MANUAL AGENTE BMI

GLOSARIO.

1. BIENVENIDA

2. PLAN CARRERA

3. INCORPORACION DEL AGENTE A LA AGENCIA

4. CODIGO DE VESTIMENTA

5. CODIGO DE ETICA

6. GUIA INFORMATIVA BMI

7. DERECHOS Y RESPONSABILIDADES

8. PROCESO DE VENTA

9. REPORTE DE CITAS Y VENTAS

10. EVALUACION DE DESEMPEÑO

11. PROCESOS DE ATENCION AL CLIENTE

12. PROCESO DE FIDELIZACION DEL CLIENTE

13. PROCESO DE DESVINCULACION DEL AGENTE

14. ANEXOS Y EJEMPLOS

Mejoramos tu futuro
 1. BIENVENIDA

Estimado agente queremos darte la más cordial bienvenida a nuestra estructura,

y al mismo tiempo felicitarte por haber tomado la mejor decisión.
A partir de este momento has iniciado tu carrera profesional como agente de
seguros con el mejor portafolio de productos y servicios del mercado.
Como agente de nuestra estructura siempre contaras con el respaldo no solo de
todos quienes conformamos INDEX GROUP sino también el apoyo de una de
las más grandes y mejores empresas del mercado internacional de seguros
como es, BMI COMPANIES.
Es primordial que revises este documento a detalle para entender mejor tu rol y
el nuestro dentro del negocio, así también despejaremos cualquier duda e
inquietud que puedas tener al respecto del presente.

Para finalizar te deseamos los más grandes éxitos en tu gestión a iniciar y

estamos seguros de alcanzar grandes logros con tu importante apoyo, cuenta
con nosotros.

Cordialmente,

SILVANA DE LA CRUZ
Gerente General
Index Group
Mejoramos tu futuro

Mejoramos tu futuro
 2. PLAN CARRERA

En INDEX GROUP y BMI COMPANIES anhelamos verte crecer con nosotros, y

es por ello que hemos diseñado un plan carrera muy atractivo para ti.
Dado que tu desempeño profesional en este negocio es crucial para todos, te
presentamos a continuación la oportunidad de crecimiento.

2.1 ESCALAFONES DE CRECIMIENTO

Agente
Su labor es comercializar los distintos productos y servicios del portafolio de
BMI COMPANIES, así como también cerrar negociaciones, brindar servicio pre
y postventa y fidelizar a sus clientes para obtener referidos. (Revisar tabla de
comisiones en el anexo presentado más adelante).

Líder
Es aquel agente que se encuentra en proceso de formación para llegar a la
gerencia. Su labor implica reclutar nuevos agentes, capacitarlos, acompañarlos
en las primeras 12 citas para asegurar el cierre del negocio, así como también
debe generar ventas de su propio portafolio.

Gerente
Es un líder totalmente formado para dicho cargo. Su gestión y dirección definirá
el éxito de toda la estructura, así mismo además de guiar y asegurar el cierre
de los negocios de sus agentes, él o ella también deben generar ventas propias
para mantener su categoría.
Es encargado de canalizar las estrategias de venta y postventa para los
agentes, capacitarlos continuamente y también motivarlos para mantenerlos
activos.

Mejoramos tu futuro
2.2 LAS 3 MANERAS DE GENERAR INGRESOS

Ingreso Directo: Se refiere a la producción propia y sus comisiones para el

agente, tanto por la primera venta y la renovación del segundo año.

Ingreso Residual: Hace referencia a la comisión del 1% sobre el valor de la

prima del cliente, porcentaje que se recibirá a partir del tercer año de
renovación del negocio y de por vida.

Estructura propia nacional e internacional: Cuando el agente ha escalado

las distintas posiciones necesarias para llegar a la GERENCIA, está autorizado
a formar su propia estructura y por ende recibirá comisiones por sus ventas y
por las ventas de sus agentes directos.

2.3 PRODUCION REQUERIDA PARA CADA ASCENSO DEL AGENTE

 Primera Graduacion $10.000

 Agente A $25.000
 Agente B $40.000
 Agente C $50.000
 Gerente $70.000

3. INCORPORACION DEL AGENTE A LA AGENCIA

La/ las Gerentes de cada estructura y subestructura son las únicas que
autorizan y permiten que los agentes lideres puedan reclutar personal para el
área comercial.
En ese contexto el proceso de reclutamiento y adicion del agente nuevo a la
agencia es el siguiente:

3.1 Gerencia autoriza al agente a reclutar

3.2 El agente realiza la primera entrevista al aplicante, asegurándose que el
perfil sea el correcto para realizar nuestro negocio.
3.3 La gerente entrevista al aplicante para definir si cumple o no con lo
requerido para realizar nuestro negocio.

Mejoramos tu futuro
3.4 El agente nuevo deberá cumplir con 12 citas en acompañamiento de su
Líder antes de terminado los primeros 15 días desde su ingreso a la
agencia.
3.5 El agente nuevo deberá asistir a la capacitación general de la estructura
para adquirir los conocimientos respectivos a su cargo y gestión.
3.6 Una vez terminadas sus citas y su capacitación, se entiende que el agente
nuevo está listo para avanzar sin necesidad del acompañamiento de su
líder.
3.7 El agente esta listo para firmar su contrato con BMI para la obtención de su
código como agente internacional de la compañía.

4. CODIGO DE VESTIMENTA.

“No hay segunda oportunidad para una primera buena impresión”

Como agente parte de INDEXGROUP es importante mantener un código de
vestimenta apropiado para nuestra gestión y labor. Recordemos que
representamos a BMI COMPANIES, empresa líder en el mercado de los
seguros nacional e internacionalmente, y es por este motivo que seguir el
código de vestimenta es imprescindible para una buena presentación ante
nuestros clientes.

4.1 Para los HOMBRES dentro de la oficina y en las reuiones con clientes:

 Camisas de cuello y manga larga, evitando los colores fuertes y

estampados.
 Corbata un solo color, cuadros o líneas, evitando estampados.
 Terno completo, chaqueta y/o pantalón casual manteniendo la imagen
ejecutiva ante el cliente.
 Evitar accesorios muy llamativos como; anillos muy grandes, pulseras
muy grandes.
 Esta prohibido el uso de aretes en los hombres tanto dentro de la oficina
asi como en las reuniones con los clientes.
 Zapatos de suela, evitando diseños y colores muy llamativos.

4.2 Para las MUJERES dentro de la oficina y en las reuniones con

clientes:

 Blusas, manga corta o larga, evitando estapados y diseños llamativos.

 Pantalones formales y semiformales, vestidos o faldas están permitidos,
evitando diseños muy llamativos.
 El uso de tacos altos, bajos o magnolia en la oficina es obligatorio.

Mejoramos tu futuro
  Es obligatorio llevar un peinado adecuado o el cabello alisado y
maquillaje no tan llamativo, sobretodo en la oficina asi como también en
las reuniones con los clientes.
 El uso de joyería esta permitido en las mujeres.

5. CODIGO DE ETICA

INDICE
5.1 Objetivo.
5.2 Aplicación
5.3 Valores Institucionales
5.3.1 Excelencia
5.3.2 Confianza
5.3.3 Respeto
5.3.4 Compromiso
5.4 Cumplimiento del Codigo
5.5 Conflicto de Intereses
5.6 Comportamiento Etico de los Agentes de IDEXGROUP
5.6 Confidencialidad y Uso de la información y oficinas
5.7 Imagen Institucional
5.8 Sobre la recepción de dinero proveniente del cliente y sus
pagos de primas
5.9 Conductas no esperadas
5.10 Consecuencias

Mejoramos tu futuro
OBJETIVO.
La siguiente herramienta nos ayudara a entender los principios morales y
profesionales de INDEXGROUP y bajo los cuales debemos trabajar
diariamente para una buena relación de equipo y con el cliente.

APLICACIÓN.
Las disposiciones del presente Código de Ética son de aplicación obligatoria
para todos los colaboradores y trabajadores de INDEGROUP, en su relación
con líneas de supervision, compañeros de trabajo, clientes, otras entidades
vinculadas con la gestión de BMI y la sociedad en general.

