Universidad Nacional de Ingeniería

Facultad de Ingeniería Química

Curso de Diseño de Plantas

Conferencias No 1- 4
Agosto 2023
Grupo 5T1-IQ
Conferencia No 1.- Introducción al Diseño de Plantas

1.1 Diseño de plantas en Ingeniería Química.

La expresión diseño de planta hace connotación automática a la aplicación

industrial; es el resultado de una Actividad Recursiva de Síntesis-Análisis para
Definir la Transformación de Recursos e Insumos en Productos, Operaciones y
Procesos Productivos que Resuelven Necesidades Humanas.

En el diseño de planta el factor

dinero debe estar presente a lo
largo de todo el diseño. Los
aspectos prácticos y teóricos
son extremadamente
importantes. Sin embargo, al
final del análisis, sólo la
respuesta a la siguiente
pregunta, “¿Se obtendrán
ganancias de toda esta
aventura?”, es la que va a
determinar el valor verdadero del diseño. A consecuancia de ésto no se puede
considerar el diseño de planta y la economía aplicada como aspectos aislados

1.1.1 Tareas del Ingeniero de Proyecto

Proyecto se define como el conjunto de actividades para alcanzar objetivos

concretos y de Tomas de Decisiones sobre el uso correcto de recursos para
mantener o incrementar la producción de bienes o servicios.

El Ingeniero de Proyecto tiene las siguientes tareas:

Coordinar y asesorar todo aquello que esté involucrado con el proceso

(Diseño del Proceso y Diagrama Preliminar de Flujo de Proceso).

Dirigir todo lo relacionado con la selección de todos los equipos de

proceso (bombas, motores, intercambiadores de calor, tanques, etc.). Dirigir
también la selección del material para las tuberías en dependencia de los
tipos de flujo a manejar.

Coordinar la compra, adquisición y preparación del terreno donde estará

ubicada la planta hasta su construcción.

El Ingeniero Químico debe estar capacitado trabajar en los primeros dos puntos
del Ingeniero de Proyecto, o sea, lo que se encuentra directamente relacionado
con el proceso, ésto significa que:
El Diseño de Planta tiene como finalidad proporcionar al Ingeniero Químico las
herramientas necesarias que le permitan participar, de forma directa, en el
proceso a través del cual la nueva capacidad productiva está siendo creada.
1.1.2 Tipos de Proyectos

1) Modernización o sustitución de equipos obsoletos.

2) Elaboración de un nuevo producto y/o proceso industrial.

3) Ampliación de una capacidad productiva.

4) Instalación de una planta totalmente nueva.

1.1.3 Tipos de Diseños

Diseño Preliminar: (Estimado Rápido)

Basado en datos globales.
Cantidad o volumen de producción.
Materia Prima a utilizar.

Diseño de Estimado Detallado:

Basado en datos globales.
Cantidad o volumen de producción.
Materia Prima a utilizar.
Tecnología accesible para la elaboración del producto.
Análisis Económico: Costos, ganancias, plazo de recuperación,
estabilidad del proyecto, oferta, demanda, etc.

Diseño del Proceso

Especificaciones del proceso, información técnica completa y detallada
para la instalación y puesta en marcha de la nueva planta, materiales,
ubicación, etc.

Diseño Mecánico
Investigar y estar listos para contestar preguntas en clase

1.2 Etapas o estrategia general para el diseño de plantas industriales.

1) Definir las necesidades que se desean satisfacer, tanto cuantitativa como

cualitativamente. Esta etapa de trabajo implica:

Determinar la calidad de los productos (mercado a satisfacer).

Definir las cantidades de productos que serán consumidos en cada
periodo o lapso de tiempo que se analiza.

2) Plantear las alternativas o variantes a la solución propuesta para el problema

existente.
3) Crear una nueva planta. Esto lo constituye la selección de la variante o
alternativa mas eficiente, desde el punto de vista técnico económico. Resuelve
el problema de la satisfacción de las demandas planteadas. La selección de la
variante de mayor efectividad involucra:

La realización de una valoración cualitativa de las diferentes variables,

de forma tal que se eliminen las que son obviamente malas.
Este estudio de caracter cualitativo va a reducir el número de variantes
originalmente planteadas y simplificará de esta manera la realización de
estudios económicos ulteriores que son necesarios para escoger la variante
de mayor efectividad.

4) Una vez determinada la mejor variante de desarrollo perspectivo, es decir

aquella que resuelve con mayor efectividad económica la necesidad planteada
para el período de tiempo considerado, se prepara la documentación necesaria
para su estudio y aprobación por parte de los interesados.

5) Aprobada la estrategia propuesta de desarrollo se procede entonces a iniciar

el proceso encaminado a materializar en la práctica, las obras definidas. Aquí,
la fase inicial está constituida por la preparación de toda la información
necesaria que permita diseñar la nueva capacidad productiva y que se recoge
en un documento que se conoce como Tarea de Proyección, el cual debe
contener lo siguiente:

Capacidad Productiva esperada de la Planta y Flexibilidad.

Tecnología del Proceso.
Calidad de Producción terminada.
Ubicación física de la Planta.
Característica del agua y energía disponible para el proceso.
Información sobre condiciones climatológicas (para paises con climas
extremos).
Vinculación con otros centros industriales cercanos.
Información sobre carreteras y otras vías de comunicación cercanas y la
instalación que se piensa construir.
Método de recepción de materia prima y entrega de productos
terminados.

1.3 Consideraciones generales que se toman en cuenta en el diseño1

1.3.1 Definición y concepto de planta

Una planta industrial puede ser entendida en general como "un conjunto de
medios ordenados” con el fin de aprovechar recursos de materias y energías, y
de transformarlas con procesos físicos y/o químicos para ventaja del hombre.

1
Diseño de Plantas Industriales
Entendiendo por medios aquellos materiales (maquinas y herramientas,
edificios, instrumentos de medida y de control, etc) y aquellos inmateriales
constituidos por el necesario aporte de la actividad y la inteligencia del hombre.

Según esta definición parece evidente que las industrias productivas

(petroquímicas, fabricas de automóviles, molinos de granos, hilanderías, etc)
constituyen instalaciones industriales. En sentido amplio se incluyen en la
definición también las industrias de servicio, como por ejemplo los frigoríficos
para conservación de los alimentos, los silos de granos, las instalaciones de
generación y distribución de energía eléctrica, etc.

Forman parte de las instalaciones industriales las instalaciones de servicios de

planta (servicio de energía eléctrica, servicio de agua, etc) que aun no siendo
directamente productivos son esenciales a los fines de la producción.

Una gran planta incluye generalmente varios sectores productivos y varios

servicios de planta, así que puede ser considerado como un conjunto de
instalaciones industriales.

Durante su vida una instalación de cualquier tipo pasa a través de las distintas
fases históricas que deben ser entendidas en el sentido más amplio:

1 - proyecto

2 - construcción

3 - operación (funcionamiento)

Desde el punto de vista del contenido, una instalación implica problemas de:

1 - tecnología del proceso

2 - servicios requeridos por el proceso para su desarrollo

3 - economía

Naturalmente los problemas de tecnología, servicios y economía, se

encuentran en las tres fases de proyecto, construcción y operación.

La síntesis de las soluciones de todos estos problemas tiende al fin último de la

instalación que es el bien del hombre y que generalmente, se la hace coincidir
con la máxima economía de funcionamiento.

1.3.2 El primer principio: economía y moral

Al examinar cuales son los principales problemas de proyecto, construcción y

funcionamiento de una instalación cualquiera, nos damos cuenta que
esencialmente para los técnicos se trata de tener que decidir y elegir las
características, la realización, y utilización de:
 Ubicación de la instalación
Recursos humanos
Materiales
Bodegas
Máquinas de producción y servicios
Posición relativa de los puestos de trabajo y de las maquinas de
producción
Edificios
Posibles ampliaciones futuras

Son estos los problemas que en conjunto, en las fases de proyecto y

realización son reunidos en aquello que se conoce bajo el nombre de
problema del layout (disposición).

El layout es en efecto la representación sintética del sistema de planta definido

por tres problemas fundamentales - hombres, maquinas y materiales - que
actuando como causas en un cierto espacio y tiempo, producen, como efecto el
cuarto parámetro fundamental: el dinero. En términos anglosajones el problema
del layout puede entonces ser descripto como el de las cuatro M: Man,
Machinery, Material, Money.

Los parámetros técnicos, a individualizar y utilizar en el mejor de los modos

para definir el layout, dependen de las características de las maquinas y de la
posición relativa de los puestos de trabajo y de las maquinas mismas.

Las inversiones totales y el volumen de la producción correspondientes,

dependen, entre otros, también de las bodegas de almacenamientos (tanto de
materia prima, producto semi terminado, y/o producto terminado), por efecto de
los espacios ocupados y de las inversiones requeridas para su funcionalidad,
como también por las consiguientes interferencias que inciden en la
productividad.

Por el principio de la máxima economía todas las decisiones y elecciones

técnicas de cualquiera instalación deben ser guiadas por el principio de
maximizar la utilidad probable por todo el periodo de vida prevista de la
instalación.

Vale la pena, sin embargo, subrayar que, si una instalación tiene como finalidad
la ventaja o el bien de la colectividad, no se debe olvidar que el aspecto
económico, aun si importantisimo y eventualmente extendido a muchas
personas, constituye solo un aspecto de la ventaja y del bien de la colectividad.

1.3.3 El segundo principio: tránsito

Por el hecho de haber reunido en un sistema los recursos de hombres y de

maquinas que elaboran materiales, utilizando servicios, se presupone que
alguno de estos factores: hombres, maquinas, materiales se desplacen para
entrar en contacto relativo o, digamos así, en relación de trabajo, con el fin de
realizar la producción. En sentido elemental, ésto se produce frecuentemente
de la siguiente manera:

La maquina es puesta en condición de funcionar suministrándole sus

servicios vitales
Un hombre o mas, asumen el control de la maquina
El material es introducido y elaborado en la maquina

En una instalación hay frecuentemente muchos hombres, muchas maquinas y

muchos materiales que deben entrar en reciproca relación de trabajo gracias a
movimientos o transportes relativos: esto significa necesidad de redes de
caminos, de ferrocarriles, de medios de transporte, etc.

Además los servicios vitales a suministrar

a las distintas maquinas tienen
generalmente muchas características en
común: este hecho es el que justifica la
creación de las redes de servicios de
planta. En efecto, servicios homogéneos,
requeridos por distintas maquinas, tienen
un centro de origen o de recolección
común y luego son distribuidos a las
maquinas, por medio todavía de sistemas
de transporte que pueden ser redes
eléctricas de distribución de fuerza motriz,
redes de tuberías, etc.

El funcionamiento de la instalación de planta, sin embargo, solo es coherente si

está dirigido por una pirámide de cerebros organizados. Para realizar esta
coordinación, que es la premisa del verdadero funcionamiento, se hacen
confluir a los cerebros las informaciones de lo que sucede durante la marcha
de la instalación: de aquí en más vuelven a los centros de acción las decisiones
congruentes sobre lo que es necesario hacer para realizar, en funcionamiento,
la política de la planta.

La vida de una planta entonces está esencialmente caracterizada por un flujo

continuo de materiales, hombres, maquinas y servicios, que entran en contacto
el uno con el otro realizando la producción: todos los movimientos están
dirigidos por un flujo de órdenes que surgen de un oportuno movimiento de
informaciones.

Para que la instalación vea realizado su fin económico, una de las condiciones
es que la sistematización de todas las redes de transportes, su actuación y su
funcionamiento se produzcan con el máximo de economía o sea con el mínimo
consumo de los recursos empleados para todos los transportes.

