UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PUEBLA

INGENIERÍA EN MECATRÓNICA

Negociación Empresarial

MECATRÓNICA 10 "D"

Producto Académico 1

PROFESORA:
Wendy Ávila Martínez

Integrantes del equipo

Alexis Javier Hernández Velázquez

Alexis Salazar Martínez

24 DE OCTUBRE DEL 2023

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INDICE
INTRODUCCION ........................................................................................................................ 3
Plan Estratégico de Negociación ........................................................................................ 4
Factores internos y externos de la negociación ............................................................ 4
Estilos de negociación ............................................................................................................ 5
Elementos y aspectos que influyen en el éxito de la Negociación .................................. 5
Proceso de la Negociación .............................................................................................. 6
Fases de la Negociación ......................................................................................................... 6
Etapas de la Negociación ........................................................................................................ 7
Objetivos ................................................................................................................................... 7
Tiempos ............................................................................................................................. 7
Responsables (Papel del líder y del equipo) ................................................................... 7
Estilo de comunicación ..................................................................................................... 7
Matriz de Factores ............................................................................................................ 7
Estilo de Negociación ....................................................................................................... 7
Resultado Programado ..................................................................................................... 8
Estrategia de Negociación ............................................................................................... 8
Táctica personal ................................................................................................................ 8
Gruesa y Fina ............................................................................................................................ 8
Términos Legales y comerciales ............................................................................................ 8
Tiempo ....................................................................................................................................... 8
Comparar estándares ............................................................................................................... 8
Alternativas (Mínimo dos planes)............................................................................................ 8
Acuerdo preliminar ................................................................................................................... 9
Post-Negociación ..................................................................................................................... 9
Cierre de acuerdos ................................................................................................................... 9
Resultados obtenidos .............................................................................................................. 9
Comparación entre lo planeado y lo obtenidos ..................................................................... 9
Áreas de oportunidad............................................................................................................... 9
Conclusión .............................................................................................................................. 10
Bibliografia .............................................................................................................................. 10
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 INTRODUCCION

En este plan estratégico de negociación, se abordarán diversos aspectos esenciales

relacionados con la negociación.
El objetivo principal es desarrollar un enfoque integral que permita a las partes involucradas
alcanzar acuerdos satisfactorios. A lo largo de este trabajo, se explorarán los factores internos
y externos que influyen en el proceso de negociación, se analizarán los diferentes estilos de
negociación, y se examinarán los elementos cruciales para lograr el éxito en las negociaciones.
Además, se desglosarán las distintas fases de la negociación, desde la preparación hasta el
cierre de acuerdos, prestando especial atención a aspectos como los objetivos, los tiempos, la
comunicación, la estrategia, y las tácticas a utilizar.
Finalmente, se ofrecerá una conclusión que sintetizará los puntos clave tratados en el informe,
proporcionando opiniones personales y recomendaciones fundamentales para mejorar la
eficacia de las negociaciones.
Esta introducción establece el propósito de tu trabajo y anticipa los temas y subtemas que se
abordarán en el plan estratégico de negociación.

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 Plan Estratégico de Negociación

El caso práctico que vamos a tomar en cuenta es la negociación de piezas de computadoras

de auto para una flota de coches que son renovados, pero de los cuales les hace falta el módulo
de control del tren de potencia para funcionar.

Factores internos y externos de la negociación

Los factores internos para esta negociación a tomar en cuenta son los siguientes:
• Personas: en este factor se incluye la interacción que habrá con el cliente al cual le
queremos vender las computadoras por lo cual se debe de buscar a un vendedor el cual
desde el inicio exista buena interacción para que las dinámicas que se vayan a realizar
sean las esperadas

• Proceso: en este factor se tratará de ofrecer las necesidades del cliente (que son las
piezas de computadora) de acuerdo a los interese y necesidades de los dos para lograr
un acuerdo mutuo y beneficioso para ambos

• Problema: para este factor la planeación que se tiene es buscar en el mercado de

alrededor el precio de las computadoras para encontrar un precio justo donde tanto los
intereses de nuestro cliente sean satisfechos y también los nuestros, por lo cual de
acuerdo al estudio de mercado se tomaran objetivos y soluciones eficaces.

