REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZEUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMETAL

SIMÓN RODRÍGUEZ
NÚCLEO CARICUAO

LA SOCIOLOGÍA Y LA PSICOLOGÍA DEL MERCADEO

Nº Cédula: Participante:
C.I: V-27374020 Aurimar Sánchez
Curso: Mercadeo
Código: 32081
Sección: 10201
Facilitadora: Arelys Sandoval

Caracas, Mayo 2023

INDICE
INTRODUCCIÓN 1

FACTORES SOCIOLÓGICOS QUE AFECTAN LA 2-3-4

DEMANDA

FACTORES ÉTICOS DE LAS ACTIVIDADES DEL 4-5

MERCADEO
RESTRICCIONES LEGALES QUE AFECTAN A 5-6
VENEZUELA

CARACTERISTICAS PSICOLOGICAS QUE AFECTAN 6-7

LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

MOTIVACIONES DE COMPRA EN LA CONDUCTA 8

DEL CONSUMIDOR

FACTORES PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA 9

DEMANDA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 10-11

VALORES, MOTIVACIONES, HABITOS Y CONDUCTA 11-12

EN FUNCCION DE SU INFLUENCIA SOBRE EL
MERCADEO

CONCLUSIÓN 13
BIBLIOGRAFÍA 14
INTRODUCCIÓN

El mercadeo juega un papel importante en la vida actual, en vista de que todas

sus actividades desarrolladas con los agentes en la economía, las personas
podemos disfrutar de los bienes necesarios para satisfacer las necesidades y
mantener nuestro nivel de vida.

El mercadeo ha evolucionado y pasado por diferentes etapas como la

autosuficiencia económica, el comunismo primitivo, el trueque, los mercados
locales, la etapa de economía monetaria, la de capitalismo primitivo, la de
producción en masa, la sociedad próspera de mercadeo, la del mercadeo social, el
mercadeo uno a uno, además, los avances de la gran red como lo es la Internet
que ha permitido avances y transformaciones de la globalización en la era de los
negocios electrónicos.

La sociología en el mercadeo es la base para el desarrollo de todas las

actividades de producción y promoción de cualquier producto, ya que luego de
realizar el estudio de las necesidades y el comportamiento de los individuos y por
lo tanto de la sociedad, es que las empresas pueden comenzar a desarrollar todas
sus estrategias de mercadeo.

La psicología conoce cómo funciona la mente humana teniendo en cuenta los

factores sociales, políticos y culturales de su entorno. De esta forma puede influir
en las decisiones de adquisición o compra de sus potenciales consumidores.

1
FACTORES SOCIOLÓGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA

Definimos la demanda como la cantidad de algún producto que un consumidor

está dispuesto a y es capaz de comprar a cualquier precio. Esto sugiere al menos
dos factores, además del precio, que afectan la demanda.
 La disposición a comprar sugiere un deseo, con base en lo que los
economistas llaman gustos y preferencias. Si no necesitamos ni queremos
algo, no lo compramos. La capacidad de compra sugiere que los ingresos
son importantes. Los profesores generalmente pueden permitirse mejor
vivienda y transporte que los estudiantes porque tienen más ingresos.
 Los precios de los productos relacionados también pueden afectar la
demanda. Si necesitas un nuevo automóvil, el precio de un Honda puede
afectar tu demanda de un Ford. Por último, el tamaño y composición de la
población puede afectar la demanda. Cuantos más niños tenga una familia,
mayor será su demanda de ropa, Cuanto más jóvenes en edad de manejar
tenga una familia, mayor será su demanda de seguros de automóviles y
menor su demanda de pañales y alimento para bebés.

Disparadores Psicológicos: Estos son los motivadores potenciales que permiten al

individuo tomar decisiones, todo sobre la base de los grupos anteriormente
presentados:

 Cultural: Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde

pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social
específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico. Si se analiza al
individuo desde esta perspectiva se sabrá cómo dirigirse a los diferentes
grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario
a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo
de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.

2
 Status: Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la
psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de
comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe
buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes
estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el
consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la
clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de
ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la
importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.
 De Necesidad: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el
consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una
variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca
formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de
primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología,
servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.
 Estandarización o Masificación: Este disparador se posiciona en la mente
del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido
o usado por todos o por una masa de gente.
 Innovación o Tecnológico: En éste se busca hacer alarde de la tecnología
para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el
consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia
y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el
consumidor tome la decisión de adquirirlo.
 Pertenencia: Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del
consumidor potencial, haciéndole notar que, para lograr una posición
afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe
obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

3
  Calidad del producto: Antes que el mismo precio, la calidad del producto o
servicio influye directamente en los consumidores, quienes con el paso del
tiempo se vuelven más exigentes, cumplir con las expectativas del cliente
es uno de los principales retos de las empresas, ya que el consumidor se
interesa cada vez más en que los productos y servicios cumplan con los
estándares de calidad que se les prometen. Por lo tanto, la calidad del
producto debe ser un reflejo del deseo del cliente. Tiene mucha relevancia
cómo se sienten al adquirir el producto, si consideran que realmente va a
mejorar su vida.

