Universidad Galileo

Maestría en Administración de Empresas

Diseño de Proyectos Para Implementar la Mejora Continua en la Organización
Ing. Cesar Ricardo Carrillo López

Estudio de Mercado
Proyecto: Ampliación de líneas de producción de Doy pack
Producto: Leche en polvo en Doy pack

Equipo: Los lideres

integrantes
Edwin Ramos 17009539
Amner Ovalle 17006748
Ángel Santillana 17010402
Diego Cano 17009649
José Rafael 17008534
Kevin Lopez 16002594
 Análisis de la demanda de Consumo de leche en polvo.
El consumo de leche en polvo en Guatemala es relativamente bajo en
comparación con otros países de la región. En 2022, el guatemalteco promedio
consumía solo 0,2 kilogramos de leche en polvo al año. Esto es significativamente
más bajo que las tasas de consumo en otros países centroamericanos, como
Costa Rica (0,5 kilogramos por año) y Panamá (0,4 kilogramos por año).
Factores o razones.
1- Hay una serie de razones para el bajo consumo de leche en polvo en
Guatemala. Primero, el país tiene una industria láctea relativamente
pequeña. En 2021, Guatemala produjo solo 519.144 toneladas de leche,
que es una fracción de la cantidad de leche producida en otros países de la
región. Esto significa que Guatemala tiene que importar una cantidad
importante de leche, lo que hace que la leche en polvo sea más cara que la
leche fresca.

2- Segundo, muchos guatemaltecos no tienen acceso a refrigeradores. Esto

significa que no pueden almacenar leche fresca durante largos períodos de
tiempo y pueden preferir usar leche en polvo, que tiene una vida útil más
larga.

3- Finalmente, algunos guatemaltecos creen que la leche en polvo no es tan

nutritiva como la leche fresca. Este es un concepto erróneo, ya que la leche
en polvo es una buena fuente de proteínas, calcio y otros nutrientes.
Proyecciones a futuro del consumo en Guatemala.
A pesar del bajo consumo de leche en polvo en Guatemala, se espera que el
mercado de leche en polvo crezca en los próximos años. Esto se debe a una serie
de factores, incluido el aumento de la población, el aumento de los ingresos y los
cambios en los hábitos alimentarios. A medida que más guatemaltecos tengan
acceso a refrigeradores y se vuelvan más conscientes de los beneficios
nutricionales de la leche en polvo, se espera que crezca la demanda de leche en
polvo.
Factores que impulsan el crecimiento en el mercado del consumo de la leche
en polvo.
1- Aumento de la población: Se espera que la población de Guatemala crezca
un 1,5% anual durante los próximos cinco años. Esto conducirá a un
aumento en la demanda de alimentos y bebidas, incluida la leche en polvo.
2- Ingresos en aumento: Se espera que los ingresos de los guatemaltecos
aumenten un 3% anual durante los próximos cinco años. Esto conducirá a
un aumento en la demanda de productos premium, como la leche en polvo.
 3- Cambio de hábitos alimentarios: los guatemaltecos están adoptando cada
vez más una dieta occidental, que incluye más productos lácteos. Esto
conducirá a un aumento en la demanda de leche en polvo.
El crecimiento del mercado de la leche en polvo en Guatemala está creando
oportunidades tanto para empresas locales como internacionales. Las empresas
que puedan producir leche en polvo asequible y de alta calidad estarán bien
posicionadas para tener éxito en este mercado.
Análisis, venta de leche en polvo, supermercados Walmart.
Según datos de la Cámara de Comercio de Guatemala, los supermercados
Walmart vendieron un total de 1.200.000 kilogramos de leche en polvo en
Guatemala en 2022. Esto representa un 10% más que el año anterior. La marca
más popular de leche en polvo que se vende en Walmart Guatemala es Nido, que
representó el 50% de todas las ventas. Otras marcas populares incluyen Nutrilon y
Enfamil.
Venta de leche en polvo marca australiana en Guatemala.
La venta de leche en polvo marca australiana en Guatemala se ha incrementado
en los últimos años. Esto se debe a una serie de factores, incluida la creciente
popularidad de las marcas australianas en América Latina, la creciente demanda
de productos lácteos nutritivos y de alta calidad, y los precios relativamente bajos
de las marcas australianas.
Se espera que la venta de leche en polvo marca australiana en Guatemala siga
creciendo en los próximos años. Esto se debe a la continua popularidad de las
marcas australianas en América Latina, la creciente demanda de productos
lácteos nutritivos y de alta calidad, y los precios relativamente bajos de las marcas
australianas.
Beneficios de usar leche en polvo de marca australiana.
Están elaborados con ingredientes de alta calidad, incluida la leche fresca de
vacas australianas.
Están fortificados con vitaminas y minerales esenciales, que pueden ayudar a
mejorar el estado nutricional de los niños.
Son fáciles de digerir, lo que puede ser útil para bebés y niños pequeños que son
intolerantes a la lactosa.
Están disponibles en una variedad de sabores, lo que puede ayudar a que la hora
de comer sea más agradable para bebés y niños pequeños.
Estadísticas de ventas de leche en polvo marca australiana supermercado
Walmart en Guatemala año 2022.
Según datos de la Cámara de Comercio de Guatemala, los supermercados
Walmart vendieron un total de 200.000 kilogramos de leche en polvo marca
australiana en Guatemala en 2022. Esto representa un aumento del 20% con
respecto al año anterior.
La venta de leche en polvo de la marca australiana en Guatemala está impulsada
por una serie de factores, incluido el alto índice de desnutrición y pobreza del país.
Según el Banco Mundial, el 15% de los niños guatemaltecos menores de 5 años
están desnutridos. La leche en polvo es una fuente de nutrición relativamente
económica para las familias en Guatemala y, a menudo, se usa como
complemento de la leche materna.
Proyección, venta de leche en polvo marca australiana en supermercados
Walmart en Guatemala para el año 2023 y 2024
Se proyecta que la venta de leche en polvo marca australiana en los
supermercados Walmart en Guatemala aumente en 2023 y 2024. Los siguientes
son algunos de los factores que se espera impulsen este crecimiento:
1- Aumento de la demanda de productos importados: los consumidores
guatemaltecos demandan cada vez más productos importados, incluida la
leche en polvo de marca australiana. Esto se debe a una serie de factores,
incluida la percepción de que los productos importados son de mayor
calidad que los productos nacionales y la disponibilidad de una gama más
amplia de productos importados en los supermercados.

