Matriz BSG

Como parte del análisis de la competencia es necesario también conocer la

cartera de productos, o en el caso de TAXIGAS S.R.L los servicios que mayor
relevancia realiza con sus clientes. Para ello, la matriz BSG es una
herramienta trascendental que permite mostrar en cuatro cuadrantes los
productos claves y su significancia para establecer estrategias según la
participación que tiene en el sector. Tomando lo dicho por Vega Falcón, “La
utilización de la Matriz BCG demanda que de forma metodología y constante se
pueda compilar estadísticas, que posibiliten estudiarla, así como distinguir las
segmentaciones de productos de acuerdo a la distribución departamental y
geográfica del negocio (2020, p.5)”.

En la misma línea (Vega, 2015), nos habla acerca de la tipología de cada

producto dentro de la matriz. Comenzando por el producto Estrella, que es el
ítem donde se tiene una inversión alta, y es el que tiene mayor participación y
crecimiento en el mercado. El producto Vaca, no manteniendo niveles altos de
inversión produce flujos de efectivo de gran valor de forma consecutiva,
experimentando un crecimiento lento en el mercado. El producto Incógnita y el
producto perro mantienen niveles de contribución pequeñas, lo que les
diferencia es la contribución siendo en menor medida el producto perro, pues
genera muy pocas ventas y casi no tiene participación en el mercado.
 Fuente: Elaboración propia

2.1.1. Análisis FODA.

La matriz FODA nos permite realizar un análisis general de la organización,
registrando factores internos y externos de la misma en un periodo específico
de tiempo, la cual nos facilita su comprensión y evaluación (Alfaro y Rojas,
2018). Por ello, la matriz FODA ha sido valorada como instrumento significativo
que se encarga de distinguir los elementos claves que definen el éxito en la
obtención y cumplimiento de los objetivos trazados de una compañía (Ponce
2007, como se citó en Gutiérrez, 2020).
OPORTUNIDADES

O1. Alianzas estratégicas con restaurantes y empresas conocidas A1

O2. Mayor distribución y ventas de gas por nuevos locales restaurantes. A2

FODA O3. contacto de proveedores con mejores precios A3

O4. Buena reputación potencial ante nuevos clientes. A4

A5

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO
F1. Cercanía del local de ventas a los clientes

F2. Amplio almacén de balones de gas

F3. Relaciones fortalecidas con los clientes y

proveedores

F4.Factibilidad para acceder a créditos bancarios

F5. transporte de distribución.

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO

D1. Baja publicidad y promoción de las actividades

de la empresa.

D2. Centralización de clientes del rubro pesquero

D3: Falta de liquidez para solventar la adquisición

de materiales y servicios.

D4. Limitada capacidad de planta y personal

operativo para realizar mayor cantidad de
proyectos.

D5: Falta de un mayor orden administrativo.

Cadena de valor.
TAXIGAS S.R.L no contaba con un modelo de cadena de valor que
especifique las actividades que llevan a cabo para generar valor a sus clientes.
La separación estructurada de todo el conjunto de operaciones es importante
para conocer las fases del proceso y buscar agregar valor en cada uno de
ellas. Como expresa Laje et al., (2022) La cadena de valor en una organización
se constituye por una serie de etapas donde en cada proceso productivo se va
agregando valía, facilitando un modelo coherente de diagnóstico organizacional
frente a competidores permitiendo precisar las acciones para crear ventaja
competitiva. Conociendo la relevancia que tiene este instrumento de análisis se
propuso el siguiente esquema que será útil para definir las bases de las
ventajas competitivas que tiene la organización.
2. Análisis de mercado

2.1.1. Análisis de la competencia

TAXIGAS S.R.L en el entorno en el que se desenvuelve tiene 2 principales

competidores dedicados al mismo rubro de la venta, comercialización y
distribución de gas, los cuales son: Alberca Gas, Lito Gas y El Negrito. Estas
empresas son las más representativas en cuanto a participación del mercado, y
con quienes mantiene una constante competencia para obtener la preferencia y
la fidelidad de los clientes. Por ello, analizar a la competencia resulta relevante
para tener un mejor panorama de la posición que la organización pueda estar
ocupando frente a sus competidores, siendo la matriz de perfil competitivo una
herramienta que facilita dicha tarea.

