Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Marketing

OPORTUNIDAD DE MERCADO
INTERNACIONAL PARA INKA CHIPS
Trabajo de investigación para el curso de Marketing Internacional

Suarez Vertiz Martinez, Salvador

Código 20153520
Monroy Flores, Diana Elizabeth
Código 20163335
Jaramillo Sanchez, Kamila De Fátima
Código 20184042
Vasquez Díaz, Hilda Fernanda
Código 20174004

Asesor
Rodolfo Pedro Muente Urrunaga

Lima - Perú
Mayo de 2023
 ÍNDICE

ÍNDICE 2

Introducción 3
CAPÍTULO I – METODOLOGÍA 4
1.1 Antecedentes de la empresa 4
CAPÍTULO II – RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN PLAN ESTRATÉGICO 6
2.1 Identificación de la oportunidad al mundo 6
2.2 Descripción de la oferta al mundo 7
Inka Chips tiene mucho que ofrecer a los mercados de otros países. Hay varios atributos de la
marca que la diferencian de una simple bolsa de fritura de papas. 7

2.3 Descripción de los diferentes mercados potenciales alternativos 8

2.4 Sustentación del mercado elegido 10
Mercado elegido: Ecuador 10

2.5 Características del mercado elegido según su dimensión, los segmentos, el

consumidor y la competencia 11
2.6 Análisis FODA 12
2.7 Objetivos del plan de marketing estratégico 14
2.8 KPI´s del plan estratégico de marketing 15
CAPÍTULO III RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN PLAN TÁCTICO 18
3.1 Resumen ejecutivo DIANA 18
3.2 Planteamiento estratégico (avance afinado según las recomendaciones del Profesor)
3.3 Producto 18
3.4 Precio 20
3.5 Canales 20
3.6 Comunicaciones integradas 21
3.7 Presupuesto anual y mensual de ventas por canal y por producto 21
3.8 Cronograma de ejecución del plan de marketing (Gantt al detalle). 22
3.9 Presupuesto de plan de marketing al detalle por acción y por mes hasta totalizar el año. 22
3.10 Estado de resultados 22
 3.11 KPI´s del plan de marketing táctico 22
CONCLUSIONES 22
RECOMENDACIONES 23
LISTA DE REFERENCIAS 23
ANEXOS 23
Bibliografía 23
Introducción

El presente trabajo tiene como propósito analizar las distintas implicancias que lleva a cabo
introducir un producto peruano en un mercado internacional. En este caso, se trata de la
marca Inka Chips, perteneciente a la empresa Inka Crops S.A., para el mercado Ecuatoriano.
Esta elección es el resultado de distintos factores los cuales serán explicados a fondo en los
siguientes puntos. La investigación llevada a cabo recopila información de segunda mano de
diferentes fuentes en donde se comprendió data la cual fue transformada a puntos clave para
la realización de este proyecto. Inka Chips se presenta como una propuesta interesante para el
mercado en cuestión. A continuación, se explaya la ejecución de llevar este producto a un
nuevo mercado más allá de la frontera peruana.

Fuente: inkachips.com
CAPÍTULO I – METODOLOGÍA

1.1 Antecedentes de la empresa

Inka Crops S.A es una empresa peruana fundada en el año 1998. Su objetivo principal es
aportar y promover los más finos productos con insumos peruanos. La empresa se especializa
en la producción de snacks gourmet con ingredientes del valle peruano.

Desde sus inicios de Inka Crops S.A. produjo maíz gigante del Cuzco frito con miras a la
exportación. Durante los primeros años la elaboración fue tercerizada con otra empresa
productora de snacks que era líder en el país e Inka Crops se dedicaba solamente al ámbito
comercial.

En la actualidad, Inka Crops cuenta con una planta industrial en Lima ubicada en el distrito
de San Juan de Lurigancho, la cual tiene una capacidad total de 350 toneladas del producto
terminado, (actualmente el 68% de esta capacidad es utilizado) por mes lo cual le ha
permitido abastecer de manera apropiada al mercado interno y poder exportar sus productos a
un total de 20 países como: Perú, Argentina, Panamá, España, Corea del Sur, México,
Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Colombia, Uruguay, Canadá, Suecia, Singapur, Chile,
Costa Rica, Israel, China, Filipinas. A continuación se muestra la expansión de Inka Crops en
el mercado internacional.

Inka Crops ha logrado expandirse mundialmente, gracias a la constante inversión en el

desarrollo de productos, tecnología y la mejora en infraestructura la cual les permite estar a la
altura de la competencia en los mercados nacionales e internacionales elaborando productos
innovadores que cumplan con las exigencias del paladar de sus clientes.
Fuente: Inka Crops S.A
CAPÍTULO II – RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN PLAN ESTRATÉGICO

2.1 Identificación de la oportunidad al mundo

Inka Crops cuenta con certificaciones internacionales, 22 años de experiencia y 20 mercados

en total en todo el mundo. La empresa ofrece una amplia gama de snacks alternativos, sanos,
sabrosos que tienen como diferenciación su origen y sabor peruano y por los altos estándares
de calidad de procesos e insumos establecidos por la Ley de alimentación saludable.
Inka Crops está elaborado bajo los estrictos estándares de calidad internacional de seguridad
alimentaria, la cual nos permite asegurar que el producto es de alta calidad en el mercado y
que cumple con el compromiso de las comunidades campesinas de los agricultores peruanos.
Las certificaciones internacionales que Inka Crops cumple son las siguientes:
- BRC
- AIB
- Non GMO
- Gluten Free
- Kosher

Lo que hace la diferencia de Inka Chips frente a la competencia es que son “libre de
octógonos”, es el primer snack peruano que contiene menos grasa saturada y sodio que el
resto del mercado. En el año 2019, cuando se empezó a regir la “Ley de Promoción de
Alimentación Saludable para Niños, niñas y adolescentes”, en el que se hizo obligatorio el
uso de octógonos en los productos, Inka Crops, decidió reducir el porcentaje en grasas
saturadas de las papas artesanales de la marca, se dejó de utilizar aceite de palma y se empezó
a usar el aceite de girasol, es por ello que inka Chips posee 2.4g/100 g de grasas saturada en
promedio cuando la ley solicita 6g/100g.

