Pronóstico de la demanda

2.1. Importancia estratégica del pronóstico.

Un pronóstico es la aplicación de las técnicas estadísticas para
estimar lo que sucederá con las ventas existentes de la
empresa dentro de un tiempo determinado que puede ser de
productos o de servicio.
Y el objetivo principal de un pronóstico consiste en
reducir el rango de incertidumbre dentro del cual se toman las
decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las
partes involucradas.
La clasificación de los pronósticos es la siguiente
Según el marco de tiempo
• De corto plazo
• De mediano plazo.
• De largo plazo
Según su atención al detalle
• Micro pronósticos:
Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles
medios y de primera línea.
• Macro pronósticos:
Se realizan a gran escala y son del interés de la alta
dirección.
Según intensidad del uso de datos
• Pronósticos cualitativos
 • Pronósticos cuantitativos
Simples: Proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las
tendencias futuras.
Causales: Intentan explicar las relaciones funcionales entre la
variable a ser estimada(variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables independientes)
Los modelos que se usan para realizar pronósticos son los
siguientes:
Cualitativos
• Método Delphi
• Investigación de mercado
Series de tiempo
• Media móvil simple
• Media móvil ponderado
• Suavizamiento exponencial Análisis de regresiones de tiempo
Simulación
• Montecarlo
Los pasos para realizar un pronóstico adecuadamente y de manera
sistemática son los siguientes que se indican a continuación:
1. Formulación del problema y recolección de datos
2. Manipulación y limpieza de datos
3. Construcción y evaluación del modelo
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real)
5. Evaluación del pronóstico
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su
futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en
sus diferentes áreas funcionales.
Algunos casos de uso de pronósticos en la empresa son:
1. En el área de marketing
2. En el área de producción
3. En el área financiera
4. En recursos humanos
5. En el plano estratégico
6. En el área de ventas

2.2. Características de la demanda.

La definición de demanda es la cantidad y calidad de bienes y
servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del
mercado por un consumidor o por el conjunto de consumidores,
dicho de otra forma, es la cantidad de un bien o servicio que la gente
desea adquirir.
Existen cuatro características de la demanda que distinguen
el mercado de empresas y el de consumidores: en el primero, la
demanda es derivada, tiende a ser inelástica, fluctúa mucho y el
mercado está bien informado
Derivada
La demanda de un producto para las empresas deriva de la que
tengan los productos de consumo en que se utilice. Así, la demanda
del acero depende en parte de la demanda de automóviles y
refrigeradores por parte de los usuarios, pero también depende
de la demanda de mantequilla, guantes de béisbol y
reproductores de discos compactos.
Inelástica
La demanda de muchos productos industriales es la relatividad
inelástica, lo cual significa que la demanda de un producto depende
poco de los cambios de su precio.
La demanda de los productos industriales es inelástica, porque
normalmente el costo de una parte o material constituye una
pequeña parte del costo total del producto terminado
Alta fluctuación
Una de las principales causas de la fluctuación es que a las empresas
individuales les preocupa sufrir escasez de existencias
cuando aumenta la demanda o quedarse con exceso de
inventario cuando disminuye.
La demanda de casi todas las clases de bienes industriales fluctúa
mucho más que la de los productos de consumo.
Compradores informados correctamente
Por lo regular los clientes industriales están mejor
informados sobre lo que adquieren que los consumidores finales.
Conocen más sobre los méritos de otras fuentes de suministro y de
los productos de la competencia por tres razones.
• Primero, son relativamente pocas las opciones que han de
considerar.
• Segundo, la responsabilidad de este tipo de comprador
normalmente se limita a unos pocos productos.
 • Tercero. En la mayor parte de las compras un error no pasa de
ser un problema insignificante. En cambio, en la compra
industrial un error puede costar miles de dólares e incluso el
decisor puede perder su empleo

2.3. Métodos cualitativos.

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos
que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la
tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio
administrativo para generar pronósticos.
Son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas.

2.3.1. Consulta a la fuerza de venta.

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura
proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos
pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la
fuerza de ventas de las compañías.

