Tecnicas de
Negociación
Café Don Manuelito
Autores
Cristopher Stephano Sanyer Mora
Jessica Katherine Barzola Iza
Juan Andrés Delgado García
Julio Cesar Maldonado Rodríguez
Lilian Lilibeth Vera Baquerizo
Piñas- El Oro- Ecuador 099 915 9614
Autores
María Fernanda Vargas Robayo
Onofre Serafín Benítez Alcívar
Rosa María Lima Alvarado
Verónica Andreina Banchón Cruz
Wilmer Armando Pibaque Rosero
Brother @donmanuelitocoffeshop
Indice

Introducción 3
Resumen Ejecutivo
4
Nuestro Producto
5
Objetivos
6
Conflicto y Negociación
7
Tipos de Negociación
8
Estratégicas y Técnicas de Negociación
9
Enfoque Ganar-Ganar
Negociación Basada en Intereses
Tácticas de Presión
Transparencia de Posiciones Adoptadas Durante
la Negociación
Enfoque Ético y Estrategias para el Cierre del
Acuerdo
Fortalecer Vínculos :“Uso de la Información y
Construcción de Relaciones Duraderas“
Relaciones Públicas y Comunicación
El Proceso de Negociación 16
Lecciones Aprendidas 17
Conclusión 18
INTRODUCCION
El café es una de las bebidas más populares del mundo, y la industria
del café es un negocio multimillonario. Para tener éxito en esta industria,
es importante tener habilidades de negociación sólidas.

En las páginas siguientes, exploraremos las estrategias de negociación adaptadas a

Café Don Manuelito, la destacada empresa dedicada a la producción y
comercialización de café en la ciudad de Piñas, El Oro, Ecuador.

En el contexto de un entorno empresarial dinámico y altamente competitivo, este

proyecto de Técnicas de Negociación busca potenciar las habilidades negociadoras
de Café Don Manuelito, reconociendo su importancia no solo como actor comercial,
sino como un pilar arraigado en la identidad cafetalera local.

A lo largo de estas páginas, desentrañaremos cómo la pasión por el café y el

compromiso con la calidad han consolidado la posición de Café Don Manuelito,
mientras nos sumergimos en un análisis detallado para equipar a la empresa con las
herramientas necesarias para destacar en la negociación y reforzar su posición en el
desafiante mercado cafetalero.

3
Resumen Ejecutivo

Nuestra misión Nuestra visión

Procesar café 100% ecuatoriano de
alta calidad, con responsabilidad
social, cultural y ambiental,
promoviendo la cultura cafetera,
generando empleo y valor agregado
al café y al agricultor nacional.
Ser una empresa posicionada y
reconocida a nivel nacional e
internacional por la calidad de su
café 100% arábica ecuatoriano,
promoviendo la importancia
indispensable de la agricultura.

Cafe Molido y Filtrado

EL PRODUCTO

Propiedad de los Baristas Manuel Tapia

EL LIDERAZGO
Gerente Y Ana Belen Ruiz directora
ejecutiva emprendedores del café.

LA INDUSTRIA EN GENERAL Dark Groove Coffee Shop es nuestro

principal competidor y sirve más de 15
tipos diferentes de café en 7
ubicaciones.

El principal competidor CAFE ORO el

LOS COMPETIDORES cual cuenta con una empresa
tradicional y extensa

Planeamos expandirnos en el mercado

PLANES FUTUROS nacional e internacional

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Nuestro Producto
Café Tostado y Molido
Café arabica poseedor de un sabor suave, aromatico
al paladar fácilmente digestible, seleccionado por ser
el mejor cafe de altura de nuestro ecuador.

NUESTRA TRADICION

QUE HACEMOS
Cultivamos, cosechamos, procesamos y distribuimos café
de la más alta calidad. Nuestra gama de productos
abarca desde café en grano, café tostado y molido hasta
café instantáneo. Además, presentamos una línea
exclusiva de productos gourmet, que incluyen café con
sabores únicos y opciones orgánicas.

5
Objetivos
Objetivo General
Equipar a Café Don Manuelito con las habilidades y estrategias
necesarias para afrontar con éxito los desafíos de la negociación en su
mercado específico, contribuyendo así al crecimiento y prosperidad
continua de la empresa.