La oportunidad que Inka Crops tiene frente a la competencia es que son líderes de la
innovación, ya que han podido alinearse a la normativa nacional y llevar un producto menos
dañino a los consumidores. Ofrecer a nuestros clientes un snack libre de octógonos, con bajos
niveles de grasas saturadas y sodio, promoviendo así los mejores insumos de la gastronomía
peruana en forma de snacks al mercado internacional.
Fuente: Stakeholders 2019

2.2 Descripción de la oferta al mundo

Inka Chips tiene mucho que ofrecer a los mercados de otros países. Hay varios atributos de la
marca que la diferencian de una simple bolsa de fritura de papas.

Para empezar, Inka Chips no es una marca genérica de fritura de papas, sino que se trata de
un snack premium el cual tiene como función no solamente ser un snack al paso sino que
también sirve como piqueo para alguna reunión u otra ocasión de consumo que puede ser
ajena a una línea de frituras de tier menor. A esto se suma que las papas utilizadas son de
origen peruano, y una papa peruana es rica en atributos saludables, hay una amplia variedad,
y buen sabor. En el 2007, la cumbre internacional de la gastronomía Madrid-Fusión le brindó
reconocimiento internacional a la papa peruana y esto la respalda al salir a batallar contra
papas cultivadas en otros países.
Además de ser premium, Inka Chips, a diferencia del típico competidor industrial de frituras,
se elabora con ingredientes naturales. Como carácter diferenciador, Inka Chips es producido
con aceite de girasol, una opción más saludable comparado a otros tipos de aceites. La
mayoría de los aceites vegetales comestibles tienen bajo contenido de grasas saturadas y no
tienen grasas trans. Por ejemplo, aceite de soja, canola, maíz, oliva, azafrán y girasol (Tarka,
2018, #). Entonces esto convierte a Inka Chips en un snack de frituras libre de grasas trans.
Otro factor a considerar frente a la competencia del mercado de Ecuador.

Inka Chips cuenta con una amplia variedad de sabores que se diferencian mucho entre entre
otros. No hay los sabores típicos que la competencia puede tener, sino que presenta
variedades auténticas como “barbacoa y cebolla caramelizada” o “hamburguesa de
Bembos*”.
*Bembos es una cadena de comida rápida de hamburguesas en Perú.
Y para complementar, la presentación de Inka Chips comunica la calidad del producto y atrae
la atención del consumidor. Desde un punto de vista de trade marketing, la bolsa de Inka
Chips destaca frente a la competencia en la góndola.

Finalmente, lo que Inka Chips ofrece y destaca en su página web, es un snack de fritura de
papas premium con herencia peruana de corte grueso, con cáscara, extra crujientes, libres de
grasas trans y otros octógonos, y de gran sabor y variedad de presentaciones. Adicional a las
papas, Inka Chips cuenta con tostones de plátano, camote y maíz. Nuevamente todos de
origen peruano.

2.3 Descripción de los diferentes mercados potenciales alternativos

Para el presente trabajo se ha tomado en consideración ingresar al mercado ecuatoriano.

Actualmente, Inka Chips no se encuentra exportando productos a este país.

Para analizar el mercado ecuatoriano, hay que considerar múltiples factores. Empezando por
el factor macroeconómico, vemos que Ecuador se encuentra en un crecimiento económico
favorable. En el cuarto trimestre de 2022, el Producto Interno Bruto (PIB) alcanzó una
variación interanual de 4,3% (BCE, 2023, #). También, Ecuador es un rico cultivador de papa
y esto lo convierte en un mercado interesante porque como ya conocemos el trabajo que hace
Inka Chips, sin duda está la opción de crear variedades de este snack con papas ecuatorianas.
Parecido a lo que hizo Lays en Perú al utilizar papas peruanas sin ser una marca peruana. Por
milenios la papa ha sido considerada un cultivo de mucha importancia y trascendencia en
Ecuador. Su producción ocupa en promedio una superficie cosechada anual de 25 mil
hectáreas, con un rendimiento aproximado de 35 toneladas por hectárea (Del Monte Ag,
2023, #). El clima que se tiene en aquel país es favorable para la producción de este
tubérculo.

Desde un acercamiento social, Ecuador y Perú no solo comparten límite fronterizo sino que
también conllevan culturas que tienen aspectos parecidos entre sí. La comida que se come en
ambos países no difiere en gran proporción, obteniendo un consumidor (en Ecuador) con el
paladar parecido al de un peruano. Entonces evaluar si Inka Chips será del agrado del
consumidor ecuatoriano posiblemente arroje que el nivel de aceptación será alto. Ya hay
muchos productos que comparten ambos países en sus góndolas.

En términos de importación a ese país, ingresar productos a Ecuador no es tan complicado

como en otros países (desde Perú). El Acuerdo Comercial UE-Colombia-Ecuador-Perú
incluye liberalizaciones arancelarias totales o parciales, importantes cuotas libres de
impuestos, la eliminación de barreras regulatorias o técnicas no arancelarias y la introducción
de medidas de facilitación del comercio, como procedimientos aduaneros (UE Commission,
2023). Es así como el ingreso de Inka Chips a Ecuador no se vería tan estancado.

Estos puntos se explaya a mayor detalle en el siguiente punto, pero es importante

mencionarlos para tomarlos como referencia al considerar mercados alternativos.

Bolivia: al tener un área urbana en crecimiento, muchos bolivianos están sumándose a la

tendencia global de mayor consumo de alimentos “to-go” o “al paso”. Inka Chips cumple con
esa función. Además, Bolivia también cuenta con la familiaridad que Ecuador tiene con Perú.
Adicional a esto, Bolivia presenta buenas condiciones para el cultivo de papa. Incluso
comparte mucho territorio Andino con Perú, en donde se cultivan papas a diferentes niveles
de altura (m.s.n.m.), obteniendo un producto de calidad y reconocimiento mundial.

