PRODUCTO ACADÉMICO # 3

MERCADOTECNIA - DISTANCIA

2022-20

Nombres:

Fecha:

Tiempo aproximado: 90 min

Instrucciones:

1. El desarrollo de las preguntas debe ser presentado de forma ordenada. En caso no sea
entendible, corresponderá la nota mínima
2. El producto académico debe contar con una carátula
3. El docente dará la indicación si el presente producto académico es individual o grupal. En caso
sea grupal, TODOS deberán subir sus archivos al aula virtual, caso contrario no se asignará una
calificación
4. Enviar el examen en archivo pdf. No enviar archivos en carpeta comprimida con extensión .rar
o .zip

1) Detalla la empresa seleccionada en el producto académico 1 y 2

En el PA1 y PA2 académico, elegimos a “Gloria S.A.”, una de las compañías

más importantes en Perú, que se enfoca en recolectar leche de los ganaderos

para producir y distribuir diversos productos alimenticios como leche, yogurt,

queso, atún, mermelada y mantequilla. Además, el Grupo Gloria también tiene

actividad en la producción de cemento y envases.

Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente

al sector alimenticio en Latinoamérica y es responsable de la marca de

productos lácteos que lleva su nombre. Se fundó en 1986 por los hermanos

Vito y Jorge Rodríguez, cuya sede central se encuentra en Lima.

2) Elabora un mapa de empatía aplicado a la empresa en mención (5

puntos)
 ENTREVISTA A MADRE DE FAMILIA

¿Qué piensa y siente?

Pienso que Leche Gloria se interesa mucho en generar confianza de sus

productos y eso lo veo siempre en la publicidad que saca y que es muy rica,

también siento que es muy beneficiosa para mi familia.

¿Que escucha?

Hay muchas buenas opiniones sobre la marca y la mayoría compra este

producto en su día a día, pero también rumores como que no cumplen con su

palabra de “Leche Pura”.

¿Qué ve?
Veo que es una empresa muy reconocida a nivel internacional, que tiene

muchos años en el mercado peruano y que siempre en sus anuncios trata de

generar confianza a sus consumidores.

¿Qué dice y hace?

Digo que es una marca muy valorada por todos los peruanos que pasa de

generación en generación ya por el apego que le tenemos al producto y por

ellos siempre la compro para el desayuno de mi familia.

Beneficios

Leche Gloria nos trae muchos beneficios ya que tiene muchas vitaminas que

nos ayudan en nuestro día

Dolor

Escuche muchos rumores acerca de Gloria como que no les pagan lo que

debería ser a los ganaderos y que en si no es leche pura de vaca como ellos

prometen sino más contiene químicos y saborizantes, me da miedo que eso

que algunos dicen sea verdad porque afectaría la salud de mi familia y los

precios elevados que tiene.

 3) Cuantifica el mercado objetivo de la empresa seleccionada aplicando

el método de la razón de la cadena (5 puntos)

En el caso de la empresa GLORIA, que se dedica a la producción y

comercialización de productos lácteos, los eslabones de la cadena de valor

podrían ser los siguientes:

1. Producción de leche: Este eslabón incluye a los productores de leche, ya

sean pequeños o grandes, que venden su producción a GLORIA. El tamaño del

mercado objetivo en este eslabón dependerá del número de productores de

leche en la región donde opera la empresa.

2. Procesamiento de la leche: En este eslabón se incluye la planta de

procesamiento de GLORIA, donde se transforma la leche en diferentes

productos lácteos. El tamaño del mercado objetivo en este eslabón dependerá

de la capacidad de producción de la planta y de la demanda de los diferentes

productos lácteos que ofrece la empresa.

3. Distribución y venta: En este eslabón se incluyen los diferentes canales de

distribución y venta de los productos lácteos de GLORIA, como

supermercados, tiendas de conveniencia, entre otros. El tamaño del mercado

objetivo en este eslabón dependerá del número de puntos de venta y de la

demanda de los productos lácteos en cada uno de ellos.