Nacen entonces problemas de:

1. Minimizar las distancias.

 2. Maximizar la velocidad.

3. Minimizar los tiempos y recursos en todas las fases en el extremo del

transporte,

4. Equilibrado proporcionamiento de las varias partes componentes, evitando la

creación de cuellos de botella,

Cuando las actividades interactuan, en el sentido de que una sirve o es servida

por la otra, nacen problemas de coordinación en el tiempo entre servidor y
servido que producen problemas de acumulación o de detención de espera. De
aquí nacen influencias directas sobre la economía de funcionamiento por la
necesidad de almacenes, depósitos, espacios, acumuladores, etc, y por las
variaciones de la productividad de la instalación a causa de las pérdidas de
tiempo. Este es un problema fundamental que es común, y asocia a todas las
plantas.

La minimizacion de los costos no es obtenida generalmente en forma directa,

pero solo a través de una investigación caso por caso y, frecuentemente, con
verificaciones analíticas o numéricas sobre soluciones planteadas
sintéticamente.

"Todas las plantas están caracterizadas por flujos de materiales, maquinas,

hombres y servicios, como también informaciones y ordenes, estos flujos
deben ser estudiados teniendo en cuenta todos los fenómenos de saturación
del transito, que se presentan en funcionamiento y que pueden derivar de la
variabilidad de todos los flujos que se entrecruzan en los puntos de trabajo".

1.3.4 Generalidades de los servicios - tipos de servicios

Desde el punto de vista de la utilización se pueden distinguir dos tipos de

servicio:

1 - servicios por medios productivos (maquinas)

2 - servicios para el personal afectado

Los servicios para los medios productivos deben asegurar el funcionamiento de

los mismos alimentándolos de la energía necesaria, de todos los fluidos o
dineros requeridos, o bien preparando las condiciones ambientales,
liberándolos de los afluentes de descarga que, todos en su conjunto, hacen que
el medio funcione (o no) cumpliendo (o no) con su función de elaborar o
suministrar los productos de la planta.

Los servicios para el personal afectado deben asegurar confortables

condiciones de trabajo a todos aquellos, hombres y mujeres, que encuentran
ocupación en la planta.
La necesidad de crear un ambiente confortable para las personas, que puede
representar un sensible costo de instalación, no es solo debido a
consideraciones de humanidad, pero es también (y sobre todo) la
consecuencia de precisas consideraciones económicas. La cantidad de trabajo
desarrollada por un hombre y entonces muchas veces por la maquina por el
controlada, no es un dato fijo, pero depende de las ganas, del entusiasmo que
el hombre dedica a su trabajo: en condiciones ambientales idóneas, se puede
contribuir a incrementar la eficiencia del personal y entonces de la planta.

1.3.5 Los factores de elección - factores cualitativos y cuantitativos

Una de las fases más importantes del desarrollo de un proyecto de instalación

es la elección del tipo de solución a adoptar, entre las muchas que son
generalmente reconocidas como posibles.

Los factores a tomar en consideración para cada tipo de alternativa y que

deben ser evaluados, son sustancialmente de dos tipos: aquellos cualitativos,
como por ejemplo la seguridad del personal, la facilidad de extensión o
modificación, la estética, etc, y aquellos cuantitativos, como los costos y la
seguridad de funcionamiento.

Dentro de ciertos límites de tipo de solución el factor ampliamente más

importante para la elección es aquel cuantitativo de costo.

Hay que distinguir sin embargo dos costos:

1 - el costo de instalación es decir la suma de todos los costos que se deben

efectuar para tener la instalación terminada y lista para funcionar.

2 - el costo de funcionamiento es decir la suma de todos los costos que se

deben enfrentar en un dado lapso (por ejemplo un año), para hacer funcionar la
instalación.

Ambos costos son evidentemente importantes y razones distintas pueden

aconsejar el uno antes que el otro para clasificar y realizar la elección. Es
entonces necesario recordar que generalmente la vida de una instalación estas
subordinada a su capacidad de contener los costos totales de servicio
inferiores a lo obtenido por las ventas. Por esto mientras es posible se busca
siempre utilizar el costo de servicio como parámetro de elección, porque a su
mínimo corresponderá (a igualdad de facturación) un máximo de diferencia
entre lo obtenido y los costos, y entonces generalmente también la máxima
probabilidad de ganancia o de supervivencia de la instalación.

En estricto rigor sin embargo, no se puede considerar un servicio como aislado

económicamente del resto de la instalación que debe servir: una solución de
instalación que minimizara los costos de funcionamiento del servicio, pero
provocara muchos otros agregados al complejo servido seria evidentemente de
descartar. El parámetro de referencia correcto debería así ser el costo de
funcionamiento global de toda la instalación industrial.
Conferencia No 2.- Reportes de avances/ Informe Final.

2.1 Tipos de reportes.

Durante el transcurso de un Diseño de Proyecto, el estudiante deberá preparar

reportes escritos que expliquen lo que se va avanzando en cuanto a metas,
conclusiones y recomendaciones (reportes de avance). La recomendación de
que el proyecto se continue haciendo o no está depende en gran parte del
grado de profesionalidad estos reportes.

El propósito esencial de un reporte es pasar información a otros y un buen

reporte nunca debe olvidar ésto.

Estas son algunas preguntas que el autor de un reporte se debe hacer en tres
ocasiones: Antes de comenzar a escribir, durante el escrito y al finalizar el
reporte.

1) ¿Cuál es el propósito de este reporte?

2) ¿Quién leerá este reporte? (¿El profesor solamente?)
3) ¿Por qué ellos leerán este reporte?
4) ¿Hasta qué nivel técnico serán capaces de entender?
5) ¿Qué antecedentes pueden tener ellos en el presente acerca de este
trabajo?

Las respuestas a estas preguntas indicarán el tipo de información que el

autor(es) debe(n) presentar, el grado de detalle requerido, y el método mas
adecuado para presentarlo.

2.1.1 Elementos para escribir bien

Una buena escritura se encuentra diario en libros y articulos bien editados. La

naturaleza lúcida de una buena escritura tiene una apariencia intuitiva. Una
buena escritura se caracteriza por cuatro elementos:

Inteligencia
Coherencia
Propiedad
Legibilidad.

Artículos bien escritos reflejan inteligencia. Los pasajes bien organizados son
fieles a los propósitos establecidos en el trabajo. Una buena escritura debe
tener una gramática, puntuacion y ortografia correctos. Debe ser coherente y
neta. Debe contener encabezados juiciosamente escogidos y subdivisiones.
Una escritura apropiada da al lector una idea de las necesidades y deseos.
Tiene que estar en un tono correcto. Hay que recordar que el propósito principal
es explicar algo, y no probar que se es más inteligente que los lectores. El
propósito del reporte es de ser leído, entendido y recordado. Una buena
escritura es legible. No debe necesitar releerse a cada parrafo. Debe tener
transiciones claras de párrafo a párrafo. Muchas veces, la claridad y la
exactitud son los requisitos más importantes en la escritura científica. El
lenguaje simple es muchas veces la clave de la claridad.

2.1.2 Metodos para mejorar las habilidades de escritura

Escribir es difícil, pero la mejor manera de comenzar es habituarse a hacerlo

desde el inicio de los estudios profesionales. A mucha gente se le facilita
empezar con un esbozo y después trabajar alrededor de éste. Un esbozo, al
igual que un mapa, nos dice como llegar al destino: el reporte completo.

Una vez que un esbozo se ha desarrollado, hay que escribir el primer borrador
teniendo en mente los siguientes puntos:

Usar palabras y expresiones precisas

Evitar la pretensión y la palabrería
Limitar el uso de jerga
Utilizar el impersonal o la tercera persona en lugar de usar pronombres
personales
Evitar un tono lleno de excusas; ser positivo

Usar oraciones verbales correctamente. La regla general

es usar el pasado para describir sucesos que ocurrieron
en un punto previo a la escritura del reporte. El presente
es usado para decir algo que continua siendo cierto a la
hora de que se escribe el reporte.

Una vez que se ha editado y revisado el primer borrador,

hay que darlo a leer a alguien, para comentarios y
críticas. Algunos asesores prefieren que los estudiantes
trabajen cada sección del reporte en lugar de todo el reporte al mismo tiempo.
Si es posible hay que solicitar opinión de otra gente. Hay que esperar que el
reporte pase por lo menos por tres o cuatro revisiones completas. La calidad y
lo efectivo de la escritura va a mejorar si se deja pasar un poco de tiempo entre
revisiones.

Durante el proceso de revisión, hay que tratar de de eliminar la palabrería. Se

puede minimizar el desorden eliminando adjetivos y adverbios lo mas posible.
Se tiene la tendencia a sobreutilizar palabras como: muy, algo, bastante, poco,
relativamente, algunos, y mucho.

2.1.3 Herramientas para la escritura

Las herramientas de un buen escritor incluyen: diccionarios, diccionario de

sinónimos, manuales especializados, gramáticas y guías de composición. Si
aún no se esta hacieno, hay que tomar nota de nuevos vocabularios y de
buenas frases que puedan encontrarse en artículos y libros; y esforzarse en
usarlos mientras se escribe. Los diccionarios de sinónimos y antónimos son de
mucha utilidad. La escritura electrónica debe seguir los mismos cuidades que la
escritura del reporte. Cuando se lee un reporte lleno de errores tipográficos, lo
único que se puede imaginar es que la investigación se hizo con el mismo
descuido que el reporte. El documento debe ser limpio, neto y atractivo sobre
todo.