2.4 Sustentación del mercado elegido

Mercado elegido: Ecuador

Se eligió a Ecuador como mercado objetivo debido a las semejanzas que presenta con el
mercado peruano:
 ● Población: de acuerdo al Banco Mundial, la población de Ecuador representa 17.5
millones, mientras que la de Perú es de aproximadamente 33 millones. En ese sentido
nos encontramos frente a un país en crecimiento donde existe alta capacidad de
penetración y alcance al contar con menos población.

● Ubicación geográfica: Perú y Ecuador son países sudamericanos que comparten una
frontera entre la región norte de Perú y la región sur de Ecuador, proximidad
geográfica que influye en las relaciones comerciales y el intercambio de bienes y
servicios.

● Acuerdos comerciales: ambos países son miembros de la Comunidad Andina de

Naciones (CAN) y han establecido acuerdos comerciales con varios países y bloques
regionales. Estos acuerdos promueven el comercio bilateral y facilitan el intercambio
de bienes y servicios entre los dos países.

● PBI: haciendo una comparativa en el PBI de ambos países, según el Banco Mundial,
el PIB de Ecuador en el 2020 fue de aproximadamente 62,7 mil millones de dólares,
mientras que el de Perú fue de alrededor de 207,9 mil millones de dólares. Cabe
recalcar que Ecuador es un país en vías de desarrollo con menor población que la Perú
pero que cuenta con un alto nivel de capacidad adquisitiva pues como arrojan los
resultados de Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC) de Ecuador los
hogares en Ecuador se dividen en cinco estratos: el 1,9% de los hogares se encuentra
en estrato A, el 11,2% en nivel B, el 22 ,8% en nivel C+, el 49,3% en estrato C- y el
14,9% en nivel D.

2.5 Características del mercado elegido según su dimensión, los segmentos, el

consumidor y la competencia

En Ecuador el mercado de snacks salados es el más representativo con 173.5 millones USD
de venta hasta el año pasado.

Figura 1. Venta de snacks en Ecuador en millones de dólares

Fuente. Euromonitor 2023

Siendo los principales competidores Ruffles (10.7%) y Doritos (13%) de participación del
mercado de snacks salados (Euromonitor, 2022). En este caso, Ruffles se considera el líder de
la categoría pues es una marca de papas fritas como Inka Chips y Doritos se consideraría un
producto sustituto pues no es afín al rubro del negocio.

En ese sentido el mercado elegido en Ecuador son hombres y mujeres +15 años del segmento
A, B y C con un estilo de vida despreocupado y no tan enfocado en su salud. El perfil de
estos consumidores corresponde a personas que buscan opciones de snacks salados. La marca
Inka Chips ofrece una variedad de sabores, como natural, sal, BBQ, picante, entre otros.
Enfocado en los consumidores que tienen preferencias específicas de sabor y eligen aquellos
que se ajusten a sus gustos personales, sobre todo porque el atractivo de la marca es el
desarrollo en el producto siendo la diversidad de papa su diferenciación frente a otras marcas
de snacks.

2.6 Análisis FODA

 FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Snack libre de octógonos 1. Precio alto comparado al de sus
2. Se diferencia por su sabor, competidores
calidad y adaptabilidad a 2. Alta dependencia de
consumidores distribuidores
3. Marca reconocida y con 3. Comunicación de atributos
prestigio a nivel nacional diferenciales ineficiente
4. Variedad de sabores 4. Distribución limitada
innovadores 5. Falta de innovación de nuevos
5. Tradición y herencia peruana productos
6. Marca comprometida con 6. Carencia de certificaciones ISO
seguridad alimentaria 7. Carencia de investigación de
7. Uso de alta tecnología en mercados
proceso de producción 8. Marca poco atractiva para
8. Alto posicionamiento en el distribuidores de canal
mercado tradicional
9. Productos sanos e inocuos 9. Marca nueva en el mercado
ecuatoriano
10. No es reconocida a nivel Mundial

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

Agresivas: Conservadoras:
1. Mercado peruano
percibe a la marca Desarrollo de Producto: Penetración de mercado:
como una de alto valor
2. Mercado extranjero Inka Chips es un producto libre de Inka Chips tiene una comunicación de
apuesta por productos octógonos (F1) por lo que hay una atributos diferenciales ineficientes (D3)
peruanos oportunidad de crecimiento en nuevos aprovechando que el mercado extranjero
3. Alto valor de comida mercados (O8), y aprovechando la (O6) apuesta por productos peruanos (O2) es
peruana en el Inka Chips podría incursionar en importante aplicar estrategias de
extranjero desarrollo de productos saludables que publicidad en los canales: ATL, BTL y
4. Potencial diferencia aporten valores nutricionales valorados OTL.
competitiva frente a por mercados saludables.
 otros productos
5. Incremento de Desarrollo de mercado: Diferenciación:
demanda de chips en Inka Chips podría incursionar en Teniendo en cuenta la (O2) Mercado
extranjero mercados nuevos como restaurantes, extrajero apuesta por productos
6. Incremento de colegios, universidades, etc. peruanos, Inka Chips puede optar por
demanda por alimentos Aprovechando que no contienen incluir sabores nuevos (D5) y realizar
de alta calidad octógonos (F1) y el incremento de investigaciones de mercado (D7) y así
7. Desarrollo de Sitio demanda de alimentos saludables (O8). aumentar valor de marca brindando un
Web y crecimiento en producto diferenciado, innovador y
Redes Sociales para delicioso para este nuevo mercado.
llegar mejor a los
consumidores.
8. Aumento de consumo
de alimentos
saludables.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Varios productos Competitivas: Defensivas:
sustitutos en el
mercado Alianzas Estratégicas Reducción
2. Precios muy Inka Chips ha incursionado a realizar Se propone que la empresa debido a las
competitivos en el alianz as con marcas de restaurantes de amenazas del mercado (A1 y A4)
mercado comida rápida peruana, recreando un reduzca sus costos para revertir la baja
3. Cambios en las sabor de hamburguesa a la parrilla, de ventas debido a debilidades como
regulaciones y aprovechando la (F7) de alto uso de (D9) en la etapa de introducción.
normativas tecnología en producción y la (A8) de
4. Aumento de costos de diferentes gustos de nuevos mercados
materia prima podrían aliarse con una marca
5. Mayor conciencia de reconocida en Ecuador y fabricar un
salud por sabor innovador y delicioso.
consumidores
6. Líderes dominan
cadena de
abastecimiento
tradicional
7. Crisis económicas
internacionales
8. Diferentes gustos y
preferencias en
mercados extranjeros
9.

2.7 Objetivos del plan de marketing estratégico

- Mejorar percepción de marca a través de comunicación de atributos diferenciales en

redes sociales, página web, aumentando la tasa de conversión en 20% año a año hasta
el 2028.
- Adaptación a las preferencias locales con innovación de sabores, aumentar a la cartera
de productos con dos sabores más hasta el 2028 reforzando la percepción de marca
mejorando el posicionamiento de Inka Chips.
- Obtener una cuota de mercado de 10% en el primer año, en el sector de chips del
mercado ecuatoriano.
- Expandir distribución de manera sostenida hasta el 2028 en nuevos mercados como
Universidades, Colegios, Institutos, Restaurantes, etc. realizando alianzas estratégicas.
- Lograr una cobertura del 15% en los principales medios de distribución y
comercialización en el mercado ecuatoriano para el tercer año de operación.
 - Generar un nivel de recordación de marca en el mercado ecuatoriano del 30% para el
tercer año de operación mejorando la percepción de marca a través de publicidad
ATL, BTL y OTL.

2.8 KPI´s del plan estratégico de marketing

- Brand Awareness:
El porcentaje de encuestados que mencionan a Inka Chips como la primera marca que
se les viene a la mente (Top of mind)
- Market Share:
Se examinará este indicador para determinar la proporción del mercado de Ecuador
que Inka Chips ha logrado captar. Esto se calculará utilizando la fórmula ( Ventas de
Inka Chips/ Ventas totales de papas artesanales en Ecuador)
- Cobertura de mercado:
Número de supermercados en los que Inka Chips con los de papas artesanales están
disponibles en comparación con el total de supermercados
- Crecimiento presencia online:
La fórmula utilizada para hallar la presencia online (Número de ventas online del año
2 - Número de ventas online del año 1)

- Ticket promedio de ventas:

Mediante este indicador, se obtendrá el promedio de ventas en el canal moderno,
dividiendo las ventas totales y el número de pedidos realizados.

CAPÍTULO III RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN PLAN TÁCTICO

3.1 Resumen ejecutivo

En este trabajo se detalla la elaboración del plan de marketing y la planificación estratégica

para exportar Inka Chips de la marca Inca Crops al mercado de Ecuador. Se ha identificado
una oportunidad de crecimiento en el sector debido a las nuevas tendencias de consumo de
productos saludables y sostenibles.
En la primera parte del trabajo se describe la oportunidad identificada, así como el producto y
la categoría que se pretende internacionalizar. Se analizan las nuevas tendencias y se realiza
un análisis de los países con mejores oportunidades, seleccionando Ecuador mediante el
análisis de la tendencia global de mayor consumo de alimentos ”to go” o “al paso” Se lleva a
cabo una evaluación mediante la matriz FODA, se establecen los objetivos del plan de
marketing estratégico y se detallan los indicadores para medir los resultados.

En la segunda parte, se presenta el plan de marketing que incluye la descripción del producto,
el precio adecuado para ser competitivo en el mercado y sus características específicas, como
el empaque, peso, volumen, tiempo de vida, precio y posicionamiento. Se realiza un análisis
de los competidores en Ecuador , se consideran los precios de los canales de distribución, se
detalla el transporte y el plan de embarque, así como las acciones de comunicaciones
integradas.

Finalmente, se presentan los presupuestos anuales, el cronograma de ejecución del plan de

marketing, el estado de resultados y los indicadores clave de desempeño (KPIs).

3.2 Planteamiento estratégico

En el primer capítulo del trabajo se ha realizado el planeamiento estratégico para poder

exportar a Inka Crops su línea de productos Inka Chips. En este proceso, se ha identificado
una oportunidad de negocio en el país de Ecuador ya que cuenta con una población de 17.5
millones de habitantes, comparado con Perú de 33 millones, es un país que se encuentra
actualmente en estado de crecimiento, con una alta capacidad de penetración y al tener menor
población comparado con Perú poder lograr un mayor alcance en la población. Asimismo
para este enfoque estratégico actual, se analizarán los aspectos de producto, canales de
exportación, distribución y comunicaciones integradas. Se llevará a cabo una planificación
estratégica que abarca tanto aspectos a corto, mediano como largo plazo. Se considera un
análisis preliminar del mercado Ecuatoriano, que va a influir factores de entorno, el carácter
de la compañía y los criterios de selección. Además, se adaptará el marketing mix al mercado
de Ecuador, implementando estrategias apropiadas para el producto, precio, distribución y
promoción.

Posteriormente, se desarrollará un plan de marketing efectivo que tome en cuenta el análisis

de la situación, los objetivos y metas establecidos, así como las estrategias y tácticas a
implementar en el marketing mix. Se seleccionará el modo de entrada apropiado, se
establecerán presupuestos por parte de la organización y se creará un plan de actividades.

Una vez finalizado este enfoque estratégico, se llevará a cabo la implementación, evaluación
y control de las operaciones para cumplir con los objetivos y estándares establecidos. Se
asignan responsabilidades, se realizan correcciones en caso de errores y se medirán los
resultados a través de indicadores clave de desempeño (KPIs).

3.3 Producto

El producto es un snack peruano, en este caso son chips de diferentes sabores, los cuales se
diferencian por utilizar ingredientes peruanos, como la papa nativa, para crear productos con
sabores únicos además están libres de octógonos y tienen buen sabor, en total son 8 sabores
teniendo en cuenta las ediciones especiales pero los más emblemáticos son: Original, Sabor
BBQ y cebolla, sabor queso y cebolla, jalapeño y nativas.