Ventajas:
• La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores
probabilidades de saber que productos o servicios compraran
los clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.
• Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos
o regiones.
 Esta información puede ser útil para propósitos de
administración de inventarios, distribución y formación de
fuerza de ventas.
• Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para
obtener cifras correspondientes a ventas regionales o
nacionales
Desventajas:
• Los prejuicios individuales de los vendedores pueden
introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas
personas son optimistas por naturaleza y otras son más
cautelosas
• Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la
diferencia entre que el cliente quiere y lo que el cliente
necesita.
• Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del
rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus
pronósticos

2.3.2. Jurado de opinión ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de
ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la
demanda.
La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace
un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a
un solo pronostico.
Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas
vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos
inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en
el mercado o eventos internacionales no esperados). La
opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos
tecnológicos.
Desventajas:
• Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso
tiempo de los ejecutivos.
• En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando
estos sufren modificaciones independientes. (Por ejemplo, que
el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza
de ventas y, sintiéndose un poco más optimista que los
vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para
asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de
producto. Después de recibir los pronósticos del mercado el
gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que
nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes.
Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los
pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo
inventario generado.)

2.3.3. Método Delphi.

El método Delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de
un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus
integrantes. Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos
históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos
y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual
fundamentar proyecciones bien informadas. Un coordinado envía
preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos
externos, quienes tal vez ignoran quien más está participando.
El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del
grupo tiende a dominar las discusiones o gozan de un alto
grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades.
En un grupo anónimo, los miembros tienden a responder
y documentar sus preguntas con mayor libertad

2.3.4. Investigación de mercado.

La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático
para determinar el grado de interés del consumidor por un producto
o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas
hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de
datos. La realización de un estudio de mercado incluye:
1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información
económica y demográfica a cada una de las personas
entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el
producto o servicio.
2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una
charla telefónica, por correo o en entrevistas personales.
3. La selección de una muestra representativa de familias para la
encuesta, que debe incluir una selección al azar dentro del área
de mercado del producto o servicio propuesto
4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y
criterios estadísticos para interpretar las respuestas, determinar
si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir
factores económicos o competitivos no mencionados en el
 cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra
aleatoria del mercado potencial.

2.3.5. Analogía de ciclo de vida.

Este método liga la estimación de las ventas futuras de
un producto con el conocimiento de las ventas de un producto
similar. A la estimación de un producto similar se aplica el
conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias
etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente
útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.

2.4. Métodos cuantitativos.

Los modelos cuantitativos de pronósticos con modelos matemáticos
que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que
los datos históricos son relevantes en el futuro. Casi siempre
puede obtenerse información pertinente al respecto. Aquí,
analizaremos varios modelos cuantitativos, la precisión del
pronóstico, pronósticos a largo plazo y pronósticos a corto plazo.

2.4.1. Series de tiempo.

Todos los pronósticos de serie de tiempo parten, básicamente, de un
supuesto común: que la demanda pasada sigue cierto patrón, y que si
este patrón puede ser analizado podrá utilizarse para desarrollar
proyecciones para la demanda futura, suponiendo que el patrón
continúa aproximadamente de la misma forma. Casi todos los
modelos de pronósticos de serie de tiempo intentan capturar de
manera matemática los patrones subyacentes de la demanda pasada
2.4.1.1. Enfoque simple.
Supone que la demanda en el próximo periodo será igual a la
demanda del período más reciente. Es la mejor predicción
para los precios de insumos, acciones, etc. que cotizan. Porque
si el mercado realmente creyera que en un tiempo valdrá más,
compraría tanto hoy que haría llevar el precio a ese valor esperado.
Por ejemplo, si hoy la acción de Microsoft cotiza a U$S 20, ¿cuánto
predice que va a valer mañana?: U$S 20. Y si en realidad mañana
vale U$S 25,¿Cuánto diría que vale pasado mañana?: U$S 25

