INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNÓLOGICO PRIVADO DE

FORMACIÓN BANCARIA – AREQUIPA

CARRERA

CONTABILIDAD

Trabajo de Aplicación Profesional

Propuesta de Negocio:

Elaboración y Comercialización de Macerados en Pisco a base de Hierbas Aromáticas,

Especias o Frutas.

UKYANAS FUSIÓN MACERADOS S.R.L.

DOCENTE ASESOR: JULIO CÉSAR ALVAREZ BARREDA

● CARPIO GUILLÉN, Jean Carlo

● FARFAN APAZA, Ana Luz
● NAVENTA HERRERA, Mirla
● VILLAFUERTE LOAYZA, Josue Grimaldi

Arequipa

2019
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo es un proyecto sobre la puesta en marcha de una microempresa

dedicada a la producción y distribución de macerados en pisco del rubro de bebidas
alcohólicas en la región Arequipa a base de hierbas aromáticas, frutas y especias
donde se emplean materia prima de calidad como el pisco Quebranta y los insumos. Se
cuenta con una gran variedad de macerados a base de Pisco, contando con 2
presentaciones en 12 sabores diferentes (Maracuyá, Aguaymanto, Naranja, Carambola,
Papaya Arequipeña, Capulí, Canela, Anís Estrellado, Hierbabuena, Hierba Luisa,
Eucalipto y Frutos Secos), para que el cliente pueda elegir el sabor de su preferencia.

Los macerados son un subproducto del Pisco y este proyecto tiene como objetivo
incrementar su consumo ya que es el Producto Bandera del Perú, actualmente es
exportada a otros países, además de ser promocionada por el estado con la creación
ferias y eventos como el Día del Chilcano, Día del Pisco Sour y Día del Pisco.

Tiene un horizonte de evaluación de tres años en los que se busca posicionar la marca
“Ukyanas” en la ciudad de Arequipa, utilizando estrategias de ventas más agresivas con
Índice

1.1. Generación de idea de negocio 1

1.1.1. Descripción del problema o necesidad a resolver 2
1.1.2. Descripción de la solución inicial 3
1.1.3. Descripción del producto mínimo viable 4
1.2. Evolución de la idea de negocio 5
1.2.1. Interacción con el segmento de cliente 7
1.2.2. Modificaciones realizadas al producto mínimo viable 7
1.2.3. Lecciones aprendidas 8
1.2.4. Idea de negocio validada 8
2.1. Modelo de negocio original 10
2.1.1. Descripción del lienzo de modelo de negocios 10
2.1.2. Descripción del prototipo de negocio (Concierge MVP) 13
2.2. Evolución del modelo de negocio 13
2.2.1. Interacción con el segmento de cliente 13
2.2.2. Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP) 14
2.2.3. Descripción del modelo de negocio validado 14
3.1. Implementación de modelo de negocio 20
3.1.1. Actividades para la puesta en marcha del negocio 20
3.1.2. Distribución de responsabilidades en el equipo emprendedor 22
3.1.3. Gestión en base a indicadores 22
3.1.3.1. Definición de los indicadores 23
3.1.3.2. Evolución de los indicadores 23
3.2. Análisis de impacto ambiental de modelo de negocios 24
3.2.1. Matriz de impacto ambiental 25
3.2.2. Acciones preventivas 27
3.2.3. Acciones correctivas 27
3.3. Ajustes al modelo de negocio 27
4.1. Enfoque estratégico 29
4.1.1. Misión 29
4.1.2. Visión 29
4.1.3. Valores 29
4.1.4. Objetivos Estratégicos 30
4.1.5. Fuentes Generadoras de ventajas competitivas 30
4.2. Análisis de entorno 30
4.2.1. Análisis de PESTEL 31
4.2.2. Análisis de cinco fuerzas de Porter 35
4.3. Organización 37
4.3.1. Tipo de personería jurídica 38
4.3.2. Régimen tributario 39
4.3.3. Organigrama 40
4.4. Estrategia de Marketing y Ventas 41
4.4.1. Estrategia de precio 41
4.4.2. Estrategia de distribución o plaza 41
4.4.3. Estrategia de servicio al cliente o postventa 42
4.5. Procesos 42
4.5.1. Flujo de procesos 43
4.5.2. Gestión de indicadores 45
4.6. Análisis económico financiero 46
4.6.1. Valorización del emprendimiento 46
4.6.3. Estructura de costos y punto de equilibrio 49
4.6.4. Presupuesto de ingresos y egresos 53
 CAPÍTULO I

IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD
 1.1. Generación de idea de negocio
El presente proyecto tiene como finalidad la factibilidad de crear una microempresa
dedicada a la elaboración y comercialización de macerados en Pisco, elaborados
a base de Hierbas Aromáticas, Especias o Frutas, en el proceso productivo se
utiliza como materia prima principal el Pisco Quebranta, producto bandera del
Perú. Según El Comercio, en el 2018 la producción de pisco alcanzo 6,9 millones
de litros, según PRODUCE el ministro de producción Raúl Pérez Reyes señaló
que en el 2019 crecería en un 7% y 10% proyectando un nivel de producción que
estaría entre los 7,4 millones y 7,6 millones de litros (producción del pisco
alcanzaría los 7.6 millones de litros, elcomercio.pe,2019), otra ventaja que se ha
dado es que Chile ya no podrá usar la denominación de origen Pisco, en la India y
que Guatemala reconoce la denominación de origen en favor de Perú.
(elcomercio.pe,2019) El sector tiene un crecimiento positivo debido a las
campañas internas que se realiza como el Día del Pisco que se celebra desde
1999 bajo la Resolución Ministerial N°055-99-ITINCI/DM se determinó que cada
cuarto domingo de julio sea declarado como el “Día Nacional del Pisco (Día
Nacional del Pisco, peru.com, 2018), Día del Pisco Sour el primer sábado de
febrero de cada año, también se celebra La Semana del Chilcano del 9 al 18 de
enero. Además, el pisco ha ingresado a nuevos mercados como India, Israel,
Noruega Bélgica, República Dominicana, Australia, Emiratos Árabes, entre otros
destacando Chile y Estados Unidos en su consumo.
La idea de negocio, surge en una ocasión en la que un miembro del equipo pasa por una
experiencia particular, en la cual observa en una fecha especial de celebración
que las bebidas alcohólicas de consumo eran las más tradicionales, dentro de
ellas estaban el ron, vodka, cerveza, whisky y pisco, muchas personas en la
reunión buscaban nuevas bebidas y tendencias, notando la insatisfacción de sus
amigos por tener que tomar lo mismo en todos los eventos, fiestas o cumpleaños,
deseaban sabores innovadores o nuevas tendencias de bebidas donde pudieran
 darse el gusto de poder escoger la bebida con el sabor de su preferencia y
agrado.
El equipo concluyo una serie de interrogantes, tales como ¿Por qué no habían
conseguido lo que querían?, ¿Existirá alguien más que tenga necesidades
similares?, ¿Existen actualmente empresas que brinden otras alternativas de
bebidas alcohólicas diferentes a las tradicionales?, entre otras.
Es así como se identificó la oportunidad de negocio, para la realización de macerados
dándole un valor agregado al pisco; para incrementar el consumo de este producto
bandera, además hacer que se conserve la tradición y cultura de nuestro país
mediante estos macerados en Pisco en sus diferentes sabores, se enfoca en
cubrir la demanda para eventos especiales, reuniones, fiestas, discotecas,
restaurantes, entre otros.
1.1.1. Descripción del problema o necesidad a resolver
Actualmente en la ciudad de Arequipa se puede observar a simple vista una gran
demanda de licores, que son requeridos para todo tipo de eventos sociales, donde
el mayor consumo es de cerveza, ron, whisky, vodka y pocas veces el Pisco.
Las licorerías en Arequipa no tienen una variedad de sabores de macerados en
Pisco o simplemente no los venden, esto provoca que las personas tengan que
perder su tiempo buscando en diferentes locales, la bebida y el sabor de su
agrado, haciendo que su búsqueda sea aburrida y tediosa. Estos negocios solo
cuentan con macerados de sabores poco comunes como pueden ser la pera, hoja
de coca y kiwi, que tienen un precio de S/ 25.00 la unidad de 500 ml., cabe
resaltar que estos productos no son Pisco puro, debido a que su composición está
basada en emplear el “Destilado de uva” como base de macerado, además, a este
proceso se agrega agua destilada para aminorar sus precios.
La poca comercialización de macerados en Arequipa ha hecho que las personas
desconozcan este subproducto del Pisco y sean pocas las personas que lo han
consumido alguna vez, ya sea puro o en diferentes cócteles como el Chilcano o el
Pisco Sour hechos con macerados en Pisco. La empresa con este producto busca
incrementar el consumo del Pisco, reemplazando otras bebidas tradicionales así
como también revalorando la identidad peruana para cambiar el concepto del
consumidor arequipeño sobre los macerados en Pisco.
1.1.2. Descripción de la solución inicial
Como idea inicial se planteó la creación de un bar en la ciudad de Arequipa, la
ubicación de este local iba a ser en un lugar céntrico en la ciudad de Arequipa, y
accesible para todas las personas, dando la disponibilidad de uso de casilleros a
los clientes, donde podrían colocar sus pertenencias, mostrando seguridad y
comodidad para el usuario, se cuenta con dos áreas para la distracción del cliente,
una zona donde pueden bailar y divertirse y la otra zona denominada cielo
(tranquilo) donde pueden consumir y platicar entre ellos. Se brindará un clima
agradable, cómodo y con una atención de calidad.
Las bebidas están elaboradas a base de macerados en pisco, ya sea en cócteles
o en su presentación natural, destacando en la variedad de sabores que se
mostraría en la barra.
El ingreso al “Bar Maceré” no tendría un costo adicional, las ganancias solo serán
generadas por la venta misma de los macerados y sus derivados también, se
realizará un convenio con una empresa de taxis, dándole precios accesibles y la
seguridad de llegar sano y salvo a su destino.
1.1.3. Descripción del producto mínimo viable
El proyecto se llamó “Bar Maceré”, esta palabra está en francés, y su significado
en español es “Macerado”.
Se elaboró el producto mínimo viable en base a la materia prima (Pisco, Hierbas y
Frutas), el Pisco que se utiliza en este producto es un destilado de uva simple,
este no es 100% puro y es el más económico en el mercado de los Piscos. Este
Pisco se pone a macerar junto con la Maracuyá, Hierbabuena, Cedrón, Naranja,
Anís Estrellado o Aguaymanto cada uno de ellos se macera en un determinado
tiempo, el Anís Estrellado tiene un tiempo de maceración de 15 días, la Maracuyá
y el Aguaymanto de 20 días, la Hierbabuena y la Naranja se maceran en 25 días y
el Cedrón macera en 30 días promedio. Una vez hayan macerado se procede con
el envasado y sellado. Este producto tiene 3 presentaciones de 250 ml., 500 ml., y
700 ml., con tapa rosca y sin etiqueta, la marca del producto no aparece en
ninguna parte de la botella.
Se realizó una maqueta del local donde se incluye dos zonas de diversión para los
clientes con la zona “cielo” que es solo para conversar y degustar las bebidas y la
otra zona de la discoteca donde pueden bailar y consumir, también se muestra la
barra donde se realizará la preparación de las bebidas a base de macerados en
Pisco. Se realizó una degustación donde lo más resaltante y atractivo de la idea
fue los macerados de pisco en sus diferentes sabores.
IMAGEN N° 1: PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

1.2. Evolución de la idea de negocio

Partiendo de las necesidades que tienen las personas que consumen bebidas
alcohólicas se realizó una lluvia de soluciones posibles y de las cuales se
escogieron dos ideas.
La primera idea de negocio fue abrir un bar, en la zona céntrica de Arequipa, esta
propuesta tenía como fuente de ingreso la venta de macerados y cócteles a base
de macerados en pisco en sus diferentes presentaciones, teniendo una variedad
de sabores para los clientes, ya sean Frutas, Hierbas Aromáticas o Especias.
También se brindaría un ambiente cómodo seguro con características similares a
las discotecas y otra área donde puedan conversar tranquilamente compartiendo
 con sus amigos o familiares. Esta idea de negocio se descartó por el alto nivel de
inversión.
Se optó por otra segunda idea que es la producción y comercialización de
macerados en pisco, donde los miembros del negocio deciden cambiar el nombre
de “Maceré” a “Ukyanas Fusión Macerados” ya que este nombre está más
identificado con nuestro idioma nativo, como es el quechua y su significado de
“Ukyanas” es “Bebidas”.
En el proceso productivo se reemplazó el destilado de uva simple por un Pisco
puro como es el Quebranta, se incrementó la variedad de sabores (Aguaymanto,
Eucalipto, Naranja, Anís estrellado, Canela y Arándano).
Se realizó la producción de macerados para una presentación de 700 ml. en todos
los sabores que se tiene.

IMAGEN N° 2: PRESENTACIÓN DE 700 ML. EN SUS DIFERENTES SABORES

 Fuente: Propia
Elaboración: Propia

1.2.1. Interacción con el segmento de cliente

El segmento de clientes que se tomó fueron personas mayores de 18 años de
edad hasta una edad de 50 años.
Con las diferentes encuestas y degustaciones realizadas al segmento de clientes
se obtuvieron diferentes apreciaciones y críticas.
▪ La idea de negocio fue bien recibida, les pareció una idea innovadora por la
variedad de sabores además tenían curiosidad de probar más sabores de
diferentes Frutas, Hierbas Aromáticas y Especias de su agrado.
▪ Los clientes que estaban interesados en el producto no sabían cómo ubicar
o contactar la empresa para la compra del producto, al no contar con un
local físico los clientes perdían el interés.
▪ Para la presentación de 700 ml. los precios propuestos que dieron los
clientes oscilan entre S/ 20.00 y S/ 45.00.
▪ Los macerados como subproducto son desconocidos para el público en
algunos casos.
▪ Recomiendan tener muestras del insumo dentro de la botella para mejorar
la presentación.
▪ Recomiendan tener una mejor presentación.
1.2.2. Modificaciones realizadas al producto mínimo viable
Tomando en cuenta los aportes del segmento de clientes que se obtuvo en las
encuestas, se realizaron nuevos cambios al producto mínimo viable para poder
obtener un producto de calidad, novedoso, llamativo y al alcance de la economía
de los clientes para así lanzarlo al mercado. Estos cambios fueron: Cambiar la
tapa rosca para mejorar la presentación, dándole una mejor presencia a la bebida,
buscar un nombre que identifique a la empresa y a los productos de macerados,
hacer etiquetas con información básica de la empresa y poner la imagen de cada
insumo del cual está elaborado, se continuaron con los sabores, como son las
Frutas, Hierbas Aromáticas y Especias, se fijó el precio según al volumen de la
presentación, de 700 ml. a S/ 35.00.
IMAGEN N° 3: SABORES PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

1.2.3. Lecciones aprendidas

En el proceso de la elaboración del producto se pudo observar algunos
inconvenientes que nombraremos a continuación:
● El macerado en Pisco de Chirimoya se oxidó, dejando una mala imagen y
sabor en el producto.
● Se dejaron de producir algunos sabores por su poca demanda.
● Detallar la información básica de la empresa para mejorar la comunicación
con los clientes.
● Algunas presentaciones se cambiaron porque no tienen una buena
presentación.
 ● Tener una comunicación atenta, fluida y ágil con los clientes.
1.2.4. Idea de negocio validada
El plan de negocio validado se basa en la producción y comercialización de
macerados en Pisco de doce sabores y en dos presentaciones, cada sabor tiene
una presentación de 250 ml. y 700 ml., los sabores que se producirán son:
● Frutas: Maracuyá, Aguaymanto, Carambola, Naranja, Papaya Arequipeña,
Capulí.
● Hierbas Aromáticas: Hierba Buena, Hierba Luisa, Eucalipto.
● Especias: Canela, Anís Estrellado, Frutos Secos.
Este producto está dirigida a personas entre 18 y 40 años de edad, de la ciudad
de Arequipa.
 CAPÍTULO II

GENERACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

 2.1. Modelo de negocio original
El proyecto original consiste en el alquiler de local para la implementación de un bar
discoteca donde se pueda promocionar todas estas bebidas a base de
macerados, en especial los macerados de Pisco serán la base para la preparación
de una gran variedad de cócteles donde se brindará un ambiente cómodo, seguro,
limpio y agradable donde los clientes puedan pasar momentos agradables,
divertidos e inolvidables junto a sus amigos familia y seres queridos.
2.1.1. Descripción del lienzo de modelo de negocios
El Lienzo Canvas es una herramienta que va a ayudar en el diseño organización,
descripción de la creación, entrega y apertura de valor del emprendimiento del
modelo de negocio
● Segmento de cliente: Está dirigido a personas peruanas y extranjeras
entre 18 y 50años, que les guste pasar momentos divertidos e inolvidables
además que opten por probar nuevos sabores y tendencias en Pisco.
● Propuesta de valor: El producto es un macerado en pisco, de Hierbas
Aromáticas, Frutas y Especias de exquisito sabor. Brinda una variedad de
sabores y presentaciones de cocteles a base de macerados con una
atención al cliente de calidad. El ambiente que se brinda es de calidad y
muy seguro también se realizará el convenio con una empresa de taxi para
la seguridad del cliente.
● Canales: La venta es de forma directa en un local de atención y se
promocionará mediante redes sociales Facebook, WhatsApp, Instagram y
Landing Page.
● Relación con los clientes: En un local y mediante redes sociales, página
web, llamadas telefónicas, mensajes de texto, WhatsApp.
● Flujo de ingresos: Venta del producto sellado como macerado en Pisco,
venta de cocteles a base de macerados y venta de botellas para reciclaje.
● Recurso clave: Personal de producción y venta, local de discoteca bar,
Pisco, botellas, corchos, envoltura de plástico, precintos, etiqueta, vasos de
cristalería, equipo de música, barras y utensilios de barra, hierbas (Hierba

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 Luisa, Hierba buena, Cedrón), frutas (Maracuyá, Naranja, Arándano),
especias (Anís Estrellado, Canela) y capital social.
● Actividades clave: Compra de materia prima como el Pisco, frutas y demás
insumos para la elaboración de macerados. Selección de la materia apta
para la elaboración del macerado, procesos de maceración, envasado y
etiquetado, preparación y venta de cocteles de macerado y la cobranza.
● Alianzas: Proveedores de botellas con Casta de León, frutas con el Señor
Máximo (Centro Comercial Mi Mercado), especias y frutos secos con la
empresa “Ceylán”, taxi seguro con la empresa “Asociación 200 Taxi
Arequipa”.
● Estructura de costos:
o Costos fijos: Materia prima directa, alquiler, agua, luz, internet,
sueldo de los trabajadores (Producción) y publicidad.
o Costos variables: Insumos (hierbas, frutas, frutas aromáticas,
especias), pisco Quebranta, etiquetas, cajas y sueldo a trabajadores
(Ventas).
A continuación, en la tabla se muestra el Lienzo Canvas del Bar Maceré.

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 Actividades clave
Alianzas clave Propuesta de valor Relación con el clien
(Imprescindible)

Proveedores Principales: ● Compra de materia prima (Pisco, ● Brindar un ambiente de ● Relación directa con
frutas y demás insumos). calidad, cómodo seguro y cliente en un local
● Pisco (Casta de león). ● Elaboración del macerado. divertido. atención.
● Frutas (Sr: Tomas Mi ● Los clientes pueden ● Interacción por me
● Envasado y etiquetado.
Mercado). encontrar cocteles y de Redes sociales.
● Preparación y venta de cocteles.
● Especias y frutos secos macerados de calidad, con
(Ceylán). ● expedición del producto. variedad de sabores y
● Hierbas Aromáticas (Mercado ● Cobranza. diseños como
San Camilo). presentaciones.
Recursos claves Canales
● Cristalería: La Barraca. ● El lugar es accesible,
● Etiqueta. ● Personal (producción y venta). céntrico. ● Forma Directa: local
● Coca-Cola. ● Local. ● Se encontrará un servicio ● Forma indirec
● Recursos que necesitamos. de calidad. Taxi seguro. Publicidad: Faceboo
● Compañía de Taxis. ● Pisco. ● Redes sociales.
● Seguridad dentro y fuera
● Publicidad. ● Insumos del local. ● Página web.
● Envases. ● Casilleros seguros para sus
● Cristalería.
pertenencias.
Alianzas estratégicas: ● Barra y utensilios de barra.
● Capital inicial.
● Alianza con los proveedores.
● Servicio técnico (aplicaciones,
página web).

Estructura de costes Estructura de in

Costos fijos: Costos variables: ● Venta de Macerados.

● Mano de Obra Directa.
● Materia Prima Directa.
● Alquiler.
● Servicios básicos.
● Internet.
● Sueldos a los trabajadores.
● Publicidad.
● Materia prima: Pisco Quebranta e insumos ● Venta de cocteles y otras bebida
(Hierbas, Frutas y Especias). ● Asociarnos con botelleras.
● Etiquetas. ● Ventas de nuestras botellas al re
● Envases.
● Precintos.

CUADRO N° 1: LIENZO CANVAS DEL MODELO DE NEGOCIO ORIGINAL

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

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 2.1.2. Descripción del prototipo de negocio (Concierge MVP)
Se elaboró macerados en Pisco a base de frutas, hierbas y especias en dos
presentaciones las de botellas alargadas de 700 ml. y las de botellas ovaladas de
250 ml. este Producto Mínimo Viable lleva la Marca de Ukyanas con el contenido
de los insumos dentro del envase en algunos casos.
Los insumos utilizados para las presentaciones son hierbas, especias y frutas
(hierbabuena, hierba luisa, menta, naranja, canela, anís estrellado y maracuyá) y
el Pisco que se utilizó fue el Pisco Quebranta. Este producto se puso a la venta
donde tuvo aceptación y ciertos sabores tuvieron mayor acogida como el
macerado de Maracuyá.

2.2. Evolución del modelo de negocio

Se realizaron entrevistas tanto a personas que consumían Pisco como a las que
consumían otras bebidas alcohólicas para poder recibir diferentes críticas y
aportaciones de ideas, de las cuales se tomaron en cuenta las constructivas
dando un enfoque diferente al producto final para lanzarlo al mercado. Para ello se
realizaron cambios en su presentación, diseño, sabores y precios.
Este proceso se realizó en reiteradas ocasiones con la finalidad de obtener más
información para mejorar nuestro producto; los resultados que se obtuvieron
generaron grandes cambios al prototipo ya elaborado inicialmente.
2.2.1. Interacción con el segmento de cliente
Para identificar el sector de clientes se realizó encuestas a diferentes personas
entre hombres y mujeres, jóvenes, adultos y personas mayores. Además, tomando
en cuenta la Ley N° 28681 que prohíbe la venta de alcohol a menores de edad en
el Perú, se determina que el sector al cual se dirige son los jóvenes mayores de 18
años de edad y adultos menores a 50 años entre peruanos y extranjeros que
buscan probar nuevos sabores de bebidas y les gusta pasar momentos
agradables e inolvidables con sus amigos y familiares.
Al salir a interactuar con los clientes mostrándoles el prototipo ellos sugirieron que
el producto debe ser más presentable, que dentro de la etiqueta lleve el nombre o
la imagen del producto del cual está elaborado, con respecto al precio están

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 dispuestos a pagar por el producto según su presentación, calidad y sabor. Para el
segmento de clientes la idea de negocio de los macerados de Pisco es nueva y
muy pocos lo han consumido alguna vez en su vida y si lo han probado ha sido en
las barras, en una discoteca como coctel de Chilcano a base de macerado de
Pisco.
2.2.2. Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP)
Tomando en cuenta algunas sugerencias de las entrevistas realizadas que se
modifica el prototipo las presentaciones son variadas con respecto a volúmenes,
así como en variar los sabores para que los precios sean de diferentes
dependiendo el volumen y el insumo del cual esta echo, cada presentación lleva
etiqueta que contiene la imagen y el nombre del insumo del que está elaborado,
se cambia la tapa rosca por los corchos dándole una mejor presentación al
envase.
Se descarta el uso de cajas y bolsas plásticas en la entrega de las botellas de 700
ml. con la finalidad de evitar la contaminación del medio ambiente.
2.2.3. Descripción del modelo de negocio validado
Este negocio se basa en la producción y comercialización de macerados.
El segmento de clientes al cual se dirige el negocio es a personas jóvenes, adultas
peruanas y extranjeros de 18 a 40 años y a personas que gusten de probar
bebidas novedosas.
La idea de negocio tiene como propósito la producción y comercialización de
macerados a base de Pisco y frutas, especias, etc.
Los sabores de alta demanda que se tienen son: Maracuyá, Naranja, Aguaymanto
y Canela.
Se tiene dos presentaciones de 250 ml. y 700 ml., los sabores producidos
actualmente son:
● Frutas: Maracuyá, Aguaymanto, Carambola, Naranja, Papaya Arequipeña y
Capulí.
● Hierbas Aromáticas: Hierba Buena, Hierba Luisa, Eucalipto
● Especies: Canela, Anís Estrellado, Frutos Secos

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Estos productos se distribuirán en tres distritos de la ciudad de Arequipa, estos
son: Cerro Colorado, Cercado y Paucarpata. También se planea vender en
licorerías, ferias y eventos.
El establecimiento de la producción se ubica en el distrito de Paucarpata,
La vida útil del macerado es de un año, y una vez que se abra el producto debe
ser consumida dentro de los 30 días siguientes.
Las botellas para las diferentes presentaciones son dos las de 250 ml., estas son
botellas ovaladas y con cuello, que le da una forma agradable y llamativa. Las
botellas de 750 ml. son triangulares con la base ancha, lo que aparenta un buen
tamaño. Ambas son transparentes, donde se puede apreciar la fruta y demás
insumos del cual está elaborado, además cuentan con etiquetas las botellas
grandes, y las pequeñas llevan un collarín. Cuentan con un tapón y un precinto
negro. Todo esto hace un distintivo de las demás competencias.
Para obtener esta bebida alcohólica se realiza la maceración de las frutas y demás
insumos en pisco (Quebranta). Este producto mantiene las propiedades
sensoriales y gustativas de la materia prima.
En el proceso productivo se utiliza Pisco Quebranta de la marca Casta de León, se
colocan en damajuanas y luego se incorporan las Frutas, Hierbas Aromáticas o
Especias, estas damajuanas son tapadas para que se inicie el proceso de
maceración. Transcurrido 15, 20 u 30 días dependiendo del tipo de insumo que se
utiliza, pasa por un proceso de filtrado y póstumamente es envasado en botella de
vidrio donde se le incorpora trozos de frutas o demás insumos con la finalidad que
sea vea más atractiva para el cliente, las cuales al final son selladas con un tapón,
luego pasan a ser almacenadas y posteriormente vendidas. Se obtiene un
producto natural y de calidad sin ningún tipo de insumos químicos.
Macerado de Maracuyá en Pisco: El producto es de una tonalidad amarillo
naranja con algunas pepas de puntos negros que se quedan en la base de la
botella, sabor agridulce y aroma agradable intenso, es su sabor lo que le da esa
cualidad afrodisíaca. Posee las propiedades de la Maracuyá, contiene vitamina A y
vitamina C.

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Macerado de Aguaymanto en Pisco: Es de tonalidad amarilla dorada con
algunos frutos dentro de la base de las botellas, su sabor es poco dulce pero
exquisito de aroma agradable. Posee las propiedades del Aguaymanto como
vitaminas A, vitamina B, vitamina C, Hierro, Calcio y Fosforo.
Macerado de Carambola en Pisco: Posee una tonalidad amarilla con un poco de
pulpa dentro de la base de la botella, de un exquisito sabor ácido y de un aroma
agradable e intenso. Posee las propiedades de la Carambola como la como
vitamina A, vitamina C y Potasio.
Macerado de Naranja en Pisco: Es de color naranja amarilla de un sabor intenso,
dulce y refrescante de exquisito aroma. Posee las propiedades de la Naranja
como son las vitaminas A, vitamina C y vitamina (B1, B2, B9).
Macerado de Papaya Arequipeña en Pisco: Es de tonalidad amarilla dorada con
trocitos de la papaya dentro de la botella, de un sabor agradable poco ácido, dulce
y suave, su aroma es intenso, agradable y refrescante. Posee propiedades de la
Papaya Arequipeña que son la vitamina A, vitamina C, Potasio.
Macerado de Hierba Buena en Pisco: Color verde amarillo trasparente con hojas
de Hierba Buena dentro de la botella, es de un sabor refrescante y aroma
agradable que le da un toque exquisito en los cocteles. Posee las propiedades de
la Hierba Buena que alivia los malestares estomacales.
Macerado de Hierba Luisa en Pisco: Color verde amarilla transparente con
tallitos de hierba luisa dentro de las botellas, es de sabor agradable similar al
limón. Posee las propiedades de la Hierba Luisa de ayudar a eliminar los gases
estomacales, facilita la digestión y es relajante.
Macerado de Eucalipto en Pisco: Color verde claro transparente con algunas
hojas de Eucalipto dentro de la botella, es de sabor refrescante y aroma
agradable. Posee las propiedades del Eucalipto es buena para las enfermedades
respiratorias como la gripe, asma, catarros y ayuda al mal aliento.
Macerado de Canela en Pisco: Es de color café oscuro con rajas de canela
dentro del contenido de la botella, es de un sabor y aroma agradable e intenso

21
muy interesante para combinaciones de cocteles. Posee las propiedades de la
canela. Mejora los procesos digestivos además de poseer efecto afrodisíaco.
Macerado de Anís Estrellado en Pisco: Color café claro transparente con unas
vainas de anís estrellado dentro de la botella, es de sabor agradable intenso y muy
aromático parecido al Anís. Posee las propiedades del Anís Estrellado posee
vitamina C, es muy buen antioxidante y ayuda a los problemas estomacales.
Macerado de Frutos Secos en Pisco: Es de color morado oscuro con algunos
frutos dentro de la botella y posee un sabor dulce y un aroma suave agradable.
Posee las propiedades como son la vitamina A, vitamina B, vitamina C, Calcio,
Hierro, Magnesio, Potasio, Fosforo, Manganeso, Zinc y posee antioxidantes.
Macerado de Capulí en Pisco: Es de color rojo oscuro con algunos frutos de
Capulí dentro de la botella y posee un sabor agridulce y un aroma suave
agradable. Posee las propiedades del capulí como son la vitamina A, vitamina B,
Calcio, Fosforo, Hierro y además de contener antioxidantes.
LIENZO CANVAS
Para el emprendimiento en particular, se optó por la guía del modelo de negocio
de CANVAS, permitiendo este al equipo emprendedor organizar y describir la
creación, entrega y apertura de valor del emprendimiento.
Como se sabe, el modelo de negocios de CANVAS, permite tener una
visualización más organizada y clara respecto a los elementos del negocio,
señalando que son 9 los relevantes en función a los cuales se realiza dicha
organización y que cada uno de estas tiene una relación para potenciar el modelo
del negocio.
● Segmento de cliente: Está dirigido a personas peruanas y extranjeras
entre 18 y 40 años, que les guste probar nuevos sabores y tendencias en
pisco.
● Propuesta de valor: El producto es un macerado en pisco, de Hierbas,
Frutas y Especias de exquisito sabor. Además de caracterizarse por ser
100% natural sin saborizantes artificiales, aditivos químicos ni preservantes

22
 o conservantes, se destaca en la gran variedad de sabores, diseño y
presentación. Se cuenta con dos presentaciones de 250ml. y 750ml.
● Canales: Página web la venta del producto es directa, a través de redes
sociales como Facebook, WhatsApp, Instagram y Landing Page, pedidos
vía telefónica, ferias de festivales de pisco.
● Relación con los clientes: Redes sociales, página web, llamadas,
mensajes de texto, WhatsApp.
● Flujo de ingresos: Venta del producto al contado o crédito en las diferentes
presentaciones, venta de botellas para reciclaje. Asociaciones con
empresas comerciales.
● Recursos clave: Pisco, botellas, corchos, envoltura de plástico, precintos,
etiqueta, hierbas (hierba luisa, hierba buena, eucalipto), frutas (maracuyá,
naranja, arándanos, papaya arequipeña, carambola), especias (anís
estrellado, canela), frutos secos (guindones) y registro sanitario.
● Actividades clave: La elaboración del macerado en pisco consiste en el
lavado, desinfectado y pelado de los insumos, maceración de los insumos
con el pisco por un tiempo determinado, filtrado, envasado, encorchado,
etiquetado y poner en la caja para almacenaje.
● Alianzas: Proveedores de botellas (Comercial Lucia), corchos (Comercial
Lucia), frutas (Centro Comercial Mi Mercado), especies (Cylan) y hierbas
(San Camilo). Socio de transporte para llevar nuestro producto, socio de las
imprentas de las etiquetas
● Estructura de costos:
o Costos fijos: Servicios básicos, sueldo a trabajadores (Producción y
Ventas) mantenimiento de página web e internet.
o Costos variables: Insumos (hierbas, frutas, frutas aromáticas,
especias), etiquetas y cajas.