Matriz de Perfil Competitivo

Al respecto Puelles Mora et al. (2019) sostiene que, la matriz MPC está
enfocada en la identificación de los competidores de la empresa dejando en
evidencia cuáles son sus fortalezas y debilidades. En la misma línea permite
conocer en qué estado se encuentra según las actividades que desarrolla en
cierto sector de la economía, para generar estrategias que respondan a la
necesidad del mercado
 MPC TAXIGAS S.R.L ALBERCA GAS LITO GAS EL NEGRITO

FACTORES Peso Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso Calificación Peso
CLAVES relativ ponderado ponderado ponderado ponderado
o

1 Participación 0.13 3 0.39 4 0.52 1 0.13 2 0.26

en el mercado

2 Precios 0.15 3 0.45 2 0.30 3 0.45 3 0.45

3 Posición 0.05 1 0.05 4 0.20 2 0.10 2 0.1

financiera

4 Calidad del 0.14 4 0.56 4 0.56 4 0.56 3 0.42

servicio

5 Lealtad del 0.12 3 0.36 1 0.12 2 0.24 4 0.48

cliente

6 Infraestructura 0.17 4 0.68 4 0.68 2 0.34 3 0.51

7 Localización de 0.06 4 0.24 4 0.24 3 0.18 4 0.24

planta
8 Imagen de 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20 2 0.2
marca

9 Innovación 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16 2 0.16

Resultado del 1.00 3.09 3.16 2.36 2.82

diagnostico

Fuente: Elaboración propia

Matriz BSG

Como parte del análisis de la competencia es necesario también conocer la

cartera de productos, o en el caso de TAXIGAS S.R.L los servicios que mayor
relevancia realiza con sus clientes. Para ello, la matriz BSG es una
herramienta trascendental que permite mostrar en cuatro cuadrantes los
productos claves y su significancia para establecer estrategias según la
participación que tiene en el sector. Tomando lo dicho por Vega Falcón, “La
utilización de la Matriz BCG demanda que de forma metodología y constante se
pueda compilar estadísticas, que posibiliten estudiarla, así como distinguir las
segmentaciones de productos de acuerdo a la distribución departamental y
geográfica del negocio (2020, p.5)”.

En la misma línea (Vega, 2015), nos habla acerca de la tipología de cada

producto dentro de la matriz. Comenzando por el producto Estrella, que es el
ítem donde se tiene una inversión alta, y es el que tiene mayor participación y
crecimiento en el mercado. El producto Vaca, no manteniendo niveles altos de
inversión produce flujos de efectivo de gran valor de forma consecutiva,
experimentando un crecimiento lento en el mercado. El producto Incógnita y el
producto perro mantienen niveles de contribución pequeñas, lo que les
diferencia es la contribución siendo en menor medida el producto perro, pues
genera muy pocas ventas y casi no tiene participación en el mercado.
TASA DE CRECIMIENTO

CU
Fuente: Elaboración propia
OT
A
DE
ME
RC
AD
O

2.1.2. Análisis de los clientes

Da Silva (2022) nos dice que, “El análisis de clientes consiste en monitorear y
estudiar los datos recabados en las diferentes interacciones con los clientes,
para encontrar oportunidades de mejora y agregar valor a la experiencia del
cliente.” Y es precisamente lo que busca la gerencia en conjunto con el área de
ventas, realizar un seguimiento cercano a la demanda, que está relacionada
principalmente a la producción de gas natural (GLP). Asimismo, se evalúa los
costos de los materiales y productos necesarios para la realización de la
producción, como también los servicios (distribución, transporte, entre otros)
que son parte del proceso de elaboración de una orden de trabajo. TAXIGAS
S.R.L tiene ya una cartera de clientes compuesta en su mayoría por empresas
y restaurantes. Se detalla en las siguientes líneas los clientes más frecuentes
de la firma:

 MULTISERVIS G&F S.A.C, RUC: 20601087741

 ENGINEERING DEL PERU E.I.R.L, RUC: 20611113081
 MONTEPINAR INVERSIONES S.A.C, RUC: 20602620400
 DELPINO RESTAURANTE S.A.C, RUC: 20571539463
 SERNANP, RUC: 20478053178
 DULCERIA EVA, RUC: 20571606322
 IGNACIOS S.A.C, RUC: 20609873656
 UNNA TRANSPORTE S.A.C, RUC: 20343443961

