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Deshidratado
Villa Andina
1
1. Índice
4. ESTUDIO DE MERCADO
3
4.1 Reglamentación comercial del producto
4.2 Criterios de Preselección
4.2.1 Preferencias arancelarias
4.2.2 Exportaciones actuales del Perú
4.2.3 Exportaciones de países competidores
4.2.3.1 Disponibilidad de transporte
4.3 Preselección basada en datos estadísticos
4.3.1 Valor de importaciones
4.3.2 Tasa de crecimiento de las importaciones
4.3.3 Valor unitario promedio del país comprador
4.4 Selección del mercado de exportación
4.4.1 Acceso al mercado
4.4.2 Tamaño de mercado
4.4.3 Competencias
4.4.4 Rentabilidad
4.5 Análisis del mercado Internacional
4.5.1 Análisis de la oferta.
4
4.5.1.4 Canales de distribución
4.5.1.5 Medios de transporte
4.5.1.6 Importaciones del país objetivo al mundo
4.5.1.7 Importaciones del país objetivo al Perú
4.5.2 Análisis de la demanda.
4.5.2.1 Tendencia general del consumo.
4.5.2.1.1 Segmentación demográfica
4.5.2.1.2 Segmentación geográfica
4.5.2.1.3 Segmentación psicográfica
4.5.2.1.4 Segmentación conductual
4.5.2.2 Análisis del comportamiento del consumidor.
4.5.2.2.1 Hábitos de compra
4.5.2.2.2 Hábitos de consumo
4.5.2.2.3 Preferencias
4.6 Análisis del Mercado Nacional
4.6.1 Análisis de clientes
4.6.2 Análisis de competidores
4.6.3 Análisis de Proveedores
4.6.4 Análisis de precios
5. PLAN ESTRATÉGICO
5.1 Objetivos estratégicos
5.2 Estrategia de negocio
5
5.3 Ventaja competitiva
5.4 Ventaja comparativa
5.5 Alianzas estratégicas
6. ESTRUCTURA LEGAL Y ORGANIZACIONAL
7
1. HISTORIA DE LA EMPRESA Y
ANTECEDENTES DEL PROYECTO
8
La fortaleza de la empresa es su capacidad de establecer operaciones en el medio rural,
cerca a las áreas de cultivo de la materia prima. Esto proporciona una serie de ventajas
comerciales, tales como:
Misión de la empresa
Visión de la empresa
9
El desarrollo sostenible de la cadena de suministro.
Ser un "Best Place to Work".
Ser un modelo de gestión innovador
10
Mango orgánico Maca orgánica Cacao orgánico Yacon deshidratado
deshidratado deshidratada y en polvo
[Tabla N°1]
Fuente: Infotrade
Elaboracion: Propia
11
[Tabla N°2]
Fuente: Infotrade
Elaboración: Propia
12
[Tabla N°3]
Fuente: Infotrade
Elaboración: Propia
[Figura N° 1]
13
1% Villa Andina Sac
1%
1%
1% Agro Andino Srl
4% 6%
Ecoandino Sac
Interamsa Agroindustrial
Sac
[Tabla N° 4]
(Miles de dólares)
14
Agro Andino Srl 130,459 41,058 14%
Fuente: Empresa
Elaboración: Empresa
Villa Andina es la empresa que lidera las exportaciones, ya que posee un 55% de
participación, seguido de Ecoandino con 18% y Agro Andino con 14%.
Mercado Internacional
15
1.2.6 Rendimiento histórico financiero
Las utilidades de la empresa han registrado un aumento positivo
mostrando una variación de 83%, comparando el año 2010 con el 2011,
ya que en el año 2010 las utilidades fueron negativas S/.-39,442 y en el
año 2011 fueron S/.237,592
[Figura N° 2]
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
0
-50,000
-100,000
año 2010 año2011
Utilidad -39,442 237,592
16
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA
DE VALOR
Gestión administrativa
Villa Andina S.A.C. son los que se encargan del proceso de transformación del
aguaymanto deshidratado, la producción lo realiza su proveedor. La parte
logística terciarizada, la empresa Quiliche S.R.L son los que se encargan de
llevar la carga a la ciudad de lima
Gestión de mercados internacionales
17
Altísima demanda internacional de alimentos exóticos y saludables, es un factor
clave para el crecimiento y exportación de estos productos. La empresa realiza
exportación a Estados unidos y Alemania. Además cuenta con un bróker con
contratos de exclusividad en algunos países de la Unión Europea.
[Figura N° 3]
Ventas
500,000.00
400,000.00
Axis Title
300,000.00
200,000.00
100,000.00
0.00
Año- Año- Año- Año- Año-
2007 2008 2009 2010 2011
Ventas 2,181.75 16,070.95 36,620.48 65,134.20 475,244.02
18
Análisis Externo
2.1.1 . Político
2.1.2 . Económicos
2.1.3 Sociales
Actualmente hay una tendencia para el cuidado del ambiente, por ello que la
gran mayoría de empresas agrícolas posee certificación orgánica y se trabaja
con políticas de fair trade, respetando los derechos de los actores participantes
de la cadena de valor, tomando en cuenta la generación de ingresos y la
generación de empleo.
19
Si bien es cierto en Cajamarca se han venido dando conflictos sociales que
afectan a la mayoría de las empresas de la región, siendo así que muchas
inversiones de gran envergadura se han visto retrasadas, aquellos disturbios
no han causado mayores efectos en esta organización dado que dichos
conflictos estan mas ligados al sector minero.
2.1.4 Tecnología
2.1.5 Ambiental
20
2.2 Análisis FODA
[Tabla N° 5]
Análisis FODA de La empresa Villa Andina
FORTALEZAS DEBILIDADES
Cartera de clientes diversificada, Infraestructura pequeña para el
contando con clientes en 4 continentes y almacenamiento de los productos.
atendiendo principalmente a Estados
Unidos y Alemania.
Ocupa el 1er. lugar con mayor Necesidad de incrementar la capacidad
participación, dentro de las empresas de producción para cubrir la demanda
exportadoras de aguaymanto insatisfecha en el mercado internacional
deshidratado
Cuenta con certificaciones Debido a limitantes financieras solo se
internacionales que garantizan la calidad llega a viajar a una feria internacional por
del producto. añ o.
Menores costos de producción: nivel de Necesidad de incremento de contratos y
humedad, ubicación geografía alianzas con algunos proveedores
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado internacional interesado en Nuevos competidores Colombianos y
productos exóticos y con beneficios para Ecuatorianos en el mercado internacional
la salud
Mercados en desarrollo, implementación Caída rápida del tipo de cambio (riesgo
de tratados delibre comercio o convenios mitigado por la política de tipo de
internacionales cambio del Banco Central de Reserva del
Perú , que atenúa las fluctuaciones).
Políticas gubernamentales de apoyo a las Limitantes en la infraestructura vial para
MYPEs (Micro y Pequeñas empresas) y transportar la carga desde el punto de
empresas de Biocomercio (PromPerú) abastecimiento hasta la planta de
producción
Mayor preocupación y compromiso por la Barreras arancelarias de entrada bajas,
conservación del medio ambiente. por ende posible entrada de nuevos
competidores
La existencia de proyectos de
cooperación internacional que
promueven
Fuente: Empresa
Elaboración: Propia
21
CADENA DE VALOR
Procesamiento
El proceso de elaboración se lleva a cabo en la planta de producción de la empresa
que se ubica en el Departamento de Cajamarca e involucra lo siguiente: Control de
humedad y Brix,, eliminación de capa, selección de fruta,, lavado, desinfectado,
secado al aire, control de humedad, selección, examen microbiológico, embolsado
y embalaje, para posteriormente ser trasladado a la ciudad de Lima
Distribución
23
La comercialización del producto comienza desde la ciudad de Lima hacia los
mercados internacionales principalmente Alemania y Estados Unidos. Se lleva a
cabo vía aérea.
[Tabla N° 6]
Ficha Técnica
24
Foto del producto
Fuente: Empresa
Elaboración: Propia
Producto
La planta de Physalis crece mejor en alrededor de 2300 metros sobre el nivel del
mar. Prefiere áreas que están protegidas de las heladas, la sequía y los fuertes
vientos, y requiere alta intensidad de luz y temperaturas promedio de alrededor de
20 ° C. La planta crece hasta una altura de entre 1,0 y 1,5 metros, y teniendo en
cuenta las buenas condiciones climáticas pueden producir hasta 30 kg de frutos por
planta al año. Su fruto es en forma de cereza, de 1 a 2 cm de diámetro y de color
amarillo-anaranjado en color. Viene encerrada en una cápsula delicada, color
dorado claro, que protege la fruta y lo mantiene fresco durante varias semanas
después de la cosecha, y también hace que la fruta muy ornamental. Esta fruta
25
suculenta contiene diminutas semillas comestibles y una pulpa jugosa con un
delicioso sabor amargo / dulce sabor y aroma exótico.
Aguaymanto deshidratado
26
[Figura N° 4]
27
Acondicionamiento de Materia Prima: El proceso de logística de entrada
deja la fruta en el almacén de materia prima lista para su procesamiento.
El jefe de pre-proceso es el encargado de realizar controles a ésta
verificando que se encuentre dentro de los estándares adecuados para
su procesamiento. Antes que la fruta ingrese al área de proceso es
necesaria la remoción del capullo. Cerca de 20 operarios se encargan de
remover el capullo y en simultáneo realizar una clasificación de producto
retirando aquellos que llegan dañados de campo, que no se encuentran
en grado óptimo de madurez o que no son del ecotipo óptimo para el
procesamiento. Posteriormente se realiza un enjuague de la misma para
remover sólidos que puedan acompañar la fruta como lo son pequeñas
ramas y tierra proveniente del campo. Una vez completado el
acondicionamiento del aguaymanto este es colocado en envases para su
acarreo a lo largo del proceso productivo e ingresado al área de proceso
en éstos.
28
de secado, respetando los requerimientos termodinámicos del producto
de acuerdo con la curva de secado del mismo. Se realizan muestreos por
lote para verificar las especificaciones del producto obtenido teniendo
en cuenta los requerimientos del cliente, específicamente en cuanto al
porcentaje de humedad requerido para el producto deshidratado, el cual
en este caso es de 12%.
Infraestructura vial
29
Las principales dificultades vienen dándose debido a limitantes en la infraestructura
vial, especialmente en el abastecimiento de producto, desde las comunidades
campesinas hacia nuestra planta de proceso en las épocas de lluvias
Transporte de Carga a Lima: La empresa Quiliche S.R.L., quienes cuentan con una
flota de camiones moderna, con salidas diarias a Lima, cumplen con las políticas
para asegurar la integridad de la carga hasta la ciudad de Lima
Exportación del Carga: Se cuenta con dos agentes de aduana con los que se
trabaja regularmente: Choice Air Courier del Perú S.A.C
(www.skynetlim.com.pe) y TransmaresGroup (www.tpsac.com.pe).
30
La partida 0813 incluye los demás frutos secos, esta a su vez se
subdivide en 5 subpartidas más que se muestran a continuación:
Partida Descripción
0813 Frutas y otros frutos secos
081310 Damascos desecados o deshidratados
081320 Ciruelas desecados o deshidratados
081330 Manzanas desecadas o deshidratas
081340 Los demás frutos secos
081350 Mezclas de frutas o de frutos de cascara de este
capitulo
31
3. ESTUDIO DE MERCADO
32
Producción
Certificación
Etiquetado
Acreditación, entre otras
Producción y procesamiento
Debe mantener la calidad del producto y debe ser realizado de forma separado al
procesamiento de productos no orgánicos
Certificación orgánica:
33
Reglamentación: No existe norma técnica para el aguaymanto deshidratado, solo
para el fresco.