23
 CUADRO N° 2: LIENZO CANVAS DEL MODELO DE NEGOCIO VALIDAD
Alianzas clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con el c
(Imprescindible)
Proveedores ●Logística de Satisfacer la necesidad de las ●Trato personal
Principales: adquisición. personas que buscan nuevas ●Interacción por medio
●Elaboración del tendencias en bebidas alcohólicas, - Redes sociales.
● Pisco (Casta de
macerado en pisco. así como probar otros sabores - Llamadas telefónica
león).
●Calidad del producto. diferentes a las bebidas
● Frutas (Sr: Tomas
●Envasado y etiquetado. tradicionales.
Mercado Avelino
●expedición del
Cáceres). Este producto es un macerado en
producto.
● Especias y frutos pisco, de Hierbas, Frutas o Especias
secos (Ceylán). de exquisito sabor sin conservantes
● Hierbas Aromáticas ni preservantes, destacando en la
Recursos claves gran variedad de sabores, diseño y Canales
(Mercado San
Camilo). ●Capacidades que presentación. ●Forma Directa:
● Envases. necesitamos. - Tienda, Pagina Web
Contamos con dos presentaciones
● Etiqueta. ●Personal (producción). ●Forma indirecta
de 250ml. y 750ml.
●Recursos que - Discotecas, Eve
necesitamos. karaokes.
Alianzas ●Pisco. ●Publicidad:
estratégicas: ●Frutas. - Facebook
●Envases. - Redes sociales.
●Alianza con los
●Capital inicial. - Página web.
proveedores.
●Servicio técnico
(aplicaciones, página
web).

Estructura de costes Estructu

Costos fijos: Costos variables: ● Venta de Macerados.
● Promocionar con emp
● Mano de Obra ●Insumos (Hierbas, Frutas y Especias).
● Asociarnos con botel
Directa. ●Etiquetas.
● Ventas de nuestras b
● Materia Prima ●Envases.
Directa. ●Precintos.
● Alquiler.
● Servicios básicos.
● Internet.
● Sueldos a los
trabajadores.
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

24
 CAPÍTULO III

EJECUCIÓN DE MODELO DE NEGOCIO

 3.1. Implementación de modelo de negocio

3.1.1. Actividades para la puesta en marcha del negocio

Para la constitución e implementación de la empresa se realizarán varias
actividades el cual se detalla en el siguiente cuadro:
CUADRO N° 3: ACTIVIDADES PARA LA CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

PASOS DESCRIPCIÓN TIEMPO Y COSTOS

1. Elección del tipo de Elección entre persona natural No involucra costos.
sociedad. o jurídica. En nuestro caso es
S.R.L.

2. Elaboración y La minuta es el documento El trámite de la

preparación de la privado, elaborado y firmado búsqueda y reserva
Minuta de constitución. por un abogado, que contiene del nombre dura de 2
la declaración de voluntad de días hábiles, a un
constituir la empresa. costo de S/20.
Se debe reservar en nombre La elaboración de la
de SUNARP. La minuta debe minuta y asesoría de
incluir: abogado tiene un
costo aproximado de
● Tipo de sociedad elegida. S/ 100.
● Documentos personales del
titular o socios.
● Estatutos.
● Capital de la empresa. Se
debe realizar la búsqueda
de los índices de SUNARP,
y luego solicitar la reserva.

3. Escritura Pública. La minuta se presenta ante un El costo promedio de

notario quien elevara la los derechos notariales
Escritura Pública. Sirve para es de S/ 250.
darle formalidad a la minuta.

4. Obtención del Registro Se deben realizar los El trámite es gratuito y

del contribuyente. siguientes pasos: demora 1 día hábil. La
Obtener el Registro único de activación del RUC se
contribuyentes. da en 7 días.
Elegir un Régimen Tributario.
Solicitar autorización para
impresión de comprobantes de

26
 pago.

5. Inscripción de los La afiliación de los No hay costos

trabajadores en el SIS. trabajadores se realiza a involucrados.
través del Programa de
Declaración Telemática, los
cuales se adquieren en la
SUNAT. El empleador
consignará como contribución
el 9% del sueldo total
percibido, el cual no deberá
ser menor al 9% de la
Remuneración Mínima Vital
vigente.

6. Obtención de Registros Se requiere obtener la Costos de inscripción

especiales. AUTORIZACION o a REMYPE es gratuito,
REGISTRO ESPECIAL según y el trámite es de S/
el sector en el cual se 70.80.
desarrollará el negocio, ya que
de acuerdo con la naturaleza
de la actividad empresarial se
requiere el cumplimiento de
algunos requisitos
indispensables.

7. Obtención de Licencia La Licencia Municipal de El plazo máximo para

Municipal de Funcionamiento en el otorgamiento de la
Funcionamiento. Paucarpata. licencia es de 15 días
Solo permitirá la realización de para gastos de
actividades económicas, negocio que regulan
legalmente permitidas, inspección previa.
conforme a la planificación El costo promedio es
urbana bajo condiciones de de S/ 300.
seguridad.
Permite acreditar la formalidad
de su negocio ante entidades
públicas y privadas,
favoreciendo su acceso al
mercado.
Garantizar el libre desarrollo
de la actividad económica
autorizada por la
municipalidad.

Fuente: Propia

27
Elaboración: Propia

28
 3.1.2. Distribución de responsabilidades en el equipo emprendedor
Perfil del CEO “Josué Villafuerte Loayza”

Competencias

Educación:

● Estudiante de la Carrera de Contabilidad.

Habilidades:

● Liderazgo.
● Trabajo en equipo.
● Manejo de office Nivel intermedio.
● Trabajo bajo presión.

Funciones y responsabilidades:

● Aprobación de pagos, planillas, firma de remuneraciones.

● Gestión de capacitación al personal.
● Reporte al directorio del estado de la empresa.
● Apoyar al área de ventas y gestionar la proyección anual.
● Supervisión de las diferentes áreas de la empresa.
● Revisión y análisis de Estados Financieros.

Perfil de Producción “Jean Carlo Carpio Guillen”

Competencias

Educación:

● Estudiante de la Carrera de Contabilidad en Certus.

● Administración de Empresas Institución UNITEK.
● Certificación en Marketing.

Habilidades:

29
 Funciones y responsabilidades:

● Compra de los productos e insumos a utilizar.

● Supervisar el proceso de producción.
● Respetar el procedimiento para la producción del macerado.
● Creación de nuevas recetas.
● Vigilar el proceso de producción y sanidad sea respetado.
● Control de calidad por lote de producción.

Perfil de Ventas “Mirla Marisol Naventa Herrera”

Competencias

Educación:

● Estudiante de la Carrera de Contabilidad.

● Gastronomía en Institución IDESI.

Experiencia:

● Chef en el Restaurante “Si Señor”

● Atención a clientes en venta de almuerzos “Las Tapas”.

Habilidades:

Funciones y responsabilidades:

● Dar a conocer los beneficios y la variedad de cada producto.

● Se encargara de establecer estrategias de marketing a fin de lograr los
objetivos del proyecto del negocio.
● Brindar atención de calidad y personalizada.

Perfil de Distribución y Marketing “Ana Luz Farfan Apaza”

Competencias

Educación:

● Estudiante de la Carrera de Contabilidad.

30
 Habilidades:

Funciones y responsabilidades:

● Realizar publicaciones interdiarias de los productos y sus beneficios

con el fin de captar clientes e incrementar las ventas.
● Interactuar con los clientes mediante la página de Fan Page
(Facebook), ayudara a identificar las características y mejoras que
se deban incorporar en los productos.
● Distribución de los productos para los clientes.
● Hacer seguimiento a la post venta del producto, para lograr la
fidelización del cliente.

3.1.3. Gestión en base a indicadores

El canal que se determina para interactuar con los clientes potenciales es la Fan
Page “Ukyanas Fusión Macerados.”
Estadísticas Generales
Según las estadísticas representadas del 27 de octubre al 31 de diciembre del
presente 2018. Muestran un resumen general de las interacciones realizadas en
la Fan Page.
● Relación con los clientes: 27/09/18
▪ Adquisición: La cantidad de seguidores en las redes sociales (Fan
Page) es de 126 seguidores.
▪ Activación: Se inició con un 13.49% ventas por seguidores.
▪ Retención: 2 personas volvieron a comprar el producto.
▪ Rendimiento: Por el inicio del negocio se dieron al crédito por lo
tanto solo obtuvimos 58.82% ventas pagadas.
▪ Referencia: El 47.05% de ventas fueron por recomendación de los
clientes.
● Costo de adquisición del cliente: 3 soles por cliente.
● Ciclo de vida del cliente: S/ 6480.

31
 GRAFICO N° 1: % DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Relación con el cliente

70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
1
Activacion Rendimiento Referencia

Fuente: Propio
Elaboración: Propio

3.1.3.1. Definición de los indicadores

● Relación con los clientes.
▪ Adquisición: Cantidad de seguidores en las redes sociales. (Fan
Page)
▪ Activación: Ventas realizadas entre la cantidad de personas
seguidoras de la empresa.
▪ Retención: Usuarios que vuelven a adquirir el producto.
▪ Rendimiento: Unidades pagadas del total de unidades vendidas.
▪ Referencia: Cantidad de personas que compraron por
recomendación de clientes.
● Costo de adquisición del cliente: Gastos en total para generar las ventas,
entre los clientes que compraron el producto.
● Ciclo de vida del cliente: Precio del producto por la cantidad de compras
mensuales por los meses que comprara el usuario.
3.1.3.2. Evolución de los indicadores
● Relación con los clientes: 04/12/18
▪ Adquisición: En tres meses después se obtuvo 23 nuevos
seguidores dando un total de 149 seguidores, con un incremento de
usuarios en 16%.

32
 ▪ Activación: El número de ventas aumento considerablemente en
comparación con los nuevos usuarios, por ende, hubo un incremento
del 15% de ventas por seguidores.
▪ Retención: Los clientes estuvieron muy satisfechos con el producto
de los cuales 6 personas, volvieron a comprar, dando como
resultado un incremento de usuarios en un 33.33%.
▪ Rendimiento: La venta del producto en estos meses ha sido
totalmente al contado dando como resultado un 100% de ventas
pagadas.
▪ Referencia: Las recomendaciones aumentaron entre los clientes por
la buena calidad del contenido dando un incremento del 50%.
● Costo de adquisición del cliente: 2.39 soles por cliente.
▪ Degustación: S/ 26.50.
▪ Descuentos: S/ 10.00.
▪ Transporte: S/ 16.00.
▪ Total, Gastos: S/ 52.50.
▪ Clientes obtenidos: 22 personas
● Ciclo de vida del cliente: S/ 4320.00
▪ Precio del producto: S/ 10.00
▪ Número de veces de compra mensual: 2 unidades
▪ Número de meses de compra total: 216 meses

3.2. Análisis de impacto ambiental de modelo de negocios

Se desarrolla el Estudio de Impacto Ambiental para determinar la alteración, ya
sea negativa o positiva del medio ambiente.
La revisión del estudio de impacto ambiental asegura que los impactos de
proyectos con riesgos ambientales y sociales significantes sean reconocidos para
ser evaluados y tomar decisiones, la evaluación empieza antes del ciclo del
proyecto con el objetivo de lograr una planificación integral y una adecuada
gestión de riesgos, el proceso de evaluación de impacto ambiental está
compuesto de cuatro fases.

33
 ● La pre-evaluación y la decisión de continuar con la evaluación del impacto
ambiental.
● Iniciar y desarrollar un borrador del E.I.A. (Estudio del Impacto Ambiental.)
● La revisión del EIA (Estudio del Impacto Ambiental.) y la toma de decisiones
sobre el proyecto.
● EL monitoreo y seguimiento posterior.
En el modelo de negocio se identifican diferentes amenazas para el medio
ambiente, aunque el impacto no es de gran magnitud es bueno tomar medidas
correctivas para mitigar los impactos ambientales.
3.2.1. Matriz de impacto ambiental
Método Conesa:
Este método permite la evaluación y cuantificación del impacto ambiental, tiene
parámetros definidos para la calificación de cada impacto ambiental que se tiene
en la empresa.

34
 CUADRO N° 4: MÉTODO CONESA

METODO CONESA

Valoración del
Atributos de impactos
impacto
R
R
P e
e A P
I e S c
E v c e
n r i u
x M e u ri
t s n E p
Componente Aspecto Impacto S
e
t o
i
r
e
m
f
o
e Imp
Ambiental Ambiental Ambiental i e m s u d
n s r e r orta
g
s
n e
t
i
g
l
c
i
a nci
Clasificación
n s n b a c
i e i t b a
o i t il c i
d n s o il
ó o i i d
a c m i
n d ó a
d i o d
a n d
a a
d
d
Físico Modificació Deterioro de
n del la calidad - 1 1 2 2 2 1 1 3 2 2 -20 Bajo
Su relieve. del suelo.
el Generació Alteración
o n de de la
- 2 2 4 2 2 2 4 1 2 4 -31 Moderado
Residuos calidad de
Sólidos. suelo.
Alteración
de la
Emisión de calidad de
material agua por el
- 2 1 4 4 2 1 2 3 2 5 -31 Moderado
particulado lavado de
. los envases
de
Ag producción.
ua Alteración
de la
Generació calidad de
n de agua por el
- 1 1 4 4 2 1 2 3 2 5 -28 Moderado
Residuos lavado de
Sólidos. frutas,
hierbas o
especias.
Ai Emisión de Alteración - 2 2 2 1 1 2 2 3 2 5 -28 Moderado
re gases y de la
humos. calidad del

35
 aire.