● Formato:

El formato es una bolsa y los tamaños varían según el formato del producto, como bolsas
individuales, bolsas familiares o multipacks. Los empaques individuales suelen ser más
pequeños y fáciles de transportar, mientras que los empaques familiares o multipacks son más
grandes.

● Empaque:
Los empaques de Inka Chips suelen presentar colores vibrantes y llamativos. El uso de tonos
brillantes como el rojo, el amarillo y el verde es común para transmitir una sensación de
alegría y frescura. El empaque refleja la identidad del producto, muestra imágenes de los
chips y los ingredientes dependiendo del sabor también el color varía dependiendo del sabor
estos pueden ser: negro con rojo, negro con amarillo, negro con anaranjado, etc. Los
empaques también contienen información esencial, como los ingredientes utilizados,
información nutricional, fecha de vencimiento y código de barras para facilitar la
identificación y el seguimiento del producto.

● Tiempo de vida:

El tiempo de vida puede variar según las condiciones de almacenamiento y la fecha de

producción. Por lo general, tienen una vida útil que suele ser entre varios meses a un año, de
igual manera la fecha de vencimiento está impresa en cada empaque del producto.
Se recomienda almacenarlos en un lugar fresco, seco y alejado de la luz directa del sol y una
vez abierto el empaque, se deben consumir dentro de un período razonable de tiempo para
evitar que pierdan su textura crujiente.

● Volumen y peso:

Las bolsas individuales de Inka Chips contienen alrededor de 30 a 40 gramos de chips.

Las bolsas familiares de Inka Chips suelen tener un peso aproximado de 100 a 150 gramos y
el multipack varía en tamaño y contenido, pero generalmente contienen bolsas individuales
de 30 a 40 gramos cada una.

● Marca:

La marca es Inka Chips, hace referencia al antiguo imperio inca y los incas quienes son
conocidos por su avanzada cultura, arquitectura y agricultura. El uso de "Inka" en el nombre
de la marca evoca la herencia cultural peruana y transmite un sentido de tradición y
autenticidad y “chips” hace referencia a las rebanadas delgadas y crujientes de papas de los
snacks de la marca, creando un enfoque en los ingredientes peruanos y la tradición culinaria.
 ● Posicionamiento:

El posicionamiento de Inka Chips está relacionado fuertemente con el origen peruano y se

presenta como una marca que ofrece sabores auténticos y exóticos inspirados en la rica
cultura culinaria de Perú. Teniendo en cuenta que Perú se distingue por su valor culinario esta
es una ventaja para la marca que se verá expuesta frente a nuevos mercados que perciben al
país de origen de la marca como destacado y de alta calidad además su valor nutricional y
natural resaltan siendo una opción de snack más saludable en comparación con otros
productos procesados.
Considerando las razones para adaptación en los nuevos mercados a los que se plantea
ingresar teniendo en cuenta que los países como Ecuador, Chile tienen una cultura similar a la
de Perú siendo todos países sudamericanos con herencia indígena y alta percepción de valor
de la comida natural y de calidad se considera que los productos de Inka chips no deben
variar y adaptarse a sus culturas, ya que la marca cuenta con suficientes presentaciones de
tamaño y sabores sin embargo, a largo plazo se podrían agregar nuevos sabores ya que es un
atributo diferenciador de la marca y este tipo de estrategias también se utilizan en Perú, las
ediciones limitadas y sabores nuevos son una opción muy atractiva para la adaptación a estos
nuevos mercados.

3.4 Precio

- Precios de lista al consumidor:

Precios de Inka chips en Perú: En los supermercados y tiendas de conveniencia los precios
varían entre S/.8.00 a S/.10.00, teniendo en cuenta el tipo de cambio de la moneda peruana
esto daría un aproximado de $2.2 y $2.75.

Figura 3.1
Fuente: Plaza Vea (2023)

- Precios de la competencia:

Como podemos observar en la Tabla 3.1 las empresas más reconocidas en Ecuador y sus
valores minoristas en aperitivos salados, son principalmente: PepsiCo Inc, Arca Continental,
Grupo Nutresa SA, Mondelez International Inc, Grupo Superior, etc. Esto nos da un
panorama más claro de cuáles son las empresas que operan en la categoría a la que pertenece
el producto que se planea introducir en el mercado Ecuatoriano en este caso Inka Chips.

Tabla 3.1
Valores minoristas de empresas de aperitivos salados en Ecuador del 2018 a 2023.

Fuente: Euromonitor International (2023)

Como podemos observar en la Tabla 3.2 se encuentran los valores minoristas y las marcas de
aperitivos salados más reconocidas en Ecuador, en este caso son: Doritos, Ruffles, Cheetos,,
Inalecsa, Tortolines, Lay’s, Tostitos, Pringles, etc. Teniendo en cuenta esta información se
realizará una comparación de precios de las empresas ecuatorianas que tienen productos que
compiten directamente o productos sustitutos y sus precios frente a Inka Chips.

Tabla 3.2
Valores minoristas de marcas de aperitivos salados en Ecuador en Retail del 2019 a 2023.

Fuente: Euromonitor International (2023)

A continuación se presentarán los precios de la competencia teniendo en cuenta la

información previa de marcas en el mercado ecuatoriano y sus valores minoristas.

Doritos:
Los precios de este producto sustituto ya que no son competidores directos porque no son
papas son de: $0.55 en la presentación de 52 gramos, y el precio de la presentación de 350 g
es de $3.49.

Imagen 3.2
Fuente: Tia (2023)

Ruffles:
El precio de los Ruffles en presentación de 245 g es de $2.69, por otro lado, la presentación
de 147 g tiene dos precios distintos por el tipo de sabor teniendo el precio de $1.19 y $1.35
respectivamente.

Imagen 3.2

Fuente: Tia (2023)

Lay’s: El precio de la presentación de 250 g, es de $3.49.