FACTORES ÉTICOS DE LAS ACTIVIDADES DEL MERCADEO

La ética en la mercadotecnia consiste en tomar decisiones de marketing

moralmente correctas, teniendo en cuenta no solo el beneficio empresarial sino la
perspectiva moral y los alcances sociales de sus acciones.

Principalmente en una sociedad que valora la información y la transparencia:

 las comunicaciones de marketing deben basarse en la verdad e integridad

 las consecuencias de las acciones de la empresa son responsabilidad de
los directivos, por tanto, ellos deben animar a sus colaboradores a ser
éticos y responsables
 los marketeros deben actuar con profesionalismo
 la empresa debe cumplir sus deberes en el intercambio comercial, esto es,
entregar sus productos y servicios de acuerdo a las características, precios
y tiempos prometidos
 la publicidad debe diferenciarse claramente del contenido de tipo noticioso,
educativo o de entretenimiento
 los marketeros deben esforzarse por que sus acciones satisfagan a los
grupos de interés de la empresa o stakeholders: clientes, empleados y
proveedores.

4
  la empresa debe proteger la privacidad de sus consumidores.
 las acciones de marketing deberán ceñirse a la legalidad de cada país
 la empresa debe dar respuesta oportuna a los reclamos de los clientes
 se deben vivir y comunicar los valores de la cultura organizacional con sus
stakeholders.

RESTRICCIONES LEGALES QUE AFECTAN A VENEZUELA

Para las empresas pequeñas y medianas, hacer publicidad en Venezuela se ha

hecho muy difícil; por la inversión que hay que hacer y por los pocos medios que
se encuentran para anunciar actualmente. En medio de la crisis económica y
política que atraviesa el país, para las marcas es fundamental estar presente en
un medio conveniente para la percepción de su producto o servicio, el problema es
que anunciar en los medios tradicionales cada vez es más costoso, por eso las
empresas pequeñas y medianas consideran muy poco a los medios tradicionales
para anunciar, como la radio, televisión y prensa.

Actualmente gracias al protagonismo que tienen las redes en nuestra cotidianidad,

estas prefieren estar presentes en las redes sociales, donde pueden llegar,
dependiendo de su plan de marketing, a una significativa audiencia.

Las empresas grandes no pueden vivir solo de redes sociales, cuya penetración
está cerca de un 60% de la población y que se considera que muchos de estos se
conectan a través de sus datos móviles por problemas internos y externos con el
Internet. Más allá de las redes sociales las empresas grandes en Venezuela
necesitan de la radio, de los exteriores, de la televisión y entre otros medios
masivos para alcanzar y conectar a su potencial de consumidores.

Sin embargo, Venezuela cuenta con una serie de normar y leyes que regulan esta
actividad tales como:

5
  Ley de Responsabilidad Social en Radio y Televisión, publicada en la
G.O.Nº 39579 de fecha 22/12/2010, fue reimpresa por error material en la
G.O.Nº 39610 de fecha 07/02/2011. tiene por objeto establecer, en la
difusión y recepción de mensajes, la responsabilidad social de los
prestadores de los servicios de radio y televisión, los anunciantes, los
productores nacionales independientes y los usuarios y usuarias, para
fomentar el equilibrio democrático entre sus deberes, derechos e intereses
a los fines de promover la justicia social y de contribuir con la formación de
la ciudadanía, la democracia, la paz, los derechos humanos, la cultura, la
educación, la salud y el desarrollo social y económico de la nación
 La Asociación Nacional de Anunciantes (ANDA) es una institución gremial
que agrupa y vincula a los anunciantes publicitarios de ese país. Fundada
en 1957, ANDA es miembro de la Federación Mundial de Anunciantes
(World Federation of Advertisers, WFA), de CEDICE y de Fedecámaras.
Desde 1998, constituyó con la Federación Venezolana de Agencias
Publicitarias (FEVAP) el Comité Certificador de Medios ANDA-FEVAP, el
cual audita y certifica la circulación real de medios impresos en Venezuela.
 (CEACC) Código de Ética y Autorregulación de la Comunicaciones
Comerciales.
 Código de comercio G.O.E N° 475 de fecha 21 de diciembre de 1955.

CARACTERISTICAS PSICOLOGICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

Actitudes y creencias La actitud del consumidor puede definirse como un

sentimiento favorable o desfavorable que un individuo tiene hacia un
producto. Una persona con una actitud positiva hacia un producto tiene más
probabilidades de comprarlo en repetidas ocasiones, la actitud del consumidor se
compone básicamente de Creencias, Sentimientos, intenciones de
comportamiento.

