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N° NRC: 7173
2022 - 2
Breve reseña de la trayectoria de operaciones y crecimiento de la empresa
elegida.
Somos Leche Gloria, la más grande organización de lácteos en Perú y una de las más
relevantes de América Latina. Tenemos 77 años de trayectoria y produciendo alimentos
saludables, ricos y nutritivos a millones de peruanos. Ello, sumado a nuestro compromiso
persistente con la calidad y novedad, nos permitió consolidarnos como una de las
organizaciones más famosas de la nación y una de las marcas más destacadas y
registradas.
Hacia 1986, la dirección de la compañía se manejó 100% desde capitales de Perú. Pese a
las falencias económicas de aquel lapso, el acopio anual de 149 millones de kilos de leche
aumentó lentamente. A la fecha, Gloria acopia casi 720 millones de kilos de leche fresca al
año.
Estrategia de innovación:
Por el momento la empresa solo trabaja con sabor a chocolate, pero tiene previsto un
proyecto a corto plazo de trabajar con más sabores. La calidad es la palabra clave en cada
uno de sus productos que lanza al mercado, ya que invierten mucho dinero en ello. Lechera
Andina S.A. Cuenta con un laboratorio en el que se realizan pruebas microbiológicas con
métodos de cultivos tradicionales y rápidos.
Estrategia de Mercadeo:
La competencia en el mercado Ecuatoriano es ardua; aunque la empresa renunciará a
posicionarse activamente y aumentar su clientela. Es por ello, que Lechera Andina, busca
diferenciarse de los demás, implementando el mismo plan que desarrolla en Perú, el cual
consiste en llamar la atención y generar un recuerdo por parte del consumidor, después de
adquirir cada uno de sus productos. El constante lanzamiento de promociones y las
diversas presentaciones publicitarias vía televisiva, son más importantes; Ya que sin el
toque de creatividad de estos, la competición se dispara.
Estrategia de logística:
Los principales proveedores de la empresa son las haciendas de Cayambe, Machachi,
Imbabura y sus alrededores; ya que producen gran cantidad de leche. Su canal de
distribución que emplea la organización de sus productos en el mercado, lo tienen los
distribuidores mayoristas, supermercados, panaderías, tiendas, y las ventas realizadas por
los países como Colombia, Perú, Bolivia, Argentina y principalmente Venezuela.
Estrategias de internacionalización para la entrada al mercado Puertorriqueño:
La empresa puertorriqueña cumple el concepto de innovación empleado por Steve Jobs, ya
que en su segunda planta, localizada en la ciudad de Aguadilla, desarrollaron una leche
extendida, la cual tiene una mayor duración de vida e implementa recursos altamente
tecnológicos que su competencia aún no posee.
En 1999, Gloria comenzó a exportar leche evaporada a Haití, que era el país con mayor
demanda de este producto. A su vez, en el corto tiempo de un año, expandimos nuestro
negocio a otros mercados, como Bahamas, Saint Crox, Bermudas, Santa Lucía, San
Vicente, República Dominicana y Jamaica. Este grupo de países pertenecientes al Caribe
alcanzó el 85% de sus exportaciones en 2016. Cabe señalar que el volumen de exportación
es principalmente leche evaporada, aunque también se embarca leche UHT en cartón
aséptico.
La venta de Leche Evaporada Perú Exportación en 2017 alcanzó los U$15,3 millones a un
precio promedio de U$1,20 el kilo. Destacan las exportaciones a Haití con UN $6,8 millones
(45% del total), seguido de República Dominicana con US $1,7 millones, Bolivia con US $13
millones, Chile con US $858.000 y EE.UU. con US $386.000. Cabe destacar que el grupo
Gloria no cuenta con una empresa instalada en ese mercado, pero se considera pertinente
analizarlo, ya que es el principal destino de las exportaciones de leche evaporada y
ultrapasteurizada de la empresa peruana. El método de internacionalización a este mercado
es la exportación directa, ya que el resultado de la inversión económica es mucho más
rentable que la instalación de una empresa.
Gloria, es mucho más rentable hacer una exportación. Sumado a ello, en torno a las
estrategias de marketing desarrolladas por Philip Kotler (2012), se cumple que una
empresa, en este caso Gloria, opta por buscar bajos costos de producción; Ofrecemos
productos de máxima calidad, ya que existen requisitos necesarios para poder exportar
nuestros productos; y que se enfocan en nichos de mercado, como es el caso del mercado
haitiano.