• Personalidad: este factor es parecido al de “personas” y como se comentó con

anterioridad, tanto nosotros como el cliente con el que se va a negociar se deberá tener
una “personalidad abierta” que quiere decir que ambos deben estar dispuestos a ceder

Los factores externos para esta negociación a tomar en cuenta son los siguientes:

• Condiciones Económicas: La situación económica tanto del cliente como de nosotros

como vendedores así también como el traslado de las mismas y encontrar si son del
extranjero ya que pueden incluir costos de aranceles, impuestos etcétera.

• Competencia y Oferta y Demanda: Dependiendo de la solicitud del tipo y marca de las

computadoras va a depender del precio, esto debido a que hay ocasiones en las que son
tan solicitadas y hay tan pocas que elevan su precio y por lo tanto puede ser poco
rentable tanto para el cliente como para nosotros como negociante.

• Tiempo y Plazos: De acuerdo a la demanda que haya se podrá estimar el tiempo de

entrega y también los plazos de su prueba para entregarle computadoras útiles al cliente.

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 • Factores Ambientales y Tecnológicos: Si existe la posibilidad de reacondicionar
computadoras viejas útiles que se adapten a los automóviles sería un factor a considerar
ya que con la tecnología actual se podrían programar para que funcionen bien.

Estilos de negociación

Colaborativo o Ganar-Ganar e distributiva: Se planea utilizar estos estilo de negociación para

lograr algo equitativo y justo para ambas partes además obtengan lo que necesitan, por otra
parte en caso de que resulte la negociación exitosa a futuro se puede optar por más
negociaciones con el mismo cliente o inclusive recibir recomendaciones con más socios que
suelan requerir los productos y servicios que se dan (para este caso un lote de computadoras
electrónicas para automóvil) , entonces además de que ambos obtenemos ganancias, se puede
optar que en un periodo a largo plazo puede resultar beneficioso.

Elementos y aspectos que influyen en el éxito de la Negociación

Los elementos y aspectos a tomar en cuenta para esta negociación son los siguientes:
• Carisma: Es de suma importancia debido a que con este elemento vamos a lograr crear
un ambiente de confianza y seguridad al momento de negociar.

• El carácter: Este elemento se usará para poder mantener una postura firme en la
negociación y tornarla flexible solamente cuando sea necesario

• Autoconfianza: este también es de importancia porque si nuestro cliente con el que se

va a negociar no ve a una persona segura no se sentirá en confianza y por lo tanto va a
dudar de la calidad de las computadoras que se quieran vender por lo que si
autoconfianza básicamente no hay una negociación exitosa

• Comunicación: hablar claro exponiendo tanto las necesidades del cliente, así como las
que nosotros proceder es vital para llegar a un acuerdo donde cada uno puede poner
sus condiciones y así lograr una negociación exitosa

• Vestimenta: si bien no se trata de un trato que implique millones de pesos la vestimenta

es un reflejo de la personalidad ya que, aunque no se necesite de un traje con corbata
para la negociación es importante ir vestidos para la ocasión para nuevamente generar
una buena expectativa con el cliente.

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 • Lenguaje corporal: s una parte crucial a la hora de expresar un mensaje, pues permitirá
que se interprete de mejor forma el mensaje que se quiere transmitir a la otra persona y
así obtener lo que se desea que es cerrar con un buen trato la negociación.

Proceso de la Negociación

El proceso va a tratar de ofrecer una solución a las necesidades del cliente (que son las piezas
de computadora) de acuerdo a los interese y necesidades de los dos para lograr un acuerdo
mutuo y beneficioso para ambos donde cada uno obtiene lo que el otro le pueda ceder.

Fases de la Negociación
1. La preparación: en esta fase se va definir qué tipo de computadoras son las que requiere
y la cantidad, así como también investigar si se le pueden adaptar otras a un menor costo
para el cliente. También en esta fase se va a planear el cómo conseguir el lote que
necesite ya que como se mencionó con anterioridad, dependiendo del tipo de
computadora puede que se encuentren a menor o mayor precio.

2. La discusión: Aquí se realizará una conversación, para saber el intercambio o

presentación de las necesidades que hay que cubrir, además de negociar el costo
monetario final de la compra para ver si se convence al cliente.

3. Las señales: Aquí se planea empezar con una plática “normal” sobre los trabajos que
cada uno realiza y para cuando se entre en el tema de las computadoras a vender se
comience con la negociación.

