Escuela Politécnica Superior

Grado en Ingeniería Informática

La Empresa y su Entorno
Apuntes de la asignatura

Módulo 3: El Plan de Negocios

Preparación de un plan de negocios
El primer paso para la creación de una empresa es la preparación de un plan de negocio para
organizar las ideas de manera integrada con el fin asegurar la viabilidad del negocio, de buscar
financiación, y de disponer de un plan para poner en marcha las actividades al inicio.

El plan de negocio es un documento detallado que describe los objetivos de la empresa y los planes
para alcanzarlos en los próximos 3 a 5 años. Ayudará a definir los ingresos y beneficios esperados e
identificar los retos existentes, proporcionando una hoja de ruta de actividades para poner en
marcha el negocio con éxito.

La idea primero
Lo primero sería pensar y determinar un objetivo general de lo que se pretende crear:

• Estructura de propiedad

• Una idea de tamaño

• Productos o servicios para ofrecer

• Planes de expansión o deseo de internacionalizarse

• Mercado objetivo

• Inversión inicial necesaria

• Disposición a asumir riesgos

• Expectativas de beneficios

• Posibilidades de fracaso y planes de contingencia

Preparar el plan de negocios permitirá saber si existe la posibilidad de que el negocio tenga éxito
antes de incurrir en compromisos con terceros o de invertir nuestro propio dinero.

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [2]

Contenido de un Plan de Negocios
Hay varios componentes clave que deben incluirse en un plan de negocios:

Resumen ejecutivo ..................................................................................................................... 4

Descripción del negocio ............................................................................................................. 4
Análisis de la situación interna y externa................................................................................... 4
Análisis de la Competencia......................................................................................................... 5
Estrategia de Negocio ................................................................................................................ 5
Plan de Producción o de Operaciones ....................................................................................... 5
Costes vinculados a la producción y operaciones ............................................................................... 5
Plan de Marketing ...................................................................................................................... 6
Investigación del Mercado .................................................................................................................. 6
Marketing Mix ..................................................................................................................................... 7
Calendario y presupuesto ................................................................................................................... 7
Plan de RRHH.............................................................................................................................. 7
Plan Financiero ........................................................................................................................... 8
Inversión inicial y financiación ............................................................................................................ 8
Estado de resultados ........................................................................................................................... 8
Flujo de Caja ........................................................................................................................................ 9
Balance General ................................................................................................................................ 10
Otra información financiera .............................................................................................................. 11
Plan de Contingencia ................................................................................................................ 11
Conclusiones generales ............................................................................................................ 11

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [3]

Resumen ejecutivo
Es una versión muy corta del plan de negocios completo (de media a una página) y debe decirle al
lector de qué se trata el negocio, qué quiere lograr y por qué. El resumen ejecutivo se escribe lo
último, y debe captar la atención del lector para despertar su interés por leer el resto del documento.
Debe incluir las conclusiones del plan de negocios.

El resumen ejecutivo es una historia, atractiva, interesante y clara que debería abordar de una forma
fluida cuestiones como:

• La misión y visión de la empresa

• Breve presentación de la empresa
• Enunciado de los principales productos y la propuesta de valor; ¿qué necesidad cubre?
• Identificación del segmento de población al que va dirigida y cómo este negocio pretende
aportarles valor
• Cuál es la ventaja competitiva y por qué es diferencial respecto de los productos de la
competencia
• Determinación de la viabilidad y argumentos de por qué es una buena idea invertir en este
negocio

Descripción del negocio

Esta sección debería incluir las siguientes cuestiones:

• Nombre de la empresa y estructura de propiedad

• Industria en la que va a operar incluyendo algún dato de mercado que ayude a explicar la
oportunidad de negocio y las posibilidades futuras y cómo encaja el negocio en esta industria
• Ubicación incluyendo las razones que demuestran que es una buena elección
• Oferta comercial, ¿qué productos o servicios se venderán?, ¿qué hace que sean especiales o
únicos?, ¿cuál es la ventaja competitiva?, ¿quién lo comprará?
• Calendario de lanzamiento y actividades planificadas
• Misión, visión y valores de la empresa
• Operaciones: cómo funciona, canales de distribución...
• Propuesta de valor
• Modelo de negocio; incluir un “Business Model Canvas” ayudará a entenderlo mejor

Análisis de la situación interna y externa

• Entorno General: utilizar el modelo Pestel para analizar la situación política, económica,
social, tecnológica, legal y medioambiental del país o región en dónde se vaya a operar
• Entorno Específico: analizar la industria y sus operadores: utilizar el modelo de las 5 fuerzas
de Porter para analizar la industria y el entorno competitivo
• Utilizar una matriz DAFO para comprender las fortalezas y debilidades de la compañía, y las
amenazas y oportunidades que presenta el entorno

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Análisis de la Competencia
Analizar los principales competidores que operan en la industria. Explicar las diferencias entre ellos y
la empresa que se va a crear, entendiendo dónde están las ventajas que podrían aprovecharse y
donde las debilidades de las que habría que protegerse.

