PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

COMERCIALIZADORA DE MANGO “LA LOMA”

PRESENTADO POR:

ANGIE SULEY GUZMAN PRECIADO

JOSE ALBEIRO TAFUR SUAREZ

DIRIGIDO A:

DOCENTE: GILBERTO GARCIA ALDANA

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR “ITFIP”

INGENIERIA Y CIENCIAS AGROINDUSTRIALES
INGENIERIA DE SISTEMAS
ESPINAL - TOLIMA
2018
 CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 2
2. DEFINICIÓN DEL SECTOR 5
2.1. Reseña Histórica y Estado Actual del Sector 6
 Definición del sector al que pertenece y va a atender 6
 Cifras y razones del comportamiento del sector 7
● Principales empresas competidoras 8
● Nivel tecnológico 9
● Segmentos de mercado de las empresas más fuertes y competitivas 11
● Los proveedores más importantes del sector 12
2.2. Tendencias Económicas del sector 12
● País, región y ciudad donde comenzará a funcionar la empresa 12
● Condiciones económicas actuales de esa localidad 12
● Razones de la tendencia del crecimiento 13
● Situación política de la zona 14
● Tendencia de la sociedad 14
3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 16
3.1. Situación Presente 16
3.2. Misión y Visión 17
3.3. Objetivos y Metas de la Empresa 17
4. DEFINICIÓN O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO 19
4.1 Características del producto 19
4.2 Productos Básicos 20
4.3 Ventajas Competitivas 24
4.4 Investigación y Desarrollo 24
4.5 Estado de la Propiedad 25
5. ANÁLISIS DEL MERCADO 26
5.1 Análisis de la Demanda 26
5.2 Segmentación del Mercado y Mercado Meta 27
5.3 Análisis de la oferta 28
5.4 Investigación de Mercado 31
6. PLAN DE MERCADEO 32
6.1 Estrategias de Introducción al Mercado 32
6.2 Estrategia de Ventas 33
6.3 Estrategia de Precios 34
6.4 Canales de Distribución 36
6.5 Publicidad y promoción 36
6.6 Plan de Exportaciones 37
7. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 38
7.1 Clase de Negocio y sus Aspectos Innovadores 38
7.2 Estructura Organizacional 38
7.3 Marco Legal de la Organización 38
7.4 Gestión del Talento Humano 41
8. ANÁLISIS TÉCNICO 46
8.1 Proceso Productivo 46
8.2 Distribución de la Planta 47
1
8.3 Inventarios 48
8.4 Mejoramiento Continuo 48
9. ANÁLISIS FINANCIERO 50
10. ANÁLISIS DE RIESGOS 0

2
 1. RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo constituye el diseño y elaboración de un plan de negocios

basado en la creación de una empresa comercializadora de mango en el Municipio
de el Guamo, Tolima.

El mercado objetivo de la empresa está constituido por un número de

consumidores con características y necesidades propiamente alimenticias, las
cuales están enfocadas en personas de cualquier estrato. Los consumidores de
mango se encuentran en edades entre 5 y 55 años, estos pueden ser hombres o
mujeres ya que no se discrimina según el género.

La competencia directa está conformada por pequeños productores, sin marca

propia, como por ejemplo Comercializadora de mangos “El Caleño”, la cual
producen principalmente pulpas de mango de todo tipo, los cuales exhiben en
refrigeradores. Está localizada en el Guamo, Tolima, con 8 años en el mercado y
se encarga especialmente en distribuir el producto a granel hasta los canales,
luego los canales se encargan de vender el producto directamente al consumidor.

La ventaja competitiva es sostenible debido a que el producto compite

fundamentalmente con la calidad del mismo, ya que el producto posee
condiciones climáticas favorables de producción que garantizan calidad pues se
produce en suelos apropiados que cuentan con condiciones específicas de
humedad y luz solar, como son las tierras del Tolima tildada como una de las
mejores productoras de mango.

Dentro de los aspectos críticos de riesgo que presenta la idea de negocio están
los cambios climáticos, siendo este el principal factor de riesgo para un cultivo,
debido a los fenómenos actuales que azotan al país con las fuertes lluvias y los
riesgos de inundaciones en diferentes lugares. El cultivo del mango enfrenta
dichos riesgos de manera muy elevada debido a que se trata de una fruta delicada
3
y que “requiere ciclos de sol y agua fijos”, si dichos ciclos se alteran la fruta sufre
sobre maduración o retraso en su crecimiento. Los cultivos de mango se pueden
ver afectados por las lluvias ya que, si estas llegan en el periodo de floración, y
además si son muy fuertes, pueden tumbar todas las flores del árbol de mango,
haciendo que se caigan sus flores.

Asociado a este riesgo se encuentra el problema del acopio que si se produce en

forma exagerada, se podrá perder producto, debido también a la delicadeza del
fruto que si se mantiene demasiado tiempo en el centro de acopio puede perder
sus características de calidad y convertirse en desecho, ya que si dura muchos
días se madura.

El transporte requiere también una atención sobresaliente pues de él depende en

buena medida que no se pierda el producto o se deteriore por golpes o mala
distribución del peso en las cajas que se organicen para el transporte de la fruta.
Si se arruman muchas cajas de mango una encima de otra, las colocadas en las
partes inferiores se pueden espichar.

4
 2. DEFINICIÓN DEL SECTOR

El sector agropecuario en el cual pertenece esta empresa en Colombia, el mango

se cultiva en 17 de los 32 departamentos, siendo Cundinamarca, Tolima y
Magdalena los principales productores. El Tolima es una región de tradición
frutícola por sus condiciones climáticas y su amplia diversidad de suelos. Así
mismo, según Agronet, la región del Alto Magdalena ha sido una de las áreas más
productivas del país con rendimientos que alcanzaron en 2016 un promedio de
13,9 t/ha.

El mango es el tercer fruto tropical en términos de producción e importación a nivel

mundial, tras el plátano y la piña tropical. El mango se cultiva en numerosos
países tanto en los trópicos como en los sub-trópicos; actualmente se cultiva en
más de 100 países.

El mango sustenta su producción en las variedades regionales, con poca área de

mango mejorado, lo cual se traduce en alta estacionalidad de la producción y la
consecuente dificultad de su mercadeo.

Como es bien conocido por todos, el sector agrícola colombiano ha sufrido a

través de la historia de unos picos buenos y otro no tan buenos, por eso es
innegable el esfuerzo que todos los gobiernos que han pasado a través de la
historia han hecho y deben seguir haciendo; por eso acá algunas cifras en las que
se demuestra lo dicho:

5
 Fuente: Investigaciones y publicaciones, Universidad de los Andes 1

2.1. Reseña Histórica y Estado Actual del Sector

 Definición del sector al que pertenece y va a atender

Como es sabido, la FAO considera que Colombia figura dentro de los 7 países del
orbe que poseen tierras agrícolas tanto para atender su demanda doméstica de
alimentos como para exportarlos durante la gran demanda que se avizora en el
mundo, en las próximas décadas.
En un buen artículo publicado por el diario Portafolio se afirmó que el sector
agropecuario colombiano participaba por allá en 1965 con el 68% de nuestro PIB,
que en 1990 ya había caído al 18% y que, en 2017, apenas participaba con el
exiguo 6%.
En un estudio realizado durante los últimos dos años, que involucró al
departamento del Tolima, investigadores de Corpoica identificaron las variedades
de mango criollo que mejor cumplen con las exigencias de la agroindustria de
pulpa de fruta y el material élite más apropiado para la incorporación de nuevas
áreas de siembra en Colombia.
La investigación, que fue financiada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural y Asohofrucol, caracterizó y estableció las propiedades fisicoquímicas y
nutricionales de los mangos criollos presentes en las principales zonas
productoras de Colombia, como son: Antioquia, Bolívar, Cesar, Córdoba,
Cundinamarca, Huila, Magdalena y Tolima.
La ejecución del proyecto llamado 'Evaluación, caracterización y selección de
cultivares de mango criollo presentes en las regiones occidente, norte y centro del
país para mejorar la competitividad del cultivo de mango en Colombia' involucró
tres centros de investigación de Corpoica: Nataima (Tolima), La Selva (Antioquia)
y Caribia (Magdalena).
1
http://economia.uniandes.edu.co/investigaciones_y_publicaciones/CEDE/Publicacio
nes/documentos_cede/2008/reflexiones_sobre_el_crecimiento_de_largo_plazo_del_
sector_agricola_en_colombia
6
 Cifras y razones del comportamiento del sector

El mango está reconocido en la actualidad como uno de los 3 ó 4 frutos tropicales

más finos. Ha estado bajo cultivo desde los tiempos prehistóricos. Las Sagradas
Escrituras en Sánscrito, las leyendas y el folklore hindú 2.000 años a.C. se refieren
a él como de origen antiguo, aun desde entonces. El árbol de mango ha sido
objeto de gran veneración en la India y sus frutos constituyen un artículo estimado
como comestibles a través de los tiempos. Aparentemente es originario del
noroeste de la India y el norte de Burma en las laderas del Himalaya y
posiblemente también de Ceilán.