2- Creciente clase media: La clase media guatemalteca está creciendo, y

también se espera que esto impulse la demanda de leche en polvo de
marca australiana. La clase media tiene más ingresos disponibles, que
gastan cada vez más en productos importados, incluida la leche en polvo
de marca australiana.

3- Mayor conocimiento de la leche en polvo de marca australiana: Los

consumidores guatemaltecos se están volviendo más conscientes de la
leche en polvo de marca australiana. Esto se debe a una serie de factores,
incluida la presencia cada vez mayor de leche en polvo de marca
australiana en los supermercados y el número cada vez mayor de
campañas de marketing para la leche en polvo de marca australiana.

Desafíos que enfrenta la industria de leche en polvo de marca australiana en

Guatemala.
1- Competencia de otras marcas importadas: Los consumidores
guatemaltecos tienen una amplia gama de marcas importadas de leche en
 polvo para elegir. Esta competencia ejerce presión sobre la industria de
leche en polvo de marca australiana para mantener sus precios y calidad.

2- Altos derechos de importación: el gobierno guatemalteco impone altos

derechos de importación a los productos importados, incluida la leche en
polvo de marca australiana. Esto hace que la leche en polvo de marca
australiana sea más cara que la leche en polvo de producción nacional, y
también puede dificultar que la industria de leche en polvo de marca
australiana compita con otras marcas importadas.

3- Falta de apoyo del gobierno: El gobierno de Guatemala no brinda mucho

apoyo a la industria de leche en polvo de marca australiana. Esta falta de
apoyo dificulta que la industria crezca y compita con otras marcas
importadas.
A pesar de estos desafíos, se espera que la industria de leche en polvo de marca
australiana continúe creciendo en Guatemala en 2023 y 2024. Se espera que la
industria crezca a una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 10 %
durante los próximos dos años. Se espera que este crecimiento sea impulsado por
los factores mencionados anteriormente, así como por la continua expansión de
los supermercados Walmart en Guatemala.
Tabla de proyección, venta de leche en polvo marca australian en
supermercados Walmart en Guatemala para el año 2023 y 2024.

Esta proyección se basa en los siguientes factores:

 La creciente popularidad de la leche en polvo de marca australiana en

Guatemala.
 El creciente número de supermercados Walmart en Guatemala.
 El creciente ingreso disponible de los guatemaltecos.

