ESTRAT

EGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

Trabajo Aplicado 2 (TA2)

INKA CROPS S.A.

SECCIÓN:

DOCENTE:

Integrantes:

Nombres Porcentaje de Participación

Arata Carrera, Maria Fernanda 100%

Cruz Camposano, Sebastian Said 100%

Campos Solorzano, Sergio 100%

Pichihua Zavaleta, Milagros Rosa 100%

Palacios Salazar, Nicolas Enrique 100%

Ortiz Paredes, Lizardo 100%

Zorrilla Rivera, Ignacio 100%

CICLO 2021-01
ÍNDICE
 I. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración

1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales.

1.3. Descripción del producto.

1.4. Ventajas competitivas de la empresa.

1.5. Definición de la categoría en que participa.

1.6.Unidades de venta que utiliza

1.7. Posicionamiento.

1.8. Canales de distribución que utiliza.

1.9. Presentar el costo total del producto.

II. ANÁLISIS DEL VALOR Y EL CLIENTE

2.1. Elasticidad de precio en su producto.

2.2. Análisis de la existencia de elasticidad cruzada.

2.3. Análisis del valor económico del producto.

2.3.1 Valor de referencia

2.3.2 Factores que componen el valor de diferenciación
2.3.3 Ponderación

2.4. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido.

2.5. Método para estimar la sensibilidad ante los precios.

2.5.1 Razones de la elección

2.5.2 Desarrollo del método
2.5.3 Presentación de los hallazgos

III. MERCADO Y COMPETENCIA.

3.1. Oportunidades y recomendaciones.

3.2. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio.

IV. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA.

 4.1. Ventaja de la empresa.

4.2. ¿Cuál de las siguientes políticas desarrolla?

4.3. Ciclo de vida

4.4. Estrategia de precios

V. MERCADO Y COMPETENCIA

5.1 Ventajas competitivas de Inka Crops.

5.2 Sistema de gestión de la información de precios de la competencia

5.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios

de la competencia.

5.4 Competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes.

5.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores

mapeados en el punto anterior.

5.6 Oportunidades y recomendaciones detectadas.

5.7 Posición competitiva de cada jugador

VI. SEGMENTACIÓN Y FIJACIÓN DE PRECIOS

6.1 Segmentos de precio del mercado (con diferente sensibilidad).

6.2 Segmentos de precio elegidos por la empresa y tipo de segmentación.

6.3 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor.

6.4 5 C’s “Estrategia de Marketing en función del valor” para el producto.

VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

VIII. BIBLIOGRAFÍA.

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
Inka Crops es una empresa peruana, cuyo origen toma lugar en el año 1997. La presente
empresa fue creada con un propósito principal, siendo este, el de promover la mejor
gastronomía peruana en forma de botana a todo el mercado internacional. En la actualidad,
20 años luego de su fundación, la empresa Inka Corps se ha apoderado de una gran
cantidad de mercados a nivel mundial, debido a la amplia diversidad de snacks con
características saludables y sabrosas, diferenciándose en gran parte a muchos otros que se
encuentran presentes en el mercado, por ser de origen peruano, al igual que los altos
estándares de calidad con los que dichos snacks son fabricados en todo su proceso. Por
otro lado, Inka Corps frente a su compromiso por ofrecer los snacks de mejor calidad,
elabora sus productos con un proceso muy minucioso, al igual que la incorporación de
estándares de calidad internacionales. Actualmente, los numerosos productos de Inka
Corps, se encuentran presentes en 20 países

1.1. Dueños, Directores, Estructura de Administración

1.1.1 Representantes Legales de Inka Crops S.A.

Director Gerente: Abusada Sumar Victor Andres

Apoderado: Jimenez Palomino Moises Juan
Apoderado: Merino Guardia Jeannette Zenovia

Inka Crops S.A está ubicada en Lima, Perú y es parte de la Industria de Fabricación
de Snack Foods. Inka Crops S.A. tiene un total de 319 empleados en todas sus
ubicaciones y genera $16,37 millones en ventas (USD). Hay 3 empresas en la
familia corporativa Inka Crops S.A.

1.1.2 Organigrama
1.2. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales

Indicadores de Ventas

Cada supervisor será debidamente monitoreado en base a cierto seguimiento detallado de

ventas de forma diaria. De manera automática y diaria se enviará por correo electrónico el
consolidado de ventas mensual tomando en cuenta los avances semanales y mensuales
versus la cuota de ventas asignada. Las cuotas de venta serán asignadas tomando en
cuenta las proyecciones de venta mensuales según zonas geográficas, proyección de
compra y crecimiento de los distribuidores.

