“Historia y Visión de Marketing de Empresa de Calzados Bata”.

Deborah F. Valdés, Jael Z. Leiva, Francisco J. Silva y Juan P. Reyes.

Instituto Profesional DuocUC.

Introducción al Marketing

Ruben A. Vinet

Jueves 06 de Junio del 2023.

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2
 Presentación de la Empresa.

¡QUIENES SOMOS!
Caminamos con orgullo desde 1894
El grupo Bata es líder mundial en la producción y comercialización de calzado. Fundada en
1894 por Thomas Bata, la empresa opera ampliamente en más de 70 países de los 5 continentes a
través de las filiales de la empresa matriz de propiedad de la familia Bata y de una red de unos
5.800 puntos de venta que atienden a más de un millón de clientes al día. El Italia, somos líderes
de sector con más de 240 tiendas gestionadas directamente y franquiciadas y la tienda online
bata.it.

BATA en el mundo
• Bata es una empresa global con actividades en los cinco continentes controlada por
cuatro Unidades Regionales de Negocios Comerciales (CBUs). Cada una de estas unidades se
especializa en la región de tareas específicas, tales como el desarrollo de productos, compras, o
el apoyo de marketing.
• Cada MBU es una entidad de negocio independiente, capaz de adoptar rápidamente
los cambios del mercado y / o aprovechar las oportunidades de crecimiento.
• La fuerza de Bata se encuentra en su presencia global www.bata.com. Todas las
empresas locales tienen su propia gestión, pero cada uno de ellos se beneficia de su relación con
la organización multinacional y de sus sistemas de información, la innovación de productos, o
de compra.

• Sirve a 1 millón de clientes al día

• Emplea a más de 50.000 personas
• Tiene 5.000 tiendas
• Controla las ventas en más de 70 países
• Opera 27 instalaciones de producción en 20 países
• Bata Metro Markets
• Bata Emerging Markets
• Bata Branded International

• Famous Brands
• Puedes encontrar más información en www.bata.com.

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INFORMACIÓN DE LA EMPRESA

• Bata.cl pertenece a la empresa Bata Chile S.A., R.U.T. N° 96.670.340-7 y con domicilio
en Avenida Camino a Melipilla 9460, comuna de Maipú debidamente representada por don
Rubén Cohen Muñoz, cédula de identidad N.º 15.382.839-3 y don Mario Córdova Santander,
cédula nacional de identidad N.º 7.982.446-1, para efectos de envío de cualquier presentación,
consulta o reclamo sobre el uso de este sitio web, estas pueden ser enviadas al correo
servicioalcliente@bata.com.

NUESTRA HERENCIA

• Somos internacionales y locales

• Cada legado de éxito comienza en alguna parte. Para la empresa de calzado Bata, ese
lugar era el pequeño pueblo ribereño de Zlin, Checoslovaquia, donde tres hermanos Bata
reunieron una pequeña herencia de su madre, y oficialmente se establecieron el T. & A. Bata
Shoe Company. Era el año 1894 y una historia extraordinaria comenzaba a construirse.

UN ESTILO PARA TODOS

• Cuando se trata de calzado, Bata satisface todos tus deseos. Tenemos zapatos para cada
cliente y ocasión de uso: Clásico, Formal, Casual, Deportivo, Outdoor.

AÑADIMOS VALOR E INNOVACIÓN A CADA PASO QUE DAS

• Nuestra pasión por los zapatos se expresa en el cuidado con el que los diseñamos,
producimos y distribuimos en todo el mundo, y es la misma pasión que nos impulsa a innovar
constantemente. Algunos zapatos Bata se han convertido no solo en un ícono, sino también en un
fenómeno mundial. Una de las primeras fue la Batovka, una combinación pionera de piel y tela,
confortable, elegante y resistente. Después llegó la zapatilla de tenis Bata, un sneaker con
puntera de goma, una de las más vendidas de todos los tiempos. También contamos con
numerosas colaboraciones famosas, como el modelo JAUTEUIL de la firma Ohn Wooden
“Wilson by Bata”, con el productor deportivo Wilson Corp. y el legendario entrenador de
baloncesto John Wooden.