4. Las propuestas: Aquí lo que se hará es proponer un precio y una fecha estimada en la
entrega de las computadoras al igual que el otro negociante proponga una fecha distinta.

5. El intercambio: Para esta fase se ocuparán las propuestas y se van a intercambiar para
llegar a un acuerdo donde ambas partes resulten ganadoras, en este caso lo que se
planea intercambiar serán los tiempos de entre y el precio final del lote de las
computadoras.

6. El cierre y el acuerdo: Una vez que ambos lleguemos a un acuerdo en el intercambio se

cerrara el contrato y se comenzara con el proceso para cumplir los requerimientos en
tiempo y forma.

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 Etapas de la Negociación

Pre-negociación: Aquí el plan se basa en hablar abiertamente de las necesidades e interés

que tiene el otro negociante como por ejemplo la cantidad del lote de las computadoras, el
modelo a necesitar, el tiempo y los plazos entre otros, también se expondrían los temas de las
posibilidades tal como que sucedería si el lote se retrasa o si alguna computadora llega dañada
al momento de la entrega, básicamente se darán ideas generales de que lo se piensa hacer.

Objetivos
• Vender el lote de computadoras de automóvil en las mejores condiciones y con plazos
cortos para lograr una mayor satisfacción por parte del otro negociante.
• Cumplir con los requerimientos de las computadoras tales como año, sistema y marca.
• Comprobar su funcionamiento antes de entregarlas para garantizar su funcionamiento.

Tiempos: El tiempo máximo para esta etapa sería de entre 10 a 30 minutos, debido a que no
se profundiza tanto en materia y solo se habla superficialmente.

Responsables (Papel del líder y del equipo): Para este caso que se plantea se necesita
solamente de contactos con los cuales se puedan conseguir las computadoras por lo que el
líder seria el negociante y el equipo los contactos o algún compañero que también pueda
conseguir contactos para conseguir las computadoras.

Estilo de comunicación: La mejor manera de comunicarse para este caso es ser asertivo
para ser siempre sinceros y que no haya inconformidades, además de que sirve para evitar
perder el tiempo de los dos y también se incluiría el estilo analítico el cual nos ayudara a tomar
las decisiones correctas y adecuadas tanto para el negociante como para nosotros mismos.

Matriz de Factores: Los factores más importantes a tomar en cuenta son:

• Tipo de computadora: como se dijo con anterioridad influye mucho en el tiempo de
entrega
• Temporada: hay temporadas en las cuales algunas computadoras son nuevamente
fabricadas por las agencias y empresas para venderlas por lo que en caso de requerir
alguna de ellas resultaría relativamente sencillo, pero más caro.

Estilo de Negociación: Colaborativo o Ganar-Ganar e distributiva. Se planea utilizar estos

estilo de negociación para lograr algo equitativo y justo para ambas partes además obtengan lo
que necesitan, por otra parte en caso de que resulte la negociación exitosa a futuro se puede
optar por más negociaciones con el mismo cliente o inclusive recibir recomendaciones con más
socios que suelan requerir los productos y servicios que se dan (para este caso un lote de

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computadoras electrónicas para automóvil) , entonces además de que ambos obtenemos
ganancias, se puede optar que en un periodo a largo plazo puede resultar beneficioso.

Resultado Programado: El resultado a entregar es entregar el lote completo y funcionando

en el periodo de tiempo más corto posible.

Estrategia de Negociación: Como se mencionó con anterioridad se tratará de ser directos y

concretos con todos los intereses, factores y propuestas para lograr lo que se busca que es una
negociación donde ambos resulten ganadores.

Táctica personal: Aquí se aplicará lo que se colocó en los estilos de comunicación, que se
trata de ser asertivo y a la vez analítico para conseguir cerrar la negociación de una manera
satisfactoria para ambos bandos.

Gruesa y Fina
Para la negociación gruesa se van a entender las ideas así también como dar alternativas de
acuerdo a lo que se vaya preguntando lo que el cliente necesite aplicando de esta manera un
poco de creatividad. Básicamente se trata de oír al negociante y ofrecerle las propuestas y
finalmente para la negociación fina se dan a conocer o se finalizan los detalles finales los cuales
son de importancia para saber si la negociación se cierra, se anula o en otros casos se pospone.