Retiro de
Fl Pérdida de
Biológic especies
or cobertura - 1 1 2 2 1 2 2 1 1 2 -18 Bajo
o agrícolas y
a vegetal.
desbroce.
Ec Mejor
Factor
on Generació calidad de
socioec
ó n de vida de los + 2 1 2 2 2 1 1 1 2 2 21 Bajo
onómic
mi empleo. trabajadores
o
co .
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

36
3.2.2. Acciones preventivas
● Evitar el uso de bolsas de plástico en las compras: El uso de bolsas de
plástico se puede evitar siempre y cuando se lleve bolsas de tela o bolsas
biodegradables para reducir la contaminación ambiental.
● Aprovechar los restos de la fruta: Emplear los restos de fruta como
abono natural para otras plantas que podamos tener antes de desecharlos
al tacho de basura.
● Consumo de agua moderada: Evitar el desperdicio de agua en el lavado
de frutas, hierbas o especias, además realizar un uso exacto del agua para
el lavado de envases de fabricación.
3.2.3. Acciones correctivas
● Aguas residuales: Emplear el agua que se obtiene después del lavado de
frutas, hierbas o especias para el riego de plantas.
● Restos de fruta después del filtrado: Se le puede dejar en el contenido
de la botella para que siga conservando el sabor en la bebida y así dar una
mejor presentación como también se puede usar como abono para las
plantas.
3.3. Ajustes al modelo de negocio
● Mediante el análisis de Conesa se pudo determinar que uno de los
principales impactos ambientales que cuenta la empresa es en la
generación de residuos sólidos, ya sea por los restos de fruta, hierbas o
especias, etiquetas, cajas o bolsas de entrega del producto. Como se sabe
para la producción del producto es necesario el uso de la materia prima
(Frutas, hierbas y especias), la etiqueta donde estará el logo de la empresa
con la información más relevante del producto, caso contrario con las cajas
y bolsas de entrega del producto que tienen parte en el sistema de entregas
pero se puede omitir, ya que esto a la mayoría de personas no les sirve y le
es más fácil desecharlo, por lo tanto la entrega del producto se realizara sin
caja y sin bolsas en cualquier presentación que se tenga.

37
● El producto se venderá en envases llamativos y poco comunes en el
mercado para que las personas puedan darle otro uso en sus hogares o
simplemente guardarlo por su presentación.
● Las etiquetas que se colocan en los envases son más pequeñas, para
evitar la contaminación que se deja con los restos de las mismas. y reducir
costos.

38
 CAPÍTULO IV

PLAN DE EXPANSIÓN
4.1. Enfoque estratégico
Se plantean objetivos y acciones de corto, mediano y largo plazo para la empresa,
así como saber reconocer las oportunidades, amenazas y ventajas competitivas
para lograr los objetivos de la empresa.
Objetivos a corto plazo:
▪ Vender en licorerías, ferias y eventos.
▪ Elevar la cantidad de usuarios en las redes sociales y recomendaciones
resaltando la presentación y la buena calidad del producto.
Objetivos a mediano plazo:
▪ Tener un incremento del 7% en las ventas.
▪ Tener una distribución del producto en 3 distritos: Cercado, Cerro Colorado
y Paucarpata.
Objetivos a largo plazo:
▪ Tener el reconocimiento del mercado.
▪ Tener una distribución del producto a diferentes puntos de venta en la
ciudad de Arequipa y a nivel nacional.
4.1.1. Misión
Ofrecer una variedad de macerados de piscos de alta calidad, sabores
innovadores y productos naturales para satisfacer a nuestros clientes, así como
revalorar nuestro pisco peruano.
4.1.2. Visión
Ukyanas Fusión Macerados dentro de 3 años busca ser la empresa líder y
reconocida en la producción y venta de macerado en la Ciudad de Arequipa, con
una alta gama de sabores, llevando su distribución a nivel regional y nacional.
4.1.3. Valores
● Trabajo en equipo: Ejercer un esfuerzo máximo de parte de los integrantes
para obtener los mejores resultados para la empresa.
● Innovación: Buscar mejorar cada día más, con el fin de ofrecer un mejor
producto a nuestros clientes.

40
 ● Calidad: Mantener la calidad durante la compra, proceso y distribución,
Ofreciendo el mejor producto en su contenido, presentación y precio.
● Puntualidad: Tener el cumplimiento en la entrega de los productos.
● Respeto: Mantener una comunicación cordial y atenta dentro del equipo de
trabajo así también con los clientes por las diversas vías de
comunicaciones.
4.1.4. Objetivos Estratégicos
Se realiza con el objetivo de difundir los macerados en pisco, para ello se tiene las
siguientes estrategias.
● Buscar alianzas estratégicas con empresas para la promoción y distribución
del producto (Licorerías del Centro Comercial la Barraca y los Incas).
● Participar en exposiciones, ferias regionales, nacionales e internacionales
donde se muestran, degustan y venden los productos.
● Participar en el aniversario del Pisco Sour primer sábado de febrero de
cada año.
● Participar en la Semana del Chilcano, del 9 al 18 de enero de cada año.
● Tener un mayor alcance de seguidores en el Fan Page Ukyanas Fusión
Macerados (Facebook).
4.1.5. Fuentes Generadoras de ventajas competitivas
● Recursos Humanos.
▪ Jefe de ventas: Experiencia en la venta, atención al cliente y post-
atención.
▪ Jefe de compras: Conocimiento del mercado para la adquisición de
materia prima a buen precio y de buena calidad.
▪ Jefe de producción: Experiencia en la elaboración de macerados
debido a su trabajo en el rubro de licorería por un periodo de
experiencia de 5 años.
▪ Jefe de marketing: Amplio conocimiento en computación para la
creación de publicidad, promociones de descuentos por fechas
importantes y con gran creatividad en sus diseños y presentaciones.

41
4.2. Análisis de entorno
Es el estudio de la interacción entre la empresa y su entorno para determinar sus
oportunidades y amenazas.
Para que una empresa tenga una ventaja competitiva debe estar constantemente
atenta a los cambios que se producen en su entorno, además ser ágil para alterar
sus estrategias y planes ante cualquier circunstancia.
4.2.1. Análisis de PESTEL
Analiza factores externos políticos, económicos, sociales, tecnológicos,
ecológicos-ambientales y jurídicos que pueden influir en la empresa para saber
cómo se comportara el mercado en un futuro y así tener un buen plan de
negocio.
Análisis Político - Gubernamental
El Pisco fue declarado como “PRODUCTO BANDERA” en el 2005 que fue
promovida por el Ministerio Del Comercio Exterior (MINCETUR) con el
objetivo de que las exportaciones puedan incrementar (Conozca Cuales
son los productos bandera, myperuglobal.com, 2017). Esto favorece a que
se pueda posicionar el Pisco en el mercado internacional a la vez
incrementar el consumo en los peruanos debido a que se sienten
identificados con el producto.
El Tratado de Libre Comercio favorece la exportación del Pisco que tiene
un crecimiento del 7% para el año 2019 según (ADEX). Los principales
destinos de exportación son Chile y estados Unidos sumando ambos el
68% para el año 2018 seguido de España Reino Unido, Países Bajos,
Colombia, Alemania, Francia y Bélgica. (El 68% de las exportaciones de
pisco, Peru21.pe, 2019)
Este crecimiento del pisco hace que haya un crecimiento en su consumo
además de mantener o aumentar el precio del Pisco y macerados en
Pisco.
El cuarto domingo del mes de julio, fue instituido como el Día del Pisco en
el Perú, por Resolución Ministerial Nº 055-99-ITINCI/DM del 6 de mayo de

42
1999. Para estas fechas se realizan campañas y el consumo de Pisco y
macerados en Pisco aumenta.
También se ha institucionalizado el Día del Pisco Sour que se celebra el
primer sábado del mes de febrero, según lo dicta la Resolución Ministerial
Nº 161-2004-PRODUCE del 22 de abril de 2004 (Pisco del Perú,
es.wikipedia.org). Esto ayuda a fomentar y promocionar el consumo como
la venta del Pisco y macerados en Pisco ya que las tendencias son la
preparación de cocteles utilizando macerados en pisco de diferentes
sabores.
CONCLUSIONES
● Las exportaciones y reconocimientos del Pisco Ayuda a
incrementar el consumo de Pisco y subproductos en los
arequipeños, así como a mantener el precio del Pisco.
● Las campañas ayudan a que las personas se sientan más
identificados con el producto.
Análisis Económico
Incremento del ISC (Impuesto Selectivo al Consumo) a las bebidas
alcohólicas que pasa del 30% al 35% de la tasa de valor según precio de
venta al público, una de sus finalidades es desincentivar el consumo de
las bebidas alcohólicas que en exceso generan consecuencias negativas
en el individuo, sociedad y al medioambiente. Esto influye en el
incremento del precio del Pisco y de los macerados en Pisco.
La región de Arequipa cuenta con una Población Económicamente Activa
(PEA) de 685,138 personas, y las edades oscilan entre los 30 y 44 años
siendo la mayor cantidad de trabajadores de la PEA independientes.
Según el informe del Departamento de Estudios Económicos de la
Cámara de Comercio e Industria de Arequipa (CCIA), su provincia ocupa
el cuarto puesto como la región con mejor remuneración promedio, la cual
alcanza los S/ 1,545 mensuales (Arequipa se consolida como la cuarta

43
región, peru21.pe, 2019). Esto favorece a la empresa debido a que
muchos de los posibles clientes tienen una economía estable.
El estado apoya a las Mypes dándole diferentes beneficios como facilidad
para participar en eventos feriales y exposiciones regionales, nacionales e
internacionales, tienen un mecanismo ágil y sencillo para realizar sus
exportaciones denominado Exporta Fácil, a cargo de la SUNAT,
pertenecer a una Mype es favorable por los beneficios que brinda además
que ayuda a reducir los gastos de la empresa en la mano de obra.
CONCLUSIONES
● El ISC (Impuesto Selectivo al Consumo) no favorece a la empresa,
por que incrementa el precio del producto.
● Los arequipeños tienen una economía estable esto favorece
positivamente en el consumo.
● La ley Mype favorece en la reducción de costos del personal.
● La creación del régimen Mype Tributario favorece porque ayuda a
disminuir el pago de Impuesto a la Renta.
Análisis Sociocultural
Las Nuevas Tendencia de las barras que ofrecen nuevos cocteles de
diversos sabores y combinaciones a base de macerados atrae más a las
personas generando más ventajas para Ukyanas Fusión Macerados.
La declaración del Pisco como “Producto Bandera “hace que más
arequipeños se sientan identificados con su producto dando como
resultado un incremento en el consumo de macerados.
Las religiones tienen sus propias creencias y culturas religiosas que les
prohíbe el consumo de bebidas alcohólicas, esto quita mercado debido a
que ellos dejan de ser los posibles clientes.
CONCLUSIONES
● Las nuevas tendencias y las campañas por parte del gobierno
ayudan a incrementar el consumo en las personas.

44
 ● Las personas que pertenecen a alguna religión no consumirán
esto disminuye la cantidad de clientes.
Análisis Tecnológico
Utilizar constantemente el Internet es una ventaja para realizar Publicidad continua
y tener métodos de comunicación con los clientes.
Las Redes Sociales y el WhatsApp ayudan a promover las ventas y tener una
comunicación constante con el cliente, además de aumentar la difusión de las
promociones que se brindaran.
El CRM (gestión de las relaciones con el cliente) permite, gestionar y administrar
la información de los clientes para mejorar la relación del cliente fijo.
CONCLUSIONES
● Estar acorde y actualizados en la era digital ayudara a gestionar y
promocionar los productos de “Ukyanas Fusión Macerados”.
● La CRM es una gran ventaja para la relación con el cliente para la empresa.
Ecológico
El consumo en exceso de bebidas alcohólicas no es bueno para la SALUD, los
macerados no son productos de primera necesidad por lo que el consumo no es
frecuente por los clientes.
CONCLUSIÓN
● Los macerados de pisco se promocionarán los fines de semanas y en
fiestas para incrementar la venta.
● El consumo de los macerados no es frecuente debido a que no es un
producto de necesidad.
Análisis Legales o Jurídicos
La ley 30460 declara de interés nacional la promoción y difusión del Vino peruano
y del Pisco como Bebidas Nacionales promoviendo la imagen y la marca del Vino
peruano y del Pisco en todo tipo de eventos oficiales en el país y en el exterior,
esto genera nuevas oportunidades para promocionar a los macerados en Pisco.
Ley N° 28681 Artículo 5: Esta ley prohíbe la venta de bebidas alcohólicas a
menores de 18 años, en instituciones educativas, establecimientos de salud y

45
centros de espectáculos a menores de edad. Es una desventaja por que resta
clientes a la empresa.
Ley orgánica de Elecciones Artículo 351: Restricción de la venta de bebidas
alcohólicas 24 horas antes de las 00 horas del día de la votación. Esta ley
perjudica directamente en las ventas de macerados en Pisco disminuyendo las
ventas en esos días.
CONCLUSIONES
● Ley N° 28681 limita a los consumidores ya que no están incluidos los
menores de 18 años de edad dando una desventaja a Ukyanas Fusión
Macerados.
● La ley orgánica de elecciones no favorece a la empresa porque en los días
previos y durante las elecciones electorales no se tendrá ventas.
4.2.2. Análisis de cinco fuerzas de Porter
Es un modelo estratégico elaborado por Michael Eugene Porter que mide a una
empresa identificando sus cinco fuerzas para analizar, mejorar, aprovechar todas
las ventajas que brinda el mercado, en el lanzamiento y marketing de un negocio.
Esta herramienta va a permitir analizar, comprender la competitividad y rivalidad
del mercado del sector de macerados en pisco para poder elaborar estrategias
competitivas y para que la empresa sea rentable.
Poder de negociación de los consumidores
El poder de negociación de los clientes es, BAJO debido a que:
● Aún no existe una industria desarrollada de macerados en pisco hechos
con variedad de Frutas, Hierbas Aromáticas o Especias, además, la
mayoría de los productores son artesanales donde la publicidad y el canal
de ventas que utilizan es por redes sociales.
● Se utiliza pisco quebranta e insumos de calidad el precio fijado es acorde a
esto.
Estrategia
▪ La estrategia que utilizará Ukyanas Fusión Macerados será formar
alianzas con los proveedores de pisco (Casta de León).

46
Rivalidad entre competidores
No tiene ventajas competitivas debido a que estos productos aún no son muy
conocidos en la región de Arequipa a excepción de algunos productores
artesanales y bares que venden cócteles de macerados en pisco. Los
competidores de macerados en pisco no son empresas formales y los
productos lo realizan de forma artesanal.
Los macerados de pisco son fácilmente de elaborar, cualquier persona lo
puede realizar artesanalmente. Esto hace que la rivalidad de los competidores
de macerados en Pisco sea alta.
Estrategia
▪ Para ello se utilizará la estrategia de diferenciación porque el producto
es de calidad y ofrece una variedad de sabores con dos presentaciones
innovadoras.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
El capital que el negocio de macerados en Piscos necesita para apertura es
bajo, entonces es fácil de entrar en el mercado por lo que las barreras de
entrada de nuevos competidores son débiles y la amenaza de nuevos
competidores es alta.
Estrategia
▪ La estrategia que se utilizara es la diferenciación del producto porque se
tiene diferentes y novedosas presentaciones además de precios y
promociones que estén al alcance del cliente, estos productos siempre
causan novedad e impacto en el mercado.
Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores es bajo debido a que la empresa
para su elaboración utiliza materias primas como el Pisco quebranta que es el
principal insumo y actualmente tiene una amplia demanda por el crecimiento
del número de los productores, además se encuentra otro factor que son los
productores informales que intervienen directamente en los precios del Pisco.
En el caso de las frutas, hierbas aromáticas o especias su estacionalidad hace

47
 que el precio tenga una pequeña variación por lo que los proveedores tienen
un poder de negociación. Para los demás proveedores (envases, tapones,
etiquetas, etc.) tienen un mercado más amplio lo que le permite a la empresa
adquirir estos productos fácilmente y el poder de negociación de estos
proveedores es bajo.
Estrategia
▪ Buscar Alianzas con proveedores que brinden el Pisco, Insumos y
Etiquetas a precios negociables.
Amenaza de ingresos de productos sustitutos
Un gran número de productos sustitutos están disponibles en el mercado que
son todas las bebidas alcohólicas como cerveza, whisky, ron, gin, vino, vodka,
entre otras. A medida que haya mayor cantidad de productos sustitutos hace
que exista una competencia fuerte y obliga a las empresas del sector licores a
competir basándose en el precio y calidad lo que no es conveniente.
Estrategias
▪ Para protegerse de esta amenaza se ofrece una diversidad de sabores,
así como dos presentaciones de 250 ml. y 750 ml.de macerados en
Pisco.
▪ Los productos que se utilizan para el proceso de este producto son de
calidad.