2.4.4. Análisis de los proveedores

Parra-Calderón et al. (2019), sostiene que la tendencia actual para un mejor

desempeño competitivo es la administración eficiente de las cadenas de
abastecimiento, que va de la mano con una correcta ejecución del proceso de
selección de proveedores, siendo un factor estratégico clave para generar
impacto positivo en la organización. Asimismo, la evaluación de proveedores
con los indicadores adecuados permite a la empresa disminuir los costos en el
proceso de adquisición de productos, materiales y servicios, que tiene
influencia palpable en la cadena de suministro general (Patil, 2014, en Gahona,
2020). Para ello, TAXIGAS S.R.L mantiene relaciones comerciales con socios
estratégicos a fin de garantizar la calidad y fluidez de los servicios que ofrece:
  MINCON SOLUCIONES AMBIENTALES SAC, Abastece Vita gas
 SOLGAS , Abastece Masgas y Solgas

2.1.3. Descripción del mix de marketing

Para Yépez Garlarza et al. (2021) el “Marketing Mix o mezcla de la

mercadotecnia, consiste en el conjunto de actividades destinadas a la
promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado.
Siempre teniendo en cuenta las 4P’s y con un objetivo claro: atraer y fidelizar al
cliente gracias a la satisfacción de sus necesidades. Tomando en cuenta que la
empresa se dedica a la prestación de servicios podemos considerar no solo las
4P’s sino las 7P’s del marketing.

1. Producto.

La empresa “Distribuidora de Gas TAXIGAS S.R.L” ofrece un servicio de

atención a domicilio de GLP para cocina en balones de 10 y 45 kilogramos,
dándole al cliente una entrega inmediata con la mayor cortesía y seguridad
posible. También brinda una gama de marcas a un precio justo de acuerdo a la
marca del balón, las cuales son:

• VITAGAS

• SOLGAS

• MASGAS

2. Precio.
La “Distribuidora de Gas TAXIGAS S.R.L” maneja un precio promedio de venta,
los cuales varían según el peso y la marca de cada balón. Estos precios
pueden variar según la marca y la demanda del GLP para cocina.

 Solgas 10kg: S. /49.50. Soles

 Masgas 10kg: S. /45.50. Soles
 Solgas 45kg: S./213.00 Soles
 Vitagas 45kg: S./185.00 Soles

3. Plaza.
La empresa TAXIGAS S.R.L opera por todo el distrito de Chancay
teniendo una ubicación céntrica en Av. Roosevelt Mz A Lot 04, lo cual
es una ventaja, con respecto
al tiempo de entrega. Ademas , esta cerca a sitios aledaños como
Peralvillo, la soledad, puerto de chancay, Juan Velasco, Santa Rosa,
donde se concentrta la mayor parte de viviendas, restaurantes y fabricas
quienes representan un objetivo importante para la distribuidora,

Foto de la fachada de la empresa TAXIGAS S.R.L

4. Promoción.
 La “Distribuidora de Gas TAXIGAS S.R.L” tiene como principal objetivo
para la promoción, utilizar una mezcla de medios que permitan a la
distribuidora llegar a una mayor cantidad de clientes de forma masiva,
por lo cual se utilizará los medios digitales, donde subirá o publicará
material y contenido publicitario en las redes sociales. De esta manera
se darán a conocer todas las promociones y novedades de la
Distribuidora. Para la creación de los anuncios de promoción
resaltaremos algunos datos como la atención, referencia de la dirección
del local y las marcas de gas que ofrece, de esta manera los clientes
nuevos sabrán más acerca de la distribuidora y puedan contactarnos.

5. Personas.

Personal capacitado para cada área de la empresa, como atención al cliente,

distribución de gas, servicio delivery y recepcionistas de pedidos.

6. Proceso.

Contacto con el cliente, recepción de nuevos pedidos, fidelización de clientes,

despacho, garantía de productos y buen servicio.

7. Evidencia física.

Entrega de los pedidos en el tiempo pactado.