En Colombia el sector frutícola representa una importante fuente de crecimiento

de la agricultura, el desarrollo de las regiones del país y una fuente importante de
empleo rural. Como habíamos mencionado anteriormente queremos mejorar las
condiciones de vida de los pequeños productores campesinos y a los socialmente
marginados disminuyendo el empleo informal y brindándoles la oportunidad de
estar cubiertos por un sistema de seguridad laboral.

Esto se puede lograr principalmente a que Colombia cuenta con varias fortalezas
como lo son la amplia variedad de frutas exóticas, las condiciones de los suelos y
al estable clima tropical que se extiende durante todo el año.

Dentro de este sector el mango representa un importante papel, por un lado,

porque es un fruto popular y apetecido no solo en los mercados productores, sino
que también en los países importadores, también tiene una serie de usos
industriales que lo ubican como una fruta promisoria debido a las excelentes
características organolépticas de la pulpa y por otro lado por su sabor y su alto
contenido vitamínico es una de las frutas más apetecidas y consumidas en su
estado natural por los colombianos.

7
● Principales empresas competidoras

Algunas de las principales empresas comercializadoras de mango en Colombia

son:

Empresa Ciudad Especialidad

Agro Light Ltda. Pereira Distribución y

deshidratación de frutas
tropicales.

Drycol Ltda. Soacha Comercio y exportación de

mango de azúcar

Frutos Dorados Cartagena Comercializadora de

mango Tommy.

Tomacol Bogotá Comercializadora de

mango filipino

OM Bogotá Distribuidos de frutas

tropicales

Siccus Medellín Comercializadora de frutas.

Coburgos Santa Marta Comercializadora de

mango filipino

Tabla 1, Algunas de las principales empresas comercializadoras de mango, fuente: Dane.gov

8
En el municipio del guamo como tal existen microempresas basadas de la mano
de obra propia al aprovechar la cosecha mutua del sector y consecuentemente ser
distribuido hacia comercializadoras más grandes que luego ofrecen el producto al
público.

Algunas de las empresas del sector son:

● Nivel tecnológico

El mango, una de las frutas colombianas de mayor aceptación en el mercado

internacional, saltó del patio a la granja. Dejó de ser el árbol que le daba sombra a
la casa campestre y se convirtió en uno de los productos con mejores
posibilidades de exportación. Hasta hace cinco años, este cultivo se desarrollaba
en forma casi silvestre. Hoy, la producción de mango ocupa un lugar destacado
dentro de las alternativas de diversificación en la agricultura nacional.

Sin embargo, ante las nuevas condiciones, para ser cultivador de mango se
requiere del montaje de una empresa completa. Es decir, que el éxito de la
inversión depende del carácter empresarial que se le dé al nuevo negocio.

En realidad, quien quiera producir mango tipo exportación necesariamente tendrá

que untarse de tecnología. Tampoco podrá dejar a un lado el manejo postcosecha
y la comercialización.

De acuerdo con un estudio del profesor Carl Campbell, de la Universidad de

Florida (Estados Unidos), el cultivo de mango, como todos los productos que

9
pretendan ser comercializados en el mercado internacional, requiere de cuidados
intensivos.

Campbell dice, por ejemplo, que la producción rentable se consigue en áreas

ubicadas entre cero y 500 metros de altura sobre el nivel del mar. Advierte, sin
embargo, que se pueden desarrollar cultivos comerciales a 800 ó 900 metros.

Según ese informe, la mejor producción se obtiene cuando la temperatura

promedio mensual está entre 25 y 30 grados centígrados, durante el período de
floración y desarrollo del fruto. Sin embargo, las temperaturas entre 15 y 20 grados
centígrados durante la época improductiva, conducen a una buena y uniforme
floración.

El tiempo más crítico en cuanto a necesidades de agua es durante los tres

primeros años del cultivo y en el período de desarrollo del fruto. En otras épocas,
el árbol es relativamente resistente a la sequía.

El terreno debe ser preferiblemente plano, sin que ello implique la no utilización de
áreas quebradas.

El establecimiento de un cultivo se puede hacer con variedades no adaptadas a la

región, pero lo aconsejable es iniciar rápidamente un programa de selección de
variedades locales.

Campbell afirma que ninguna industria moderna de frutas puede progresar durante
largo tiempo sin un programa de mejoramiento de variedades. En países donde la
producción de mango es importante, esta tarea debe ser prioritaria en los planes
de investigación. Manejo postcosecha A partir de la recolección, la fruta entra en
cuidados intensivos. El propósito es evitar daños y magulladuras en la pulpa.

10
Para la recolección se aconseja utilizar baldes plásticos. Posteriormente, la fruta
debe ser sumergida en agua caliente a 35 grados centígrados, durante dos
minutos para contrarrestar lesiones y lavar el látex.

Luego se inicia el proceso de enfriamiento a temperatura de entre 10 y 12 grados

centígrados. No se recomiendan temperaturas más bajas porque el frío excesivo
daña la corteza y la pulpa.

El lavado en caliente es también una forma de evitar la propagación de las moscas

de las frutas, cuyas larvas se hospedan en la cáscara. Las exigencias sobre
control de moscas son diferentes en cada país. Estados Unidos, por ejemplo,
aceptó recientemente el ingreso de mango de Colombia, siempre y cuando el
producto sea sometido a un tratamiento de alta temperatura al vapor. Para los
países interesados en la exportación, lo ideal es que puedan determinar zonas
libres de mosca, procedimiento que se basa en un cuidadoso programa de
trampeo. De esta manera, la fruta que provenga de dichas áreas no debe
someterse a tratamiento de agua o vapor caliente.

● Segmentos de mercado de las empresas más fuertes y competitivas

La estrategia de segmentación se propone sea una estrategia indiferenciada ya

que las condiciones de oferta se han ampliado en los últimos años por lo que no
se considera recomendable una estrategia específica o diferenciada para un
segmento en particular, ya que existe oferta todo el año y el carácter de
estacionalidad sería condición de segmentación. Es decir, la existencia de muchas
marcas y muchos países competidores durante todo el año, propician que la
tendencia del mercado vaya hacia la consolidación de un producto de consumo
masivo.

11
Con base a lo anterior, la estrategia recomendada es la de atacar al mercado
consumidor de manera indistinta.

Dado que la estrategia de segmentación se propone indiferenciada, se parte en

principio de la definición de una marca genérica con denominación de origen de
zona productora y etiquetas que diferencien la variedad de mango.

● Los proveedores más importantes del sector

Los proveedores más importantes del sector son los siguientes:

- BioFruver

- Daira

- Chundamol

- Efimango

- Falatropi

2.2. Tendencias Económicas del sector

● País, región y ciudad donde comenzará a funcionar la empresa

“La Loma” se registrará en el país de Colombia y tendrá como domicilio la ciudad

del Guamo, Tolima.

12
● Condiciones económicas actuales de esa localidad

El sector económicamente es difícil debido a la misma situación comercial, ya que

primero que todo el gobierno aplicó en su reforma tributaria modificaciones donde
prácticamente todo el mundo debe entrar a declarar y además de eso, se
implementó un IVA del 19% sobre las ventas.

muchos locales principales del centro cerraron sus locales por los altos costos de
los arriendos, y prácticamente solos las empresas más grandes y con más
trayectoria han sobrevivido a las condiciones actuales económicas del país.

● Razones de la tendencia del crecimiento

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la

Agricultura (FAO), Colombia es el tercer país latinoamericano con mayor número
de hectáreas cultivadas en frutales. Característica que nos define como una de las
‘despensas más grandes del mundo’. Oportunidad que los empresarios del sector
hortofrutícola han venido aprovechando para dar a conocer el poder de las frutas
exóticas en Europa y Estados Unidos.

Para empresarios de este sector como John Franco, gerente de Frutas

Comerciales, el futuro de las frutas colombianas no está en el terreno local. En su
compañía, 80% de la producción tiene como destino otros países, dado que como
él mismo lo asegura “no es rentable vender frutas exóticas para el consumo
interno”. Teniendo en cuenta que, a nivel internacional, se paga entre cinco y seis
veces más por el producto.

Y es que según lo estima la Asociación Hortofrutícola de Colombia (Asohofrucol),

el consumo per cápita de frutas y hortalizas a nivel nacional está por debajo del
mínimo recomendado por la Organización Mundial de la Salud (OMS). A diario, los

13
colombianos ingieren en promedio tan solo 200 gramos de estos alimentos,
mientras que, por el contrario, el valor de las exportaciones de fruta viene en
ascenso.