En el 2020 Perú exportó 67.183.493 kilos de leche evaporada por un valor FOB de US
$87.062.368. Estas cifras muestran un aumento moderado frente a los 66.840.916 kilos
exportados en 2019 por US $80.552.451.
Según el portal Agrodata Perú, el principal destino de estos despachos en 2020 fue Haití,
donde se lograron colocaciones por US$43.520.426 (50% del total). La continuación se
ubicó en Chile con US$ 15.285.423, Bolivia con US$ 8.851.505, Bahamas con US$
3.273.389, Santa Lucía con US$ 1.886.860, Trinidad y Tobago con US$ 1.814.372, Liberia
con US$ 1.450.778, Guyana con US$ 1.449.757, Gambia con US$1,163,502, República
Dominicana con US$1,103,838 y Estados Unidos con US$501,997, entre otros.
Del mismo modo, la empresa gestiona todos los procesos logísticos desde su propia casa.
Esto cumple con el factor escrito mencionado por Kotler (2012), que se refiere a la
existencia de escrito en el mercado internacional; primero debe tener éxito a nivel nacional,
prueba de ello es el agua evaporada, que es el producto más demandado en nuestro país y
el principal producto de exportación a Haití.
Estrategia de ubicación:
El grupo Gloria, al analizar exhaustivamente la trayectoria anual y el poder de
posicionamiento de la empresa Algarra S.A; decide adquirirla a finales de 2004. La planta
principal de Algarra S.A. Está ubicada en Cogua - Cundinamarca, a 50 km de la capital de
Colombia. Esta empresa cuenta con más de 100.000 metros cuadrados y trabajan más de
300 personas entre empleados directos e indirectos.
Estrategia de crecimiento:
Desde el año 2005 hasta la actualidad, Algarra S.A. ha obtenido resultados económicos
positivos, creciendo un 3,7% anual, entre los productos de mayor demanda y mayor
porcentaje de crecimiento se encuentran la leche pasteurizada con un 39%, la leche UHT
con un 29% y el yogur con un 16% El propósito de esta estrategia fue estandarizar
procesos, distribución, productos y, sobre todo, diversificar el riesgo; significa que el
presupuesto inicial invertido no es solo para una organización, sino que se distribuyó a
varias empresas internacionales pertenecientes al grupo.
Estrategia de Innovación:
La adquisición de estas empresas fortaleció aún más la posición del grupo Gloria en el país
colombiano, que no sólo concentró sus operaciones en la venta de productos lácteos, sino
también en néctares y jugos. No hubiera sido posible sin el avance tecnológico de
comunicación e información que utiliza la empresa, a través del correcto uso de internet y
los dispositivos móviles que generan una capacidad efectiva para atender la demanda
nacional. Durante la constante innovación de Gloria S.A en la presentación de sus envases
Tetrapak en el año 2015. Un estudio de mercado, dio como resultado la preferencia del
cliente bajo este tipo de presentación.
Estrategia de mercadeo:
En 2014, Algarra S.A. entabló una alianza estratégica con la empresa Colombina S.A., para
realizar una promoción que consistió en el envío gratis de una torta de vainilla de Colombina
por la compra de un pack de cuatro yogures Algarra. El plan de mercadeo establecido por la
empresa tiene un objetivo muy específico, el cual tiene la finalidad de hacer recordar la
marca como una gran tradición que brinda productos de excelente calidad. Esta labor es
constante, de que Algarra S.A. Realice una fuerte inversión en temas publicitarios,
buscando obtener la mejor reputación de su marca, comparándola con la competencia.
U
P
Crecimiento: Crecimiento: Crecimiento:
O - Creciendo
- Controla el 91% del - Líder del mercado
mercado de lácteos en de leche fresca con económicamente
Bolivia. el 65% de la en un 3.7% a nivel
participación en el anual.
-Participación promedio país. - Adquirir en su
totalidad las
G del 90%, donde opera
con sus tres plantas en - Adquisición de una operaciones de
La Paz, Cochabamba y segunda planta en una empresa,
R - Lanzamiento de
- Lanzamiento de
campañas
- Gran inversión en - Gran inversión
campañas comerciales publicidad. en publicidad e
I con promociones y
publicitarias y
comerciales con
investigación y
ofertas en las marcas desarrollo
promociones de productos.
A que se manejan en
Bolivia.
generalmente 2
veces al mes.
Recursos Recursos
Humanos: Humanos:
- Constantes
capacitaciones, y una - Constantes
línea de carrera para asesorías a cada
todas las personas uno de sus
que deseen trabajadores en la
desarrollarse gestión de
profesionalmente. procesos y retos
de negocio.
REFERENCIAS: