RED GEOGRÁFICA

Contenidos

1. Introducción
1.1. Formas de entrada a los mercados exteriores
1.2. Exportación indirecta
1.3. Exportación directa
1.4. Exportación concertada
1.5. Trading company
2. Producción en mercados exteriores
3. Modelos internacionales de distribución
4. Bloques económicos
5. Centros de distribución internacional
6. Características de clientes
7. Factores externos
8. Fuentes
9. Créditos

Introducción
La red geográfica es el conjunto de meridianos y paralelos, que, sobre un mapa, le sirve a las
empresas para crear e implementar diferentes estrategias de distribución de sus productos o
servicios en un país, continente o en el mundo entero. Estos planteamientos estratégicos tienen
como finalidad encontrar la solución más adecuada para trasladar las cantidades determinadas de
un producto o servicio, desde su lugar de fabricación hasta el cliente, en el menor tiempo posible
y al mínimo coste.

Cuando desean construir una red de distribución a nivel mundial, se deben tener en cuenta un
sinnúmero de factores internos como costos, inversiones, capitales, logísticas, etc., así, como
factores externos relacionados con la economía, la cultura, la sociedad y la política de cada país,
ya que esto determina la diferencia entre el éxito y el fracaso de la comercialización de un
producto en el exterior.

A lo largo de este material, se familiarizarán con los conocimientos y las herramientas que
utilizan las empresas para crear y diseñar su red geográfica.
Formas de entrada a los mercados exteriores
Actualmente, las empresas buscan entrar a nuevos mercados internacionales, especialmente
aquellos que se encuentran en expansión, ya que esto puede representar mayores utilidades y
formas de consolidar su posición en el mercado. Hoy se pueden identificar cinco formas de
entrada a un mercado de exportación:

• Exportación indirecta

Según Munuera & Escudero (2007), en las exportaciones indirectas,

Las actividades de marketing internacionales llevadas a cabo por la empresa son

prácticamente nulas. Las exportaciones se realizan como si de ventas nacionales se
tratara, limitándose al contacto con un exportador especializado. En concreto, el
fabricante vende sus productos dentro de las fronteras de su propio país a un
intermediario que, a su vez, lo revende en mercados exteriores. La empresa
fabricante no tiene que hacer frente a ninguna contingencia de trámites aduaneros,
impuestos, cambios de moneda, etc.; la venta que realiza es asimilable a lo que hace
un cliente local. En este tipo de exportaciones, la empresa no tiene prácticamente
ningún control sobre cómo llega el producto al cliente final, pues desconoce los
canales de distribución, el precio final o el tipo de promoción que se ha realizado.

Estos intermediarios que constituyen el puente entre el fabricante y el consumidor final pueden
asumir distintas formas según la actividad comercial a la que estén dedicados. A continuación,
mencionaremos algunos:
Operador internacional (merchant) que toma posesión del Persona física o jurídica que compra por cuenta de una
producto en el origen para revenderlo en otros países. empresa situada en el país de destino.

Es una compañía general de

Comprador
comercio, una empresa de
extranjero
exportación e importación, que opera
Su papel es conseguir que un en muchos países y establece toda
comprador y un vendedor de
Sociedad una red de conexiones
diferentes países se pongan de
Comerciante comercial internacionales. Son especialistas en
acuerdo a cambio de una
(trading company) los mercados exteriores en los que
comisión o un pago fijo. Este operan, y conocen las necesidades y
agente no toma la posesión de la capacidad de compra de clientes y
Intermediarios consumidores.
mercancía.

Bróker Casa exportadora

Individuo o firma que se encarga de

Empresa que actúa como si fuera el
colocar los productos de la empresa en
el exterior a cambio de una comisión. Agente departamento de exportación de la
empresa y vende en el extranjero en
La diferencia con el bróker es que
representación de esta.
mantiene un vínculo más permanente
con la empresa exportadora.

Figura 1. Intermediarios
Fuente: Criado & Criado (s.f.)