Estrategia de Negocio
Explicar la estrategia de negocio. la idea de la estrategia es saber hacia donde quieres ir y determinar el
camino hacia ese objetivo

Plan de Producción o de Operaciones

Describir los requisitos físicos para administrar el negocio, como la oficina, el espacio comercial, el
equipo, los suministros y también la mano de obra. Esta sección variará mucho según la industria.
Para un fabricante, incluirá la cadena de suministro y los sistemas de producción.

Una vez establecido el modelo operativo y determinada la capacidad, se debe determinar el coste de
producir los productos o servicios, y estos datos cuantitativos se incorporarán al plan financiero.

• Capacidad: cuántas unidades se espera producir o entregar y cuál será la productividad

esperada
• Sistemas de fabricación: cómo se fabricarán los productos o se entregarán los servicios,
procesos y flujos de trabajo, equipos especializados necesarios…
• Ubicación e instalaciones: requisitos de edificios, máquinas, tecnología…mantenimiento,
permisos...
• Mecanismos de control que se establecerán
• Logística y gestión de la cadena de suministro: materiales necesarios, principales
proveedores, gestión de inventarios

Costes vinculados a la producción y operaciones

Para calcular los costes hay 2 tipos a considerar:

Inversión inicial: costes necesarios para arrancar el negocio y podría incluir cosas como:

• Licencias y permisos comerciales

• Inventario inicial
• Contratación de personal, por ejemplo, masa salarial para los primeros 3 meses
• Depósitos de alquiler o pagos iniciales de una propiedad
• Pagos iniciales de equipos

Gastos operativos: son los costes necesarios para conseguir las ventas y mantener el negocio en
funcionamiento, e incluye cosas como:

• Salarios (se pueden poner aquí y en la sección del plan de recursos humanos)
• Pagos de alquiler o hipoteca
• Gastos de telecomunicaciones
• Suministros
• Materias primas
• Almacenamiento
• Distribución

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 • Suministros de oficina
• Mantenimiento

Todos estos números serán necesarios para producir el plan financiero.

Plan de Marketing
Investigación del Mercado
Realizar una investigación de mercado: explicar el mercado con datos cualitativos y cuantitativos,
apoyándose en fuentes externas o recabando datos propios.

• Determinar el tamaño del mercado y la estructura del mercado

• Definir el mercado objetivo y la necesidad de segmentación del mercado
• Explicar la necesidad de estos productos o servicios en el segmento objetivo
• Determinar el potencial de ventas (totales para este tipo de producto), la previsión de ventas
(específico para nuestro producto) y a partir de ahí, determinar el objetivo de cuota de
mercado que se quiere alcanzar

Ejemplos

Previsión de ventas para el período 2022-2025

2022 2023 2024 2025

Unidades Vendidas
Producto 1 2.330 2500 3000 3500
Producto 2 433 600 800 1200
Producto 3 729 1000 1200 1400

Precio Unitario
Producto 1 250 € 263 € 276 € 289 €
Producto 2 500 € 525 € 551 € 579 €
Producto 3 350 € 368 € 386 € 405 €

Ingresos por Ventas

Producto 1 582.500 € 656.250 € 826.875 € 1.012.922 €
Producto 2 216.500 € 315.000 € 441.000 € 694.575 €
Producto 3 255.150 € 367.500 € 463.050 € 567.236 €

Previsión Ventas Totales 1.054.150 € 1.338.750 € 1.730.925 € 2.274.733 €

crecimiento 27% 29% 31%

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 Mercado potencial y cuota de mercado objetivo

2022 2023 2024 2025

Mercado Potencial 35.124.587 € 36.178.325 € 37.046.604 € 37.972.770 €
crecimiento esperado 3,00% 2,40% 2,50%

Previsión de Ventas 1.054.150 € 1.338.750 € 1.730.925 € 2.274.733 €

Cuota de Mercado 3,00% 3,70% 4,67% 5,99%

Marketing Mix
Explicar la estrategia para las 4 Ps del Marketing mix: producto, precio, distribución y promoción.