2.2 Organización del reporte.

2.2.1 Contenido sugerido para tu Estudio de Pre-Factibilidad

RESUMEN XX

INTRODUCCION XX

OBJETIVOS XX

CAPITULO I

1.1 PLANTEAMINETO DEL PROBLEMA XX

1.2 JUSTIFICACION XX

1.3 ANTECEDENTES XX

CAPITULO II ESTUDIO DE MERCADO

2.1 DEFINICION DEL PRODUCTO XX

2.1.1 INSUMOS Y MATERIA PRIMA XX

2.1.2 USOS DEL PRODUCTO XX

2.1.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR XX

2.1.4 AREA GEOGRAFICA XX

2.2 ANALISIS DE LA DEMANDA XX

2.2.1 ANALISIS DE LA DEMANDA FUTURA XX

2.2.2 DEMANDA ACTUAL (MERCADO LOCAL) XX

2.2.3 DEMANDA ACTUAL (MERCADO NACIONAL) XX

2.2.4 PROYECCION DE LA DEMANDA NACIONAL XX

2.3 ANALISIS DE LA OFERTA XX

2.3.1 DATOS HISTORICOS XX

2.3.2 OFERTA ACTUAL (MERCADO NACIONAL) XX

2.3.3 PROYECCION DE LA OFERTA NACIONAL XX

2.4 ANALISIS OFERTA-DEMANDA XX

 2.4.1 DEMANDA PORTENCIAL INSATISFECHA (MERCADO NAC) XX

2.4.2 DEMANDA PORTENCIAL INSATISFECHA (MERCADO LOCAL) XX

2.5 ANALISIS DE PRECIOS XX

2.6 COMERCIALIZACION XX

CAPITULO III ESTUDIO TECNICO

3.1 TAMAÑO XX

3.2 LOCALIZACION XX

3.3.1 MACROLOCALIZACION XX

3.3.2 MICROLOCALIZACION XX

3.3 PROCESO PRODUCTIVO XX

3.3.1 PROGRAMA DE PRODUCCION XX

3.3.2 DESCRIPCION DEL PROCESO XX

3.3.3 DIAGRAMA DE BLOQUES XX

3.3.4 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS XX

3.4 REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS XX

3.4.1 REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS MAYORES XX

3.4.2 REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS MENORES XX

3.4.3 MATERIALES DE LAB CONTROL DE CALIDAD XX

3.4.4 MATERIALES DE OFICINA Y SISTEMAS DE INFORMACION XX

3.5 REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS XX

3.5.1 REQ. MATERIA PRIMA E INSUMOS XX

3.5.2 REQUERIMIENTO DE AGUA XX

3.5.3 REQUERIMIENTO DE ENERGIA ELECTRICA XX

3.54 REQUERIMIENTO DE COMBUSTIBLE XX

3.6 INFRAESTRUCTURA Y DIST. DE LA PLANTA XX

3.6.1 DIST DE AREAS (MATRIZ SLP Y DIAGRAMA DE HILOS) XX

3.6.1 PLANO GENERAL MAESTRO XX

3.6.1 PLANO GENERAL UNITARIO XX

3.6.2 OBRAS CIVILES XX

3.7 REQUERIMIENTO DE RECURSOS HUMANOS XX

3.7.1 ORGANIGRAMA XX

3.8 PROGRAMACION DE ACTIVIDADES XX

 3.8.1 CRONOGRAMA DE INVERSION XX

CAPITULO IV ESTUDIO FINANCIERO

4.1 COSTOS DE OPERACION XX

4.1.1 COSTOS DE PRODUCCION XX

4.1.2 COSTOS ADMINISTRATIVOS XX

4.1.3 COSTOS POR VENTA XX

4.1.4 COSTOS FINANCIEROS XX

4.2 INVERSION XX

4.2.1 INVERSION FIJA Y DIFERIDA XX

4.2.2 CAPITAL DE TRABAJO XX

4.3 FUENTES DE FINANCIAMIENTO XX

4.3.1 TASA MINIMA XX

ACEPTABLE DE RENDIMIENTO

4.3.2 ESCENARIOS DE INVERSION XX

4.4 INGRESOS XX

4.4.1 COSTO UNITARIO Y PRECIO DE VENTA XX

4.4.2 CALCULO DE INGRESOS POR VENTA XX

4.5 INDICADORES FINANCIEROS QUE XX

CONSIDERAN EL VALOR DEL DINERO
EN EL TIEMPO

4.5.1 ESTADO DE RESULTADOS XX

4.5.2 VALOR PRESENTE NETO (VPN) XX

4.5.3 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) XX

4.5.3 PERIODO DE RECUPERACION XX

4.6 INDICADORES FINANCIEROS QUE NO XX

CONSIDERAN EL VALOR DEL DINERO
EN EL TIEMPO

4.6.1 PUNTO DE EQUILIBRIO XX

4.6.2 RELACION BENEFICIO COSTO XX

4.8 ANALISIS DE SENSIBILIDAD XX

CONCLUSIONES XX

RECOMENDACIONES XX

APENDICE DEL ESTUDIO DE MERCADO XX

 XX) Procesamiento de Información Primaria
XX) Procesamiento de Información Secundaria

APENDICE DEL ESTUDIO TECNICO XX

XX) Balances de Materia y Energía

XX) Dimensionamiento de Equipos

APENDICE DEL ESTUDIO FINANCIERO XX

XX) Cálculo de costos de equipos

XX) Proformas

2.2.2 Estructura General de un informe

En un informe se distinguen las siguientes partes, referidas por el orden en que

aparecen: portada, índice, introducción, cuerpo principal, conclusiones y
anexos.

Portada
Es la primera página bajo la cubierta. La portada debe contener:
El título, que debe dar una indicación clara del tema con el menor
número posible de palabras.
Una indicación de la naturaleza del informe: si es un borrador, un
informe de avance o un informe final.
El nombre del autor o del organismo, la empresa, unidad, etc. Donde se
origina el informe.
La fecha de elaboración.

Índice
Se recomienda que aparezca tras la portada y no al final del informe, como a
veces se hace en otro tipo de documentos. En el índice se consignan los
capítulos y secciones del informe. También se indica la página donde
aparecen. El índice es la mejor expresión de la estructura de un informe. Si los
títulos de los capítulos y las secciones están redactados cuidadosamente, el
índice puede dar al lector una buena idea del contenido y naturaleza del
informe.

Introducción
Su misión es dar cuenta, en unas pocas páginas, del contenido del informe. Por
ello, debe redactarse en último lugar, una vez que ya sepamos cual es el
contenido del cuerpo principal del informe y, en su caso, de los anexos. La
importancia de la introducción reside en el hecho de que a través de ella el
lector recibe una primera impresión no sólo del asunto y objetivos del informe,
sino también de la relevancia e interés que éste tiene.

De la introducción dependerá en muchas ocasiones que el informe sea o no

leído. Por otra parte, hay personas que, por escasez de tiempo, sólo leerán la
introducción al informe. La introducción se convertirá, en consecuencia, en el
único elemento con que dichas personas contarán para valorar la totalidad del
informe.

La extensión de la introducción debe ser proporcional a la del cuerpo principal

del informe. De cualquier forma, se estima que la introducción no debe
sobrepasar en ningún caso las seis páginas. Si en el caso de un informe largo,
de unas cien páginas o más, se estima que una introducción de seis páginas
no es suficiente para dar cuenta del contenido, lo más conveniente es hacer,
además de la introducción, una versión abreviada del informe principal que sea
un documento independiente de éste.

Además de resumir el contenido del informe, en la introducción se debe hacer

referencia a los siguientes aspectos:

-Finalidad u objetivos del informe.

-Metodología que se ha seguido para elaborar el informe.
-Conclusiones y recomendaciones del informe.

Las conclusiones y recomendaciones se expondrán al final de la introducción.

Luego serán repetidas a lo largo del informe. En un informe extenso esta
repetición es útil, ya que, por una parte, algunas personas sólo leerán la
introducción y, por otra, quienes lean el informe completo podrán a través de
esta reiteración retener los puntos más importantes, las conclusiones. En un
informe corto (de menos de diez o quince páginas) no resulta necesario
referirse a las conclusiones en la introducción.

Cuerpo principal
El cuerpo principal es la parte del informe que primero se debe redactar, ya que
las otras partes (introducción, conclusiones, portada) dependen lógicamente de
él. Sólo los apéndices guardan cierta autonomía en relación con el cuerpo
principal. La forma concreta en que se organiza el cuerpo principal del informe
depende, obviamente, del asunto que allí se trate.

Existen, de cualquier forma, ciertos principios complementarios entre sí que

conviene observar, especialmente, a la hora de redactar el cuerpo principal de
un informe. Son la claridad, la unidad y la primacía.

- Principio de claridad: la información que se quiera comunicar debe

estar ordenada de la manera en que más fácil resulte su comprensión.
- Principio de unidad: las partes en que se divide el cuerpo principal del
informe deben estar coordinadas entre sí de manera lógica, de modo que
den la impresión de formar una unidad.
- Principio de primacía. El autor de un informe debe tener cuidado de
organizar los puntos que desea tratar de forma que aquellos que considere
más relevantes queden lo suficientemente resaltados. A este respecto, se
considera que los puntos que se desea destacar deben ser colocados al
principio o al final del escrito o de alguna de sus partes.
El cuerpo principal de un informe se divide en capítulos, que a su vez se
dividen en secciones. En el caso de un informe muy breve (de menos de diez
páginas), el cuerpo principal puede estar dividido en una pocas secciones. No
se pueden dar normas exactas sobre la extensión de los capítulos y de las
secciones. Una sección puede constar de un solo párrafo o necesitar una
docena de ellos más varios diagramas y tablas. Un capítulo puede tener una
sola sección o doce. Se ha aconsejado que, siempre que resulte posible, los
capítulos de un mismo informe deben tener una extensión similar. Si es
necesario incluir más información, se puede remitir a un apéndice.

Se recomienda que cada capítulo comience con un párrafo previo a la aparición

de la primera de sus secciones. Es conveniente que los títulos de capítulos y
secciones resulten informativos en relación con el contenido de éstos. Ningún
aspecto clave de los que se tratan en el texto debe carecer de título y de una
referencia en el índice para llamar la atención sobre él.

Conclusiones y Recomendaciones
Las conclusiones pueden ser referidas en la introducción si el informe es
extenso. También suelen acompañar a cada capítulo o sección del cuerpo
principal en relación con el asunto en ellos tratado. De cualquier forma, es mas
conveniente incluir en el informe un último capítulo dedicado a reunir todas las
conclusiones, hayan sido o no expuestas.

Este capítulo contendrá:

Las conclusiones propiamente dichas, esto es, las que se derivan de lo

expuesto con anterioridad en el cuerpo principal del informe.
El resto de las principales apreciaciones o juicios de valor realizados por
el autor a partir de lo ya expuesto.
Las recomendaciones que el autor haga a tenor de lo expuesto.
La relación de las ventajas que se derivarán de adoptar las
recomendaciones.

Al igual que en el caso de la introducción, la extensión del capítulo dedicado a

las conclusiones debe ser proporcional al tamaño del cuerpo principal del
informe. Así mismo, se recomienda que las conclusiones no sobrepasen en
ningún caso las seis páginas.

Apéndices
La función de los apéndices es recoger toda aquella información que, por un
lado, se cree que resultaría farragoso consignar en el cuerpo principal del
informe, pero por otro, también se cree que tiene el suficiente interés como
para figurar, de algún modo, en el informe. En otras palabras, sólo se debe
apelar al apoyo que en relación con el cuerpo principal suponen los apéndices
cuando se estime verdaderamente necesario. En caso contrario, la información
suplementaria se deberá incluir en los "papeles de trabajo" que acompañan a la
elaboración del informe (y que pueden ser solicitados en cualquier momento
por el lector de éste), pero no en el propio informe. Estamos ante una
aplicación de la regla según la cual un informe debe ser tan breve como sea
posible.
Si bien los apéndices pueden recoger todo tipo de información, hay ciertas
clases de ella que normalmente figuran como apéndices. En general las tablas
de cifras largas y complicadas, las comprobaciones matemáticas, los
fragmentos largos de otros informes, las muestras de documentos, los
glosarios, las bibliografías y las listas de notas y referencias deben excluirse del
texto e incluirse al final del informe en atención a aquellos lectores que
necesitan comprobar los detalles. Se exceptúan de esta norma los casos en
que uno de los objetivos principales del informe sea aportar una tabla de cifras
concretas.

Se debe hacer referencia en el texto a todo el material incluido en los

apéndices.

Algunas veces esta referencia adoptará la forma de una tabla abreviada o de

un breve resumen o de detalles importantes del material que se ofrece
ampliado en los apéndices.

Gráficos y diagramas
Es recomendable su inclusión, ya que permiten una valoración más rápida e
intuitiva de los datos. Deben ir acompañados de una breve explicación y de una
referencia en el texto: "el diagrama del la figura 2.1 nos muestra que...". Si es
previsible que algunos lectores del informe no estén familiarizados con los
signos convencionales utilizados en gráficos y diagramas, es necesario incluir
una tabla con las claves. Si es posible, las tablas y los diagramas que
aparezcan en el cuerpo principal del informe deben ocupar menos de una
página para que cualquier descripción o comentario de ellos pueda aparecer en
la misma página. Si no es posible, lo mejor es utilizar la página siguiente con
este propósito.

Márgenes
Lo más usual es dejar un margen de 2,5 centímetros en las cuatro direcciones
que encuadran el texto. Si se utiliza un sistema de encuadernación que ocupe
algo de espacio a la izquierda, debe tenerse en cuenta. Suele ser suficiente
con añadir medio centímetro. En la primera página de un capítulo o de una
sección importante, el margen superior puede ser mayor, por ejemplo, de cinco
centímetros. Este espacio actuará de señal visual para el lector.

Numeraciones
Además de la numeración de las páginas, en el informe existen otros tipos de
numeraciones. Existen diversos métodos para numerar los párrafos. Tal vez el
más sencillo2 sea el consistente en insertar al comienzo de cada párrafo dos
números separados por un punto. El primero se refiere al capítulo en que se
inserta el párrafo y el segundo a la posición que el párrafo ocupa en relación
con el resto de los párrafos del capítulo. Por ejemplo, el párrafo vigésimo del
capítulo tercero se numeraría "3.20".