VALORES INSTITUCIONALES
Es de vital importancia que los agentes y líneas de supervisión de
INDEXGROUP se manejen bajo los siguientes valores:

Excelencia.- Todas las personas que conformamos INDEXGROUP

reconocemos que la disciplina permite alcanzar la excelencia, aplicando
normas y conductas tendientes a la optimización de recursos para obtener
estrategias, productos y procesos de superior calidad en constante
perfeccionamiento.
Confianza.- Radica en la credibilidad, apoyada por la experiencia, de las
acciones, procesos y pronunciamientos de INDEXGROUP y quienes lo
conforman, generando seguridad hacia los demás agentes y clientes, y
sobretodo alentando a la confianza y seguridad de BMI y sus productos y
servicios a nivel mundial.
Respecto.- Todas las personas que conformamos INDEXGROUP
reconocemos como valor crucial el respeto, tanto en lo personal como en lo
profesional y en todas las interacciones con los demás agentes y clientes,
demostrando permanentemente una actitud positiva y de servicio ante todo.
Compromiso.- Es generado con INDEXGROUP, BMI COMANIES, y sobre
todo con los clientes y se traduce en dar ejemplo de trabajo y buenas prácticas,
de modo que todas las personas que nos rodean reciban lo mejor del esfuerzo
individual encaminado a los mejores resultados colectivos. Implica ir más allá
de las obligaciones adquiridas, conscientes del bienestar de todos.

Mejoramos tu futuro
CUMPLIMIENTO DEL CODIGO
Los agentes de INDEXGROUP cumplirán de manera obligatoria el presente código de ética,
normas y procedimientos aplicables en cada una de sus funciones. La ausencia de lineamientos
o marco jurídico, no excluye a los agentes de una permanente observacion, amonestaciones e
incluso desvinculación de la agencia.

CONFLICTO DE INTERESES
Se ocasiona cuando existen intereses personales de los agentes y las líneas de supervision de
INDEXGROUP, que obstaculizan o que podrían percibirse como una interferencia con la
capacidad de tomar una decisión objetiva en el desarrollo de las actividades diarias. Es
responsabilidad de las líneas de supervisión y agentes de INDEXGROUP evitar situaciones que
denoten conflicto de intereses; y, en caso de existir, informarlas por escrito a GERENCIA para
abstenerse de actuar o decidir en las mismas.

COMPORTAMIENTO ETICO DE LOS AGENTES Y GERENTES DE

INDEXGROUP
a) Ser cortés y respetuoso, en todo momento, con el tiempo y espacio de las personas,
sobretodo en la oficina.

b) Aplicar criterios basados en la justicia e igualdad de oportunidades en la gestión diaria como

agente y gerente.

c) Mantener un espacio de trabajo limpio y ordenado, a través del cuidado y buen uso de los
recursos que les sean asignados en oficina.

d) Presentarse puntualmente a la jornada regular de trabajo con un máximo de 5 minutos

pasado la hora indicada de llegada a las distintas reuniones.

e) Ocupar lealmente la jornada de trabajo para el cumplimiento de las actividades laborales

designadas y para la ejecución de los objetivos comerciales de INDEXGROUP.

f) Ser un ejemplo positivo para sus compañeros, demostrando compromiso, convicción y

transparencia en el cumplimiento de su labor, metas y objetivos institucionales.

g) Promover un entorno de trabajo de confianza, donde los miembros del equipo tengan
apertura al diálogo y formulación de preguntas y opiniones profesionales sin miedo a
represalias o a ser discriminado.

h) Mantener un comportamiento profesional en el trabajo cuidando las expresiones de afecto,

desafecto y/o palabras que usamos al momento de dialogar con nuestros compañeros.

i) Acatar disposiciones de sus líneas de supervisión.

j) Generar el desarrollo profesional de todos los colaboradores, así como gestionar la

capacitación y los recursos necesarios para propiciar el desarrollo de las competencias
requeridas en el trabajo.

k) Reconocer y evaluar las contribuciones, aportes y nuevas ideas, intercambiando mejores

experiencias, orientadas en el mejoramiento continuo de los procesos y estrategias.

Mejoramos tu futuro
l) Compartir la información y conocimientos para la mejora de las capacidades de los
compañeros, enmarcado en las normas de confidencialidad establecidas por la empresa.

m) Impulsar la igualdad de oportunidades y trato de manera justa e imparcial a todos los

agentes, lideres, gerentes.

n) Promover una cultura de lealtad, confianza, solidaridad y respeto entre todos los
colaboradores de la empresa.

o) Informar oportunamente de manera verbal o por escrito a quien corresponda, en el caso de

que se produzca conflicto de intereses en el desarrollo de sus funciones, conforme sea
establecido.

p) Prestar atención a las normas relativas a seguridad e higiene en el trabajo, con el objetivo
de prevenir y minimizar los riesgos laborales.