4.3. Organización
Descripción de la empresa
El giro del negocio está enfocado a la elaboración de Macerados en Pisco.
Nombre de la empresa
La empresa llevara por nombre “UKYANAS”, proveniente del quechua, su
significado al castellano es “Bebida”, y el complemento del nombre está en
relación a las diversas aplicaciones que se le puede dar a este macerado.

Nombre legal

48
En la minuta de constitución que se presentó en SUNARP, se registró el nombre
bajo la denominación “UKYANAS FUSIÓN MACERADOS S.R.L.” (Sociedad de
Responsabilidad Limitada).

Nombre comercial
El nombre Comercial será “Ukyanas”.

Slogan
La empresa cuenta con una frase como parte de su presentación hacia el cliente,
esta es: “Sembramos sentimientos, cosechamos tu pasión”.
IMAGEN N° 4: SLOGAN DE UKYANAS FUSIÓN MACERADOS

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

Logotipo

49
 IMAGEN N° 5: LOGOTIPO DE UKYANAS FUSIÓN MACERADOS

Fuente: Propia
Elaboración: Propia
4.3.1. Tipo de personería jurídica
● Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Se ha decidido trabajar con este tipo de sociedad por las principales
características según la Ley General de Sociedades N° 26887:
▪ La responsabilidad de los socios está limitada al aporte que realizo,
responde el patrimonio de la empresa.
▪ El número de socios mínimo es de 2 socios y el máximo es de 20
socios.
▪ El capital social está representado por participaciones, donde todas
tienen un valor igual.
▪ Tiene junta de socios.
▪ No existe un porcentaje mínimo ni máximo de capital por socio.
▪ No hay necesidad de crear un directorio por el número mínimo de
socios que intervienen.
DESVENTAJA:
Para la venta de las participaciones de un socio a otra persona se tiene que
realizar la modificación del estatuto, minuta de transferencia, nueva
escritura pública y la inscripción en registros públicos. Lo cual conlleva
mayor tiempo y mayores costos para empresa.
4.3.2. Régimen tributario
● Régimen MYPE Tributario (R.M.T.).

50
 ▪ La exigencia de libros de Compras, Ventas y Libro Diario de formato
Simplificado hasta un monto máximo de 300 UIT.
▪ Los requisitos para acogerse al régimen se adecuan a este tipo de
empresa.
▪ Emite todos los comprobantes de pago (Facturas, Boleta de Venta,
Tickets, Liquidación de Compra, Notas de Crédito y Débito, Guías de
remisión).
▪ El impuesto a la renta es del 1% de los ingresos netos mensuales.
▪ El pago del Impuesto a la Renta Anual es acumulativa si no se
supera las 15 UIT de Renta Neta Anual se paga el 10%.
Ukyanas Fusión Macerados se acoge al Régimen Laboral de la micro
y pequeña empresa.
● Las ventas anuales no deben de superar las 150 UIT.
● Para la inscripción a la micro empresa se realizará a través del
Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa (REMYPE), que
se ubica en la página web del Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo.
● El contrato con los trabajadores se realizará mediante este Régimen.

4.3.3. Organigrama
CUADRO N° 5: ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

51
 SOCIOS
- Ana Luz -Josue
- Jean -Mirla

CEO: Josue
Villafuerte Loayza.

PRODUCCIÓN VENTAS
Jean Carlo Carpio Mirla Naventa
Guillen. Herrera.

DISTRIBUCIÓN Y
SELECCIÓN Y
COMPRAS ENVASADO MARKETING
PREPARACIÓN
- Ana Luz Farfan
Apaza.

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

Junta de accionistas: Tienen las facultades de representación legal y de

gestión para administrar la empresa. Este derecho se obtiene por el aporte
realizado para la ejecución del proyecto.

Director Ejecutivo (CEO): Se encarga de la gestión de la organización y los

empleados, toma de decisiones de alto nivel sobre política y estrategia
empresarial. Como líder, asesora a la junta de accionistas, motiva a los
empleados con el objetivo de lograr buenos resultados para la empresa.

Área de Producción: Planear y controlar la producción de acuerdo a las

variaciones de la demanda, para la producción se utilizaran materiales y recursos
en buen estado para una óptima calidad del producto.

52
 Área de Ventas: Es el que establece contacto directo con los clientes, utilizando
las promociones en fechas adecuadas, que ocasionen un incremento en las
ventas.

4.4. Estrategia de Marketing y Ventas

4.4.1. Estrategia de precio
Ukyanas utiliza esta estrategia ya que tiene 12 presentaciones de 250 ml. que se
venderán a un precio estándar de S/ 15.00 y 12 presentaciones de 750 ml. que se
venderán a S/ 35.00 esto incrementa las posibilidades de tener más ingresos
debido a la gran variedad de sabores. Además, Ukyanas se enfoca a un segmento
de mercado que está dispuesto a pagar el precio por productos de calidad.
4.4.2. Estrategia de distribución o plaza
El objetivo es que los clientes puedan reducir sus costos totales al momento de
adquirir sus productos.
Los productos se distribuirá a licorerías y bodegas para lo cual se contratara con
los servicios de terceros para reducir gastos.
Los productos serán puestos en licorerías, bodegas y entregados a consumidores
finales.
Delivery
Los clientes interesados realizaran sus pedidos en el Fan Page o por
WhatsApp a ellos se les entregara el producto por Delivery, donde el
cliente cubre los costos adicionales por el traslado. En el caso de pedidos
mayores a una docena la mitad del gasto de traslado lo va a cubrir la
empresa y la otra mitad el cliente.
4.4.3. Estrategia de servicio al cliente o postventa
Esta estrategia ayuda a gestionar el servicio al cliente.
Interacciones con los clientes
Por medio de la Fan Page se transmitirá al cliente la variedad de sabores y
presentaciones con las que cuenta Ukyanas Fusión Macerados, también se
ofrecerán promociones, descuentos y concursos para la fidelización de los
clientes.

53
 ● Atención al cliente
La relación con los clientes será cordial, eficiente, y de calidad, para que el cliente
se pueda sentir en confianza y así pueda regresar por la compra de mas
macerados en pisco.
4.5. Procesos
El proceso de producción es el conjunto de operaciones de transformación de
factores, materia prima o insumos en bienes, productos, o servicios.
Una cadena productiva consta de etapas consecutivas en la cual la materia prima
o insumos sufren cambios o transformación hasta convertirse en un producto final.

54
4.5.1. Flujo de procesos.

GRAFICO N° 2: FLUJO DE PROCESOS

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

55
Compras
▪ Cotizar los precios y elegir el local que más nos conviene.
▪ Ubicar la sección de frutas, especias y hierbas aromáticas, así como los
distribuidores y bodegas de pisco.
▪ Compras del pisco, frutas, especias y hierbas aromáticas que estén en
un buen estado. Se realiza la compra y el pago de los productos
comprados.
▪ Previa inspección y pesado para después llevarlo al almacén hasta el
momento de la elaboración del producto.
▪ Preparación y selección de los ingredientes e insumos: Se selecciona
las frutas, hierbas y especias que estén en buenas condiciones y se
descarta las que estén malogradas o no aptas. Se preparan los
instrumentos y equipos que se utilizaran.
▪ Lavado: Lavar y desinfectar las frutas, especias y hierbas aromáticas en
agua con unas gotas de lejía para eliminar los microorganismos,
suciedad u otras impurezas que puedan estar adheridas en dichos
insumos y se ponen a escurrir el agua hasta que estén secas también
se lavan los instrumentos, materiales a utilizar.
Proceso de producción
▪ Cortado y pelado de la fruta: Para disminuir el tamaño de algunas
frutas se cortan en trozos en otros solo se realizan cortes en líneas
sobre la fruta o se les quita la cascara y semillas. A las hierbas
aromáticas adicionalmente se le quitan las hojas o se le cortan los tallos
y a las especias se parten en tamaños determinados.
▪ Pesado: Se pesan las frutas, hierbas y especias mientras que el Pisco
se mide en litros según la medida necesaria para utilizar en el proceso.
▪ Mezclar los ingredientes con el Pisco: En esta etapa se procede a
mezclar una determinada cantidad de frutas, hierbas o especias con el
Pisco.
▪ Maceración: La maceración consta de un periodo de 20 días.

56
 ▪ Separación de las frutas, especias o hierbas aromáticas: Se quitan
las frutas, especias y hierbas aromáticas del macerado.
▪ Filtrado del macerado: Se filtra el macerado por un filtro muy fino para
evitar que pasen restos.
▪ Envasado y etiquetado: Se procede a envasar el macerado en las
botellas respectivas de: 250 ml. y 750 ml. luego son selladas al vacío
utilizando tapones y finalmente son etiquetadas.
Almacén y venta
▪ Control de calidad del producto: Se revisa la calidad realizando
pruebas y mediante la catación del sabor, olor.
▪ Embalado: Las botellas listas se encajan y sellan.
▪ Almacén: Se guardan los macerados en el almacén, listas para la venta
al público.
▪ Salida hacia el área de ventas: El área de ventas de acuerdo al Stock
realiza una cantidad de pedido, para sacar del almacén lo requerido.
▪ Contacto con el usuario: El cliente pide el producto mediante el Fan
Page (Facebook) y se le brinda la información requerida.
▪ Entrega del producto: Si decide comprar se realiza su entrega.
▪ Conformidad del cliente: El cliente mostrara su satisfacción por el
producto.
▪ Cobro de la venta: Se realiza el cobro del producto y se registra dicha
venta.
4.5.2. Gestión de indicadores
Son instrumentos o herramientas que muestran datos de carácter cualitativa
o cuantitativa observable, que describe características, comportamientos a
través de variables la que se compara con períodos anteriores o productos
similares. Estos indicadores de gestión permiten a la empresa evaluar
resultados de una gestión, frente a sus objetivos metas y responsabilidades,
así como su progreso en el tiempo, esto ayuda a detectar con mayor
rapidez la identificación de oportunidades de mejora adoptando metas y
objetivos más realistas acorde a la capacidad de la empresa.

57
Indicadores de gestión de procesos.
● Indicadores de productividad. - La empresa tiene la máxima
capacidad de producir 333 botellas de 750 ml. y 1000 botellas de 250
ml.
● Indicadores de calidad. - La calidad del producto está en la materia
prima que se utiliza como el Pisco Quebranta de 42 grados de
alcohol con una carga aromática propia del Pisco peruano, y los
demás insumos siempre se busca que sean de calidad y estén en
buenas condiciones todos los insumos pasan por el proceso de
desinfección y lavado para brindar un producto de calidad.
● Indicadores de cumplimiento. -Los pedidos siempre serán
cubiertos, en el caso de pedidos mayores se requiere pedir con
anticipación.
● Indicadores de ventas. - Las ventas deben ir en aumento del 7% y
llegar a alcanzar cada vez a más clientes.

4.6. Análisis económico financiero

Mide la capacidad que tiene la empresa para generar beneficios y a la
misma vez pueda atender sus obligaciones de pago, evalúa la viabilidad
futura y ayuda en la toma de decisiones en mejorar la gestión de sus
recursos.
Análisis económico: estudia la estructura y evolución de los resultados de
la empresa (ingresos y egresos) además de la rentabilidad de la empresa
Análisis financiero: se refiere al efectivo que posee la empresa para cubrir
sus obligaciones a corto y largo plazo.

58
 4.6.1. Valorización del emprendimiento
La inversión inicial de la empresa está representada por los activos que
requieren, efectivo y todos los componentes para el funcionamiento del
negocio.

CUADRO N° 6: DETALLE DE INVERSIÓNES FIJAS TANJIBLES

INVERSIONES FIJAS TANGIBLES

Descripción Unidades Costo Unitario Costo Total

Damajuanas 40 S/ 2.50 S/ 100.00

Máquina de sellado 1 S/ 60.00 S/ 60.00

Mesa inox 1 S/ 240.00 S/ 240.00

Embudo 1 S/ 15.00 S/ 15.00

Tabla de picar 1 S/ 7.00 S/ 7.00

Cuchillo 1 S/ 7.00 S/ 7.00

Jarra medidora 2 S/ 5.00 S/ 10.00

Coladores 4 S/ 3.50 S/ 14.00

Alcoholímetro 1 S/ 45.00 S/ 45.00

Repisa para almacenaje 2 S/ 179.00 S/ 358.00

Computadora de segunda 1 S/ 600.00 S/ 600.00

Escritorio 1 S/ 120.00 S/ 120.00

Extintor 1 S/ 70.00 S/ 70.00

Botiquín 1 S/ 40.00 S/ 40.00

Señales de seguridad 5 S/ 3.00 S/ 15.00

Balanza 1 S/ 30.00 S/ 30.00

Tanque de polietileno 1 S/ 250.00 S/ 250.00

Parihuela 2 S/ 10.00 S/ 20.00

59
 TOTAL     S/ 2,001.00

INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES

Descripción Unidades Costo Unitario Costo Total

Búsqueda del nombre 1 S/ 4.00 S/ 4.00

Reserva de nombre 1 S/ 18.00 S/ 18.00

Inscripción en registros públicos 1 S/ 90.00 S/ 90.00

Minuta 1 S/ 200.00 S/ 200.00

Escritura Pública 1 S/ 150.00 S/ 150.00

Legalización de libros contables 1 S/ 20.00 S/ 20.00

Licencia de 1 S/ 143.50 S/ 143.50

Funcionamiento(Paucarpata)

Registro sanitario 12 S/ 69.00 S/ 828.00

Certificado de salud 1 S/ 25.00 S/ 25.00

TOTAL     S/ 1,478.50

TOTAL INVERSIÓN FIJA     S/ 3,479.50

CAPITAL DE TRABAJO   S/ 4,086.31

DISPONIBLE  

EXIGIBLE S/ 500.00

REALIZABLE S/ 3,586.31

IMPREVISTOS   S/ 378.29

FINANCIAMIENTO S/ 7,944.10
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE ACTIVOS FIJOS TANGIBLES

Las inversiones que se mencionan en el cuadro están enfocadas en el área

productiva, mostrando las unidades requeridas para el funcionamiento de la
empresa, como resultado de las inversiones fijas tangibles nos da un monto total
de S/ 2001.00.

ANÁLISIS DE ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES

60
Las inversiones intangibles comprenden toda la documentación que requiere la
empresa, esto comprende la constitución de la empresa y los registros necesarios
para su funcionamiento. El total de inversiones intangibles que requiere la
empresa es de S/ 1478.50.

ANÁLISIS DEL CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo está comprendido por Disponible, Exigible y Realizable, los

imprevistos se obtienen del 5% de la suma del Activo Fijo más el capital de
trabajo, de esta manera se podrá determinar el total de financiamiento inicial en la
empresa.