● Situación política de la zona

En la situación política actualmente se encuentra en buenas condiciones, ya que

no hay normatividad que impida la creación de empresa agropecuaria y es posible
gestionar recursos sin ningún impedimento.

La situación en el Guamo es estable y por fortuna no tenemos dificultades políticas

como normas que cambien la situación repentinamente, dejando expuestos a los
empresarios a dificultades para continuar con el normal desarrollo de sus
actividades económicas.

La dificultad está en temas como el alza de impuestos incrementado al 19%, el

panorama a nivel nacional de la nueva reforma tributaria en el 2018, y el tema
político como fue el aumento del impuesto predial, que ha afectado el costo por
pago de impuestos.

● Tendencia de la sociedad

Ante un consumidor diverso, curioso, cómodo y saludable, la categoría de frutas y

verduras se enfrenta a un gran reto: adaptarse a las nuevas exigencias del
shopper. La diferenciación y el valor añadido son claves para seguir la senda de
crecimiento que el sector ha experimentado en los últimos años y que parece estar
estancándose en las ventas de este primer semestre de 2018.

14
A nivel nacional, las frutas exóticas, frutas de 4ª gama y frutos rojos son las
tendencias principales en nuestro mercado. Por lo que a verduras se refiere, la
tendencia va hacia los alimentos de conveniencia como la verdura cortada y
preparada para consumir, que cada vez tienen un mayor éxito entre un
consumidor que dedica poco tiempo a cocinar.

El consumo se traslada al supermercado: según datos del Magrama, en 2015, la

compra de productos frescos se realizó en supermercados en un 45%, frente al
30% de 2002.

Las parejas jóvenes tiran del consumo: se observa un incremento de parejas

jóvenes que buscan productos saludables, de calidad, fáciles de preparar y a buen
precio.

El consumidor busca calidad y sabor: son los atributos que empujan al consumo
de frutas y hortalizas, por lo que se impone dar prioridad a la madurez de los
productos, el sabor y la facilidad de consumo y preparación.

Productos saludables, sanos y de temporada: el consumo de frutas y verduras

está relacionado con un concepto saludable de la vida que incluye una ‘vuelta a lo
natural’.

Compra por piezas, no por kilos: la disminución del tamaño de familia hace que la
tendencia al mono consumo esté en alza.

Packaging sostenible: en coherencia con la búsqueda de una vida sana y

medioambientalmente sostenible, el consumidor exige un packaging reducido y
reciclable.

Productos fáciles de cocinar, preparar y consumir: el nuevo consumidor tiene poco

tiempo para cocinar, por lo tanto, se inclina por la rapidez en el consumo con
productos preparados (sopas); de cuarta (hortalizas y frutas frescas limpias,
troceadas y envasadas para su consumo) y de quinta gama (ya procesadas y
preparadas para el consumo inmediato).

15
Productos sin carne para vegetarianos y veganos: se advierte una tendencia al
alza de productos como la quinoa, el tofu y los embutidos vegetales. Consumidor
hiper-conectado, hiper-informado y protagonista.

Tendencia multicanal: la experiencia de compra en la tienda es importante ante la

variedad de estímulos que ayudan al consumidor a tomar decisiones, sobre todo
relacionadas con la compra de alimentos frescos. Pero, junto a ella, la
digitalización es un valor en alza, con un crecimiento en cuanto a penetración del
8% en 2004 al 42% en 2015

3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

“La Loma” es una empresa comercializadora de mangos, la cual busca

posicionarse en la ciudad de El Guamo, Tolima como una de las principales
empresas frutales, obedece al uso adecuado que se le debe dar a los factores de
producción, El mango producido en este terreno es comercializado al mejor postor
dentro del mercado departamental, siendo este un mercado cercano, que no
ofrece buenos precios, ya que es poco exigente en términos de calidad y la fruta
tipo exportación es subvalorada, llevando esto a precios tan bajos que rondan los
$500 pesos por kilogramo. Especialmente en época de fiestas patronales se
elevan las tasas de visitantes a este municipio por lo tanto se procede actuar en
mayor medida.

3.1. Situación Presente

En la actualidad este es un mercado donde existen excelentes oportunidades a

futuro y que además muy poco se ha innovado en el sector local.

La distribución y comercialización del mango de azúcar en el negocio actual se

hace de una manera ineficiente. En la actualidad, la fruta es vendida a un tercero,
16
el cual, a su vez, vende la fruta en el mismo sector, proceso que es innecesario ya
que puede ser realizado por la empresa directamente y obtener mejores márgenes
de utilidad.

3.2. Misión y Visión

Misión

Entregar productos de calidad basados en los más altos estándares de calidad e

higiene que nuestros consumidores demanden, aprovechando al máximo los
recursos naturales y así mismo retribuyéndole a la naturaleza con buenas
prácticas ambientales generando poca o nula contaminación y a la vez contribuir
con el mejoramiento de las condiciones laborales de la comunidad rural donde
hará presencia nuestra empresa.

Visión

Consolidar a nuestra empresa como la comercializadora de mango con mayor

proyección regional basados en estándares de producción limpia y buena
prácticas ambientales que contribuyan en la calidad del producto que se
distribuya.

3.3. Objetivos y Metas de la Empresa

Estudio de Mercado

1. Analizar el comportamiento del sector en los últimos años y su tendencia

prevista.

2. Realizar un análisis del mercado con el fin de conocer la estructura actual

del mercado nacional e internacional.
17
 3. Analizar la competencia a nivel local e internacional.

4. Definir el perfil de los posibles clientes ya sean intermediarios o finales.

Estrategias de mercado

1. Analizar las fortalezas y debilidades frente a la competencia.

2. Desarrollar la forma y los términos más convenientes de comercializar

nuestro producto.

3. Determinar las estrategias de producto, precio, plaza y promoción que se

deben poner en práctica para posicionar la empresa en el mercado.

4. Definir la estrategia de mercado.

Proyecciones de ventas

1. Proyectar las cantidades de ventas por periodo

2. Determinar los ingresos

3. Establecer las políticas de cartera.

3.3.1 Objetivos

 Identificar si es atractivo el consumo de Mango para el mercado objetivo.

 Identificar las presentaciones en que el producto es más atractivo para los

consumidores y su rentabilidad.

 Identificar los tipos de Mango que se comercializan en el sector que serán

la competencia directa e indirecta del producto.

 Identificar los requisitos necesarios en cuanto a calidad para la producción,

y comercialización del Mango.

 Establecer la estructura administrativa y organizacional requerida para la

realización de esta actividad comercial.

18
  Establecer la estructura financiera y legal necesaria para hacer rentable la
actividad comercial.

 Establecer condiciones de rentabilidad basados en el análisis costo

beneficio.

4. DEFINICIÓN O IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

El mango como producto principal, principalmente el Mango de Común, en donde

se buscará que los clientes exijan mayor calidad a la hora de incluir frutas en el
mercado de su hogar. Hasta el momento, todos los productores de esta fruta solo
la venden a granel, y el competidor más cercano produce pulpas de fruta
congeladas. Por lo tanto, sería esta marca la pionera en la comercialización de
Mango.

El mango es un fruto altamente impactado por el clima, ya que se puede producir

en cualquier lugar, sin embargo, el mango de alta calidad solo se produce en
climas secos, como en algunas zonas de la costa norte colombiana.

Las características del producto son similares a las que se requieren para la
exportación ya que se ofrecen mangos de alta calidad para el mercado nacional.

4.1 Características del producto

Gracias a que es una fruta atractiva por su color, esta contiene un sabor dulce y
cremoso que una vez que comas una te dará ganas de comer muchas más. Es
una de las frutas más consumidas alrededor del mundo. Además, contiene un
sinfín de vitaminas, muchos dicen que son más de veinte. Contiene minerales que
benefician a nuestro organismo en varios aspectos.

19
Otra forma de disfrutar del mango y de todas sus propiedades es comerlo de
manera natural ya que es ahí donde está el mayor contenido vitamínico. A la hora
de escoger un buen mango debes tomar en cuenta su olor, también el aspecto
que esta tiene porque no todos tienen un aspecto apetitoso. Debe sentirse suave
mas no debe ser muy suave porque puede que en su interior este malo. Al sentirlo
y hacer un poco de presión este debe mantenerse y no perder su forma.

4.2 Productos Básicos

 Mariquita

Fruta de tamaño pequeño, 300 gr de peso promedio y de forma ovalada. La

cáscara es amarilla con abundantes y pequeñas lenticelas. La pulpa es jugosa con
alto contenido de azúcar, moderada cantidad de fibra y de sabor y aroma
agradables. Es una fruta de gran aceptación en el mercado nacional.

20
  Albania

Es una selección efectuada en el departamento del Tolima y se cultiva

especialmente en la zona de Armero. Es de cosecha temprana, de inicio precoz de
producción y no presenta alternancia. El peso de la fruta es de promedio 500 gr.
de forma ovalada y de color amarillo verdoso.