CONFIDENCIALIDAD Y USO DE LA INFORMACION YOFICINAS

Los agentes y colaboradores de INDEXGROUP deben cuidar toda la información oficial tanto de
la empresa asi como de su aliado principal, BMI COMPANIES. Por lo tanto, la información
únicamente podrá ser utilizada, procesada, almacenada o manejada para los fines específicos
determinados por la empresa. Cualquier indicio de actos contrarios a lo mencionado por parte
de los agentes, será motivo de sanción e incluso desvinculación de la agencia.

En ese sentido, queda terminantemente prohibido:

a) Entregar información de la empresa o su aliado principal, BMI COMPANIES a personas no

autorizadas.

b) Proveer información de la empresa o su aliado principal, BMI COMPANIES, por canales no

autorizados por la gerencia.

c) Facilitar o suministrar contraseñas, interna o externamente, que son de uso exclusivo de

cada agente y/o estructura.

En relación a lo anteriormente citado, toda persona que por motivo de su trabajo, empleo,
cargo, puesto, desempeño, profesión, tenga acceso a información reservada o confidencial,
está obligada a mantener la reserva o confidencialidad de la información aun cuando su
relación laboral con INDEXGROUP, desempeño de su profesión o relación con la institución
haya cesado.

IMAGEN INSTITUCIONAL
Los colaboradores de INDEXGROUP deberán mantener tanto dentro como fuera de la
empresa, inclusive en redes sociales y aplicaciones de chat, un buen comportamiento que no
comprometa la buena imagen institucional y/o la reputación de sus compañeros de trabajo,
lideres y gerentes. INDEXGROUP respeta los derechos de todos los colaboradores y la libertad
de expresión; sin embargo, los colaboradores de IDEXGROUP deben expresarse y comportarse,
en todo momento, de modo que no se desacredite a la empresa o a sus integrantes.

Mejoramos tu futuro
Por lo tanto, se deberán acatar las siguientes conductas personales en su vida pública como
privada:

1. Manejo de logos y credenciales.- El nombre y el logotipo sea de INDEXGROUP o su

aliado principal BMI COMPANIES no serán utilizados en actividades fuera de sus
funciones asignadas o que causen cualquier tipo de perjuicio a la honra de las mismas.

Las credenciales de identificación no serán utilizadas para fines contrarios a los

intereses de la empresa ni durante actividades no oficiales fuera de las oficinas.
Toda actividad no oficial es una actividad personal, por lo que la identificación de
INDEGROUP o BMI COMPANIES no es procedente en ese ámbito.

2. Conducta fuera del trabajo.- La conducta fuera del trabajo es un asunto privado; sin
embargo, se espera que todos los colaboradores de INDEXGROUP actúen bajo los
valores institucionales y el respeto a la Ley.

3. El Agente de INDEXGROUP debe procurar mantener una imagen impecable

en todo momento, dentro y fuera de las oficinas, debido a las empresas a las
que representa.

Sobre la recepción de dinero proveniente del cliente y sus

pagos de primas
El / La gerente, lideres y agentes no receptaran por ningún motivo ni bajo
cualquier excepecion, dinero proveniente de sus clientes por concepto de pago
de primas.
De ser detectada alguna inconsistencia referente a lo mencionado, la sanción
será la desvinculacion inmediata de la agencia.

CONDUCTAS NO ESPERADAS
Adicionalmente a las conductas mencionadas en los items anteriores, los agentes, lideres y
gerentes de INDEXGROUP deberán evitar los siguientes tipos de comportamientos:

a) Participar o apoyar a cualquier organización o persona que pertenezca a una estructura o

empresa distinta a INDEXGROUP.

b) Generar escándalo público en eventos empresariales o personales.

c) Atribuirse funciones que no le correspondan.

d) Acosar, amenazar, amedrentar, o intimidar a otra persona mediante el uso de lenguaje

verbal o fisico

e) Discriminar a las personas debido a su raza, etnia, religión, nacionalidad, cultura, género,
edad, discapacidad, orientación e identidad sexual, estado civil, o cualquier otro aspecto usado
para discriminación o exclusión social.