2.4.1.2. Promedios móviles.

Como su nombre lo indica, nada más que el promedio matemático
de los últimos periodos recientes de la demanda real. La ecuación
general para obtenerlos tiene la siguiente forma:
𝑃𝑥 = 𝑃𝑥 − 1 ∝ (𝑃𝑥 − 𝑃𝑥 − 1)
Donde:
• Px es el pronóstico para el periodo de tiempo actual.
• P es la demanda real en el periodo x
• X es el número de periodos que se utiliza

2.4.1.3. Suavización exponencial.

El método de suavización exponencial es un método de
promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el
promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas
recientes mayor ponderación que a las demandas anteriores. Es el
método de pronóstico formal que se usa más a menudo, por su
simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. Este
método solo requiere 3 tipos de datos: el pronóstico del último
periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro suavizador, alfa
α, cuyo valor fluctúa entre 0 y 1.0
Ft +1=Ft +α(Dt −Ft)
Esta forma de la ecuación muestra que el pronóstico para el periodo
siguiente es igual al pronóstico del periodo actual más una
proporción del error del pronóstico correspondiente al mismo
periodo actual.

2.4.1.4. Tendencia lineal.

Consiste en conocer si los valores absolutos o relativos de un
concepto han crecido o disminuido en el tiempo, partiendo de un
periodo considerado base. Puede referirse a cifras históricas o la
determinación de cifras estimadas para el futuro

2.4.2. Relaciones Causales.

Las relaciones causales son los análisis de regresión y correlación
que permiten determinar tanto la naturaleza como la fuerza de una
relación entre dos variables.

2.4.2.1. Regresión simple.

El objetivo de un modelo de regresión es tratar de explicar la
relación que existe entre una variable dependiente (variable
respuesta) Y un conjunto de variables independientes (variables
explicativas) X1, Xn.
Ejemplo: En la muestra de la miel vamos a ver si existe relación
lineal entre la acidez libre (AcLib) y la acidez total (AcTot). Para
ver si un modelo de regresión lineal tiene sentido, comenzamos
dibujando un diagrama de dispersión.

2.4.2.2. Regresión múltiple.

La principal ventaja de la regresión múltiple es que nos permite
utilizar más información disponible para estimar la variable
dependiente.
En algunas ocasiones la correlación entre dos variables puede
resultar insuficiente para determinar una ecuación de estimación
confiable; sin embargo, si agregamos los datos de más variables
independientes, podemos determinar una ecuación de estimación
que describa la relación con mayor precisión. Los modelos lineales
múltiples siguen el siguiente tipo de ecuación:
Yi=(β0+β1X1i+β2X2i+…+β nXni)+ei

2.5. Pronósticos en el sector servicios.

Un servicio es toda actividad que busca satisfacer las necesidades de
un cliente y mencionar que existen dos maneras de
categorizar los servicios; Públicos y Privados.
Los servicios públicos: son apoyados por el Estado, y defiende el
interés general de la sociedad. Los servicios privados: que son
soportados económicamente por la iniciativa privada y
defienden solamente el derecho del consumidor de ese servicio.
La otra manera de clasificar los servicios es sabiendo de qué tipo de
servicio estamos hablando, puede ser un servicio de
mantenimiento, un servicio de alquiler, de taller o a domicilio
dependiendo el rubro. Los pronósticos en los servicios son una
manera de conocer el comportamiento de las características de estos
servicios, como ejemplo:
Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios,
consiste en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni
olerse antes de la compra. Esta característica dificulta una serie de
acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no
se pueden inventariar ni patentar, ser explicados o
representados fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la
prestación.
Heterogeneidad (o variabilidad): dos servicios similares nunca serán
idénticos o iguales. Esto por varios motivos: las entregas de un
mismo servicio son realizadas por personas a personas, en
momentos y lugares distintos.
Inseparabilidad: en los servicios la producción y el
consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas funciones
muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta
inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio.
Perecibilidad: los servicios no se pueden almacenar, por la
simultaneidad entre producción y consumo. La principal
consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puede
realizar en otro momento, por ejemplo, un vuelo con un asiento
vacío en un vuelo comercial.
Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un
derecho a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero
no su propiedad. Después de la prestación solo existen como
experiencias vividas