Rentabilidad

La evaluación financiera en este caso presenta un VAN positivo, por lo cual es posible
ratificar la rentabilidad del proyecto. La TIR obtenida de 417% es superior a la tasa de 20%
utilizada o requerida por los accionistas motivo por el cual se puede concluir que se
obtendrá un mayor porcentaje de rentabilidad en relación a la inversión del accionariado. El
periodo de recupero será de 2 años (año 2017) dado que según el flujo de caja acumulado
en ese año el monto superará a la inversión inicial del proyecto. En el caso del indicador
B/C o beneficio/costo se obtiene el valor de 1,12.
Por otro lado, el valor del Precio Retail por cada millón de soles ha crecido en 5 millones en
el 2020 con respecto al año anterior según la plataforma de Passport - Euromonitor.

Fuente: Euromonitor

1.3. Descripción del producto

Inka Crops ofrece al mercado papas artesanales en

forma de hojuelas y con cuatro variedades de sabores.
También, cuenta con el menor porcentaje de grasas
saturadas dentro del mismo, pues posee sólo 2.4 gramos
de grasas saturadas cuando la ley solicita 6 gramos. Así
mismo, cuenta con una cantidad de sales agregadas
mínimo de 377.3 mg de sodio cuando lo permitido es 800
mg. Esto se consiguió a través de estudios para la
reducción de sales y reformulación de sabores (Lucidez,
2019). Es por esto que, Inka Chips es un snack libre de
octógonos.
Dentro de los productos que encontramos de la categoría
de Inka Chips encontramos los mostrados a continuación
con sus respectivos gramajes.
 Fuente: Inka Crops

1.4. Ventajas competitivas de la empresa

Una de las grandes ventajas competitivas de Inka Chips es que es un producto libre de
octógonos pues cuenta con una cantidad mínima de grasas saturadas y de y de sodio,
muy por debajo del máximo permitido por la Ley de Alimentación Saludable. Es además, el
producto que contiene la menor cantidad de grasas saturadas del mercado.
Otra ventaja competitiva es la calidad, ya que esta está asegurada todo el año a través de
rigurosos controles realizados por Laboratorios Físico-Químico y Microbiológico de Inka
Crops. Además, cuenta con certificaciones internacionales BRC, AIB, Non GMO, Gluten
Free y Kosher (Lucidez, 2019).
También cuenta con un empaque que tiene un sofisticado diseño e imágenes
representativas de las papas.
Dentro de las ventajas competitivas que se mencionaron previamente, podemos concluir
que la que consideramos más importante sería que es libre de octógonos ya que hoy en día
las personas cuidan más su salud, motivo por el cual un producto libre de estos resulta más
atractivo a la vista del consumidor. Comparando Inka Chips con sus competidores, es el
único producto que no cuenta con octógonos.

1.5. Definición de la categoría en que participa

Inka Crops es una empresa manufacturera peruana, es decir que todos sus productos son
producidos en el Perú. La categoría a la cual pertenece las Inka Chips de Inka Crops,
pertenece al rubro de Snacks, y como subcategoría se encuentra en papas fritas o hojuelas
de papa fritas.

1.6.Unidades de venta que utiliza

Inka Crops en Perú se especializa en la venta de las unidades de bolsa las cuales varían
desde unidades de bolsa de 100 gr, 115 gr, 125 gr, 130 gr y 142gr. Cada una de estas
enfocadas a sus consumidores frecuente y en lugares clave para poder diversificar esta
gama de productos en nuestro país. Cabe resaltar que de igual forma Inka Crops diseñó
unidades de bolsa de ediciones limitadas en conjunto con la marca Cusqueña para una
gama de productos de nuevos sabores para este nicho de consumidores que son los que
tienen una conexión con las parrillas. A continuación, se presenta una tabla con los
productos de Inka Crops comercializados en nuestro país tomando en cuenta los
supermercados en los cuales se distribuyen sus productos:

PRODUCTOS (UNIDADES) PRECIO (NUEVOS SOLES)