• Exportación directa

De acuerdo con Munuera & Escudero (2007),

La empresa gestiona directamente sus propias exportaciones desde el mercado de

origen, es decir, trata con los clientes extranjeros, ya sean consumidores finales o
intermediarios. A diferencia de la exportación indirecta, con esta fórmula la empresa
realiza todas las áreas relacionadas con la exportación, licencias de exportación,
trámites aduaneros, cambios de moneda, seguros de cambio…-. Las opciones
principales para la comercialización de los productos entre las que puede elegir son:
la venta a través de comisionistas en el país de destino, la venta directa a clientes
extranjeros (consumidores finales o intermediarios) y la venta por medio de un
 importador – distribuidor, normalmente a cambio de concederle la exclusividad para
una zona determinada y sujeto al cumplimiento de determinados objetivos
comerciales.

En el desarrollo de esta actividad, la empresa puede implementar distintas estrategias para

distribuir sus productos en los mercados objetivos. A continuación, relacionaremos algunas:

Esta alternativa consiste en crear una Desempeñan una labor de

red de venta propia que desde el país intermediación entre el exportador y
de origen se encargue de promocionar el mercado respectivo y asumen
las ventas en el exterior, a través de Red funciones muy diversas. Dependiendo
Agentes
visitas clientes y con la consecución comerc ial de la clase de contrato establecido,
mediadores
de nuevos contactos en el extranjero. propia pueden clasificarse en dos grupos:

• Agentes comisionistas, que

operan por cuenta de la empresa
y no asumen los riesgos de la
Estrategias operación ya que no adquieren
La implantación en el exterior se
la mercancía exportada
trata de una forma de acceso al (Exportación • Agentes independientes que, al
mercado, que se caracteriza por una directa) trabajar por cuenta propia,
inversión permanente de la empresa debieran incluirse más bien en el
origen en el país de destino. Puede grupo de venta subcontratada o
llevarse a cabo por dos vías: indirecta

• Las sucursales carecen de Sucursales o Importadores o

personalidad jurídica propia y su
creación responde al objetivo de
filiales distribuidores
la PYME (atender a un mercado
importante a través de un En la mayoría de los casos, el
almacén regular). importador o el distribuidor compran,
• Por su parte, las filiales realizan por su cuenta y riesgo, los productos;
las mismas funciones que las por esta razón, para el exportador
sucursales, pero ostentan equivale a un cliente. Cuando no es
personalidad jurídica factible la creación de una red
independiente de su casa
comercial propia o cualquier otra
matriz, y se configuran como
una entidad mercantil sobre la modalidad de comercialización,
que recae toda la representa una fórmula válida para
responsabilidad. tener una presencia permanente en
un mercado.

Figura 2. Estrategias (Exportación directa)

Fuente: Otero (2008)
 • Exportación concertada

La exportación concertada, también denominada en muchos estudios y libros “agrupada”, es una

estrategia de colaboración entre empresas fabricantes exportadoras, que tiene como objetivo
principal incrementar el nivel de ventas en un mercado determinado. Esta colaboración implica
entre otras cosas, compartir conocimiento, innovaciones tecnológicas, contactos, experiencia,
etc.

Según Pinto, Machuca, & Viscarri (2008) “supone la existencia de un contrato de colaboración con
otras empresas para introducirse e incrementar las ventas en un mercado exterior”. Los autores
también exponen los tipos de contrato que se pueden dar en este tipo de exportación.

• Se lleva a cabo cuando un fabricante utiliza sus canales en otras mercancías para vender los productos
Piggyback de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Es útil para productos que circulan por canales de
distribución parecidos.

• Permite a empresas locales competidoras o con líneas de fabricación similares, cooperar para llevar a
Consorcio de cabo una exportación común. Los consorcios actúan como el brazo exportador de sus miembros frente a
exportacion los mercados exteriores y como resultado obtienen economías de escala.

