PLAN DE VENTAS

CAPITULO I
1. ANALISIS SITUACIONAL:
1.1.
DATOS GENERALES:
1.1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA:
Fbrica de calzados COTA

1.1.2. PRODUCTOS:

1.2.

Empresa dedicada a la fabricacin de calzados para

damas mantenindose a la vanguardia con la moda,
elegancia y estilo femenino, ofreciendo a sus clientes
calzados de calidad y garanta.
Es una empresa cuya actividad de negocio se est
expandiendo ya que sus productos se distribuyen a
distintas
partes del Per como a las ciudades de:
Arequipa, Ayacucho, Cuzco, Huancayo y Lima.

HISTORIA DE LA EMPRESA:

La idea del negocio nace hace 15 aos cuando su

propietario el seor Fabio Salazar Gonzales, llevado por
su pasin de disear y elaborar calzados con sus propios
recursos, constituye una pequea fbrica de calzados en
Huancayo. Sus amigos y conocidos se convirtieron en sus
primero clientes, pero poco a poco con el apoyo de su
esposa Norma Romn Tapia, incrementaron su capital y
comienza a disear sus propios modelos, orientndolos al
mercado juvenil femenino.
En el 2006 despus de una cada viaja a la ciudad de
Lima en busca de nuevos horizontes: todo un reto para el

seor Fabio Salazar y su familia, empezando a captar y

apunar hacia nuevos mercados as que despus de
analizar el mercado, mejora la calidad de su producto,
presenta nuevos modelos y orienta su produccin a
comerciantes. De esta manera garantizara pedidos a
mayor magnitud.
Actualmente Calzados COTA cuenta con una pequea
fbrica en Huancayo y otra que se viene desarrollando en
la ciudad de Lima y se ha especializado en el diseo de
botas con nuevos modelos, lo cual le ha permitido
ingresar a los mercados de Ayacucho, Cuzco, Juliaca, e
incluso, Bolivia.
1.3.

DESCRIPCION DEL PRODUCTO:

Ofrecemos calzados para damas con variedad en
materiales,
colores y
diseos
sobre medidas de
acuerdo a las tendencias de la moda en calzado ajustado
a las formas del pie, gustos y preferencias de las mujeres
adems de estar en constante innovacin de modelos
mensualmente.
Es por eso que nuestros clientes adquieren nuestro
producto por el alto componente de diseo, exclusividad,
personalizacin que le permiten a cada cliente acceder a
un producto totalmente adecuado a sus necesidades y
preferencias de estilo.

1.4.

VISION Y MISION:
MISION:
Fabricar calzados de calidad para dama mediante la
innovacin de los diseos, la calidad de nuestros
productos , la utilizacin de los recursos y la mano de
obra calificada teniendo siempre presente la satisfaccin
de nuestros clientes ,para garantizar un crecimiento
continuo y rentable.

1.5.

LA VISION
Para el 2020 ser una de las empresas de calzado
reconocida a nivel nacional posicionada en la mente de
nuestros clientes elevando nuestros productos hacia
niveles de alta calidad y diseos de excelencia para
ofrecer una total satisfaccin.

ANALISIS FODA:

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS

Personal capacitado en
fabricacin de calzados.
Local propio (Fabrica)
Clientes fijos.
Productos de calidad.
Garanta post venta.
Existencia de FUERZA
DE VENTAS.
Contar con una
CARTERA DE CLIENTES.
Ubicacin estratgica.
Los productos que
presentamos son
econmicos
Modelos de calzados
ala moda.
La fabricacin de botas
de cuero.
Tener dos fabricas
(Huancayo y Lima )

AMENAZAS

El reconocimiento que
tienen otras empresas
reflejado
por
su
acelerado crecimiento.
La contina oferta que
tienen las empresas en
busca
de
ganar
demanda
de
los
clientes.
Problemas externos no
controlables: como la
inflacin, inestabilidad
poltica y econmica,
entre otros.
Entrada
de
nuevas
empresa al mercado

ESTRATEGIAS ( FO)

ESTRATEGIAS ( FA)

Use las fortalezas

internas de la empresa
para tomar ventaja de las
oportunidades externas

Usar las fortalezas de la

empresa para evitar o
reducir el impacto de las
amenazas externas.

Participando
de
cursos,
charlas,
cmaras
o
asociaciones
de
comercio
relacionado a su giro
de negocio.
Tecnologa
Aprovechar las fallas
que
deja
la
competencia en el
mercado
Innovando! En das
festivos colocar un
establecimiento para
sus promociones.

Estar en cursos y
charlas
de
actualizacin
constante para lo
cual podamos sacar
ventaja
de
la
competencia.
provisionar
de
mercadera
anticipada
a
nuestros
clientes
para
que
as
fidelisemos
a
nuestros clientes
estar ala vanguardia
de la moda con
precios accesibles a
nuestros clientes.
Manteniendo
comunicacin
nuestros
clientes
sobre sus gustos y
preferencias.