21
  Filipino:

Se le considera como una mutación del Albania produce frutas de tamaño muy
grande, con un peso promedio de 900 gr. y de forma ovalada. Su color es verde
amarillento. Es de cosecha temprana e inicia precozmente su producción; no
presenta alternancia y con un buen manejo agrícola puede llegar a producir todo el
año.
22
  Común:

Es una selección cultivada principalmente en la región norte de Colombia, cerca

de la Costa Atlántica. Últimamente su cultivo se ha extendido a los departamentos
de Cundinamarca, Tolima y Huila.

23
4.3 Ventajas Competitivas

La ventaja competitiva es sostenible debido a que el producto compite

fundamentalmente con la calidad del mismo, posee condiciones climáticas
favorables de producción que le garantizan calidad ya que se produce en suelos
apropiados que cuentan con condiciones específicas de humedad y luz solar,
como son las tierras del Magdalena, las cuales al igual que las tierras de
departamento del Tolima son las mejores productoras de esta variedad de mango
ya que el producto cuenta con calidad de exportación.

El elemento que se acaba de señalar es, sin duda alguna, el más sobresaliente de
todos pues garantiza que al consumidor se le ofrece un producto seleccionado y
de alta calidad, con un precio competitivo en el mercado ya que la empresa es
comercializadora directa.

4.4 Investigación y Desarrollo

El desarrollo del plan de negocios ha permitido lograr cabalmente los objetivos

planteados por los autores, por tal razón se considera que ha sido fructífero el
desempeño que los investigadores han tenido al esforzarse por la información
suministrada. Es una oportunidad de negocio, que no puede financiarse
únicamente con recursos propios de los socios, sino que se requiere un crédito
bancario.

24
4.5 Estado de la Propiedad

La empresa Comercializadora de mangos “La Loma” se construye y se mantiene

gracias a la invención y mantenimiento organizacional de:

- Angie Suley Guzmán Preciado – Tecnología en gestión Informática

- Jose Albeiro Tafur Suarez – Tecnología en gestión Informática

25
 5. ANÁLISIS DEL MERCADO

El mercado objetivo al cual se dirigirá el proyecto son todos los consumidores

hombres y mujeres con características y necesidades homogéneas, las cuales
están enfocadas en personas todos los estratos. Hoy en día la preferencia por el
producto en la mente del cliente se basa en la calidad que éste tenga, es por esto
que las personas interesadas en consumir este mango están dispuestas a pagar
un precio mayor por un producto seleccionado, que sobrepasa los estándares de
calidad y además cuida la salud de las personas y la del medio ambiente.

5.1 Análisis de la Demanda

Conociendo de ante mano que las frutas cuando están en cosecha bajan su precio
y cuando no esté tiende a subir es simple entender bajo el concepto de oferta y
demanda, entonces se quiere que los consumidores no tengan que sufrir de estos
cambios en los precios ya que mediante este proceso se va a tener esta fruta
disponible para cualquier tipo de consumidor y en cualquier época del año sin que
su precio varié de manera drástica como ocurre en la actualidad.
Teniendo el producto terminado la idea es potencializar su consumo al abrir
nuevos mercados en países donde esta fruta no se da o por lo menos no con la
calidad que se da acá en Colombia ya que por tener una posición geográfica y
unos pisos térmicos privilegiados se da esta fruta en exceso de muy buena
calidad, por calidad entendemos que los mangos deben cumplir con las
características según la variedad que vamos a someter al proceso y que deben
estar libres de defectos, exceptuando imperfecciones muy leves que no afecten el
aspecto, calidad y conservación del mango.
La variedad de mango más apropiada para comercializar es el filipino primero
porque es de las principales variedades cultivadas en la gran parte del sector,
también porque es una variedad de buena calidad debido a su color intenso, buen

26
tamaño, larga vida útil y resistente a daños mecánicos y con mayor período de
conservación y con las mejores características en cuanto a sabor y aroma.

5.2 Segmentación del Mercado y Mercado Meta

La segmentación de mercado permitió identificar la homogeneidad de las variables

que lo conforman, con este método se logró simplificar la audiencia, determinando
la población del municipio, determinando donde se puede posicionar nuestra
empresa, junto a la estrategia que se logren implementar.

Las segmentaciones que conformará la entidad y el producto estrella, pertenecen

a las siguientes variables acerca de lo que se conoce como estados o variables
que determinan de qué manera se podrá competir de forma correcta para la
demás empresa, gestionando de manera ágil el servicio con objetivo.

Los segmentos de mercado a atacar son los consumidores que posean un gusto
por el consumo de fruta fresca, indistintamente del posicionamiento de ésta.

La estrategia de segmentación se propone sea una estrategia indiferenciada ya

que las condiciones de oferta se han ampliado en los últimos años por lo que no
se considera recomendable una estrategia específica o diferenciada para un
segmento en particular, ya que existe oferta todo el año y el carácter de
estacionalidad sería condición de segmentación. Es decir, la existencia de muchas
marcas y muchos países competidores durante todo el año, propician que la
tendencia del mercado vaya hacia la consolidación de un producto de consumo
masivo.

27
Con base a lo anterior, la estrategia recomendada es la de atacar al mercado
consumidor de manera indistinta.

5.3 Análisis de la oferta

A continuación, en el siguiente grafico se puede observar las principales

características obtenidas en el análisis de la oferta.

 Competidores Directos:

El principal competidor directo que existe actualmente es la empresa

comercializadora de mangos “El caleño” que se encuentra en funcionamiento
en la misma región, lo cual genera una rivalidad comercial entre ella y
determinación mayor hacia la obtención y mantenimiento de los clientes.

28
 Competidores No Directos:

El mercado del mango en Colombia está conformado por pequeños

productores, sin marca propia, los cuales se encargan de distribuir el producto
a granel hasta los canales, luego los canales se encargan de vender el
producto directamente al consumidor.

Existen productores con marca propia como por ejemplo Alimentos SAS S.A, la
cual comercializa distintos tipos de frutas, entre ellos el mango, sin embargo,
los productos finales que producen son pulpas de frutas frescas, las cuales
exhiben en refrigeradores.

Alimentos SAS S.A. es una compañía localizada en Bogotá, Colombia, con 28

años en el mercado colombiano de alimentos procesados, con cubrimiento a
nivel Nacional en todas sus líneas, que comprenden principalmente derivados
de frutas, como pulpas, frutas congeladas individualmente (enteras y trozos) y
jugos.

Luego de analizar el sector regional en comparación de diferentes empresas

que directamente no interfieren en la competitividad de la empresa pero que
están actuando con el mismo producto estrella.

Agro Light Ltda.

C.I Agro light Ltda. su marca Naturals Fruits, es una empresa dedicada a la
deshidratación de frutas tropicales cultivadas en Colombia, empresa fundada
en el año 2006, por un Ingeniero agrónomo, quien adelanto sus estudios en la
Universidad de California, Estados Unidos, con especialización en

29
Deshidratación de frutas, verduras y plantas medicinales, un Ingeniero
Mecánico y un Administrador.

En la actualidad cuentan con una planta de 600 m2, con capacidad de 36

toneladas mensuales de frutas deshidratadas. Producen las siguientes frutas:
mango, coco, pitahaya, banano, kiwi, piña, uchuva, fresa, guayaba, pera y
manzana con cubierta de chocolate.

Drycol Ltda.

Es una empresa ubicada en Soacha que se ha especializado en la liofilización

deshidratación de productos de origen biológico, trabajamos con y para
nuestros clientes. Su objetivo es procesar y comercializar productos especiales
para cada segmento dando satisfacción al consumidor final.

Dentro de las frutas deshidratadas se encuentran la uchuva pasa, piña en

rodajas, manzana, mango biche y maduro, banano paso y otro tipo de
productos originarios de la región. Estas frutas también pueden tener cobertura
de chocolate siendo un delicioso snack para niños y adultos.

Frutos Dorados

Empresa ubicada en la cra47 a 102-32 en Bogotá, los productos frutos dorados

ofrecen la mejor alternativa para alimentarse saludablemente ya que son la
perfecta combinación delo saludable y lo práctico.

Ofrecen trozos de fruta natural sin azúcar, listos para consumir o mezclar con
cereal, ensaladas, aromáticas, postres y todo tipo de comida, lo más
importante es que ahora se puede consumir fruta en cualquier lugar sin
preocuparse por la incomodidad de transportarla.

Las frutas que ofrecen son: Mango, piña, banano, manzana, uchuva, fresa,
pitahaya y pera.

30
 OM

Empresa que tiene como misión preservar nuestra especie ya que la fruta es
muy nutritiva, por eso crearon un producto a base de frutas que fuera practico y
que no dejara las manos pegachentas al comerlo

OM solo tiene tres presentaciones de 12 gramos, una de piña, otra de fresa y

la tercera de fresa-banano-piña-uchuva.

