PROCESO DE NEGOCIACIÓN

DIRECCIÓN Y CONTROL EMPRESARIAL

Fecha: 13.11.2023
Ing. Omar Cruz Velasquez
 Esquema de
una
negociación

DIRECCIÓN Y CONTROL EMPRESARIAL

Ing. Omar Cruz Velasquez
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Las negociaciones pueden darse entre
dos socios comerciales, entre un
colaborador y un gerente, entre jefes de
estado, etc.

En todo caso, el proceso de

negociación se compone básicamente
al menos de las siguientes tres etapas:

1) Preparación de negociaciones
2) La negociación
3) Llegar a un acuerdo

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 1) Preparación de negociaciones

Se sientan las bases de todo el proceso de negociación. Todos los elementos

de la preparación son importantes y pueden repercutir en los objetivos a
alcanzar. La preparación de una negociación consiste en:

a) Determinar los medios de negociación

• Se identifican los diferentes enfoques y/o procedimientos de negociación y

de los medios que se utilizarán para aplicarlos.

• Además, se identifican los elementos que pueden ayudar a resolver el

problema en cuestión, como los tribunales, el arbitraje, los mediadores, etc.

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 1) Preparación de negociaciones
b) Establecer contacto entre los participantes

• Establecer contacto entre los participantes

(email, teléfono, etc.

• Identificar la voluntad de las partes e identificar

enfoques puntuales para resolver el problema.

• Establecer una relación en la que exista una

voluntad de alcanzar objetivos similares,
respeto mutuo y confianza recíproca.

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 1) Preparación de negociaciones
c) Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones

• Identificación, recopilación y análisis de la información necesaria sobre

personas, organizaciones y detalles relevantes para la negociación.

• Verificación de la pertinencia de la información recuperada y de su

relevancia para la situación.

• Reducción de la probabilidad de impacto adverso de la información no

disponible o inexacta.

• Identificación de los principales intereses de cada una de las partes

negociadoras
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 1) Preparación de negociaciones

d) Elaborar un plan de negociación

• Identificación de la táctica y la
estrategia.

• Definir las tácticas que mejor se

adaptan a la situación.

• Calcular los resultados objetivos

necesarios.

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 1) Preparación de negociaciones
e) Crear un ambiente de confianza mutua

• Preparación psicológica de los negociadores.

• Preparación de las condiciones de percepción y comprensión de la

información y reducción de los estereotipos.

• Generar una atmósfera de aceptación por parte de los negociadores

de que las cuestiones en conflicto son legítimas.

• Crear una atmósfera de confianza que favorezca la comunicación

eficaz.

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 2) La negociación
Es de suma importancia, porque en ella se produce la interacción directa de
las partes del proceso de negociación.
Esta etapa consiste en:

a) Inicio del proceso de negociación.

b) Identificación de las cuestiones en conflicto y
formulación del orden del día.
c) Identificación de los intereses subyacentes de
los participantes.
d) Desarrollo de alternativas de propuestas en
las que pueda basarse un acuerdo.

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 2) La negociación
a) Inicio del proceso de negociación

• Introducir (conocer) a los negociadores entre sí.

• Intercambiar opiniones, demostrar la disposición a aceptar la opinión de

la parte contraria, exponer abiertamente ideas que surjan, demostrar la
voluntad y la disposición a buscar un acuerdo en un entorno pacífico.

• Definir y desarrollar una línea general de conducta.

• Fijar expectativas mutuas del proceso de negociación.

• La configuración de las posiciones de los participantes.

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 2) La negociación
b) Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del
día

• Determinación del área de negociación, incluye intereses de los participantes.

• Identificación de los temas a negociar.
• Formulación de los puntos conflictivos a negociar.
• Manifestar la disposición de los participantes de llegar a un acuerdo en los
temas conflictivos (la discusión debe comenzar por los temas conflictivos en
los que haya menos desacuerdo, es decir, aquellos en los que es más
probable llegar a un acuerdo).
• Utilizar técnicas de escucha activa para los temas conflictivos, incluyendo la
obtención de información adicional

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 2) La negociación
c) Identificación de los intereses subyacentes de los participantes

Este punto supone:

• Un análisis detallado de las cuestiones en conflicto (inicialmente de forma

puntual y posteriormente de forma general) para determinar las necesidades,
los intereses y las posiciones de principio de los participantes en el proceso de
negociación

• Revelación de todos los detalles de los intereses propios al otro, de modo

que incluso los intereses de los demás pueden ser percibidos como personales.

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 2) La negociación
d) Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un
acuerdo

Esta parte contiene:

• El deseo de los participantes es seleccionar la opción más adecuada para
el acuerdo entre el conjunto disponible.
• Una revisión de las necesidades de cada uno de los participantes.
• Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la discusión.
• Formular los principios del acuerdo.
• Resolución coherente de las cuestiones contenciosas.
• Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas por
cada participante individualmente o desarrolladas conjuntamente en el
proceso de negociación).

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 3) Llegar a un acuerdo
La etapa de acuerdo es el resultado de todo lo
anterior.
En esta etapa, los negociadores llegan a un
acuerdo concreto que satisface sus intereses.

Esta etapa también consta de otras intermedias:

a) Identificación de las opciones de acuerdo

b) Discusión final de las opciones para resolver el
problema
c) Llegar a un acuerdo formal

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 3) Llegar a un acuerdo

a) Identificación de las opciones de acuerdo

Este intermedio supone:

• Considerar en detalle los intereses de los

participantes.
• Establecer un vínculo entre los intereses de los
participantes y las soluciones encontradas.
• Evaluar la eficacia de cada una de las opciones
para resolver el problema.

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 3) Llegar a un acuerdo
b) Discusión final de las opciones para resolver el problema

Dicho apartado presupone:

• Seleccionar una opción de las disponibles para resolver el problema (los

negociadores hacen concesiones entre sí).

• Elaboración de la opción más eficaz y óptima sobre la base de la elegida.

• Formulación de una solución final.

• Elaboración del procedimiento de formalización del convenio base.

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 3) Llegar a un acuerdo
c) Llegar a un acuerdo formal

Este punto implica:

• Llegar a un acuerdo (el acuerdo puede ser tanto verbal como documentado,
por ejemplo, en forma de contrato, tratado, convenio, etc.)
• Conversación entre los participantes sobre las obligaciones que han asumido.
• Determinar cómo puede el participante hacer frente a las dificultades que
pueda encontrar en el cumplimiento de sus obligaciones.
• Definir la forma de vigilar el cumplimiento de sus obligaciones.
• Formalizar del acuerdo.
• Desarrollar mecanismos y compromisos de aplicación (equidad, imparcialidad,
garantías, etc.).
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Ing. Omar Cruz Velasquez
Muchas gracias por su atención!

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