MANEJO DE OBJECIONES

GESTION DE LA COMERCIALIZACION Y VENTAS

LUIS ENRIQUE RAMOS JURADO

Sesión

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 LAS OBJECIONES EN
VENTAS

• CONCEPTO DE OBJECIONES.
• TIPOS DE OBJECIONES.
• ¿QUE HACER ANTE UNA OBJECION?
ACTITUD Y CONFIANZA

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 OBJECIONES

LAS OBJECIONES SURGEN DE LAS PREGUNTAS QUE HACE EL CLIENTE

¿Por qué tengo que comprarle, incluso 4

escucharlo ?
¿Cuál es mi problema,Ud. lo podrá resolver ?
¿Por qué motivo debo confiar en Ud. y su
Empresa ?
¿Lo que Ud. Me ofrece es lo mejor ?
 ¿ QUE ES UNA OBJECION ?

Es la dificultad, barrera o duda que se

presenta en los PDV y que sirven como
pretexto del cliente para rechazar o negar
una idea o una propuesta comercial.
¿ QUE ES UNA OBJECION ?

sobre el Producto
sobre el Gestor de Ventas6
sobre la Empresa
sobre la Conveniencia

Instinto natural: Miedo a equivocarse

 ¿QUE SON LAS OBJECIONES?
 La objeción es un reflejo normal de Un ejemplo de una objeción puede ser cuando
DEFENSA del cliente. un cliente potencial nos dice que el producto
que le estamos ofreciendo lo ha visto en la
 La objeción es para el cliente un medio competencia a un menor precio, o que éste no
para: cuenta con una determinada característica que a
- Resistir la influencia del vendedor él le gustaría que tuviera.
- Es darse importancia
- Asegurarse antes de comprar

 Buscar la solución de las preguntas del

cliente en forma clara segura a fin de
logra el éxito en la venta respectiva.

¿LA OBJECIÓN ES
UN PROBLEMA O
UNA Toda vez que intentemos vender nuestro
OPORTUNIDAD? producto, siempre existirán objeciones
pues no existe el producto perfecto ante
los ojos del consumidor.
 MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de
ventas en donde, luego de haber presentado un
producto a un cliente potencial, se hace frente a las
posibles objeciones que éste pueda realizar.
El manejo de objeciones también
se define como la capacidad que
tiene un vendedor para hacer
frente a las objeciones que puede
presentar un cliente potencial al
momento de tratar de venderle un
producto.
 CLASES DE OBJECIONES

2.Objeciones A
1.Objeciones
Medio Madurar:
Triviales:
Se derivan de algo
Generalmente son
que el futuro cliente a
comentarios breves
leído u oído y que no
formulados durante la
ha comprendido
conversación.
plenamente.

3.Objeciones 4.Objeciones De
Autenticas: Indecisión:
Es decir, un Cuando el prospecto
argumento que el encuentra difícil tomar
prospecto considera la decisión, hace lo
importante para no mas fácil: Formular
comprar. una objeción.
 TIPOS DE OBJECIONES
Puede haber objeciones al:

Surge cuando el cliente tiene limitaciones desde el punto de vista económico

PRECIO o cuando tiene una percepción cara del producto con respecto a lo que
percibe en el producto en sí.
Cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente
PRODUCTO compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente
no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.

Surge de una mala imagen que el cliente tiene ya sea del producto o servicio
EMPRESA o de la empresa que lo suministra. 10

Cuando no está conforme con los servicios de post venta que

RESPALDO Y SOPORTE DEL PRODUCTO
le ofrecemos.

VENDEDOR Cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Las personas por diversos motivos quieren retrasar la decisión de comprar.

TIEMPO En primer lugar, debemos de asegurarnos de que realmente la persona tiene
reales necesidades de posponer la venta.

Suele suceder que los clientes se sienten conformes con la atención de sus
COMPETENCIA proveedores y son reacios a cambiar. Aquí nuevamente es bueno resaltar los
beneficios de los servicios de su empresa y de sus productos.
 Estrategias que Utilizan los Clientes Difíciles

• Desgastar al Vendedor
• Buscan Confundir al
Vendedor
• Acortan los Plazos 11

• Aumentan sus exigencias

• Mencionan a la competencia
• Negocian en su oficina
 METODO A SEGUIR
E R I R

ESCUCHAR RESOLVER
RECONOCER INVESTIGAR

Investigar es 12
Escuchar es Reconocer despejar las dudas Resolver es
entender. Quien también es a través de la encontrar la solución
es escuchado , mostrar interés y búsqueda de
demostrar que
a una duda o un pro
siente el interés información para
de la otra parte: entendemos lo un mejor
blema:
•Presta atención que nos dicen: diagnostico y
•Muestra interés •Pregunta entendimiento del •Explica
•No interrumpas •Ten empatía problema: •Resuelve
•Refleja tu apoyo •Analiza •Recomienda
•Evalúa
•Diagnostica
 MANEJO DE LAS OBJECIONES
¿Qué hacer ante una objeción?

Escuchar atentamente.

Dejar que se desplaye.

Agradecer el comentario.

Identificarse y ponerse en su lugar.

Plantear soluciones que estén a tu alcance.

Cumple con lo que prometes.

Verifica la satisfacción del cliente.

Proyéctate para no cometer el mismo error.

SOLUCIONA LAS OBJECIONES

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 AGENDA

15
OBJETIVO y CONCEPTOS

MÉTODO A SEGUIR EN
MANEJO DE OBJECIONES
”
 Creemos en el poder
del conocimiento para
aplicar y emprender

LUIS ENRIQUE RAMOS JURADO

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