EL MERCADO

DE
NEGOCIOS
Sandra Gonzalez
NATURALEZA, ACCIONES Y COMPO
NENTES DEL MERCADO DE
NEGOCIOS.

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 Naturaleza y campo de acción del
mercado de negocios
El mercado de negocio a negocio comprende a
todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de
los siguientes propósitos:
❑ Producir otros bienes y servicios
❑Revender a otros usuarios de negocios o a los
consumidores..
❑Llevar a cabo operaciones de la organización

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Cualquier bien o servicio adquirido por razones
que no sean las del consumo personal u
hogareño es parte del mercado de negocios (o
mercado de negocio a negocio) y a cada
comprador de este mercado se le llama usuario
de negocios. La actividad de hacer el marketing
de bienes y servicios para vender a los usuarios
de negocios, en lugar de a los consumidores
finales, es el marketing de negocios y la
empresa que realiza esta actividad es
mercadólogo en negocios.

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 Componentes Del Mercado De Negocios

En el pasado, a los mercados de negocios

se les llamó mercados industriales. Esto
hizo que muchas personas pensaran que el
término sólo se refería a las empresas
manufactureras. Los fabricantes constituyen
una porción mayor del mercado de
negocios, pero hay también otros seis
componentes: el de la agricultura, el del
revendedor, el del gobierno, el de los
servicios, el no lucrativo y el internacional.

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 El mercado de la agricultura

Las agroindustrias: cosecha, procesamiento de los

alimentos y otros grandes negocios relacionados
con la agricultura, son negocios grandes en todo el
sentido de la palabra

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 El mercado revendedor

Los revendedores son usuarios de negocios, que

compran muchos bienes y servicios para su uso
en la operación de sus negocios, cosas como
artículos de oficina, bodegas, equipo de manejo
de materiales, servicios jurídicos y de electricidad
y materiales de conserjería y aseo.
También llamados intermediarios, son los
mercadólogos de negocios a los que afecta más
directamente el comercio electrónico.

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 El mercado del Gobierno

Los procesos de proveeduría del

gobierno son diferentes de los del
mercado de negocios del sector
privado. Una característica única de
la compra del gobierno es el sistema
de licitación competitiva. Gran parte
de la proveeduría del gobierno, por
ley, tiene que hacer se sobre una
base de licitación

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El mercado de
servicios
Las compañías de servicios
constituyen un enorme mercado
que compra bien es y otros
servicios. Entre estas tenemos: los
transportistas, los servicios
públicos, compañías financieras,
de seguros, jurídicas y corredoras
de bienes raíces, ect.

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 El mercado que “no es de negocios”

El mercado que no es de negocios (o no negociante) está

formado por organizaciones que no tienen las utilidades
como objetivo primario.

Abarca instituciones tan diversas como iglesias,

universidades y escuelas superiores, museos, hospitales y
otras instituciones al cuidado de la salud, partidos políticos,
sindicatos y organizaciones de beneficencia.

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El mercado internacional

Las exportaciones anuales de bienes y servicios se ha

incrementado de modo constante desde mediados de la
década de 1980.

El mayor crecimiento reciente dentro del mercado

internacional ha tenido lugar en los productos médicos, los
instrumentos científicos, los sistemas de protección
ambiental y los bienes de consumo.

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Características de la demanda del mercado de
negocios

012
 Características de la demanda del
mercado de negocios
Cuatro características de la demanda distinguen al
mercado de negocios del de consumo:
❑ En los mercados de negocios la demanda es
derivada
❑ La demanda de un producto tiende a ser inelástica
❑ La demanda fluctúa mucho
❑ El mercado está bien informado

013
 La demanda es derivada

La demanda de un producto de negocios es demanda

derivada, generada por la demanda de los productos de
consumo en los que se utilizan dichos productos.

❑ El mercadólogo de negocios tiene que estar muy

familiarizado con la forma en que se usa.
❑ El productor de un bien de negocios puede parecerle
que valga la pena emprender esfuerzos de marketing
para impulsar las ventas de los productos de sus
compradores

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 La demanda es Inelástica

La elasticidad de la demanda se refiere a qué tan reactiva es

la demanda a un cambio en el precio de un producto. Desde el
punto de vista del marketing, tres factores pueden moderar la
inelasticidad de la demanda de negocios. La cantidad del
producto en demanda tiende a verse afectada por un cambio
en el precio:

❑ Si el cambio de precio ocurre en una sola empresa.

❑ Que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo
plazo.
❑ Que el costo de un producto de negocios específico sea
una porción significativa del costo del bien terminado.