2
Este método no es POPULAR
Otro medio de numerar el texto del informe es el referido a los capítulos y las
secciones. Nuevamente, existe diversidad de métodos. Uno de los más
sencillos, similar al expuesto en el párrafo anterior, consiste en insertar al lado
del título de cada capítulo el número que le corresponde. Al lado del título de
cada sección se insertará, en primer lugar, el número del capítulo en que la
sección se integra; en segundo lugar y separado por un punto, el número que
la sección ocupa en relación con el resto de las secciones del capítulo. Los
diagramas y tablas que aparecen en el informe se numerarán de igual forma
que los párrafos. Así en el capítulo primero: diagrama 1.1, 1.2,... Los apéndices
también se citan con un número, además de con su título.

Títulos
Se suele distinguir entre títulos, que encabezan los capítulos, y subtítulos, que
encabezan las secciones. Hay múltiples métodos gráficos para diferenciar a los
títulos de los subtítulos y a ambos del resto del texto (subrayado, letra cursiva,
etc.). Lo más habitual es:

Escribir los títulos en mayúsculas. Si es posible, se utilizará además la

letra negrita. No conviene subrayar los títulos ni escribirlos con letra cursiva.
Escribir los subtítulos en minúsculas. Si es posible, se utilizará
preferentemente la letra cursiva. Si ésta no está disponible, se subrayará el
subtítulo. Es también admisible usar las posibilidades anteriores
(minúsculas cursivas o minúsculas subrayadas) combinadas con el tipo de
letra negrita.

Interlineado
Al decidir si utilizar un interlineado de uno, uno y medio o dos espacios hay que
considerar la longitud y la finalidad del informe. Los borradores se suelen
mecanografiar a doble espacio para poder hacer correcciones y cambios. Para
informes largos se recomienda un espacio, porque así se reduce el número de
páginas. Sin embargo con el interlineado a un solo espacio hay que procurar
que los párrafos sean bastante cortos y que haya dos espacios entre ellos.
Esto le da un aspecto atractivo a la página, aunque la escritura sea densa.
Para informes de extensión media o pequeña, digamos de menos de veinte o
treinta páginas, se recomienda espacio y medio.

Bibliografía
Leer y estudiar la lectura del siguiente enlace (link) en internet donde se
explican las Reglas de cómo hacer citas bibliográficas y de cómo organizar
Bibliografía.
http://www.angelfire.com/sk/thesishelp/citas.html
Conferencia No 3.- Estudios de pre-inversión

Existen dos niveles en los estudios 100%

de preinversión: El primero se
denomina estudio previo de INCERTIDUMBRE COSTOS
factibilidad o estudio de
prefactibilidad. El segundo se conoce
con el nombre de estudio definitivo
de factibilidad o simplemente estudio
de factibilidad.

Se diferencian por la profundidad a la

que trascienden sus análisis e
investigaciones. El primero es una
escala intermedia entre el momento
en que se define el sitio y las
alternativas de inversión y los
IDEA PERFIL PRE-FACT FACTIBILIDAD
estudios definitivos. La información
que producen los estudios definitivos, es la que finalmente se tiene en cuenta
para la evaluación económica de proyectos y programas y el diseño de
ingeniería con que se ejecutarán las inversiones.

El estudio previo de factibilidad se justifica cuando para un mismo sitio se

conciben técnicamente dos o más programas contrapuestos entre sí, ninguno
de los cuales puede ser eliminado con la información en la primera fase, o bien
cuando los montos de la inversión son tan grandes que es necesario tener un
grado de aproximación mayor sobre las condiciones del sitio y su mercado,
antes de iniciar los estudios definitivos. (Hernández Díaz, E. 1983).

3.1 Introducción (Idea de Proyecto).

Una propuesta de inversión tentativa basada en la identificación y evaluación

de la demanda o los recursos. No se realizan análisis de costo-beneficio, pero
la propuesta debe responder a un problema o una necesidad.

3.2 Perfil.

Una propuesta preliminar de proyecto en la cual se estiman costos y beneficios.

El perfil es la segunda etapa del análisis de proyectos, un proceso
sucesivamente más detallado que va avanzando en esta forma: idea de
proyecto, perfil, prefactibilidad, factibilidad, y diseño final.

El perfil del proyecto es un documento básico que nos proporciona información

acerca de:

Los posibles inversionistas

El monto de los recursos con que contará el proyecto
La posible localización del proyecto
La posible demanda del proyecto
 Los requerimientos de inversión
Lo fácil o difícil de la actividad a realizar
La posible organización del proyecto.

La realización del perfil parte de la identificación de la idea mas relevante

seleccionada, y a partir de la realización del perfil se busca detectar la
viabilidad preliminar del proyecto a realizar. En la realización del perfil se
recomienda:

a) Buscar la información en empresas o especialistas dedicados a la

actividad que se emprenderá.
b) No improvisar información por considerar que el perfil es algo
preliminar: preliminar no debe considerarse como un sinónimo de
improvisación.

El perfil es un documento para la toma de decisiones acerca de las

posibilidades de inversión. En caso que el resultado del perfil se considere
adverso se recomienda: a) desechar la idea evaluada; y b) emprender la
realización de otra nueva idea. En caso que el resultado del perfil se considere
favorable se recomienda emprender la realización del estudio de prefactibilidad
de la idea correspondiente.

3.3 Prefactibilidad.

Una evaluación preliminar de la viabilidad técnica y económica de un proyecto

propuesto. Se comparan enfoques alternativos de varios elementos del
proyecto y se recomiendan las alternativas más adecuadas para cada elemento
a fin de efectuar análisis ulteriores. También se estiman los costos de
desarrollo y operaciones, y se hace una evaluación de los beneficios previstos
a fin de poder calcular algunos criterios económicos preliminares de evaluación
(compárese con "perfil" y "estudio de factibilidad").

3.4 Factibilidad.

La determinación final de la viabilidad de un proyecto de inversión propuesto.

En un estudio de factibilidad sólo se desarrolla la mejor alternativa identificada
en un estudio de prefactibilidad. El estudio de factibilidad abarca todos los
aspectos económicos, institucionales, sociales y de ingeniería de un proyecto.
La necesidad de un proyecto es analizada junto con la disponibilidad de
recursos, y se efectúan estimaciones refinadas de (1) beneficios del proyecto,
(2) costos de construcción, (3) costos anuales de operación y mantenimiento,
(4) parámetros económicos para la evaluación, como por ejemplo el valor
actual neto y la tasa interna de retorno u otros, y (5) las probabilidades de
amortización de la deuda (compárese con "estudio de prefactibilidad").

3.5 Diseño final.

Diseños finales de ingeniería, que podrían incluir cálculos, planos y las

especificaciones técnicas que fueran necesarias para la ejecución de un
proyecto de inversión, cuya factibilidad hubiera quedado debidamente
demostrada.
IDE A: Identificación
No mbre
Ob jetivos
Problema DIFERENTES
Justificación
Antecedentes TIPOS DE
ESTUDIOS DE
PERF IL: Anális is de Alt ernativas
Breve Estudio de Mercado PREINVERSION
Aspectos Técnicos
Co stos e Inversión
Ingresos

PRE -FACTI BILIDAD : Evaluación Financiera

NIVEL DE EXACTITUD
Evaluación Económi ca
DEL 85 AL 90% Evaluación de Impacto Ambiental

FACTIBI LIDAD: Mayor nivel de Anális is

Información Primari a
Con tratos
Pl anos Arquitectónicos

DISEñO FINA L: Máximo Nivel de Profundidad

Información Detall ada de las dif erentes ramas,
asi como de presupuestos e inversión de
capit al.
Guía de aprendizaje No 1: Idea del proyecto de Diseño de Plantas

La idea del proyecto de la asignatura de Diseño de Plantas debe basarse en la

propuesta de solución de un problema real orientado a la satisfacción de la
necesidad de un bien o servicio identificado en el contexto nacional, regional e
internacional. En él deben demostrarse los conocimientos teóricos y prácticos,
así como las competencias que han desarrollado en las asignaturas que
precedieron esta asignatura y las que cursan de forma paralela en este último
semestre de la carrera de Ingeniería Química.

Los contenidos mínimos a presentar son los siguientes:

I. Introducción
Se describe, la idea principal del proyecto, necesidad o problema a resolver –
antecedentes, justificación y objetivos del proyecto (no confundir con los
objetivos del estudio) -, descripción preliminar del proceso productivo,
estimaciones de materia prima e insumos, costos de producción,
administrativos y de ventas, estimación preliminar de la inversión y/o ingresos,
consideraciones técnicas, legales, ambientales o sociales que podrían afectar
la implementación del mismo.

Estudio de Mercado
Debe incluir:
 Características del Producto a introducir o modificar: explicar en qué
consiste, por qué se va a diferenciar en el mercado.
 Características del Mercado: Oferta, demanda, competidores,
consumidores y sus características. Características de los productos
competidores, precios, tipo de mercado.
 Estrategia Comercial: detallar estrategia de Precio, Plaza, Promoción
y Producto para colocar.

Estudio Técnico

 Incluir y justificar en la medida de lo posible los recursos que sean

necesarios para implementar el proyecto: equipo, maquinaria, procesos,
personal, flujo del proceso, entre otros.
 Detallar y justificar los requerimientos de personal necesarios para
implementar el proyecto, conocimientos, habilidades y competencias
requeridos, oferta en el mercado de estos profesionales.
Estudio económico
Determinación de los costos de producción, administrativos y de ventas.
Ingresos. Egresos. Monto de la inversión: inversión fija e inversión diferida.
Depreciaciones. Financiamiento .Intereses.
Evaluación Financiera
Presentar el flujo de caja esperado del proyecto, justificar el plazo del proyecto
usado, detalle de inversiones, ingresos, gastos, factores fiscales. En la
medida de lo posible, evaluar el proyecto por medio de la tasa interna de
retorno y valor actual neto u otros criterios de evaluación financiera del
proyecto.
Consideraciones Cualitativas
Detallar cualquier consideración cualitativa que pudiera afectar la
factibilidad del proyecto o que deba mitigarse una vez en su implementación.
Análisis de Riesgo y Sensibilidad
Hacer un juego de diferentes escenarios que pudieran afectar la rentabilidad o
evaluación financiera de acuerdo a las variables de mayor riesgo.
Estudio de Impacto Ambiental: Detallar e incluir posibles fuentes de
contaminación o de impacto ambiental. No olvidar aspectos de ruido,
iluminación, y manejo de desechos. Incluir medidas de mitigación de los
factores que podrían impactar negativamente al ambiente. Incluir también
consideraciones que podrían mejorar el ambiente.
Estudio de Impacto Social: Detallar cómo puede impactar, positiva o
negativamente, el proyecto a la comunidad. Dar especial énfasis a factores
que pudieran poner en riesgo la implementación del proyecto. Dentro de
estos factores no olvidar consideraciones culturales, ambientales, morales que
pudieran ser impedimento para la implementación del proyecto.

Conclusiones Finales : Con base en todos los factores anteriores,

recomendar o no la implementación del proyecto, continuar con un estudio más
a fondo o descartar el proyecto. Mencionar factores críticos a considerar en
las fases siguientes del proyecto.
 Ejemplo de Idea del proyecto de Diseño de Plantas
Para efectos de este curso, se presenta este ejemplo que debe considerarse
como una versión en extremo condensada de la idea del proyecto.
Como ejemplo, se utiliza la idea de establecer una fábrica de jugo de naranja.
En realidad se recomienda altamente la creatividad, la presentación de tablas
resumen, cuadros, gráficos y toda la información en la forma más ejecutiva
posible para ayudar a la toma de decisiones.

Nuevamente el documento aquí presentado es sólo un ejemplo para mostrar

los factores de importancia a incluir en la presentación de la idea de un
proyecto.

Propuesta para la instalación de una fábrica de elaboración de jugos de

naranja a base de concentrado importado.

Introducción:

La idea del proyecto es establecer una fábrica dedicada a la elaboración de

jugo de naranja. Existe la percepción en el mercado de opciones limitadas en
este producto, además del ofrecimiento de una reconocida firma de vender una
receta de este jugo muy exitosa en otros países.

