Darmielis Margarita Ángeles Tavárez (No.4 6TO.

M)

25 preguntas (Marketing y técnica de ventas)

1. ¿Según tus conocimientos como defines el Marketing?

La primera que vamos a tener en cuenta es la de Philip Kotler, para muchos el

padre del marketing tal y como lo conocemos en la actualidad. Para él, el
marketing es  «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».

2. Establece diferencia entre cliente, usuario y consumidor.

Diferencia entre consumidor, cliente y usuario. Consumidor La persona que

compra un producto o servicio. Cliente La persona que compra habitualmente en
la misma empresa (consumidor habitual). Usuario La persona que disfruta
habitualmente de un servicio o del empleo de un producto.

3. Comenta la jerarquía de necesidades de Maslow utilizando la pirámide.

La pirámide se divide en cinco niveles que están ordenados de manera jerárquica

teniendo en cuenta las necesidades que van atravesando los seres humanos.

 En las necesidades básicas se incluyen las necesidades fisiológicas básicas

para mantener la vida humana y la supervivencia de la especie. En estas
necesidades básicas encontramos las funciones básicas de alimentación,
respiración e hidratación así como las necesidades internas para regular la
temperatura.
 Además, se incluyen las necesidades de evitar el dolor, mantener el equilibrio,
expulsar los desechos de nuestro cuerpo y por supuesto la necesidad de tener
relaciones sexuales.
 En la necesidad de seguridad y protección una vez cubiertas las necesidades
básicas, en los individuos aparecen las necesidades de seguridad y protección.
En estas necesidades, se desarrollan también conceptos que acotan y ponen
límites. Pensemos por ejemplo en la seguridad física, en la salud de los
 individuos, en la necesidad de cobertura del empleo, mantenimiento de
ingresos u obtención de recursos.
 Maslow también encuadra dentro de estas necesidades la seguridad moral, el
núcleo familiar y la necesidad de la propiedad privada como tal.
 En la necesidad de afiliación y afecto Dentro del tercer nivel, se encuentra el
desarrollo afectivo de las personas y los niveles relacionales de la sociedad.
Encontramos como necesidades de este nivel la asociación, la participación en
colectivos, el sentimiento de sentirse aceptado en integrado entre otras.
 En la última necesidad que se estima el describió dos tipos de necesidades de
estima, una alta y otra baja. La estima alta concierne a la necesidad del
respeto a uno mismo, el cuidado de nuestro yo y las necesidades de
comunicación interna y auto comprensión que los individuos tenemos sobre
nosotros mismos. Dentro de estos sentimientos propios nos encontramos con
la confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad.
 La estima baja concierne al respeto de las demás personas y a la traslación de
las necesidades de estima alta al resto de interacciones sociales.

4. Nombra algunas características de un vendedor profesional:

 Optimismo.
 Perseverancia.
 Determinación.
 Honestidad.
 Saber escuchar.

5. ¿Qué entiendes por ruta de ventas?

Puede definirse como la actividad que intenta lograr el máximo aprovechamiento

del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los
mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

6. ¿Qué es la argumentación comercial?

La argumentación comercial consiste en presentar nuestra propuesta de
soluciones para cubrir las necesidades del cliente de forma clara, ordenada y
enfocada al éxito.

7. ¿Qué es una objeción en la venta?

Las objeciones en ventas son los obstáculos que un cliente puede poner para no
seguir una negociación o cancelar una compra.

8. ¿Qué entiendes por inteligencia emocional?

La inteligencia emocional, se refiere a la capacidad de reconocer nuestros propios

sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en
nosotros mismos y en nuestras relaciones.

9. ¿Qué es el posicionamiento de un producto?

Es una forma de mercadeo que presenta los beneficios de tu producto a un

público en particular. Por ejemplo, un producto puede que tenga un público
objetivo principal pero también un segundo público que también está interesado en
el producto, pero quizás de una manera distinta.

10. ¿Cómo defines mercado meta?

Se refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta

sus necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al
destinatario un ideal de tus ofertas.

11. ¿En qué consiste la segmentación de mercados?

La segmentación de mercados es una La parte clave de la estrategia de marketing

que consiste en dividir el mercado en una serie de subgrupos o segmentos
homogéneos respecto a una o varias variables, mediante diferentes
procedimientos estadísticos, con el fin de poder aplicar a cada uno de ellos
programas específicos de marketing que permitan satisfacer de forma más
efectiva las necesidades de sus miembros y los objetivos de la empresa.
12. ¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercados?

- Segmentación geográfica:

Este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación geográfica del público

objetivo. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la
región y el clima en el que se desenvuelve la audiencia a la que se plantea llegar.

- Segmentación demográfica:

Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en
cuenta aspectos muy específicos de la audiencia. Las variables de este segmento
son: edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y
estatus socio-económico.

- Segmentación Psicográfica:

Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es

clave cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de
vida, valores, actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y
servicio para que se alinee a las expectativas del cliente.

- Segmentación conductual:

Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar

mucho más el producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se
analizan los patrones de consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo
que se va a promocionar. También, la sensibilidad que se tiene con respecto al
precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se puede llegar a tener con
relación a lo que se está ofreciendo.