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 Misión y Visión de la empresa.
MISÍON:

BATA S.A. Elabora calzados para un importante sector del mercado, ofreciendo en el producto
calidad, buen precio, comodidad y garantía a nuestros clientes, en un proceso continuo y
constante de adaptación a las nuevas exigencias del mercado nacional e internacional.

VISIÓN:

Vender calzado accesible, reducir el tiempo de producción en hacer calzado, vender más
económico y con estilo. Esta misión básica, apoyada por la continua innovación e incansables
servicios al cliente, asegurándonos de que el cliente tenga el zapato correcto al precio correcto.

Establecer Objetivos Aplicables A Un Escenario Real Onn – Off.

Objetivos Generales:

Contamos con precios accesibles para nuestros clientes en nuestra plataforma onn y off, de esta
forma seguir en la categorización de la venta online, manteniendo la mayor diversidad de
productos de social media Para una alta demanda de estos, y asi brindar mayor visibilidad en
nuestra comunidad digital. Nos enfocamos en nuestra estrategia online y en nuestros puntos de
venta onn y off.

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Objetivos Específicos:

Somos una empresa que ofrecemos a nuestra comunidad un producto de excelente calidad,
brindamos a nuestro personal el conocimiento de nuestras habilidades necesarias para el
desempeño de la actividad profesional, por lo mismo nuestra atención de buena calidad y
profesional al consumidor, con esto nos aseguramos de promover del cumplimiento de los
objetivos de la empresa y continuas mejoras en la vida de nuestros clientes.

Fuerza de Porter – FODA

Bata empresa al desarrollo de calzado a nivel nacional e internacional, cuya gama de productos
se ha extendido a una variedad considerable de nuevos clientes y beneficiándose de la
incorporación de nuevas tecnologías en sus calzados para brindar calidad con alto estándares de
satisfacción. En todo camino ha tomado procesos de distribución, de estrategias para resaltar
dentro de sus pares y competidores más cercanos, el desarrollo a nivel competitivo ha generado

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más capacidad de entrar a nuevos proveedores y teniendo una logística más firme ante
competidores o sustitos en marcas procedentes de todo el mundo ante el comercio Ecommnerce.
Te presentamos nuestras FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
en el siguiente resumen.

COMO EMPRESA EL SIGNIFICADO FODA BATA CHILE

Fortalezas:
• Tecnología apropiada y moderna para la producción de calzado.
• Mano de obra calificada.
• Precios de calzado accesible.
• Industria con gran tradición en el país.

• La industria de calzado Bata cuenta con todos los proveedores de cadena productiva con
excepción del cuero.

Oportunidades:
• Enfrentan una demanda del producto interna y externa creciente.

• Oportunidades de exportación gracias a los nuevos tratados que se han firmado con
otros países.
• A través de la nueva línea lograr la recomendación y mayor posicionamiento de la marca
en los consumidores por medio de catálogos, y tiendas virtuales.
• Desarrollar el valor de la marca demostrando que es innovadora y que ofrece soluciones a
las nuevas necesidades de los clientes.

Debilidades:

• En que el cuero sea considerado como sub producto afecta severamente su producción y
calidad, ya que, su oferta depende del incremento de consumo de la carne y el incremento de la
exportación de ganado en pie ha afectado los precios internos de las materias primas.
• Sus competidores son empresas de larga trayectoria en la industria del calzado.
• El volumen de venta en los competidores es alto.

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Amenazas:

• Fuerte competencia por parte de países productores que se han especializado en algún
tipo de calzado o en algún proceso de producción.
• Fuerte competencia por parte de importantes marcas en el mercado como la venta de
internet y gran variedad.
• El calzado de cuero han sido sustituidos por el calzado sintético siendo los países
asiáticos los especialistas en este tipo de calzado ya que, utilizan tecnología de punta en la
producción de este siendo muy difícil de competir.