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La demanda sufre grandes fluctuaciones

Las fluctuaciones en la demanda de productos de

negocios influyen en todos los aspectos de un
programa de marketing. En la planeación de
producto, la demanda fluctuante estimulará a una
empresa a diversificar otros productos para
aminorar los problemas de producción y marketing

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Los compradores están bien informados

Es común que los compradores de negocios estén más

informados que los consumidores finales sobre lo que van
a adquirir. Saben más sobre los méritos relativos de las
fuentes alternativas de abastecimiento y los productos
competidores por tres razones:

❑ Pocas alternativas abiertas a la consideración del

comprador de negocios.
❑ La responsabilidad de un comprador en una
organización se limita de ordinario a unos cuantos
productos.
❑ Para la mayoría de las compras de consumo un error no
es más que un pequeño inconveniente; sin embargo, en
la compra de negocios el costo de un error puede ser
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de miles de pesos o incluso del empleo de quien lo
cometa.
Factores determinantes de la demanda en el mercado
de negocios

018
 Factores determinantes de la
demanda en el mercado de negocios

Los factores que afectan al mercado de

productos de negocios comprenden el
número de usuarios de negocios potenciales
y su poder de compra, sus motivos para la
misma y sus hábitos respectivos.

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 Descripción de los
mercados de negocios
De manera similar a la demografía de los
consumidores, los atributos de los negocios se usan
para agrupar a las empresas.

❑ Perfil de los compradores

❑ Tamaño de los compradores de negocios
❑ Concentración regional de los compradores de
negocios.
❑ Mercados de negocio a negocio verticales y
horizontales
 Poder de compra de los negocios

Otro factor determinante de la demanda del

mercado de negocios es el poder adquisitivo de los
clientes de negocios. Esto se puede medir por los
gastos de los usuarios de negocios o por el volumen
de ventas de éstos.

❑ Medidas de la actividad manufacturera

❑ Medidas de la actividad minera
❑ Medidas de la actividad agrícola
❑ Medidas de la actividad de la construcción

21
Comportamiento de compra de negocios

022
 Comportamiento de compra de negocios

El comportamiento de compra de negocio a negocio

o comercial, como el de compra de consumo, se
inicia cuando se reconoce una necesidad (un
motivo). Esto conduce a una actividad orientada a
una meta, ideada para satisfacer la necesidad.

Los mercadólogos tienen que tratar de determinar

qué motiva al comprador, y luego entender el
proceso y los patrones de compra de las
organizaciones de negocios en sus mercados

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 La importancia de la compra de negocios

Las decisiones de compra que hacen las

organizaciones son una parte importante de la
estrategia global. Asegurar los productos correctos
en el momento correcto y al precio correcto puede
jugar un papel importante en el desempeño de una
firma al menos por tres razones principales:

❑ Las compañías están ganando menos y

comprando más.
❑ Las empresas se hallan sometidas a intensas
presiones de calidad y tiempo.
❑ Las compañías están concentrando sus compras.
24
El proceso de decisión de compra en los negocios

El proceso de decisión de compra en los

negocios es una secuencia de cinco pasos:

❑El proceso de decisión de compra en los

negocios es una secuencia de cinco
pasos.
❑Identificación de alternativas
❑Evaluación de alternativas
❑Decisión de compra
❑Comportamiento poscompra 25
 Comportamiento de compra de negocios
Motivos de los compradores de
negocios
Los motivos de compra de negocio a
negocio son las necesidades que
dirigen el comportamiento de
compra de los usuarios de
negocios.orci.
Clases de situaciones de
compra
• Compra de tarea nueva: es la
compra de primera vez de un
producto importante.
• Recompra directa: es la compra
repetida de un producto.
• Recompra modificada:Esta
situación de compra se encuentra
entre las dos anteriores
Influencias de compra
múltiples: el centro de compras
Un centro de compras lo componen
todos los individuos o grupos que
intervienen en el proceso de tomar
la decisión de comprar. Esto incluye
a los individuos de dentro y fuera de
una organización que influyen en la
decisión de compra, así como en la
persona responsable en última
instancia de esa decisión.
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 Comportamiento de compra de negocios

Relaciones entre comprador y Prácticas de compra de los El efecto del comercio

vendedor usuarios de negocios electrónico
Crear una relación entre El comercio electrónico tiene un
Las prácticas de compra de los
comprador y vendedor parte de efecto importante en las
usuarios de negocios a menudo transacciones de negocios que
reconocer la importancia de la
son muy diferentes de las del implican productos
cadena de valor del cliente y de los
mercado de consumo. En el estandarizados. Aun cuando no
beneficios de cultivar la lealtad.
mercado de negocios, las compras reemplace la necesidad de las
Las relaciones requieren
directas (sin intermediarios) son relaciones personalizadas en
dedicación y se erigen sobre la
más comunes, se hacen con muchas situaciones, Internet
confianza y el acto de compartir la afectará a casi todo aspecto del
menos frecuencia y los pedidos
información marketing de negocios
son mayores.

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