7. Análisis de operaciones y logística

2.1.4. Proceso Productivo (Producto o Servicio)

Se analizaron las diferentes actividades de la Empresa TAXIGAS S.R.L y se

determinaron los principales procesos que servirán de base para la elaboración
de los procedimientos y los otros estudios correspondientes. En el área de
operaciones de la empresa, se identificaron los siguientes procesos: 
Recepción de balones vacíos.
  Clasificación y limpieza de balones.
 Pintado de balones
 Control de peso.
 Control de calidad (pruebas: válvula y envase).
 Almacenamiento de balones llenos
Con la ayuda del supervisor de almacén se procedió a observar el proceso
recepción, y se elaboró el diagrama de análisis de operaciones y logística.

PROCESO DE OPERACIONES TAXIGAS S.R.L

1 2 3 4 5

Fuente: Elaboración propia

2.1.5. Ciclo Operativo del negocio

El ciclo operativo muestra la manera en como una organización lleva acabo su

actividad productiva en comparación con los plazos promedio de cobro o pago
de sus clientes por el trabajo realizado (Gallego & Zúñiga, 2019). De esta
manera, TAXIGAS S.R.L tiene establecido su ciclo operativo tanto para
cuando se realiza el proceso de recepción de pedidos de balones de gas
verificando siempre el buen estado del balón, así como también verificando que

este con el peso correcto para fijar siempre el buen servicio, seguridad y
calidad que le brinda a sus clientes
Fuente: Elaboración propia

III. PROBLEMÁTICA

1. Matriz de Causa Efecto – Ishikawa

Fuente: Elaboración Propia

Delgado et. al., nos indica que el diagrama de Ishikawa es una de las
herramientas de calidad eficaces y eficientes en las acciones de disminución de
un problema central, viene a ser un elemento fundamental, que posibilita
examinar los elementos que intervienen en la calidad del producto/servicio
mediante una interacción de causa y efecto, ayudando a sacar a la luz las
causas de la dispersión y además a ordenar la relación entre las causas en un
asunto que pueden estar enfocadas en diversos campos (2021, p.1213).
 En ese sentido, el diagrama ha permitido tener un mejor panorama de las
causas y los efectos que derivan de cada una al analizar el problema principal
acerca de las bajas ventas en la distribuidora de gas TAXIGAS S.R.L, las
cuales permitirá analizar de manera más precisa los factores que tienen mayor
influencia en el problema y ejecutar posibles acciones correctivas.

2. Diagnóstico de la problemática
El manejo e integración de información sobre TAXIGAS S.R.L y su entorno,
sumado al uso de matrices y herramientas de análisis ha permitido conocer con
mayor profundidad las operaciones y gestión realizada en la empresa. Siendo
una MYPE que aún se está desarrollando, en la actualidad presenta diferentes
deficiencias en su quehacer empresarial, que de acuerdo al análisis apoyado
por el diagrama de Ishikawa se puede describir en el siguiente cuadro.

Problema Descripción Consecuencia

No hay planificación de Por parte de la empresa no existe Afecta la rentabilidad de la empresa

ventas una planificación o metas de ventas
del mes

Falta de capacitación El personal no cuenta con

capacitaciones de seguridad en la
Accidentes en el traslado de balones
empresa.
Fuente: hacia el almacén

Diferencias de No existe un buen control de Falta de balones de gas, llenos y

Elaboración propia
inventarios en la empresa vacíos.
inventarios

Del análisis realizado en el punto anterior se resalta cuatro principales

problemas que se presenta en la empresa, cada una de ellos relacionado al
problema principal identificado sobre la “Bajas ventas”, que resulta ser un factor
clave en la empresa, debido a que de la gestión de ventas depende en muchas
ocasiones el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.

La empresa no apuesta por el ingreso Sobrecarga de trabajo para el

de nuevo personal por su baja personal el cual genera estrés laboral
Insuficiente número de
rentabilidad y pocas ventas
trabajadores
En ese sentido, se describe los factores relevantes que tienen influencia en la
problemática que va desde la falta de una planificación de ventas, la falta de
capacitación y la diferencia de inventarios.

