Facultad de Economía y Negocios

Perspectiva Internacional

Analizar la importancia de construir Relaciones Comerciales

a largo plazo

Estudiante:
Jesús Rafael Aquino Garrido (1100225)
Hugo Antonio Arias Rangel (1098457)
Moises Ricardo Marchena Luis (1098126)
Víctor Alfonso Payano (1101505)
Brayan Jesús Sierra Barrios (1102364)

Dictaminadora del trabajo:

Soraya Miguelina Santana Pichardo

Domingo 17 de enero del 2021

 1

Analizar la importancia de construir Relaciones Comerciales a largo plazo

Trabajo grupal

Importancia de establecer buenas relaciones con los clientes

El cliente tiene infinidad de opciones por las cuales preferir otros productos frente

a los tuyos. De hecho, en cada momento comparan tus productos con el de la

competencia consultando en línea. Frente a todas estas adversidades es que surge una

nueva necesidad de conectar con el cliente. Este nuevo método de atraer la lealtad del

cliente se le llama marketing relacional, y ha revolucionado la manera de mantenerse

competente en el mercado. Mientras antes el marketing se basaba en promover un

producto a fuerza bruta, mediante agresivas campañas publicitarias que atraían pocos

clientes, ahora se basa en incitar al cliente a adquirir un producto, mediante buenos

precios, cómodos puntos de venta y tentadoras promociones, además de un servicio

personalizado.

La importancia del marketing relacional es su plan de incrementar las ventas a

largo plazo a través de las buenas relaciones con el cliente. A diferencia del marketing

transaccional, una vez se atrae al cliente, inicia una relación comercial mutualista que lo

beneficia de vuelta cuando se vuelve activo y el producto beneficiario crece sin

preocuparse por la competencia.

Para asegurarnos de que un cliente sea fiel a nosotros debemos de utilizar el

método de las 4 c es más efectivo que el de las 4 p ya que ofrece una metodología más

personalizada logrando tener énfasis con cada uno de los clientes. También tenemos que

aplicar sabiamente los dos tipos de marketing que existen (transaccional y relacional)
 2

para que los clientes no tengan la necesidad de dirigirse hacia ningún otro lado y para

mantenerlos fieles y lograr que nos recomienden con sus allegados tenemos que resolver

satisfactoriamente los posibles mal entendidos que hagan que los clientes se sientan

incomodos y en ocasiones apreciarlos con pequeños detalles para que vean que si nos

interesan. Después de captar la atención del nuevo y demostrarle que estamos para él,

ahora viene lo más difícil, mantenerlo como cliente y para eso tenemos que prestar

atención a las necesidades del cliente e ir mucho más allá de sus expectativas para así

poder sorprenderlo y demostrarle que somos una empresa que se esfuerza en darle la

mejor experiencia posible y tratar de ser lo más educados posibles y siempre dirigirnos

con respecto y atención hacia nuestros clientes. Además, tratemos de convertirnos en

amigos de nuestros clientes, para que el cliente tenga la confianza de poder sentirse libre.

Metodologías de las 4 P’s

En el marketing transaccional con la metodología de las 4 P se basa básicamente

en:

 Precio

 Promoción

 Producto

 Plaza

Los cuales son orientados a:

1. Al producto

2. Buscar clientes, pero no mantenerlos

3. Buscar resultados a corto plazo y no pensar en el futuro.

 3

4. Busca solamente vender.

5. Se interesa más en la publicidad masiva y el cliente pasa a pasivo

Metodología de las 4 C’s

En el marketing relacional existe la metodología de las 4 C’s, que se basan en

siguientes aspectos:

Coste: ¿Qué valor agregado ofrece el producto? ¿Es atractivo?

Cliente: ¿Cuál es nuestro segmento de mercado? ¿Cómo podemos satisfacer sus

necesidades?

Comunicación: ¿Cómo es la interacción entre la empresa y el cliente? ¿Cómo

podemos ofrecerles a nuestros clientes ofertas útiles?

Conveniencia: ¿Qué tan completa es nuestra oferta de producto? ¿Cómo podemos

simplificar y facilitar la vida del cliente?

 4

Relaciones Comerciales

La empresa exitosa de la actualidad tiene que operar en ambientes complejos e

interactuar con diversos agentes económicos. Esta idea es la que funda la teoría de

compromiso – confianza del marketing relacional planteada por Robert M. Morgan y

Shelby D.Hunt. En el mismo ellos plantean que existen cuatro tipos de relaciones que una

empresa debe de gestionar:

 Relaciones con clientes: Buscar rentabilidad con las buenas relaciones con

el cliente y a largo plazo. En esta situación es importante buscar la

satisfacción del cliente y empatizar con ellos.

 Relaciones con proveedores: de bienes y servicios, son importantes para la

realización y distribución del producto.

 Relaciones internas: como los empleados y unidades de negocio. Es

necesario comunicarse con el empleado y el equipo interno para facilitar

procesos y optimizar el producto.

 5

 Relaciones laterales: como la competencia, las ONGs y el gobierno.

Gestionar estas relaciones comerciales no es un trabajo sencillo, sin embargo,

garantizan calidad del producto y ayudan a alcanzar las metas de la empresa. Una

relación comercial sana es parte importante del negocio y afecta en gran medida el

producto final que pasa a manos de los clientes, por lo que invertir en estas áreas

mejorará nuestras relaciones con el cliente.

 6

Lista de referencias

Pérez N. (2018, agosto 21). Marketing Relacional: Consigue clientes más rentables Y
felices. Semrush Blog. https://es.semrush.com/blog/marketing-relacional-
rentabilidad-relaciones-clientes/
¿Qué son las 4 c del marketing? Porqué importan. (2020, diciembre 21). Ondho.
https://www.ondho.com/que-son-4c-marketing/
ArgosCursaTV. (2016, agosto 2) La Mercadotecnia Basada en Relaciones.
https://www.youtube.com/watch?v=D8a1Ygu8mb0