• Son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo
Join ventures conjunto de una actividad. Este acuerdo de empresa se plasma en un contrato donde quedan
Internacionales especificados los detalles.

• La Agrupación Europea de Interés Económico, creada por la UE (Unión Europea) en 1989, se consolidó con
una presencia creciente en el mercado comunitario debido a su sencilla tramitación. Se trata de
A.E.I.E entidades creadas con dos o más empresas comunitarias, procedentes de diversos países para realizar
una actividad común (prestación de un servicio, fabricación de un producto, etc.).

• Consiste en la cesión de los productos, nombres, marcas y know how, sobre procedimientos de gestión de
Franquicias un negocio, a una empresa situada en un mercado exterior. La empresa que cede la franquicia se
internacionales denomina franquiciador, y la que recibe, franquiciado.

• El motivo de este tipo de alianza es la búsqueda de nuevos mercados. Las empresas colaboradoras suelen
Alianzas ser competidoras que quieren beneficiarse de las economías de escala derivadas, de las sinergias
estratégicas existentes.

Figura 3. Tipos de contrato de la exportación concertada

Fuente: Pinto, Machuca, & Viscarri (2008)
 • Trading company

Este tipo de empresa especializada surge como una solución para las empresas que necesitan
incursionar en los mercados extranjeros, que no cuentan con un departamento de exportación y
una red de comercialización, que le permita promocionar y distribuir sus productos o servicios.
Según Llamazares (2012),

Las empresas de comercio internacional -conocidas como trading companies- son

especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Un trading
company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países, en
los que cuenta con red de distribución propia. Trabajan sobre todo en sectores de
elevados volúmenes de producción como materias primas, productos semifacturados,
metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc.

El mismo autor define las actividades de un trading company de la siguiente manera:

• Identifica proveedores en diferentes países que tengan capacidad de suministro de grandes

volúmenes de producto a precios competitivos.
• Negocia las condiciones de venta y de entrega de los productos.
• Financia y asegura el cobro para el proveedor-exportador.
• Realiza la gestión logística de la operación.
• Lleva a cabo la gestión aduanera y documental.
• Distribuye y vende el producto a través de la red comercial en el país de origen del trading
company y a otros países en los que pueda estar presente.

De acuerdo con Riesco & Mendoza (2008):

Las sociedades de comercio internacional o trading suponen una subcontratación en el

mercado suministrador. El trading estudia, primeramente, si el producto es vendible
en un determinado mercado, ayuda a la empresa en su labor de prospección, sin
compromiso inicial y, una vez confirmada la rentabilidad del producto, asume por
entero la gestión comercializadora sin que exista control por parte del fabricante.

Y agregan:

Las compañías trading son, pues, empresas de servicios, comercializadoras, expertas

en gestiones comerciales internacionales para diligenciar los tramites de las
operaciones de exportación e importación en su más amplio sentido y se encargan de
canalizar y fomentar el acceso y la inserción en mercados exteriores a las empresas
locales, posibilitándolas información, tramites, diligencias, asistencia en recursos,
 capacidad de negociación, evaluaciones, contactos, etc., que permitan por sus
mecanismos de organización la implementación y difusión de productos empresariales
en los mercados objetivos.

• Producción en mercados exteriores

Esta forma de entrada a un mercado exterior se considera, en muchos estudios, como la última
etapa de la internacionalización, debido a que la empresa exportadora ya ha tomado la decisión
de ubicar unidades productivas por fuera de las fronteras del país nacional. Esta decisión se debe
a muchos factores, pero, entre los más relevantes, se encuentran:

• Reducir los costos elevados de transporte

• Solucionar problemas de logística y operatividad
• Crear marcas y productos de acuerdo a las necesidades del consumidor extranjero
• Establecer redes de distribución propias que le permitan desarrollar estrategias de
promoción y publicidad efectivas
• Aprovechar subvenciones o reducir impuestos para inversión extranjera directa

A continuación, presentaremos algunas modalidades:

• Licencia de fabricación

Consiste en autorizar por parte del licenciador, la fabricación del producto a una empresa
extranjera (licenciatario), cediendo las patentes, copyright, marcas, know how, etc., sobre el
producto o el proceso de fabricación, a cambio de una compensación económica o royalty. La
duración más habitual de estos contratos esta entre tres y diez años (C.E.E.I GALICIA, 2010).