Papas Fritas INKA CHIPS Bolsa 142g 6.50

Papas Fritas INKA CHIPS Jalapeño Bolsa 6.50

142g

Piqueo INKA CHIPS Camote frito en 5.30

hojuelas Bolsa 130Gr

Piqueo INKA CHIPS Yucas fritas en 4.80

hojuelas Bolsa 130Gr

Piqueo INKA CHIPS Camote yuca chifles 4.00

Bolsa 125Gr

Papas Fritas INKA CHIPS Finas Hierbas 6.99

Bolsa y Lima 115g
 Papas Fritas INKA CHIPS Tomate, 6.99
Albahaca y Aceite de Oliva Bolsa 115g

Papas Fritas INKA CHIPS Paprika & 6.99

Cebolla Ahumada Bolsa 115g

Papas Fritas INKA CHIPS Habanero BBQ 6.99

Bolsa 115g

Papas en Hojuelas Artesanales INKA 6.50

CHIPS Jamón Serrano Bolsa 142g

Tostones INKA CHIPS Bolsa 100g 7.99

Chifle Dulce Inka Chips Bolsa 100 g 3.99

1.7. Posicionamiento

Inka crops posicionó su marca a un nivel distinto al de otras marcas del mismo rubro. En el
2020 tuvo 16% más participación (en el canal moderno) respecto al año anterior. Esta
empresa está posicionándose primero en el rubro de snacks en el Perú. Esto es debido a la
inversión de US$200,000 para que el snack Inka Chips esté libre de octógonos (todo esto
certificado por DIGESA), esto generó que el producto tenga un valor diferenciador, porque
los snacks en su gran mayoría presenta octógonos en su producto. Para que se eliminaran
los octógonos , se tuvo que reducir el porcentaje en grasas saturadas de sus papas
artesanales. Aparte de eso, teniendo certificaciones con Non GMO, Gluten Free y Kosher,
certifican la siembra , cosecha de la materia prima con muy buenas prácticas y que estas
papas sean en su totalidad orgánicas. Por el lado del sabor del producto se contó con
cuatro variedades de papas nativas: Wencos, Cceccorani, Huayro Macho y Sumac sonco,
siendo estos tipos de papas más crujientes que las otras. Los convenios con ONG Fovida y
Cedinco que fueron los responsables para un buen cultivo y seguimientos de los
agricultores, fueron importantes. Pero el punto clave fue la venta del productos en los retails
como Walmart y Amazon; y las exportaciones a EEUU que significaron ventas de 83
toneladas de productos .Estos son los motivos para ser la mejor posicionada en el rubro de
snacks en el Perú y siendo bien valorada en EEUU, como un país de gran recaudación de
ingresos.

1.8. Canales de distribución que utiliza

La empresa Inka Crops utiliza dos canales de distribución para la venta de sus productos.
En primer lugar, utiliza el canal tradicional, el cual es aquel que permite la venta de
productos hacia el consumidor a través de mercados, bodegas y quisocos. Por otro lado,
también realiza sus ventas a través del canal moderno, engloba la comercialización de
productos de manera masiva en un local, en el cual los mismos consumidores son los que
tienen acceso libre a una gran variedad de productos, encargándose de buscar y escoger lo
que necesitan dependiendo de sus propias necesidades. De esta forma podemos decir que,
la modalidad de venta de la empresa Inka Crops es de venta indirecta ya que utiliza
distintos intermediarios para su distribución.

1.9. Presentar el costo total del producto.

Fuente: Elaboración propia

2. ANÁLISIS DEL VALOR Y EL CLIENTE

2.1. Elasticidad de precio en su producto

La elasticidad en el precio de la demanda es una medida que estima la variación en la

demanda cuando existe un cambio en el Precio. Para la empresa Inka Crops vamos estimar
la variación en base a las cantidades vendidas de snacks Inka Chips en la presentación de
142gr a un precio en el año 2019 y 2020, para ello se utilizan los siguientes datos de
Euromonitor:

Fuente: Elaboración propia

%Var de la demanda: 3583448-3492413/ 3492413 = 0.0261

%var del precio : 5.99-5.55/ 5.55 = 8.9091

Aplicamos la fórmula:
Eprecio= % var de la deman / % var del precio = 0.0029
Cuando se obtiene una elasticidad menor a 1, se concluye una demanda inelástica. Es decir
Inka Chips posee una demanda inelástica, lo que nos indica que ante una variación en el
precio su demanda se ve mínimamente afectada. Esto se debe a que a pesar de ser un
snack tiene dos ventajas diferenciadoras muy fuertes, que los mantiene líder en distintos
sectores económicos con respecto a otras frituras, las cuales son que es una marca 100%
peruana y sus snacks son saludables.