Aprovechar la pgina
Web para informar
constantemente a
nuestros clientes.
Posicionamiento del
producto.
Capacitacin
contina.
Adaptarse a las
normas medio
ambiente.
Ser proactivos hacia
los cambios
econmicos que se
da en nuestro pas y
el mundo

DEBILIDADES

ESTRATEGIAS (DO)

ESTRATEGIAS ( DA)

Supere las debilidades

tomando ventaja de las
oportunidades

Tcticas defensivas con el

fin de reducir las debilidades
internas evitando las
amenazas del entorno

La falta de presupuesto
para la innovacin de
maquinarias.
La falta de innovacin
de servicios.
La falta de un plan
estratgico actualizado.
No contar con asesores
constantes
en
administracin,
marketing,
recurso
humano, etc.
Dedicacin
solo
ala
fabricacin de botas o
zapatos de invierno_
otoo

Utilizar el proceso
administrativo
(PODC).
Capacitar a la
fuerza de ventas
Implementar
gradualmente una
cultura y filosofa
empresarial.
Realizar un plan
estratgico de
marketing
Prestamos
bancarios para la
implementacin
de maquinarias y
equipos

Plan de marketing.
utilizar herramientas
de gestin: sistema
de informacin
gerencial SIG y el
Balance Escore Card
(BSC).
Administracin del
cambio
Utilizar encuestas
cuestionarios y
entrevistas.

1.5.1. ANALISIS INTERNO (MATRIZ FACTORES INTERNOS):

I. CAPACIDAD
DIRECTIVA
DESCRIPCION DEL
DIAGNSTICO
1. Imagen corporativa responsabilidad social
2. Uso de planes
estratgicos, anlisis
estratgico
3. Velocidad de respuesta a
condiciones cambiantes
4. Comunicacin y control
gerencial
5. Orientacin empresarial
6. Habilidad para atraer y

FORTALEZA
NIVEL

IMPACTO

IMPACTO

DEBILIDAD
N

NIVEL

IMPACTO

PUNTOS

0.5

1.5

4.5

0.5

3
2
2

2
3
2

3
3
2

1
2
2

1
2
3

0.5
2
3

3.5
5
5

retener gente creativa

7. Habilidad para responder
a la tecnologa cambiante
8. Habilidad para manejar las
fluctuaciones econmicas
9. Agresividad para enfrentar
la competencia
10. Sistemas de control
11. Sistemas de toma de
decisiones
12. Sistema de coordinacin
13. Evaluacin de Gestin

0.5

3.5

3
3

3
3

4.5
4.5

1
1

1
1

0.5
0.5

5
5

3
2
2
TOTALES

3
1
1

4.5
1
1
35.5
71%

1
2
2

1
2
1

0.5
2
1
14.5
29%

5
3
2
50

PORCENTAJES

II. CAPACIDAD
COMPETITIVA
DESCRIPCION DEL
DIAGNSTICO
1. Fuerza de producto,
calidad, exclusividad
2. Lealtad y satisfaccin del
cliente
3. Participacin del mercado
4. Bajos costos de
distribucin y ventas
5. Uso de la curva de
experiencia
6. Uso del ciclo de vida del
producto y del ciclo de
reposicin

FORTALEZA
NIVE IMPACT
L
O
N

IMPACTO

DEBILIDAD
NIVE IMPACT
L
O
N

PUNTOS

4.5

0.5

3
2

3
1

4.5
1

1
2

1
3

0.5
3

5
4

4.5

0.5

7. Inversin en I&D para

desarrollo de nuevos
productos
8. Grandes barreras de
entrada de productos en la
compaa
9. Ventaja sacada del
potencial de crecimiento del
mercado
10. Fortaleza de
proveedor(es) y
disponibilidad de insumos
11. Concentracin de
consumidores
12. Administracin de
clientes
13. Acceso a organismos
privados o pblicos
14. Portafolio de productos
15. Programas post-venta

0.5

3.5

0.5

3.5

4.5

0.5

4.5

0.5

3
2
2
TOTALE
S

2
3
1

3
3
1

1
2
3

1
2
3

0.5
2
4.5

3.5
5
5.5

25

67

42
63
%

PORCENTAJES

IV. CAPACIDAD
TECNOLOGICA
DESCRIPCION DEL
DIAGNSTICO
1. Habilidad tcnica y de
manufactura
2. Capacidad de
innovacin
3. Nivel de tecnologa
utilizado en los productos
4. Fuerza de patentes y
procesos
5. Efectividad de la
produccin y programas
de entrega
6. Valor agregado al
producto
7. Intensidad de mano de
obra en el producto
8. Economa de escala
9. Nivel tecnolgico
10. Aplicacin de
tecnologa de
computadores
11. Nivel de coordinacin
e integracin con otras
reas
12. Flexibilidad de la
produccin

IMPACTO

FORTALEZA

DEBILIDAD

NIVE
L
IMPACTO N

NIVE
L
IMPACTO N

PUNTOS

3 1.5

1 1.5

3 4.5

5.5

3 4.5

5.5

3 4.5

5.5

2
2
2

3
2
3

3
2
3

2
2
1

2
2
2

2
2
1

5
4
4

1 0.5

3.5

3 4.5

5.5

3 1.5
14.
5
27
%

4.5

TOTALES
PORCENTAJES

37%

3
39.
5
73
%

54

III. CAPACIDAD
FINANCIERA

IMPACTO
FORTALEZA
NIVE IMPACT
L
O
N

DESCRIPCION DEL DIAGNSTICO

1. Acceso a capital cuando lo requiere
2. Grado de utilizacin de su capacidad
de endeudamiento
3. Facilidad para salir del mercado
4. Rentabilidad, retorno de la inversin
5. Liquidez, disponibilidad de fondos
internos
6. Comunicacin y control gerencial
7. Habilidad para competir con precios
8. Inversin de capital. Capacidad para
satisfacer la demanda
9. Estabilidad de costos
10. Habilidad para mantener el esfuerzo
ante la demanda
11. Elasticidad de la demanda con
respecto a los precios