El licenciatario se encargará de: fabricar los productos cubiertos por los derechos de licencia,
vender en el mercado o mercados asignados, pagar un royalty al licenciador, que generalmente
consiste, en una comisión sobre las ventas de los productos fabricados bajo licencia. La mayor
ventaja de esta fórmula es el ahorro que supone frente al establecimiento de una planta
industrial propia. (C.E.E.I GALICIA, 2010).

El mayor riesgo es que con el tiempo, el licenciatario llegue a convertirse en un competidor,

además de tener conflictos en cuanto al control de calidad. Por otra parte, los beneficios que
aporta son reducidos. (C.E.E.I GALICIA, 2010).
 • Filial de producción

Es la fórmula de mayor compromiso con el mercado. Supone un elevado nivel de riesgo y una
importante aportación de recursos económicos y de gestión. Se puede crear un establecimiento
propio en otros mercados, bien sea con la adquisición de una empresa existente, o bien con la
creación de una empresa nueva. La creación de un establecimiento propio se justifica,
básicamente por abastecimiento del mercado, bajos costes de mano de obra del país donde se
crea el establecimiento, bajos costes de las materias primas, energía u otros recursos necesarios
en el proceso de producción, evitar barreras a la exportación demasiado elevadas y acercarse a
mercados donde el “made in” tiene gran importancia (C.E.E.I GALICIA, 2010).

• Contrato de fabricación

Consiste en concertar con una empresa fabricante local, independiente o vinculada a la

transnacional, la fabricación de sus productos, sin o con, aportes de los materiales que componen
dichos productos (montaje o maquila). El control mediante el contrato de fabricación,
evidentemente, es menor que el que se ejerce mediante la creación de una sociedad dedicada al
montaje o que lleva a cabo operaciones de maquila. Estas últimas estructuras ejercen un menor
control sobre el mercado que una empresa de producción mixta (join-venture), ya que esta
estructura permite desarrollar en el mercado no solamente la función propia de producción, sino
también las de distribución, marketing, financiera, contabilidad, etc. (Ochaíta, 2007).

Modelos internacionales de distribución

Los modelos de distribución les permiten a las empresas, ya sea a nivel nacional o internacional,
comercializar sus productos o servicios en el mercado. Seleccionar un modelo de distribución
implica crear una infraestructura física, seleccionar unos intermediarios, adquirir unas
obligaciones, definir funciones, plantear estrategias de comunicación, mercadeo y logística, y
construir una red geográfica que le permitan distribuir eficientemente los productos o servicios a
sus clientes.

Según Tejero (2007), en un mercado se pueden identificar 5 modelos de distribución:

 Modelo A: • Este modelo supone la entrega directa del producto desde el fabricante al
consumidor. Típicamente, se utilizan en empresas que fabrican sobre
Distribución pedido, como ocurre con los llamados artículos profesionales y en general
directa con todos aquellos, cuyo diseño y fabricación se hace por encargo.

• Este modelo está basado en la existencia de uno o varios almacenes

Modelos B: centrales (reguladores), que reciben la producción directamente de las
Distribución fábricas o los proveedores, y que con posterioridad la entregan a unos
escalonada almacenes regionales desde donde se efectúa la distribución final al punto
de venta.

• Este modelo elimina el concepto de almacenes regionales y lo sustituye

Modelo C:
por unas plataformas de carga/descarga (depots), en las cuales nos existe
Almacén
el concepto de stock almacenado, sino que son meras unidades de tránsito
central-
en donde las mercancías se reciben ya empaquetadas con destino al punto
depots
de venta.