6
 Emoción: Está más que demostrado que en la mayoría de las compras
interviene directamente el inconsciente. Su traducción es que las
emociones juegan un papel protagonista en el proceso de adquisición ya
que muchos objetos provocan sentimientos en los consumidores que hacen
que los acaben comprando bajo una decisión marcada por lo emocional.
 Percepción: Una persona motivada está lista para actuar, y cómo lo hará
está influido por su percepción de la situación. En marketing las
percepciones son más importantes que la realidad, debido a que afectan el
comportamiento real del consumidor. La percepción es el proceso por el
que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para
hacerse una imagen coherente del mundo. Depende no sólo de los
estímulos físicos, sino también de la relación entre éstos y el entorno, y de
nuestros condicionamientos internos.
 Aprendizaje: Cuando actuamos, aprendemos. El aprendizaje induce a
cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Casi todo el
comportamiento humano es aprendido, a pesar de que buena parte del
aprendizaje es incidental. Los teóricos del aprendizaje creen que éste se
produce a través de la interrelación de impulsos, estímulos, señales,
respuestas y refuerzos.
 Memoria: Los psicólogos cognitivos distinguen entre memoria de corto
plazo (MCP), un depósito de información temporal y limitado, y la memoria
de largo plazo (MLP), un depósito permanente y esencialmente ilimitado. Es
muy probable que toda la información y experiencias que obtenemos a
medida que avanzamos por la vida terminen en nuestra memoria de largo
plazo.

7
MOTIVACIONES DE COMPRA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

 motivación de compra por moda: muchas veces compramos algo porque

“está a la moda”, o porque “se lleva”. ésta es una motivación de compra
prioritaria en sectores como el retail, la automoción o la telefonía móvil. la
compra por “moda” viene dada por el deseo de estar a la última, de ser el
más moderno de nuestro grupo social, superando otros aspectos básicos
como precio, marca, funciones o garantía.
 Motivación de compra por interés: en tiempos de crisis, éste es uno de los
principales motivadores de compra. en este modelo, el comprador se
decanta siempre por lo más barato, lo económico. la cantidad ahorrada en
la compra es la motivación fundamental, por encima de la marca, la
garantía, o la profesionalidad de los dependientes o comerciales.
 Compra por comodidad: podemos encontrar cientos de productos cuyo
principal argumento de venta es el: bienestar, la tranquilidad, el confort, o la
facilidad en el manejo de un artículo. también por cuestiones de proximidad
o la voluntad de no asumir riesgos.
 Motivación de compra por afecto: las personas fieles a una marca compran
por afecto hacia ésta. la identificación con la marca, con los valores y/o
filosofía de la empresa, responden a esta motivación, por encima de valores
como el precio, la proximidad, etc.
 Motivación de compra por seguridad: la seguridad es un buen motivador de
compra. un ejemplo del éxito de venta por seguridad es la campaña de el
corte inglés: “si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” y su política
empresarial de aceptar devoluciones y cambios. bajo la motivación genérica
de seguridad se encuadran otros motivos, como utilidad, instinto de
conservación, duración, veracidad y garantía. Las compras de muchos
productos industriales se realizan bajo esta motivación de compra. se trata
de compras motivadas por las garantías que nos ofrecen la marca, producto
o el establecimiento.

8
  Motivación de compra por orgullo: Las motivaciones de compra por orgullo
siempre responden a la necesidad de ostentación, vanidad, prestigio, lujo, ó
posición, en definitiva, el querer ser más que el otro. Adquirir estos
productos o servicios es una forma de destacar, de llegar a la parte más
alta de la pirámide de Maslow: la autorrealización.

FACTORES PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través

de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y
terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.

 Los grupos de referencia primarios: son la familia, de la cual, el individuo

aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de
comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo
con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los
padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
 Los grupos de referencia secundarios: son las amistades y la escuela,
es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el
desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social
determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales
delimitarán su función social posterior.
 Los grupos de referencia terciarios: Son los medios masivos de
comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas
sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El
comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época
determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que
estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status
socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de Superación que
motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.

9
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La conducta del consumidor en los procesos que intervienen en la elección, la

compra, el uso o el abandono de productos, servicios, ideas o experiencias por
parte de individuos o grupos para satisfacer sus necesidades o deseos. Un estudio
del consumidor se centra en los procesos de toma de decisiones, su
comportamiento en el punto de venta, sus reacciones al marketing y la publicidad,
y sus acciones en el ámbito de la fidelidad.

¿Cómo conocer la conducta del consumidor?