3 4.5

1 0.5

1 0.5

3.5

1 0.5

3.5

3 4.5

5.5

3 4.5

1 0.5

1 0.5

3.5

1 1.5

2.5

1 1.5

1 0.5

2
31.
5
76
%

10
24
%

41.5

PORCENTAJES

DESCRIPCION DEL
DIAGNSTICO
1. Nivel acadmico del
talento humano
2. Experiencia tcnica
3. Estabilidad
4. Rotacin
5. Ausentismo
6. Pertenencia
RESUMEN PCI
7. Motivacin
8.
de
I. Nivel
CAPACIDAD
remuneracin
9.
II.Accidentalidad
CAPACIDAD
10. Retiros
III.Indices
CAPACIDAD
11.
de
desempeo

PUNTOS

TOTALES

V. CAPACIDAD
DEL TALENTO
HUMANO

DEBILIDAD
NIVE IMPACT
L
O
N

IMPACTO
FORTALEZA
NIVEL

DEBILIDAD

IMPACTO
2
2
3
2
3
3
2

DIRECTIVA

2
3
COMPETITIVA
1

FINANCIERA
3

IV. CAPACIDAD TECNOLOGICA

TOTALES

V. CAPACIDAD DEL TALENTO

PORCENTAJES
HUMANO

NIVE
L

1
1
3
2
2
2
3 4.5
1
2
2
2
2
3
1
2 FORTALEZ
3
1
3
3A
2
35.50
1
1
2
42.00
2
3
1
2
1
3
31.50
3

4.5
1
39.50
28
5928.00
%

IMPACTO

PUNTOS

3 4.5
5.5
2
2
4
1 0.5
5
2
2
4
1 0.5
3.5
2
1IMPACT 4
DEBILIDAD
2
2 O
5
14.50
50.0
3
3 0
4
25.00
67.0
1 0.5
3.5
2
3 0
4
10.00
41.5
1 0.5 0
5
14.50 19. 54.0
5 0 47.5
19.50 41 47.5
% 0

Del cuadro anterior se puede concluir que en la empresa CALZADOS

COTA aplica un
administracin tradicional, poca efectividad de
estrategias, poco anlisis de Sistemas de Informacin de
mercadotecnia, y con pocas herramientas de gestin de marketing y
administracin ya que hay cosas en la debe mejorar por lo cual se
debe tomar medidas para actuar frente a estas debilidades ya que
reporta un nivel medio.
La capacidad competitiva de la empresa es relativamente alta lo que
refleja que se preocupa por marcar la diferencia ,pero no se debe
quedar ah ya que debe procurar superarse cada vez mas.
Respecto a la capacidad financiera tiene un buen respaldo pero debe
tomar acciones para mejorar y tener un mayor posicionamiento.
En capacidad tecnolgica la empresa es nivel medio debe tratar de
mejorar para aprovechar mejor sus utilidades.
La capacidad del talento humano en la empresa es la debilidad ms
representativa por lo cual se debe tomar acciones para mejorar y
retener colaboradores y obtener un personal ms eficiente.

1.5.2. ANLISIS EXTERNO (MATRIZ DE 5 FUERZAS PORTER)

CRUZ DE LA 5 FUERZAS DE PORTER

INGRESO
INGRESO DE
DE
ENTRADAS
ENTRADAS DE
DE NUEVOS
NUEVOS
COMPETIDORES
COMPETIDORES

PODER
PODER DE
DE NEGOCIACION
NEGOCIACION
DE
DE LOS
LOS PROVEEDORES
PROVEEDORES

RIVALIDAD
RIVALIDAD ENTRE
ENTRE
COMPETIDORES
COMPETIDORES

PODER
PODER DE
DE NEGOCIACION
NEGOCIACION
DE
LOS
DE LOS COMPRADORES
COMPRADORES

AMENAZA
AMENAZA DE
DE
INGRESOS
INGRESOS DE
DE
PRODUCTOS
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
SUSTITUTOS

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES.

En Huancayo se hace cada vez ms frecuente escuchar hablar de
nuevas marcas de botas o lugares donde se venda comida rpida,
aunque es difcil que entren a este sector por la experiencia y la
cantidad de aos que tiene este negocio; Estos lugares se hacen
cada vez ms competitivos y le van restando competitividad a los
usuarios de venta de calzados. Existe cada vez ms integrantes lo

que genera mayor rivalidad en el modelo de este negocio como

es de fbrica y distribucin de botas COTA.

LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

La competencia del COTA est formada por todas aquellas empresas
que actan en el sector de la fabricacin de botas donde esta
empresa al igual que las otras trata de atender al mismo tipo de
clientes. La empresa COTA ha tratado siempre de diferenciar sus
distintos diseos del resto de sus competidores, y no trata
precisamente de diferenciarlos a travs del precio, sino a travs de la
buena calidad y el servicio sus principales competidores son:
BATA, AZALELLA, PLATANITOS
Y a nivel de Huancayo encontramos distintas
marcas que ofrecen en el centro comercial
MANUEL ALONSO que se encuentran en la calle
REAL
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES.
Los proveedores del COTA necesitan abastecerse de materias primas
de calidad para mantener una buena imagen de la empresa con sus
proveedores. La empresa COTA es el
que fija las normas de
uniformidad del producto. Y les exige a todos los proveedores el
cumplimiento de unos estrictos requisitos de control de calidad. La
empresa tiene alianzas estratgicas con diferentes proveedores.
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
La empresa COTA tiene estudiado su mercado-meta, posee calzados
dirigidos a las mujeres de hoy que les gustan el buen vestir. Y por
ello, la empresa disea calzados con la moda y la vanguardia que
hay en estos tiempos en base a dichas caractersticas y necesidades.
Normalmente la empresa se dirige a varias clases sociales, a una
clase media y alta.
AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.
En razn a las amenazas de los productos sustitutos que puedan
existir seria en cuanto a los precios de los calzados que vendemos y

que la competencia podra venderlo en un menor costo o en el peor

de los casos innovar o darle un valor agregado al producto.