2.2. Análisis de existencia de elasticidad cruzada

En este punto se analiza el producto más vendido de Inka Crops que es Inka Chips junto a
Lays de Pepsico, el cual tiene un 6.3% de participación en el mercado de snacks en el Perú.
Para ello tenemos los siguientes datos obtenido Euromonitor International, en el que indica ,
que en el año 2020 Lays tuvo un volumen de ventas de 3583448 uni a un precio de S/. 6.60
en su presentación de 150gr, por otro lado , Inka Chips tuvo un volumen de venta de
3583448 uni en su presentación de 145gr a un precio de S/ 5.99.

Fuente; elaboración propia

Ahora realizamos el cálculo:

E.cruzada = (3583448-3583448) / 3583448 = 1.6943

6.60-6.50/6.5

Se determina que son bienes sustitutos, por presentar una elasticidad mayor a uno, es decir
que por cada 1% que varíe el precio de papas Lays, la cantidad demandada de Inka chips
aumenta un 1.69%.

2.3. De qué forma genera valor a sus clientes.

Inka Crops
Inka Crops genera valor o se diferencia de las otros snacks en el mercado por la calidad y
origen de sus insumos de origen peruano, debido a que no solo fabrican los snacks sino
que tienen una alianza con los agricultores de Junín y Huancavelica para poder asegurarse
de la trazabilidad y calidad que prometen en base a sus insumos principales. Además,
brinda la confianza a los clientes que sus productos son libres de sabores artificiales,
colorantes, preservantes. Con esto el cliente logra sentirse identificado en la marca puesto
que todos los productos brindados poseen la más alta calidad así como también la
preocupación por brindar un producto saludable a sus consumidores. Esto se resalta
cuando la empresa invierte más de $200 000 usd en que sus productos se encuentren libres
de octógonos.

2.4. Análisis del valor económico del producto.

a) Valor de referencia

El precio que tomamos como valor de referencia es el de las papas Lay 's en su
presentación de 160 gramos por paquete. El motivo de dicha elección es que Lay 's
es el competidor directo de Inka Chips pues encabeza en el mercado con un 6.3%
de participación en el mercado, cifra que se encuentra por encima del 1.2% de
participación del mercado que tiene Inka Chips (Euromonitor Internacional, 2021).
Para esto, consideramos los precios de estos productos en el mercado. El precio de
las papas Lay 's de 160 gramos es 6.78 soles. Por ende, el precio mencionado
anteriormente, será tomado como el valor de referencia.

b) Factores que componen el valor de diferenciación

● Libre de octógonos: Este es uno de los valores de diferenciación más

importantes ya que, se debe a la baja cantidad de grasas trans y sodio que
los productos contienen. Es incluso el snack con menor cantidad de grasas
trans y sodio del mercado.

● Calidad asegurada: Este valor se logra a través de rigurosos controles

realizados por Laboratorios Físico-Químico y Microbiológico de Inka Crops
durante todo el año.

● Variedad de sabores: Inca Crops, en su categoría de Inka Chips cuenta con

cuatro productos elaborados a base de papa con diferentes sabores, los
cuales son: papas crujientes con un toque de sal, papas crujientes sabor
jalapeño, papas crujientes sabor cebolla caramelizada y bbq, y papas
crujientes sabor queso parmesano maduro y cebolla dulce.

● Precio accesible: Inka Chips cuenta con un precio accesible para los
consumidores de 6.50 soles por su presentación de 142 gramos.

c) Ponderación.

Para realizar la ponderación de los factores, tomamos en cuenta el artículo de

Bautista, J. (2009), en el que analiza el comportamiento del consumidor, además de
enlistar las diferentes motivaciones del consumidor al momento de elegir un
producto. De esta forma, le daremos un valor entre 1 y 5 según la relevancia del
factor y el peso entre 1 y 10 según la importancia que consideramos que este tiene
para el público. Finalmente multiplicamos los para obtener el valor de cada factor y
 por cada factor que obtenga una puntuación mayor a 20 se le agrega 0.10 soles al
precio.

Fuente: Elaboración Propia

Según lo obtenido, el valor de diferenciación resultante sería 0.20 soles.

´

2.5. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido.

Actualmente, podemos encontrar un paquete de papas Inka Chips en el mercado a un

precio de 6.50 soles.
Por otro lado, el valor económico es el valor resultante de la suma del valor de referencia y
el valor de diferenciación. Esto nos da como resultado 6.98 soles. En cuanto al valor
percibido, este es relativo al mérito que un consumidor asigna a un producto o servicio. En
este caso, según se muestra más adelante en la Figura Nº6, el valor percibido por los
encuestados es menos de 5.50 soles. Un precio mucho menor que el valor económico y que
el precio actual de las Inka Chips.
Por lo tanto, podemos concluir que, el valor económico resultante e incluso el precio no
es viable para la demanda de la empresa.

Fuente: Elaboración Propia

2.6. Método para estimar la sensibilidad ante los precios.

Razones de la elección
El método de investigación que se escogió para la obtención de datos es el estudio
incontrolado sobre preferencias e intenciones. La razón principal por la cual escogimos
este método es que, gracias a este, podemos averiguar de manera directa cómo
reaccionaría el consumidor ante un cambio en el precio de un determinado producto. Por lo
tanto, podremos obtener información suficiente y puntual que nos ayudará a determinar la
elasticidad de la demanda de Inka Chips ante un cambio en el precio. Otro motivo
importante para la elección de este método, es que es el más rápido, pues obtenemos las
respuestas de forma inmediata. También es el método de menor costo y más seguro
tomando en cuenta la situación actual.

Desarrollo del método

La encuesta fue realizada a 50 personas para poder obtener datos y opiniones sobre la
empresa y el producto a desarrollar. Dicha encuesta fue realizada de manera virtual para
poder evitar contacto alguno con las personas participantes debido a la coyuntura actual de
la pandemia del COVID-19.
Fuente: Elaboración propia
Presentación de los hallazgos:

Los datos obtenidos gracias a la encuesta son los siguientes.

Figura N°1: Distribución porcentual de los encuestados según rango de edad

Fuente: Elaboración propia

En el presente gráfico podemos observar la distribución por edades de las personas que
consumen Inka chips. Dentro de las respuestas obtenidas, pudimos apreciar que las
personas entre los 16 y 20 años de edad son las que consumen más este producto,
representado por un 38% del total de encuestados

Figura N°2: Distribución porcentual de los encuestados según consumo

Fuente: Elaboración propia

Con respecto al segundo gráfico, podemos observar que del total de encuestados, un 80%
sí consume el producto presentado, mientras que un 20% manifestó que no consume dicho
producto.
 Figura N°3: Distribución porcentual de los encuestados según preferencias del
consumo

Fuente:
Elaboración propia

Observando el presente gráfico, del total de encuestados, obtuvimos que un total de 56%
consume las papas Inka Chips porque son ricas, mientras que el 24% manifestó que
consumen porque son elaboradas en Perú. De igual forma, el 18% por la variedad de
sabores, y por último, un 2% por el precio.

Figura N°4: Distribución porcentual según el producto de reemplazo de las papas Inka
Chips

Fuente: Elaboración propia

Con respecto al gráfico N°5 nos enfocamos en saber con cuál de los productos presentados
el consumidor reemplaza las Inka Chips en el caso de no encontrarlas. De esta forma
obtuvimos que, un 54% las reemplazaría con Papas Lays, mientras que un 38% con las
Pringles, seguido de un 3% representando a las papas Tiyapui, y por último, un 2% con las
Wasi.
 Figura N°5: Distribución porcentual según el precio de las Inka Chips en los
diferentes puntos de venta

Fuente: Elaboración propia

En el presente gráfico, nos dimos con la sorpresa de que las Inka Chips de 142gr se
encontraban a diferentes precios en los distintos puntos de venta. El precio más común al
que se encontraban era de 6.50 soles representado por un 36%. Seguidamente, un total del
24% de encuestados manifestó que el precio al que encontraban las Inka Chips era de 6.99
soles.