Modelo D:
• Está basado en la posibilidad de distribuir directamente desde un almacén
Distribución
central a la red de distribuidores o concesionarios. Representa un ahorro
directa desde
sustancial en la infraestructura de distribución, por el hecho de no existir
almancen
almacenes periféricos.
central

• Este sistema está basado en la creación de un centro de distribución que

Modelo E:
recoge los pedidos desde una amplia red de suministradores o proveedores
Planta de
para, a su vez, distribuirlos directamente a los puntos de venta o entrega
distribución
de la mercancía.

Figura 4. Modelos internacionales de distribución

Fuente: Tejero (2007)
Bloques económicos
Los bloques económicos son uniones económicas entre varios países de una región para conseguir
objetivos comunes, por lo general, promover las relaciones económicas entre los mismos,
fortalecer los lazos de cooperación, eliminar las barreras arancelarias, facilitar los trámites y los
procesos de exportación e importación, unificar políticas, entre otros. En la actualidad, a nivel
mundial se han creado una serie de bloques económicos entre países desarrollados y
subdesarrollados, que han favorecido el crecimiento del comercio mundial. A continuación, les
presentaremos algunos:

• El NAFTA
• MERCOSUR
• UNION EUROPEA
• COMUNIDAD ANDINA
• ASEAN
• COMESA
• APEC
• PARTA
• EUARASEC

Este tipo de asociaciones han traído desarrollo y crecimiento económico a muchas naciones, pero,
también, se han generado problemas para otros países. En ese sentido es importante presentar
algunas ventajas y desventajas de conformar un bloque económico:

Ventajas:

• Ampliación de las oportunidades comerciales para las empresas

• Reducción de conflictos comerciales y políticos
• Disminución de costos por concepto de aranceles, trámites y otras barreras al comercio
• Generación de economías de escala

Desventajas

• Menoscabo de la soberanía
• Pérdida de autonomía para crear e implementar políticas acordes con las necesidades de
su territorio y sociedad
• Dependencia de algunos sectores, a las crecientes importaciones de productos y las
exportaciones
• Transnacionalización de valores, cultura y formas de vivir
 Según López & Codina (s.f), en la actualidad, existen 5 tipos de bloques económicos:

Este tipo de bloque económico está formado por un
tratado entre dos países o más (tratado de libre
comercio). Los bloques comerciales pueden tener un
enfoque meramente comercial o incluir aspectos
culturales y religiosos, como la UE.
Los países establecen preferencias sociales para
comerciar unos con otros; hay libre cambio de
productos alimenticios u otros que sean tomados en
el acuerdo de integración.

Este tipo de bloque incluye

áreas de los acuerdos que plantean
preferencias la zona de libre comercio y
comerciales la unión aduanera y la
creación de una moneda
En este caso, se vinculan dos común.
mecanismos: en primera Área de Unión
instancia, los aranceles únicos libre económica o
comercio monetaria
por el intercambio de productos
entre los países que conforman
el bloque y, en segunda Este es un bloque en el que, al igual
instancia, los aranceles únicos que el libre comercio, nosotros
para la comercialización de estamos muy familiarizados, ya que
productos con otros países que se establece un único arancel para
conforman parte del bloque. Unión Mercado países externos y hay libre
aduanera común circulación de bienes y personas.

Figura 5. Tipos de bloques económicos

Fuente: López & Codina (s.f.)

Centros de distribución internacional

Los centros de distribución nacional o internacional juegan un papel supremamente importante
en la red de distribución de una empresa en un determinado territorio, ya que su función es
integrar los flujos de información, materiales, productos solicitados y enviados por los clientes,
con la planta de fabricación y los proveedores.