Año Ventas (en unidades)

2022 75,000
2023 100,000
2024 125,000
Se espera que la venta de leche en polvo de la marca australiana en los
supermercados Walmart en Guatemala crezca a una tasa de crecimiento anual
compuesto (CAGR) del 25% de 2023 a 2024.
Factores que están impulsando el crecimiento del mercado de leche en
polvo de marca australiana en Guatemala:
 1- La creciente popularidad de la leche en polvo de marca australiana en
Guatemala se debe a su alta calidad y valor nutricional. La leche en polvo
de marca australiana está hecha de leche fresca de alta calidad y está
fortificada con vitaminas y minerales esenciales. Esto lo convierte en una
opción saludable y conveniente para los padres que buscan una buena
fuente de nutrición para sus hijos.

2- El creciente número de supermercados Walmart en Guatemala también

está contribuyendo al crecimiento del mercado de leche en polvo de marca
australiana. Walmart es uno de los minoristas más grandes de Guatemala y
cuenta con una amplia red de tiendas en todo el país. Esto facilita a los
consumidores encontrar y comprar leche en polvo de marca australiana.

3- El aumento de los ingresos disponibles de los guatemaltecos es otro factor

que está impulsando el crecimiento del mercado de leche en polvo de
marca australiana. A medida que más guatemaltecos tienen más ingresos
disponibles, pueden permitirse comprar productos de mayor calidad, como
la leche en polvo de marca australiana.

En general, se espera que el mercado de leche en polvo de marca australiana en

Guatemala continúe creciendo en los próximos años. Los factores que están
impulsando este crecimiento son la creciente popularidad de la leche en polvo de
marca australiana, el creciente número de supermercados Walmart en Guatemala
y el aumento de los ingresos disponibles de los guatemaltecos.

Análisis de Oferta
En Guatemala Australian tiene diversos clientes en diferentes canales de distribución por
mayorista, minorista, B2B a grandes empresas entre ellas Walmart, La torre etc.

Conforme la demanda es solicitada de la misma forma aumentan las importaciones de

leche en este caso históricamente se ha reportado alrededor de 54 Equipos cargados de
Leche en polvo con presentación saco, antes de realizar cualquier evaluación es
importante mencionar lo siguiente:

Cada equipo cuenta con 1,008 sacos de leche en polvo las mismas ingresan de
Importacion a granel, cada saco pesa alrededor de 45 kg dando un total de 45,300 kg en
una importación.

Con el siguiente dato Australian importa alrededor de 54,432 sacos con un total de
2,449,440 kg, el producto viene directamente de nueva Zelanda a pesar que la aduanas
regularizan las estadías y generan atrasos en las liberaciones se ha logrado cumplir a los
clientes en su demanda.

La proyección para los próximos años 2023 y 2024 son las siguientes tomando en cuenta
los datos históricos que nos argumenta el consumo de leche:

Ventas de leche x Importacione Oferta Total

Año KG s KG
202
0 45300.00 648 29354400.00
202
1 45300.00 655 29671500.00
202
2 45300.00 655 29671500.00
202
3 45300.00 680 30804000.00
202
4 45300.00 701 31755300.00

Para el año 2024 se estima un incremento en las importaciones del 10% esto
históricamente visualizado con el crecimiento de la demanda de los 3 años anteriores.
Oferta Optimista Doy Pack

Con la implementación de la nueva línea de empaque Doy pack se estima tener una
oferta optimista con un crecimiento brutal para las ventas tanto de mayoristas como de
minoristas y se visualiza el crecimiento de las importaciones de un 15% para los años
2025 en adelante tomando en cuenta que tanto las ofertas como la presentación del
producto será de mayor calidad.

Es importante mencionar los tiempos de importación que es un factor importante para la

comercialización de la leche, dentro de los tiempos para el cumplimiento a los clientes
tenemos lo siguiente:

Importacion Estadia de Aduana Revision SAT Liberacion Llegada a planta

W-1 15 days 5 Days in WHS Fiscal 2 Days 1 Day

Al finalizar el periodo de importación se estima un lapso de 1 mes con 23 dias por los
atrasos en aduanas se proyecta un lapso de 2 meses, por tal razón es muy importante
llevar una planificación de demanda y organizar las importaciones acordes a las
temporadas o el consumo del consumidor de la misma manera se debe de proyectar la
merma de acuerdo a la disponibilidad de la planta y las unidades para la importación.