DISPONIBLE: Este valor representa el efectivo que requiere la empresa para los
meses de perdida que pueda tener en un año, como se muestra en el Cuadro N°
12 Flujo de Caja mensual, los primeros meses del año generamos ganancia, esta
ganancia es la suficiente para cubrir los meses de perdidas futuras.

EXIGIBLE: Para el cálculo de este componente se hace referencia a los meses de

adelante que se paga como garantía del alquiler del área de producción, en este
caso se hace el pago de garantía por dos meses.

REALIZABLE: Este componente tiene un costo total en relación a los costos

variables que tiene la empresa en el primer mes, esto se debe a que si la empresa
no cuenta con la materia prima para la producción, no tendrá ventas durante este
mes, por lo tanto todos los costos variables serán una inversión para iniciar la
actividad de la empresa.

ANÁLISIS DE IMPREVISTOS

El valor que representa este componente es del 5% de la suma de activos fijos

totales más el capital de trabajo.

4.6.2. Proyección de crecimiento

DEMANDA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

La demanda mensual se calculará multiplicando el mercado objetivo del producto

por la frecuencia de compra mensual, para hallar la demanda anual, se

61
multiplicará la demanda mensual por los 12 meses del año, este valor es el que se
utilizara como base para los siguientes cálculos.

CUADRO N° 7: MERCADO OBJETIVO

Criterio de segmentación % N° Personas

Población Arequipa 100.00% 1137152
Población 3 distritos 13.45% 152941
Edad 18 a 39 años 36.68% 56096
Consumidores del producto 85.00% 47682
Nivel socioeconómico B-C 45.70% 21790
Estilo de vida proactivo 34.00% 7409
Participación de mercado 8.33% 617
Aceptación del producto 73.53% 454
Aceptación del precio 35.29% 160
Fuente: INEI, Cámara de Comercio, Arellano y Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE COMPONENTES DEL MERCADO OBJETIVO

Población Arequipa: Según el INEI, en el censo realizado del 2017 la población

total de la ciudad de Arequipa fue de 1137152 personas en total.

Población de 3 distritos: Según el INEI, en el censo que se realizó en el 2017 se

pudo recopilar los datos de los pobladores según cada distrito.

Los distritos que se escogieron fueron Cercado, Cerro Colorado y Paucarpata.

Edad 18 a 39 años: Según el INEI, en el censo que se realizó en el 2017, se

recopilo información de los pobladores por distrito y por edades, dentro de este
rango, la empresa escogió enfocarse entre los rangos de 18 a 39 años de edad,
esto se debe a que ellos serán nuestros principales consumidores.

Consumidores del producto: El grupo de trabajo realizo una encuesta a 40

personas (Anexo 1), del total de personas encuestadas, solo 34 de ellas
consumen bebidas alcohólicas y decidieron probar el producto.

Nivel Socioeconómico B – C: La empresa se está enfocando en estos dos

sectores, ya que ambos se encuentran en las capacidades de pago y las
exigencias que solicitan a los productos no es tan alta. Esta información se extrajo
de la Cámara de Comercio 2017.
62
Estilo de vida proactivo: Las personas proactivas se clasifican según Arellano en:
Sofisticados, Progresistas y Modernas, los porcentajes en la ciudad de Arequipa
indican que hay un 3% Sofisticados, 18% Progresistas y 13% modernas.

Participación del mercado: Este porcentaje representa el negocio entre otras

empresas competidoras del mercado. (Raíces, Sacha, Queirolo, Majes Tradición,
Hacienda del Abuelo, Votma, Pishku, Tabernero, Kisa Nuna, Cuatro Gallos,
Portón)

Aceptación del producto: De la encuesta realizada (Anexo 1), del total de personas
que aceptaron consumir el producto, solo 25 de ellos dijeron que les pareció que
tenía un buen sabor el producto.

Aceptación del precio: De la encuesta realizada (Anexo 1), solo 12 personas

estuvieron de acuerdo con el precio que se les dio.

El valor final que se tiene representa el número de personas que compraría

nuestro producto al mes.

OPCIONE MÍNIM N°
% RESPUESTAS FRECUENCIA
S O RESPUESTA
1 vez 1 14 41% 0.41
2 veces 2 14 41% 0.82
3 veces 3 5 15% 0.44
4 veces 4 1 3% 0.12
5a+
veces 5 0 0% 0.00
34 100% 1.79
CUADRO N° 8: FRECUENCIA DE COMPRA MENSUAL

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE LA FRECUENCIA DE COMPRA MENSUAL

Los valores que se colocan en este cuadro, es información obtenida de las

encuestas realizadas (Anexo 1), en donde se formuló la pregunta a los
encuestados, “¿Cuántas veces compraría este producto al mes?”.

63
Se clasifico las respuestas según las escalas que se tiene; el valor de la
frecuencia mensual nos indica las veces que compraría una persona el producto
en un mes.

CUADRO N° 9: CÁLCULO DE LA DEMANDA MENSUAL

BASE DE CÁLCULO
DEMANDA Mercado Objetivo*Frecuencia de Compra
DEMANDA 160 * 1.79
DEMANDA 287

DEMANDA DIARIA 11
DEMANDA MENSUAL 287
DEMANDA ANUAL 3450
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El valor que nos da en la demanda es la cantidad de unidades que se espera

vender, ya sea diaria, mensual o anual; la base de cálculo para los siguientes
cuadros se realizará según la demanda anual del producto.

PROYECCIÓN DE CRECIMIENTO

El diario “Gestión” hizo una publicación en enero del 2019, donde menciona que la
producción de Piscos aumentará en un 7%, todo esto gracias a que el Pisco está
ampliando su mercado y al reconocimiento de la denominación de origen en
diferentes paises, esta información es muy relevante para la empresa, debido a
que, si aumenta su producción, es por un incremento de la demanda en el
mercado, este porcentaje será aplicado en el Cuadro N° 21 Indicadores bajo un
caso optimista.

4.6.3. Estructura de costos y punto de equilibrio

La empresa contara con costos fijos y costos variables, estos dos forman parte
importante para el cálculo de punto de equilibrio de la empresa, conociendo los
gastos totales que tiene la empresa se podría determinar cuántas unidades como
mínimo tendría que vender para no generar ganancias ni perdidas.

64
 CUADRO N° 10: COSTOS FIJOS

Descripción Costo
Alquiler S/ 250.00
Agua S/ 10.00
Luz S/ 20.00
Internet S/ 50.00
Personal S/ 1860.00
Pasajes compra de mercadería S/ 24.00

Pasajes compra de botellas, S/ 21.00

corchos, precintos, tapones,
etiquetas
Pasajes por el traslado de S/ 30.00
mercadería al local de ventas
TOTAL S/ 2265.00
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS

Estos costos fijos están vinculados al área de producción y de ventas, el alquiler,

agua, luz, un personal a medio tiempo y los todos los pasajes que se incurren en
los costos fijos están destinados al área de producción. El internet y los 3
personales restantes a medio tiempo estarán encargados de la venta y marketing
de los productos.

65
Todos los productos que tiene la empresa serán codificados con los siguientes
códigos.

CUADRO N° 11: DE CODIFICACIÓN DE TODOS LOS PRODUCTOS

PRODUCTO CÓDIGO CANTIDAD

Maracuyá A1 250 ml.

Maracuyá A2 750 ml.

Naranja B1 250 ml.

Naranja B2 750 ml.

Aguaymanto C1 250 ml.

Aguaymanto C2 750 ml.

Carambola D1 250 ml.

Carambola D2 750 ml.

Papaya Arequipeña E1 250 ml.

Papaya Arequipeña E2 750 ml.

Capulí F1 250 ml.

Capulí F2 750 ml.

Frutos Secos G1 250 ml.

Frutos Secos G2 750 ml.

Canela H1 250 ml.

Canela H2 750 ml.

Anís Estrellado I1 250 ml.

Anís Estrellado I2 750 ml.

Hierba luisa J1 250 ml.

Hierba luisa J2 750 ml.

Hierbabuena K1 250 ml.

66
 Hierbabuena K2 750 ml.

Eucalipto L1 250 ml.

Eucalipto L2 750 ml.

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

DESCRIPCIÓN COSTO

A1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Maracuyá S/ 156.25

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL S/ 7,122.92 S/ 7.12

DESCRIPCIÓN COSTO

A2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Maracuyá S/ 156.25

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,038.70 S/ 18.13

DESCRIPCIÓN COSTO

B1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Naranja S/ 187.50

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,154.17 S/ 7.15

67
 DESCRIPCIÓN COSTO

B2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Naranja S/ 187.50

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,069.95 S/ 18.23

DESCRIPCIÓN COSTO

C1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Aguaymanto S/ 375.00

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,341.67 S/ 7.34

DESCRIPCIÓN COSTO

C2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Aguaymanto S/ 375.00

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,257.45 S/ 18.79

DESCRIPCIÓN COSTO

D1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Carambola S/ 187.50

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

68
 TOTAL S/ 7,154.17 S/ 7.15

DESCRIPCIÓN COSTO

D2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Carambola S/ 187.50

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,069.95 S/ 18.23

DESCRIPCIÓN COSTO

E1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Papaya Arequipeña S/ 250.00

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,216.67 S/ 7.22

DESCRIPCIÓN COSTO

E2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Papaya Arequipeña S/ 250.00

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,132.45 S/ 18.42

DESCRIPCIÓN COSTO

F1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Capulí S/ 300.00

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

69
 Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,266.67 S/ 7.27

DESCRIPCIÓN COSTO

F2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Capulí S/ 300.00

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,182.45 S/ 18.57

DESCRIPCIÓN COSTO

G1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Frutos Secos S/ 371.88

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,338.54 S/ 7.34

DESCRIPCIÓN COSTO

G2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Frutos Secos S/ 371.88

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,254.33 S/ 18.78

DESCRIPCIÓN COSTO

H1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Canela S/ 260.00

70
 Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,226.67 S/ 7.23

DESCRIPCIÓN COSTO

H2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Canela S/ 260.00

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 6,142.45 S/ 18.45

DESCRIPCIÓN COSTO

I1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Anís Estrellado S/ 64.00

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,030.67 S/ 7.03

DESCRIPCIÓN COSTO

I2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Anís Estrellado S/ 64.00

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 5,946.45 S/ 17.86

DESCRIPCIÓN COSTO

71
J1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Hierba Luisa S/ 62.50

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,029.17 S/ 7.03

DESCRIPCIÓN COSTO

J2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Hierba Luisa S/ 62.50

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 5,944.95 S/ 17.85

DESCRIPCIÓN COSTO

K1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Hierbabuena S/ 62.50

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,029.17 S/ 7.03

DESCRIPCIÓN COSTO

K2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Hierbabuena S/ 62.50

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 5,944.95 S/ 17.85

72
 DESCRIPCIÓN COSTO

L1 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Eucalipto S/ 62.50

Etiqueta S/ 100.00

Corchos S/ 350.00

Precinto S/ 100.00

Envase S/ 1,416.67 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 7,029.17 S/ 7.03

DESCRIPCIÓN COSTO

L2 Pisco Quebranta S/ 5,000.00

Eucalipto S/ 62.50

Etiqueta S/ 66.60

Corchos S/ 116.55

Precinto S/ 33.30

Envase S/ 666.00 COSTO UNITARIO

TOTAL S/ 5,944.95 S/ 17.85

73
ANÁLISIS DEL COSTO VARIABLE
El cálculo se realizó en base a la producción máxima (Tanque), para su cálculo se determinó
que la capacidad máxima del tanque es de 250 L. y el costo por litro de pisco es de S/ 20.00,
además, la cantidad de insumos que se requiere para el macerado no es la misma en cada uno
de estos sabores, las etiquetas que se colocan en las diferentes presentaciones son diferentes,
en la presentación de 250 ml. se coloca una etiqueta circular colgado con una cuerda, mientras
que la presentación de 750 ml. tiene una etiqueta pegada al envase, con dimensiones más
grandes y en mejor calidad.

Se realizó el cálculo en todos los sabores y presentaciones que tiene la empresa, de esta
manera se tendrá un valor exacto de los costos que se incurre en cada uno de los productos
que se tiene.

4.6.4. Presupuesto de ingresos y egresos

CUADRO N° 12: FLUJO DE CAJA MENSUAL

Verano, Año Época Escolar, Semana

Día del Pisco Día de la
Nuevo y Día ingreso de Santa, Día del
Sour Madre
del chilcano. estudiantes pisco Sour

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

DESCRIPCIÓN
S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESOS 7,175.02 7,175.02 3,587.51 7,175.02 5,740.02
S/. S/. S/. S/. S/.
EGRESOS 5,963.06 5,963.06 4,134.03 5,963.06 5,231.45
S/. S/. S/. S/. S/.
COSTOS FIJOS 2,305.00 2,305.00 2,305.00 2,305.00 2,305.00
S/ S/ S/ S/ S/
COSTOS VARIABLES 3,586.31 3,586.31 1,793.15 3,586.31 2,869.05
S/ S/ S/ S/ S/
IMPUESTOS 71.75 71.75 35.88 71.75 57.40
S/ S/ -S/ S/ S/
SALDO DE CAJA 1,211.96 1,211.96 546.52 1,211.96 508.57
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

Los ingresos son generados por las ventas mismas de nuestros productos, los ingresos
aumentaran o disminuirán de acuerdo a la temporalidad en la que se encuentre, estas
variaciones son las que se muestran a continuación, los valores se clasificaran por

74
meses de ventas: altas, regulares y bajas, además, los colores que van a representar
las variaciones en los meses de acuerdo a su clasificación es la siguiente.

Ventas regulares
Ventas bajas
Ventas altas

CUADRO N° 13: TEMPORALIDAD POR MESES

10.0% 10.0% 5.0% 10.0% 8.0% 8.0%

Verano, Año Época Escolar, Semana Santa,

Día del Pisco
Nuevo y Día del ingreso de Día del pisco Día de la Madre Día del Padre F
Sour
chilcano. estudiantes Sour

Fuente: Propia
Elaboración: Propia

CUADRO N° 14: DEMANDA MENSUAL POR PRODUCTO EN UN AÑO

DEMANDA (UNIDADES) ENERO FEBRERO MARZO ABRIL M

INGRESOS 3450 345 345 172 345
Maracuyá A1 15 250 ml 19% 66 66 33 66
Maracuyá A2 35 750 ml 8% 28 28 14 28
Naranja B1 15 250 ml 9% 31 31 16 31
Naranja B2 35 750 ml 3% 10 10 5 10
Aguaymanto C1 15 250 ml 9% 31 31 16 31
Aguaymanto C2 35 750 ml 4% 14 14 7 14
Carambola D1 15 250 ml 3% 10 10 5 10
Carambola D2 35 750 ml 1% 3 3 2 3
Papaya Arequipeña E1 15 250 ml 4% 14 14 7 14
Papaya Arequipeña E2 35 750 ml 2% 7 7 3 7
Capulí F1 15 250 ml 5% 17 17 9 17
Capulí F2 35 750 ml 3% 10 10 5 10
Frutos Secos G1 15 250 ml 3% 10 10 5 10
Frutos Secos G2 35 750 ml 1% 3 3 2 3
Canela H1 15 250 ml 5% 17 17 9 17
Canela H2 35 750 ml 2% 7 7 3 7
Anís Estrellado I1 15 250 ml 5% 17 17 9 17
Anís Estrellado I2 35 750 ml 2% 7 7 3 7
Hierba Luisa J1 15 250 ml 3% 10 10 5 10
Hierba Luisa J2 35 750 ml 1% 3 3 2 3

75
 Hierbabuena K1 15 250 ml 3% 10 10 5 10
Hierbabuena K2 35 750 ml 1% 3 3 2 3
Eucalipto L1 15 250 ml 3% 10 10 5 10
Eucalipto L2 35 750 ml 1% 3 3 2 3
TOTAL 345 345 172 345
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS
Para el cálculo de las unidades vendidas por cada mes en un año, se utilizara la
demanda anual y su distribución mensual de acuerdo a las variaciones por
temporalidades, con esto se obtendrá el número de unidades a vender por cada mes,
los porcentajes de ventas por cada producto es un valor que la empresa maneja de
acuerdo a las ventas que tiene, los valores calculados anteriormente se multiplicaran
(Demanda en unidades por mes y el porcentaje de ventas por producto), dando como
resultado la demanda en unidades mensual por cada producto que se tiene.