[Tabla N° 7]
Preferencias arancelarias según país de destino
Importadores Arancel %
EE.UU 0%
Alemania 0%
Venezuela 0%
Canadá 0%
Emiratos 5%
Árabes
Unidos
Turquía 15,4%
China 19,2%
Reino Unido 0%
Australia 5%
Países Bajos 0%
(Holanda)
España 0%
Elaboración: Propia
Fuente: Trademap
CONVENIOS INTERNACIONALES
34
0813.40.00.00 - Las demás frutas u otros frutos
[Tabla N° 8]
Convenios Internacionales
PORCENTAJE
CONVENIO FECHA DE ARANCEL
PAIS LIBERADO ARANCEL
INTERNACIONAL VIGENCIA BASE
ADV
802 - ACUERDO
DE PROMOCION 01/01/2012-
EE.UU. 25% 100% 0%
COMERCIAL 31/12/9999
PERU - EE.UU.
803 - TLC PERU 01/01/2012-
CANADA 25% 100% 0%
– CANADA 31/12/9999
804 - ACUERDO
DE LIBRE
01/01/2012-
SINGAPUR COMERCIO 25% 80% 5%
31/12/2012
PERU –
SINGAPUR
805 - TRATADO
DE LIBRE 01/01/2012-
CHINA 17% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – CHINA
806 - TRATADO
DE LIBRE 01/01/2012-
COREA 9% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – COREA
807 - ACUERDO
DE LIBRE 01/01/2012-
SUIZA 25% 100% 0%
COMERCIO 31/12/9999
PERU – AELC
810 - ACUERDO
DE ASOCIACION 01/04/2012-
JAPON 9% 33.33% 16.67%
ECONOMICA 31/03/2013
PERU – JAPON
Fuente: SUNAT
Elaboración: SUNAT
35
En la siguiente tabla se muestra el valor de las exportaciones peruanas al
mundo en los año 2007-2011
[Tabla N° 9]
Exportaciones de Perú al mundo de la partida 081340000
(Expresado en miles de dólares)
Fuente: Empresa
Elaboración: Propia
36
[Tabla N° 10]
Fuente: PrompexStat
Elaboración: Propia
[Tabla N° 11]
Exportación de países competidores al mundo (2007-2011)
37
2009 447,403,000
2010 504,831,000
2011 805,506,000
Fuente: Trademap
Elaboracion: Propia
[Figura N° 5]
1000000 805506
800000
504831
600000 435090 447403
398383
400000
200000
0
valor valor valor valor valor
exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
2007 2008 2009 2010 2011
Mundo
Fuente: TradeMap
Elaboración: Propia
38
[Tabla N° 12 ]
Fuente: Trademap
Elaboración: Propia
39
La empresa realiza sus envíos vía marítima y vía aérea utilizando las
siguientes empresas:
[Tabla N° 13]
Vías de acceso
[Tabla N° 14]
40
Fuente: Trademap
Elaboración: Propia
[Tabla N° 15]
Fuente: Empresa
Elaboración: Propia
41
Según Trademap, analizando el mercado Norteamericano, Europeo y
Asiático, la tasa de crecimiento para los productos de la partida
0813400000-Los demás frutos secos, es la siguiente:
[Figura N° 6]
Tasa de Crecimiento
25
20
15
10 Tasa de Crecimiento
5
0
Norteamérica Europa Asia
[Tabla N° 16]
Precio unitario de la Partida- 081340 en los Principales países compradores
Importadores
42
Valor unitario
(USD/unidad)
Estados Unidos 12.58
de América
Alemania 18.80
Venezuela 4.50
Canadá 11.00
Emiratos Árabes 14.67
Unidos
Turquía 14.00
China 14.00
Reino Unido 13.00
Australia 17.00
Países Bajos 16.00
(Holanda)
España 7.50
Francia 14.00
Fuente: Trademap
Elaboracio: Propia
Japón: La demanda de frutos secos en años recientes ha estado apoyada por un uso
más extenso de frutos secos en confitería y en culinaria registrando en el último año
(2011) 12,624,000 dólares. Es un mercado en crecimiento que se preocupa y tiene
conciencia sobre la alimentación saludable debido a las propiedades de este tipo de
productos.
43
Países Bajos: es uno de los principales destinos de las exportaciones peruanas
de frutos secos y orgánicos, además posee uno de los principales puertos marítimos
(Rotterdam) para ingresas a los países de la unión Europea
Para ello, se usó la Matriz de selección de mercados, habiendo establecido las
siguientes variables:
Arancel A/V
IVA en las importaciones
Importaciones totales del producto (2011)
Tasa de crecimiento- valor de las importaciones totales (07-11)
Valor exportación peruanas al país de destino(2011)
%participación en las importaciones mundiales
% de crecimiento PBI
Población
PBI Per cápita
DoingBussiness
Puertos principales
Tránsito
44
Matriz de selección de mercados
45
ANALISIS DE RESULTADOS
Emiratos Árabes
Tasa de crecimiento de importaciones 8%
Mayor PBI Percapita- $55,641
Mayor % de crecimiento del PBI 4.9%
Valor cantidad importada en el año 2011- Valor $44,000
Países Bajos
Posee uno de los puertos de mayor intercambio comercial (Rotterdam)l
para entrar al mercado de la Unión Europea
Transporte marítimo breve 19-25 días aprox.
Arancel a la importación de productos 0%
Tasa de crecimiento de importación de 23%
Japón
No registra intercambio comercial de la partida 081340
Mejor Ubicación en el Ranking del Doing Business N°24
La tasa de crecimiento de PBI está decayendo -0.7%
46
3.4.1 Acceso al mercado
47
El estado con Mayor población es Dubai con una población de 1,469,330
Personas en el 2007.
