Formas de entrada en los

mercados
internacionales
 1. Exportación Indirecta
La empresa exporta a través de la venta de sus productos Desventajas:
a clientes nacionales o empresas trading. En esta
situación, la segunda empresa es quien decide qué ➢ La empresa depende completamente de los
producto puede ser vendido en un mercado extranjero, intermediarios ya que tienen los contactos en los
sumiendo las tareas de investigación de mercados o la mercados internacionales.
gestión de la exportación. En ese sentido puede
considerarse como una operación de mercado interior. ➢ Desconocimiento completo del cliente final, de la
mecánica comercial y del precio de operación.
Ventajas: ➢ El margen comercial en buena parte será obtenido
➢Menos inversión y menor riesgo por el que en definitiva realiza la exportación.
➢Adquirir sin riesgos conocimiento sobre la adecuación
progresiva del producto al mercado objetivo, tanto en la
forma de oferta necesaria, como en los elementos de
protección, formas de envío, etc.
 2. Exportación directa
La empresa exporta a través de medio
propios o intermediarios, asumiendo desde
la identificación del mercado hasta el cobro
de lo vendido. Lo que permite un mayor
control sobre todo el proceso de
exportación, potencialmente mayores
ganancias, relación directa con los mercados
y con los clientes, no obstante, el riesgo es
mayor.
Ejemplo:
Apple, por ejemplo, vende todos sus productos
electrónicos en Europa utilizando su propia filial y
usando como red comercial tanto vendedores
autorizados como tiendas propias. Esto suele
aplicarse a la mayoría de las marcas más conocidas.
2.1 Exportación directa con medios propios:
La empresa ofrece directamente a consumidores finales
de otros países con sus propios recursos y con personal
sede su organización de su organización o ligado por
contratos laborales.
Equipo de exportación
El propio equipo comercial de exportación contacta y
cierra las operaciones con los clientes finales.
Representantes
Son personas fijas que actúan por cuenta del exportador
siguiendo sus instrucciones y obteniendo su retribución
mediante comisión por las ventas.
Gestores de exportación a tiempo Parcial:
Se trata de personas físicas que actúan
como departamento de exportación de
varias empresas, actuando plenamente
como si fueran su departamento de
exportación y sin establecer ningún vínculo
entre las empresas para las que operan. Si
bien precisa de un marco jurídico de
contrato, su esencia es la de tener una
retribución fija por su actuación.
 Exportación directa
Filial: Ejemplo Puede constituirse como Sociedad
Limitada (S.L.) o Sociedad Anónima (S.A.).
La empresa exportadora crea una nueva Ejemplo de ello es Inditex (Industria de
sociedad en el país destino que factura Diseño Textil, S.A.) cuyas filiales son Zara SA
normalmente al mercado. La sociedad al ser , Bershka SA, etc…
creada en el destino, estará sujeta a la ley de
dicho país.
Entre las funciones de una, por lo general son:
asistencia técnica, montaje, adaptación de
producto, fabricación total o parcial del
producto.

Sucursal:
La empresa exportadora abre una oficina en
destino, de la propia empresa y sin
personalidad jurídica diferente. La venta
(exportación) se realiza desde la empresa de
origen.
Adquisición de una empresa local:
Fórmula con un objetivo similar a una
filial, pero en la busca normalmente
ganar tiempo y experiencia mediante la
adquisición de una empresa ya
instalada, que disponga de un
posicionamiento en el mercado de un
fondo de comercio.
 2.2 exportación directa a través de intermediarios.

Agentes comerciales: Distribuidores:

Un agente es un tomador de órdenes de compra. Normalmente se trata de empresas con
Presenta las muestras, entrega documentación, implantación en el país destino que compran
transmite órdenes de compra, per él mismo no a riesgo propio, distribuyen y venden en el
compra mercadería. En general, trabaja a país señalado.
comisión, no asume la propiedad de los productos,
no asume ninguna responsabilidad frente al
comprador y posee la representación de diversas
líneas de productos complementarios que no
compiten entre ellos.
3. Acuerdos de cooperación:

Se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las
operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos de piggyback, los consorcios, licencias o
Joint Venture.
Piggyback: Es un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en virtud del
cual una empresa no implantada en el extranjero, generalmente una PYME, aprovecha la
estructura de otra empresa que sí está implantada en el mercado o país objetivo, para vender sus
productos en el mismo.
Joint Venture: Ejemplo
Es una asociación temporal entre dos o
mas empresas que aportan distintos
activos (capital, conocimiento, tecnología,
canales de distribución, personal,
capacidad de financiera) para crear una
empresa con un objetivo común.
Acuerdos de cooperación
En origen:
Consorcios de exportación:
Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover
los vienen y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de sus
productos mediante acciones conjuntas. Los miembros de un consorcio de exportación
conservan su autonomía financiera, jurídica y gestión.

En destino:
Licencias y franquicias.
4. Implantación:

Se trata de estar presente en el mercado destino para realizar la actividad

comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción
son ejemplos de este caso.
Aquellas empresas que por primera vez entran en contacto con los mercados
internacionales, es frecuente que opten por un sistema de comercialización
exploratorio, de bajo riesgo y poco costoso, en la medida del desarrollo de las
actividades en el exterior, darán paso a formas más rentables y eficaces.
 ¿Qué es una trading company?
Son especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Una
trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes
países en los que cuenta con red de distribución propia. Trabajan sobre todo en
sectores de elevados volúmenes de producción como materias primas, productos
semifacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.
 Actividades de una Trading company
➢Identificación de proveedores en diferentes países que tengan capacidad de negociación
➢Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos.
➢Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador.
➢Gestión logística de la operación
➢Gestión aduanera y documental
➢Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading
company y otros países en los que pueda estar presente.