Mejoramos tu futuro
f) Disponer de bienes, activos y recursos de INDEXGROUP para beneficio personal o de
terceros

g) Prestar servicios a título gratuito u oneroso en los cuales se presente un conflicto de

intereses con las políticas de INDEXGROUP.

h) Afectar el desarrollo y produccion de las funciones asignadas en INDEXGROUP por realizar

actividades personales o ajenas a su gestión.

i) Solicitar directa o indirectamente, a otro agente, líder o gerente según el caso, cumplir con
disposiciones que atenten contra los derechos y principios consagrados en este documento,
las Leyes y normas, o las buenas prácticas del mismo.

j) Asistir a la jornada regular de trabajo bajo la influencia de bebidas alcohólicas o de

sustancias estupefacientes o psicotrópicas.

k) Consumir durante la jornada regular de trabajo, bebidas alcohólicas o sustancias

estupefacientes o psicotrópicas, excepto psicofármacos u otros medicamentos que deban ser
utilizadas por prescripción médica.

l) Organizar actos políticos, religiosos, deportivos o de cualquier índole que pueda afectar o
pretenda distraer a otros agentes durante la jornada de trabajo y dentro de las oficinas.

m) Descuidar el uso adecuado de los recursos materiales, y de bienes necesarios para sus
funciones, pues su desperdicio es un gasto innecesario para la empresa.

CONSECUENCIAS
El incumplimiento de lo dispuesto en el presente Código de Ética, dependiendo de su
gravedad, serán sancionadas conforme las líneas de supervisión y las normas de INDEXGROUP,
según sea el caso; sin perjuicio de otras acciones penales aplicables. Lo señalado en el presente
Codigo de ética deberá cumplirse a carta cabal por absolutamente todos los colaboradores de
INDEXGROUP.

Mejoramos tu futuro
 6. GUIA INFORMATIVA

La guía informativa de BMI COMPANIES es un documento de suma

importancia para la labor diaria de los agentes. Nos permite visualizar datos
precisos acerca de los distintos producto y servicios de BMI asi como también
detalles sobre documetacion requerida al momento de someter los negocios y
también anexos existentes para su comercialización con nuestros clientes.
Este documento será entregado de manera digital a todos los agentes nuevos,
sin embargo se sugiere revisar los siguientes puntos importantes para su
aprendizaje:
6.1 Guia de productos (Ir a imágenes de catalogos ANEXOS)
6.2 Anexos Disponibles para comercialización (Ir a imágenes de catalogos
ANEXOS)
6.3 Requisitos de Asegrabilidad (Ir a imágenes de catalogos ANEXOS)
6.4 Reembolos Medicos (Ir a imágenes de catalogos ANEXOS)

Mejoramos tu futuro
 7. DERECHOS Y RESPONSABILIDADES
A continuación podra encontrar a detalle sus derechos como agente, asi como
también sus resposanbilidades en el cargo.

Sobre los derechos del agente:

a) El agente tiene derecho a solicitar retroalimentación a sus líneas de
supervisión cada vez que lo necesite, en pro de una mejora continua.
b) El agente tiene derecho a recibir sus comisiones via transferencia
bancaria a cualquier cuenta que el mismo asigne para el caso.
c) El agente podrá asistir a las oficinas para realizar gestión comercial,
siempre y cuando se haga con coordinación de su línea de supervisión.
d) El agente tiene derecho a participar de las estrategias de MKT que
INDEXGROUP mantenga vigentes para la obtención de clientes y venta
de nuestros servicios.

Sobre las obligaciones del agente:

a) El agente tiene la obligación de llegar a tiempo a todas las reuniones
asignadas por sus líneas de supervisión, asi como también a las
reuniones con sus clientes.
b) El agente tiene la obligación de enviar a tiempo los reportes requeridos
por sus líneas de supervisión.
c) El agente tiene la obligación de cumplir con la meta colocada por su
línea de supervisión dentro del mes en curso.
d) El agente tiene la obligación de mantener confidencialidad sobre toda la
información de la empresa, asi como de su aliado principal BMI
COMPANIES.

Mejoramos tu futuro
8. PROCESO DE VENTA
El proceso de venta es una de las etapas mas importantes para el agente. De
este proceso y su eficacia dependerá el futuro del negocio y por su puesto su
cierre.
A continuación detallamos el esquema de ventas de INDEXGROUP para
consideración, aprendizaje y aplicación del agente:

1. Prospeccion
2. Califiacion de Lead
3. Preparacion previa a la cita
4. Analisis de necesidades
5. Presentacion del producto
6. Negociacion
7. Manejo de Objeciones
8. Cierre
9. Atencion Post Venta

PROSPECCION
La prospección de clientes es el proceso por medio del cual
buscamos clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal de nuestro negocio y así
realizar un acercamiento inicial con ellos, (revisar manual telemarketing) para
posteriormente concretar el cierre del negocio.
En un principio el agente nuevo deberá empezar la prospección con su círculo familiar
y de amistades con un mínimo acercado de 100 contactos con los cuales mantendrá un
contacto inicial en búsqueda de una cita.
Otra manera de prospección es la llamada en frio. Para lo cual es necesario tener bases
de datos y aplicar nuestro manual de telemercadeo y así lograr tanto el contacto inicial
asi como la cita.