Por otro lado, OM están comprometidos con el desarrollo de los campesinos

colombianos y les donan el 5% de las ganancias para que se vuelvan más
sostenibles y productivos.

Siccus Frutas

Siccus Frutas es una empresa especializada en la producción de Frutas

Deshidratadas Tropicales y Exóticas de Colombia. Actualmente producimos
Uchuva deshidratada para exportación hacia los Estados Unidos y nuestra
intención es abrir nuevos mercados en Europa y Latinoamérica para este
producto.

En el mercado local somos líderes en la producción de frutas deshidratadas

tropicales y exóticas para la industria alimenticia.

5.4 Investigación de Mercado

El mercado objetivo al cual se dirigirá el proyecto son todos los consumidores de

la región del Guamo, en el departamento de Tolima y los visitantes de sus
alrededores en épocas de fiestas municipales. Hoy en día la preferencia por el
producto en la mente del cliente se basa en la calidad que éste tenga, es por esto
que las personas interesadas en consumir este mango están dispuestas a pagar

31
un precio mayor por un producto seleccionado, que sobrepasa los estándares de
calidad y además cuida la salud de las personas y la del medio ambiente.

Para este plan de negocios se utilizará como referencia y mercado objetivo la

Vereda Chontaduro en el municipio del Guamo, ya que la cantidad de gente que
es lo suficientemente grande para ser considerada en este estudio. Según
MetroCuadrado.com la población del municipio es de 31.866 personas.

Por conveniencia en este plan de negocios y por capacidades de producción

actual de la empresa familiar, se decide atacar el 6.1% del total de la población, el
cual nos llevaría a un mercado objetivo de 1920 personas.

La evolución del mercado objetivo depende en gran medida del crecimiento del
municipio y de la concentración poblacional en las veredas cercanas del sector. En
esa misma medida se calcula que para el año 2020 la población del Guamo
alcance la cantidad de 33.000 personas, lo cual indica que el mercado objetivo
estará rondando las 2.000 personas.

Las dinámicas urbanas plantean todo un desafío en materia de la evolución del

mercado pues la ciudad se encuentra en constante crecimiento y transformación.
Para asegurar el poder alcanzar la meta de cobertura del mercado se debe
mantener alertas a dichas dinámicas poblacionales y, a la vez, asegurar de tener
la mayor capacidad de respuesta posible, para no rezagar el negocio.

6. PLAN DE MERCADEO

6.1 Estrategias de Introducción al Mercado

Para poder introducirse al mercado es importante, realizar como estrategia un

estudio de mercado que permita conocer, cuántas empresas existen en el Guamo

32
en el sector rural principalmente, para lo que deberá analizarse una base de datos
de las empresas del municipio, está a su vez será solicitada a la cámara de
comercio para poder seleccionar una muestra y aplicar el cuestionario.

Con este se podrá identificar a posibles clientes donde se puede buscar diseñar
nuevos productos.

Teniendo como base los resultados del estudio de mercado se puede diseñar un
árbol de decisión para escoger la opción más adecuada para iniciar el proyecto de
introducción al mercado.

Para un buen lanzamiento del producto se procede a seguir cada uno de estos
pasos:

- Penetrar en mercados potenciales

- Adecuar el producto

- Determinar estrategia de entrada

- Establecer campaña de promoción

- Posicionar del producto

- Desarrollar nuevos segmentos de mercado

- Establecer canales de distribución

- Modernización tecnológica

6.2 Estrategia de Ventas

Los clientes potenciales son principalmente todas aquellas personas que ingresan
de forma secuencial a nuestro municipio El Guamo, con el objetivo de conocer
cuáles son sus necesidades en materia alimenticio, por lo que se deberá formar un

33
equipo de ventas que se seleccione teniendo como base que sean personas
amables, que sepan sonreír y por último que sean extrovertidos en el momento de
interactuar con los clientes.

También es importante visitar las emisoras y canales locales, con el objetivo de

dar a conocer la empresa a los medios de comunicación.

6.3 Estrategia de Precios

La estrategia que maneja la empresa es mantener un precio fijo durante todo el

año, teniendo en cuenta la fluctuación de los precios del producto; esto se realiza
con el fin de mantener un nivel de ingreso sostenido durante todo el año, y no
jugar a la especulación del mercado. Sin embargo, se podría ver alterado en el
caso de que la inflación del país sea afectada de una manera drástica, haciendo
que los precios de los insumos, fletes y otros costos fijos aumenten, volviendo el
producto no rentable.

Por medio de las encuestas realizadas, donde el 38% de las personas dijo que
pagarían $ 3.000 pesos por un kilogramo de mango seleccionado y el 33% dijo
que pagarían hasta $ 4.000 pesos por kilogramo del mismo mango. Se considera
que un precio promedio para el producto es de $ 4.000 pesos por kilogramo, ya
que genera beneficios para la empresa y además está en un rango aceptable por
el consumidor.

A continuación, se muestra un gráfico el cual denomina la fluctuación de precios

en el país en el último año.

34
El mango producido en este terreno es comercializado al mejor postor dentro del
mercado departamental, más específicamente en los municipios de cercanos
como Espinal, Saldaña, San Luis, siendo este un mercado cercano, que no ofrece
buenos precios, ya que es poco exigente en términos de calidad y la fruta tipo
exportación es subvalorada, llevando esto a precios tan bajos que rondan los $500
pesos por kilogramo.

El margen de ganancia que se estima según los cálculos hechos, que es del 24%
mediante la tasa interna de retorno, lo cual hace que este proyecto de negocio se
vuelva atractivo y viable para los nosotros.

35
6.4 Canales de Distribución

El producto se distribuye a través de un canal de distribución 2 directo ya que en

este caso el software es comercializado directamente por la empresa a los
consumidores, ya que en la estrategia de ventas se plantea la conformación del
equipo de ventas, que ofrece directamente en lugares estacionarios

6.5 Publicidad y promoción

Este es uno de los puntos más importantes ya que la estrategia de publicidad y

promoción es una estrategia clave de marketing que permite al negocio darse a
conocer, para esto las estrategias de publicidad y promoción serán:

● Campaña a través de medios de comunicación radio y televisión local

● Campaña a través de redes sociales, uso de afiches y panfletos
publicitarios.

Esto con el objetivo de darnos a conocer el sector, atraer clientes, y fidelizarlos

con nuestro negocio.

Para el lanzamiento del producto y durante los primeros dos meses, se

implementará una promoción en la cual las personas que lleven un producto
(Huacal de 30 unidades), se llevaran otro medio producto gratis (Bolsa de 10
Unidades). Adicional a esto se darán pruebas del producto de manera gratuita a
los consumidores que lleguen al canal para generar una impulsadora de ventas.

Cantidad Costo/kg
Producto Completo 1 12.000
Promoción 0.5 6.000

2
es.shopify.com, Canales de distribución, disponible en: https://es.shopify.com/enciclopedia/canales-de-
distribucion
36
6.6 Plan de Exportaciones

Tratándose de que es una empresa comercializadora de mango local y nuestro

producto se ofrece a la gente del sector, este no se ofertara mediante exportación
a países extranjeros.

37
 7. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

7.1 Clase de Negocio y sus Aspectos Innovadores

La comercializadora de mangos “La Loma” es una idea de negocio que se clasifica

como empresa del sector primario de la clase agropecuaria ya que sus actividades
se dedican al cultivo y distribución de las materias primas, en este caso
obtenemos el producto de la naturaleza.

Los aspectos innovadores de este negocio tildan los avances tecnológicos que ha
medida se toman arduamente en el mundo empresarial como lo es en el sentido
de los canales de distribución. Internet ha sido decisivo, pero en conjunción con
una nueva mentalidad que busca lo natural, lo orgánico como símbolo de salud,
cuidado y autoestima. Una mentalidad que valora y aprecia conocer el origen y el
tratamiento de los alimentos que consume -su trazabilidad- e incluso a su
productor, de quien valora un trato cercano y de confianza.

7.2 Estructura Organizacional

Para un tipo de negocio como éste, no se requiere una gran estructura

organizacional, se puede contar con: el Gerente General, un Gerente de
Mercadeo, un grupo de Mercaderías, un Contador, un Mensajero, una secretaria,
un Administrador del Empaquetado, Supervisor de producción, Trabajadores Fijos,
Trabajadores por Días, Empaquetadores, y Lavadores de Fruta.

7.3 Marco Legal de la Organización

3
Uno de los aspectos más importantes cuando se crea una empresa es realizar su
acto de constitución de la personería jurídica, sin embargo, no se realizará por

3
Isabel Montalvo Castro, Plan De Negocios Para La Creación De Un Restaurante De Comida Tradicional Italiana,
Sociedades comerciales, página 143
38
ahora ya que este es apenas el plan de negocios, pero se mostrarán cuáles son
los pasos y trámites necesarios para la constitución de la empresa.