Para cuantificar el mercado objetivo de GLORIA utilizando la razón de la

cadena, se deberá estimar el tamaño del mercado en cada uno de los

eslabones de la cadena y multiplicarlos entre sí.

Por ejemplo,

Si se estima que el mercado objetivo en el eslabón de producción de leche es

de 1000 productores y que cada uno produce en promedia 100 litros de leche

al día, el tamaño del mercado objetivo en este eslabón sería de 100,000 litros

de leche al día. Si se estima que la planta de procesamiento de GLORIA tiene

una capacidad de procesamiento de 50,000 litros de leche al día y que la

empresa tiene presencia en 100 puntos de venta, el tamaño del mercado

objetivo en los eslabones de procesamiento y distribución y venta seria de

50,000 litros de productos lácteos al día y de 100 puntos de venta,

respectivamente.

Multiplicando estos tres valores, se obtendría un tamaño de mercado objetivo

de 5,000,000 litros de productos lácteos al día y de 100,000 puntos de venta.

Es importante tener en cuenta que estas estimaciones son solo un ejemplo y

que el tamaño real del mercado objetivo de GLORIA dependerá de diferentes

factores como la competencia, la demanda de los productos lácteos, entre

otros
 4) Selecciona uno de los productos o servicios de la empresa y realiza

un análisis exhaustivo de los siguientes puntos: (5 puntos)

Productos de la empresa Gloria S.A:

Gloria Leche evaporada, Leche UHT, Leche en Polvo, Yogurt, Bebida de

fruta, Refrescos, Mantequilla, Crema de Leche, Queso, Conservas de

Pescado, Leche Condensada, Mermelada, Panteón, Base de Helados, Dulce

de leche.

Para el caso elegiremos al producto: Gloria Leche evaporada

Variedad

La empresa GLORIA ofrece una amplia variedad de productos lácteos, entre

ellos la leche evaporada GLORIA. Además, cuenta con diferentes

presentaciones de este producto, como la leche evaporada entera,

semidescremada y descremada.

La variedad en productos es la diversificación que una empresa proporciona al

mercado, en nuestro caso de Gloria S.A, cuenta con 5 variedades del

producto Gloria Leche evaporada.

Gloria Leche evaporada

 Leche reconstituida

 Leche evaporada

 Leche light

 Leche sin lactosa

 Leche niños
Calidad

La calidad implica la capacidad de satisfacer los deseos de los consumidores:

Calidad de los productos Gloria S.A:

Esta empresa cumple con los más altos estándares de seguridad y sanidad

para así obtener un producto de primera calidad, algunos estándares que

cumple Gloria son ISO 9001, ISO 9002, ISO 22000, Sistema HACCP, FSSC

22000 y OHSAS 18001. Gloria obtuvo estas certificaciones gradualmente

desde el inicio de sus actividades.

Mediante un hecho de importancia remitido a la Superintendencia del

Mercado de Valores (SMV), Leche Gloria S.A. menciono, "Leche Gloria S.A.

elabora sus productos en estricto cumplimiento de la normativa nacional,

incluyendo la regulación sobre la producción y comercialización de productos

alimenticios y protección al consumidor, así como con el Codex Alimentarius

(CODEX), lo que garantiza que nuestros productos sean de primera calidad y

nutritivos"
Diseño

El diseño de la leche evaporada GLORIA es sencillo y clásico, con una etiqueta

en tonos azules y blancos que destaca el nombre de la marca y el tipo de leche

evaporada.

El diseño de producto se refiere a todo el proceso que ocurre para la creación

de nuevas ofertas por parte de una empresa o marca.

La empresa está orientada a lograr una mayor diversificación en su

portafolio de productos lácteos y de alimentos en general; generar sinergias y

valor agregado a través de sus diferentes líneas de producto; y, el

mejoramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.

