1.

Cules son los factores ms importantes que influyen en la decisin de

compra de un consumidor de jugos?

De acuerdo a las referencias anteriormente consultadas primeramente

debemos saber que hay dos tipos de orientaciones comerciales:

1) orientacin hacia la venta o produccin; en la cual se elabora primero el

producto y/o servicio y despus busca su transferencia comercial
2) orientacin hacia el marketing; la cual averigua primero la necesidad del
cliente y despus se elaboran los productos y/o servicios

Estas orientaciones van enfocadas al consumidor el cual entendemos que es

todo aquel individuo que tiene necesidades que busca satisfacer y para que
esto llegue a suceder hay dos variables importantes.

En primera instancia tenemos las variables centrales o de proceso que se

refieren meramente al comportamiento individual del consumidor. Todo
comienza con la existencia de una carencia de algo vital, esta carencia nos
lleva a crear una necesidad, la cual a su vez motiva al individuo a cubrir esa
necesidad, esta motivacin lleva al individuo a realizar su primer accin o
comportamiento (indagar), este primer comportamiento lo lleva a obtener un
aprendizaje el cual lo ayuda a saber si le gusta o no le gusta y como
consecuencia tomar una actitud que tendr efecto en su motivacin y esta
se trasformara en un deseo que finalizara en un accin(la compra del jugo).
Sin embargo existen variables externas que influyen directamente a todas las
variables internas.

Entendemos como variables externas a las cosas que influyen sobre el

consumidor en el proceso de decisin de compra. Como lo son factores
biolgicos, geogrficos, culturales y sociales los cuales son influyentes en
cuanto a la percepcin y sensacin del individuo.

Como conclusin una vez teniendo esto claro lo ms importante para que el
consumidor tome una decisin en la compra de un jugo es su carencia y
percepcin.

Alfredo Bribiesca Rocha

Bibliografa:
Libro: Arellano, R. (2010) Marketing enfoque Amrica Latina (1. ed.)
Captulo 3. Comportamiento de los consumidores y segmentacin de mercados
2. Cules son los factores internos y externos involucrados en el desarrollo de una
estrategia de marca?
De acuerdo a las referencias debemos saber que no todas las empresas pueden
atraer a todos los compradores del mercado, o al menos no de la misma forma, por
eso es de suma importancia poder segmentar y usar estrategias diferentes para
cada uno de ellos, ya que cada uno tiene necesidades diferentes.
Por eso es que cada empresa debe idear y desarrollar productos y programas de
marketing a la medida de cada uno.
Anteriormente se usaba el marketing masivo con el cual era muy difcil atraer a
todos los consumidores, ya que en la sociedad se tienen grupos muy diversos, como
lo son padres que trabajan, madres solteras, adolecentes, etc.
Esto nos lleva a identificar los diferentes factores involucrados en el desarrollo de la
estrategia de marca:
1) Geogrficas; los cuales se subdividen desde la regin del mundo o pas, hasta
el tipo de clima, densidad de la poblacin, etc.
2) Demogrficas; las cuales se subdividen desde desde edad y genero hasta
nacionalidad, religin, educacin, etc.
3) Psicogrficas; las cuales se subdividen en clase social, estilo de vida y
personalidad, ejemplos de ellos son clase trabajadora, clase media, estilo de
vida exitoso, luchadores, etc.
4) Conductual; estas nos enfocan ms a la percepcin que tiene el consumidor
hacia el producto como lo son la frecuencia de uso, los beneficios que ve el
consumidor del producto, situacin de lealtad, actitud hacia el producto, etc.
Como conclusin podemos ver la importancia de segmentar y conocer el mercado
dependiendo de las necesidades de cada consumidor, tomando en cuenta los
diferentes factores anteriormente mencionados, as como la importancia de la
percepcin del cliente hacia el producto.
Alfredo Bribiesca Rocha

Bibliografa:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007) Marketing versin para Latinoamrica. (11. ed.)
Captulo 7. Diseo de una estrategia de marketing impulsada por el consumidor y
mezcla de marketing
3. Cules son los elementos que el mercadlogo debe considerar para la fijacin
del precio de un nuevo producto en el mercado?

Como se puede observar en la lectura, podemos dividir los elementos en dos, los
internos y los externos:

Para definir los factores internos debemos de tomar tres condiciones en cuenta:

Fijarnos un objetivo de marketing; el cual nos habla del liderazgo en la calidad del
producto.

Tener una estrategia de mezcla de marketing; en esta se usa una tcnica llamada
determinacin de costos por objetivo, la cual nos habla de una fijacin de precios
que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que aseguran
que se cumpla con ese precio.