El centro de distribución se considera un espacio adecuado para almacenar productos y embarcar

órdenes de compra para los clientes. Estas edificaciones cuentan con todos los elementos
necesarios para mantener el producto en un óptimo estado; así mismo, cuenta con el personal y
las tecnologías suficientes para recibir y despachar pedidos que han sido ordenados en cualquier
parte del mundo.
La ubicación de los centros de distribución dentro de la red geográfica debe ser estratégica y
debe obedecer, entre otros, a los siguientes criterios:

• Cobertura
• Cercanía a las zonas de comercialización y plantas de producción
• Fácil acceso a diferentes medios de transporte
• Reducción de costos de transporte
• Fuentes de energía
• Disponibilidad de capital humano
• Beneficios fiscales
• Servicios públicos adecuados

A continuación, mostraremos por medio de una gráfica, la ubicación del centro de distribución
dentro de la red de distribución:

Plantas de Puntos de
fabricación venta

Centros de Centros de
distribución distribución

Proveedores Clientes

Figura 6. Ubicación Centros de distribución en la red de distribución

Fuente: SENA (2013)

Características de clientes
En el diseño de la red de distribución geográfica, una de las variables para tener en cuenta es el
comportamiento del cliente, ya que los centros de distribución y los puntos de venta deben
ubicarse en zonas donde el consumidor pueda y se habitúe a comprar, o que le permitan a la
empresa enviar rápidamente cualquier tipo de pedido.

La caracterización del cliente es uno de los pasos para el desarrollo de estudios de

comportamiento, y su realización implica la recolección de información primaria y secundaria
sobre los consumidores que integran el target del producto o servicio, específicamente de
variables tales como: número, ubicación, hábitos, costumbres, frecuencias de compra, edad,
sexo, clase social, nivel de ingresos, etc.

De acuerdo con Klainer (s.f.), las variables para caracterizar el cliente se pueden agrupar en
demográficas, socio-económicas, psicográficas y conductuales.

Demográficas • Edad, sexo, ubicación, nacionalidad, etc.

Socio-económicas • Ingreso, ocupación, educación, nivel socio económico, etc.

• Personalidad, estilos de vida, intereses, gustos, inquietudes,

Psicográficas
opiniones, valores,etc.

• Lealtad de la marca, beneficios buscados (precio, calidad,

Conductuales servicio), tipo de usuario, nivel de uso, frecuencias de
compra, entre otras

Figura 7. Variables para caracterizar al cliente

Fuente: Klainer (s.f.)

Esta información, sobre las características del cliente, se puede reunir por medio de técnicas de
recolección de información como la entrevista, la encuesta, sesiones de grupo (focus group) y la
observación.

Estas técnicas las podrá consultar en el material “Instrumentos y técnicas de recolección de

información” (Sugerida en la guía 1). Es importante resaltar que las fuentes de información que
seleccionemos para la caracterización del cliente deben de ser fiables para que podamos tener
información real y actualizada.

Factores externos
En el diseño de la red geográfica debemos tener en cuenta, también, los factores externos del
entorno que pueden afectar el óptimo flujo de información, los materiales y productos, que
pueden transitar por allí. Aquí, no solo se tienen en cuentas aspectos económicos, sino sociales,
culturales, demográficos, políticos, etc., que inciden en su funcionamiento. En ese sentido,
Ramírez (s.f.) nos ilustra sobre algunas variables que se tienen en cuenta para el estudio:

Entorno
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
o factor

Determina los grupos Identifica grupos etarios para

Edad de la
etarios importantes en la proyectar acciones en productos
población
sociedad. acordes a la edad.

Determina la capacidad
Identifica niveles de riqueza para
Nivel de adquisición de
ofrecer productos y servicios en el
socioeconómico productos y servicios de
mercado.
la población.

Identifica el acervo cultural con

Cambios étnicos y Determina el nivel
el cual se determina el modo de
Demográfico

de educación cultural de la población.

vida de la población.
Determina la localización Identifica la ubicación de la
Distribución
de determinado sector de población a la cual se puede
poblacional
la población. acceder con productos.

Determina los índices de

Identifica el aumento o
Natalidad, nacimiento, enfermedad
disminución de la población para
morbilidad y y muerte de la población
determinar tendencias de
mortalidad para reflejar su
productos y servicios.
comportamiento.