A continuación, se visualiza el comportamiento del mercado acorde a las temporadas

sobre un año determinado, importante este dato ya que con ella se puede planificar las
importaciones con anticipación:

Consumo de KG por mes

Importaciones por mes:

Análisis de precio
Oferta y demanda: La relación entre la oferta y la demanda es un factor fundamental que
afecta los precios de cualquier producto, incluida la leche en polvo. Si la oferta es baja o la
demanda es alta, es probable que los precios aumenten. Por otro lado, si la oferta es alta o
la demanda es baja, los precios pueden disminuir.

Precios internacionales: Los precios de los productos lácteos, incluida la leche en polvo, a
menudo están influenciados por los precios internacionales. Los cambios en los precios de
los productos lácteos a nivel mundial, la producción en otros países y las políticas
comerciales pueden tener un impacto en los precios locales.

Costos de producción: Los costos asociados con la producción de leche en polvo, como los
costos de los alimentos para el ganado, los costos de energía, el transporte y el
empaquetado, pueden afectar el precio final del producto. Si los costos de producción
aumentan, es posible que los precios también se vean afectados.

Cambios estacionales: Algunas veces, los precios de la leche en polvo pueden fluctuar
debido a factores estacionales, como la disponibilidad de pasto fresco para el ganado o la
demanda estacional de productos lácteos.

Que es el análisis de comercialización

Es el analizar lo que los actuales oferentes hacen, lo que han hecho en el pasado y establecer lo
que mejor conviene al proyecto de la leche en polvo en términos de canales, márgenes y precios
  La comercialización es un conjunto de acciones centrado en mejorar las condiciones de
venta de un producto o marca que en este caso estemos implementado la leche en polvo,
para incrementar los beneficios que puede alcanzar dentro del mercado.

 Este proceso está conformado por cuatro elementos fundamentales: producto, precio,
plaza y promoción (las 4 P ‘s de marketing).

Análisis FODA

FORTALEZAS

● Flexibilidad de la producción primaria basada en su amplia distribución geográfica y con

capacidad para la expansión horizontal y vertical.
● Calidad percibida de los productos.
● Reconocimiento del estatus sanitario.
● Disponibilidad de tecnología: genética, alimentación, reproducción, instalaciones, manejo de
calidad
● Elevada productividad en grandes productores.
● Creciente inserción de los productos en el mercado internacional.
● Capacidad instalada

OPORTUNIDADES

● Perspectivas de crecimiento de la demanda.

● Crecimiento de la demanda en países aledaños.
● Expectativa de sostenimiento del alza de los precios internacionales.
● Cambios en los patrones de consumo nacional como internacional
●Productos con mayores posibilidades de diferenciación
●Aumento sostenido del consumo lácteo junto con un importante desarrollo del sector gourmet
tanto en países desarrollados como en desarrollo.
● Aumento de los programas de leche social en y compras gubernamentales interiores como
exteriores

DEBILIDADES.

● Escaso poder de negociación de productores primarios para con la industria.

● Problemas de infraestructura logística.
● Escasez de financiamiento para pequeños productores.
● Baja productividad en productores.
● Concentración de las exportaciones en pocos productos.

AMENAZAS

● Competencia de grandes productores y exportadores

● Fuertes distorsiones en el mercado internacional: subsidios, cuotas.
● Exigencias normativas para acceso a mercados.
● Tratados de libre comercio
● Elevada fluctuación de precios internacionales

Elementos de la comercialización
Al igual que otros procesos y estrategias de marketing, la comercialización es conformada por
ciertos elementos que son indispensables para su desarrollo, lo cuales son:

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
Estrategia de productos: En nuestra estrategia de producto estamos implementando la creación de
leche en polvo la cual tendrá temas de mejoras notables como ejemplo:

 Cierre hermético el cual nos dará una garantía y durabilidad del producto
 Diferentes presentaciones
 Promociones adjuntas con productos adicionales como, cucharas, vasos en la adquisición
del producto.

Estrategia de precio: Por lo general este tipo de estrategia se utiliza antes de lanzamiento de un
producto al mercado, ya que el precio es un factor determinante para la preferencia del
consumidor. Algunas de las opciones disponibles que tenemos para esta estrategia son las
promociones, los descuentos, las ofertas, y los precios de lanzamiento que se estarán
implementado.

Estrategia de comunicación: El objetivo de la estrategia es llevar el mensaje al cliente de consumir

o adquirir un producto determinado, aunque también puede tener otros propósitos como la
fidelización con la marca, o el apoyo a los intereses de una empresa que ofrezcamos facilidad de
adquisición. Entre las acciones que conforman esta estrategia se encuentra la:

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Promoción de ventas
 Marketing directo.

