MERCADOS DE CONSUMO

Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
 MERCADO DE CONSUMIDORES

Los consumidores
finales compran los
bienes y servicios
para su uso
personal o en el
hogar.

2
 RETO?
Entender cómo se ve este
mercado y de qué manera está
cambiando.

3
 1
Distribución Geográfica:
Población rural, urbana, y
suburbana
4
 DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR

◉ Edad
◉ Ciclo de vida familiar
◉ Educación e ingresos
◉ Raza y grupo étnico

5
 Toma de decisiones del
consumidor
¿Por qué es difícil el marketing de consumo? la mezcla de la gente que compone el
mercado está cambiando constantemente

6
“

7
 YOU CAN ALSO SPLIT YOUR CONTENT

White
Is the color of milk and fresh
snow, the color produced by the
combination of all the colors of
the visible spectrum.

8

1. Dé dos ejemplos de
bienes y servicios cuya
demanda de mercado se
vería particularmente
afectada por cada uno de
los siguientes factores: a)
Distribución regional b)
Distribución urbano-rural-
suburbana c) Estado civil
(conyugal u otro) d ) Sexo
e ) Edad
Preguntas y problemas
2. Liste tres tendencias de la población
mencionadas en este capítulo (por
ejemplo, que el segmento de gente
mayor de 65 años está creciendo).
Conjeture acerca de cómo podría verse
afectado cada uno de los siguientes
3. ¿Bajo qué condiciones
tipos de operaciones detallistas por
una compra relativamente
cada tendencia:
barata (de menos de 10
a) Supermercado dólares) podría ser de alta
b) Tienda de artículos deportivos participación para el
c) Subasta en línea consumidor?
d) Bar con estilo deportivo
9
Mercados de Negocios
Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

10
 “Si alguna vez ha viajado en un vuelo de una
aerolínea comercial, tal vez lo ha hecho en un
avión Boeing.”

11
 Naturaleza y campo de acción del mercado de negocios

El mercado de negocio a
negocio comprende a
todos los individuos y
organizaciones que
compran bienes y
servicios

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 ´PROPÓSITOS

◉ Producir otros bienes y servicios. Dell compra microprocesadores para armar

computadoras y Henredon compra madera para hacer muebles.
◉ Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores. Toys “R” Us
compra juegos electrónicos para venderlos a los consumidores, y ReCellular,
Inc., compra teléfonos celulares y equipo inalámbrico usados para
reacondicionarlos y venderlos a proveedores de servicios de telefonía celular.
◉ Llevar a cabo operaciones de la organización. Kroger compra bolsas para
envolver comestibles, la Universidad de Vermont compra artículos de oficina y
software de computadora para su uso en la oficina de inscripción y archivo, y la
Clínica Mayo paga por los servicios de eliminación de materiales peligrosos que
se encarguen de sus desechos médicos.

13
 Características de la demanda del mercado de negocios

◉ LA DEMANDA ES DERIVADA: La demanda de un producto de

negocios es demanda derivada, generada por la demanda
de los productos de consumo en los que se utilizan dichos
productos

14
 Características de la demanda del mercado de negocios

◉ LA DEMANDA SUFRE GRANDES FLUCTUACIONES.

◉ Demanda de instalaciones
◉ Equipos accesorios
◉ Materias primas y partes de fabricación
Las fluctuaciones de la demanda influyen en :
La planeación del producto, estrategias de distribución,
asignación de precios,

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COMPRADORES INFORMADOS

16
Factores determinantes de la demanda en el
mercado de negocios

◉ DESCRIPCIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

◉ PERFIL DE LOS COMPRADORES
◉ TAMAÑO DE LOS COMPRADORES
◉ CONCETRACIÓN REGIONAL DE LOS COMPRADORES
◉ MERCADO DE NEGOCIOS A NEGOCIOS VERTICALES Y
HORIZONTALES

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Factores determinantes de la demanda en el
mercado de negocios

◉ PODER DE COMPRA
◉ MEDIDAS DE LA ACTIVIDAD MANUFACTURERA
◉ MEDIDAS DE ACTIVIDAD MINERA
◉ MEDIDAS DE ACTIVIDAD AGRÍCOLA
◉ MEDIDAS DE ACTIVIDAD DE LA CONSTRUCCIÓN

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAS Y FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL

19
 CENTRO DE COMPRAS

Un centro de compras lo componen todos los individuos o grupos que

intervienen en el proceso de tomar la decisión de comprar.
Esto incluye a los individuos de dentro y fuera de una organización
que influyen en la decisión de compra, así como en la persona
responsable en última instancia de esa decisión. Es común que los
miembros del centro de compra no se identifiquen de manera formal.

20
 PRACTICAS DE COMPRAS DE USUARIOS DE NEGOCIOS

EXPECTATIVA
DE ARREGLOS DE RECIPROCIDAD

SERVICIO

CONFIABILIDAD ARRENDAMIENTO
DEL. O
SERVICIO ALQUILER

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 ACTIVIDAD PRACTICA

◉ Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de

decisión de compra podrían aplicarse en las siguientes
situaciones de compra:
a ) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para
una planta embotelladora de refrescos.
b ) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa
banda transportadora.

22
THANKS!
Any questions?

23