2.6. Pronósticos para empresas en creación.

Las empresas chicas o en creación, proceso de crecimiento dependen
mucho de los pronósticos tanto, así como las empresas de nivel
internacional, con la única diferencia que al ser PYMES tienen
mayor flexibilidad y adaptabilidad al mercado y a su constante
cambio.
Algunos de los beneficios u operaciones esenciales que se realizan al
tener implementados los pronósticos en PYMES son: Las aéreas de
copras y ventas deben asumir los volúmenes de ventas que se
realizarán en un periodo próximo para no malgastar
capital, la cantidad de inventario, los procesos de compra y
entrega por parte del proveedor entre otros, en empresas de
comercio.
En el caso de empresas de servicio, los que influyen más en estos
pronósticos dentro de este tipo de empresas es el personal
calificado, debe manejar los montos de inversión en materiales,
componentes o equipos

2.7. Uso de software en pronósticos

En muchas aplicaciones de los pronósticos a corto plazo, las
computadoras son indispensables. Con frecuencia, las empresas
tienen que preparar pronósticos para cientos o incluso miles de
productos o servicios en forma reiterada.
Por ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio médico
necesita calcular pronósticos de la demanda de cada uno de sus
servicios en cada departamento. Esta operación implica grandes
volúmenes de datos que deben ser manipulados con frecuencia.
Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que
corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un
pronóstico.
Existen dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar
el proceso de pronóstico eficientemente:
• Paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras
técnicas que se utilizan con frecuencia en los pronósticos
 • Paquetes de pronóstico diseñados específicamente para
aplicaciones de este tipo.
Tres de los paquetes más populares son:
1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el
lenguaje de comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete
estadístico para las ciencias sociales.
3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis
estadístico.
Este software ayuda al administrador en todas las tareas derivadas
del tema central pronósticos en la empresa, ya sea sobre la venta o
sobre inventarios, proveedores etc. La tecnología ha avanzado
enfocándose a desarrollar las tareas de gente calificada y en temas
específicos con una mayor velocidad y con menos personal para
optimizar y poder tomar decisiones sobre la marcha.
Conclusión
En conclusión, emplear Pronósticos de Demanda es un trabajo
interesante, cuya responsabilidad recae no solamente en el
Planificador de Demanda sino en todas las demás áreas las mismas
que alimentan con información para que los pronósticos sean más
asertivos.
La sociedad demanda productos y servicios que logren satisfacer sus
necesidades, enfocándose las empresas en la satisfacción de estas a
cambio de una remuneración económica, pero es importante
anticiparse a la cantidad de bienes o servicios que la sociedad
demandará, es por ello la importancia de realizar un pronóstico de
demanda valiéndose de diferentes métodos y técnicas
El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un
producto durante un determinado periodo futuro, da origen a varias
clases de proyecciones. Además de los métodos cuantitativos y
cualitativos, en la actualidad es poco común que se realicen
pronósticos a mano, por ello existen software de apoyo para la
realización de pronósticos de demanda
Bibliografía
• https://www.pricing.cl/conocimiento/metodos-de-
pronosticos/#:~:text=Se%20tienen
%20tres%20tipos%20de,Simulaci%C3%B3n%3A%20Montec
arlo%2C%20etc.
• https://prezi.com/iah24lsolcxk/21-importancia-estrategica-del-
pronostico/
• https://sites.google.com/site/ittijuanaao2016/1-5-estrategias-
de- operaciones-en-un entorno-global/2-6-uso-de-software-
en-pronosticos
• https://sites.google.com/site/ittijuanaao2016/1-5-estrategias-
de-operaciones- en-un entorno-global/2-4-pronosticos-en-el-
sector-servicios
• https://sites.google.com/site/aoitt16/unidad-2-pronostico-de-la-
demanda/2-5- pronosticos-para-empresas-en-creacion