KBI Y KPI

GESTIONES DE MEJORAMIENTO POSICION PRESENTE ESTADO POSICION FUTURA A LARGO PLAZO

GESTION DE COMPETENCIA 2 1 4 5

AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES 3 3 5 5

DESARROLLO DE GESTION EN CAPACITACION 2 2 4 4

LLEGADA Y CUMPLIMIENTO DE PROOVEDORES 5 5 4 5

ATENCION DE CLIENTES 3 3 3 4

STOCK QUIEBRE TIENDAS 2 2 3 3

KBI

Viendo el comportamiento y analizando las fuerzas combinadas de porte y foda podemos

comenzar una gestión de avance y mejora en los puntos determinados llevando una posición
consolidada de la gestión y mejora, manteniendo un ranking de puntos importantes donde
estamos fuertes y débiles, asi mejorando la base partiendo resolver el post venta de los puntos, el
manejo de objeciones de los puntos de venta, mejorar el punto de llegada de nuestros
proveedores de insumos y de mercadería en los puntos requeridos, toda esta información la
mantenemos en el KBI de gestión y comportamiento de la empresa, para así mejorar el rango
presente y a largo plazo de los puntos de los cuales mantenemos esta estrategia.

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KPI

Indicador de Gestión basado en semana 11 y monitoreo de Gestión y KPI de fuentes de tráfico

web.

En este indicador podemos observar tres puntos alto en visualizaciones, estos son You Tube en
suscripción, Tik Tok store, Instagram, con esto podemos desarrollar una estrategia acorde al tipo
de visualización y de canales en los que mantenemos presencia. Buscamos enfocar toda la fuerza
en estos aspectos para medir y así brindar y dar foco a nuestros puntos altos y bajos en cada
plataforma
KPI INDICADOR DE GESTION DE VENTAS EN NUESTRAS TIENDAS MODO OFF.

Basamos nuestra gestión desarrollando la medición en 6 tiendas de Santiago, incorporando metas

de venta contemplando niveles de población, zona de distribución de canales de venta el cual nos
da la percepción de seguimiento atreves de nuestro KPI, gestionando avances de meta según la
distribución total de la población donde está ubicada la tienda como referido, incorporamos un
ideal de meta, basado en el pacing efectivo por cada tienda y logramos mantener una medición
estandarizada para lograr ver puntos como un KBI, comportamiento y seguimiento de nuestras
fuerzas con nuestros productos en línea como por ejemplo :

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TACTICAS

CATÁLOGO DE SOLICITUD PRODUCTOS FOCO PARA B2G.

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13
En este catálogo mostramos los 5 productos más vendidos por categoría, con esto vemos la
estrategia de implementación en todos nuestros locales, basándonos y abarcando toda la
categoría de clientes en todos los estilos, urbano, formal, niños , escolar, deportivo, mostramos
nuestro share en base a este catálogo en el ejemplo de plantilla y así visualizamos un layout por
tienda para distribuir productos y stock visible para la venta en off.

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 Engagement
270.5%

1953.5%

3148%

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DESCRIPCION DE PACING

En este pacing se detalla la información de ventas por local, basándonos en 6 locales de la región
metropolitana, esto nos permite asignar las ventas basadas en una meta total y dividida en locales
para visualizar estado de ventas diarias y meta mensual.

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 Plan estratégico de ventas que contribuya a la estrategia comercial corporativa.

Objetivos alineados al objetivo de negocio y la misión

Objetivo: Como objetivo de negocio nos replanteamos “¿Qué necesitábamos para poder ir un
paso más allá?”. Para ello pensamos en las metas actuales y en qué podamos hacer para crecer
aún más nuestra empresa en el mercado. Para ello hicimos un estudio en el cual nos encontramos
con indicadores de ventas, de los cuáles obtuvimos datos importantes que señalan comunas de
Santiago en las cuáles podemos observar cuáles son nuestras tiendas líderes en ventas y cuáles
debemos dar un mayor enfoque y plan de acción. Junto con ello, creamos un objetivo a un plazo
de 12 meses en el cuál trabajaremos como equipo para mejorar la deuda anual, los gastos,
haremos una inyección en un plan de estrategia de ventas.

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Misión: Liderar y trascender en la elaboración y comercialización de calzado. Aplicando las
mejores prácticas de gestión en distintas áreas de la empresa, para asegurar la lealtad de sus
cooperados, clientes, consumidores, colaboradores, proveedores y la comunidad. Pensando
siempre en el bienestar, comodidad, tecnología y moda de los clientes.