Determina la entrada y
Emigración e Identifica el movimiento de
salida de población por
inmigración personas y su forma de vida.
diversas circunstancias.

Tabla 2. Variable demográfica

Fuente: Ramírez (s.f.)
Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor

Determina el
Identifica normas, actitudes,
comportamiento de las
Control social hábitos y creencias de
personas en grupo y en
relacionarse.
sociedad.

Determina los factores de Identifica los criterios de compra

Control de
consumo que tiene la que tienen las personas en
consumo
sociedad. sociedad.

Determina el medio y
Cultural

Ambiente de factores sociales que Identifica factores sociales que

Productividad inciden en la aumentan la productividad.
productividad.

Determina características
Identifica criterios de
Identidad y que dinamizan y dan
homogeneidad para segmentar la
compromiso pertenencia a la
sociedad.
sociedad.

Determina formas de
Identifica criterios de
relaciones
Valores relacionamiento para acceder a
interpersonales en la
las personas en la sociedad.
sociedad.

Tabla 3. Variable cultural

Fuente: Ramírez (s.f.)

Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor

Determina las formas de Identifica la estratificación de la

Estratificación o
organización establecidas sociedad para segmentar posibles
clase social
en la sociedad. acciones.
Determina el nivel de Identifica el grado de escolaridad
Nivel de
alfabetización de la para establecer estrategias de
educación
Social

sociedad
Actitudes, Determina criterios de
deseos y relación entre los
expectativas miembros de la sociedad
Determina los criterios de
Costumbres y
relación entre los
Creencias
miembros de la sociedad.
comunicación.
Identifica las formas de
interacción para establecer
acciones de comunicación.
Identifica normas y reglas de
relación para proyectar acciones
de comunicación.
 Determina las pautas de
Identifica las formas de
Relaciones interacción que realizan
interacción para establecer
Interpersonales los miembros de la
acciones de comunicación.
sociedad.
Determina pautas de
Identifica los criterios de
Relaciones de afiliación por las cuales
afiliación para desarrollar
Parentesco se forman grupos en
acciones de comunicación.
sociedad.
Determina las normas y
Identifica los derechos y
Responsabilidad reglas para una adecuada
responsabilidades para establecer
Social interacción con la
acciones de comunicación.
sociedad.

Tabla 4. Variable social

Fuente: Ramírez (s.f.)

Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor

Identifica los criterios para

Ramas del poder Determina las pautas de
establecer relaciones con el
Público relaciones con el Estado.
Estado.
Intereses del Determina las Identifica las directrices
sector interacciones propias del empresariales para aumentar
Empresarial sector empresarial. influencia en sus decisiones.

Determina la estructura
Identifica acciones adecuadas
Relaciones de específica para influir en
para influenciar en las decisiones
poder distintos ámbitos de la
Político

en la sociedad.
sociedad.
Determina las formas de
Identifica acciones de
Intervención en intervención en las
intervención para tomar
Decisiones decisiones de la
decisiones en la sociedad.
sociedad.
Determina modos de
Identifica acciones de
Liderazgo y cooperación y
responsabilidad social que
Compromiso compromiso con los
comprometen la empresa.
intereses sociales.
Relación con Determina las tendencias Identifica acciones con
organizaciones de relaciones con organizaciones sociales con
Sociales organizaciones sociales. resultados benéficos.

Tabla 5. Variable política

Fuente: Ramírez (s.f.)
Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor

Identifican indicadores
Variables Determinan el grado de
económicos globales que afecta
macroeconómica crecimiento económico
el comportamiento de la
s de un país.
empresa.

Determinan el grado de Identifican la relación oferta -

Variables
crecimiento económico demanda que afecta el
microeconómicas
de la empresa individual. comportamiento de la empresa.

Determinan la eficiencia
Identifican el manejo de recursos
Procesos y eficacia de las
económicos para financiar la
Productivos actividades del sector
actividad empresarial.
empresarial.
Económico

Determina la consecución Identifica la disponibilidad de

Disponibilidad de
y uso de los recursos de recursos externos para ejecutar
los recursos
la actividad empresarial. la actividad empresarial.