“La Loma” planea ser una sociedad de responsabilidad limitada.

La sociedad es un contrato que se celebra entre dos o más personas, obligándose

a hacer un aporte de dinero, ya sea en trabajo, bienes pero que estos puedan ser
valorados en dinero.

● Para poder constituirse se debe verificar en la cámara de comercio que no

exista otra entidad con el mismo nombre.
● Se constituye mediante escritura pública ante la notaría. De acuerdo con el
código de comercio en su artículo 110 se deberá cumplir con los siguientes
requisitos:

o Comparecencia y firma de los socios apoderados.

o Nombre, domicilio e identificación de los socios.
o El nombre de la sociedad.
o El domicilio social.
o El objeto social, enunciando en forma clara las actividades
principales.
o El capital social, el número de cuotas en que se divide, el valor de
cada cuota y los aportes que corresponden a cada socio, En las
sociedades por acciones, el capital autorizado, suscrito y pagado, el
número de acciones y el valor de cada acción. Debe resaltarse que
no se requiere un valor mínimo ni uno máximo de capital.
o La forma de administración o representación legal de la sociedad y
las
atribuciones y limitaciones del representante legal, En caso de que
no
menciones las facultades del representante legal, se entenderá que
tiene las facultades previstas en la ley comercial.

39
4
Particularidades de una sociedad de responsabilidad limitada

Constitución: Ésta se hace mediante escritura pública y se debe inscribirse ante

la cámara de comercio, En los estatutos se estipula el dinero que se aportado por
los socios y también a su vez se limita a sus aportes y que estos se han pagados
íntegramente.

Situación jurídica: Una vez que se ha constituido legalmente la empresa, esta se

convierte en una personería jurídica diferente a los socios; individualmente los
socios deberán hacer un aporte sobre las utilidades de la empresa.

Número de socios: Para el caso de Colombia mínimo 2 y como máximo 25.

Capital Social: Al momento de constituirse la sociedad, se deberá pagar el dinero

inmediatamente.

Responsabilidad de cada uno de los socios: Está limitada de acuerdo a los

aportes que realizan o según las sumas adicionales de dinero que se indiquen en
los estatutos.

Negociabilidad de las participaciones: Es posible cederse mediante escritura

pública, en el caso de quererse ceder a personas diferentes de los socios, esto
deberá indicarse en los estatutos.

Razón social: Después de la denominación de la razón social se debe agregar la

palabra limitada o la abreviatura LTDA.

Administración: Corresponde a cada uno de los socios, sin embargo, los socios
pueden delegar en un gerente.

Funciones de los socios: Deberán reunirse por lo menos una vez al año en la
fecha en la que se determine en los estatutos, en las reuniones los socios podrán
aprobar modificaciones a los estatutos si así se requiere y los administradores
deberán presentar un balance acerca de la gestión, así como disponer de sus
utilidades.
4
Isabel Montalvo Castro, Plan De Negocios Para La Creación De Un Restaurante De Comida Tradicional Italiana,
Particularidades de una Sociedad de Responsabilidad Limitada, página 145
40
Reservas: Por ley de cada ejercicio se deberá reservar el 10% de las utilidades
líquidas hasta almacenar un 50% del total del capital del suscrito.

Duración: deberá fijarse un tiempo en la escritura pública, incluso la sociedad

podrá continuar con los herederos.

Causas de disolución: por vencimiento del plazo establecido, por imposibilidad

de desarrollar una empresa social, por declararse en quiebra, por decisión de los
socios, por decisión de una autoridad competente, por pérdidas que reduzcan el
capital por debajo del 50% o cuando se exceda el número de socios.

Registro mercantil: Por disposición legal todas las personalidades naturales y

jurídicas, deben realizar un registro mercantil, para poderse registrar se deberá
presentar el acta de constitución junto con los siguientes documentos:

● Formulario de Carátula Única Empresarial y su anexo, debidamente

diligenciado
● Formulario adicional de registro con otras entidades (CAE).
● Formulario de Registro Único Tributario (RUT). Debe ser presentado
personalmente por el representante legal o por su apoderado. Al diligenciar
los formularios, evite tachones o enmendaduras.

7.4 Gestión del Talento Humano

 Descripción del Puesto: Gerente

Personal a Cargo: Dos (2)
Educación: Economía y Administración de empresas.

Descripción de Tareas: Dirigir y coordinar todas las actividades y los recursos

a través del proceso de planeamiento, organización, dirección, y control a fin
de lograr los objetivos establecidos. Representar a “La Loma” frente a terceros.

41
 Detalle de tareas:

● Dirección de proyectos
● Manejo de Personal
● Manejo de Proveedores.
● Estados Financieros.

 Descripción del Puesto: Contador

Personal a Cargo: Uno (1)
Educación: Profesional en contaduría publica

Descripción de Tareas: Dedicado a aplicar, manejar e interpretar la

contabilidad de la empresa, con la finalidad de producir informes para la
gerencia y para terceros, que sirvan para la toma de decisiones. Lleva los
libros o registros de contabilidad de la empresa, registrando los movimientos
monetarios de bienes y derechos.

 Descripción del Puesto: Secretaria

Personal a Cargo: Uno (1)
Educación: Secundaria
Descripción de Tareas: Gestionar la agenda, atender al público y manejar
información confidencial. Realiza tareas de asistencia administrativa en la
oficina.

 Descripción del Puesto: Supervisor de producción

Personal a Cargo: Uno (1)
Educación: Secundaria

Descripción de Tareas: Responsable de todo lo referente a los procesos

productivos para lograr la eficiencia y productos de calidad mientras coordina
labores del personal del turno. Controla la labor de los supervisores de línea y
del operario en general.
42
 Descripción del Puesto: Empaquetadores
Personal a Cargo: Diez (10)
Educación: Secundaria
Descripción de Tareas: Realizar operaciones auxiliares de almacén,
recepción, desconsolidación, ubicación básica, preparación y expedición de
cargas y descargas, de forma coordinada o en equipo.

 Descripción del Puesto: Seguridad

Personal a Cargo: Uno (1)

Supervisor: Socios-gerentes

Educación:

● Estudios secundarios.
● Curso especializado capacitación.

Detalle de Tareas: Vigilar dentro y fuera de la empresa, procurando mantener

la seguridad de la empresa.

Criterios a Desempeñar:

● Respetar los horarios de trabajo.

● Cuidado de los bienes del local.
● Cuidado de los clientes y sus pertenencias.

Responsabilidad y Deberes:

 Mantener la calma y tranquilidad en caso de problemas.

 Llamar a la policía si ocurre algún siniestro. 123

43
 Condiciones de Trabajo y Ambiente:

El ambiente de trabajo es la empresa comercializadora de mangos “La Loma”

Habilidades Físicas:

Buena salud física y mental.

Condiciones de motricidad adecuadas.

● Contratación

“La Loma” utilizará los medios disponibles para alcanzar la mayor audiencia
posible, así como se pedirá candidatos en el sector para conseguir personal
capacitado y hábil para cumplir una correspondiente tarea.

● Selección

Para realizar el proceso de selección para esta empresa se solicitará los

siguientes requisitos:

o Formulario de solicitud y hoja de vida

o Referencias personales
o Información de jefes anteriores (esto con el propósito de investigar acerca
del empleado, por ejemplo, responsabilidad, forma de trabajo, manera de
ser)
o Entrevistas con preguntas abiertas

 Entrenamiento y capacitación

o Para este se hará la entrega de un paquete donde se realiza la

presentación escrita del dueño del negocio, la misión, la visión, para que los
empleados conozcan acerca de la empresa.
o Una descripción escriba acerca del trabajo que van a desarrollar y cargo
44
 o Presentación del lugar de trabajo, salidas de emergencia, ambiente laboral
(recorrido por la empresa).
o Documentación legal, como contrato, nóminas, salarios.

 Estímulos, disciplina y criterios de evaluación

El supervisor de producción tiene conocimiento de las normas que se deben

cumplir, por ello su cargo le otorga control disciplinario con los empleados, así
como sus consecuencias, por ejemplo, el mal desempeño de las actividades que
se les asigna, la deshonestidad.

Para medir el desempeño una vez terminado cada proyecto se buscará analizar
qué situaciones se presentaron al terminar una etapa, por ejemplo, si se cumplió
todas las actividades para así poder buscar a mejorar los procesos o tomar las
medidas necesarias, de igual manera cuando las asignaciones se cumplen de
manera exitosa también tendrán su elogio y recompensa correspondiente.

45
 8. ANÁLISIS TÉCNICO

8.1 Proceso Productivo

“La Loma” comercializa sus productos mediante producción intermitente, ya que la

fruta se vende en su mayor parte en épocas de fiestas regionales típicas, tal y
como se puede evidenciar en este mapa de procesos.