Perfil y datos de tus clientes objetivo.

Hicimos un estudio en el cuál pudimos identificar una amplia variedad de clientes con distintos
enfoques, gustos, edades y junto con ello pudimos retroalimentaros de clientes internos los
cuáles pudieron darnos información crucial sobre nuestros calzados. Y con respecto a nuestros
clientes externos nos encontramos con clientes Fieles, las cuáles semanas tras semana reciben
catálogos a través de sus canales. Los cuáles los hacen Leales a nuestra marca y a su vez son
exigentes en la alta calidad que ofrecemos. También podemos encontrar clientes entusiastas por
nuestras nuevas colecciones, por nuestras variedades, cambios de temporada y nuevas ofertas.

Conocer el Mercado

Las buenas clasificaciones asignadas a la solvencia y a las acciones de Bata Chile S.A.
responden a su posición de líder en la industria de calzado masivo en Chile. Sin embargo, su
posición de negocios se ve limitada por una industria muy competitiva y sensible al ciclo
económico y a la evolución del tipo de cambio. Asimismo, las clasificaciones consideran la
expectativa que la empresa, tras finalizar una reestructuración de sus operaciones y objetivos,
recuperará una mayor competitividad y un perfil financiero más fuerte y estable. Bata Chile es la
mayor empresa comercializadora de calzado en el país. A nivel minorista, la empresa posee una
amplia red de distribución, con más de 250 puntos de venta. Bata es propietaria de las cadenas
Bata, Sparta, Athletes World, Bubble Gummers, Urbano, MC y Timberland, todas ellas con un
buen posicionamiento en los segmentos en que participan.

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El plazo de tiempo en el cual se llevarán a cabo las estrategias.

Para los próximos 12 meses espera un aumento en la capacidad operacional de generación de

fondos, una reducción de la deuda financiera apoyada por el flujo generado por la venta de
activos prescindibles, con una recuperación de niveles de deuda bajo 2,0 veces su Ebitda anual y
coberturas de gastos financieros sobre 5,0 veces.

Responsables de cada actividad.

En este punto no sólo veremos números y estrategias de ventas, más bien haremos un plan de
acción: de lo que vamos a vender, a quiénes se lo vamos a vender; cada cuándo, a qué precio y
cómo haremos que ese producto llegue a nuestro consumidor final. Pero ¿cómo diseñar un buen
plan de acción?, al respecto nos sugiere los siguientes pasos que elaboraremos a continuación y
veremos las distintas estrategias de ventas, sus modalidades, equipo encargado, plazos y
responsables para lograr nuestro objetivo. Junto con ello debemos considerar que haremos una
inversión monetaria, la cuál será administrada por nuestra área. Para poder lograr nuestros
objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Recursos necesarios (internos o externos).

Aparadores: Los clientes se sentirán atraídos por lo zapatos bien presentados, por lo que
invierte en diferentes tipos de pantallas para la industria del calzado. Compra las de mejor
calidad, estéticamente agradables para adornar los escaparates y atraer a los clientes. En la
tienda, las estanterías altas muestran de forma eficiente cajas de zapatos con pequeñas
plataformas extendidas para mostrar los zapatos fuera de sus cajas; lo que ayuda a mostrar los
zapatos nuevos o populares. Los pasillos que muestran los zapatos dispersos en las tiendas
ayudan a dirigir el tráfico de los clientes y pueden ofrecer artículos de temporada, como las botas
en invierno o chanclas durante el verano. También querrás letreros de la tienda para que los
clientes sepan el nombre de la tienda y las horas de operación.

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Comodidad del Cliente: Las empresas de zapatos requieren suministros encaminados a
garantizar la comodidad del cliente. Esto incluye áreas de descanso para sentarse mientras que se
busca una posible compra de zapatos y un espejo completo y al nivel de los pies para ver la
apariencia. Las herramientas de medición ayudan a determinar el tamaño de los zapatos, los
pequeños botines de nylon actúan como calcetines finos o medias cuando los clientes quieren
probarse ciertos tipos de zapatos (por ejemplo, botas de becerro que ajusten o tacones altos) sin
sus calcetines voluminosos.