Determinan la
Identifican sus mercados,
Proyecciones de constitución del entorno
tecnologías y competidores para
Crecimiento donde desarrollará sus
proyectar el crecimiento.
actividades.

Determinan el rango de Identifican acciones dirigidas a la

Disparidades
diferencia en los ingresos población de acuerdo a su nivel
nivel de ingreso
de la población. de ingreso.

Determina el nivel de Identifica proveedores que

Costos de
costos que tienen las ofrecen precios adecuados para
materias primas
materias primas. la actividad empresarial.

Tabla 6. Variable económica

Fuente: Ramírez (s.f.)
Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor
Determina la localización Identifica la ubicación de la
Distribución
de determinado sector de población a la cual se puede
geográfica
la población. acceder con productos y servicios
Determina las acciones,
Identifica la forma de vida de
Características reacciones y
la población para ofrecer
de región correlaciones de la
productos acordes a sus rasgos
población
Geográfico

Determina características Identifica rasgos de productos

Clima ambientales de acordes a la temperatura de la
temperatura en la región. región.

Determina rasgos Identifica rasgos histórico -

Concepto de
histórico – sociales entre sociales para elaborar productos
Región
ellos, regionalismo. acordes a la región.
Determina rasgos Identifica rasgos culturales para
Identidad
histórico – sociales para definir acciones de comunicación
geográfica
crear identidad. y de productos.

Tabla 7. Variable geográfica

Fuente: Ramírez (s.f.)

Entorno o
Variables Relación Causa-Efecto Impacto o influencia
factor
Mejoramiento en Determina el nivel de Identifica productos y servicios
la vida de la vida y la comodidad de la que mejoran el nivel de vida de
población población. la población.
Determinan regulaciones Identifica procesos de producción
Leyes y normas ecológicas en el cuidado limpios en la elaboración de
del medio ambiente. productos.
Ecológico

Determina características Identifica productos alternativos

Clima y
ecológicas en el manejo ecológicos en la elaboración de
geografía
de recursos naturales. productos y servicios.
Determina la localización Identifica la ubicación de la
Localización y
para el acceso de empresa para el transporte de
ubicación
materias primas. materiales y productos.
Determina el nivel de Identifica acciones que
Control de
contaminación que se disminuyan la contaminación de
contaminación
genera con la producción. tierra, agua y aire.

Tabla 8. Variable ecológica

Fuente: Ramírez (s.f.)
Conclusiones
La red geográfica, le permite a una empresa planificar y controlar el flujo de productos
terminados, materias primas e insumos a cada punto de distribución, almacenamiento y
producción que posea la empresa en un país o una región.

También, es una herramienta que le ayuda a los encargados de ejecutar el plan de distribución a
construir un panorama claro sobre el funcionamiento del sistema de comercialización y
abastecimiento de la empresa, y las condiciones geográficas, culturales, económicas y políticas
de cada región. Para la construcción de la red es importante contar con tecnología satelital y de
comunicación que permita mantener un control y eficiencia en todos los flujos de la empresa.

Fuentes
C.E.E.I GALICIA, S. (2010). Manuales practicos de la PYME. Como convertir mi empresa en
exportadora. Obtenido de bicgalicia.org:
http://www.bicgalicia.org/files/Manuais_Xestion/cast/1ConverteraEmpresaenExportadora
_cas.pdf

Criado, Á. R., & Criado, J. R. (s.f.). Exportación Indirecta o Pasiva. En Á. R. Criado, & J. R.
Criado, Estrategia internacional de la empresa (págs. 37 - 38). UOC La Universidad Virtual.

Klainer, V. (s.f.). Segmentación Psicográfica, Conocer al Consumidor. Obtenido de

http://segmento.itam.mx/:
http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Segmentacion%20Psicografica
,%20Conociendo%20al%20Consumidor.PDF

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