Objetivos Especificos

Beneficios Mutuos
Asegurar acuerdos beneficiosos para ambas partes,
promoviendo relaciones sostenibles.

Relaciones Sólidas
Fortalecer vínculos con socios clave para construir una red
duradera.

Adaptabilidad
Garantizar flexibilidad frente a cambios en el mercado.

Gestión de Conflictos
Resolver disputas eficientemente, preservando relaciones comerciales.

Optimización de Resultados
Maximizar logros financieros y condiciones comerciales favorables.

Comunicación Efectiva
Mejorar la transmisión clara de información durante las negociaciones.

Credibilidad Empresarial
Establecer a Café Don Manuelito como empresa confiable y ética.

Negociación Ganar-Ganar
Buscar acuerdos beneficiosos para todas las partes, promoviendo
relaciones a largo plazo..

6
 Conflicto y Negociación
Gestión Efectiva: Fundamento del Éxito
La habilidad para gestionar eficazmente el conflicto se erige como el fundamento del éxito
en Café Don Manuelito. La empresa busca no solo resolver disputas, sino convertir el
conflicto en una oportunidad para el crecimiento, construyendo relaciones sólidas y
estrategias de negociación exitosas.

Oportunidad en el Conflicto: Impulso para el Crecimiento

Café Don Manuelito aborda el conflicto como una oportunidad para crecer. Transforma
desafíos en impulsores de mejora continua, viendo cada conflicto como una puerta abierta
a soluciones innovadoras y aprendizajes valiosos.

Análisis de Conflictos: Relaciones Complejas

Un análisis profundo de los conflictos se extiende a todas las áreas, desde relaciones con
proveedores hasta dinámicas internas. Café Don Manuelito evalúa cada interacción para
identificar desafíos específicos, formulando estrategias de negociación adaptadas a cada
situación.

Ubicación Competitiva e Institucional: Claves Estratégicas

La ubicación geográfica única y la posición institucional de Café Don Manuelito en la
industria del café son factores cruciales. La comprensión de estas dimensiones guía
estrategias de negociación, anticipando desafíos y capitalizando oportunidades únicas en
el mercado local.

En resumen, la gestión efectiva del conflicto, la perspectiva de oportunidad en los desafíos,

el análisis detallado de relaciones y la consideración de la ubicación estratégica definen la
estrategia de negociación de Café Don Manuelito, asegurando su éxito continuo en la
dinámica industria del café.

7
Tipos de Negociación
Elección Estratégica
Colaborativa, Acomodativa, Competitiva
En la selección estratégica de Café Don Manuelito, se consideran tres enfoques
principales: la negociación colaborativa, acomodativa y competitiva. Cada
elección se adapta a situaciones específicas, permitiendo a la empresa abordar
diversas interacciones comerciales de manera efectiva.

Negociación Colaborativa
Alianzas Estratégicas y Desarrollo Conjunto
La negociación colaborativa destaca en la construcción de alianzas estratégicas y
el desarrollo conjunto. Café Don Manuelito emplea este enfoque para buscar
soluciones mutuamente beneficiosas, especialmente al establecer asociaciones
estratégicas y acuerdos que fomenten el crecimiento compartido en la industria del
café.

Negociación Acomodativa
Relaciones a Largo Plazo
En situaciones que requieren relaciones a largo plazo, la negociación acomodativa
de Café Don Manuelito entra en juego. Este enfoque prioriza la adaptabilidad y la
preservación de relaciones armoniosas, siendo valioso en interacciones sostenidas
con socios comerciales y otros actores de la cadena de suministro.

Negociación Competitiva
En Escenarios de Competencia Intensa
En entornos de competencia intensa, la negociación competitiva se convierte en
una estrategia eficaz para Café Don Manuelito. Este enfoque asegura condiciones
favorables en acuerdos con proveedores y otros competidores, reforzando la
posición de la empresa en el mercado del café en Piñas, El Oro, y más allá.

La elección estratégica entre la negociación

colaborativa, acomodativa y competitiva permite a Café
Don Manuelito adaptarse de manera flexible a diversas
situaciones, garantizando una gestión eficaz de las
interacciones comerciales en la industria del café.