Estrategia de distribución: Esta estrategia está conformada por todas las opciones que tenemos
disponibles dentro de nuestra empresa para llevar los productos hasta el consumidor como lo son:

 Puntos de venta
 Distribuidores autorizados
  Servicios de envíos
 Tienda online.

Análisis de comercialización leche en Polvo Doy pack

La leche en polvo es de gran importancia ya que, a diferencia de la leche fluida, no precisa ser
conservada en frío y por lo tanto su vida útil es más prolongada, doce meses si se empaqueta en
bolsas de 25 kg. y de seis meses en el caso de paquetes de 200 y 400g (la cantidad del producto y
el envase es un factor importante).

Al igual que otros productos secos, es considerada no-perecedera y se halla abundantemente en

muchos países en vías de desarrollo a causa de su bajo costo de transporte y almacenamiento (ya
que no requiere refrigeración), también es preferida por supervivencia listas, senderistas y otras
personas que necesitan alimentos no perecederos fáciles de preparar.

Como se menciona anteriormente, presenta ventajas como ser de menor costo y de ser mucho
más fácil de almacenar y además se puede encontrar en tres clases básicas: entera,
semidescremada, descremada y fortificada o no con vitaminas A y D.

 La presentación de diferentes diseños

 Presentación Doy Pack
 Cierre hermético

Producción Nacional

Guatemala no es productor de leche en polvo más sin embargo ya tenemos una planta que está
marcando la diferencia en la creación de leche en polvo en diferentes presentaciones con diseños
únicos e innovadores, por lo que la oferta del producto disponible en el mercado es totalmente
Procesada y se han creado alianzas en importación de origen extranjero.
Sin embargo, es importante tomar en cuenta que el sector productor de leche en Guatemala
experimentó un aumento del 53% durante el 2020, lo cual significa que de 650 mil litros de leche
que se procesaban a diario en el país en 2021, a la fecha se alcanza un millón.

Por esta razón se debe considerar que este aumento, sumado al alza de la leche en polvo en el
mercado internacional (US$2,500 la tonelada métrica (TM) en 2020, para el 2021 alcanzó los
US$6,500), es visto por los empresarios nacionales como una gran oportunidad para continuar con
la política de fortalecimiento del sector, con el propósito de cubrir el déficit existente en el país,
que asciende a 1.5 millones de litros. Al comparar el precio por litro entre la leche en polvo
importada y la leche fluida local existe una diferencia de Q.3.50 (US$0.45) a favor de la leche
nacional es aquí donde estamos innovando con diseños de presentación con el fin de hacer más
extensa nuestra cadena de suministros.

Este crecimiento de la industria nacional responde a varios esfuerzos y programas creados en los
últimos años con propósito de promover el desarrollo de la industria lechera a través de la compra
de leche nacional y promover el crecimiento de mercado internacional, así como también el
aumento del consumo. duradero nuestros productos con del diseño Doy Pack.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos complementarios o similares que también pueden representar una potencial
competencia a la leche son aquellos productos o variaciones de leche en polvo, leche fluida, leche
saborizada, de soya, de cabra, etc. Estos representan un riesgo competitivo ya que se mercadean y
promueven según sus prioridades alimenticias, nutritivas y digestivas como valores de mayor
beneficio al consumidor en relación con la leche.

Con respecto a productos sustitutos, pueden ser las bebidas de sabor, jugos y cualquier tipo de
bebida que se utiliza en la misma ocasión de consumo que la leche (desayunos o cenas). Sin
embargo, derivado a las propiedades y cultura de consumo de leche en el país, éstos no
representan una competencia directa y riesgosa como lo pueden representar los productos
similares o complementarios antes descritos.

Precios de referencia en el mercado local e internacional

Costo en relación con la canasta básica

Costo en relación con supermercados

ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA

El mercado de Guatemala es particularmente sensible a la oferta de promociones y descuentos, y

esta tendencia se presenta de manera más acentuada en productos de consumo masivo como son
la leche en polvo en presentaciones y diseños diferentes con innovación Doy pack.

Las principales cadenas comerciales, distribuidores y supermercados por lo general cuentan con
promociones de descuentos de leche en sus diferentes presentaciones.