Imagen 3.3
Fuente: Tia (2023)

Pringles: El precio de la presentación de 37 g es de $1.79 y el de la presentación de 124 g es

de $3,79.
Imagen 3.4

Fuente: Tia (2023)

- Precios en la cadena de valor:

Se requiere llegar al mercado ecuatoriano con un precio promedio de $2.5 por lo que el tipo
de cambio a soles se detalla a continuación.

Tabla 3.3

Tipo de cambio
 Dólares ($) Soles (PEN S/)

1 3,61

Fuente: El economista (2023)

Así mismo, otro costo a incurrir es el flete, el cual desde el puerto del Callao en Perú a
Ecuador es de 2500 dólares para un contenedor de 40 pies refrigerado (ver figura 3.5), donde
pueden llegar a entrar hasta 85 toneladas de mercadería por metro cúbico equivalente a
85,000 kilogramos.

La presentación del producto a exportar es de 135 g, y mide 14 cm de altura, 2 cm de ancho y

21 cm de largo. Para facilitar el cálculo del espacio se agruparán en cajas de 30 x 25 x 21
donde, el número de de unidades por largo de caja es de 2 unidades cuenta con 1 solo nivel y
el número total de productos por caja será de 24 por lo que la caja tendrá un peso total de
aproximadamente 5,45 kg incluyendo el empaque, que da un total de 15,596 con 12 unidades
dentro es decir aproximadamente 187,152 unidades.

En la siguiente ilustración se observa la imagen de la caja con sus medidas respectivas

mencionadas anteriormente.

Figura 3.5

Fuente. Elaboración propia

Adicional a esto se considera el precio del seguro un 4% del flete que vendría a ser 100
dólares. Por lo cual el flete unitario se detalla a continuación.
Tabla 3.4

Flete y seguro unitario

Flete $ 0,11

Seguro $ 0,015

Fuente: Elaboración propia

Figura 3.6
Tarifa flete para los destinos puertos de destino en Ecuador

Fuente: SIICEX Rutas Marítimas (2023)

Los productos peruanos no pagan aranceles para ingresar al mercado ecuatoriano, por
pertenecer a la CAN. Asimismo, los márgenes comerciales definidos para el propósito del
curso son de: 18% para el distribuidor, 15% para el minorista y 20% margen FOB.
Por todo lo mencionado la estructura de precios se detalla a continuación:

Tabla 3.6
Estructura de precios
 Soles Dólares

Costo FOB S/. 4.69 $1,294

Margen FOB 20% S/. 1.18 $0,324

Precio FOB S/. 5.87 $1,618

Flete S/.0,4 $0,11

Seguro S/.0,054 $0,015

Precio distribuidor $ 1,743

Margen distribuidor 18% $ 0,383

Precio minorista $ 2,125

Margen minorista 15% $ 0.375

PVP $ 2.5

Fuente. Elaboración propia

La estrategia de precios para el mercado internacional a utilizar es la de precio paritario a la

competencia ya que se desea ingresar al mercado con un precio promedio a los snacks del
mercado de alta calidad, esta decisión se tomó también en base a la visión que se tiene
comercializar estos snacks naturales a un precio atractivo con el fin de que los atributos
diferenciales sean más conocidos y valorados por estos.

3.5 Canales

Estructura del canal en el país de destino, descripción de los principales intermediarios,

medio de transporte, costo flete unitario, considerando las razones para adaptación y las
oportunidades de estandarización.

La principal vía de distribución del producto será un contenedor de 20 pies de altura, para
poder almacenar y transportar nuestros snacks, estos partirán desde el puerto del Piura-Paita,
hasta el puerto de Ecuador-Guayaquil. Una vez llegados a su destino el producto será
distribuido a la distribuidora exclusiva de snacks: Frito-Lays.

Estructura del canal en el mercado ecuatoriano

Fuente. Elaboración propia

Descripción de los intermediarios

Se eligió como principal distribuidor a Frito Lays debido a que cuenta con las marcas más
reconocidas en Ecuador y en busca de diversificar su cartera de productos aceptará a Inka
Chips y su portafolio. Ellos se encargarán de la distribución masiva de las chips a canales
como Moderno y Tradicional quienes venderán los productos directamente al consumidor
final. Adicionalmente contaremos con un contacto como intermediario de transporte
marítimo, el cual se encargará de hacer la logística al llegar a Ecuador.

Medio de Transporte
Como principal medio de transporte para la exportación de nuestros productos, está la vía
marítima, la cual consiste en colocar nuestros productos en un container de 20 pies, que
posteriormente será almacenado en barcos de carga con destino hacia el puerto de Guayaquil.
Una vez llegado al puerto, se contarán con camiones especializados para llevar las cajas de
snacks a nuestro distribuidor exclusivo. Frito Lays como distribuidora de snacks tienen el
conocimiento y experiencia necesaria para distribuir de manera eficaz nuestros productos a
las tiendas a nivel nacional.

3.6 Comunicaciones integradas

● Acciones de trade marketing:

Para promover Inka Chips en los puntos de venta de Ecuador, que en este caso serían
supermercados como: Supermaxi, Megamaxi, Gran Aki y Tía además tiendas de
conveniencia locales, lo primero a tener en cuenta es que tengan espacio y condiciones
favorables para los productos, aumentando así la visibilidad y las ventas. Las acciones de
trade marketing específicas que llevarán a cabo son principalmente:

- Exhibiciones en el punto de venta: Estas deben ser adecuadas y atractivas en las

tiendas y supermercados, utilizando elementos visuales como carteles, letreros
llamativos y stands especiales teniendo en cuenta los colores representativos de la
marca y sus sabores además de destacar los atributos de la marca, como su calidad,
libertad de octógonos y variedad de sabores.

- Demostraciones y degustaciones: Organizar demostraciones y degustaciones en los

supermercados ya que, al ser un producto nuevo esta es una manera de dar a conocer
su sabor y calidad, este personal debe ser previamente capacitado para que pueda
brindar información sobre las papas y responder preguntas de los clientes.

