COMERCIALIZACIÓN I

ETAPA #2
2° ENTREGA: Oportunidad de Mercado
Grupo 10: Clara Martinez Otiñano (0110404) / Justina Otero (0125426)
Fecha: 28/09/2023

Consigna
Continuar el desarrollo del emprendimiento definiendo los segmentos del mercado y el
mercado meta, especificando una proposición de posicionamiento que permita generar valor
al proyecto.

Alumno 1 (Justina Otero)

Identificar y definir al consumidor, en cuanto a sus necesidades, deseos y demandas,

teniendo en cuenta lo visto en el módulo 3.
Establecer, según lo visto en el módulo 3, el comportamiento del consumidor.
Establecer y describir al producto/servicio del emprendimiento según los parámetros vistos
en el módulo 3.
Realizar la segmentación de mercado, describiendo el mercado meta, según los pasos
establecidos en el módulo 4.

Alumno 2 (Clara M. Otiñano)

Establecer y escribir la ventaja competitiva, la propuesta de valor y la declaración de

posicionamiento del emprendimiento según lo visto en el módulo 4.
Realizar las diferentes matrices que se consideren pertinentes para el desarrollo del
emprendimiento teniendo en cuenta el módulo 5.
Definir, según lo visto en el módulo 5, las diferentes estrategias a desarrollar para el
emprendimiento.

Formato de presentación

Se entrega un documento redactado de forma sintética y de manera impersonal.

Tipografía Arial, cuerpo letra 11, 1,5 de interlínea. Respetar las pautas de las normas APA.

Alumno 1 (Justina Otero)

Identificar y definir al consumidor, en cuanto a sus necesidades, deseos y demandas.

Una vez finalizada la investigación de mercado, se logró definir que el negocio que se
propone presenta dos tipos de consumidores: consumidor intermedio y consumidor final, de
los cuales se identificaron sus necesidades, deseos y demandas.

El consumidor intermedio, está conformado por aquellas personas mayores de 45 años que
se encuentran en una búsqueda laboral activa. Sus necesidades son genéricas, ya que el
trabajo es un requerimiento humano. Dentro de ellas, se identifica que también se
encuentran dentro de las relativas e innatas, ya que son requerimientos de carácter social y
cultural que interactúan constantemente con y entre individuos.

El deseo es la forma que adoptan las necesidades las personas. Para el consumidor es el
deseo de volver a insertarse en el ámbito laboral, ya que es una necesidad genérica relativa
que se adapta. Culturalmente todos los individuos en una sociedad deben trabajar desde
una temprana edad para subsistir. El deseo de poder seguir trabajando después de los 45
años, está relacionado con el poder sentirse útil y de una motivación personal.

Aquellas necesidades y deseos se reflejan en la demanda del mercado: la traducción de

estos en servicios y productos específicos. El deseo de un servicio de recursos humanos,
que cumpla el rol de intermediario entre los potenciales talentos y las oportunidades
laborales.

Por otro lado, el consumidor final está integrado por aquellas empresas que contraten los
servicios de la consultora de recursos humanos, que tienen la necesidad de emplear
personas para así mantener la estructura. Esto se debe a la necesidad genérica de trabajar
y tener ingresos. Se identifica también cómo necesidades derivadas, ya que es la respuesta
particular al servicio de unir empresas con potenciales talentos de la necesidad genérica
relativa del trabajo.

El deseo del consumidor final, es ser una empresa inclusiva en cuanto a los social y
ambiental. Ser reconocidos por ser éticos, y dar una oportunidad a todos. Además, al
contratar los servicios por cada persona empleada, la consultora tiene el compromiso de
ayudar a la reforestación a través de la organización PlantArg.

Finalmente, esto se ve reflejado en la demanda de nuestro servicio de reclutamiento de

talentos. Cumplir con el deseo de ocupar los puestos de trabajo y el de ser una empresa
ética, con compromiso a la inclusión y al medio ambiente.

Establecer el comportamiento del consumidor.