• Explicar el producto o servicio y la estrategia a seguir, incluyendo el posicionamiento para

comprender el nicho de mercado al que va dirigido y la necesidad que va a cubrir.
• Determinar la estrategia de precios, ya sea agregando un margen de ganancia a los costes de
producción, basado en los precios de la competencia o en lo que el cliente potencial está
dispuesto a pagar
• Diseñar el proceso de distribución, participación de intermediarios y canales a seguir para
que el producto o servicio llegue al consumidor.
• Explicar el plan de comunicación y promoción para el producto: comunicación, marketing o
publicidad, pero también packaging, relaciones públicas y promociones de ventas

Calendario y presupuesto
Incluir un calendario de eventos de marketing y el presupuesto que será necesario

Plan de RRHH
En el plan de Recursos Humanos se pueden incluir cuestiones como:

• Organización y gestión de la compañía, incluyendo:

o Descripciones de puestos: cuántos tipos de trabajos se necesitan en cada
departamento y qué habilidades necesitarán
o Número de empleados: cuántos empleados se necesitan para cada trabajo: esto
debe estar relacionado con los números de capacidad de la producción
• Reclutamiento y selección
o ¿Cómo se encontrarán los recursos que necesita?, ¿cómo se realizará la selección?,
¿será necesario subcontratar recursos externos?, ¿se va a externalizar algún servicio
a una empresa externa?
• Política de remuneración y plan de incentivos
o Gastos de personal: sueldos y prestaciones
o ¿cuál es la política de remuneración?, ¿hay bonificaciones, o incentivos, retribución
variable...?
• Política de formación
o ¿Cómo se capacitará a los empleados?

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [7]

Plan Financiero
La información financiera básica y necesaria que tiene que incluir un plan de negocio es:

• Plan inicial de inversión y financiación para lanzar el negocio

• Los tres estados financieros que deben producirse en cualquier negocio
o Estado de Resultados
o Balance General
o Flujo de Caja

Después de cada sección del plan financiero, que incluye muchos números, es una buena idea incluir
un muy breve texto que destaque los puntos principales.

Inversión inicial y financiación

Incluirá la inversión necesaria para lanzar el negocio y de dónde se obtendrá.

Estado de resultados
Explica de forma sencilla cómo la empresa puede ganar dinero. Detalla los ingresos esperados de las
ventas y otras fuentes, el coste de producir los bienes, y los gastos necesarios para administrar el
negocio. Como resultado se verá si resulta en pérdidas o ganancias.

Para producir el estado de resultados se necesita la información que se ha ido preparando en los
apartados anteriores:

• La previsión de ventas, que es una estimación de la cantidad de bienes y servicios que se

pueden vender de manera realista durante el período. Incluirá la lista de productos y servicios
a vender, el número estimado de unidades a vender y el precio unitario para cada uno.

 se incluyó en la sección del plan de marketing

• El coste necesario para producir los bienes o servicios que se ha previsto vender. Son los
costes incurridos por la empresa directamente relacionados con la producción de esos
bienes.

 se incluyó en la sección del plan de producción

• Otros gastos generales y administrativos, como los gastos de marketing o servicios como
facturación, servicios legales, contabilidad…

 se incluyó en parte en la sección de marketing y en la de recursos humanos

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [8]

Ejemplo

Estado de resultados previsto para los próximos 4 años

2022 2023 2024 2025

INGRESOS
Venta de productos 582.500 € 656.250 € 826.875 € 1.012.922 €
Venta de servicios 471.650 € 682.500 € 904.050 € 1.261.811 €
Ingresos Totales 1.054.150 € 1.338.750 € 1.730.925 € 2.274.733 €

COSTES Y GASTOS
Coste de las Ventas 528.300 € 590.025 € 668.124 € 776.179 €
Gastos Generales 119.850 € 145.688 € 190.181 € 256.125 €
Total Costes y Gastos 648.150 € 735.713 € 858.305 € 1.032.303 €

Beneficio antes de impuestos 406.000 € 603.038 € 872.620 € 1.242.430 €

% 39% 45% 50% 55%

Impuestos 60.900 € 90.456 € 130.893 € 186.364 €

% 15% 15% 15% 15%

Beneficio neto 345.100 € 512.582 € 741.727 € 1.056.065 €

% 33% 38% 43% 46%

Flujo de Caja
Explica cuánto efectivo necesita la empresa para cumplir con sus obligaciones, cuándo se necesitará
y cómo se obtendrá. Mostrará una ganancia o pérdida al final de cada mes o año que se transfiere al
próximo período. Se puede preparar mensual, trimestral o anualmente.

