ACTITUDES

Grupo 3.
Edilio Carrero
Gabriel Contreras
Maryanna Sifontes
La única discapacidad en la
vida es una mala actitud
Scott Hamilton
SEGÚN AUTORES
Según Allport (1935) la actitud se define como “estado mental y
neural de disposición para responder, organizado por la experiencia,
directiva o dinámica, sobre la conducta respecto a todos los objetos
y situaciones con los que se relaciona.”

Para Thurstone (1928) es la “suma de las inclinaciones,

sentimientos, prejuicios, sesgos, ideas preconcebidas, miedos,
amenazas y convicciones acerca de un determinado asunto.
ciertos objetos, acciones y situaciones.”
definiendo
ACTITUDES:
Evaluaciones que las personas hacen
sobre otras personas, ideas o cosas que,
técnicamente, reciben la denominación
de objetos de actitud.
¿Cuál es la actitud
que refleja el niño?
Evaluación de las Actidudes
 TEORÍA TRIPARTITA DE LAS ACTITUDES

Cognitivo Afectivo Conductual

Incluye los pensamientos Agrupa los sentimientos Recoge las intenciones o
y creencias de la persona y emociones asociados disposiciones a la acción así
acerca del objeto de al objeto de actitud. como los comportamientos
actitud. dirigidos hacia el
objeto de actitud.
 Formación de las Actitudes
Las personas poseen actitudes hacia la mayoría de
estímulos que les rodean.

• Por condicionamiento instrumental.

• Por modelado o imitación de otros.
• Por refuerzo vicario u observación de las
consecuencias de la conducta de otros.
¿Por qué formamos : Funciones
nuestras actitudes?

Esquemas Autodefensa

Autoestima Motivación
REACTANCIA
cognitiva
SOBRE LA REACTANCIA
COGNITIVA
Es una reacción negativa a
los esfuerzos de los demás
para reducir nuestra libertad
haciendo cosas que ellos
desearían que hiciéramos.
Es, en resumen, resistencia
a la persuasión.
OTRAS DOS FORMAS DE RESISTENCIA A
LA PERSUASIÓN SON:

Advertencia: Es el conocimiento anticipado de que

uno va ser objeto de un intento de persuasión.

Evitación selectiva: Es una manera de ignorar las

fuentes de persuasión evitándola.
 Teoría de la
Autorregulación
Expresa como la autorreegulación
es un proceso mediante el cual
cuanfo hay un feedback negativo se
ajusta su actuación hasta conseguir
la modificación deseada de la
realidad.
Teoría de la
Autovalidación
Expresa como la conducta se
usa para validar los propios
pensamientos. La conducta no
sesgaría los pensdamientos que
vienen a la mente, sino que de
hecho decide su validez.
 teoría
disonancia
COGNITIVA
Festinger, 1957. A Theory of Cognitive Dissonance
SOBRE LA DISONANCIA
COGNITIVA
Según Festinger, se produce
cuando una persona tiene dos
cogniciones (pensamientos,
opiniones, conocimientos, etc.) que La disonancia cognitiva genera
son incompatibles entre sí, o un estado de tensión, ansiedad
cuando una persona realiza una y malestar que la persona
acción que va en contra de sus intenta reducir o eliminar de
cogniciones. diferentes maneras.
1. Cambiar una o más de 2. Añadir nuevas 3. Cambiar el
las cogniciones cogniciones que comportamiento que
implicadas. armonicen con las genera la disonancia.
existentes.
Por ejemplo, la persona Por ejemplo, la persona
que fuma puede dejar de Por ejemplo, la persona que fuma puede dejar
creer que fumar es malo que fuma puede buscar de fumar, o puede
para la salud, o puede información que reducir el número de
convencerse de que los respalde su hábito, o cigarrillos que consume
beneficios del tabaco puede pensar que fumar
superan los riesgos. le ayuda a relajarse o a
socializar.
 importancia
La teoría de la disonancia cognitiva de Festinger tiene
muchas implicaciones para entender el comportamiento
humano, especialmente en los ámbitos de la motivación, el
cambio de actitudes, la toma de decisiones, el autoengaño y
la salud mental. También ha sido aplicada a diversos
fenómenos sociales, como el conformismo, el fanatismo, la
racionalización y la justificación
persuasión
Y EL CAMBIO
DE ACTITUDES
Robert Cialdini, Alice Eagly, Shelly Chaiken,
Richard Petty y John Cacioppo
"No es lo mismo persuadir que convencer"
 CRÍTICOS DE LA
PERSUASIÓN