Estimaciones preliminares muestran que la inversión necesaria no supera los

$200,000, dato que está al alcance de los accionistas y podría generar ingresos
de $75,000 netos al año. A nivel de legislación no existen trabas o anomalías
que compliquen al proyecto, excepto por los cuidados normales en el manejo
de alimentos y permisos del Ministerio de Salud.

A nivel técnico, un estudio preliminar revela que con una sola máquina de
origen alemán podría ser suficiente para satisfacer la demanda esperada para
los primeros años. De primera entrada existe la posibilidad de alquilar una
bodega para el trabajo, reduciendo la inversión inicial.
La Tasa Interna de Retorno del proyecto es de un 23%. Esta supera las otras
alternativas de inversión que tiene la empresa al 15%, por lo que desde
una perspectiva de rentabilidad el proyecto parece ser factible.

El Valor Actual Neto al 15% (tasa alternativa de inversión de la empresa) es de

$25,411. Esta es la cantidad de dinero en excedente que se obtendría
de esta inversión al compararlo con la alternativa de 15% que tiene la
empresa, a un mismo nivel de riesgo.
Sin embargo, es importante señalar que el período de recuperación de la
inversión es de 2 años y 4 meses, lo cual aparentemente es considerado
riesgoso por algunos de los accionistas de la empresa que preferían un período
menor a 2 años.

Análisis de Sensibilidad y Riesgo:

A continuación se presentan varios escenarios de sensibilidad suponiendo

diferentes niveles de demanda. El mayor factor de riesgo se considera tener
una menor demanda que la estimada. De acuerdo a esto se realizaron varios
estudios que mostraron que mientras la demanda supere el 60% de lo
estimado, el proyecto tendrá una rentabilidad de
15% que es la tasa de corte de la empresa para ejecutar el proyecto.

Factores Cualitativos a Considerar:

Cualitativamente es importante considerar la reacción del público a la venta de

jugo de naranja procesado de materia prima importada. Lo que preocupa de la
reacción no es si el sabor del jugo será aceptado o no, sino más bien el tema
político de no usar recursos naturales del mismo territorio. De aquí se sugiere
manejar apropiadamente el tema con las unidades de Mercadeo y
Comunicaciones.

Adicionalmente, la percepción de jugo artificial que podría tenerse en el

mercado es un riesgo importante que podría impactar la demanda proyectada.

Conclusiones y Recomendaciones:
El proyecto es factible y rentable, superando la tasa de corte de la empresa
para proyectos de inversión. Incluso en análisis de sensibilidad el proyecto
sería rentable a una tasa aceptable a un 60% de la demanda estimada. Desde
la perspectiva legal, ambiental, social y técnica no hay consideraciones
mayores excepto las que ya se han mencionado sobre la percepción de la
población sobre la producción nacional y que el jugo se considere como
“artificial”. Estos dos factores cualitativos son los de mayor riesgo y deben
buscarse formas efectivas de mitigar o evitar estos efectos.

El proyecto se recomienda en su implementación y se sugiere la aprobación de

$10,000 para concluir el estudio financiero en detalle, incluyendo análisis de
sensibilidad y riesgo mayores a los presentados en este estudio de pre-
factibilidad.
La Tasa Interna de Retorno del proyecto es de un 23%. Esta supera las otras
alternativas de inversión que tiene la empresa al 15%, por lo que desde
una perspectiva de rentabilidad el proyecto parece ser factible.
El Valor Actual Neto al 15% (tasa alternativa de inversión de la empresa) es de
$25,411. Esta es la cantidad de dinero en excedente que se obtendría
de esta inversión al compararlo con la alternativa de 15% que tiene la
empresa, a un mismo nivel de riesgo.
 Conferencia No 4.- Estudio de Mercado

QUE ES UN ESTUDIO Mercado

DE MERCADO? Es una reunión de
compradores y
ANTES DE DEFINIR: vendedores; el lugar en
el cual las mercancías
DISTINGAMOS DOS
son puestas a la venta.
COSAS!!!
Es el área en que
Que es confluyen las fuerzas de
la Oferta y la Demanda
para realizar
mercadeo? Que es transacciones de bienes
y servicios a precios
Mercado? determinados.

Es la situación en la cual se encuentran los oferentes y demandantes. Esta

situación se determina por tres factores que son: lugar, tiempo y circunstancias.

El concepto va mas allá de un “lugar físico”, enfatizando en las relaciones

económicas y sociales que se dan entre los demandantes y los oferentes. El
mercado se destaca como un mecanismo que coteja los componentes de la
oferta y la demanda; y es a su vez, el corazón del sistema de mercadeo.

Mercadeo
Es el conjunto de todas las acciones tomadas para influir en el mercado.
Influencia sobre los siguientes elementos:

 Desarrollo de productos
 Pronóstico de ventas o prestación de servicios
 La distribución
 Transporte y almacenamiento
 Promoción y publicidad
4.1 Objetivos
El objetivo principal de un Estudio de QUE
QUE ES
ES UN
UN ESTUDIO
ESTUDIO
Mercado es ratificar la existencia de DE
DE MERCADO?
MERCADO?
una necesidad insatisfecha en el
mercado, o la posibilidad de brindar un Es
Es aquel
aquel estudio
estudio que
que
CUAL
CUAL ES
ES EL
EL
mejor servicio que el que ofrecen los trata de analizar ciertas
trata de analizar ciertas
PROPOSITO
PROPOSITO
productos existentes en el mercado. variables
variables deldel mercado
mercado
con
con el fin de detectar
el fin de detectar yy
 Determinar la cantidad de bienes o CUALES
CUALES SON
SON LOS
LOS medir
medir la la necesidad,
necesidad,
servicios provenientes de una OBJETIVOS?
OBJETIVOS? actual
actual yy futura,
futura, de
de unun
nueva unidad de producción que la bien
bien oo servicio;
servicio; yy laslas
comunidad estaría dispuesta a posibilidades
posibilidades en en un un
proyecto
proyecto de atender
de atender
adquirir a determinados precios.
dichas
dichas necesidades
necesidades
 Conocer cuáles son los medios que
se emplean para hacer llegar los
LOS
LOS OBJETIVOS
OBJETIVOS DE
DE UNUN ESTUDIO
ESTUDIO DE
DE
bienes y servicios a los usuarios.
MERCADO
MERCADO DEPENDEN
DEPENDEN DE
DE LA
LA NATURALEZA
NATURALEZA
DEL
DEL PROYECTO
PROYECTO
 Dar una idea al inversionista del
riesgo que su producto corre de ser
o no aceptado en el mercado.

Cuantificar lala
Cuantificar
demanda Cuantificar la
demanda Cuantificar la
oferta
oferta Determinar elel
Determinar
precio
precio de
de
mercado
mercado Determinar elel mejor
Determinar mejor
canalde
canal dedistribución
distribución

4.2 Definición de un producto/servicio

Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra

como, por ejemplo, una lata de pintura, no sólo pide información sobre las
características técnicas del producto y sobre el precio, sino que además solicita
una información comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y
beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una remodelación como
su resistencia a la humedad y se informará seguramente sobre si en ese
momento existe alguna oferta o descuento en el precio.

Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa

acerca del producto que le ofrecen y del demandado que no se refiere
exclusivamente al color, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más amplio
de características que llamaremos atributos del producto.

Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio,

podemos decir que:

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades. Por tanto, en mercadeo un producto no existe hasta que no
responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de
servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una
mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo, hemos
considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles
diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser
confundidos y utilizados erróneamente.

Existen características que van implícitas a ambos, sin embargo, para una más
fácil comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo,
industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, turísticos, ocio...,
no. En cualquier caso, las diferentes teorías que se aplican al producto son
perfectamente utilizables al servicio, de ahí que trataremos solamente de
utilizar la palabra «producto».

Existen diversas clasificaciones:

Por su vida en almacén: a) Duraderos (no perecederos),: aparatos eléctricos,

muebles, herramientas, etc. b) No duraderos: son principalmente alimentos
frescos y envasados.

Grado de convenencia: a) Básicos, cuya compra se planea. b) Por impulso,

como ocurre en las ofertas.

Productos/servicios que se adquieren por especialidad: Servicios médicos,

servicios relacionados con el carro, etc.

Productos/servicios no buscados: Cementerio, abogados, hospitales, etc.

Productos de consumo intermedio para uso industrial y de consumo final.

4.3 Análisis de la demanda

Definición de Demanda: Cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio y
lugar determinado.

Cómo se analiza y porqué? Se debe determinar cuales son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio.
También se debe determinar la posibilidad de participación del producto en la
satisfacción de dicha demanda

Demanda al Consumo Nacional Aparente (CNA) se entiende como la cantidad

de un bien o servicio que el mercado en cuestion (que puede estar o no estar
en Nicaragua) requiere.

CNA = (Producción Nacional + Importaciones) - Exportaciones

4.3.1 Tipos de Demanda

En relación a su oportunidad:

Demanda insatisfecha: Lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los

requerimientos de mercado.

Demanda satisfecha: Se ofrece al mercado exactamente lo que éste requiere.

En relación con su necesidad:

Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios: Es la demanda

de bienes que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento. Alimentación,
vivienda y vestuario.

Demanda de bienes no necesarios o gusto: Consumo suntuario. Perfume,

ropa fina, etc.

En relación a su temporalidad:

Demanda Continua: Es aquella que permanece durante largos periodos de

tiempo. Normalmente en crecimiento, como los alimentos, que irán en aumento
mientras crezca la población.

Demanda Cíclica o Estacional: Es la que está relacionada con los periodos

del año. Navidad, Epoca de lluvias, Semana Santa, etc. (Demanda de Arboles de
Navidad). Diria ud. Que Coca Cola tiene este tipo de demanda?

De acuerdo con su destino:

Demanda de Bienes Finales: Adquiridos directamente por el consumidor

para su uso.

Demanda de Bienes Secundarios o Industriales: Los productos3 requieren

algún proceso para su consumo final.

4.3.2 Fuentes de Información Primaria (Encuestas)

Básicamente, se cuenta con dos métodos para

recabar información de los individuos: podemos
hacerles preguntas u observarlos.

La primera de las dos posibilidades (que erróneamente

se considera como Investigación de Mercados propiamente
dicha) recibe el nombre de investigación por encuesta; en virtud de ella nos
comunicamos con una muestra de respondientes a fin de hacer

3
Buscar significado de Supply Chain
generalizaciones sobre las características y comportamiento de la población
que representan.

Existen tres tipos de encuestas:

Entrevista personal: Las preguntas se formulan por encuentro directo

entre el entrevistador y el encuestado.

Entrevista por teléfono: La situación es semejante salvo que la

comunicación se realiza mediante el teléfono. Se debe mucho cuidado con
el tipo de muestreo.

Cuestionario por correo: Generalmente se le pide a los respondientes

que llenen y devuelvan un cuestionario que se les envía por correo. El
cuestionario puede anexarse a un periódico o revista, colocarse en la
muestra de un producto.

Fuentes de Error

Error muestral: Este tipo de error se presenta cada vez que tomamos
una muestra de la población en vez de hacer un censo. Aunque es
inevitable, la capacidad de representar matemáticamente este error hace
mas soportable su presencia. No debe causar mucha alarma al intentar
nosotros realizar una encuesta por medio del muestreo de probabilidad.

Error de respuesta: Este error se presenta cada vez que el valor

verdadero de la variable en estudio se deforma durante el proceso de
comunicación que interviene en la encuesta.

Examinemos un ejemplo. Una “encuesta” muestra que el promedio de

graduados en el 2004 en la Universidad Católica ganan un salario mensual
inverosímil de US$ 2 mil dólares. En este estudio, no es difícil que el típico
encuestado haya exagerado intencionalmente su sueldo a fin de
impresionar al investigador, y asi evitar la vergüenza de que sepan que
gana poco o darle mas prestigio a la imagen de la escuela como fuente
excelente de empleos con altas remuneraciones.