CALIFICACION DEL LEAD

Este proceso consiste en separar de nuestras bases a los posibles clientes
mas probables para firmar un contrato con nosotros, la idea es encontrar
clientes mas eficientes y seguros para la firma de un contrato.
Esto sin duda alguna nos permitirá minimizar el riesgo de perdida de tiempo al
momento de trabajar los distintos leads.

Mejoramos tu futuro
 PREPARACION PREVIA A LA CITA
El/La Agente debe conocer muy bien su producto y servicio asi como también a
su empresa para de esta manera poder demostrar al cliente que la única
opción que necesita es BMI COMPANIES.
Asi también el / la agente debe tener listo su equipo de trabajo y en el abiertos
los siguientes programas para una presentación efectiva:
a) Presentacion PREZI
b) Cotizador Vida BMMI
c) Cotizador Salud Igualas Medicas
d) Formulario Caiman o Miami
e) Herrfamienta Zoom u otras dependiendo del caso

ANALISIS DE NECESIDADES
Introduccion:
El análisis de las necesidades es la parte inicial de la primera cita y es el
elemento en el cual usted basara el resto de la presentación. En el análisis de
las necesidades, usted intentara descubrir quiénes son sus clientes, que están
buscando, la motivación detrás de su deseo de proteger a su familia y su futuro
y sus experiencias previas con alguna otra compañía aseguradora.
Un buen análisis de necesidades es como una charla con un amigo en la cual la
conversación fluye naturalmente de un tema al otro. Los mejores agentes
encuentran mucha información sobre sus clientes al estar verdaderamente
interesados en ellos, y al mismo tiempo permitiéndole a la otra persona que hable
más que ellos mismos (Tecnica 80/20). Esto les permite a los agentes crear
confianza con sus clientes, quienes pueden relajarse y sentirse cómodos de dar
más detalles de sí mismos y de su familia.
Al seguir este ejemplo usted como agente puede recolectar una cantidad
significativa de información sobre sus clientes mientras que al mismo tiempo les
permite sentirse cómodos y construir una relación basada en la confianza y el
respeto, esto definirá el futuro de su cita.

Estructura del Analisis de Necesidades

Las fases del análisis de necesidades son:
1. Romper el hielo.- Muéstrese distinto a otros y cualquier agente de
seguros al ofrecer un servicio de primera clase para sus clientes:
hágalos sentirse cómodos desde el principio, siempre mantenga el
contacto visual, salúdelos apropiadamente, muéstreles una sonrisa y
preséntese a sí mismo como su agente de BMI COMPANIES.

Mejoramos tu futuro
 Haga preguntas generales y no relacionadas con el los seguros, tales
como ¿Qué tal te fue en el trabajo el dia de hoy? O ¿Qué sabes de BMI
COMPANIES? Haga que la conversación sea amistosa, dinámica.

2. Informacion sobre el cliente y experiencias pasadas.- El objetivo de

esta sección es obtener información sobre si el cliente ha tenido ya
anteriormente algún tipo de servicio semejante a BMI pero con alguna
otra compañía. Recuerde que en caso de que el cliente indiue que si, es
de vital importancia obtener la mayor información acerca de ese pasado.
Con esa información, se nos hara mas fácil rebatir objeciones mas
adelante.

3. Informacion sobre el cliente y su presente.- Siempre es importante

hablar del presente del cliente, sobre su trabajo, su familia, sus
empresas, sus ingresos. Esto en definitiva nos dara una pauta para
saber con que target estamos tratando y mas adelante la misma
información será útil al momento de brindar una opción acertada a dicho
cliente.

4. Informacion sobre el cliente y su futuro.- Especular sobre lo que e

cliente desea a futuro no es una opción para el agente, por ello es
importante en este paso preguntar cosas claves como, a que edad le
gustaría jubilarse? Que valor de jubilación le gustaría tener en su vejez?