Empaque: Las bolsas ayudan a los clientes a transportar varios pares de zapatos. Haz
publicidad de tu negocio de zapatos comprando materiales de empaque, incluyendo bolsas de
marca o papel. Las tiendas de zapatos exclusivos pueden ayudar a reforzar una imagen
glamorosa a través de elegantes bolsas con esas de satén, las empresas de calzado con un
presupuesto limitado pueden llegar a funcionar con bolsas plásticas básicas. El papel de regalo
puede estar disponible para los clientes que compren los zapatos como regalo.
Productos al por menor: Las empresas de zapatos pueden aumentar las ventas ofreciendo
artículos al por menor, incluyendo calzadores, hormas, lazos, calcetines y medias de nylon. Surte
tu tienda con artículos de venta necesarios para el cuidado de zapatos, incluyendo espectáculo de
uñas, crema de limpieza o cepillos para zapatos.

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Material de oficina: Como cualquier negocio, las empresas de calzado requieren las
necesidades básicas de oficina. Las computadoras ayudan con los pedidos, mientras que el
software de punto de venta facilita las operaciones de negocios sin problemas. Las cámaras de
seguridad garantizan que los clientes salgan con zapatos caros sin pagarlos. También se
necesitarán teléfonos, máquinas de fax y escáneres de lectura de etiquetas. El establecimiento de
tu inventario digitalmente ayuda a saber si los zapatos fueron valuados efectivamente, cuando los
inventarios se están agotando debido a los artículos populares, o que los zapatos no se están
vendiendo.

Protocolo de ventas consultiva para lograr relaciones comerciales de largo plazo en un

contexto (Digital y presencial).

Protocolo: Bata cumple con un protocolo de ventas fundamental para la satisfacción de nuestros
clientes.
Presentación: Nuestra empresa Bata, se reconoce por su entidad satisfactoria, que cumple con
los requerimientos de nuestros clientes fidelizados, lo que nos compromete aún más a brindar un
agradable servicio y ambiente, teniendo como principio contar con una buena presentación.
Saludo: Bata cuenta con empleados capacitados, para recibir y atender cordialmente a cada uno
de nuestros clientes.

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Escuchar nuestro cliente: Estamos dispuestos a escuchar lo que ellos necesitan, ya sean sus
quejas o reclamos, Brindando una buena atención con una disposición de que puedan expresar su
opinión.
Analizar Nuestro Cliente: Para nosotros es importante esta etapa, ya que se deben considerar
sus necesidades y deseos.
Promoción de producto: Le presentamos una variedad de productos, que cumplen con la
calidad determinada para entregarlo al cliente.
Balance Contable: Contamos con el departamento de administración y finanzas para tener orden
en nuestra documentación, facturando de la forma correspondiente. También tenemos
supervisoras a cargo de nuestros cajeros, para llevar un registro de nuestro cierre de caja y
control día a día.
Cierre: Determinamos nuestro protocolo de manera necesaria, para atender nuestro servicio y
orden de nuestra empresa, de esta manera poder seguir entregando una experiencia de calidad a
nuestros clientes.

Actividades comerciales y medición de resultados comercial de la estrategia de ventas.

Establecer las metas de ventas

Hemos establecido metas de ventas analizando como fueron nuestros resultados anteriormente,
nuestro objetivo primordialmente es alcanzar mayor interacción con nuestros clientes llevando a
cabo estrategias de marketing que crear mayor innovación en nuestros puntos de venta y pagina
web. A través de un proceso administrativo vamos a evaluar cada parte del proceso para saber si
logramos cumplir con nuestro objetivo.

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22
EMBUDO DE COMPARACION BATA ( A.I.D.A )

Customer Journey MAP TIENDAS BATA

A través de la elaboración de nuestro Customer Journey Map, obtuvimos resultados favorables

mediante la opinión de nuestros clientes, para saber en que lugar nos posicionamos como marca,
como nos perciben, la satisfacción de nuestra atención y productos. Para buscar nuevas
estrategias que nos ayuden a lograr nuestro objetivo, para entregar una experiencia agradable
para cada uno de ellos.

23
.

