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8 Marketing
Dentro del subsistema real, el área comercial o de marketing se encarga de averiguar qué hay que hacer para que los
consumidores acepten lo que la empresa ofrece. Para ello, analiza la empresa por fuera y por dentro.

Del exterior, considera el entorno competitivo que la rodea: investiga el mercado, analiza la competencia y ve en qué
segmentos se puede clasificar a los consumidores.

Internamente considerará cuatro aspectos de su propio producto o servicio: las características del producto, el
precio, la distribución y la promoción.

Estas cuatro variables componen el Marketing Mix, o también llamadas las 4Ps:

Product, Price, Promotion, Place -- Precio, producto, promoción, distribución: Target

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
 Hay que conocer el mercado, tanto por el lado de la oferta: competidores, como por el lado de la demanda:
preferencias del consumidor, seleccionando así el target o segmento de población al que se ofrecerá el
producto (Target o Buyer persona).
- Por el lado de la oferta se obtiene información analizando su marketing mix y sus resultados
contables.
- Por el lado de la demanda se obtiene información bien por fuentes de información ajenas a la
empresa como estadísticas del INE o ayuntamiento bien a través de recogida de datos por parte de
la propia empresa de manera directa s. Esta información puede ser cuantitativa (sondeos o
encuestas) o cualitativa (dinámicas de grupo, entrevista personal, técnicas proyectivas)

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Clasificar a los consumidores según sus características para dirigir el marketing mix a ese target concreto. Se utiliza
una segmentación multicriterio.

PLAN DE MARKETING
1. Analizar el mercado y la posición actual de la empresa en él
2. Análisis DAFO (debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)
3. Objetivos que se pretenden alcanzar con el plan: volumen de ventas, cuota de mercado o beneficios.
4. Estrategias competitivas que se van a usar. (Precio, Producto, Distribución, Comunicación)
5. Cómo evaluar el cumplimiento de los objetivos planificados.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
El marketing estratégico consiste en decidir la estrategia competitiva de la empresa y su posicionamiento en el
mercado. Las principales son:

LA DIFERENCIACIÓN: Diferenciarse de la competencia otorga una ventaja a la empresa. Esa diferenciación puede ser
en el producto, en la distribución, en la promoción o comunicación o en el precio.
EL LIDERAZGO EN PRECIOS: Marcas blancas, empresas low-cost, recién llegados al mercado

Cada una va a implicar un posicionamiento distinto en el mercado en comparación con la competencia.

PRODUCTO
Funciones. ¿Qué necesidad espera satisfacer el cliente con nuestro producto? ¿Para qué sirve un producto?

- Un bien tiene siempre una función principal (El coche – desplazamientos), pero el consumidor también
valora funciones secundarias (el coche – seguridad, consumo, potencia).
- Para el cliente son importantes también los servicios complementarios (garantías, envío del producto,
reclamaciones…). Y para diferenciar más nuestro producto de los demás es interesante que contenga un
valor simbólico: autoestima, aceptación social, éxito, prestigio…

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Relaciona la evolución de las ventas a lo largo del tiempo, diferenciando así cuatro fases: Introducción, crecimiento,
Madurez y Declive. Para cada etapa la empresa debe aplicar diferentes estrategias.