5. Conversacion General.- Muestre interés verdadero en su cliente al

incluir temas no relacionados con algún seguro de BMI. Investigue
detalles sobre los hobbies de sus clientes, sus familias, o cualquier otro
tema que mencionen. Conversar brevemente sobre estos temas hará
que sus clientes se relajen, tengan confianza y evitara que el Análisis de
las necesidades se convierta en un interrogatorio. La clave para lograr
esto es lograr una transición suave hacia el tema preferido de sus
clientes y luego encontrar otra manera conveniente de volver a tratar el
tema de protección y ahorro con BMI o salud BMI.

6. Punto Caliente o Necesidad principal del cliente.- Muchos de sus

clientes han necesitado proteger a su familia y patrimonio durante algún
tiempo, pero han tomado la decisión de reunirse con usted el día de hoy.
Es extremadamente útil descubrir la fuerza motor que impulsó esta
decisión, puesto que esta es la verdadera motivación de su cliente, el
Hot button. Usted puede usar este motivo más adelante en su
presentación de ventas al mostrarles a sus clientes porque el producto o
servicio de BMI es la solución perfecta para su problema del ahorro y
proteccion. Sin embargo, encontrar el Punto caliente en sus clientes no
es siempre tan fácil, y si usted no ha podido encontrarlo en otras fases

Mejoramos tu futuro
 del Análisis de las necesidades, entonces sea directo y realice una de
las siguientes preguntas:
¿Por qué esta usted aquí hoy?, ¿Por qué ha decidido mejorar su futuro
ahora?, ¿Cuáles eventos recientes lo han motivado a mejorar su futuro
hoy?

7. Enmarcar.- Como fue mencionado anteriormente, la mayoría de los

clientes que aceptan una reunión con usted esperan ser capaces de
obtener toda la información que necesitan de los productos o servicios de
BMI, la duración de la presentacion y los cotizadores entre 30 y 40
minutos.

Sin embargo, las presentaciones de ventas duran aproximadamente 60

minutos, por esta razón, tome algunos minutos para explicarle a sus
clientes el porque y cuanto tiempo usted necesitara para encontrar el
producto adecuado para ellos. Fije un plan y explíqueles los próximos
pasos de la presentación. Esto les ayudara a sus clientes a relajarse
puesto que ahora sabrán que viene luego y podrán concentrarse más en
el contenido actual.

Un buen ejemplo de cómo enmarcar podría ser el siguiente:

Entonces, lo que me gustaría hacer ahora es brindarle toda la información
necesaria sobre nuestra compañía, nuestros productos y por supuesto los
valores de inversión, para luego determinar su requerimiento real al
momento de proteger a su familia y su inversión.

Luego de ello, podre darle varias alternativas para usted y su familia y

juntos tomaremos la mejor decisión, Para todo esto necesitamos más o
menos una hora, ¿está bien para usted? De acuerdo iniciemos.

9 . REPORTE DE CITAS Y VENTAS

Un agente organizado y disciplinado sabe que el envio de sus reportes y la
generación de sus ventas marcan su camino en su trabajo, y sobretodo
demuestra su compromiso con sus líneas de supervisión.
Por lo tanto en INDEXGROUP manejamos un reporte único de ventas, mismo
que deberá ser enviado cada semana al dia domingo de la misma como fecha
tope de envio. Recordemos que el no envio de dicho reporte a sus líneas de
supervisión, podría generar amonestaciones para usted.
Una vez que usted empiece a generar ventas dentro de INDEXGROUP se le
dara acceso a este reporte para su gestión y envio.
Sobre el reporte de ventas, mirar anexo al final del documento.

Mejoramos tu futuro
 10. EVALUACION DE DESEMPEÑO
INDEXGROUP y sus líneas de supervisión tienen el derecho y la obligación de
solicitar una evaluación de desempeño para con usted, en pro de una mejora
continua la empresa podrá solicitar de manera aleatoria, una clínica de ventas o
una grabación de una de sus citas con sus clientes para reforzar los temas
importantes de mejora.
El agente esta en la obligación de acceder a dichas evaluaciones sin negatoria
alguna.