Términos Legales y comerciales: Como no se trata de una negociación donde este en juego
mucho dinero los términos legales y comerciales son sencillos porque solamente se trata de un
lote de computadoras, el termino más importante sería el que las computadoras electrónicas
tienen un mes de garantía esto debido a que en partes eléctricas y electrónicas no existe
garantía.

Tiempo: Aproximadamente se necesita de un mes a dos para conseguir una sola computadora,
suponiendo que el negociante necesite aproximadamente y que en el mejor de los casos sean
computadoras comunes de encontrar, el plazo seria de aproximadamente un mes y en caso de
requerir modelos complicados el plazo vendría siendo de 3 a 4 meses.

Comparar estándares: Para este caso no existen diversos fabricantes que realicen la misma
computadora por lo que el comparar no resulta ser una opción a considerar.

Alternativas (Mínimo dos planes): En caso de que los fabricantes no tengan las computadoras
suficientes:

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 • Conseguir con algunas distribuidoras no oficiales y en caso de que no funcionen
completamente repararlas
• Existen deshuesaderos de autos donde se podrían llegar a conseguir el tipo de
computadoras necesarias

Acuerdo Preliminar: Se negocia en un principio el tipo y el tamaño de lote de computadoras

para comprobar su existencia y encontrar el tiempo óptimo para la entrega y el precio total.
Aproximadamente se necesita de un mes a dos para conseguir una sola computadora,
suponiendo que el negociante necesite aproximadamente y que en el mejor de los casos sean
computadoras comunes de encontrar, el plazo seria de aproximadamente un mes y en caso de
requerir modelos complicados el plazo vendría siendo de 3 a 4 meses.

Post-Negociación

Cierre de acuerdos: Se dan los parámetros a cumplir así también como los plazos y tiempos
de entrega del lote de computadoras y la garantía de que todas están en óptimas condiciones
de funcionamiento.

Resultados obtenidos: Se entregaron el lote con todas las computadoras funcionando, pero
en un plazo de 2 meses y medio a pesar de ser computadoras comunes en el mercado se tardó
en conseguir productos de calidad que funcionaran.

Comparación entre lo planeado y lo obtenido: La única diferencia que hubo fueron los
palazos del tiempo ya que, aunque se trataban de modelos de computadoras muy conocidos
su búsqueda fue complicada debido a que había en existencia, pero con fallos irreparables o
simplemente no eran compatibles, por lo que este demoro en la entrega del lote.

Áreas de oportunidad: La única área en la que se podría mejorar es en la mejor organización

de los sitios donde se puedan encontrar computadoras ya que la logística de encontrarlas no fu
tan optima como lo esperado.

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CONCLUSION

Bueno más que nada en este plan estratégico de negociación, se han explorado de manera
detallada los diversos aspectos involucrados en la negociación de piezas de computadoras de
auto para una flota de coches en proceso de renovación. Se han analizado factores internos y
externos, estilos de negociación, elementos cruciales para el éxito en las negociaciones, fases
de la negociación y etapas del proceso.
A pesar de algunos desafíos en la búsqueda y adquisición de las computadoras, se logró cumplir
con el objetivo principal de entregar un lote de computadoras funcionales. Sin embargo, se
identifican áreas de oportunidad en la optimización de la logística y organización para futuras
negociaciones similares.
En resumen, este plan estratégico de negociación ha proporcionado una base sólida para
abordar con éxito el desafío de satisfacer las necesidades del cliente y obtener acuerdos
mutuamente beneficiosos en futuras negociaciones.

Bibliografía

De DocuSign, C. (2022, 16 mayo). 6 tipos de negociación para ayudar a prepararte. DocuSign.

https://www.docusign.com/es-mx/blog/negociacion

Apd, R. (2022, 17 mayo). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio?

APD España. https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/

Roldán, P. N. (2022, 24 noviembre). Negociación. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html

Vista de los elementos de la negociación: ¿cómo intervienen dentro de las etapas? (s. f.).

https://revistas.uns.edu.ar/cea/article/view/2444/1321

Altschul, C. (1997). Avenirse: actualización en negociación estratégica. Buenos Aires:

Fundación OSDE.

Cohen, H. (1998). Todo es negociable. Cómo conseguir lo que se quiere. Buenos Aires: Planeta.

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