- Segmentación por industria:

Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al
que entrará a competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico,
agropecuario, etc. Lo importante en este punto es conocer cuántos son los
negocios que se dedican a lo mismo y cuáles son los productos que ofrecen al
mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que cuentan
para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo
diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.

- Segmentación por productos:

Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta
se toma en cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por
ejemplo: computadora portátil, calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto
más específica sea la segmentación del producto, mejor será la posibilidad de que
el producto llegue a la persona correcta.

- Segmentación geográfica:

Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la

ubicación geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno
se desenvuelve el segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir:
el país, la ciudad, la región y el clima en el que se desenvuelve la audiencia a la
que se plantea llegar.

- Segmentación demográfica:

Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en
cuenta aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más
fácil podrán tenerse a los clientes potenciales. Las variables de este segmento
son: edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y
estatus socio-económico.

- Segmentación Psicográfica:
Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es
clave cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de
vida, valores, actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y
servicio para que se alinee a las expectativas del cliente.

- Segmentación conductual:

Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar

mucho más el producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se
analizan los patrones de consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo
que se va a promocionar. También, la sensibilidad que se tiene con respecto al
precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se puede llegar a tener con
relación a lo que se está ofreciendo.

- Segmentación por industria:

Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al
que entrará a competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico,
agropecuario, etc. Lo importante en este punto es conocer cuántos son los
negocios que se dedican a lo mismo y cuáles son los productos que ofrecen al
mercado, de esta manera puede analizarse mejor el producto con el que cuentan
para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda competirse con algo
diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.

- Segmentación por productos:

Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta
se toma en cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por
ejemplo: computadora portátil, calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto
más específica sea la segmentación del producto, mejor será la posibilidad de que
el producto llegue a la persona correcta.

13. ¿Qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a
una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen
características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo
cubiertas por la oferta general del mercado.

14. Establece diferencias entre producto, Servicio y Marca.

Un producto es algo que existe físicamente, que podemos tocar, saborear, oler,
ver e incluso oír. En cambio, un servicio está hecho de materia física, dado que se
trata de una acción.

15. ¿Cuáles son las fases del ciclo de vida del producto?

El ciclo determina las 5 etapas de un producto: desarrollo, introducción,

crecimiento, madurez y declive.

16. Nombra las partes del marketing mix:

El marketing mix es una táctica que se centra en la zona interna de una empresa y
que es útil para estudiar los aspectos básicos de la actividad que hace y así
promocionar sus servicios o productos desde cualquier canal o punto de contacto
con los clientes. Estas son las partes del marketing mix.

 Producto.
 Precio.
 Promoción.
 Distribución.

17. ¿Qué entiendes por marketing social?

Entiendo por marketing social que es simplemente una combinación de técnicas

de marketing habituales pero que en lugar de promocionar un producto o servicio,
promocionan y dan visibilidad a un problema social.

18. Define precio:

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que
un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

19. ¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son aquellas vías que utiliza una empresa
manufacturera para hacer llegar su producto al consumidor final.

Tipos:

- Canal directo:

Conste de sólo dos entidades, fabricante y consumidor.

- Canal indirecto:

El canal indirecto también se denomina canal de distribución exclusiva.

- Canal de distribución selectiva:

La comercialización a través de mayoristas es una de las formas de distribución

más utilizadas en todo el mundo.

- Canal distribución de bienes industriales:

Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los
consumidores finales, se conocen como canales de distribución industrial. 

- Canal de distribución intensiva:

En los canales intensivos, el productor utiliza muchos mayoristas e intermediarios

minoristas para la promoción del producto. El productor utiliza esta vía de
comercialización para saturar el mercado con el producto.

20. Define publicidad y promoción:

La publicidad se centra en las sensaciones, persuadiendo al consumidor,
apelando a sus emociones más primarias y a sus sentimientos más inmediatos. La
promoción de ventas, por su parte, es un conjunto de técnicas que se concentran
en el raciocinio, enfocándose principalmente en la mente pensante del
consumidor.

21. ¿Qué es el análisis FODA?

Es una herramienta de estudio de la situación de una empresa, institución,

proyecto o persona, analizando sus características internas (Debilidades y
Fortalezas) su situación externa (Amenazas y Oportunidades).

22. ¿En qué consiste la satisfacción del cliente?

La satisfacción del cliente se puede definir como el sentimiento o la actitud del

cliente hacia un producto, o un servicio prestado por una empresa. La satisfacción
aparece cuando las necesidades o expectativas del cliente se han cumplido y es
clave para la fidelización de clientes.

23. ¿A qué se refiere el Empowerment?

Empowerment es una expresión que proviene de la lengua inglesa. En este

sentido, las palabras que mejor transmiten el significado de empowerment serían
facultar, habilitar, permitir, capacitar u otorgar el poder para determinadas
acciones en el contexto laboral.

24. ¿Qué entiendes como Ética en el marketing?

La ética en el marketing consiste en tomar decisiones correctas, teniendo en

cuenta no solo el beneficio empresarial sino la perspectiva moral y los alcances
sociales de sus acciones.

25. ¿Qué son las Relaciones públicas?

Las relaciones públicas son cierto tipo de comunicaciones corporativas que,
coordinadas y sostenidas en el tiempo, buscan fortalecer los vínculos estratégicos
entre una empresa u organización, y sus distintos públicos de interés.