CAPITULO II
2. DEFINICION DEL PUBLICO OBJETIVO
2.1.

PERFIL DEL CONSUMIDOR:

2.1.1. SEGMENTACION GEOGRAFICA:

El producto

se vende a nivel nacional al por mayor, tiendas y

distribuidoras entre ellos tenemos las ciudades de:

Tarma

Ayacucho

Lima (invierno y otoo)

Puno

Arequipa

Cusco

Cerro de Pasco

De igual manera en el departamento de Huancayo se vende al por

mayor y menor en las zonas de:

Huancayo

Tambo

Chilca
2.1.2. SEGMENTACION DEMOGRAFICA:

Dirigido a mujeres adolescentes y adultas, entre 15 a 60 aos

ADOLESCENTES:
Diseo
Estilo exclusivo
Que sea bonito
Que sea de calidad
Que est al alcance.

ADULTAS:
Diseo
Comodidad
Precio
Calidad
2.1.3. SEGMENTACION PSICOGRAFICA:

Nuestros productos estn posicionadas para un nivel socio

econmico medio alto, sin embargo, su xito principal se debe a que
aprovecha la necesidad de un perfil psicogrfico de buscar una marca
como la nuestra que le den status, que sean aspiracionales. Al satisfacer
esta necesidad psicolgica, esta campaa trasciende se target primario
llegando tanto a las adolescentes como a las mujeres, sin importar su
edad.

2.1.4. SEGMENTACION CONDUCTUAL:

Nuestros clientes estn segmentados por frecuencia de uso

debido a que encontramos tres tipos de clientes:

Clientes ocasionales
Clientes medios
Clientes intensivos

Donde nos enfocamos en darles a los clientes ocasionales la idea o

sensacin de que necesitan el producto para satisfacer su necesidad de
compra como lo hemos hecho con los clientes intensivos.

MERCADO OBJETIVO: Regin Junn

La empresa CALZADOS COTA SAC a determinado como mercado

objetivo al Departamento de Junn ya que se origino en Huancayo y
puesto que es una zona que est en constante crecimiento, adems por
la migracin de personas a esta parte del pas, ya que es una zona que
se caracteriza por su desarrollo comercial, agrcola y minera. Junn tiene
9 Provincias: Junn, Yauli, Jauja, Tarma. Huancayo, Satipo, Chancha mayo,
Chupaca y Concepcin. De acuerdo a estas perspectivas el mercado
esta ubicado en una de la siguiente provincia: Huancayo

JUNN: Crecimiento de la poblacin 1940 2007

1940

1961

1972

1981

1993

2007

381 343

546 662

720 457

896 962

1 092 993

1 225 474

Fuente: INEI censos nacionales de 1940, 1961, 1972, 1981, 1993 y 2007

Regin Junn
Fuente
: INEI Censos
Nacionales 2007

Mercado potencial

2.1.5. DEFINIR EL MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE Y META:

MERCADO POTENCIAL: Provincia de Huancayo

Provincia de Huancayo

La empresa

CALZADOS COTA SAC

a determinado como mercado

potencial a Huancayo por ser una provincia con mayor cantidad de

distritos donde la mayora de las familias poseen mayor poder
adquisitivo, por ser la provincia que tiene mayor acceso a las otras
ciudades, por ser la provincia netamente comercial.
Distrito Huancayo

HUANCAYO

Fuente: INEI Censos Nacionales 2007

MERCADO META: Distrito de Huancayo

Distrito de Huancayo

La empresa

CALZADOS COTA SAC a determinado como mercado

meta al Distrito de Huancayo no teniendo en cuenta el nmero

poblacional, sino por ser un distrito centralizado por el comercio, esto
implica mayor afluencia de la poblacin no solo del distrito sino de los
alrededores, as mismo en esta parte se ubica los principales organismos
gubernamentales.

POBLACIN: EDAD
De 0 a 4 aos
De 5 a 9 aos
De 10 a 14 aos
De 15 a 19 aos
De 20 a 24 aos
De 25 a 29 aos
De 30 a 34 aos
De 35 a 39 aos
De 40 a 44 aos
De 45 a 49 aos
De 50 a 54 aos
De 55 a 59 aos
De 60 a 64 aos
De 65 a 69 aos
De 70 a 74 aos
De 75 a 79 aos
De 80 a 84 aos
De 85 a 89 aos
De 90 a 94 aos
De 95 a 99 aos
Total

POBLACIN: SEGN SEXO

HOMBRE
4
5
5
5
5
4
3
3
3
2
2
1
1
1

964
235
729
737
220
367
888
388
021
775
306
829
398
109
739
656
388
225
81
41
53 096

MUJER
4
5
5
6
5
5
4
4
3
3
2
2
1
1

755
190
797
152
973
067
537
184
700
314
804
032
558
269
913
773
496
289
112
43
58 958

TOTAL
9
10
11
11
11
9
8
7
6
6
5
3
2
2
1
1

719
425
526
889
193
434
425
572
721
089
110
861
956
378
652
429
884
514
193
84
112 054

Fuente: INEI Censos Nacionales 2007

INTERPRETACIN:

la empresa

CALZADOS COTA SAC

su mercado meta est

conformado por mujeres que viven en el Per, departamento de

Junn, provincia de Huancayo, distrito de Huancayo, cuyas edades
fluctan entre los 20_59 que tienen autonoma del manejo de su
dinero.