Los consumidores toman decisiones de compra todos los días; qué, cómo, cuándo, dónde
y por qué comprar determinado producto y no otro. Esta toma de decisiones se ve reflejada
dentro del comportamiento del consumidor

Los factores del entorno que afectan el comportamiento de los consumidores, en este caso
posibles empleados pueden ser; estímulos de marketing, culturales, personales,
psicológicos y sociales. En primer lugar, los culturales son aquellos valores que representan
el esfuerzo, la perseverancia y la importancia que tiene el poder realizarse uno a través del
trabajo. Estos comportamientos básicos uno lo adopta debido a que lo aprende por la
sociedad, amigos y familia.

En segundo lugar, los factores personales de cada individuo pueden variar en el nivel y
autoconfianza en su búsqueda de empleo. Algunos pueden sentirse seguros de sí mismos,
mientras que otros tienen que luchar con su autoestima y la motivación. Por otro lado,
existen las necesidades financieras, generan que las personas que lo sufren sean más
proactivas a la hora de buscar ayuda para encontrar empleo.

En tercer lugar, los factores psicológicos están relacionados con la autopercepción personal.
Si aquella imagen es negativa, va a influir en cuanto a su disposición para buscar ayuda. En
cambio si esta es positiva, estas personas serán más propensas a buscar ayuda y mejorar
sus oportunidades laborales.

Finalmente, los factores sociales que influyen en el comportamiento del consumidor para la
consultora son principalmente el apoyo familiar y los líderes de opinión. Por un lado, el
apoyo de la familia y amigos cumple un rol muy importante en la decisión de buscar ayuda,
ya que sí a uno lo apoyan en su búsqueda de empleo, es más probable que la persona lo
realice. Por otro lado, los líderes de opinión pueden influir porque si estos promueven el
trabajo, los potenciales empleados pueden estar dispuestos a considerarlo.

La caja negra del consumidor es el proceso de decisión de compra que realizan las
personas. El consumidor intermedio cumple con las características del comportamiento de
compra que busca variedad. Esto se debe a que tiene un hábito de compra fácil, seguro y
no suele correr riesgos.
En cuanto al comportamiento del consumidor final, las empresas, son afectadas por los
factores culturales y sociales de su entorno. En este caso, los estímulos de marketing
cumplen un rol esencial ya que logran incrementar los deseos de adquisición del servicio.

Los factores sociales son aquellos líderes de opinión y redes sociales, que promueven la
difusión sobre la inclusión de personas que están marginadas en la sociedad. Este punto es
relevante para las empresas, ya qué se pone en juego su reputación y gracias a ello logran
convertirse en empresas éticas. Por último los factores culturales incluyen a la cultura
organizacional, porque puede influir en la decisión de emplear a la consultora.

La caja negra del consumidor final es el comportamiento de compra complejo, porque en el

caso de la compra del servicio de la consultora implica un alto costo y un alto riesgo.
Además, por lo general el consumidor investiga acerca de la adquisición del servicio para
efectuarlo.

Establecer y describir el producto/servicio del emprendimiento.

En la propuesta de negocio, se provee un servicio de consultoría de recursos humanos.

Los servicios son considerados intangibles, ya que se utilizan después de comprarlo. Se
debe confiar en la palabra de la consultora por cómo será el servicio a futuro. La consultora
cuenta con capacitaciones onboarding, garantizando a la empresa un empleado en
condiciones para el puesto. Asegurando una experiencia de usuario positiva.

Se puede considerar cómo un servicio aumentado e industrial, ya que al estar en un

mercado existente cuenta con competencia, es B2B (business to business) y B2C (business
to consumer)

Por último, otra razón por la que es un servicio, es porque adquiere cada vez más
importancia. Tanto es así que se coloca como el segundo mercado de más expansión y
proyección. Otra de sus características es que se produce y utiliza al mismo tiempo, debido
a que caduca.

● Realizar la segmentación de mercado, describiendo el mercado meta.

El mercado meta es el conjunto de consumidores que comparten ciertas características y

necesidades, a quienes la empresa elige atender. Cómo se mencionó anteriormente, al
contar con dos tipos de consumidores, se tuvo que realizar dos diferentes segmentaciones.
El consumidor intermedio, se considera una segmentación conjunta, debido a que está
compuesta por las siguientes variables. En primer lugar se encuentra la segmentación
geográfica, ya que el potencial consumidor se encuentra en el continente sudamericando,
dentro de Argentina. No se especifica la región del país, ni el clima, ya que las búsquedas
laborales no están determinadas por estas características.

En segundo lugar, la segmentación demográfica está formada por individuos de género

masculino y femenino, que pertenezcan al rango etario de 45 a 60 años de nacionalidad
argentina. No cuentan con un empleo ni ingreso fijo. Dependiendo de los requisitos de cada
búsqueda laboral en particular, el nivel de estudio puede variar entre nivel secundario
completo, terciario y/o universitario.

Por último la segmentación psicográfica es; individuos pertenecientes a la clase media, con
una personalidad positiva, entusiasta y permeables a aprender cosas nuevas.

Por otro lado, el consumidor final puede segmentarse de manera conjunta, con las
siguientes variables.

En cuanto a la segmentación geográfica, al igual que el consumidor intermedio, las

empresas están ubicadas en la región sudamericana, en el país Argentina.

La segmentación demográfica, se constituye de empresas multinacionales y PYMES, que

buscan nuevos empleados.

Finalmente, la segmentación psicográfica, consta de empresas con valores éticos en cuanto

a lo social, cultural y ambiental.
Alumno 2 (Clara M. Otiñano)

Establecer y escribir la ventaja competitiva, la propuesta de valor y la declaración de

posicionamiento del emprendimiento.

Toda propuesta de negocio debe tener una ventaja competitiva que lo diferencie para estar
bien posicionado dentro del mercado. Esto se logra ofreciendo a los consumidores un
mayor valor que la competencia. Lo que genera la diferencia entre las empresas es el valor
de los beneficios ofrecidos.

En el caso de la consultora, la ventaja competitiva es distintiva, ya que ofrece un servicio en

un mercado ya existente, con competidores, pero que este negocio se enfoca únicamente
en un segmento de mercado específico proporcionando un servicio personalizado. La
ventaja competitiva es la inclusividad.

En cuanto a su propuesta de valor incluye, confiabilidad, educación y entrenamiento, todo a

un alto precio pero con mayores beneficios que su competencia.

El emprendimiento se puede posicionar de la siguiente manera:

Para el segmento de personas mayores de 45 años, que se encuentran en una búsqueda

laboral activa, nuestra consultora de Recursos Humanos los conecta con empleos
significativos que priorizan la inclusión y el impacto. Además nos comprometemos con el
ambiente, por nuestra alianza con PlantArg, y a garantizar a las empresas empleados que
estén al nivel del trabajo gracias a las capacitaciones dadas por el servicio.

● Realizar las diferentes matrices que se consideren pertinentes para el desarrollo del
emprendimiento.

Cómo parte del desarrollo de la propuesta de negocio, se deben realizar diferentes

matrices, ya que son métodos de análisis y diagnóstico en la toma de decisiones
estratégicas. A continuación se profundizará en dos matrices: la matriz de participación de
crecimiento BCG y la matriz de análisis FODA.

FODA:
Fortalezas:
- Compromiso ambiental: La consultora cuenta con una alianza con PlantArg, una
fundación que se compromete con la plantación y reforestación.
 - Es una empresa comprometida con la inclusión social debido a que su foco está en
emplear a un segmento de la sociedad que se encuentra marginado en el mundo
laboral.
- Ofrece capacitaciones y asesoramientos especializados para las personas en
búsqueda laboral activa, con el objetivo de que adquieran el conocimiento necesario
para su potencial empleo.
- La consultora cuenta con un equipo de profesionales comprometidos en la búsqueda
del mejor empleo para cada cliente.