[Figura N° 7]
48
[Figura N° 8]
Edades
0 - 14 años
15 - 64 años
65 a más
[Figura N° 9]
Grupos Étnicos
Emiratí
8% 19%
Otros árabes e iraníes
23%
50%
Sudasiaticos
Otros extrangeros
(incluidos del este y
oeste de Asia)
49
Elaboración: Propia
3.4.3 Competencias
En América Latina, una de las empresas que también exporta aguaymanto es
FRUANDES-Frutos de los Andes, se ubica en Colombia
[Tabla N° 17]
Datos FRUANDES
INFORMACIÓN FRUANDES
Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportación de frutas deshidratadas
Principal cliente LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
3.4.4 Rentabilidad
El mercado árabe es uno de los mayores y más promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Países Árabes no posee una producción capaz de
satisfacer su consumo, de ahí la necesidad de importar.
50
3.5 Análisis del mercado Internacional
3.5.1 Análisis de la oferta.
3.5.1.1 Mercado Objetivo.
El mercado objetivo para este estudio es Emiratos Árabes Unidos, se busca satisfacer la
demanda que existe en ese mercado. El consumidor de este tipo de productos es con
mayor frecuencia del sexo masculino que del femenino, ya que aproximadamente dos
tercios de la población residente en Emiratos Árabes son hombres
[Tabla N° 18]
EMIRATOS ARABES
POBLACION 5.150.070
51
PBI PERCAPITA 55.641
52
Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad
sanitaria gubernamental en el país de origen.
Packing list
Emiratos Árabes Unidos junto con otros cinco países del golfo
formaron el CONSEJO DEL COOPERACCION DEL GOLFO, y se
estableció un arancel de 5% sobre casi todos los productos que se
importan.
[Tabla N° 19]
Partida arancelaria del Aguaymanto deshidratrado
Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia
53
Consideración:
Contar con una diversidad de productos es una ventaja potencial para las
empresas peruanas que están posibilitadas de hacerlo, ya que les permite
enfrentar menores costos de transporte en relación con los países
competidores cercanos y es por esto que la mayoría de los
importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de
un único producto o empresa, sino que suelen trabajar con contenedores
mixtos para satisfacer sus necesidades.
54
[Tabla N° 20]
Principales supermercados y empresas importadoras
EmkeGroup(Lulu/Al Falah/Emirates
General Markets) India/Emirati Grande 39 EAU Importador/compra localmente
LebaneseFuit.Co(LIFCO) Libanes/Emirati Medio 4 EAU Importador/compra localmente
Importador/compra
Park n´ Shop India Pequeño 3 Dubai localmente/distribuidor
Importador/compra
Safestway/GiantSupermarket Emirati/India Pequeño 15 Regional localmente/mayorista
Importador/compra
Spinney´s Dubai Emirati Grande 45 Regional localmente/mayorista
Importador/compra
T Choithram&Sons(TCS) Emirati Grande 25 Regional localmente/mayorista
55
Fuente: Trade Map
Elabpración: Propia
Los principales puntos de venta de frutos secos en Emiratos Árabes Unidos son:
A. Supermercados/Hipermercados:
Carrefour:
Es el líder de la distribución minorista en los
países de la zona, y la primera cadena que
abrió un hipermercado en Oriente Medio.
Fue en Dubai en 1995, en Deira City Center.
Los grandes hipermercados franceses
compiten con las crecientes cadenas locales
como EmkeGroup de Abu Dhabi. La cadena
francesa es la que está realizando una mayor
inversión en la distribución en Oriente Medio.
56
EmkeGroup:
Es un grupo local (Abu Dhabi) que se está
expandiendo enormemente en los últimos
años, situándose en el puesto 12 de los
mayores detallistas de África y Oriente Medio.
57
Choithrams Grupo internacional que en el golfo
opera como red de supermercados y
distribuidor a otras cadenas, mayoristas,
hoteles, restaurantes, catering, líneas
aéreas, etc. Tiene una oferta amplísima
de productos y representan a más de 80
marcas conocidas internacionalmente.
58
Es uno de los canales más importantes de distribución junto con los
supermercados debido al gran número de hoteles y restaurantes que existen,
principalmente en Dubai.
Restaurantes aparte de las cadenas hoteleras: Son en general de menor nivel que
los restaurantes que hay en los hoteles. Son propiedad de inversores locales y
están dirigidos por expatriados. La clave en este caso es tener contacto con el
inversor local.
HOTELES:
Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi
Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. En este caso los propietarios y gestores
son la misma compañía. Suelen tener sus propios equipos de compras.
CATERING:
Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates
Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport
Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah).
D.Minoristas
59
Los pequeños comercios constituyen un canal de distribución que tiende
progresivamente a perder cuota de mercado dado el continuo crecimiento de las
grandes cadenas. A pesar de esta pérdida, el número de establecimientos no está
descendiendo.
Caso aparte son los supermercados de las estaciones de servicio, cuyo número se
está incrementando rápidamente. Estos nuevos establecimientos son
funcionales, de aspecto moderno e incluyen cada vez una mayor gama de
productos, con el objetivo de atraer a una base sólida de consumidores.
PRODUCTOS ORGANICOS
60
Dhabi International Airport, Dubai
International Airport, Fujairah
International Airport, Ras Al Khaimah
International Airport, Sharjah
International Airport y Al Ain
International Airport.
[Tabla N° 21]
Importaciones de emiratos árabes al Mundo de la partida 081340
Expresados en dólares
Fuente: Trademap
61
Elaboración: Propia
[Tabla N° 22]
Principales países proveedores de la partida 081340
(Expresado en miles de dólares)
Nueva Zelandia 0 0 0 0 7
Alemania 46 72 7 21 3
Fuente: Trademap
Elaboración: Propia
62
Las exportaciones de la partida 081340-los demás frutos secos al
mercado de Emiratos Árabes comenzaron en el 2011, a
continuación se muestra el valor y el peso en kg.
[Tabla N° 23]
Intercambio comercial Perú-Emiratos Árabes Año 2011
Fuente: Infotrade
Elaboración: Propia
63
El aumento de las tasas de obesidad y enfermedades crónicas en
los Emiratos Árabes Unidos se ha centrado tanto en los medios de
comunicación y el gobierno en el suministro de información y las
iniciativas relacionadas con la salud y la nutrición. Esto ha creado
oportunidades reales en el alimento para el área de la salud como
los consumidores se verán cada vez más la toma de decisiones de
alimentos para satisfacer tanto la salud general y preocupaciones
específicas. Este cambio ya es evidente con el 57% de U.A.E.
consumidores dicen que están haciendo un esfuerzo consciente
para comer de manera más saludable (Datamonitor 2009)
[Tabla N° 24]
64
DATOS DEMOGRAFICOS
EMIRATOS ARABES 2011
La población residente en Emiratos Árabes está compuesta por un sin fin de nacionalidades
(Emiratos arabeses, iraníes, sud asiáticos, etc.) por lo que la mezcla cultural es evidente,
factor que motiva el interés en probar nuevos productos.
[Tabla N° 25]
Distribución de la población por grupos étnicos (2005-2009)-Miles de personas
Nacionalida %
d 2005 2006 2007 2008 2009 crrecimiento
Emirati 898 916 930 941 950 5.8
Other 3,207 3,333 3,451 3,561 3,666 14.3
TOTAL 4,105 4,249 4,381 4,502 4,616 12.5
Fuente: Euromonitor
Elaboración: Propia
[Tabla N° 26]
Distribución de la población por grupos étnicos (2010-2020)-Miles de personas
%
´000 2010 2015 2020 crecimiento
Emirati 958 983 1000 4.4
Other 3,767 4,230 4,681 24
TOTAL 4725 5213 5681 20.2
65
Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia
Tomando como resultado que el mercado objetivo es Emiratos Árabes Unidos que
tiene una población de aproximadamente 5,150 millones de personas que habitan
en los 7 emiratos, Dubai es el principal y el más recomendable ya que es donde se
concentra el 34% de población
[Tabla N° 27]
Distribución de la población de Emiratos Árabes en ciudades
Miles de personas
Ciudades 2005 2006 2007 2009 % Crecimiento
Dubai 1,231 1,355 1,530 1,771 3.4
Abu Dhabi 630 649 667 696 10.5
Ajman 197 203 208 217 9.8
Al-Ayn 350 358 365 375 7.2
Al-
Fujayrah 72 76 81 88 22.9
AshShariqa 685 726 766 838 22.4
Fuente: Euromonitor
Fuente: DataTrade
66
La población de Emiratos Árabes es una población muy diversificada,
como líneas arriba se muestra, factor que motiva el interés de
probar nuevos productos, esto sumado al alto nivel salarial de gran
parte de su población lo muestra como un segmento potencial de
mercado, no obstante se debe tener siempre en cuenta la
predominancia de su religión.
67
Los hábitos de los consumidores en los tres grandes emiratos(Dubai,
Abu Dhabi y Sharjah) consisten en comprar mucho en grandes
supermercados e hipermercados y comprar poco en los pequeños
comercio, donde solo se hacen compras puntuales o adquisiciones a
última hora, SI el supermercado se encuentra en el centro, las
compras llegan a ser semanales, incluso diariasy el consumidor de
poder adquisitivo alto, si el supermercado esta en las afueras, las
compras llegan a mensuales y el consumidor es de poder adquisitivo
medio-bajo.
68
consumo de productos orgánicos de los Emiratos Árabes Unidos no
se apartó de la compra de productos de alta calidad durante la
recesión y que apuntan a un crecimiento sostenido durante los
próximos cinco años. También se espera que el énfasis que los
gobiernos de Oriente Medio están poniendo en el desarrollo de la
agricultura orgánica en la región aumentará el interés de los
consumidores.
[Tabla N° 28]
Todo el Mayoria
Total (1) y
tiempo de tiempo Ocasionalmente Rara vez Nunca
(2)
(1) (2)
Australia 0.03 0.1 0.13 0.33 0.3 0.24
China 0.05 0.34 0.39 0.47 0.12 0.02
India 0.11 0.31 0.42 0.37 0.17 0.05
Japon 0.02 0.06 0.07 0.43 0.35 0.14
Korea del
0.06 0.25 0.31 0.54 0.14 0.01
sur
Alemania 0.04 0.12 0.16 0.38 0.27 0.19
Holanda 0.01 0.06 0.07 0.22 0.32 0.39
Rusia 0.13 0.61 0.74 0.2 0.05 0.02
Suecia 0.04 0.13 0.18 0.35 0.3 0.17
Reino
0.02 0.09 0.1 0.35 0.33 0.22
Unido
Brazil 0.1 0.21 0.31 0.35 0.24 0.1
Arabia
0.1 0.2 0.3 0.38 0.24 0.08
Saudita
Emiratos
Arabes 0.07 0.25 0.32 0.39 0.2 0.08
Unidos
Estados
0.03 0.09 0.12 0.32 0.28 0.28
Unidos
Total 0.05 0.18 0.22 0.37 0.25 0.16
69
Fuente: Euromonitor
Elaboracion: Propia
3.5.2.2.3 Preferencias
70
L´ONDA BEVERAGE COMPANY S.A.C.