¿Entiende el encuestado la pregunta?

Por supuesto que si no la comprende la respuesta carecerá de sentido. Por

ejemplo, no se puede entrevistar a los integrantes del público general y
preguntarles:

“¿Creen ustedes que el valor de la información perfecta es un límite

superior válido de lo que debe invertirse en una investigación?”.

Lo que percibimos en forma relavitamente sencilla para el encuestado

puede ser totalmente incomprensible. Es de suma importancia que
hagamos la pregunta con palabras que el encuestado entienda!
 ¿Conoce el encuestado la respuesta a la pregunta?

Aunque el encuestado entienda la pregunta cabe la posibilidad de que

simplementa desconozca la respuesta. Por ejemplo, si queremos conocer el
consumo de cerveza entre los miembros de un segmento del mercado, no
conviene que preguntemos,

“¿Cuántas onzas de cerveza ingirio usted el año pasado?” o “Cuántas

botellas de cerveza ingirió en 1998 en comparación a las que tomó en
1997?”.

Una táctica más idónea consistiría en preguntar aproximadamente cuántas

botellas consumió la semana pasada.

¿Está el respondiente dispuesto a dar la respuesta verdadera a la

pregunta?

Un encuestado posiblemente entienda la pregunta y conozca la respuesta

pero no sienta deseos de responder o proporcionar la información verídica.
Esto sucede frecuentemente cuando se trata de temas delicados como los
que aperecen en la siguiente Tabla.

TABLA 6-1 Las preguntas que entrañan alguna amenaza tienen mayores probabilidades
de provocar la tendencia direccional de la contestación en el encuestado. Esta lista de
temas está dispuesta por orden decreciente de la amenaza percibida, determinada en una
muestra nacional de casi 1200 adultos.
Tema Porcentaje de
encuestados que piensan
que la gente se sentirá
muy incómoda con el
tema
Masturbación 56.4
Mariguana 42
Relaciones Sexuales 41.5
Estimulantes y depresores 31.3
Intoxicación 29
Caricias y besos 19.7
Ingresos 12.5
Juegos de azar con amigos 10.5
Ingestión de licor 10.3
Tiempo libre en general 2.4
Actividades deportivas 1.3
Fuente: E. Blair. S. Sudman, N. Bradburn y C. Stocking, “How to Ask Questions about Drinking and Sex: Response
Effects in Measuring Consumer Behavior”., Journal of Marketing Research, agosto de 1977, p. 317, publicado por la
American Marketing Association.

No se olvide que al hacer una pregunta acaso intervenga más de un

nivel de comunicación.
 Por ejemplo, al preguntarle a un adulto si tiene una Biblia, entraña otra
pregunta simultánea (aunque no esté planteada formalmente) “Es usted
creyente?” En uno y otro caso, el sujeto tenderá a reaccionar en una forma
que le permita proteger su prestigio ante lo que considera una pregunta
peligrosa.

La redacción de la pregunta o la situación en que se formula tiende a

viciar la respuesta

Examinemos, por ejemplo, las siguientes posibilidades para determinar las

actitudes del consumidor ante la instalación obligatoria de equipo de
seguridad mediante bolsas de aire que se inflan y amortiguan los efectos de
un choque automovilístico:

A. Para ayudar a proteger las vidas de sus seres queridos, ¿está usted
en favor de la instalación obligatoria de bolsas de aire en los automóviles
nuevos?

B. ¿Opina usted que los compradores de autos nuevos deben ser

obligados a equiparlos con bolsas de aire?

Si usted estuviera realizando una encuesta para una compañía que fabrica
bolsas de aire o equipo parecido, ¿estaría usted tentado a formular la
pregunta en la forma A? Pero como usted seguramente es un profesional
honrado, escogería una pregunta redactada en una forma mas neutral para
reunir estos datos.

4.3.2 Fuentes de Información Secundaria

Definición: Información escrita que existe sobre el tema, estadísticas del

Gobierno. Datos de la propia empresa. Pueden ser provinientes de la empresa
o ajenas de la empresa.

Justificación de su Uso

Pueden solucionar el problema sin obtener información primaria, es la

primera que debe busacarse!!!
Los costos de busqueda son bajos.
Ayudan a formular hipótesis sobre la solución y contribuyen en caso
necesario a la planificación de la recolección de datos de fuentes primarias.
 http:/
http:/ // www.inec.gob.ni/
www.inec.gob.ni/ index.htm
index.htm

Centro
CentrodedeInformación
Informaciónpara
paraelelDesarrollo
Desarrollo(CID)
(CID)
2do. piso Biblioteca "Roberto Incer Barquero",
2do. piso Biblioteca "Roberto Incer Barquero",
Banco
BancoCentral
CentraldedeNicaragua
Nicaragua(BCN)
(BCN)
Km. 7 Carretera Sur, Managua.
Km. 7 Carretera Sur, Managua.
Telefax:
Telefax:(505)
(505)265-0500
265-0500ext.
ext.436
436
cid@infodesarrollo.org.ni
cid@infodesarrollo.org.ni
Lunes
LunesaaViernes
Viernesde
de8:30
8:30a.m.
a.m.aa5:30
5:30p.m.
p.m.

La
La colección
colección del
del CID
CID incluye
incluye información
información estadística,
estadística, documentos,
documentos, estudios,
estudios,
diagnósticos,
diagnósticos, proyectos e informes generados por las Agencias de Cooperación, elel
proyectos e informes generados por las Agencias de Cooperación,
Gobierno
GobiernodedeNicaragua
NicaraguayylalaSociedad
SociedadCivil.
Civil.

Dicha
Dichainformación
informaciónestá
estácontenida
contenidaen endocumentos
documentosimpresos,
impresos,bases
basesdededatos,
datos,archivos
archivos
electrónicos,
electrónicos, medios audiovisuales u otros formatos de soporte de información,
medios audiovisuales u otros formatos de soporte de información,
accesibles
accesiblesaatravés
travésdedelalapágina
páginaweb
webdeldelCID.
CID.Además,
Además,elelusuario
usuariopuede
puedeconsultar
consultartodos
todos
los
los documentos en línea de la Biblioteca sede del Banco Mundial en Washingtonyysu
documentos en línea de la Biblioteca sede del Banco Mundial en Washington sured
red
en 67 países.
en 67 países.

Para
Paraservir
servirmejor
mejoraasus
susintereses,
intereses,los
lostítulos
títulosdisponibles
disponiblesen
enlalaSala
Salade
deLectura
Lecturadel
delCID,
CID,
tendrán una vigencia del año 2000 en adelante.
tendrán una vigencia del año 2000 en adelante.
http://www.infodesarrollo.org.ni/index.shtml
http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTSPPAISES/LACINSPANISHEXT/NICARAGUAINSPANISHEXTN/0,
,menuPK:455566~pagePK:141159~piPK:51067387~theSitePK:455348,00.html

Websites con Información Secundaria y Estadísticas del Gobierno de Nicaragua

http://www.inpyme.gob.ni/ http://www.inss.org.ni/index1.ht
m

Instituto de Pequeña y Mediana Instituto Nic de Seguridad

Industria Social

http://www.policia.gob.ni/ http://www.enacal.com.ni/

Policía Nacional Empresa Nac de Acueductos y

Alcantarillados

http://www.correos.com.ni/ http://www.superintendencia.go
b.ni/main.php

Correos de Nicaragua Superintendencia de Bancos

http://www.bcn.gob.ni/ http://www.inaa.gob.ni/

Banco Central de Nicaragua INAA

http://www.marena.gob.ni/index http://www.mific.gob.ni/
.htm

MARENA Ministerio de Fomento de la

Industria y Comercio

http://www.ine.gob.ni/ http://www.pronicaragua.org/co
untry_facts1.html

Instituto Nacional de Energía Indicadores y Datos para

Proyectos de Inversión en
Nicaragua

http://www.inta.gob.ni/ http://www.dga.gob.ni/

INTA Direccion General de Aduanas

http://www.inec.gob.ni/ http://www.elecciones2004.net.
ni/index.php?s=3

Instituto Nac de Estadísticas y Consejo Supremo Electoral

Censos

REPASO DE AJUSTE DE CURVAS

4
La línea recta. El tipo mas sencillo de curva de aproximación es la línea recta, cuya ecuación puede escribirse y = mx
+b
Definición del Problema Primitivo.

La definición del problema primitivo es un paso inicial indispensable en una

solución. Definir cuantitativamente el problema primitivo equivale a determinar que
es lo que se va a producir, cuanto es lo que se debe producir y en donde se
consumirá lo que se va a producir. El aspecto más importante es la determinación
cuantitativa de la demanda futura, pues es este el elemento el que define la
capacidad que deberá tener la planta.

La determinación de la demanda futura de un producto involucra la utilización de lo

que en Estadística se conoce con el nombre de serie cronológica.

Supongamos que tenemos una variable Y cuya magnitud varía con el tiempo, es
decir, una variable cuyo valor sea una función del tiempo Y = F(t). Si representamos
en un gráfico las magnitudes observadas o medidas de la variable Y en cuestión,
para distintos valores del tiempo, en un intervalo de tiempo lo suficientemente
grande obtendremos una serie cronológica de Y.

El procedimiento en general es utilizado para el cálculo de la demanda implica la

utilización de los valores predichos por la curva de tendencia. De esta forma se
desprecia la influencia de los restantes factores sobre el valor de la demanda al
efectuar su predicción a largo plazo. Para la determinación a largo plazo de la
demanda se utilizan diferentes métodos siendo los mas importantes.

 El Método de Promedios Móviles.

 El Método de Semipromedios.
 El Método de Mínimos Cuadrados.

Método de Semipromedios

Este método involucra el dividir los datos disponibles en dos partes, preferiblemente
iguales. Se calcula, entonces, el promedio de cada grupo de datos, lo cual
proporciona dos puntos en el gráfico. Se unen entonces ambos puestos mediante una
línea que constituye la línea de tendencia de la serie.

Método de Promedios Móviles

Supongamos que tenemos la siguiente serie Y1, Y2, Y3,… El promedio

móvil de orden N de esta serie, está constituido por la siguiente secuencia
de números

La línea de tendencia de la serie es encontrada ploteando en el gráfico esta secuencia

de números lo cual elimina las irregularidades presentes en la misma.

Ejemplo
 Y P.Movil
1 2
2 6 a1
3 4 a2
4 1 a3
5 6 a4
6 8 a5
7 9

El promedio móvil de orden 3 de la serie vendrá dada por la siguiente secuencia de

números.

La curva o línea de tendencia se obtiene ploteando esta secuencia de números en el

gráfico original.

El problema reside en determinar la posición que cada uno de los números de la

secuencia debe de ocupar en el gráfico, para ello se sigue una regla muy sencilla.
Cada número de la nueva secuencia es colocada en el punto medio del grupo de
valores de Y utilizados para su determinación, tal y como se muestra en la tabla. Así
por ejemplo a1 debe de ocupar el puesto que antiguamente ocupaba el 6 y así
sucesivamente.

Este método se recomienda usarlo en el caso en que la serie es muy irregular. El

método consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias
parciales.

El otro inconveniente de este método es que se pierden algunos términos de la serie

y que no da una expresión analítica del fenómeno, por lo que no se puede hacer una
proyección de los datos en el futuro.

Método de Mínimos Cuadradros

Se basa en calcular la ecuación de una curva4 para una serie de puntos dispersos
sobre una gráfica, curva que se considera el mejor ajuste, entendiéndose por tal,
cuando la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a
la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos
individuales respecto a la media es mínima.

Supóngase que se trata de encontrar la relación que existe entre el tiempo y la

demanda de cierto producto.
El tiempo es totalmente independiente de cualquier situación, por tanto éste será la
variable independiente, y la demanda será la variable dependiente del tiempo.

El tiempo se grafica en el eje X, y la variable dependiente, demanda en este caso, en

el eje Y. Para darse una idea de la posible relación entre ambas, primero es necesario
tener cierta cantidad de pares de puntos, obtenidos de fuentes secundarias.