46
8.2 Distribución de la Planta

Esta distribución es fija ya que el manejo del producto va de acuerdo al tipo que se
emplee.

Ventajas:

1. Se lleva una mejor observación se divide los procesos por zonas de trabajo
específicas
2. Podemos terminar el producto en un tiempo promediado de 6 a 12 días,
asignando una fecha de entrega del mismo.

47
 3. Por cada labor destacada por los empleados, se le dará beneficios como
extendiendo las vacaciones y generando espacios de permiso para hacer
vueltas personales.

8.3 Inventarios

El inventario es el conjunto de mercancías o artículos que tiene una empresa para

llevar un control de comercialización de los productos y activos pertenecientes a la
empresa.

A continuación, se puede evidenciar los recursos tangibles que se tienen en la

comercializadora de mangos “La Loma”.

Sistemas de recolección
Maquina Empaquetadora
Recursos Físicos Canasta de recolección
Terrenos

Recursos
Tecnológicos Telefonos Celular

8.4 Mejoramiento Continuo

Para la empresa como los clientes es muy importante tener un producto de calidad
por eso para lograr esto “La Loma” se somete a diferentes pruebas de calidad; es
por esto que se ha decidido implementar las normativas de los estándares
internacionales ISO, para certificarnos como empresa de calidad.

Las normas en las que la comercializadora va a certificarse para realizar un

proceso de mejoramiento continuo son:

48
  ISO 9000, es el conjunto de normas y directrices de calidad que se deben
llevar a cabo en un proceso. De esta se deriva la ISO 9001.

 ISO 9001, mediante la cual la organización demuestra su capacidad para

proporcionar de forma coherente productos o servicios que satisfacen los
requisitos del cliente y los reglamentarios aplicables. Realizar un curso de
calidad ayudará a las empresas a aplicar la norma ISO 9001, siendo un
instrumento que facilite la implantación de sistemas de control de la calidad
en los procesos de producción.

De igual manera se pretende la realización de auditorías y procesos de

autoevaluación, con el fin de detectar fallas en las dependencias de la empresa
para así realizar un proceso constante de mejoramiento continuo, atendiendo
también las disposiciones del Decreto 943 de 2014, de Presidencia de la
República de Colombia el cual nos habla del Modelo Estándar de Control Interno
para el Estado Colombiano, para ayudar a las instituciones a cumplir sus objetivos
institucionales.

49
 9. ANÁLISIS FINANCIERO

El análisis económico y financiero arroja resultados favorables para el primer año

de operaciones, siendo una empresa ambiciosa y una gran oportunidad de
negocio. Por lo tanto, para lograr un rendimiento sobre esta inversión se deben
manejar altos niveles de ventas, mantener un control de los costos y gastos, y
contar con un capital humano capaz de establecer estándares que permitan medir
resultados y determinar las insuficiencias presentadas en la actividad, evaluando
constantemente la eficacia y eficiencia de las técnicas y políticas financieras
aplicadas, con vista a mantener y mejorar el control financiero.

● Inversión papelería y útiles de escritorio

Además de la inversión en tecnología se hace necesario invertir en papelería y

documentación ya que esto es fundamentación para el debido funcionamiento de
la empresa, a continuación, se presenta una tabla con la descripción de los útiles,
justificación y costos.

PAPELERÍA Y ÚTILES DE JUSTIFICACIÓN TOTAL

ESCRITORIO

Resmas de Hojas Carta Para los documentos $ 30.000

Cartuchos B/N Para los documentos $ 480.000

Inscripciones a eventos $500.000

nacionales e

50
internacionales

Hospedaje, transporte y Para los gastos propios de $2.000.000

alimentación para ponentes los

ponentes de los proyectos.

Hosting, Dominio y Bases Para el almacenamiento de $360.000

de datos la información y acceso a la
base de datos del App.

Servicio de Internet Consultas bibliográficas y $ 250.000

Emails

Carpetas blancas Para los Documentos $ 5.000

Carpetas azules oficio Para los Documentos $ 9.000

TOTAL $3.809.000.00

● Inversión muebles y enseres

51
Los muebles y enseres son activos de la empresa ya que están directamente
relacionados para el desarrollo del producto, así como para la atención de los
clientes, a continuación, se presenta una tabla con la descripción de los recursos,
cantidad y costos.

MUEBLES Y EQUIPO CANTIDAD COSTO UNITARIO

Tv smart 1 1.242.900

Maquinaria 4 7.169.900

Silla gerencial 1 100.000

Sala de atención al 1 1.299.000

cliente

Total 28.950.200

● Inversión en capital de trabajo

Para hacer posible la empresa, es necesario que los cargos descritos como
empleados, sean las características de los socios que van a realizar su aporte en
especie o contrapartida y a su vez se dejan establecidos los cargos y nivel de
conocimiento para poder en el futuro contratar más empleados y ampliar el equipo
desarrollador.

Empleado Sueldo mensual contrapartida

Gerente 1.800.000

Contador 1.000.000

52
 Secretaria 900.000

Empaquetador (10) 900.000

Seguridad 900.000

Costo mensual 13.600.000

Costos semestrales 81.600.000

Costo anual 163.200.000

53
VENTAS
COSTO MERCANCIA VENDIDA
COSTO MATERIA PRIMA
MARGEN BRUTO
GASTOS ADMINISTRATIVOS
M.O DE VENTAS
GASTOS DE VENTAS
GASTOS DE PUBLICIDAD
DEPRECIACION
INTERESES
IMPUESTOS
BENEFICIO NETO
 Modelo financiero esperado, estado de pérdidas y ganancias

AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

2019 2020 2021 2022 2023
710.339.776,0 823.106.215,4 847.799.869,2 921.747.992,4 949.401.823,6
375.327.097,1 53% 438.087.219,1 53% 454.441.628,4 54% 497.727.629,2 54% 516.449.920,4 54%
203.615.345,1 29% 235.939.281,1 29% 243.017.593,5 29% 264.214.453,3 29% 272.141.285,7 29%
335.012.678,9 47% 385.018.996,3 47% 393.358.240,8 46% 424.020.363,2 46% 432.951.903,2 46%
9.010.000,0 9.460.500,0 9.933.525,0 10.430.201,3 10.951.711,3
110.040.000,0 115.542.000,0 121.319.100,0 127.385.055,0 133.754.307,8
0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
47.000.000,0 49.350.000,0 51.817.500,0 54.408.375,0 57.128.793,8
46.184.200,0 46.184.200,0 46.184.200,0 46.184.200,0 46.184.200,0
17.225.312,0 12.361.694,5 7.498.077,0 2.634.459,5 0,0
4.191.442,8 16.222.858,2 10.256.773,8 15.098.090,9 13.252.962,4
7.784.108,1 1% 30.128.165,2 4% 19.048.294,2 2% 28.039.311,6 3% 24.612.644,4 3%

1
 10. ANÁLISIS DE RIESGOS

En la creación de cualquier empresa es necesario tener un análisis de los riesgos

ya que esto permite analizar los riesgos potenciales los cuales pueden afectar la
viabilidad de la creación de la empresa, los riesgos se pueden presentar, con la
definición de las probabilidades, el impacto que ocasiona en cualquier proyecto y
los niveles de aceptación de los riesgos.

Probabilidad de Riesgos

DESCRIPCIÓN
Descripción Calificación

Muy Alta 0,9 Se espera que el evento del riesgo

ocurra.

Alta 0,7 Es mayor la posibilidad de que ocurra.

Probable 0,5 Puede o no puede ocurrir

Baja 0,3 La probabilidad de que ocurra es

menor

Muy Baja 0,1 No se espera que ocurra

En la actualidad el clima es el principal factor de riesgo para un cultivo, debido a
los fenómenos actuales que azotan al país con las fuertes lluvias y los riesgos de
inundaciones en diferentes lugares, resaltando que el mango es una fruta delicada
y requiere ciclos de sol y agua fijos, en donde si dichos ciclos se alteran la fruta
sufre sobre maduración o retraso en su crecimiento y en el proceso de floración,
hace que todas las flores del árbol caigan y pueda secarse la fruta.

Asociado a este riesgo se encuentra el problema del acopio que si se produce en

forma exagerada, se podrá perder producto, debido también a la delicadeza del
fruto, ya que si se mantiene demasiado tiempo en el centro de acopio puede
perder sus características de calidad y convertirse en desecho y madurarse lo cual
no estaría en condiciones óptimas para la venta.

El transporte o canal de distribución requiere también una atención sobresaliente

pues de éste depende en buena medida que no se pierda el producto o se
deteriore por golpes o mala distribución del peso en las cajas que se organicen
para el transporte de la fruta. Debe haber un correcto embalaje de cajas para que
la fruta no vaya a deteriorarse o magullarse.

 Medidas para contrarrestar los riesgos y reducir su impacto

La principal medida de prevención es el monitoreo de todo el proceso de cultivo,

acopio, almacenamiento y transporte, el cual debe ser estructurado a través de un
control de calidad que garantice que el producto no se deteriore.