ECOANDINO S.A.C
GB ORGANIC S.A.C
COMERCIO ALTERNATIVOS DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES
PERUVIAN NATURE S%S S.A.C
INVERSIONES & SERVICIOS GENERALES
MACHU PICCHU TRADING S.A.C
La empresa trabaja en conjunto con 188 productores de aguaymanto ubicados dentro del
departamento de Cajamarca en las Provincias de Cajamarca, San Marcos y Hualgayoc. A
ellos les brindan asesoría técnica en campo y luego les compran la producción para
acopiarla, procesarla y comercializarla. La actividad productiva que promueve la empresa
Villa Andina SA, al ser una de tipo orgánica certificada, permite que todos los involucrados
en la cadena de valor se beneficien económicamente, ya que el precio que paga el mercado
así lo permite y la empresa siempre paga alrededor del doble del costo de producción (entre
S/.0.7-S/.1 x kilo y la empresa paga S/.2 x kilo)
En el siguiente cuadro, se muestran los precios de las empresas competidoras. Villa Andina
es la empresa que vende a menor precio con $12.38 por kg., mientras que sus principales
competidores Agroandino SRL y Ecoandino SAC ofrece el producto a $13.14 y $13.58 por
kg. Respectivamente.
[Tabla N° 29]
Promedio de Precios
71
Promedio Precios FOB 2011 2012 Promedio
Villa Andina Sac 12.52 12.19 12.38
PeruvianHeritageSac 13.01 13.01
ComAlt De Prod No Trad Y Des En Lat Ame 13.09 13.09
Agro Andino Srl 12.97 13.28 13.14
Peruvian Nature S ^ S Sac 13.58 12.50 13.27
Gb OrganicSac 13.50 13.50
EcoandinoSac 13.49 13.71 13.58
PeruNaturalsCorporationSac 14.38 14.38 14.38
Exportadora Agrícola Orgánica Sac 15.30 15.30
Total general 13.27 13.16 13.23
72
4. PLAN ESTRATÉGICO
73
4.2 Estrategia de negocio
Reducción de Mermas
Capacitar a los productores para la mejora en la recolección del producto.
74
4.3 Ventaja competitiva
Estrategia de diferenciación
Las principales ventajas competitivas son generadas debido a la ubicación geográfica
de nuestra planta de proceso:
El estar cerca a las áreas de cultivo y consecuentemente cerca a nuestra materia
prima nos permite tener una relación directa con pequeños productores, menor
merma por transporte de la fruta y menor flete que las empresas de nuestro rubro,
las cuales habitualmente están ubicadas en Lima.
Deshidratar sobre 2,500 metros sobre el nivel del mar requiere de menor energía
debido a la menor presión atmosférica existente.
El clima: Baja humedad le otorga al aire mayor poder de secado.
Contamos con un secador de bandejas diseñado en Alemania y fabricado en
Argentina, el cual nos permite conservar el color de la fruta fresca en el producto
terminado, dándole un acabado superior al de nuestra competencia, lo cual es
reconocido por nuestros clientes.
75
[Tabla N° 30]
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA FRUANDES
Nombre Comercial Frutos de los andes FRUANDES
Actividad principal Exportación de frutas deshidratadas
Principal cliente LEVEL GROUND TRADING LTD Canada
76
Los productos de deben estar a disposición de las personas que buscan productos
de alta calidad de alimentos naturales y de la salud, que son alternativas seguras y
eficaces para hacer frente a los problemas cotidianos
Por eso es importante crear un alianza de trabajo con los distribuidores ya que son
una parte importante en la cadena de suministro y se busca construir una relación
sólida ya largo plazo basada en la confianza, el compromiso y el respeto.
5. ESTRUCTURA LEGAL Y
ORGANIZACIONAL
77
La empresa cuenta con tres accionistas:
78
Área Comercial y Despacho
Cada cliente y contacto comercial será asignado a un socio de la empresa, con el
objetivo que éste lleve la relación comercial y haga el seguimiento a las
oportunidades comerciales que surjan.
Se incrementará el número de clientes y contactos comerciales de acuerdo al Plan
de Marketing (ferias, brokers, tele-marketing, pagina web, retail)
El despacho internacional del producto será responsabilidad de Cinthia Malaver,
inicialmente monitoreado por Daniel Martinto, y con copia permanente al socio a
cargo del cliente.
Área de Aprovisionamiento
Existen dos categorías de productos: Gestión Directa de Proveedores (Aguaymanto,
Yacon, Maca, Quinua) y Gestión Indirecta de Proveedores (Mango, Cacao, Papaya,
Piña, Plátano)
Cuando se realice GD se debe implementar: certificación orgánica, certificación
comercio justo, llevar estadísticas y trazabilidad a nivel de productor.
Cuando se realice GI se trabajará a nivel de asociación. Dicha Asociación debe contar
con las certificaciones requeridas por el mercado y la trazabilidad es a nivel de
Asociación.
El área de Aprovisionamiento está a cargo de la logística de entrada del producto,
tesorería de pago, descuentos, rechazos, etc.
Área de Producción
Responsable desde que el producto ingresa a la planta de proceso hasta que el
mismo es despachado.
Lidera las certificaciones HACCP, ISO, Kosher y Certificación Orgánica de Proceso y
Comercialización
Objetivo principal y constante de generar mejora en costos de producción.
79
Área de Finanzas y Contabilidad
Lleva la contabilidad de la empresa
Genera reportes de flujo de caja, proyecciones a EEFF, auditorías contables,
suministra el capital de trabajo requerido para financiar el presente plan estratégico.
80
conjunto de solicitantes de trabajo, del cual se seleccionara después nuevos
empleados.
82
7. PLAN DE MARKETING
83
Posicionarse como líder y comercializador de productos orgánicos
deshidratados
Dar a conocer el producto en el mercado de Emiratos Árabes
Misiones comerciales.
Participar en ferias internacionales.
Participación constante en eventos de Promperu.
Generar una relación de largo plazo con sus clientes.
Sacar una línea retail para el mercado peruano.
Relación de largo plazo, con demandantes.
Mezcla de marketing
Producto
El producto primordial es el aguaymanto orgánico deshidratado.
Utilizado para los desayunos, postres, helados y en la
preparación de platillos exóticos, consumida por un público
selecto. Calidad insuperable lograda gracias al asesoramiento de
profesionales de la industria, lista para soportar las críticas de
los consumidores más exigentes.
Empaque y embalaje
84
Unidad: bolsa 5 kg.
Precio
Plaza
Promoción
Ferias Internacionales
85
Fecha: Febrero
Website: www.gulfood.com
Brokers
Tele.ventas
Pagina web y E-markets
Retail
NOP Organica-Biolatina
Normas de Comunidad Europea
HACCP- Análisis de Peligros y Puntos Críticos de normas de control.
Certificacionkosher
86
8. PLAN DE OPERACIONES
La materia prima tiene que someterse a una evaluación de control de calidad y una
cuidadosa selección antes de la deshidratación. El proceso de deshidratación es vigilado
cuidadosamente para asegurar la máxima retención de todas las características de los
productos originales, sabor, aroma, color y propiedades nutricionales. Los productos
deshidratados son finalmente sometidos a estrictas pruebas microbiológicas y
fisicoquímicas para garantizar altos estándares de higiene y seguridad alimentaria.
88
8.4 Distribución del área de trabajo o
diseño de planta
La producción de pellets requerirá contar con tres espacio principales:
89
9. PLAN DE MANEJO DE BIODIVERSIDAD
90
9.1. Objetivos del plan de manejo
o Conservación de la biodiversidad
o Uso sostenible de la Biodiversidad
Uso de Químicos
No se utilizan químicos en la producción agrícola. Se vela por la aplicación
de los estándares orgánicos a lo largo de toda la cadena de valor.
Control de Parásitos
La empresa cuenta con un convenio con Senasa para brindar asistencia
técnica en el manejo integrado de plagas y enfermedades en nuestras
principales zonas de abastecimiento.
Energía
La planta de procesamiento funciona con energía provista por la empresa
Hidranadina, de generación hidráulica.
Basura Sólida
Los residuos orgánicos generados son almacenados para compostaje y
uso como abonos en cultivos.
Rotación de Cultivos
92
En las áreas de cultivo se encuentran asociadas varias especies
productivas dentro de un mismo sistema: quinua, aguaymanto, papa
nativa entre otros.
Emisiones
Durante el proceso de la empresa no se generan emisiones atmosféricas
de ningún tipo.
93
9.4 Sistemas de gestión ambiental (SGA)
Producción orgánica: Contamos con un sistema interno de
control para asegurar la integridad orgánica de toda nuestra
operación, se brindan capacitaciones constantemente sobre
producción orgánica, manejo integrado de plagas y sistema
interno de control.
94
de nuestra misión desarrollar nuestras actividades de manera
sostenible, brindamos capacitaciones a todos los que
intervienen en nuestra cadena productiva en los Principios y
Criterios de Biocomercio.
[Tabla N° 31]
Nivel de cumplimiento de los principios de biocomercio
PRIMERA
PRINCIPIOS DEL BIOCOMERCIO
VERIFICACIÓN
Fuente: PromPeru
Elaboracion: PromPeru
Principios de biocomercio
95
1. Conservación de la Biodiversidad 70%
La empresa ‘VILLA ANDINA SA’ cumple con conservar la Biodiversidad dentro de su área de
influencia ya que realizan un manejo orgánico certificado por Biolatina en los campos de los
productores con los que trabaja. Este manejo incluye prácticas como el uso de abonos y
pesticidas orgánicos, la reincorporación de materia orgánica al suelo en la preparación del
terreno, el descanso y rotación de campos de cultivo, etc; sin embargo, les falta documentar
y registrar mejor sus labores ya que no cuentan con un inventario de flora y fauna ni
monitorean o dan seguimiento al estado del medio en el que operan (porcentaje de
cobertura boscosa, identificación de cuerpos de agua, etc.), como para poder sustentar que
en verdad no se afecta al mismo.
La actividad productiva que promueve la empresa Villa Andina SA, al ser una de tipo
orgánica certificada, permite que todos los involucrados en la cadena de valor se beneficien
económicamente, ya que el precio que paga el mercado así lo permite y la empresa siempre
paga alrededor del doble del costo de producción (entre S/.0.7-S/.1 x kilo y la empresa paga
S/.2 x kilo). También se pudo observar que no solo los hombres productores son los
beneficiarios ya que la producción es una actividad que en realidad involucra a toda la
96
familia. Los productores y la empresa, en mutuo acuerdo, llevan a cabo este
emprendimiento el cual ha tenido buenos resultados para todos. Asimismo se pudo
constatar que la empresa promueve la contratación de personal capacitado de la zona, ya
que cuentan con 21 trabajadores estables en planilla y 16 temporales, de los cuales la gran
mayoría (todos excepto 3) son de Cajamarca
Cabe resaltar que deberán realizar capacitaciones con los productores en temas como
salud, nutrición, higiene, etc.
En este punto se encontró Villa Andina SA cumple con todos los indicadores, por ejemplo,
si cuentan con una ficha técnica del producto y también tienen un sistema de trazabilidad;
su MOF, Plan Financiero, Flujo de Caja, Plan de producción, acopio y ventas así como un
estudio de mercado y análisis de cadena de valor están bien elaborados. También cuentan
con un plan de negocios y plan de exportación.
Se observó que si cumplen con sus obligaciones tributarias y que también tienen algunos
de los permisos que deberían tener para su actividad como por ejemplo Registro Sanitario
de DIGESA, HACCP y aprobación de defensa civil. No han podido tramitar la Licencia de
Funcionamiento tanto para su oficina como para su planta porque el dueño del local está
en juicio con la Municipalidad y hasta que eso se solucione no pueden hacerlo. No depende
de ellos y solo estarán en ese local un año más, todo el 2013.