11. PROCESOS DE ATENCION AL CLIENTE

Es importante que el agente entienda su rol y la importancia de su gestión con el
cliente. Para ello en INDEXGROUP nos capacitamos diariamente con la finalidad
de adquirir las habilidades y conocimiento suficientes al momento de resolver
cualquier inquietud por parte de nuestros clientes.
A continuación encontrara algunos puntos importantes a considerar al momento
de resolver alguna duda o queja por parte de sus asociados o clientes:

11.1 Recopilar la queja o duda del cliente.- El agente debe escuchar

activamente a su cliente para entender mejor cual es su requerimiento.
11.2 Analizar la demanda del cliente.- Clasificar y registrar la demanda del
cliente es crucial para el agente al momento de entender mejor a su
cliente.
11.3 Buscar una solución.- Recuerde que debemos poner el 95% de
nuestro esfuerzo en resolver la demanda del cliente y el 5% en el
problema como tal. Para ello el agente cuenta con todas las líneas de
supervisión para asi resolver la duda y actuar de manera oportuna.
11.4 Comunicar la solución.- El agente por medio de una llamada, correo
electrónico, reunión zoom o presencial o mensaje de texto deberá
comunicar la solución a su cliente, con la finalidad de otorgar un servicio
personalizado y a tiempo al mismo.
11.5 Notificar el cierre de la demanda.- El agente una vez resuelto el
problema, queja o pregunta del cliente, deberá notificar a su línea de
supervisión que dicho inconveniente ha sido resuelto.
11.6 Encuesta de satisfacción.- Para INDEXGROUP es primordial la
calidad del servicio al cliente, por lo tanto al finalizar todo el proceso el
agente deberá realizar una breve encuesta de satisfacción a su cliente,
punto oportuno también para solicitar referidos.

Mejoramos tu futuro
 12 . FIDELIZACION DEL CLIENTE
La fidelización de todos nuestros clientes luego del cierre del negocio es crucial
para todos quienes conforman INDEXGROUP.
Consolidar una relación positiva y optima entre la empresa, el agente y el cliente
es vital para la continuidad del negocio, renovación de la poliza y recopilación de
referidos por parte del agente.
A continuación encontrara varios puntos que le serán de gran apoyo al momento
de fidelizar a sus clientes:
 Gestion honesta del negocio y la empresa
 Invertir en tecnologia que facilite el proceso de contactabilidad con el
cliente.
 Ofrecer un servicio directo, claro y que le den al cliente respuestas en
tiempo real sobre sus dudas o quejas.
 No prometer cosas que no se pueden cumplir.
 Tener un sistema de fidelización del cliente que contenga descuentos o
beneficios por sus referidos.
 Jamas ignorar a un cliente y sus peticiones.
 Responder y dar gran importancia a las preguntas y a la interaccion con
el cliente.
 Usar redes sociales para interactuar y dar a conocer cada vez mas a
nuestros clientes nuestra empresa y nuestra labor.
 Fidelizar a nuestros clientes en puntos específicos, su cumpleaños o
fechas importantes. Lo podemos realizar por medio de correos, llamadas
o mensajes de texto.
 Generar alianzas estratégicas con programas o empresas de
responsabilidad social, de esta manera los clientes sabran que forman
parte de una empresa que se preocupa por el bienestar social.

13 . PROCESO DE DESVINCULACION DEL AGENTE

INDEXGROUP es una empresa que pretende mantener buenos lazos de trabajo
con sus agentes y clientes, sin embargo existen motivos por los cuales los
agentes deberán ser desvinculados de la empresa dependiendo de la gravedad
de la falta por parte de los mismos.
Independientemente de las razones por las cuales el o los agentes deban
desvincularse de la empresa el agente deberá:
1. Entregar a su línea de supervisión los materiales otorgados a el o ella al
inicio de su gestión en INDEXGROUP.
2. Por medio de un correo electrónico o carta formal con firma del agente,
deberá el mismo ceder a su línea de supervisión todos os negocios y
clientes cerrados durante su estadia en la empresa, sin reclamo alguno
de ningún tipo a posteriori.

Mejoramos tu futuro
 3. El agente luego de su desvinculación acepta que mantendrá total sigilo
sobre toda la información de la empresa.

14 . ANEXOS Y EJEMPLOS

1. TABLA DE COMISIONES AGENTE – GERENTE

2. GUIA INFORMATIVA
6.1 Guia de productos

Mejoramos tu futuro
6.2 Anexos Disponibles

Mejoramos tu futuro
6.3 Requisitos de Asegurabilidad

Mejoramos tu futuro
6.4 Reembolsos Medicos

Mejoramos tu futuro
3. REPORTE DE VENTAS

4. ANEXO FORMULARIO CAIMAN LLENO

Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro
Mejoramos tu futuro