OBJECIONES

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 QUE ES EL MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en
donde, luego de haber presentado un producto a un cliente
potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda
realizar. 

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que

tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede
presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un
producto.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial

nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en
la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una
determinada característica que a él le gustaría que tuviera.
 EJEMPLOS DE OBJECINES

«Es demasiado caro»

«Realmente no tenemos dinero»

«Ya gastamos todo el presupuesto»

«Necesito el dinero para otra cosa»

«No quiero comprometerme con un contrato»

«Ya estamos trabajando con otro proveedor»

«Estoy contractualmente obligado a trabajar con un competidor»

«Puedo conseguir una versión más económica con otra empresa»

«Estoy satisfecho con lo que me ofrece la competencia»

«El competidor X dijo que [enunciado falso sobre tu producto]»

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 CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECIONES
Negativas

Uno de los principales tipos de objeciones de ventas

que pueden existir frecuentemente en un cliente son
aquellas objeciones negativas, pero, por esto no tienes
que preocuparte, ya te explicare porque esto sucede.
Generalmente, este tipo de objeciones suelen estar por
medio de autodefensa, o simplemente aparece cuando
la persona tiene la necesidad de siempre llevar la
contraria.

Positivas

Las objeciones positivas son totalmente reales, solo

en algunos casos estos tipos de objeciones de
ventas positivos pueden en forma de preguntas,
suelen demostrar que el comprador tiene un cierto
interés en el producto que estas promocionando.

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 CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECIONES

Evasivas
Normalmente, este tipo de objeciones de ventas,
se dan cuando el cliente quiere tener un para huir
de las decisiones, o seguramente de la
responsabilidad que tiene al elegir muy bien el
producto.

Prejuicios

Los prejuicios también entra en lo que son las

objeciones de ventas, ya que, esto es
generalmente ideas o juicios anticipados que el
cliente puede tener hacia tu empresa y también
del producto que estés promocionando.

No tienes que preocuparte, ya que, esto se da

generalmente cuando el cliente ya ha
anteriormente malas experiencias y piensa que
le va a suceder lo mismo contigo, por lo tanto,
tienes que saber cómo llevarlo y al mismo
tiempo seducirlo
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 CUALES SON LOS TIPOS DE OBJECIONES

Excusas

En ninguna parte se puede escapar las excusas o los

pretextos, estas, ocultan las verdaderas objeciones que
puede tener un cliente, y también puede ser un síntoma de
la falta de interés que pueda tener el cliente hacia tu
producto.

Siempre tienes que averiguar si el cliente tiene algún

motivo para mentir, eso sí, siempre lo tienes que
hacer de manera persuasiva que el cliente no se
entere, pero, el motivo más frecuente que puede tener
un cliente es por la falta de capital.

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 COMO MANEJA LAS OBJECIONES DE LOS
CLIENTES PARA VENDER
Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:

antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien
a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas
de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar
que una objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos más
información.

ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición de brindar mayor información,
siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afán de vender por el deseo de servir al
cliente.

ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rápidamente una ventaja que
pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego brindarle información sobre un nuevo aspecto,
procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.

hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus
razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la presentación o entrevista al cliente, sino que
también, humanizamos la relación, pues demostramos interés por sus opiniones.

una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con
toda la información, en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: «su objeción es interesante, pero permítame
explicarle algo que aún no le he comentado…».

otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia solo es válida cuando el cliente pretende ponernos en una
situación ridícula para lucirse frente a sus compañeros, o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese
caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentación o explicación como si no hubiera tenido lugar su comentario.

y, por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo,
debemos hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero quizá no compartida por otros clientes.

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Gracias!