Para conocer la conducta de los consumidores, debes saber cómo piensan y se

sienten acerca de las diferentes alternativas (marcas, productos, servicios y
revendedores), cómo razonan y cómo eligen entre diferentes alternativas

Las motivaciones que influyen en la conducta de los consumidores son tan

amplias que la forma más eficaz de estudiarlas es utilizar diferentes métodos de
investigación que incluyan una variedad de datos.

Algunos métodos son más rentables que otros al momento de realizar una
recopilación de datos.

 Investigación de mercados. La investigación de mercados y el

comportamiento del consumidor están íntimamente ligados, ya que
básicamente esta es la estrategia más utilizada a nivel global para conocer
la conducta de los compradores. Esta investigación puede incluir diferentes
tipos de estudios de mercado, como pruebas monádicas, pruebas A/B,
análisis conjoint, etc.
 Comentarios de los clientes: La lectura de los comentarios dejados por tus
clientes puede poner de relieve problemas o deseos recurrentes. Aquí es
recomendable contar con un sistema PQRS que te ayude a dar solución

10
 inmediata, al mismo tiempo que te permite registrar a detalle todos los
datos para entender la conducta de tus consumidores.
 Sitios de preguntas y respuestas: Estos sitios web pueden darte una idea
de las preguntas y preocupaciones que los consumidores tienen sobre tu
marca, servicios o productos.
 Encuestas: Las encuestas en línea se pueden desarrollar fácilmente y
permiten hacer preguntas específicas, desde una sencilla encuesta de
satisfacción hasta una encuesta más elaborada que te permita llegar a
segmentar a tus clientes y conocer información a detalle.
 Paneles online: Los paneles online son una excelente estrategia para
conocer la conducta de los consumidores. En estos puedes reunir a una
gran cantidad de consumidores para hacerles preguntas constantemente,
según las necesidades de la investigación.
 Grupos focales. Al igual que en los paneles online, en los grupos focales
puedes atraer a diversas personas vinculadas con tus productos o
servicios, con la diferencia de que un grupo focal puede ser más reducido y
puedes trabajar con él a través de diversas sesiones que te ayuden a
obtener valiosos insights sobre la conducta del consumidor.

VALORES, MOTIVACIONES, HABITOS Y CONDUCTA EN FUNCCION DE SU

INFLUENCIA SOBRE EL MERCADEO

valores éticos importantes para los consumidores son:

 Respeto.
 Transparencia.
 Civismo.
 Fiabilidad.
 Solidaridad.
 Humildad.

11
  Sinceridad.
 Tolerancia

la motivación impulsa a los consumidores a comprar y se activa mediante la

tensión psicológica que es originada por las necesidades insatisfechas. Es un
constructo que representa una fuerza interior inobservable que estimula y suscita
una respuesta conductual y proporciona una dirección específica a esa
respuesta». En pocas palabras, un motivo es el por qué una persona hace algo.

Los hábitos de consumo son las tendencias que siguen los consumidores o
clientes para adquirir productos o servicios; afectan la forma en que compran, lo
que compran y cuándo lo compran. Estos hábitos de consumo comienzan cuando
el comprador se da cuenta de que tiene una necesidad o el deseo de adquirir
algún producto o servicio; concluyen cuando hace la compra y lleva a cabo la
transacción.

¿Por qué es relevante conocer los hábitos de consumo?

Conocer los hábitos de consumo de tus clientes es crucial si quieres saber qué es
lo que influye en ellos cuando deciden comprar tu producto. Este comportamiento
del consumidor te puede ayudar a determinar cómo presentar tus productos o
servicios de manera efectiva para mejorar tus estrategias de marketing.

Entender el comportamiento del consumidor es importante para cualquier

organización, ya que contribuye a comercializar el producto o los servicios con
mayor efectividad. Es importante tener en cuenta que el cambio constante en la
vida diaria, las tendencias, la moda y los avances tecnológicos también modifican
los hábitos de consumo. Comprender estos factores es de suma importancia para
lograr tus objetivos de ventas.
 12

CONCLUSIÓN

Existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y

comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a
diario, dependiendo de la importancia de dicha adquisición seguimos etapas que
nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es tan relevante la
compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.

Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden prever las

consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos racionales en
el proceso de decisión de compra.

De acuerdo con la información que se posea de un producto o servicio, más acertada será la
decisión de compra del consumidor, Cuanto más dato relevante se conozcan de
los mismos no solo de precio y marca, se tendrá un criterio más amplio y se reducen las
alternativas de compra. Esto también depende del tipo de consumidor y de la categoría del
producto o servicio a escoger.

Los factores socioculturales también son de vital importancia, porque el no saber

las costumbres y tradiciones de la población, puede conducir a presentar
productos en lugares donde no tendrían ningún efecto, porque no coinciden con
los valores del mismo
 13

BIBLIOGRAFÍA

 Dirección de Marketing_Kotler and Keller

 Código de comercio
14