Platón Immanuel Kant

Consideraba “la retórica” como La persuasión sería inmoral debido a
una forma de halagar a las que usa a las personas, tratándolas
personas, apelando a sus como un medio a través del cual el
peores instintos persuasor conseguirá sus fines
 DEFENSORES DE
LA PERSUASIÓN
Cialdini
Cuando pedimos a alguien que
haga algo tendremos más éxito
si le damos una razón. A la
gente simplemente le gusta
tener razones para lo que hace.
Aronson y Pratkanis
Históricamente, la única alternativa
a la persuasión en la “formación de
consensos” sociales ha sido y es la
coacción.
IMPORTANCIA DE
LA PERSUASIÓN
en la psicología
Exposición al Mensaje
Si los receptores objetivos no ven o
escuchan el mensaje no podrán ser
convencidos.
Aceptación
Para que se produzca un cambio de
actitud, el receptor debe aceptar el
mensaje recibido.
Atención
Se debe captar la atención, ya que si el
mensaje es ignorado se fracasa desde el
inicio.
Recuerdo
Los sujetos influidos en una situación
persuasiva deben retener y recordar la
nueva actitud y sus componentes,
Comprensión
Los argumentos y las conclusiones
deben ser comprensibles para el
receptor.
Conversión de la Nueva
Actitud en Conducta
No depende del proceso persuasivo,
sino de diversos factores propios y
situacionales que median la relación
entre actitud y conducta.
 En referencia a
la película La Ola:
“Tal vez, con otro
tipo de personas, en otra
edad o con mayor
formación, no se hubiera
dado el mismo efecto”
 Las personas a menudo usan esquemas sencillos o
criterios simples de decisión para valorar la validez
del mensaje y para decidir si están dispuestas a
aceptarlo

Existe poco tiempo para pensar. Hay una

modelo
sobrecarga de información o, por el contrario, el
conocimiento es escaso. Hay fácil accesibilidad a
los heurísticos

Se basa en las señales periféricas. Aspectos

HEURÍSTICO que se encuentran fuera del contenido del

mensaje, y facilitará el juicio actitudinal
siguiendo un ‘camino’ de procesamiento fácil y
llevadero

Se consigue debido a alguna característica

del mensaje, de la fuente o de las
reacciones de otras personas que reciben
el mismo mensaje
Elaboración
Grado de procesamiento realizado por
el sujeto. Así, se concibe la elaboración
como un continuum, donde en un
extremo se hallarían los procesos
característicos de la ruta periférica, y
en el otro los relativos a la ruta central
Motivación de Certeza
Se supone que la gente está motivada
para tener actitudes correctas. Induce a
un procesamiento objetivo.
Ruta Central
Es el camino por el cual se produce el
procesamiento de la información
cuando se cumple con una alta
capacidad de análisis y una alta
motivación para realizar el análisis de la
información.
Motivación de Defensa
Las personas defienden e intentan
otorgar validez a su propia actitud.
Puede ser debida a diversos factores
como la implicación con el tema de
discusión y la necesidad de mantener
una consistencia en el sistema de
actitudes.
Ruta Periférica
Es el camino por el cual se produce el
procesamiento de la información
cuando no hay motivación para analizar
el mensaje o no se tiene la capacidad o
habilidad necesaria para analizarlo.
Motivación de Impresión
Hace referencia a la intención de
mostrar actitudes valoradas
socialmente.
Relevancia Personal
Dividida entre los valores propios de la
persona, la impresión social que
generarán las nuevas impresiones y los
beneficios o consecuencias a futuro.
Afectará la facilidad de la persuasión
según el caso.
Repetición
Puede hacer que un mensaje sea mejor
comprendido y analizado. Sin embargo,
un exceso de ella causará cansancio y
aburrimiento.
Advertencia Distracción
Produce un aumento en la probabilidad Puede aumentar la persuasión cuando
de que los sujetos elaboren el se utilizan argumentos débiles o
contenido del mensaje de forma disminuirla cuando se utilizan
sesgada, produciéndose así una mayor argumentos sólidos.
resistencia a la persuasión.
Conocimiento Previo
Favorece el conocimiento sesgado de la
información. Las actitudes adquiridas
en su conocimiento previo pueden a
dificultar la persuasión según el caso.
La persuasión efectiva no solo implica
la capacidad de convencer a otros,
sino también de influir en sus
decisiones y acciones de manera ética y
responsable.
Robert Cialdini
¡Gracias por su
atención!