2.1.6. ESTIMACION DE LA DEMANDA:

En el siguiente cuadro se muestra la proyeccin de ventas hasta el mes de septiembre y un pronstico en

se espera llegar para los meses faltantes respecto al ao 2014 adems se incluye el pronstico del nuevo
producto respecto a un ao.
Producto/
Servicio
Cantidad
Vendida
Producto
1:
Ejemplo:
Zapatos
Bajos
Precio
Unitario
de venta
Subtotal
de ventas
de
Producto1:
Cantidad
Vendida de
Producto
2: botas
3/4
Precio
Unitario
de venta
Subtotal
de ventas
de
Producto2:
Cantidad
Vendida de
Producto
3: Nuevo o
mejora
Precio
Unitario
de venta
Subtotal
de ventas
de
Producto
3:

Total de
Venta
Mensual

Enero

Febrero Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

T
V
A

120

120

240

240

240

300

300

300

300

300

360

420

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/. 32

S/.
3,840

S/.
3,840

S/.
7,680

S/.
7,680

S/.
7,680

S/.
9,600

S/.
9,600

S/.
9,600

S/. 9,600

S/.
9,600

S/. 11,520

S/. 13,440

180

180

144

180

216

216

216

180

180

144

216

240

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/. 42

S/.
7,560

S/.
7,560

S/.
6,048

S/.
7,560

S/.
9,072

S/.
9,072

S/.
9,072

S/.
7,560

S/. 7,560

S/.
6,048

S/. 9,072

S/. 10,080

60

60

60

60

96

96

120

96

72

72

120

180

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/.
55.00

S/. 55.00

S/.
55.00

S/. 55.00

S/. 55.00

S/.
3,300

S/.
3,300

S/.
3,300

S/.
3,300

S/.
5,280

S/.
5,280

S/.
6,600

S/.
5,280

S/. 3,960

S/.
3,960

S/. 6,600

S/. 9,900

S/. 20,592

S/.
23,520

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/. 17,160
11,400 11,400 13,728 15,240 16,752 18,672 18,672 17,160

S/.
15,648

10

S/

19

S/.

2.2.
DESEOS, NECESIDADES, HBITOS DE COMPRA Y DE
CONSUMO
2.2.1. Pirmide de Maslow

Dentro de las necesidades propuestas por Maslow, COTA, hace

hincapi en el contraste de las necesidades fisiolgicas y la
autoestima, ya que es una necesidad bsica con un valor
agregado, en este caso la diferenciacin y la exclusividad que da
un valor significativo a la autoestima.

2.2.2. HABITOS DE COMPRA Y CONSUMO:

Lugar habitual de compra y razones de esa eleccin.

Frecuencia y ocasiones / situaciones tpicas de compra.

Cantidad comprada por vez.

Persona que realiza y decide la compra.

Persona(s) que influyen en la decisin de nuestra maraca a comprar.

Frecuencia y ocasiones / situaciones tpicas de consumo.

2.2.3. CLIENTES:

Clientes Actuales: Son aquellos clientes que nos hacen compras

de forma peridica o de una fecha reciente, estos clientes nos
generan volumen de ventas actuales y por conclusin estos
clientes nos dan fuente de ingresos que percibe la empresa COTA
en la actualidad y es la que nos permite una participacin en ele
mercado.

Clientes Potenciales: Son aquellos clientes que no realizan

compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados
como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin
necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado
volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y
por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos
futuros.

2.3.

TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE:

Nuestros clientes toma este tipo de decisin de compra:

Toma

de

decisiones

compleja:

Se

ocasiona

cuando

el

involucramiento es alto y ocurre la toma de decisiones; ejemplo la

compra de una computadora, u auto, o ropa; Por ende, los
consumidores tienen tiempo para buscar informacin pertinente y
procesarla con ms detalle, debido a que nuestros clientes tienen
que hacer una eleccin de compra en cuestin a los calzados que
ofrecemos ya que nosotros tenemos modelos tallas y colores.
2.4.

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

2.4.1. PROCESO DE ATENCIN - PRE VENTA

Ofrecemos producto a travs de catlogos, redes sociales

aplicando lo que es el
con el cliente.

e-comerce y tener un trato directo

Ayudamos a nuestros clientes a decidir sobre el calzado a utilizar,

ya sea de la lnea casual o de la lnea elegante, combinando con
factores como su estilo, comodidad y las tendencias mundiales en
los diseos de calzado.
2.4.2. POST VENTA

Se opta por estar en contacto con el cliente en el lapso de dos

semanas para saber si la entrega tuvo alguna observacin y
deterioro para poder cambiar o solucionar dicho problema.
Si el cliente final es directo de la tienda se le hace saber que si
tiene alguna queja del producto o desea cambiarlo, se puede
acercar con toda confianza para poderle solucionar el problema.