97
Respecto a este principio del Bio Comercio se puede concluir que si se cuenta con el
consentimiento de los productores para producir aguaymanto en sus campos y que estos
les vendan la producción a la empresa; No hay discriminación de género, no se permite el
trabajo infantil; tienen un Reglamento Interno definido, y no cuentan con protocolos
bioculturales ni valorizan el conocimiento tradicional del cultivo del aguaymanto porque no
existe este conocimiento tradicional. Antes de que la empresa promoviese su cultivo, el
aguaymanto crecía de manera silvestre en el campo sin que los productores lo consuman
ni obtengan algún provecho de él. No tienen licencia de funcionamiento por motivos que
escapan de su manejo y cuentan con manuales HACCP aprobados por DIGESA. Hacen un
buen manejo de residuos sólidos, tanto en campo con en la planta
7. Claridad sobre la tenencia de la tierra, el uso y acceso a los recursos naturales 100%
98
10.1 Criterios de evaluación de
impactos ambientales
Villa Andina se encuentra verificada por la UEBT (Unión for EthicalBiotrade1), asociación
que promueve el comercio ético de los recursos de la biodiversidad nativa, basados en
la Iniciativa BioTrade 2 de la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo.
Adicionalmente, cuenta con certificación orgánica por el Programa Nacional Orgánico
NOP y el Estándar de la comunidad europea, y nos encontramos en proceso de
implementación de la Certificación FairChoice.
99
• Entrenamientos: Todos los trabajadores son capacitados en prevención de
riesgos laborales, sistemas de control de calidad como lo son Buenas
Prácticas de Manufactura y HACCP, procedimientos en casos de
emergencia y en la correcta realización de sus labores.
• Trabajan en conjunto con comunidades de las zonas alto andinas (sobre los
2800 msnm) del departamento de Cajamarca, promoviendo el desarrollo de
pequeños productores a través de estrategias asociativas como:
asesoramiento técnico productivo, producción orgánica, desarrollo de
tecnologías productivas y fortalecimiento organizacional; para ofrecer al
mercado productos de calidad y con continuidad.
100
La empresa plantea realizar la siguiente Inversión con la finalidad de ingresar
a nuevos mercados.
A continuación el detalle:
[Tabla N°32]
Inversión total
Biofach 5,698.00
Gulfoods 9,646.00
ExpoWest 5,878.00
Ferias
Anuga 8,006.00
ExpoEast 6,752.00
PeruNatura 1,220.00
Sondeo de mercado para ferias 2,800.00
Total Promperu 40,000.00
101
Inversión Total $.80,000.00
102
[Tabla N° 33]
Adicionalmente adjunto un cuadro resumen de apoyo para la elaboración del flujo de caja:
Aguaymanto
deshidratado 2,012 2,013 2,014 2,015 2,016 2,017 2,018
Cantidad total
(kilogramos) 58,241.00 67,500.00 135,000.00 175,000.00 215,000.00 255,000.00 362,000.00
Precio unitario
(dolares) 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50
Venta total
(dolares) 728,012.50 843,750.00 1,687,500.00 2,187,500.00 2,687,500.00 3,187,500.00 4,525,000.00
Costo directo
unitario
(dolares) 7.69 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87 6.87
Costo
total(dolares) 447,873.29 463,725.00 927,450.00 1,202,250.00 1,477,050.00 1,751,850.00 2,486,940.00
Utilidad Bruta
(dolares) 280,139.21 380,025.00 760,050.00 985,250.00 1,210,450.00 1,435,650.00 2,038,060.00
Fuente: Villa Andina
Elaboración: Propia
103
CONCLUSIONES
El mercado árabe es uno de los mayores y más promisorios del mundo en el sector
alimentos, ya que gran parte de los Países Árabes no posee una producción capaz
de satisfacer su consumo, de ahí la necesidad de importar.
En el mercado de Emiratos Árabes a pesar de los muy elevados precios por razones
de flete y bajos volúmenes, hay un mercado para estos productos de Aguaymanto
deshidratado que crece del 50% cada año.
104
Los países potencias como Estados Unidos y Alemania son principales consumidores
de productos naturales.
105
ANEXOS DE INTERES
Principales Ferias
IMPORTADORES
106
J.M. FOODS LLC
P.O.Box: 112572 Dubai
Tel: +971 4 3386580
Fax: +971 4 3389833
www.jmfoodgulf.com
Su rango de productos abarca desde congelados, hasta productos frescos,
especialmente para el canal HORECA.
TRUEBELL MARKETING & TRADING LLC
PO Box 4146, Sharjah
Tel. 971-6-5342111
Fax. 971-6-5342112
fsd@truebell.org
www.truebell.org
Es importador, mayorista y distribuidor líder en EAU así como re-exportador. Posee
unas instalaciones de primera categoría y representa a las marcas líderes del
sector de la alimentación. Tienen más de 120 proveedores de todo el mundo. En
general no tienen mucho interés por productos frescos, les interesa más el
producto elaborado. . Están interesados en productos de calidad y cuentan con las
siguientes divisiones:
1. Food products
2. Hotel Supplies
3. Catering Supplies
4. Beverage & Tobacco
5. Ship-handling: “Truebell Ship-handlers (TSC)” SHARJAH
6. Duty free shops
GREENHOUSE
107
P.O.BOX 5927 SHARJAH (UAE)
Tel: (971 6) 5332218/19
Fax: (971 6) 5336631
Trabajan principalmente como mayoristas del canal Horeca (70% aprox.) Importan
unos 3.000 productos de alta calidad, no en grandes volúmenes, pues priman la
variedad y calidad
108
P.O. BOX 11803 Dubai
Tel: +971 4 344 0568 / 3472049
Fax: +971 4 344 7805 / 3473742
Importante distribuidor de productos “delicatessen” y proveedor de varios hoteles
cinco estrellas en EAU y Omán
109