IV. PROPUESTA DE MEJORA

1. Objetivo general y específicos

OBJETIVO GENERAL

Contribuir en el mejoramiento del proceso de gestión comercial en la

empresa TAXIGAS S.R.L, Chancay”

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Recabar información de su estado financiero de los últimos años

2. Analizar los precios de ventas de la empresa
3. Precisar herramientas que permitan incrementar las ventas de la
empresa y asegurar la rentabilidad.
4. Determinar los factores internos y externos que se relacionan con la
meta de ventas de la empresa.
5. Implementar un nuevo modelo de planificación de ventas en la
empresa TAXIGAS S.R.L
2. Metodología y etapas involucradas

Aquí se describe y argumenta el marco metodológico que se utilizará para el

desarrollo del proyecto. Es importante que el equipo analice e investigue las
alternativas metodológicas disponibles para resolver la necesidad y se demuestre
cómo la(s) seleccionada(s) aportarán mayor valor a la empresa. Del mismo modo,
la selección de herramientas debe ser coherente con la necesidad y capacidades
del cliente. En el contenido de esta sección debe ser clara y detallada la
metodología que se utilizará para alcanzar los objetivos planteados.
 DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES

ETAPAS ACTIVIDADES

 Levantamiento de las actividades estratégicas de la

organización para el inicio del proyecto.
ETAPA 1 <Priorización  Realización de reunión con la junta directiva para
de la Estrategia de determinar el grado de alineación de los objetivos
estratégicos de la compañía
Arranque  Análisis del resultado de la estrategia y de la priorización
de las actividades clave de la compañía

 Estructuración de los entes de decisión de la compañía.

ETAPA 2<Definición de
 Protocolos y definición de estatutos de la compañía
la Normativa de toma
de decisiones>

 Levantamiento de actividades de la compañía

ETAPA 3 < Priorización
 Priorización de actividades clave en alineamiento con la
y levantamiento de estrategia planteada
actividades >

 Clasificación de actividades en grupos claves

ETAPA 4 <Definición

de áreas claves de
actividad >

Actividades y Etapas son a manera de Ejemplo. Cada etapa corresponde a un

objetivo específico. Por medio de las actividades se debe evidenciar la metodología
de trabajo propuesta. Se recomienda ser específico, concreto y explícito en la
formulación de las actividades. La ambigüedad o generalidad extrema no son
deseadas. El desarrollo del conjunto de actividades debe responder/alcanzar el
objetivo general del proyecto.

3. Productos
 DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS E INDICADORES

ETAPAS PRODUCTOS E INDICADORES

 Análisis DOFA para enriquecer y complementar el

ETAPA 1 <nombre de desarrollo
la etapa>  Modelo de Flexibilidad Organizacional de Volberda para
entender el diseño organizacional.
 Documento de normas claves para el desarrollo de la
ETAPA 2 <nombre de estrategia
la etapa>

 Estudios Individuales
ETAPA 3 <nombre de
 Estudios de actividades, bitácoras de actividades
la etapa>

 Estructura organizacional de la compañía

ETAPA 4 <nombre de
 Actividades claves que desarrollar por departamentos
la etapa>

Productos a manera de Ejemplo

4. Cronograma de actividades
 La duración total del proyecto es de <16> semanas. Deben tener presente que
con este cronograma se hará seguimiento al desarrollo del proyecto. Debe ser
claro, concreto y real.

5. Costo de Propuesta

Los costos logísticos requeridos para el desarrollo del proyecto como lo son
costos de transporte, teléfonos, desplazamientos fuera de de la ciudad,
papelería específica y otros costos similares, serán aportados por el cliente.
El desarrollo del proyecto no involucra el pago de honorarios, aunque sí debe
tenerse en cuenta que el valor agregado “virtual.”
PRESUPUESTO / RECURSOS
Monto mínimo: S/ 175.00 x hora
Cantidad mínima de horas de práctica: 200 horas
Monto Total MO S/ 35,000.00
Recomendación: Todo debe de ir categorizado. Estudio que deban de pagar
(investigación de mercado, Facebook, etc.). No incluir gastos propios de
consultor (agua, luz, teléfono, taxis, etc.).

Actividades de soporte
Logística y compras
Estas áreas siempre están enfocadas en la búsqueda de nuevas
negociaciones y adquisiciones de diversos recursos como son la materia
prima y productos para el trabajo con el fin de que la empresa pueda
llevar a cabo sus operaciones.

Almacenamiento:

Transporte:

Recursos humanos
Incluyendo actividades de reclutamiento de personal en general y de
ejecutivos comerciales; capacitaciones semestrales, de acuerdo con el
avance y a la performance de los vendedores; sistema de remuneración,
ya que los vendedores tienen un esquema remunerativo de acuerdo con
las ventas, las cobranzas y la calidad en el servicio.