2.5.
MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA
CLIENTE
2.5.1. MODA
El principal valor agregado que brinda Cota, es la diferenciacin, ya que
esta hecho a la medida del cliente de acuerdo a sus necesidades y a sus
preferencias al igual que los modelos est a la vanguardia de la moda
extranjera y nuestros clientes podrn obtener estos productos al
alcance de sus manos.
2.5.2. SEGURIDAD
Somos una empresa con ms de 15 aos al servicio de sus clientes
brindndoles excelentes productos y siempre preocupndonos por dar
una significante importancia a la calidad de los mismos.
2.5.3. SERVICIO
A lo largo de sus aos de servicio, Cota, se encarg de tratar
familiarmente y con entera confianza a sus clientes para poder as
generar empata con la empresa y los vendedores para generar mayor
trfico de informacin entre los clientes.

2.6.
NIVEL DE DECISIN DE COMPRA AL QUE SE DIRIGIRA LA
CAMPAA DE VENTAS

Campaa navidea 2014

Campaas de fidelizacin con sus clientes.
Descuentos al contado.
Descuento por cantidad de compra.

 Promociones por fechas significativas.

Elaborar afiches utilizando la imagen de personas pblicas
que sean exhibidos en los diferentes tiendas.
Hacer un spot radial para el reconocimiento de la marca.
TIPO
DE
CALZA
DO

RANGO
DE
PRECIOS

CATEGORA- DISTRIBUIDORES

CLIENTES
BOTAS
DE
CUERO
NACION
AL

4 DOC A 8
DOC.
PRECIO
C/U
DE
S/.45
A
S/.55
BOTAS
4 DOC A 8
DE
DOC.
CUERO PRECIO
IMPORT C/U
DE
ADO
S/.32
A
S/.35

POTENCIA
LES
5
Cupones
sorteo
navideo

15 Cupones
Sorteo
Navideo
gratis 2
pares de
botas
10 Cupones
3 Cupones 3
Sorteo
sorteo
Cupones
Navideo
navideo
sorteo
navideo
gratis
1
pares de
botas

Premios

PRIMER PREMIO:
UN
MINICOMPONENTE Y
JUEGO DE OLLAS

COMPETEN
CIA
5 Cupones
sorteo
navideo

SEGUNDO PREMIO:
UN JUEGO DE
ARTEFACTOS: PLANCHA
Y LICUADORA

Campaa ventas- competencia

mejor promocin de ventas

mejor mensaje publicitario
marketing de boca a boca
campaa con la mejor utilidad

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD:

TERCER PREMIO
UN PAVO
NAVIDEO Y UN
MINI CANASTA
NAVIDEA

En este proceso el cliente reconoce la necesidad de comprar el

producto para poder satisfacer la necesidad de poder adquirir las
promociones de la campaa navidea
ELECCIN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIN:
Debido a que los premios son atractivos para los clientes estos
participaran de forma constante para poder ganar dichos premios
y que nosotros como empresa podamos alcanzar nuestros
objetivos
IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS:
Como se puede ver en el grafico hay 3 premios por el cual el
cliente participara
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS:
1 vez determinada el premio que quiere ganar el cliente evaluara
cual es conveniente para l y cul es la cantidad de calzados que
el tendr de comprar para poder ganar dicho premio
DECISIN:
Segn eso el cliente tomara la decisin de concursar o no por los
premios mencionados.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA.
Y el cliente evaluara si fue exitosa su compra y logro conseguir el
premio de igual forma si los productos que se les vendi fue de su
agrado

CAPITULO III
3. OBJETIVO DE VENTAS
3.1.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Aumentar las ventas anuales un 10%.

Superar el monto de cien mil nuevos soles en productos vendidos
en seis meses.
Aumentar la eficiencia en la productividad de calzado en un 20%
en lo que queda del ao.
Abrir tres nuevos puntos de venta en los prximos dos aos, dos
en las diversas provincias y una en la Lima-

3.2.

OBJETIVOS GENERALES

Ser una de las tres marcas lder en el mercado.

Ser una marca que los demandantes reconozcan
exclusividad en productos.
Aumentar las ventas.
Lograr ms participacin de la marca.
Insertar productos en el mercado extranjero.

por

su

CAPITULO IV
4. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1.
ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Cota cuenta con un grupo de vendedores de campo que se especializa
en la venta de productos de la empresa. En Huancayo son en total 10
vendedores de campo entre ellos 3 lderes zonales que se detallar a
continuacin.
4.1.1. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO
Cada vendedor debe cumplir un determinado nmero de ventas por
modelo. Los modelos ms resaltantes son: botas, botines y zapatos.
PRODUCTO
LIDER ZONAL
HUANCAYO
PROMOTORES
HUANCAYO

BOTAS
45 PARES

BOTINES
30 PARES

ZAPATOS
30 PARES

30 PARES

20 PARES

20 PARES

LIDER ZONAL
TAMBO
PROMOTORES
TAMBO
LIDER ZONAL
CHILCA
PROMOTORES
CHILCA

35 PARES

25 PARES

25 PARES

35 PARES

20 PARES

20 PARES

30 PARES

22 PARES

22 PARES

25 PARES

18 PARES

18 PARES

4.1.2. ORGANIGRAMA

4.2.
FUNCIONES DEL REA DE VENTAS
Determinar el valor de las mercancas.
Hacer estudios de mercado para los productos.
Formular estrategias y planes de venta al contado y a crdito. La
estrategia de ventas debe incluir tanto la captacin de nuevos
clientes como una adecuada explotacin de los existentes.
Disear materiales promocionales.
Efectivizar las ventas, con la ayuda de la fuerza de ventas.
Elaborar la documentacin de respaldo de las ventas (ordenes de
pedido, comprobantes fiscales, etc.).
Dar respuesta a reclamos de venta.
Formular un Programa Anual de Ventas del Departamento, de
acuerdo a las
polticas de comercializacin establecidas.
Atender y procurar el incremento de la cartera de clientes a fin de
establecer relaciones comerciales que permitan incrementar las
ventas.