Si los puntos graficados se asemejan a una línea o estuvieran más o menos ajustados
a una línea recta, el siguiente paso para encontrar una relación entre ambas sería
ajustar esos puntos para que realmente se comportaran como una línea recta.

¿Qué es un buen ajuste?

Aquel que haga el error total lo mas pequeño posible. Un error se puede definir
como la distancia vertical del valor observado de la variable dependiente (demanda
Yi) hacia el valor ajustado de la propia demanda .

El error puede ser positivo o negativo, según esté arriba o abajo de la línea de ajuste,
y un primer criterio para considerar que un ajuste es bueno es la línea que reduzca la
suma de los errores,

Como hay valores positivos y negativos, esto se resuelve tomando el valor absoluto
de los errores

Para superar los errores de signo y subrayar los grandes errores para eliminarlos, se
usa el criterio de reducir las sumas del cuadrado de los errores, que es el criterio de
mínimos cuadrados,
Y

Yˆ  a  bX
b=pendiente

Como se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la
ecuación de ésta es

de aquí se seleccionan los valores de a y b que satisfacen el criterio de mínimos

cuadrados

donde:
a= desviación al origen de la recta
b= pendiente de la recta
X= valor dado de la variable XX, el tiempo
= valor calculado de la variable Y, la demanda

los valores obtenidos para ambos parámetros son:

o bien,

donde
Regresión con tres variables

A veces trabajar con dos o más variables no es muy útil al hacer un estudio de
mercado. El tiempo como variable independiente no influye por sí mismo en el
comportamiento de una variable como la oferta o la demanda. Esto quiere decir que
existe la necesidad de considerar otra u otras variables, además de las dos
mencionadas (T,D), que verdaderamente influyan en forma directa en el
comportamiento de la variable dependiente (demanda u oferta).

El PIB (Producto Interno Bruto) cuando es negativo se interpreta como una

disminución drástica de la actividad industrial a nivel nacional.

Si el PIB fuera una tercera variable considerada, éste sí influiría directamente en la

demanda de muchos productos.

Es más confiable hacer predicciones desde el punto de vista de lo que sucederá en el

mercado, si se toma en cuenta el PIB.

Aquí, en el análisis estadístico en vez de calcular la ecuación de una recta y su

pendiente, se calcula la inclinación de un plano. La ecuación que lo rige es

la interpretación geométrica de  es la inclinación de plano cuando hay un

movimiento en dirección paralela al plano (X,Y) manteniendo Z constante; así  es
el efecto marginal del tiempo sobre la demanda. Similarmente,  es la inclinación
del plano (Z,Y) manteniendo a X constante; por tanto,  es el efecto marginal del
PIB sobre la demanda.

Para calcular ,  y  se reduce la suma de las desviaciones al cuadrado entre las Y

observadas y las Y ajustadas, esto es reducir

donde son los estimadores de ,  y . Esto se hace calculando las

derivadas parciales d esta función respecto a e igualando a cero. Obsérvese
que aquí también se usan las nuevas variables
El resultado son las siguientes ecuaciones

al resolver este par de ecuaciones simultáneas se obtienen los valores de . El

valor de  aún es igual a .

Correlación simple

 El análisis de regresión muestra cómo se relacionan las variables, mientras que

el análisis de correlación muestra el grado en que esas variables se relacionan.

 En el análisis de regresión se calcula una función matemática completa (la

ecuación de regresión); el análisis de correlación simple produce un solo
número, un índice diseñado para dar una idea inmediata de qué tan cerca se
mueven juntas las dos variables.

 En el análisis de correlación no es necesario preocuparse por las relaciones causa

y efecto. La correlación entre X y Y puede calcularse sin necesidad de referirse
a:

1=. Los efectos de X sobre Y, o viceversa;

2=. Ningún efecto de una sobre la otra, sino que ellas se mueven juntas,
debido a que una tercera variable influye en ambas

 El coeficiente de correlación (r) de una serie de pares de puntos ajustados sobre

una línea recta, expresado en términos de las variables

es

Si la correlación es perfecta y se ajusta a una línea recta r = 1 o r = -1. Si el

investigador de mercados encuentra un valor de, por ejemplo, r = 0.7, esto implica
que a cada variación de 1 en la variable independiente (tiempo) corresponde una
variación en la variable dependiente (demanda) de sólo 0.7.

EJEMPLO
 Yi [datos
historicos en Zi [Producto
Xi miles de tons] interno bruto] xi yi zi xi^2 yi^2 zi^2 xiYi
0 146.9 3.44 -3 -96.2 -1.12 9 9248.67 1.25 -440.70
1 222.5 8.25 -2 -20.6 3.69 4 423.12 13.62 -445.00
2 264.5 9.15 -1 21.4 4.59 1 459.24 21.07 -264.50
3 299.1 8.32 0 56.0 3.76 0 3139.36 14.14 0.00
4 320.5 7.95 1 77.4 3.39 1 5995.40 11.49 320.50
5 239.7 -0.54 2 -3.4 -5.10 4 11.36 26.01 479.40
6 208.3 -4.65 3 -34.8 -9.21 9 1208.95 84.82 624.90
SUMA 21 1701.5 31.92 0.0 0.01 0.0 28 20486.11 172.40 274.60
PRO MEDIO 3 243.07 4.56
donde xi = Xi - prom(X)
donde yi = Yi - prom(Y)
donde zi = Zi - prom(Z)

Sustituyendo

Resolviendo el sistema de ecuaciones

Por definición
Sustituyendo

ESTA ECUACION RELACIONA LA OFERTA CON EL TIEMPO (X) Y EL

PRODUCTO INTERNO BRUTO (Z)

4.4 Análisis de la oferta

Definición de Oferta: Cuando se habla de oferta se hace referencia a la
cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en
función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una
de mercado o una total.

En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente

del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar
si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características
deseadas por el público.

Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de oferta,

determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización.
Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros
pueden estar agrupados o bien, lo más frecuente, es ofrecer un servicio o un
producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.

En el primer caso referido como el de especialización, se trata de

monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, región o país, lo
cual le permite imponer los precios en función de su exclusivo interés, sin tener
que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede
responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.

Para los casos de un cierto número restringido de oferentes, que se ponen de

acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como
el oligopolio. Muy similar al caso anterior, el consumidor no afecta el
mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su capacidad
de compra.

El último caso, el de mercado libre es aquél donde sí interviene la actuación

del público que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión de
precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta presión, el conjunto de oferentes de
un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe
estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes
quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal
de distribución como les convenga. De ese modo, los compradores influyen
sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuación
supone una regulación automática de los mercados, por ello, los oferentes
deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar
rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.

El hablar de estas características tiene por objeto que el empresario, deseoso

de poner un negocio en este giro, pueda calibrar el tipo de mercado existente
en cuanto a la oferta y así determinar si le conviene o no aventurarse.

Es igualmente posible que al iniciar esta parte del trabajo, el futuro inversionista
advierta la inconveniencia de proseguir y el estudio le habrá servido para no
arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva. La decisión que
tome no dependerá exclusivamente de la participación en un mercado libre,
sino que puede proponerse romper un monopolio o un oligopolio locales, lo
cual tendrá su grado de dificultad, pero puede lograrse. No así, si deseara
competir con un gran monopolio de Estado cuya actuación frecuentemente es
social y que no obedece a una dinámica del mercado.

En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes

están ofreciendo ese mismo bien o servicio, aún los sustitutos en la plaza
donde se desea participar, con el objeto de determinar qué tanto se entrega al
mercado, qué tanto más puede aceptar éste, cuáles son las características de
lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la
cantidad de empresas participantes, los volúmenes ofrecidos en la zona y el
precio promedio al que se vende. En este punto, es conveniente realizar un
cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos
bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de preferencia
investigar acerca de los potenciales de producción, o sea saber si pueden
ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la distribución en la zona
de interés, respecto del giro que se propone instalar.
Estos son los puntos más importantes a tener en cuenta al realizar el cuadro
comparativo:

1. Nombre del Productor

2. Localización

3. Grado de utilización de la Capacidad instalada (%)

4. Precio del producto al cliente

5. Señale planes de expansión

6. Inversión fija estimada

7. Número de trabajadores ocupados

8. Volumen de Producción

4.4ª Demanda Potencial Insatisfecha

Análisis oferta-demanda: Este análisis se hace con la ayuda de datos
graficados de oferta-demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, la
demanda potencial se obtiene por una simple diferencia de los datos año con
año, la cual es la cantidad de bienes y servicios que se pueden consumir en el
futuro.

La Demanda Potencial Insatisfecha (DPI) se calcula con la siguiente ecuación:

DPI = Demanda Efectiva - Oferta Efectiva

Analizando los Gráficos Oferta-Demanda si se observa que la curva de la

demanda está por encima de la oferta, refleja que hay un mercado
potencialmente insatisfecho garantizando que la instalación de una planta del
<<PRODUCTO X>> pueda ser viable.

4.5 Análisis de los precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en
la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto. Nunca se debe
olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe conocerse si lo que
busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es
una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea
fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o
servicio.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se

comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en
el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de
introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia
o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio
y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres

opciones, cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la
empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribución. El precio de un producto o
servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los
descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto
que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la
empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas,
y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?. Los
mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el la sección sobre
costos de operación y administración de inventarios.

El precio es importante, porque es la base para calcular los ingresos futuros.

Esta sección del Estudio de Mercado está íntimamente ligada a la sección
llamada “Ingresos” en el Estudio Financiero.

4.6 Comercialización.
Este componente del estudio de mercado
es el mas descuidado ya que al evaluar un Definición: Es la actividad que
proyecto comunmente se comete el error permite al productor hacer llegar
de asumir que el producto llega
directamente al consumidor y se evitan
un bien o un servicio al
todo el análisis de una buena consumidor con los beneficios de
comercialización.
tiempo y lugar.
En general ninguna empresa tiene la capacidad de colocar el producto
directamente al consumidor. Siempre existen intermediarios. Buena
comercialización es aquella que coloca el producto en un sitio y momento
adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra.

Se puede estar
produciendo el mejor
artículo en su género el
mejor precio, pero si no se
Asignan a los productos el sitio y momento adecuados.
tienen los medios para
Concentran y distribuyen grandes volúmenes de productos hacerlo llegar al
diversos a lugares lejanos. consumidor en forma
eficiente, esa empresa ira
Asumen riesgos de transportación acercando el mercado a a la quiebra.
cualquier tipo de consumidor.

Están en contacto con el productor y a la vez con el Entre el productor y el

consumidor, conocen los gustos de éste y pueden pedir que consumidor final puede
elabore que se elabore exactamente la cantidad y el tipo de haber varios
artículo que sabe que se va a vender.
intermediarios, cada uno ganando de 25% a 30% del precio de adquisicion del
producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblaria
su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final.

4.6.1 Canal de distribución

La ruta que toma un producto para llegar del Productor a las manos de los
Consumidores Finales. En cada intermediario o punto que se detenga esa
trayectoria existe un pago o transacción.

Canales para productos de consumo popular

1A. PRODUCTORES - CONSUMIDORES. Este canal es la via más corta,

simple y rapida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la
fábrica a compar los productos, tambien incluye las ventas por correo. Aunque
por esta via el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes
practican esta modalidad, ni todos los consumidores estan dispuestos a ir
directamente a hacer la compra.

2A. PRODUCTORES – MINORISTAS - CONSUMIDORES. Es un canal muy

comun y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que
exhiban y vendan los productos. En nuestro pais este es el caso de las
miscelaneas.

3A. PRODUCTORES – MAYORISTAS – MINORISTAS - CONSUMIDORES. El

mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados,
este tipo de canal se da en la venta de medicinas, ferreteria, madera, etc.

