proceso de decisión de compra y que son difíciles de estudiar.

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Proceso de decisión de compra

•Reconocimiento de la necesidad.
•Búsqueda de información.
•Evaluación de alternativas.
•Decisión de compra.
•Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia Cognoscitiva.

Ejemplo: Quiero escuchar música y necesito un auricular.

Busco en internet y encuentro ofertas de bajo y alto precio.
Evalúo las alternativas y selecciono el que me gusta.
Decido comprarlo.
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Lo uso y noto que no es lo que esperaba a pesar del precio alto
que pagué.

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