- Las promociones y descuentos: Crea promociones especiales e incentivar a los

consumidores a probar las papas y aumentar las ventas a través de promociones
especiales, Por ejemplo: en Perú normalmente se realizan promociones de 2x3 o 2x1,
de vez en cuando, depende del desarrollo de estas propuestas a lo largo del tiempo y
su efectividad analizando los factores como preferencias y también tipo de punto de
venta es que se realizan estas promociones.

- Material promocional en el punto de venta: Proporcionar materiales promocionales a

los puntos de venta, como volantes, carteles y exhibidores de productos que informen
 a los clientes sobre los beneficios y características de las papas y las promociones
vigentes.

- Capacitación del personal en el punto de venta: Organizar sesiones de capacitación

semanales para el personal en los supermercados y tiendas minoristas dándole un
valor agregado a la experiencia de los consumidores y garantizar que el personal de
ventas esté bien informado y pueda transmitir los mensajes clave y propuesta de valor
de la marca.

● Promociones de ventas:

- Crear promociones especiales de 2x3 o 2x1 incentivando a que se prueben los

distintos sabores, dependiendo del desarrollo de estas propuestas se tendrán en cuenta
las promociones futuras a lo largo del tiempo, también ventas en conjunto con
alimentos complementarios.

● Acciones de desarrollo de la marca:

- Establecer relaciones sólidas con minoristas: Construir una relación cercana con los
minoristas que vendan los productos. Organiza reuniones periódicas con los gerentes
de tienda para discutir las estrategias de promoción, exhibición y colocación de
productos.

- Crear exhibiciones atractivas en el punto de venta: Trabajar con los minoristas para
crear exhibiciones llamativas y atractivas en las tiendas. Asegurar y coordinar que los
productos estén ubicados en áreas de alto tráfico y cerca de productos
complementarios, como bebidas, cervezas o salsas además realizar alianzas
estratégicas con estos productos.

- Organizar eventos de degustación y demostraciones: realizar degustaciones y

demostraciones en las tiendas, eventos, ferias, donde se encuentren consumidores
potenciales, creando conciencia de marca y aumentando la demanda de los productos.
3.7 Presupuesto anual y mensual de ventas por canal y por producto

Para calcular el presupuesto anual, consultamos data histórica de la marca en años anteriores
para tener un respaldo con cifras. La información obtenida es la siguiente:

Tabla 3.4

Fuente: Veritrade 2020

Entonces, si tenemos la siguiente data:

Tabla 3.5

Valor FOB Exportado Año

USD 14,719,247.00 2016

 USD 14,879,600.00 2017

USD 19,301,181.00 2018

USD 21,997,057.00 2019

Fuente: elaboración propia

*No consideramos el año 2020 por tener una desviación estándar muy alta debido a la
afectación de la pandemia.

Por fines académicos, utilizaremos el monto exportado del año 2019 para proyectar la
estructura de costos de Inka Chips para el mercado Ecuatoriano. Inka Chips actualmente
exporta sus productos a 18 países. Ecuador sería el país número 19%. En el caso hipotético
que Ecuador representa el 5% de dichas exportaciones, el valor FOB en dólares de Inka Chips
para el mercado Ecuatoriano sería USD 1,099,853.00.

Como se mencionó anteriormente en el acápite de precio, el PVP es $2.50

Por lo tanto, para hallar la cantidad de productos Inka Chips a importar habría que crear la
tabla de estructura de precios para llegar al precio FOB.

Tabla 3.6

Precio/Costo Margen Soles Dólares

Costo FOB S/ 4.69 $ 1.294

Margen FOB 20% S/ 1.18 $ 0.324

Precio FOB S/ 5.87 $ 1.618

Flete S/ 0.4 $ 0.11

Seguro S/ 0.054 $ 0.015

Precio distribuidor $ 1.743

 Margen distribuidor 18% $ 0.383

Precio minorista $ 2.125

Margen minorista 15% $ 0.375

PVP $ 2.5

Fuente: elaboración propia

Así, obtenemos las cantidades proyectadas. Dividiendo las exportaciones en valor FOB
obtenidas en Veritrade del año 2019 (año de referencia) entre el precio FOB, las cantidades a
exportar para el mercado de Ecuador serían:

679,760 unidades anuales

56,646 unidades mensuales

*Esta cantidad es una aproximación debido a que no se toman en consideración las

promociones o variaciones de precio.

3.8 Cronograma de ejecución del plan de marketing y plan de de marketing al detalle

por acción

Tabla 3.7

Para el cronograma de ejecución del plan de marketing se han evaluado las siguientes
actividades:
 ● Negociación de colocación de producto: si bien es cierto contaremos con un
distribuidor exclusivo, para ingresar al mercado ecuatorianos se ha asumido cierto
nivel de inversión por lo menos en el primer año de introducción. Por lo que Inka
Chips Perú estaría apoyando económicamente en la gestión de las cadenas para
ingresar su cartera de productos a las tiendas del canal moderno (principal punto de
venta de la marca)
● Degustaciones en supermercados: Asimismo, debido a que el producto es nuevo en
el mercado se están considerando degustaciones del producto los primeros meses de
ingreso y a final de año pues debido a las vacaciones escolares y de universidad es
donde mayor afluencia de público y demanda de snacks existe. Además, de esta
manera la marca podrá ser percibida por los clientes potenciales y generar un lazo a
largo plazo.
● Diseño e implementación de jalavistas: esta actividad de Trade Marketing se plantea
debido a que necesitamos tener exposición en PDV en comparación con las demás
marcas de snacks, se planea utilizar jalavistas interactivo que llamen la atención de
nuestro público para además generar tráfico de personas en los pasadizos de los
supermercado
● Producción de snacks de temporada: con la finalidad de afianzarnos más con
nuestros consumidores finales, Inka Chips planea la venta de cierta línea de producto
en temporadas de alta demanda como lo son en el verano y fin de año. Marcas como
Starbucks plantean también esta estrategia exitosa con el cupcake de red velvet, donde
sus fieles clientes esperan esta temporada para adquirirlos.
● Organización de eventos: finalmente con la finalidad de generar una imagen de
marca se plantea a la mitad y fin de año participar de diversos eventos que le den
exposición a la marca como ferias o conciertos importantes, lugares donde Inka Chips
resalte sus valores como la juventud.