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Estrategias y Técnicas de
Negociación

La esencia de Café Don Manuelito va más allá de la molienda y filtrado del

café; se trata de forjar conexiones que trascienden las transacciones
comerciales.

En este contexto, exploraremos cómo la selección estratégica de adoptar un

enfoque ganar-ganar y una negociación basada en intereses no solo
optimiza los resultados financieros, sino La esencia de Café Don Manuelito
va más allá de la molienda y filtrado del café; se trata de forjar conexiones
que trascienden las transacciones comerciales.

Enfoque Ganar-Ganar
Negociación Basada en Intereses

Tácticas de Presión
Transparencia de Posiciones Adoptadas Durante
la Negociación

Enfoque Ético y Estrategias para el Cierre del Acuerdo

Fortalecer Vínculos :“Uso de la Información y Construcción
de Relaciones Duraderas“

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¿Cual es la Selección
Estratégica Idonea a
Aplicar?
“Enfoque Ganar-Ganar y Negociación
Basada en Intereses”
 Enfoque Ganar-Ganar y
Negociación Basada en
Intereses
Café Don Manuelito adopta una selección estratégica centrada en
el "Enfoque Ganar-Ganar" y la "Negociación Basada en Intereses".
Estas estrategias se alinean con la filosofía de construir
colaboraciones a largo plazo y crear beneficios mutuos tanto para la
empresa como para sus contrapartes

La esencia de Café Don Manuelito va más allá de la molienda y

filtrado del café; se trata de forjar conexiones que trascienden las
transacciones comerciales. En este contexto, exploraremos cómo la
selección estratégica de adoptar un enfoque ganar-ganar y una
negociación basada en intereses no solo optimiza los resultados
financieros, sino que también teje una red de asociaciones
duraderas en la intricada trama del mercado del café.

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11
 ¿Que Tácticas
Específicas se
Implementarón?
“Presión Ética y Transparencia en
Posiciones”
Presión Ética y Transparencia
en Posiciones
En el núcleo de la estrategia negociadora de Café Don Manuelito
resaltan dos tácticas clave: la "Presión Ética" y la "Transparencia en
Posiciones", como la "Presión Ética" y la "Transparencia en
Posiciones". La presión ética se aplica de manera cuidadosa,
manteniendo la integridad en todas las interacciones, mientras que
la transparencia en las posiciones fortalece la confianza y la
credibilidad.

Más que simples estrategias, estas representan valores

fundamentales en la esencia de la empresa. En un entorno
empresarial complejo, Café Don Manuelito emplea la "Presión Ética"
como un compromiso inquebrantable con la integridad, buscando
no solo el éxito financiero, sino también relaciones comerciales
sólidas.

La "Transparencia en Posiciones" ilumina el camino hacia acuerdos

exitosos, construyendo una reputación de confiabilidad en la
industria del café. Acompáñenos en este viaje donde exploraremos
cómo estas tácticas no solo potencian las negociaciones, sino que
también elevan el estándar ético y de transparencia en el
competitivo mercado del café.

13
 ¿Que Beneficios
Mutuos se Aplicarón?

“Enfoque Ético y Construcción de

Relaciones Duraderas”
Enfoque Ético y Construcción
de Relaciones Duraderas
El enfoque ético en la búsqueda de beneficios mutuos destaca la
importancia de actuar con integridad en todas las transacciones.
Café Don Manuelito prioriza la construcción de relaciones
duraderas, asegurando que los acuerdos no solo sean exitosos a
corto plazo, sino también sostenibles y éticos a lo largo del tiempo.

Este enfoque no solo subraya la importancia de la integridad

en cada transacción, sino que también refleja el compromiso
de la empresa con la construcción de relaciones duraderas.
Más allá del éxito a corto plazo, Café Don Manuelito se
esfuerza por forjar acuerdos sostenibles y éticos que
perduren en el tiempo, marcando así un estándar elevado en
la interacción comercial.

Únase a nosotros en este recorrido, donde exploraremos

cómo este enfoque ético no solo impulsa los beneficios
mutuos, sino que también establece una base sólida para
relaciones comerciales perdurables.