Debilidades:
- La consultora está enfocada en un solo segmento específico lo cual limita la
cantidad de potenciales clientes.
- Ser un emprendimiento nuevo significa no contar con una clientela consolidada.
- Ser una nueva propuesta de negocio, es más propenso a cometer errores debido a
la inexperiencia.
- Se necesita un capital extenso, por ser un emprendimiento nuevo, lo cual limita los
recursos.

Oportunidades:
- Generar conciencia social acerca de la discriminacion a las personas mayores de 45
años.
- Posibles cambios en la legislación laboral que promuevan la inclusión del rango
etario dentro de las empresas.
- Oportunidad de mercado ya que la tasa de desempleo en personas mayores de 45
es muy significativa.
- La consultora es una empresa de triple impacto, lo que significa un interés de otras
empresas a asociarse e invertir.
- Utilizar la tecnología como plataforma para las capacitaciones de onboarding de los
talentos.

Amenazas:
- Poca oferta laboral debido a la incertidumbre económica del país.
- La consultora cuenta con una competencia fuerte teniendo en cuenta las empresas
de recursos humanos establecidas con clientes sólidos.
- El mercado laboral actualmente cuenta con bajos salarios, dado a la situación
económica en Argentina.
 - Catástrofes medioambientales.

Matriz FODA:

Fortaleza + Oportunidad:
1.
a. Fortaleza: Compromiso ambiental: La consultora cuenta con una alianza con
PlantArg, una fundación que se compromete con la plantación y
reforestación.
b. Oportunidad: Generar conciencia social acerca de la discriminacion a las
personas mayores de 45 años.

Conclusión: El compromiso de la consultora con la reforestación y la inclusión social,

generan conciencia sobre la discriminacion de personas mayores en el ámbito laboral y de
la crisis medioambiental. Gracias a esto se genera un aumento en el interés de las
empresas por invertir en nuestra propuesta de negocio de triple impacto.

2.
a. Fortaleza: Ofrece capacitaciones y asesoramientos especializados para las
personas en búsqueda laboral activa, con el objetivo de que adquieran el
conocimiento necesario para su potencial empleo.
b. Oportunidad: Aprovechar la tecnología como plataforma para formar a los
talentos.

Conclusión: Poder ofrecer capacitaciones especializadas con el uso de plataformas

tecnológicas puede convertirse en una ventaja competitiva, ya que el mercado de hoy se
adapta a las plataformas de educación online. Esto puede atraer a nuestros posibles
clientes que estén interesados en contratar nuevos empleos, están en condiciones para
cumplir con los requisitos del puesto de trabajo.

Fortaleza + Amenaza:
1.
a. Fortaleza: La consultora cuenta con un equipo de profesionales
comprometidos en la búsqueda del mejor empleo para cada cliente.
b. Amenaza: La consultora cuenta con una competencia fuerte teniendo en
cuenta las empresas de recursos humanos establecidas con clientes sólidos.
Conclusión: Al existir una competencia fuerte dentro del mercado, empresas de recursos
humanos establecidas con una clientela sólida, nuestra consultora cuenta con un equipo de
profesionales que se especializa en la búsqueda del mejor talento para cada empresa. Por
otro lado, es importante redoblar los esfuerzos para poder estar a la altura de la
competencia.

2.
a. Fortaleza: Compromiso ambiental: La consultora cuenta con una alianza con
PlantArg, una fundación que se compromete con la plantación y
reforestación.
b. Amenaza: El mercado laboral actualmente cuenta con bajos salarios, dado a
la situación económica en Argentina.
Conclusión: A pesar del compromiso ambiental, la baja oferta laboral por la incertidumbre
económica podría afectar la cantidad de árboles plantados, ya que limitaría el compromiso
de la consultora con el medio ambiente, generando un impacto negativo sobre su imagen.

Debilidad + Oportunidad:
1.
a. Debilidades: La consultora está enfocada en un solo segmento específico lo
cual limita la cantidad de potenciales clientes.
b. Oportunidad: Oportunidad de mercado ya que la tasa de desempleo en
personas mayores de 45 es muy significativa.
Conclusión: A pesar de estar enfocada en un solo segmento, la consultora puede
aprovechar la alta tasa de desempleo en personas mayores de 45 años, se puede
interpretar cómo una oportunidad de mercado.