CUADRO N° 15: INGRESOS MENSUALES EN UN AÑO

DEMANDA
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
(UNIDADES)
INGRESOS 3450 345 345 172 345
A S/ S/ S/ S/ S/
Maracuyá
1 15 250 ml 19% 983.12 983.12 491.56 983.12 786.49
A S/ S/ S/ S/ S/
Maracuyá
2 35 750 ml 8% 965.87 965.87 482.93 965.87 772.69
B S/ S/ S/ S/ S/
Naranja
1 15 250 ml 9% 465.69 465.69 232.84 465.69 372.55
B S/ S/ S/ S/ S/
Naranja
2 35 750 ml 3% 362.20 362.20 181.10 362.20 289.76
C S/ S/ S/ S/ S/
Aguaymanto
1 15 250 ml 9% 465.69 465.69 232.84 465.69 372.55
C S/ S/ S/ S/ S/
Aguaymanto
2 35 750 ml 4% 482.93 482.93 241.47 482.93 386.35
D S/ S/ S/ S/ S/
Carambola
1 15 250 ml 3% 155.23 155.23 77.61 155.23 124.18
D S/ S/ S/ S/ S/
Carambola
2 35 750 ml 1% 120.73 120.73 60.37 120.73 96.59
Papaya E S/ S/ S/ S/ S/
Arequipeña 1 15 250 ml 4% 206.97 206.97 103.49 206.97 165.58
Papaya E 35 750 ml 2% S/ S/ S/ S/ S/

76
 Arequipeña 2 241.47 241.47 120.73 241.47 193.17
F S/ S/ S/ S/ S/
Capulí
1 15 250 ml 5% 258.71 258.71 129.36 258.71 206.97
F S/ S/ S/ S/ S/
Capulí
2 35 750 ml 3% 362.20 362.20 181.10 362.20 289.76
G S/ S/ S/ S/ S/
Frutos Secos
1 15 250 ml 3% 155.23 155.23 77.61 155.23 124.18
G S/ S/ S/ S/ S/
Frutos Secos
2 35 750 ml 1% 120.73 120.73 60.37 120.73 96.59
H S/ S/ S/ S/ S/
Canela
1 15 250 ml 5% 258.71 258.71 129.36 258.71 206.97
H S/ S/ S/ S/ S/
Canela
2 35 750 ml 2% 241.47 241.47 120.73 241.47 193.17
I S/ S/ S/ S/ S/
Anís Estrellado
1 15 250 ml 5% 258.71 258.71 129.36 258.71 206.97
I S/ S/ S/ S/ S/
Anís Estrellado
2 35 750 ml 2% 241.47 241.47 120.73 241.47 193.17
J S/ S/ S/ S/ S/
Hierba Luisa
1 15 250 ml 3% 155.23 155.23 77.61 155.23 124.18
J S/ S/ S/ S/ S/
Hierba Luisa
2 35 750 ml 1% 120.73 120.73 60.37 120.73 96.59
K S/ S/ S/ S/ S/
Hierbabuena
1 15 250 ml 3% 155.23 155.23 77.61 155.23 124.18
K S/ S/ S/ S/ S/
Hierbabuena
2 35 750 ml 1% 120.73 120.73 60.37 120.73 96.59
L S/ S/ S/ S/ S/
Eucalipto
1 15 250 ml 3% 155.23 155.23 77.61 155.23 124.18
L S/ S/ S/ S/ S/
Eucalipto
2 35 750 ml 1% 120.73 120.73 60.37 120.73 96.59
S/ S/ S/ S/ S/
TOTAL DE INGRESOS 7,175.02 7,175.02 3,587.51 7,175.02 5,740.02
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS

De acuerdo a la demanda mensual se multiplicara por los porcentajes de venta que

tiene la empresa, estos porcentajes se colocan de acuerdo a las ventas que tiene la
empresa, cuando se tenga el número de botellas por cada producto se multiplicara por
su precio de venta al público, de esta manera se tendrá los ingresos mensuales por
cada uno de los productos que se tiene.

Los ingresos netos de la empresa están relacionados directamente con la venta de sus
productos, no posee ningún otro ingreso adicional.

77
 CUADRO N° 16: EGRESOS MENSUALES EN UN AÑO (COSTO VARIABLE)

COSTOS VARIABLES   Enero Febrero Marzo Abril

S/ S/ S/ S/ S/
7.12
Costo de Producción Maracuyá 250 ml 466.84 466.84 233.42 466.84 373.
S/ S/ S/ S/ S/
18.13
Costo de Producción Maracuyá 750 ml 500.44 500.44 250.22 500.44 400.
S/ S/ S/ S/ S/
7.15
Costo de Producción Naranja 250 ml 222.11 222.11 111.05 222.11 177.
S/ S/ S/ S/ S/
18.23
Costo de Producción Naranja 750 ml 188.63 188.63 94.32 188.63 150.
S/ S/ S/ S/ S/
7.34
Costo de Producción Aguaymanto 250 ml 227.93 227.93 113.96 227.93 182.
S/ S/ S/ S/ S/
18.79
Costo de Producción Aguaymanto 750 ml 259.28 259.28 129.64 259.28 207.
S/ S/ S/ S/ S/
7.15
Costo de Producción Carambola 250 ml 74.04 74.04 37.02 74.04 59.2
S/ S/ S/ S/ S/
18.23
Costo de Producción Carambola 750 ml 62.88 62.88 31.44 62.88 50.3
S/ S/ S/ S/ S/
7.22
Costo de Producción Papaya Arequipeña 250 ml 99.58 99.58 49.79 99.58 79.6
S/ S/ S/ S/ S/
18.42
Costo de Producción Papaya Arequipeña 750 ml 127.05 127.05 63.53 127.05 101.
S/ S/ S/ S/ S/
7.27
Costo de Producción Capulí 250 ml 125.33 125.33 62.67 125.33 100.
S/ S/ S/ S/ S/
18.57
Costo de Producción Capulí 750 ml 192.13 192.13 96.07 192.13 153.
S/ S/ S/ S/ S/
7.34
Costo de Producción Frutos Secos 250 ml 75.94 75.94 37.97 75.94 60.7
S/ S/ S/ S/ S/
18.78
Costo de Producción Frutos Secos 750 ml 64.79 64.79 32.39 64.79 51.8
S/ S/ S/ S/ S/
7.23
Costo de Producción Canela 250 ml 124.64 124.64 62.32 124.64 99.7
S/ S/ S/ S/ S/
18.45
Costo de Producción Canela 750 ml 127.26 127.26 63.63 127.26 101.
S/ S/ S/ S/ S/
7.03
Costo de Producción Anís Estrellado 250 ml 121.26 121.26 60.63 121.26 97.0
S/ S/ S/ S/ S/
17.86
Costo de Producción Anís Estrellado 750 ml 123.20 123.20 61.60 123.20 98.5
S/ S/ S/ S/ S/
7.03
Costo de Producción Hierbaluisa 250 ml 72.74 72.74 36.37 72.74 58.1
S/ S/ S/ S/ S/
17.85
Costo de Producción Hierbaluisa 750 ml 61.58 61.58 30.79 61.58 49.2
S/ S/ S/ S/ S/
7.03
Costo de Producción Hierbabuena 250 ml 72.74 72.74 36.37 72.74 58.1
Costo de Producción Hierbabuena 750 ml 17.85 S/ S/ S/ S/ S/

78
 61.58 61.58 30.79 61.58 49.2
S/ S/ S/ S/ S/
7.03
Costo de Producción Eucalipto 250 ml 72.74 72.74 36.37 72.74 58.1
S/ S/ S/ S/ S/
17.85
Costo de Producción Eucalipto 750 ml 61.58 61.58 30.79 61.58 49.2
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS

De acuerdo a la demanda por cada producto que se calculó anteriormente, se

multiplicara las unidades de demanda por cada producto por su costo variable unitario
de cada uno de los productos, dándonos el total de egresos por producto mensual.

CUADRO N° 17: COSTOS FIJOS E IMPUESTOS A PAGAR

DESCRIPCIÓN ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO

Alquiler de locales S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00
Agua S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00 S/. 10.00
Luz S/. 20.00 S/. 20.00 S/. 20.00 S/. 20.00 S/. 20.00
Internet S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00
Personal S/. 1,920.00 S/. 1,920.00 S/. 1,920.00 S/. 1,920.00 S/. 1,920.00
Pasajes compra de mercadería S/. 24.00 S/. 24.00 S/. 24.00 S/. 24.00 S/. 24.00
Pasajes compra de botellas, corchos,
precintos, tapones, etiquetas S/. 21.00 S/. 21.00 S/. 21.00 S/. 21.00 S/. 21.00
Pasajes por el traslado de mercadería al
local de ventas S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00 S/. 30.00
IMPUESTOS (Impuesto a la Renta) S/. 71.75 S/. 71.75 S/. 35.88 S/. 71.75 S/. 57.40
TOTAL EGRESOS S/. 5,963.06 S/. 5,963.06 S/. 4,134.03 S/. 5,963.06 S/. 5,231.45
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS

79
Los costos fijos se mantendrán constantes en todos los meses, los impuestos van a
variar de acuerdo al nivel de ventas que tenga la empresa en dicho mes, es decir a
mayor venta, mayor impuesto a pagar.

Los costos variables, costos fijos e impuestos representaran los egresos totales de la
empresa, estos datos serán colocados en el flujo de caja mensual.

80
 CUADRO N° 18: PUNTO DE EQUILIBRIO

DEMANDA EN COSTO VARIABLE

PRODUCTO COSTO
UNIDADES UNITARIO
A1 655 S/ 15.00 S/ 7.12
A2 276 S/ 35.00 S/ 18.13
B1 310 S/ 15.00 S/ 7.15
B2 103 S/ 35.00 S/ 18.23
C1 310 S/ 15.00 S/ 7.34
C2 138 S/ 35.00 S/ 18.79
D1 103 S/ 15.00 S/ 7.15
D2 34 S/ 35.00 S/ 18.23
E1 138 S/ 15.00 S/ 7.22
E2 69 S/ 35.00 S/ 18.42
F1 172 S/ 15.00 S/ 7.27
F2 103 S/ 35.00 S/ 18.57
G1 103 S/ 15.00 S/ 7.34
G2 34 S/ 35.00 S/ 18.78
H1 172 S/ 15.00 S/ 7.23
H2 69 S/ 35.00 S/ 18.45
I1 172 S/ 15.00 S/ 7.03
I2 69 S/ 35.00 S/ 17.86
J1 103 S/ 15.00 S/ 7.03
J2 34 S/ 35.00 S/ 17.85
K1 103 S/ 15.00 S/ 7.03
K2 34 S/ 35.00 S/ 17.85
L1 103 S/ 15.00 S/ 7.03
L2 34 S/ 35.00 S/ 17.85
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS

La demanda por unidades de cada producto es el resultado que obtuvimos en

nuestro cuadro de demandas proyectadas, el precio es de acuerdo a cada
producto y costo variable está en relación a los costos por producir cada unidad.

Costos Fijos (año) S/ 27180.00

Los costos fijos anuales serian nuestros costos fijos mensuales por los 12 meses
del año.

81
 CUADRO N° 19: PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES Y EN SOLES

PUNTO DE
PUNTO DE
PRODUCT COSTO MIX EQUILIBRI
VENTAS EQUILIBRIO
O VARIABLE VENTAS O EN
EN SOLES
CANTIDAD
S/ S/ S/
14% 505
A1 9,831 4,668 7,577
S/ S/ S/
13% 213
A2 9,659 5,004 7,444
S/ S/ S/
6% 239
B1 4,657 2,221 3,589
S/ S/ S/
5% 80
B2 3,622 1,886 2,792
S/ S/ S/
6% 239
C1 4,657 2,279 3,589
S/ S/ S/
7% 106
C2 4,829 2,593 3,722
S/ S/ S/
2% 80
D1 1,552 740 1,196
S/ S/ S/
2% 27
D2 1,207 629 931
S/ S/ S/
3% 106
E1 2,070 996 1,595
S/ S/ S/
3% 53
E2 2,415 1,271 1,861
S/ S/ S/
4% 133
F1 2,587 1,253 1,994
S/ S/ S/
5% 80
F2 3,622 1,921 2,792
S/ S/ S/
2% 80
G1 1,552 759 1,196
S/ S/ S/
2% 27
G2 1,207 648 931
S/ S/ S/
4% 133
H1 2,587 1,246 1,994
S/ S/ S/
3% 53
H2 2,415 1,273 1,861
S/ S/ S/
4% 133
I1 2,587 1,213 1,994
S/ S/ S/
3% 53
I2 2,415 1,232 1,861

82
 S/ S/ S/
2% 80
J1 1,552 727 1,196
S/ S/ S/
2% 27
J2 1,207 616 931
S/ S/ S/
2% 80
K1 1,552 727 1,196
S/ S/ S/
2% 27
K2 1,207 616 931
S/ S/ S/
2% 80
L1 1,552 727 1,196
S/ S/ S/
2% 27
L2 1,207 616 931
S/ S/ S/
100% 2659
TOTAL 71,750 35,863 55,301

S/
222
PUNTO DE EQUILIBRIO MENSUAL 4,608

S/
PUNTO DE EQUILIBRIO ANUAL EXPRESADO EN SOLES
55,301.45
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE LA COMPOSICIÓN DEL CUADRO

Producto: Códigos de cada producto que se cuenta para la venta.

Ventas: Demanda por unidades de cada producto por su precio de venta de cada
uno de ellos.

Costo Variable: Demanda por unidad de cada producto por su costo variable
unitario.

Mix Ventas: Este porcentaje representa las ventas totales por unidad entre el total
de ventas realizadas.

Ingresos Equilibrio Total: Los ingresos de equilibrio se calculan así: Costos fijos
anuales entre uno menos costo variable total entre ventas totales.

83
Ingreso de Equilibrio Total= Costos Fijos anuales/ (1-Costo Variable Total/Ventas
Totales)

El monto que se obtendrá representa el nivel de ingreso económico que debe

tener la empresa anualmente para no ganar ni perder.

Ingreso de Equilibrio: Para el cálculo de ingreso de equilibrio por cada producto

que tenemos para la venta se multiplicara el Mix de Ventas por los Ingresos
Equilibrio Total.

El monto que se obtendrá representa el total de ventas en efectivo que se tiene

que realizar por este producto en el año.

Cantidad Equilibrio: Este valor se calcula dividiendo los ingresos de equilibrio por
cada producto entre su precio venta.

El valor que se obtendrá representa la cantidad de unidades que se debe vender

anualmente por este producto.

84
 CUADRO N° 20: MARGEN DE GANANCIA POR UNIDAD
COSTO VARIABLE
COSTO FIJO COSTO FIJO UNITARIO
UNITARIO
A1 S/ 3,790 S/ 5.78 S/ 7.12
A2 S/ 3,723 S/ 13.49 S/ 18.13
B1 S/ 1,795 S/ 5.78 S/ 7.15
B2 S/ 1,396 S/ 13.49 S/ 18.23
C1 S/ 1,795 S/ 5.78 S/ 7.34
C2 S/ 1,862 S/ 13.49 S/ 18.79
D1 S/ 598 S/ 5.78 S/ 7.15
D2 S/ 465 S/ 13.49 S/ 18.23
E1 S/ 798 S/ 5.78 S/ 7.22
E2 S/ 931 S/ 13.49 S/ 18.42
F1 S/ 997 S/ 5.78 S/ 7.27
F2 S/ 1,396 S/ 13.49 S/ 18.57
G1 S/ 598 S/ 5.78 S/ 7.34
G2 S/ 465 S/ 13.49 S/ 18.78
H1 S/ 997 S/ 5.78 S/ 7.23
H2 S/ 931 S/ 13.49 S/ 18.45
I1 S/ 997 S/ 5.78 S/ 7.03
I2 S/ 931 S/ 13.49 S/ 17.86
J1 S/ 598 S/ 5.78 S/ 7.03
J2 S/ 465 S/ 13.49 S/ 17.85
K1 S/ 598 S/ 5.78 S/ 7.03
K2 S/ 465 S/ 13.49 S/ 17.85
L1 S/ 598 S/ 5.78 S/ 7.03
L2 S/ 465 S/ 13.49 S/ 17.85
TOTAL S/ 27,660
Fuente: Propia
E
l
a
b
o
r
a
c
i
ó
n
:

P
r
o
p
i
a

85
ANÁLISIS DE LA COMPOSICIÓN DEL CUADRO

Costo Fijo: Este valor representa el mix de venta de cada producto por la cantidad
total de costos fijos anuales.

Costo Fijo Unitario: Este monto se calcula dividiendo el Costo Fijo por cada
producto entre la cantidad de demanda por cada producto.

Costo Variable Unitario: Es el valor variable de cada producto al ser producido.

Costo Total Unitario: Este monto es la suma de los Costos Fijos Unitarios más los
Costos Variables Unitarios.

Precio: El precio de venta al mercado de cada producto.

Ganancia por Unidad: Este monto es la diferencia entre el Precio de Venta menos
el Costo Total Unitario.

Ganancia por Unidad: Este porcentaje representa la ganancia por cada unidad
vendida con respecto al Costo Total Unitario.

Esto se calcula mediante la división entre el la Ganancia por Unidad entre el Costo
Total Unitario.

Los porcentajes de ganancia más importantes que tiene la empresa son en las
presentaciones de maracuyá de 250 ml. Generando ganancias hasta de un 19%,
además es uno de los productos más vendidos que tenemos actualmente.

86
4.6.5. Análisis de riesgo
INDICADORES DE RENTABILIDAD (CASO NORMAL)
Se realizará una proyección de crecimiento en sus ingresos y egresos anuales,
este porcentaje de crecimiento es el 7%, este valor se extrajo de la publicación
que realizo el diario “Gestión” sobre el crecimiento de la producción de piscos.
CUADRO N° 21: FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (CASO NORMAL)
DESCRIPCIÓN AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
CRECIMIENTO 7% 7%
INGRESOS S/.
S/.76,772.75 S/.82,146.84
(VENTAS) 71,750.23
S/
COSTOS FIJOS S/ 27,660.00 S/ 27,660.00
27,660.00
COSTOS S/
S/ 38,373.50 S/ 41,059.64
VARIABLES 35,863.08
IMPUESTOS PAGO S/ S/
S/ 767.73
A CUENTA DE I.R. 717.50 821.47
S/
TOTAL EGRESOS S/ 66,801.22 S/ 69,541.11
64,240.58
S/
INVERSIÓN
7,944.10
-S/ S/.
SALDO DE CAJA S/. 9,971.52 S/.12,605.73
7,944.10 7,509.65
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

La inversión del año “0” representa la inversión inicial de la empresa, el año “1” es
la suma de los valores del Cuadro N° 12 Flujo de Caja Mensual en su respectiva
descripción, el año “2” se calcula con los valores que se tiene y su porcentaje de
crecimiento anual, excepto los costos fijos y la inversión inicial y para el año “3” se
realizara el mismo procedimiento, pero con los datos del año “2”.
CUADRO N° 22: INDICADORES (CASO NORMAL)
INDICADO
VALOR
R
COK 15%
VAN S/14,414.41
TIR 98%
B/C 1.09
PRI 1 Año 0 Meses 16 Días

87
 S/
VANI
174,455.61
S/
VANE
160,041.20
S/
VAN
14,414.41
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

DEFINICIÓN DE LOS INDICADORES

COK: El COK es el porcentaje de ganancia que esperan ganar los inversionistas,
en una entrevista realizada a la Sra. Ángela Chávez, nos indicó que el porcentaje
de ganancia en una empresa de piscos es del 15%, la Sra. lleva trabajando en el
rubro de los piscos más de 10 años.
VAN: El VAN representa las ganancias que tiene la empresa, pero a un valor
presente.
TIR: Es el porcentaje de ganancias que tiene la empresa y que se ofrece a los
inversionistas.
B/C: Es la relación entre los ingresos y egresos que tiene la empresa, si el
resultado da un valor mayor a “1”, puede ser conveniente invertir.
PRI: El periodo de recuperación de la inversión es el tiempo que va a demorar en
retornar el total de la inversión inicial a la empresa.
ANÁLISIS DE INDICADORES
Según los datos obtenido en este caso, el VAN de la empresa está generando
ganancias en el tiempo, el TIR que tiene la empresa es más alto que el porcentaje
que espera ganar un inversionista, la relación beneficio – costo es mayor a “1” por
lo tanto es bueno la inversión en este negocio y el PRI es en un corto periodo,
haciendo que la inversión inicial de los socios se pueda recuperar cerca al primer
año.

88
 INDICADORES DE RENTABILIDAD (CASO PESIMISTA)
En un caso pesimista, el porcentaje de disminución en la empresa, representa el
riesgo en una caída en sus ventas, donde el porcentaje máximo de caída en sus
ventas representara no generar ganancias ni perdidas en la empresa, si este
porcentaje de caída incrementa aún más, la empresa comenzara a tener pérdidas.
CUADRO N° 23: FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (CASO PESIMISTA)
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (CASO PESIMISTA)
DESCRIPCIÓN AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
      7% 7%
INGRESOS S/
  S/.63,831.56 S/.68,299.77
(VENTAS) 59,655.66
S/ S/
COSTOS FIJOS   S/ 27,660.00
27,660.00 27,660.00
COSTOS S/ S/
  S/ 34,138.43
VARIABLES 29,817.82 31,905.07
IMPUESTOS PAGO S/ S/
  S/ 683.00
A CUENTA DE I.R. 596.56 638.32
S/ S/
TOTAL EGRESOS   S/ 62,481.43
58,074.38 60,203.39
S/
INVERSIÓN      
7,944.10
S/. S/.
SALDO DE CAJA -S/ 7,944.10 S/. 5,818.34
1,581.28 3,628.17
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DEL FLUJO ECONÓMICO (CASO PESIMISTA)

89
En este caso, la variación de crecimiento va a ser negativo, como se muestra en el
cuadro N° 24, haciendo que las ventas netas anuales disminuyan, esto a su vez
afectara los egresos por costos variables, los costos fijos se mantendrán iguales y
el impuesto va a estar en relación a los ingresos netos que tenga la empresa.
CUADRO N° 24: CÁLCULO DE LAS VENTAS SEGÚN VARIACIÓN DE
CRECIMIENTO
S/.71,750.2
3 Ingresos por las ventas (reales)
-17% Variación en el crecimiento
S/ Ingresos por las ventas
59,655.66 (pesimistas)
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DEL CÁLCULO DE LAS VENTAS (VARIACIÓN DE CRECIMIENTO)

Para hallar esta variación, se hizo el cálculo con la opción de Excel “Análisis de
Hipótesis”, esta opción te permite calcular el porcentaje variando los datos, como
es el VAN, convirtiéndolo en “0” para el cálculo del caso pesimista.
CUADRO N° 25: INDICADORES (CASO PESIMISTA)
COK 15%
VAN -S/0.00
TIR 15%
B/C 1.00
PRI 2 Años 9 Meses 5 Días

VANI S/ 145,048.52
VAN
S/ 145,048.52
E
S/
VAN
-
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DE INDICADORES (CASO PESIMISTA)

90
Como se observa el VAN es “0”, lo que nos indica que las ganancias de la
empresa al valor actual son “0”, la TIR nos 15%, haciendo que los socios solo
recuperen lo invertido, la relación Beneficio – Costo es “1”, que muestra que los
ingresos son iguales a los egresos y el PRI es un periodo de recuperación
demasiado alto, donde se estaría recuperando lo invertido cerca a los tres años de
proyección que tiene la empresa.
4.7. Necesidades de capital y estrategia de financiamiento.

La empresa utilizara el financiamiento de Scotibank, ya que se adecua a las

características que tiene la empresa, el financiamiento cubrirá el 60% de la
inversión inicial, el porcentaje que cobrara por el financiamiento es del 20% y el
periodo para pagar este financiamiento es del 1 año.
CUADRO N° 26: CÁLCULO DEL CPPC
Importe % Participación Tasa WACC=CPPC
Aporte Propio S/ 3,177.64 40% 15% 6.00%
Financiamiento S/ 4,766.46 60% 20% 8.40%
Inversión Inicial S/ 7,944.10 WACC= 14.40%
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

Para calcular el CPPC se multiplicará el porcentaje de participación del

financiamiento, la tasa que espera recibir por su financiamiento y el escudo fiscal
por la inversión.
La Tasa Efectiva Anual (TEA) es del 20%, para hallar la Tasa Efectiva Mensual
(TEM) utilizaremos la fórmula (1+TEA)^(Días de un mes/Días del año)-1, con esta
fórmula obtuvimos un resultado de 1.53% como TEM.
Para saber cuánto pagaremos cada mes utilizaremos la función de Excel “Pago”
=pago(TEM, Número de meses del financiamiento, menos el financiamiento),
utilizando esta fórmula obtuvimos un valor de pago mensual de S/ 437.83.
Conociendo el valor de pago mensual por el financiamiento se hará un cuadro de
intereses y amortizaciones.
CUADRO N° 27: PAGO DE INTERESES Y AMORTIZACIONES
Nº Cuota Interés Amortizaciones Pago Saldo
S/
0       4,766.46

91
 1 72.97 364.86 S/437.83 4401.60
2 67.39 370.45 S/437.83 4031.15
3 61.71 376.12 S/437.83 3655.04
4 55.96 381.88 S/437.83 3273.16
5 50.11 387.72 S/437.83 2885.44
6 44.17 393.66 S/437.83 2491.78
7 38.15 399.68 S/437.83 2092.10
8 32.03 405.80 S/437.83 1686.30
9 25.82 412.02 S/437.83 1274.28
10 19.51 418.32 S/437.83 855.96
11 13.10 424.73 S/437.83 431.23
12 6.60 431.23 S/437.83 0.00
TOTAL S/487.52 S/4,766.46 S/5,253.98
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

Conociendo el total de intereses que se va a pagar se realizará un Cuadro de Flujo

Financiero con los saldos que se tiene del Flujo Económico (Caso optimista).
CUADRO N° 28: FLUJO FINANCIERO
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
S/ S/ S/
Flujo Económico S/ -7944.10 7509.65 9971.52 12605.73
S/
Amortización   4766.46    
Interés   S/ 487.52    
Escudo Fiscal   S/ 146.26    
Préstamo S/ 4,766.46      
S/ S/ S/
Flujo Financiero S/ -3,177.64 2109.41 9971.52 12605.73
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

ANÁLISIS DEL FLUJO FINANCIERO

A pesar del financiamiento en el primero año y el pago de los intereses, la
empresa aún cuenta con ganancias, dejando de lado las ganancias por los otros
dos periodos.
CUADRO N° 29: INDICADORES DEL FLUJO FINANCIERO
INDICADOR VALORES
WACC 14.40%
VAN S/
Financiamiento 14,705.02

92
 TIR Financiamiento 153%
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

El WACC o el Costo Promedio Ponderado del Capital (CPPC) es del 14.40% que
se calculó en el Cuadro N° 26.
El VAN Financiero es de S/ 14705.02, donde muestra que, a pesar del
financiamiento por un tercero, la empresa sigue generando ganancias.
El TIR Financiero es del 153%, este porcentaje es bueno porque el monto de
inversión inicial sin contar el financiamiento no es muy alto, pero la empresa sigue
teniendo ganancias, aunque pague todas sus deudas, ya sean por financiamiento
o por los egresos generados en la empresa

93
 ANEXO 1: ENCUESTA REALIZADA PARA LA DEMANDA
¿Toma bebidas ¿Qué les pareció el ¿Cuánto estaría dispuesto a ¿Cuántas v
NOMBRE
alcohólicas? producto? pagar?
Mario Cardozo Si Bueno S/50 --> 750 ml.
Hernán Reyes Si Bueno S/30 --> 750 ml.
Shiomara Apza
Ramos Si Bueno S/40 --> 750 ml.
Daniela Neyra Si Le gusto S/40 --> 750 ml.
Rusbel Huamani Si Fuerte S/45 --> 750 ml.
Lisciel Quispe Si Agridulce S/45 --> 750 ml.
Michael Palomino No - -
Juan Vilca Si Rico S/15 --> 750 ml.
Percy Huamaní Si Bueno S/15 --> 750 ml.
S/20 -->750 ml. - S/12 -->250
Luz Gonzales
Si Bueno ml.
S/20 -->750 ml. - S/12 -->250
Fiorella Encalala
Si Fuerte ml.
Daniela Pacheco Si Fuerte S/14 --> 750 ml.
Oliver Si Fuerte S/45 --> 750 ml.
Kelly Infante Si Fuerte S/20 --> 750 ml.
Yrma Ramos Si Fuerte S/18 --> 750 ml.
S/50 -->750 ml. - S/20 -->250
Diana Pari
Si Fuerte ml.
Sandra Paredes Si Suave y Dulce S/30 --> 750 ml.
María Llerena Si Le gusto S/30 --> 750 ml.
S/20 -->750 ml. - S/10 -->250
Alondra Valdivia
Si Rico ml.
S/16 -->750 ml. - S/12 -->250
Esperanza Barate
Si Rico ml.
S/30 -->750 ml. - S/15 -->250
Jharley Arhuata
Si Rico ml.
Jefferson
Marcano Si Bueno S/20--> 750 ml.
S/14 -->750 ml. - S/6 -->250
Christian Vitio
Si Rico ml.
S/25 -->750 ml. - S/20 -->250
Santiago Ferza
Si Le gusto ml.
Jade Martínez Si Bueno S/25--> 750 ml.
Marco Antonio
Sulin Si Muy bueno S/25--> 750 ml.
S/18 -->750 ml. - S/12 -->250
Edgar Tarqui
Si Le gusto ml.
Sergio Aguirre Si Bueno S/25--> 750 ml.
Albert Quispe Si Agridulce S/25--> 750 ml.
Claudia Díaz Si Fuerte S/17 -->750 ml. - S/8 -->250

94
 ml.
S/17 -->750 ml. - S/8 -->250
Alejandra Castillo
Si Rico ml.
Fiorella Apaza
Duran No - -  
Gisel Begazo No - -  
José Luis Paredes No - -  
Lindbergh Hancco No - -  
Milagros Varillas No - -  
Xiomara Vilca Si Fuerte S/25--> 750 ml.
Karen Salas Si Rico S/25--> 750 ml.
Smith Machaca Si Rico S/25--> 750 ml.
S/30-->750 ml. - S/20 -->250
Fernanda López
Si Rico ml.
Fuente: Propia
Elaboración: Propia

95