El estado de flujo de efectivo normalmente incluye:

• Ingresos totales en efectivo:

o Efectivo disponible en el negocio
o Ingresos por ventas de productos pagados en efectivo
o Ingresos por ventas de servicios pagados en efectivo
o Cuentas a cobrar: ingresos que se deben por ventas pasadas
o Otros ingresos: como la liquidación de activos, los intereses de los préstamos
concedidos los ingresos procedentes de inversiones
• Desembolsos totales en efectivo:
o Pagos en efectivo a proveedores como por ejemplo la materia para la fabricación
o Mano de obra directa: utilizada para fabricar el producto o prestar el servicio
o Marketing/ventas: salarios, comisiones y otros costes directos asociados a los
departamentos de marketing y ventas
o Gastos generales y administrativos: como costes de investigación y desarrollo, y
otras funciones generales de la empresa
o Pagos de alquiler o hipotecas
o Seguros

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [9]

 o Suministros
o Impuestos
o Devolución de préstamos: pagos realizados para reducir cualquier deuda
• Flujo de caja: restando los desembolsos totales de efectivo del total de ingresos en efectivo
• Flujo de caja acumulado: sumando el flujo de caja del período actual y el del período anterior

Ejemplo

Informe de flujo de caja previsto de enero a junio de 2022

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Entradas
Ventas efectivo 32.490 € 33.510 € 34.770 € 37.290 € 40.650 € 43.500 €
Cobro de ventas a crédito 0€ 16.245 € 16.755 € 17.385 € 18.645 € 20.325 €
Intereses de inversiones 0€ 500 € 500 € 500 € 500 € 500 €
Total Entradas 32.490 € 50.255 € 52.025 € 55.175 € 59.795 € 64.325 €

Salidas
Pago a proveedores 10.803 € 10.803 € 10.803 € 10.803 € 10.803 €
Salarios 32.408 € 32.408 € 32.408 € 32.408 € 32.408 € 32.408 €
Campañas de marketing 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 €
Pago de intereses 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 € 2.701 €
Pago de impuestos 5.401 € 5.401 € 5.401 € 5.401 € 5.401 € 5.401 €
Total Salidas 43.210 € 54.013 € 54.013 € 54.013 € 54.013 € 54.013 €

Saldo flujo de caja -10.720 € -3.758 € -1.988 € 1.163 € 5.783 € 10.313 €

Saldo flujo de caja acumulado -10.720 € -14.478 € -16.465 € 1.163 € 6.945 € 17.258 €

Balance General
Presenta los activos, pasivos y capital de la empresa en un momento específico en el tiempo
(generalmente el momento final del período contable) y se utiliza para calcular el patrimonio neto de
un negocio. Refleja la ecuación contable: activos = pasivos + patrimonio de los accionistas. En el caso
de una empresa de nueva creación, el balance general debe presentarse para el día en que se abre la
empresa.

Activos: objetos tangibles de valor financiero que son propiedad de la empresa; incluye recursos
como efectivo, inventario, inversiones, edificios, equipos y algunos gastos prepagados o diferidos.

Pasivos: deuda con un acreedor de la empresa; incluye obligaciones tales como cuentas por pagar,
préstamos por pagar, gastos acumulados por pagar (salarios, intereses, servicios públicos), ingresos
diferidos y bonos por pagar.

Patrimonio neto: diferencia neta entre el pasivo y los activos totales; incluye el capital
desembolsado, las ganancias retenidas, otros ingresos integrales acumulados y las acciones de
autocartera.

La Empresa y su Entorno. Módulo 3. [10]

Otra información financiera
Además de los informes financieros mencionados se puede incluir información relativa a otro tipo de
informes o ratios si corresponde.

Muy habitualmente se incluirán ratios como el VAN o el TIR para demostrar la viabilidad e interés
financiero del plan de negocio que se está presentando.

Plan de Contingencia
Identificar los principales riesgos que presenta el proyecto: ¿podría haber dificultades técnicas? ¿será
difícil encontrar a las personas con las capacidades que se necesitan?, ¿podrían ser demasiado
ambiciosas las previsiones de ventas realizadas?...

Una vez identificados los principales riesgos hay que explicar cuál será el plan para mitigarlos en el
caso de que sucedieran.

Conclusiones generales
Resumirá el plan de negocios general concluyendo si la idea para el negocio propuesto es factible y
utilizando argumentos convincentes para demostrarlo. Esto es más cualitativo que cuantitativo.

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