Fijar costos y aspectos de la organizacin; en este punto nos habla sobre 3 tipos de
costos, 1) costos fijos, lo cuales son costos que no varan con el nivel de
produccin de ventas como calefaccin, sueldos, intereses, alquiler, etc. 2) costos
variables, son costos que varan en proporcin directa con el nivel de produccin,
como los son los insumos, la sumatoria de estos costos nos dan los costos totales
los cuales varan para un nivel de produccin determinado, 3) un tercer costo es
en funcin a la experiencia de produccin la cual nos habla de una curvatura
de experiencia o aprendizaje, la cual nos explica que el costo baja gracias a la
acumulacin de experiencia en la produccin y es ms fcil y rpido elaborar el
producto, para poder fijar un precio las altas gerencias de la organizacin deben
tomar la decisin o departamentos de fijacin de precios los cuales reportes a estas
gerencias.

Para definir los factores externos debemos tomar los siguientes factores en cuenta:

El mercado y la demanda; tener en cuenta los precios en diferentes tipos de

mercados, las percepciones de precios y valor del consumidor, un anlisis entre la
relacin precio-demanda, la elasticidad en la demanda con el precio.

Costos, precios y ofertas de los competidores; aqu aparte de que la empresa fije
sus precios debe tomar en cuenta la oferta de los dems competidores y usar estos
como comparacin y establecerlos como punto de inicio para asignar sus precios.

Otros factores externos; aqu influye la economa, distribuidores, gobierno, etc.

Alfredo Bribiesca Rocha

Bibliografa:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007) Marketing versin para Latinoamrica. (11. ed.)
Captulo 10. Fijacin de precios de los productos. Consideraciones y enfoques.
4. Por qu son importantes las estrategias de mercadotecnia en el aumento de la
calidad del servicio? Menciona un ejemplo para complementar tu respuesta.

La importancia de una buena calidad se ve reflejada en la lealtad que tiene el

cliente hacia el servicio, esto quiere decir que la capacidad de conservar a los
clientes depende de la consistencia del valor que las entrega.

De estos dependen diversos factores as como de un buen control de ello, ya que

como se menciona en la lectura, hasta la empresa ms experimentada puede llegar
a tener errores teniendo a algn empleado malhumorado, haciendo una entrega
tarda, quemando algn flete, etc. y lo ms importante no solo es saber cmo
brindarle al cliente un servicio de 100 porciento libre de fallas, si no saber cmo
poder corregir esos errores, ya que tener una buena recuperacin de servicio
convertira a los clientes enfadados en clientes leales y generara ms compras.

Un ejemplo de calidad en el servicio es una organizacin que se dedica al

transporte privado, UBER, se adaptan a las tecnologas de la informacin ya que
para el acceso a esta se usa una aplicacin para acceder desde cualquier
dispositivo digital, as mismo usan pago por medio de tarjeta bancaria, haciendo
que el usuario evite cargar con dinero en efectivo, los autos con los que prestan
servicios son de aos recientes, al apartar tu viaje te proporciona la informacin de
tu tarifa de viaje, el chofer que te recoger con su fotografa para fcil
identificacin, su contacto, el tipo de unidad, placas, el tiempo estimado de llegada
y te permite compartir el estatus de tu viaje.

Los choferes deben pasar por varios exmenes de confianza, toxicolgicos y

conocimiento de la ciudad donde laboran, la mayora de los choferes son amables,
amables y atentos con el consumidor, te ofrecen escuchar la msica de tu
preferencia, conectar tu celular por si ocupa carga, agua embotellada, etc.

Y para finalizar debes evaluar el desempeo del conductor, esto para ayudar a
brindar una mejor calidad en el servicio.

Alfredo Bribiesca Rocha

Bibliografa:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007). Marketing versin para Latinoamrica. (11 Ed)
Captulo 8. Producto, servicios y estrategias de asignacin de marca.
5. Qu importancia tiene la comunidad VAR en los intercambios empresa/empresa?

Beneficios en entrega de beneficios a clientes son los siguientes:

Calidad del producto; en donde tenemos que cuidar o saber si el sistema puede
proporcionar el producto con el nivel de calidad requerido y esperado
Variedad de producto; aqu es donde tenemos que ver si el sistema puede
proporcionar el surtido de productos necesarios para resultar atractivo al mercado.
Forma de producto; aqu es necesaria saber si el sistema puede proporcionar el
producto en forma deseada tanto por los intermediarios como por los usuarios
finales.

Beneficios en los servicios de entrega:

Servicios despus de la venta; aqu hay que tener en cuenta cuales son los servicios
posventa que son crticos para conseguir la satisfaccin total con el producto o
servicio.
Disponibilidad de entrega; debemos saber en qu medida se benefician a los
clientes de un rpido acceso a los bienes o servicios y de una entrega inmediata.
Servicios de transaccin; se debe conocer si se puede facilitar el canal crdito a los
clientes, ofrecer buenas condiciones de pago, garanta y sustitucin de los
productos defectuosos.

Beneficio de imagen

Es importante tener en cuenta en qu medida el canal de distribucin afectara a la

imagen del producto y del fabricante.

El desarrollo de los beneficios ofrecidos por la compaa

Los sistemas de distribucin directos ofrecen la mayor oportunidad de presentar

informacin del producto y ofrecer valor al cliente a travs de la fuerza de ventas.
Unas estrechas relaciones entre empresa y cliente producen altos grados de
compromiso mutuo, y este compromiso tiene el potencial de reforzar el valor para el
cliente.

La mejora de la eficacia en costes

La disponibilidad inmediata del producto puede permitir que la empresa disminuya

sus costes de transaccin. Otra forma de incidir en el valor ofrecido a los clientes es
disminuir el coste de hacer llegar el producto/servicio a los clientes. Mientras ms
eficiente sea un sistema de distribucin, mayor ser la oportunidad de disminuir los
costes para el cliente o aumentar la rentabilidad de la empresa.

Bibliografa:
Libro: Best, R. (2007). Marketing estratgico. (4 Ed). Mxico: Pearson Educacin.
(Disponible en la Biblioteca Virtual ULA, coleccin Pearson).
Captulo 9. Canales de Marketing y e-marketing.

6. Qu variables debe considerar una compaa que necesita una estrategia de

canales internacional?

Las compaas se hacen internacionales por cualquiera de tres razones bsicas el

deseo de buscar nuevos mercados, la necesidad competitiva de lograr costos ms
bajos o el deseo de tener acceso a reservas de recursos naturales en otros pases.
Debiendo tomar en cuenta los siguientes factores:

1. Variaciones en los costos de fabricacin.

Las diferencias en los salarios, la productividad de los trabajadores, los ndices de
inflacin, los costos de energa, las tasas fiscales y otros factores similares
ocasionan importantes variaciones en los costos de fabricacin entre los pases.

2. Tipos de cambio fluctuantes.

La volatilidad de los tipos de cambio complica enormemente la cuestin del as
ventajas de coto. Los tipos de cambio pueden fluctuar entre un 20% y un 40%
anualmente.

3. Polticas comerciales del gobierno anfitrin.

Los gobiernos anfitriones pueden imponer derechos arancelarios y contribuciones,
establecer requisitos de contenido local en los bienes que fabrican as compaas
con sede extranjera dentro de sus fronteras y regular los precios de los bienes
importados.

4. Competencia multinacional contra competencia global

En un extremo, la competencia se puede denominar multinacional porque efecta
dentro de un pas; la competencia en cada mercado nacional es bsicamente
independiente de la competencia en otros mercados nacionales, en el otro extremo
se halla la competencia global, en el cual os precios y las condiciones competitivas
se relacionan con firmeza a travs de los mercados de los pases y el trmino
mercado internacional o global adquiere su significado real.

Bibliografa: Planeacin estratgica por Julio Carreto, MBA

7. En qu momento el marketing electrnico deja de ser una herramienta de
Mercadotecnia y se convierte en un medio de hostigamiento para los
consumidores? Argumenta tu respuesta de acuerdo a la postura de Kotler en torno
a este tema.

Lo cierto es que hoy en da las tendencias de marketing apuntan hacia una nueva
era digital y la publicidad tradicional a estado perdiendo poder de persuasin ante
el avance de estas, la evolucin del internet ha sido de forma exponencial por lo
cual es importante la adaptacin a estas nuevas tendencias, ante el crecimiento de
este nuevo marketing se viene un responsabilidad muy grande, que es cuidar la
invasin a la privacidad de cada usuario.

A muchos usuarios les preocupa la seguridad y privacidad de este tipo de

marketing, ya que es muy fcil obtener informacin de los usuarios para que otras
empresas puedan ofrecerle sus productos o servicios y muchas veces estos suelen
ser hostigosos y repetitivos, y esto molesta a los usuarios, pero eso no es lo ms
preocupante, lo ms preocupante para los usuarios es que hay gente que no solo
puede hostigarte, si no robar tus claves de seguridad bancarias o robarte la
identidad, este tipo de situaciones son las que ms preocupan a los usuarios.

Para esto el gobierno necesita establecer y considerar diversas acciones legislativas

para regular la manera en que los operadores de internet obtienen y utilizan la
informacin de los consumidores. Una legislacin de este tipo obligara a los
proveedores de servicios on line y a los sitios web comerciales a obtener el permiso
de los consumidores antes de revelar informacin importante.

Bibliografa:
Libro: Kolter, P. y Armstrong, G. (2007). Marketing. Versin para Latinoamrica.
(11. ed.). Captulo 18, Marketing en la era digital.
8. Cules son las ventajas y desventajas del lanzamiento regional de un plan de
marketing?

A travs de mltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a

cada cliente y establecer una va directa, gil y eficaz de comunicacin empresa-
mercado, con un coste muy reducido, comparativamente hablando, con las otras
vas.

As pues, entre las ventajas ms representativas del marketing regional, se

consideran las siguientes:

-Localizacin de la accin. Permite una accin concentrada en un mercado o

clientela especfica.
-Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial.
-Existencia de un cdigo deontolgico. Promueve un cdigo de conductas en aras
de una profesionalizacin del sector.
-Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin personal no interferida por
ningn otro mensaje publicitario.
-Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y
estilos, adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y
originalidad.

Las desventajas del marketing regional son:

-A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizados.

-Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
-En Internet los spam y otros tipos de envos no solicitados que tanto han
proliferado en la red.
-Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas
telefnicas, las tarifas planas en Internet compensarn estos encarecimientos.
-La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las
necesidades del mercado.
-La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas
empresas.

Bibliografa:
Libro: Best, R. (2007). Marketing estratgico. (4. ed.).Captulo 15, Unidades
de medicin de resultados y ejecucin de estrategias.
www.marketing-xxi.com, Ventajas Y Desventajas Del Marketing Directo

9. Qu papel social juega la tica en el marketing?

Existen varias dimensiones cuando hablamos de responsabilidad social en el

marketing, la primera es la de luchar para ser ms eficaz y eficiente elevando la
calidad de vida, lo cual es ms complicado de lo que se piensa, y una prueba de
que no siempre se logra est en las crticas que surgen al respecto

La segunda responsabilidad social del marketing, es la de tener un comportamiento

tico, sta se refiere a los cdigos que con frecuencia las empresas tienen por
escrito, las cuales los empleados toman por lo regular como reglas no escritas,
entre ellas se mencionan algunos ejemplos en el caso de Procter & Gamble, que
llamaron mi atencin como: Luchar por relaciones comerciales justas y abiertas con
proveedores y minoristas, mostrar preocupacin por el bienestar de todos los
empleados y salvaguardar el medio ambiente.

La tercera responsabilidad social del marketing de cumplir leyes nos expone como
es que la creacin de las leyes y su cumplimiento, afectan la prctica del marketing
de manera que se fomenta la competencia y se protege a los consumidores entre
otras cuestiones.

Por ltimo la cuarta responsabilidad social del marketing, nos habla de ayudar a
promover causas justas, para esto, los mercadlogos han reconocido que, en
muchos mercados la manifestacin de responsabilidad social de una organizacin
influye en la conducta de los consumidores, an ms que la publicidad. El marketing
con causa incluye las actividades que emprenden los gobiernos, las empresas
pblicas, las organizaciones y las personas con intencin de fomentar a los
consumidores meta que participen en programas de ayuda social.

Bibliorafia:
Planeacin estratgica y de marketing, Marketing internacional Responsabilidad
social tica en el marketing.,
andreapares.wordpress.com/2008/09/06/responsabilidad-social-etica-en-el-
marketing/
Kolter, P. y Armstrong, G. (2007). Marketing. Versin para Latinoamrica. (11.
ed.).Captulo 20. tica del marketing y responsabilidad social.

10. En qu momento podemos decir que termina el empleo de recursos

mercadolgicos para captacin de clientes de manera tica?

La mercadotecnia es un recurso muy importante y poderoso en las estrategias

dentro del mercado, as pues todo gran poder conlleva una gran responsabilidad, el
empleo de los recursos mercadolgicos termina cuando se le ofrece al cliente un
producto o servicio el cual no cumple con las caractersticas promocionadas, cuando
se manipula la informacin para fines lucrativos, cuando se engaa al consumidor
para obtener mayores ventas.

El consumidor cada vez est ms informado y exige lo que se le promete, esto lo

deben tener claro los mercadologos, para poder evitar demandas, inconformidades,
rechazos, mala imagen de las empresas, falta de confiabilidad, etc.

Tener tica dentro de la mercadotecnia genera beneficios los cuales son: crea
confianza en los consumidores, genera lealtad, atrae a buenos clientes, te protege
contra mala publicidad, te da tranquilidad y calma porque sabes lo que haces y
como lo haces, esto evita las demandas e inconformidades de los consumidores.

El marketing no es vender, si no que vuelvan a comprar Rolando Arellano.

Bibliografa:
Kolter, P. y Armstrong, G. (2007). Marketing. Versin para Latinoamrica. (11. ed.).
Captulo 20, tica del marketing y responsabilidad social.