 Se realizan estrategias para el posicionamiento de marca y así desensibilizar al consumidor

al precio, a través de nuevas especialidades, sabores, atributos y variedades del producto,
de esta manera captar al consumidor con productos innovadores que demuestran mayores
beneficios. Además, muchos consideran que la mejor forma de comunicar los beneficios y
atributos diferenciadores del producto es en el empaque DOY PACK del mismo, que éste
sea atractivo, informativo y diferente basado en su innovación de diseño Un punto
importante para el éxito de venta de un producto como la leche es el acceso visual con el
que cuente en el punto de venta, ya que al existir una gran oferta de marcas y variedades,
el consumidor decide la compra por el que encuentra con mayor facilidad y acceso.

 Degustaciones en Puntos de Venta: De manera que las madres puedan comprobar el sabor,
calidad y facilidad de preparación del producto se concentrarán los esfuerzos en generar
prueba del producto en temporadas específicas.

 Plan de Degustaciones en Supermercados: Con un objetivo de 40,000 contactos durante

tres meses de degustación (1 mes por etapa o tipo de producto) en los 50 principales
establecimientos (Supermercados) con:

o Promotora o impulsadora en la góndola, entregando brochures informativos sobre

la importancia y beneficios diferenciadores de esta nueva línea de productos.

o Promotora en stand de degustación, entregando muestras en vasos de 4oz de

producto, recomendando modos de preparación de la leche enfocada en los
gustos y alimentos dirigidos a cada etapa del crecimiento del niño.

 Plan en Colegios: Proyecto de charlas educacionales que incentiven a los niños a consumir
productos de alto valor nutricional y que sirva para crear empatía con el consumo de leche
regularmente, resaltando la importancia del desayuno para el adecuado desarrollo y
crecimiento del niño, entregando muestras y material informativo para las madres de los
pequeños.
  Contactos Objetivos: 20,000 repartidos en un plan de 4 meses en los 50 principales
colegios

 Equipo de Trabajo: Conformado por 1 charlista, 2 promotoras.

o Entrega de regalos promocionales de la marca

o Degustación de producto

o Material informativo para las madres.

Relaciones Públicas:

 Patrocinio de Secciones de Salud Infantil: A través de medios de comunicación masivo, con

personajes de reconocimiento local que generen noticias educativas relacionadas con
avances y consejos de nutrición y salud.

 Patrocinio de Congresos: Participación en Congresos de entidades relacionadas con la

nutrición infantil, recomendando el producto y brindando informaciones nutricionales
relevantes para el crecimiento infantil.

o Creación de línea de información a través del correo electrónico con creación de

base de datos entre doctores, obteniendo novedades del mundo de la nutrición
infantil a través del mundo.

Presencia en el Punto de Venta:

He de destacar la presencia de la marca: Trabajar con la colocación de materiales para el punto de

venta que resalten, destaquen y demarquen la presencia de la marca en el punto de venta
concentrándonos en Supermercados de Cadena e Independiente, en donde se concentran el 94%
de las compras (encuesta con el consumidor) con la colocación de:

 Separadores de Góndola

 Danglers

 Brochures informativos

 Cabeceras de Góndola

 Pantallas Informativas
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

La temporada de compra de estos productos se mantiene constante durante el año. La cadena de

distribución del mercado de nuestros productos está formada por importadores, distribuidores,
mayoristas y supermercados.

El exportador puede vender directamente a cualquiera de ellos dependiendo de sus relaciones y su

capacidad. Por otro lado, es importante considerar que el distribuidor cuente con propios y
amplios canales de distribución o bien alianzas y en el menor de los casos propios canales de
distribución al interior del país, enfocándose en las principales ciudades.

PRINCIPALES DETALLISTAS

Guatemala aún tiene un 70% en manos del canal informal, tradicional, existiendo más de 100 mil
tiendas de barrio que es donde se concentra el 70% del volumen nacional, mientras que en los
autoservicios se tiene un 25 ó 26% del consumo restante. Los canales de distribución en
Guatemala son:

• Wal-Mart Centroamérica a la cual pertenecen Supermercados Paiz, La Despensa Familiar, Maxi

Bodegas, Hiper-Paiz y el club de compras ClubCo.
• La otra cadena de supermercados es Unisuper a la cual pertenecen los supermercados La Torre y
Econosuper.
• Price Smart: club de compras con membresía.
• Mercados y abarroterías de barrio
CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

La leche en polvo viene generalmente empacada en bolsa, bote o lata y caja de distintas
cantidades: Bolsa: 120 grms., 130 grms., 360 grms., 400 grms., 800 grms., 1600 grms., 1800 grms.,
2000 grms., 2200 grms., 2500 grms., 1.5 kgs., 2.5 kgms. Lata: 900 grms., 1800 grms., 2.5 kgms.
Caja: 400 grms.