Organizar, coordinar y supervisar las actividades de los

promotores o agentes de venta, dirigidas al pblico objetivo,
programando sus rutas e instrucciones de trabajo.
Supervisar las actividades del personal asignado a su
departamento.
Proponer, desarrollar y supervisar, en coordinacin con las reas
respectivas las campaas de promocin y publicidad que se
requieran para dar a conocer los productos de la empresa.

4.3.

DETERMINACION DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de Cota debe contar con las siguientes

caractersticas y funciones:
Establecer un lazo de pertenencia con la empresa y que a las
personas no slo les guste la marca, sino tambien se sientean
identificadas con ella.
Buscar el conjunto de actividades, herramientas y metodologas
que le permitir identificar, evaluar y calificar clientes.
Conocer la informacin para poder generar inters y confianza,
practicando constantemente la empata.
Prepararse y disear una impactante presentacin de ventas
visualizando el escenario y cuando est con el cliente debe
formular preguntas, todas las respuestas le ayudarn a
comprenderlo mejor y hacerle una buena venta.
Encontrar clientes potenciales (aquellos que consumen lo que se
vende pero an no son clientes).
Velar por la fidelidad de los clientes.
Hacer un seguimiento de la entrega de los pedidos.
Notificar a sus clientes los cambios de precio de los productos,
promociones, ofertas, ingreso de nuevos diseos, etc.
Programar y preparar visitas al cliente.
4.4.

ORGANIZACIN DEL TERRITORIO DE VENTAS

4.4.1. UNIDAD DE CONTROL GEOGRFICO

La empresa CALZADOS COTA SAC a determinado como mercado

potencial a Huancayo por ser una provincia con mayor cantidad de
distritos donde la mayora de las familias poseen mayor poder
adquisitivo, por ser la provincia que tiene mayor acceso a las otras
ciudades, por ser la provincia netamente comercial.

La empresa CALZADOS COTA SAC a determinado como mercado meta

al Distrito de Huancayo no teniendo en cuenta el nmero poblacional,
sino por ser un distrito centralizado por el comercio, esto implica mayor
afluencia de la poblacin no solo del distrito sino de los alrededores, as
mismo en esta parte se ubican los principales organismos
gubernamentales.
POBLACIN:
EDAD
De 0 a 4 aos
De 5 a 9 aos
De 10 a 14 aos
De 15 a 19 aos
De 20 a 24 aos
De 25 a 29 aos
De 30 a 34 aos
De 35 a 39 aos
De 40 a 44 aos

POBLACIN: SEGN SEXO

HOMBRE
MUJER
TOTAL
4 964
4 755
9 719
5 235
5 190
10 425
5 729
5 797
11 526
5 737
6 152
11 889
5 220
5 973
11 193
4 367
5 067
9 434
3 888
4 537
8 425
3 388
4 184
7 572
3 021
3 700
6 721

De 45
De 50
De 55
De 60
De 65
De 70
De 75
De 80
De 85
De 90
De 95
Total

a
a
a
a
a
a
a
a
a
a
a

49
54
59
64
69
74
79
84
89
94
99

aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos
aos

2
2
1
1
1

775
306
829
398
109
739
656
388
225
81
41
53 096

3
2
2
1
1

314
804
032
558
269
913
773
496
289
112
43
58 958

6
5
3
2
2
1
1

089
110
861
956
378
652
429
884
514
193
84
112 054

4.4.2. SITUACIN Y POTENCIAL DE LOS CLIENTES

La empresa CALZADOS COTA SAC tiene como mercado meta a
mujeres que viven en el Per. Departamento de Junn, provincia de
Huancayo, cuyas edades se encuentran en el rango de 15 a 59 aos de
edad, con autonoma en el manejo de su dinero.

CLIENTES:
Son los comerciantes ya que ellos ofrecen nuestros productos en sus
tiendas de los cuales hacen sus pedidos anticipadamente para fechas
festivas o 1_3 veces al mes ya que compran al por mayor.
COMPETENCIA
Nuevos Competidores:
Los vendedores de la ciudad de Trujillo que como la empresa de
estudio tambin se dedican al mismo rubro que llegan a la ciudad
de Huancayo ofreciendo sus productos.
Competidores dentro del mismo sector:
CALZADOS YUSENIA SAC
CALZADOS YESENIA SAC
CALZADOS MANTARO
Sustitutos:
PLAZA VEA HUANCAYO
TIENDAS OESHLE
TIENDAS SPLANA
MANUEL ALONSO
PLAZA ASTORIA
MERCADO MODELO

ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA:
Campaas de fidelizacin con sus clientes.
Descuentos al contado.
Descuento por cantidad de compra.
Promociones por fechas significativas.
Ampliar el mercado
COMPARACIN
CAPACIDAD DE
PRODUCCIN
ACOGIDA EN EL MERCADO

CALIDAD
PRECIO

MODA
Garanta

CALZADOS COTA
Produccin semanal
varia ntrelos 40 a 50
docenas
Nombre reconocido en
la ciudad e Huancayo.

CALZADOS YUSSEN
Produccin semanal de
40 docenas

Cueros nacionales e
importados.
Sus precios que
venden a los
comerciantes son de
35_55 soles.

Cueros importados.