Características

Receta única de producto Gloria Leche evaporada:

Nuestra receta tradicional que combina leche fluida y leche de vaca

deshidratada de la mejor calidad manteniendo todos los nutrientes.

Esta combinación le da la cremosidad, consistencia y sabor que la

hacen la leche favorita de los peruanos. Aporta nutrientes propios de la leche

como proteínas de alta calidad, calcio y fósforo, que promueven el crecimiento,

conservan la masa muscular y mantienen huesos y dientes. Además, está

enriquecida con vitaminas A y D.

Nombre de la marca

Marca: “Leche Gloria” o “Gloria”

GLORIA es una marca reconocida en el mercado peruano y latinoamericano

por su calidad y variedad de productos lácteos.

Gloria tiene un origen provinciano (Arequipa) con lo cual la hace

auténticamente más nacional y representativa de todos los peruanos.

Representante de Gloria agrega que “representa el valor de nuestra agricultura

y nuestra tierra, en sí misma, es un motivo de orgullo nacional. Gloria ha sabido

trascender las fronteras físicas (góndolas de supermercado) para insertarse en

las fronteras mentales de los peruanos como un símbolo de maternidad.

Envase

La leche evaporada GLORIA se presenta en una lata de metal con una

capacidad de 410 gramos, que permite conservar el producto por más tiempo y

protegerlo de la luz y el aire.

Presentación de producto Gloria Leche evaporada

 Lata 170g

 Lata 400g

 Sixpack Lata 170 g

 Sixpack Lata 400 g

 Leche Entera Gloria UHT

Servicios anexos

La empresa GLORIA ofrece servicios de asesoramiento técnico y capacitación

a los productores de leche, con el objetivo de mejorar la calidad de la materia

prima y garantizar la calidad de sus productos.

El Grupo Gloria está conformado por importantes empresas que operan en

diversos sectores: alimentos; cemento; papeles y empaques; y

agroindustria (alcoholes y azúcares). Además, desarrolla importantes

operaciones de servicios: transporte, manejo logístico y distribución comercia

Etapa del ciclo de vida del producto

La leche evaporada GLORIA se encuentra en la etapa de madurez del ciclo de

vida del producto, ya que es un producto consolidado en el mercado y cuenta

con una amplia base de consumidores fieles.

Ubicación en la matriz BCG

La leche evaporada GLORIA se ubica en la categoria de productos vaca

lechera de la matriz BCG, ya que es un producto de alta participación en el

mercado y baja tasa de crecimiento.

 5) Del producto seleccionado en el punto 3, realiza un análisis

exhaustivo de los siguientes puntos: (5 puntos)

Precio de lista

El precio de lista de la leche Gloria varía según el tipo de leche y el tamaño del

envase. Por ejemplo, el precio de lista de la leche evaporada Gloria de 400

gramos es de aproximadamente S/ 3.50, mientras que el precio de lista de la

leche entera Gloria de 1 litro es de aproximadamente S/ 5.50.

El precio de lista se define como el precio más alto posible que un comprador

pagará por un producto específico antes de cualquier descuento.

Para el caso del producto Gloria Leche evaporada el precio de lista el precio de

venta en cualquier establecimiento:

Descuentos que se aplican

La empresa Gloria ofrece descuentos por volumen de compra a sus clientes

mayoristas y distribuidores. Estos descuentos pueden variar según la cantidad

de producto que se adquiera y el tipo de cliente. Además, la empresa también

ofrece promociones y descuentos especiales en fechas especiales como

Navidad o Día de la Madre.

Se conoce como descuento al acto de reducir el precio de un producto o

servicio. Se usa a modo de estrategia para incentivar la compra de un bien

económico.
Periodo de pago

El periodo de pago para los clientes de la empresa Gloria varía según el tipo de

cliente y el acuerdo al que se llegue con la empresa. En general, los clientes

mayoristas y distribuidores tienen un periodo de pago de 30 dias, mientras que

los clientes minoristas pueden pagar al contado o con tarjeta de crédito.