Customer Journey MAP

Nuestros resultados fueron satisfactorios, ya que podemos percibir que somos una marca
reconocida a través de su trayectoria en el mercado, entregando calzados de calidad y
experiencias inolvidables, nuestros resultados nos permiten conocer nuestras debilidades,
fortalezas, oportunidades y amenazas. Nuestro seguimiento en conjunto de factores nos muestra
partes donde nuestra cultura y encuesta nos permite generar un seguimiento de cada paso del
cliente en sentido que podemos fidelizar a nuestros puntos y mejorando.

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 Encuenta a personas naturales sobre gustos personales.

1. ¿Qué edad tienes?

Edades
14% 27% 26 a 35 años
76 a 85 años
18%
1 a 10 años
56 a 65 años
9% 18%
11 a 25 años
14%
66 a 75 años

2. ¿Conoces Bata?

¿Nos conocen?

Si
No

100%

25
 3. ¿Nos recomendarías?

¿Nos recomiendan?
0%

27,3%
No

72,7% Si
Tal Vez

4. ¿Cuál es el calzado de tu preferencia?

9
8
Preferencia de calzado
8
7
6
5
4
4
3
3 3 3
2
1 1
0

30
 5. Si pudieras elegir entre las siguientes opciones, ¿Cual te gustaría más como premio?

12
Premio a elegir
10
8
11
6
4 6 5
2
0

Gif card Notebook Smartphone

6. ¿Cuál de estas marcas de calzado BATA conoces?

¿ Cual de estas marcas de

calzado que vende bata
20 conoces?
15

10 16 15
14 15 15
10
5

31
 Tipos de Buyer BATA

BUYER FEMENINO DE BATA

32
BUYER MASCULINO DE BATA

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34
Propuesta de estrategias y acciones hacia los Consumer Marketing y Shopper para la
categoría seleccionada.

35
36
37
38
Conclusión

A modo de conclusión, podemos destacar que en el análisis llevado a cabo en cuanto a la

empresa BATA y sus diversos locales establecidos a lo largo del país, ha implementado con
éxito estrategias de marketing para establecer una sólida imagen de marca y lograr una posición
destacada en el mercado chileno. A través de sus esfuerzos en marketing, han comunicado
eficazmente sus valores de marca, implementado campañas de marketing dirigidas y aplicado
estrategias exitosas de comercialización de productos.
Las estrategias de marketing de Bata Chile se han centrado en comprender y satisfacer las
necesidades de sus clientes objetivos. Mediante una investigación de mercado exhaustiva y la
segmentación adecuada, han logrado adaptar sus ofertas de productos y mensajes promocionales
en consecuencia. Este enfoque centrado en el cliente ha dado lugar a una base de clientes leales y
una reputación de marca confiable.
La imagen de marca de Bata Chile se caracteriza por su confiabilidad, accesibilidad y calidad. A
lo largo de los años, han logrado mantenerse relevantes y atractivos para diferentes generaciones
de consumidores al adaptar sus estilos y ofertas de productos según las demandas cambiantes del
mercado.
Bata Chile mantiene valores fundamentales como la calidad, la innovación y la responsabilidad
social. Se enorgullecen de ofrecer calzado de alta calidad que combina estilo y comodidad para
satisfacer las expectativas de sus clientes. Además, Bata Chile ha demostrado su compromiso
con la responsabilidad social corporativa a través de iniciativas que promueven la sostenibilidad
y el bienestar de la comunidad.
En cuanto a la comercialización de productos, Bata Chile ha utilizado un enfoque multicanal. Sus
tiendas físicas brindan una experiencia de compra personalizada, mientras que su presencia en
línea ofrece comodidad y acceso a un público más amplio. La empresa ha invertido en campañas
publicitarias y promociones efectivas para generar conciencia de marca y estimular la demanda
de sus productos.
En conclusión, Bata Chile se ha posicionado con éxito como una empresa líder en el mercado
chileno de calzado mediante su destreza en marketing. Mediante la implementación efectiva de
estrategias de marketing, han logrado establecer una fuerte presencia en el mercado y mantener
una reputación sólida. Bata Chile continúa siendo una opción confiable y preferida para los
consumidores chilenos en busca de calzado de calidad y estilo.

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