Calzados Solo en
invierno otoo
Por si habra alguna
falla, la empresa se
hace responsable y
soluciona los
problemas inmediato
que la fabrica se
encuentra en la ciudad
de Huancayo

Calzados en todas las

temporadas
Por si habra alguna fal
cliente espera das par
reparacin de su calzad
que los fabricantes de
empresa viajan a Huan
quincenal o semanal

El pblico no reconoce
marca ya que es recien
llegada al mercado de
Huancayo adems.

Su precio que venden a

comerciantes son de 38
soles.

CUADRO COMPARATIVO CON LA COMPETENCIA

4.4.3. DETERMINACION DE LOS TERRITORIOS BSICOS

Como territorios basicos la empresa Cota direccion tres zonas

importantes que nos servirn para determinar la estratega de ventas de
los vendedores de campo. stas zonas son Huancayo, Tambo y Chilca,
dnde se trabaja con un plan de venta y marketing.

4.4.4. ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

ZONA
LIDER ZONAL
PROMOTOR 1
PROMOTOR 2
PROMOTOR 3

HUANCAYO
JESUS NEYRA
RAMOS
JUAN ENRIQUE
CRUZ
LUCIO CASTRO
SOTO
INES
MELGAREJO

TAMBO
JOSE VARGAS
SOTELO
DELIA DEL
ROSARIO
WALTER RIOS
HUATAY

CHILCA
LUIS SOTO
VARGAS
JORGE
UNTIVEROS
VERONICA
SANCHEZ

4.4.5. REVISIN DE DEMARCACIN TERRITORIAL

El expediente nico de saneamiento de lmites y organizacin territorial
de la provincia Chupaca en el departamente de Junn, se declara
procedente, dado que cumple con los requisitos exigidos y se ha
conformado siguiendo los procedimentos establecidos por la
normatividad vigente sobre asuntos de Demarcacin Territorial.
La delimitacin y redelimitacin de la provincia de Chupaca y sus
distritos Ahuac, Chongos Bajo, Chupaca, Huachac, Huamancaca Chico,
San Juan de Yscos, San Juan de Jarpa, Tres de Diciembre y Yanacancha,
resulta ser una accin necesaria en el marco del proceso de
saneamiento de lmites y organizacin territorial a nivel nacional.
El departamento de Junn se localiza en la zona centro del Per, el 46%
de su territorio corresponde a la sierra, y el 54% a la selva. Este
departamento esta conformado por nueve provincias.
En este contexto, el saneamiento de lmites de la provincia de Chupaca
facilitar la intervencin de actores pblicos, privados y de la sociedad
organizada, con la finalidad de atender las demandas locales, orientas la
inversin social, el desarrollo econmico y de esta manera promover a la
satisfaccin de las necesidades ms apremiantes a la poblacin.
Cabe precisar, que en algunos sectores de colindancia entre los distritos
de San Juan de Yscos-Chongos Bajo- Tres de Diciembre quedan
pendientes el saneamiento de sus lmites, debido a que no se han
podido consensuar sus colindancias respectivas,no obstante ello, los
distritos en mencin cuentan con lmites referenciales.
Finalmente, el saneamiento de lmites y la organizacin territorial de la
provincia de Chupaca, definir ambos territoriales ptimos y delimitados
a fin de consolidar su jurisdiccin poltica administrativa; mejorar la
gobernabilidad e incrementar la eficiencia de la gestin pblica,
desentralizando el ejercicio del poder.

4.4.6. RUTAS DE VENDEDORES

HUANCAYO:

TAMBO:

CHILCA:

META DE VENTAS
META NOVIEMBRE 2014
PROMEDIO EN SOLES: 15, 648
FUERZA DE
BOTAS
BOTINES
VTAS/MOD
ELO
LDER
50
50
HUANCAYO
LDER
40
40
TAMBO

ZAPATOS

TOTAL

50

150

40

120

LDER
CHILCA

40

40

40

120

PROMOTOR
1
HUANCAYO
PROMOTOR
2
HUANCAYO
PROMOTOR
3
HUANCAYO
PROMOTOR
1 TAMBO
PROMOTOR
2 TAMBO
PROMOTOR
1 CHILCA
PROMOTOR
2 CHILCA

40

40

40

120

40

40

40

120

40

40

40

120

30

30

30

90

30

30

30

90

30

30

30

90

30

30

30

90

CAPITULO V
5. GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS:
INFLUENCIA DE LA TICA EMPRESARIAL SOBRE LA ORIENTACIN A
LA COMPETENCIA, Y COMO POLTICA DE INCENTIVOS, PUEDE
MODERAR A SU VEZ LA TICA EMPRESARIAL:
Se busca determinar la existencia de una relacin moderadora de
la variable tica Empresarial sobre la variable Orientacin a la
Competencia, bajo la intuicin de que tal vez factores como las
reglas, valores compartidos y otros, son influyentes en el grado en
el que la empresa COTA dirigir sus acciones y concepciones hacia
los competidores. Adems, se plantea la posible relacin
moderadora de Poltica de Incentivos sobre tica Empresarial,
teniendo en cuenta que las retribuciones de la empresa, tanto
monetarias como no monetarias, son las que determinan las
conductas, decisiones internas, y otros componentes de este
constructo.
Las relaciones anteriores se plantean tomando como base uno de
los modelos descritos en la presente investigacin y comprobados
en la literatura (Grado de Orientacin al Mercado). Adems, se
considera la posible relacin directa de tica Empresarial y Poltica
de Incentivos sobre Cultura Organizacional Orientada al Mercado.