2.
a. Debilidades: Se necesita un capital extenso, por ser un emprendimiento
nuevo, lo cual limita los recursos.
b. Oportunidad: Oportunidad de mercado ya que la tasa de desempleo en
personas mayores de 45 es muy significativa.
Conclusión: A pesar de contar con capital limitado, la alta tasa de desempleo en el
segmento de mercado, representa una oportunidad de negocio que podría aprovecharse de
manera efectiva, incluso con escasos recursos.

Debilidad + Amenaza:
1.
 a. Debilidades: Ser un emprendimiento nuevo significa no contar con una
clientela consolidada.
b. Amenaza: Poca oferta laboral debido a la incertidumbre económica del país.
Conclusión: Si bien la incertidumbre económica y la baja oferta laboral son amenazas, la
consultora puede usar como oportunidad el ser un emprendimiento nuevo. Puede adaptarse
rápido a las circunstancias económicas, así crear estrategias ágiles que ayuden a superar
los desafíos y ganar terreno en el mercado.

2.
a. Debilidades: Ser un emprendimiento nuevo significa no contar con una
clientela consolidada.
b. Amenaza: Catástrofes medioambientales.
Conclusión: Al ser una nueva propuesta de negocio y no contar con una clientela sólida,
imposibilita el poder realizar contrataciones. Esto repercute en no poder contribuir con el
objetivo de reforestación.

Matrices ciclo de vida del producto y BCG:

La consultora de recursos humanos se encuentra actualmente dentro de la etapa de

desarrollo en el ciclo de vida del producto. Esto significa que la propuesta de negocio, está
en la fase inicial de creación y puesta en marcha. En esta etapa se construyen las bases del
negocio, estableciendo relaciones con socios y colaboradores. Además desarrollando
servicios y capacitaciones para abordar las necesidades de nuestro segmento de mercado.

El objetivo inmediato, es avanzar hacia la etapa de introducción dentro del ciclo de

vida del producto. En esta fase, se presentarán los servicios al mercado, para poder atraer a
potenciales clientes. Para lograrlo, se implementarán diferentes estrategias de marketing y
promoción para dar a conocer la propuesta de valor única, destacando el compromiso
social y ambiental. Además, el enfoque estará en la capacitación de los potenciales
empleados y en la mejora continua de los servicios.

A futuro, cuando el negocio alcance la etapa de crecimiento, su objetivo es el de

convertirse en una estrella dentro de la matriz BCG. Esto significa ser líderes en el mercado
y se experimentará un crecimiento significativo. Para lograrlo, se debe invertir en la
expansión de los servicios y en la captación de nuevos clientes.
 A medida que se avance hacia la etapa de madurez, el objetivo es convertirse en
una vaca, lo que implica mantener una posición sólida en el mercado y generar ingresos
estables. Para lograrlo, se buscará consolidar las relaciones con clientes existentes y
explorar nuevas oportunidades de negocio dentro y fuera de Argentina.

Por último, el objetivo es evitar la etapa de decadencia, donde se corre el riesgo de

que el negocio se convierta en un perro, con una participación pequeña en un mercado
saturado. Para evitar esto, se debe estar atento a las tendencias del mercado, a los
cambios en las leyes laborales y ambientales que puedan afectar a la consultora. Si es
necesario, debe adaptar sus estrategias para que el servicio siga siendo relevante y
competitivo.

Definir, las diferentes estrategias a desarrollar para el emprendimiento.

La ventaja estratégica que se va a llevar a cabo dentro de la propuesta de negocio

es la de diferenciación. El objetivo de esto es adjudicar cualidades distintivas al servicio
para resaltar su importancia en el mercado y generar un aporte significativo al consumidor.
Lo que ayuda a este servicio a distinguirse de la competencia es poder generarle un valor
agregado al consumidor para que esté dispuesto a gastar la mayor cantidad de dinero
posible.