15
Relaciones Públicas y
Comunicación
Desde la gestión de crisis hasta la organización de eventos que refuerzan su
presencia comunitaria, Café Don Manuelito ha tejido cuidadosamente su red de
relaciones, tanto interna como externamente. Además, exploraremos cómo su
presencia en redes sociales y la construcción de una sólida presencia digital han
contribuido a consolidar su posición en el mercado del café.

Gestión Estratégica Imagen Positiva y Conexiones Sólidas

Comunicación Transparente Clave para Construir Confianza
La empresa reconoce que la confianza se construye mediante la transparencia en
todas las interacciones, desde la producción hasta la comercialización.
Crisis y Manejo de Conflictos
Ante desafíos, Café Don Manuelito implementa estrategias específicas para
gestionar crisis, protegiendo así su reputación con respuestas eficaces y prontas en
situaciones adversas.

Eventos y Colaboraciones
La organización de eventos y colaboraciones estratégicas refuerza la presencia de
Café Don Manuelito en la comunidad, generando interés y fortaleciendo vínculos
con clientes, proveedores y la sociedad.

Trabajo en Equipo
Interna y externamente, fomentar el trabajo en equipo es esencial. La empresa
promueve la colaboración interna para una comunicación coherente y establece
conexiones estratégicas externas que respaldan su posición en el mercado.

Redes Sociales y Presencia Digital

Café Don Manuelito enfoca la gestión de redes sociales y la presencia digital
como herramientas clave para construir y mantener una sólida imagen en línea,
promoviendo la participación comunitaria y reflejando sus valores de manera
atractiva.

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El Proceso de Negociación

Desarrollo
Preparación: Antes de cada negociación, se realizó una investigación
exhaustiva para entender a fondo las necesidades y objetivos clave
involucrados, estableciendo así una base sólida.

Discusión: Durante las negociaciones, se promovió un intercambio activo de

propuestas entre las partes, fomentando un diálogo constructivo y una
escucha atenta para buscar soluciones beneficiosas para ambas partes.

Clarificación de Objetivos: Se puso énfasis en asegurar un entendimiento

mutuo y claro de los objetivos planteados durante las discusiones, evitando
malentendidos y garantizando una comprensión común.

Formalización del Acuerdo: Una vez alcanzados los puntos de acuerdo, se

redactó y revisó meticulosamente el acuerdo final para garantizar la
coherencia y la claridad de los términos acordados por todas las partes
involucradas.

17
Lecciones Aprendidas
Para Cafe Don Manuelito las enseñanzas y conocimientos adquiridos
durante el desarrollo de estrategias, negociaciones, asi como las
interacciones comerciales o situaciones específicas que han
impactado en su crecimiento, éxito y toma de decisiones.

Franquicia
abierta
Queremos abrir
nuestra cafetería a
Expandir oportunidades de
ubicaciones franquicia.
Dos años después
Relacion Cliente - del lanzamiento,
Aumentar
Vendedor esperamos contar
nuestros ingresos
dando opciones de con una segunda
Planeamos ubicación.
negociacion y
aumentar nuestros
atencion de optima
ingresos con
claidad a nuestros
nuevas estrategias
clientes.parae
de ampliacion.y
nuevos productos.

18
Conclusion
Café Don Manuelito destaca la importancia crucial de las habilidades
negociadoras adquiridas durante este proceso, no solo para asegurar
acuerdos exitosos, sino también para fortalecer las relaciones comerciales
duraderas en el mercado del café. Estas habilidades han sido
fundamentales en la consolidación de la empresa, facilitando alianzas
estratégicas y relaciones comerciales fructíferas a corto y largo plazo.
Reconociendo la necesidad de una mejora continua, la empresa se
compromete a perfeccionar estas habilidades, integrándolas como un
pilar central en su estrategia empresarial para garantizar un crecimiento
sostenible y un éxito a largo plazo.

Lecciones Aprendidas

Impacto en Cafe Don Manuelito

Mejora ontinua

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Piñas- El Oro- Ecuador 099 915 9614 Brother @donmanuelitocoffeshop

Café Don Manuel
Estrategias y Tecnicas para el éxito
Noviembre 2023

Presentado a Presentado
Eloy Eduardo GRUPO # 1
Morán Sernaque Tecnicas de Negociacion
Tecnológico Universitario
Argos

PIñas - El Oro - Ecuador 099 915 9614 Brother @donmanuelitocoffeshop