Es imposible controlar los cambios climáticos, no se puede simplemente techar o

poner una carpa encima de los árboles para protegerlos de las lluvias en caso de
que estas azoten el cultivo, sin embargo, el cultivo está sembrado en una zona
inclinada, para que el agua no se estanque y no afecte el cultivo.
En cuanto al control de los cultivos a causa de las largas distancias en el
transporte, los mangos deben ser recogidos generalmente en la etapa donde la
fruta está pintada, es decir, cuando la fruta esta verde, pero empieza a coger una
coloración rojiza, ya que ésta se madurará durante el traslado al destino final de
venta.

En el almacenamiento hay que guardarlos dependiendo de su peso en

proporciones que eviten que los más grandes estén encima de los más pequeños,
también hay que tener en cuenta que los mangos, como muchas otras frutas
tropicales y subtropicales, se dañan por las bajas temperaturas durante el
almacenaje, la cual no puede ser muy fría pues de esta forma se dañaría el
producto.

 Cuantificación de los riesgos

Es muy difícil cuantificar los riesgos de un cultivo ya que pueden ocurrir infinidad
de cantidades de lluvias y velocidades de brisa. Sin embargo, en el peor
escenario, el fenómeno de la niña del año 2010, la lluvia y posteriormente la brisa
redujeron la producción en un 50%.

Por lo tanto, el riesgo climático es el más grande en la primera etapa del cultivo,
aproximadamente 80% del riesgo, ya que, si la floración llega a perderse, no hay
la más mínima posibilidad de producción de fruta.

Por otro lado, el 20% restante del riesgo es compartido entre los otros factores de
riesgo que son el riesgo de acopio, que es más controlable con el desarrollo de
buenas prácticas en almacenamiento, y el riesgo de transporte, que también es
controlable con buenas prácticas de envío de mercancías.

2
 11. ANÁLISIS SOCIAL

En este punto se analizará la manera en que afecta la comercializadora de

mangos “La Loma” ya sea negativamente como positivamente. Al desarrollar esta
idea de negocio uno de los objetivos principales es como lograr generar un
impacto en el mercado y hacer que las personas compren nuestro producto. El
mango es un alimento con una gran variedad de nutrientes para los amantes de lo
natural y saludable. El valor agregado se da por su funcionalidad, ya que el
proceso de empaquetado de la fruta prolonga la vida útil del producto brindándole
al consumidor la oportunidad de disfrutar esta deliciosa fruta en cualquier época
del año.

El impacto social también se da en otro caso, se genera al brindar mayores

oportunidades de empleo al sector aumentando el empleo rural a brindarle apoyo
a los pequeños campesinos de Colombia y a las personas socialmente
marginadas al generar trabajo en las zonas rurales ya que tienen altos índices de
desempleo y no cuentan con protección legal, seguridad social, estabilidad y no
cuentan con una compensación justa por el trabajo realizado.

De esta manera reduciendo en pequeña medida el desempleo en el sector rural

ofreciendo una oportunidad de ser un trabajador informal a la formalización de sus
labores, entonces no solo la gente va a trabajar por un sueldo justo, sino que
también al hacerlo mejorara la calidad de vida de las personas que están a su
cargo y en ultimas el sector en donde intervendrá nuestra empresa contara con
más y mejores oportunidades no solo en lo laboral, sino en su vida en general ya
que con un buen ingreso tendrá mayor facilidad a la salud, educación de calidad
etc.

3
 12. ANEXO

 Modelo de empaquetado de del mango:

4
 Resultados Encuesta al público, Analisis de mercado

RESULTADOS INVESTIGACION DE MERCADOS

Pregunta No. 1: ¿En cuál de los siguientes rangos de edad se encuentra

usted?

La mayoría de los encuestados en el desarrollo de la investigación fueron

personas entre los 20 y 25 años de edad, cubriendo el 43% de la muestra.
5
Seguidos por personas menores a 20 años de edad, que fueron el 34% de la
muestra. Sin embargo, también hubo una importante cantidad de personas
entre los 25 y 30 años de edad, ya que estos significaron el 13% de la muestra.
También se encontraron personas en otros rangos de edad, entre 30 y 35,
entre 35 y 40, y entre 40 y 45, con 4%, 3% y 1% de participación en la muestra
respectivamente.

Pregunta No. 2: ¿Cuál es su ocupación?

Como la gráfica lo indica, la mayoría de los encuestados fueron estudiantes,

con un 75% de los encuestados. Seguidos de personas empleadas, que fueron
un 12% de los encuestados. También se encuentran amas de casa y personas
independientes con un 4% y 5% de participación en la encuesta
respectivamente.

6
Pregunta No. 3: Indique el estrato en el cual usted vive.

En la encuesta realizada, hubo una participación interesante de personas que

viven en estratos 4 y 5, ambas con el 31% de los encuestados. Seguidos de
las personas de estrato 6, los cuales fueron el 22% de los encuestados y las
personas de estrato 3 que fueron un importantísimo 15%.

Pregunta No. 4: ¿Participa o realiza usted en el mercado de su casa?

7
De acuerdo con la gráfica, vemos claramente que una gran parte de los
encuestados participa en la realización del mercado de su casa, ya sea pocas
veces o todas las veces al supermercado. Tan solo un 13% de los encuestados
nunca participa en el mercado de su casa. Como la siguiente pregunta es
abierta, se tomaron las dos formas más comunes anotadas por las personas y
la tercera opción se denominó como otros, para cubrir las diferentes posibles
respuestas.

Pregunta No. 5: ¿Cómo consume el mango en su casa?

A pesar de que era una pregunta abierta, hubo muchas respuestas parecidas.
El 75% de los encuestados dijeron que lo consumían picado, el 55% de los
encuestados también dijeron que lo comían con limón y sal. Sin embargo, un
porcentaje muy importante de los encuestados, 30%, también lo consume de
otras maneras, tales como en postres, en tiras, y otros.

Pregunta 6: ¿Con qué frecuencia consume mango?

8
Esta pregunta es de las más importantes para nuestro proyecto, ya que nos
define la frecuencia de consumo del mango en las personas encuestadas.
Con el 21% de los encuestados diciendo que consumen mango más de 4
veces al mes, podemos ver que el mango es un producto que gusta mucho en
sus consumidores. Viendo que el 6% lo consume 4 veces al mes, el 18% lo
consume 3 veces al mes, el 23% 2 veces al mes, y el 32% lo consume una
sola vez al mes, podemos ver que el consumo de mango entre la población
consumidora de mango es alto.

Pregunta 7: Cuando consume mango, ¿cuántas unidades consume?

Es importante resaltar esta gráfica ya que a pesar que el número de personas

que consumen mango mensual es alto, y las veces que lo hacen al mes
también, la cantidad de unidades de fruta que consumen no lo es. Vemos que
un 65% solo consume una unidad de fruta cada vez que lo hace, el 23% de las
personas consumen 2 unidades de fruta, y tan solo el 12% consumen más de 2
unidades cada vez que lo hacen.

9
Pregunta 8: ¿Cuántas personas consumen mango en su casa?

Es interesante como esta gráfica nos indica que muchas personas que viven
con otras en sus hogares, comparten la fruta. Vemos como el 82% consumen
la fruta con al menos una persona más en su casa.

Pregunta 9: Cuando consume fruta, ¿cuántas veces elige el mango sobre

las otras frutas?

Como vemos en este gráfico, el Mango tiene una gran participación en el

consumo de las personas encuestadas, ya que el aproximadamente el 33% de
las veces es elegido sobre otras.
10
Pregunta 10: ¿Cuáles de estos tipos de mango conoce?

Esta gráfica es de gran importancia ya que confirma al proyecto que el tipo de

producto que se va a presentar al mercado es conocido por las personas. Sin
embargo, las otras dos variedades más comunes en los supermercados e
hipermercados de la ciudad también son conocidas por el consumidor final.

Pregunta 11: ¿Cuál de estos tipos de mango consume?

11
A pesar que las tres variedades de mango presentadas son conocidas, no
todas son consumidas en iguales proporciones. El Mango verde no es un
producto que llame tanto la atención al momento en que el consumidor busca
el mango para su canasta. Los productos que más se consumen son el Mango
de Azúcar, y el Mango Tommy.

Pregunta 12: ¿Cuánto pagaría por un kilogramo de mango?

12
Es claro que la gran mayoría de las personas (aproximadamente un 71% de
los encuestados) tienen una noción muy aproximada al precio real del mango
en los supermercados e hipermercados. Sin embargo, más que identificar si
conocen el precio o no, la importancia radica en que claramente se puede
cobrar un precio mucho mayor a los que se pueden cobrar en la ciudad de
origen del cultivo. Lo cual da soporte al negocio.

13