El mercado el precio del producto Gloria Leche evaporada es determinado por

la oferta y la demanda, o básicamente, se logra un equilibrio entre lo

que un sector está preparado para abastecer a un precio dado y lo que la

otra parte desea comprar, en palabras simples es un único precio que sale de

fábrica y los diferentes distribuidores agregan costes.

Planes de crédito

La empresa Gloria ofrece planes de crédito a sus clientes mayoristas y

distribuidores que les permiten adquirir productos a crédito y pagar en cuotas.

Estos planes de crédito pueden variar según el tipo de cliente y el acuerdo al

que se llegue con la empresa.

Método de fijación de precios que aplican

La empresa Gloria utiliza el método de fijación de precios basado en costos, es

decir, que el precio de venta se establece en función de los costos de

producción, distribución y comercialización del producto, más un margen de

beneficio. Además, la empresa también tiene en cuenta el precio de la

competencia y las condiciones del mercado al momento de fijar sus precios.

los problemas comunes que enfrentan en el día a día. Aprovechar estas reunionespara ofrecer
seminarios de capacitación para incrementar el nivel de competenciasy conocer la situación
real por la que atraviesan los colaboradores, tanto en elmomento de las ventas y que relación
puede tener en su situación personal .3. Elaboración de los aspectos estratégicos sobre
reclutamiento del equipode ventas3.1 Cultura organizacionalEstrategia mediante la cual la
empresa busca tener un buen posicionamiento enuno o varios segmentos del mercado. El
Grupo AJE, se dirige a personas queviven en las provincias y zonas alejadas, de ambos
sexos, que les gusta lasbebidas no alcohólicas, de nivel socioeconómico C, D y E. En
el caso de lasbebidas BIO Amayu, este va dirigido adicionalmente a personas que quieren
cuidarsu salud y buscan bebidas más naturales, con sabores exóticos y que promuevanla
ecosostenibilidad, ya que también se preocupan por el medio ambiente.Para mantener esta
estrategia, el grupo AJE disminuye en sus productos en lamedida posible sus costos de
operación externos a la calidad del producto (AjeGroup, 2022). El ofrecer un producto
de calidad a un precio menor al de lacompetencia, le ha permitido posicionarse
en un 15% del mercado peruano,siendo así la tercera marca de gaseosa más importante
de nuestro país peruano(Esan, 2020), de este modo el modelo que maneja el Grupo
Aje sobre susproductos logran posicionarlo en el mercado peruano.El modelo de selección
utilizado cuenta con varias fases en las que se evalúanconocimientos, competencias y valores,
los cuales son requeridos para el buendesempeño de los puestos. Asimismo, el líder solicitante
participa activamente delproceso para asegurar que el candidato encaje con el perfil solicitado
y con lacultura del grupo AJE.3.2 Aspectos estratégicos del Servicio al ClienteAje Group ofrece
diversos productos a gusto del cliente:

7.2.1 Política de precios (o criterios de fijación de precios: valor percibido,

competencia, costos)

El precio de BIO Camu es establecido en base a los objetivos globales de la empresa en

el momento actual. AJE tiene como objetivo elevar la transacción media de sus clientes

con productos que contengan un mayor valor agregado. Todo esto con el objetivo que de

acá a 5 o 10 años sean estos productos los que soporten la empresa.

El precio se fijará entonces en base al valor que los clientes le atribuyen al

producto, siguiendo la estrategia de fijación de precios por valor percibido. El valor

percibido es el resultado del balance entre los costos que involucran la compra del

producto y los beneficios. En el caso de BIO Camu, la bebida tendrá un precio final al

consumidor de S/. 4 que justificará sus atributos de valor y servirá como una transición a

largo plazo para que AJE coloque productos con precios más altos.