3.10 Estado de resultados

Utilizando la información del punto 3.7 (presupuesto anual y mensual de ventas por canal y
por producto) y el punto 3.8 (cronograma de ejecución del plan de marketing y plan de de
marketing al detalle por acción) se construye el estado de resultados:
Tabla 3.8

Fuente: elaboración propia

3.11 KPI´s del plan de marketing táctico

Debido a los diversos medios de comunicación que se tienen para el plan de marketing, se
cuenta con diferentes KPIs para medir el éxito del proyecto en cuestión.

KPIs de comunicación:
En consonancia con la P de promoción y lo expuesto en las comunicaciones integradas, la
campaña se difundirá a través de diversos canales de comunicación. Los siguientes KPIs
responden exclusivamente a parámetros de redes sociales:

Alcance
Evalúa el número de personas que visualizan el contenido en las plataformas de redes
sociales. Este indicador proporciona una idea de la visibilidad de las publicaciones de Inka
Chips.

Participación
Permite conocer la interacción de los usuarios con las publicaciones de la marca. A diferencia
del alcance, no solo se registra quién ha visto la publicación, sino también quién ha
interactuado con ella, lo que supone un paso más en cuanto a la información que se recibe.
Seguidores
Las cuentas oficiales de redes sociales de Inka Chips acumulan seguidores, es decir, personas
que consideran el contenido lo suficientemente relevante como para mantenerse informadas
sobre las publicaciones que realiza la marca

KPIs de inversión:

ROI
El retorno de la inversión nos permite saber, de manera sencilla, cuánto dinero hemos
generado como ganancia por cada sol invertido. Esto no solamente se resume a ganancias
netas para la empresa, sino a nuevo capital para reinvertir y posiblemente llegar a nuevos
países con la marca Inka Chips.

DP (distribución ponderada)
Este indicador nos permite saber el promedio de distribución del producto Inka Chips en los
distintos puntos de venta del mercado Ecuatoriano. De esta manera, se puede analizar el
resultado de los esfuerzos de inversión en la fuerza de ventas versus la realidad.

CONCLUSIONES

● Como primera conclusión, Inka Chips es una marca muy poderosa en el mercado
internacional debido a su constante crecimiento en ventas reflejado en el punto 3.7
sobre sus exportaciones en valor FOB. El potencial de crecimiento existe y es una
oportunidad para que Inka Chips, de la mano con la marca Perú, ayude a fomentar la
cultura y sabores peruanos en mercados internacionales. De esta manera, no solo
creamos awareness de la marca y el país, sino que en cierto modo invita a conocer un
poco más, quizá incluso resultando en mayor tasa de turismo.
 ● En segundo lugar, Inka Chips se presenta al mercado ecuatorianos como una empresa
con trayectoria en el peruano y con un nivel de inversión alto pues confía y tiene la
seguridad de que en Ecuador las proyecciones de crecimiento son óptimas y tiene la
capacidad logística de implementar las estrategias de marketing de acuerdo a su plan
de desarrollo.

● En tercer lugar, el mercado de Ecuador es el país más adecuado para la exportación

de Inka Chips, obteniendo un producto de calidad y reconocimiento mundial al ser un
país con menor población se podrá tener mayor alcance en consumidores como
producto de calidad elevado y libre de octógonos, presentando así una demanda de
snacks y productos alimenticios de calidad, ampliando su presencia geográfica.
● En conclusión, al considerar las razones para adaptarse a los nuevos mercados como
Ecuador que tienen una cultura similar a la de Perú, se determina que los productos de
Inka chips no requieren cambios significativos, en general, la adaptación estratégica
mantendrá la coherencia de la marca y permitirá su crecimiento en estos mercados
sudamericanos.

RECOMENDACIONES

● Se le recomienda a Inka Chips no estandarizar su producto en Ecuador y otros

mercados. La imagen de la marca Inka Chips en otros países puede ser trasladada sin
problema, incluso una marca global refuerza las relaciones internacionales
organizacionales con mejores prácticas en la administración de la marca. Sin
embargo, al tratarse de comida, este rubro varía bastante dependiendo de la cultura del
mercado en el que se encuentre. Por ello, se recomienda crear nuevas versiones de
Inka Chips exclusivas para Ecuador en donde se busque atender la demanda local
ofreciendo un snack adaptado a sus deseos. Cabe recalcar que el objetivo no sería
entrar con un nuevo portafolio. Los productos clásicos quedarían en la cartera de
 productos, pero a esto habría que agregar presentaciones dirigidas al mercado
ecuatoriano.
● Recomendamos a la marca de Inka Chips invertir más en publicidad en cuanto a sus
redes sociales, ya que sus redes sociales tienen poca interacción, invertir en publicidad
pagada ayudará a aumentar la visibilidad de la marca , atrayendo asi audiencia
relevante, interactuando con los seguidores y obteniendo datos útiles para poder mejor
la estrategia de marketing.
● Considerar la realización de ventas en conjunto con alimentos complementarios,
como ofrecer paquetes combinados de Inka chips con otros productos afines, como
salsas o bebidas de manera estratégica generando sinergias con empresas ecuatorianas
de productos complementarios.
ANEXOS
Anexo 1 - Valores para Estado de Resultados
 Bibliografía
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INTERANUAL DE 4,3% EN EL CUARTO TRIMESTRE DE 2022.
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Del Monte Ag. (2023). PRODUCCIÓN DE PAPA EN ECUADOR Y SU IMPORTANCIA.
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● https://stakeholders.com.pe/noticias-sh/inka-chips-ofrecerles-los-consumidores-snack-
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%20con,seg%C3%BAn%20el%20paso%20del%20tiempo. (libre d octogonos)
● http://archivo.peru21.pe/noticia/55533/papa-peruana-recibe-reconocimiento-internaci
onal
● https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-inka-crops-sa/ruc-202
91939083
●