4A. PRODUCTORES – AGENTES – MAYORISTAS – MINORISTAS -

CONSUMIDORES. Aunque es el canal más indirecto, es el más utilizado por
empresas que venden sus productos a cientos de km de su sitio de origen. De
hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal tipo 3
y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero
entregados en zonas muy lejanas.

Canales para productos industriales

1B. PRODUCTOR - USUARIO INDUSTRIAL. Es usado cuando el fabricante

considera que la venta requiere la atencion personal al consumidor.

2B. PRODUCTOR - DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL - USUARIO INDUSTRIAL.

El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal
reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal
se usa para vender productos no muy especializados, pero solo de uso
industrial.
3B. PRODUCTOR – AGENTE – DISTRIBUIDOR - USUARIO INDUSTRIAL. Es
la misma situacion del canal 4 para productos de consumo popular, es deicr
para realizar ventas en lugares muy alejados.

4.6.2 Selección del Canal mas adecuado

En la evaluación de un proyecto el investigador debe analizar cual es el canal

más común que utilizan los productos similares al que se quiere introducir en el
mercado. Es importante conocer cuanto la empresa está dispuesta a invertir en
la comercialización de sus productos.

Se deben tomar en cuenta los siguientes objetivos

Cobertura de Mercado

1a y 1b son muy simples, cubren menos mercado.

4a y 3b son los que encarecen el precio pero abarcan mas mercado.
Para mercado selecto: primera opción.
Para mercado popular: segunda opción.

Control sobre el Producto

Mas intermediarios menos control sobre el producto

1a y 1b: más control.
4a y 3b: el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.

Costos

1a y 1b: menor costo aparentemente ya que es más barato atender a 10

mayoristas que a 1000 consumidores.
Pregunta Opciones

Saludo
Hola. Esta es una encuesta para la introducción de un
nuevo producto al Mercado

Edad 1. Menos de 18 años

2. Entre 18 y 29 años
¿Qué edad tiene usted? 3. Entre 30 y 44 años
4. Entre 45 y 64 años
Si seleccionan la opción 1 la entrevista pasa a 'Despedida'.
5. 65 años o más

Sexo 1. Hombre
¿Es usted hombre o mujer? 2. Mujer

Es consumidor
¿Consume jugos en su hogar? 1. Sí
2. No
Si seleccionan la opción 2 la entrevista pasa a 'Despedida'.

1. Manzana
2. Piña
3. Uva
Sabor favorito 4. Naranja
¿Cuál es su sabor de jugo favorito? 5. Melocotón
6. Pera
7. Mango
8. Otro

Compra o prepara
Por lo general, ¿compra usted los jugos que consume 1. Compra
o los prepara en casa? 2. Prepara en casa
Si seleccionan la opción 2 la entrevista pasa a 'Despedida'.

1. Todos los días

2. Cada 3 días
Frecuencia de consumo 3. Cada 7 días
¿Con qué frecuencia consume jugos en su hogar? 4. Cada 15 días
5. Cada 30 días
6. Más de 30 días

1. Supermercados
Sitio preferido para comprar 2. Minimercados
¿En qué lugares suele comprar los jugos que 3. Abarroterías
consume? 4. Panaderías
5. Otros

Volumen de consumo 1. Menos de 1 litro por

semana
¿Cuál de las siguientes opciones refleja mejor la 2. De 1 a 2 litros por semana
cantidad de jugo que consumen en su hogar por 3. De 3 a 5 litros por semana
semana? 4. De 6 a 10 litros por
semana
 5. Más de 10 litros por
semana

1. [Marca 1]
2. [Marca 2]
Marca que más consume 3. [Marca 3]
¿Cuál es la marca de jugos que más consume? 4. [Marca 4]
5. [Marca 5]
6. Otra

1. [Marca 1]
2. [Marca 2]
Marca favorita 3. [Marca 3]
¿Cuál es su marca de jugos favorita? 4. [Marca 4]
5. [Marca 5]
6. Otra

1. Por su sabor
Por qué es su favorita 2. Por sus vitaminas
3. Por su precio
¿Por qué razón es su marca de jugos favorita?
4. Por su empaque
5. Otra

Dispuesto a probar 1. Sí
¿Probaría una nueva marca de jugos? 2. No

1. Menos de $400
¿Cuál de las siguientes opciones refleja mejor su 2. Entre $400 y $799
ingreso familiar mensual? Incluyendo todas las 3. Entre $800 y $1499
personas que aportan al hogar. 4. Entre $1500 y $2499
5. $2500 o más
6. No sabe

Despedida
Gracias por su colaboración.
 Formato de presentación y contenidos del informe final del proyecto
de Curso de la Asignatura Diseño de Plantas.

RESUMEN  En el resumen básicamente lo que se debe de

abordar es una descripción del tema principal del
Reporte de manera que el lector se empape
acerca del tema con solo leer unos dos párrafos, y
que tenga una idea bien clara del producto y de los
resultados más relevantes del trabajo.
 Los autores (estudiantes de Diseño de Planta)
deberán decidir aquí si presentar algunos de estos
resultados solamente de manera cualitativa o
presentar cifras también.
 Siempre se debe mantener en mente la intención
de despertar interés en el lector de manera que
éste sienta deseos de leer más.

INTRODUCCION  Aquí se debe de presentar un resumen de lo que

se hizo en función de cada uno de los tres
principales componentes del Reporte, como son:
1. Estudio de Mercado
2. Estudio Tecnológico
3. Estudio Financiero

OBJETIVOS  Se debe de corroborar que el Título del Trabajo

corresponda al Objetivo General del Trabajo en
infinitivo.
 Cada uno de los Objetivos específicos del Reporte
deberá corresponder a los Objetivos Generales de
cada uno los tres estudios

CAPITULO 1

Planteamiento del  Se debe de redactar con el cuidado de plantear

problema todas las razones que llevaron a los autores a
pensar en “la idea original”. (estas razones no
deben de incluir para nada los objetivos
académicos)
 El problema debe se ser ultimadamente de índole
social.
 No se debe confundir con la justificación.

Justificación  Aquí se defenderá el porque es importante resolver

este problema con una respuesta (NO LA
PLANTA EN SI SINO EL ESTUDIO MISMO).
 Se deben incluir beneficios posibles que se
produzcan de este estudio.
Antecedentes  No se debe de confundir la historia del producto en
el mundo con la historia de la industria del
producto en Nicaragua.
 Esta historia puede ser a nivel nacional o regional,
en dependencia de la existencia o no existencia de
tal industria en el pasado de nuestro país.

CAPITULO 2 ESTUDIO DE MERCADO

Objetivos  Debe de aparecer un Objetivo General que tenga que ver
con la determinación de la demanda potencial insatisfecha
dentro del mercado específico hacia el cual se pretende
dirigir el producto. Este objetivo no solo debe de aparecer
sino que se debe de percibirse como es el más importante.

 Los demás objetivos serán específicos, o sea que deben de

ser tareas y deben de aparecer en el orden en que fueron
alcanzados.

Definición del  Deben de haber tantas definiciones como productos o líneas

Producto de producción se estén proponiendo en el Objetivo General
del E. de Mercado.
 Se debe de definir que tipo de producto es de acuerdo a su
vida en el almacén, si es de primera necesidad o es de uso
suntuario, etc.
 Uno de los errores mas comunes que se debe de evitar
aquí es que cuando la Materia Prima es mas famosa o
conocida, que el Producto Terminado, el autor tiende a definir
la Materia Prima. Ejemplo: Si la Planta es para producción de
chocolate el estudiante tiende a llenar por error páginas y
páginas definiendo el CACAO. Esto es incorrecto.
 Si se trata de un producto alimenticio se deben de presentar
todas sus propiedades organolépticas
 Dentro de la definición se debe de incluir todas las
presentaciones se van a ofertar. Tamaño y tipo de envase.

Materia Prima e  Debe de aparecer una tabla que incluya todos los insumos y
Insumos a la MP con sus respectivos porcentajes en peso. Esto se
llama Formulación!!!
 Los porcentajes en peso, por supuesto, deben de sumar un
total de 100%
 No se debe de confundir la composición del Producto
Terminado con la formulación del Producto.

Usos del Producto

Consumidores  ¿A quien se le pretende vender este producto, quien es mi
segmento de mercado? sexo, edad, nivel económico, rural,
urbano, industrias, países, población en general?
 Aquí se comete el error de querer calcular cuantos son. No
se debe de calcular aquí todavía!! Esto calcula en el
Análisis de la Demanda
 La pregunta que se debe de contestar aquí es quienes son,
cuantos se contesta en el Análisis de la Demanda

Area Geográfica  ¿Donde viven los consumidores?

Análisis de la En este acápite el LECTOR busca responder las siguientes

preguntas:
Demanda
 ¿Qué clase de información se usó para el cálculo de la
Demanda?
 ¿Se usó información estadística o se formuló una encuesta?
 ¿Cómo se realizó todo el procedimiento de cálculo del
tamaño de la muestra?
 ¿En que lugares se encuesto y porque?
 ¿A quienes se les pidió contestar el cuestionario?

Si lo que se uso fue información estadística, se debe de revisar si

la(s) fuente(s) está(n) incluida(s) y si se hizo alguna clase de
suposición. Si se justificó bien el uso de información estadística.

Si se realizó encuesta se debe de revisar que se haya incluido la

descripción de la encuesta, cuantas preguntas, a quien se encuestó,
donde se encuestó y el tamaño de la muestra.

En el procesamiento de datos de la encuesta se debe de revisar que

el número de consumidores que se usa en el cálculo tenga
coherencia con la definición del producto y con el acápite
“CONSUMIDORES”.

Se debe de incluir el algoritmo de cálculo de la línea de mejor ajuste

que se presenta para proyectar la demanda hacia el futuro. (el
cálculo en si se debe de presentar en ANEXO DEL ESTUDIO DE
MERCADO)

Análisis de la En este acápite el LECTOR busca responder las siguientes

Oferta preguntas:

 ¿Qué clase de información se usó para el cálculo de la

Oferta?
 ¿Se usó información estadística o se formuló una encuesta?
 ¿Cómo se realizó todo el procedimiento de cálculo del
tamaño de la muestra?
 ¿En que lugares se encuesto y porque?
 ¿A quienes se les pidió contestar el cuestionario?

Si lo que se uso fue información estadística, se debe de revisar si la

fuente esta incluida y si se hizo alguna clase de suposición. Si se
justificó bien el uso de información estadística.

Si se realizó encuesta se debe de revisar que se haya incluido la

descripción de la encuesta, cuantas preguntas, a quien se encuestó,
donde se encuestó y el tamaño de la muestra.

Se debe de incluir el algoritmo de cálculo de la línea de mejor ajuste

que se presenta para proyectar la oferta hacia el futuro. (el cálculo en
si se debe de presentar en ANEXO DEL ESTUDIO DE MERCADO)

Análisis de Precios  Debe de describirse que lugares fueron visitados y cualquier

observación a que tenga que ver con el precio de ventas
(promociones, ofertas), etc.

 Debe de aparecer una tabla con los precios de venta de cada

presentación y marca en cada uno de los establecimientos
visitados.

 Debe de aparecer una descripción del cálculo del precio

 promedio por unidad de masa o volumen que pueda ser utilizada
mas adelante en el acápite de INGRESOS del ESTUDIO
FINANCIERO

Análisis de la  Se debe de incluir el cálculo de la Demanda Potencial

Oferta-Demanda Insatisfecha asi como un comentario que demuestre que se
entienden razones posibles que justifiquen esta cifra.
 En este acápite tienen que discutir el resultado a fondo

Comercialización  Definir canales de distribución

 Inversión en flota de vehículos
 Subcontrato de compañía de distribución
 Mecanismos de control de TAMPERING del producto
 Número de intermediarios.
 Lista básica (o detallada) de requerimientos de recursos
humanos que trabajen directamente en la comercialización
del producto.

Conclusiones En base a cada uno de los Objetivos del Estudio de Mercado.

Recomendaciones |
Bibliografía

Continuara….