INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR ISMAC

MARKETING INTERNACIONAL

Nombre: Esteban Báez

Nivel: 6to semestre

Fecha: 6 de junio de 2019

FORMAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de
distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación

EXPORTACIÓN INDIRECTA: Es la exportación realizada mediante intermediarios

independientes que se hacen cargo de todos los trámites del proceso. En esta se encuentran Los
Intermediarios independientes y los Tradings.

EXPORTACIÓN DIRECTA: Es aquella estrategia en la que la empresa se hace cargo del proceso
exportador, estableciendo ella misma el contacto con el importador. Este método permite que el
exportador pueda controlar el proceso de comercialización, establecer una relación directa con los
clientes en el exterior, incrementando sus conocimientos de los mercados internacionales, y genera
una ganancia mayor, al no haber intermediarios entre uno y otro.

 Agente o representante de ventas: es aquella persona que se dedica a la venta de los

productos de una empresa en el mercado internacional. Las condiciones de esta
representación quedan fijadas en un contrato entre la empresa y el agente de ventas, por el
cual se fijan las tareas de cada uno, el pago y las acciones esperadas del representante. Es
importante mencionar que éste no asume la propiedad de los productos ni responsabilidad
alguna ante el comprador.
 Distribuidor: es aquella persona física o jurídica que adquiere el producto de una empresa
bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial de la operación, la promoción y la venta del
mismo en el mercado extranjero. La ganancia del distribuidor surge de la diferencia entre el
precio de compra a la empresa y la venta posterior a los clientes.
 Venta Directa: en este caso la empresa cuenta con un departamento o área de comercio
exterior que se encarga de llevar adelante las ventas al exterior, siendo ella la que asume todos
los riesgos y obligaciones, así como también las ganancias.
  Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la empresa tiene una sucursal en el exterior,
en el o los mercados elegidos. Esta opción es más riesgosa y costosa; implica mayores
márgenes de previsión y es generalmente utilizada por empresas que tienen volúmenes de
venta significativos y relativamente constantes en los mercados elegidos.

EXPORTACIÓN CONCERTADA: Se trata de una colaboración entre empresas fabricantes para

introducirse en un mercado exterior cuyo interés común es el incremento de sus ventas. Permite
compartir conocimientos, experiencia, tecnología, red comercial, mejorar su posicionamiento en los
mercados, etc.

 El Piggy-back (operación canguro): Es una operación apropiada para Pymes o empresas

que no quiere realizar importantes inversiones y es realizable cuando los productos son
similares o complementarios.
 La “Joint Venture” internacional: Asociación de 2 o más empresas de distintos países
normalmente del mismo sector para desarrollar conjuntamente una actividad
 Consorcio de exportación: Cooperación entre empresas competidoras o con línea de
productos complementarios que desarrollan conjuntamente acciones o políticas de
exportación de sus productos para reducir costes.
 Agrupaciones Europeas de Interés económicos (AEIE): Instrumento de cooperación
económica supranacional. Cooperación entre entidades constituidas por 2 o más empresas
que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad. Contrariamente a la Joint
Venture, las empresas socias pueden ser personas físicas.
 Las franquicias internacionales: Una empresa (franquiciadora) cede el nombre, marca
comercial de un producto o línea de producto a una empresa extranjera (franquiciada) para
que lo comercialice.

PRODUCCIÓN EN MERCADOS EXTERIORES: Esta forma de entrada es la escogida por

empresa experimentada en los mercados exteriores. Consiste en realizar una inversión en planta de
producción (establecimiento de un centro propio) o mediante tercero (licencia de fabricación, contrato
de fabricación).
  Licencia de fabricación: Una empresa (licenciadora) autoriza a una empresa extranjera
(licenciataria) a fabricar sus productos mediante la cesión de conocimientos y técnicas
(marcas, patentes, know-how, etc.).
 Contrato de fabricación: Una empresa mediante un contrato cede a una empresa extranjera
la fabricación de sus productos en el mercado de destino.
 Establecimiento de un Centro Propio: Esta forma de entrada es la escogida por empresa
internacionalizada muy experimentada en los mercados exteriores. Consiste en adquirir una
empresa ya existente en el mercado de destino o la creación de una nueva. Supone un mayor
compromiso con el mercado, mayor riesgo y su coste es elevado.

BIBLIOGRAFÍA
https://www.ceupe.com/blog/formas-de-entrada-en-los-mercados-internacionales.html

https://www.marketing-xxi.com/como-acceder-a-los-mercados-internacionales-162.htm

https://es.slideshare.net/esvara/formas-de-entrada-en-mercados-exteriores-mercadeo-
internacional