UNIVERSIDAD PRIVADA SAN PEDRO

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLITICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO
FILIAL HUACHO

 TEMA: LA NEGOCIACION
 CURSO: NEGOCIACION: SOLUCION DE CONFLICTO
 DOCENTE: DR. ROBBIMSON PILCO GURBILLON
 
 ALUMNOS:
YOVANA HERRERA AGUIRRE
KETTY ERAZO CHOQUE
JEAN CARLOS CHAVEZ CELIO
HERLINDA ORTIZ GUZAMAN
KENYI PEREGRINO BLAS
 NEGOCIACIÓN
• DEFINICION:
• Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso
que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver
sus diferencias. (Según el autor (Colosi & Berkely, 1981) )
• La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos
o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que
genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a
cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se
expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa. (segun el autor (Mosalve, 1988) )
 ELEMENTOS DISTINTIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN
• Interdependencia
• No confrontación
• Resultado mutuamente satisfactorio
• Elección del modo de gestionar el conflicto
 OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
• El objetivo es que ambas partes obtengan resultados que
los beneficien y logren sus objetivos asumiendo una actitud
de cooperación ante el conflicto ya que buscan una solución
a sus intereses.

¿Por qué y para qué negociar?

¿Qué deseo obtener de esta negociación?
¿ Qué puede pasar si no hay acuerdo?
 CLASES DE NEGOCIACIÓN
• Según las personas involucradas:
• Según la participación de los interesados, hay negociaciones
• Según los asuntos que se negocien:
• Según el Status relativo a los Negociadores:
• Según el clima humano:
• Según los factores desencadenantes:
• Según el Canal de Comunicación:
DE ACUERDO AL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN BASADO SEGÚN
PRINCIPIOS, EL CUAL HA SIDO DESARROLLADO EN EL PROYECTO
DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD, DESARROLLADO POR LA DRA.
CARMEN GALDOS KAJATT, EXISTEN OTRAS DOS CLASES DE
NEGOCIACIONES:

• La negociación basada en posiciones

• La negociación basada en intereses:
 MODELOS DE NEGOCIACION
• Negociación asistida
• Negociación colaborativa
• Negociación competitiva
• Negociación cooperativa
• Negociación de fuerza
• Negociación distributiva
• Negociación integrativa
• Negociación tradicional
• Negociación Racional
 LA NEGOCIACIÓN Y SU ENTORNO

• La negociación estará condicionada por las tres variables del entorno y que podemos
definir como:
• El marco de la negociación:
• Las partes y su poder de negociación:
• Los objetivos y las alternativas:
 CARACTERÍSTICAS DE UNA
NEGOCIACIÓN EFICIENTE

• Aclara los intereses

• Alienta una buena relación de trabajo:
• Genera buenas opciones
• Se percibe como legítimo
• Reconoce las alternativas de procedimientos de las partes:
• Mejora la comunicación evitando malos entendidos
• Conduce a compromisos prudentes:
 FASES DE LA NEGOCIACIÓN: ETAPAS BÁSICAS
Preparación de la Negociación: El Sistema PREP
El sistema PREP describe las etapas fundamentales que forman parte de la preparación de
un proceso de negociación. El objetivo de este sistema es brindar al negociador los
instrumentos fundamentales para lograr una negociación exitosa.
Este sistema está dividido en cuatro etapas:
Etapa de Previsión de Objetivos
1. Objetivos Fundamentales
2. Objetivos Secundarios
3. Objetivos Ideales
. Etapa de Revisión del Tema
Evaluar a la Otra Parte
.Preparar la Propia Argumentación
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
DE NEGOCIACIÓN

• Ceder Poco, Ganar Mucho

• Policía Bueno, Policía Malo
• Tácticas de Equipo
• Tácticas de la Autoridad Limitada o Restringida
• Tácticas de Tiempo
• La Presión del Poder
 CÓMO NEGOCIAR EN SITUACIONES ESPECIALES
Cuando la Contraparte Actúa de Mala Fe
Cuando Existe Falta de Acuerdo
1. Identificar las áreas discordantes
2. Clasificar los temas
3. Juicio y valoración
4. Solución de compromiso
5. Reflexión
6. Ganar Tiempo, Ceder Tiempo
Cuando llegamos a una etapa de “Punto Muerto”
1. Mantener el diálogo
2. Retirada de Ofertas
3. Sustituciones
4. En busca de la autoridad
5. Discusiones Indirectas:
6. Creación de Alternativas
7. Abandono
 FLUJOGRAMA DE LA NEGOCIACION
ANTES DE INCIAR
LA NEGOCIACION Preparación de la Negociación

a) Etapa de Previsión de Objetivos:

- Objetivos Fundamentales
- Objetivos Secundarios b) Etapa de Revisión del Tema
- Objetivos Ideales

c) Evaluar a la otra parte

d) preparar la propia Argumentación

DURANTE a) Presentación de las Propuestas

LA NEGOCIACION b) Establecer los límites y la agenda
de negociación

c) La Negociación y las Alternativas

d) cerrar la negociación
“GRACIAS POR SU
ATENCION”