Figura N°6: Distribución porcentual de los encuestados según recomendaciones del

precio para las Inka Chips

Fuente: Elaboración propia

Con respecto al gráfico N°6, obtuvimos gran variedad de respuestas sobre la sugerencia del
precio al que debería encontrarse las papas Inka Chips. Representado por un 31.4%, los
encuestados manifiestan que el precio debería estar en menos de 5.50 soles. Por otro lado,
5.50 soles fue el precio recomendado por un 21.6%. Seguidamente, 21.6% afirmaron que el
precio debía ser de 6 soles. Finalmente, con un total de 19.6% del total de respuestas, se
sugirió que el precio sea de 7 soles.
Figura N°7: Distribución porcentual del total de encuestados según conformidad con
el precio de venta

Fuente: Elaboración propia

Por último, en el gráfico N°7, nos enfocamos en saber qué opinión tenían sobre el precio de
venta las personas que participaron en la encuesta. De esta forma, obtuvimos los siguientes
resultados. Un total de 51%, es decir 27 personas, manifestaron que no estaban conforme
con el precio de 6.99 por la presentación de 142gr. Por otro lado, representado por un total
de 24 personas con 49%, dichos encuestados consideraron que el precio planteado es
adecuado.

3. MERCADO Y COMPETENCIA

3.1 Sustento de las oportunidades y recomendaciones detectadas

El mercado de los snacks naturales ha ido en crecimiento desde el año 2016 desde que en
Estados Unidos se fue popularizando el consumo de snacks naturales con mayor
intensidad. Según el diario Gestión, el mercado de los snacks para el año 2016 ya había
crecido 17.5% con lo cual este sector ya tenía altas expectativas de crecimiento. Tomando
esta información como base y que el consumo de snacks naturales en la actualidad ha
logrado un mayor impacto en miles de peruanos y con ello se logra identificar el consumo y
popularidad de diversas marcas como TiyaPuy la cual se enfoca de igual manera en la
producción de hojuelas de papas naturales. TiYaPuy en su gama de productos posee
unidades de ventas en bolsa de 160 gr las cuales las comercializa a un precio de 7.99
nuevos soles. Este precio a pesar de ser un producto con mayor proporción que las que
comercializa Inka Crops puede brindarnos un precio de referencia en el mercado puesto
que solo se llevan una diferencia de 1.00 nuevos soles; es decir, los precios se mantienen
en un margen aceptable y no tan diferentes entre ellos.
Una gran oportunidad que logró Inka Crops en la industria, fue el lograr desarrollar sus
productos libre de octógonos gracias a la alta inversión que realizaron en investigación y
desarrollos de estos. Dicha inversión fue de aproximadamente $200 000 usd con la finalidad
de brindarles productos de calidad a miles de peruanos así como también lograr integrarse
con las normativas nacionales indicó Ignacio Garaycochea quien es el gerente comercial de
la empresa.

3.2 Posición competitiva y estrategia de precios de cada jugador

Fuente: Euromonitor

Según lo observado en el cuadro sobre brindado por Euromonitor, dentro de la categoría

de comida empaquetada encontramos dos competidores representativos de Inka Chips,
siendo estos las Papas Lay’s de PepsiCo y Pringles de Kellogg’s con una participación de
mercado de 6.3% y 3.8% respectivamente.

Pepsico S.A

Es una empresa multinacional estadounidense que inició sus operaciones hace

aproximadamente 56 años a partir de la fusión de Pepsi-Cola Company y Frito-Lay. Pepsico
es una empresa enfocada y dedicada a la fabricación, comercialización y distribución de
bebidas y aperitivos. Esta empresa es un competidor directo con las papas Inka Chips ya
que realiza la venta de papas de características parecidas. Las papas Inka Chips deben
impulsar estrategias de precios y marketing para poder competir contra ellos, ya que
cuentan con precios similares.

Posición Competitiva

Los productos vendidos por Pepsico a lo largo de los años, han generado conciencia de
marca, motivo por el cual dichos productos son considerados y recordados por la gran
mayoría de los consumidores. De la misma forma, debido a las amplias prestaciones que
brinda con sus productos, estos cuentan con mayor gramaje en comparación a los
competidores, al igual que un precio un poco más atractivo para los consumidores.

Fuente: Pepsico
Estrategia de Precios

“Estrategia de Precios - Defensiva”: La empresa Pepsico, al ser aquella que lidera el

mercado de bocadillos salados, tiene que defenderse frente a los competidores, motivo por
el cual emplea estrategias las cuales ayudan a protegerse y conservar su posición dentro
del mercado, además de minimizar cualquier riesgo que puede surgir.

Kellogg 's Company.

Es una empresa de fabricación de alimentos multinacional estadounidense cuyos productos

se fabrican en 18 países y se comercializan por más de 180 países. Kellogg’s produce
cereales y alimentos preparados como galletas dulces y saladas, pastelillos, barras de
cereales con sabor a frutas y snacks elaborados a base de papa como Pringles. Con el fin
de contribuir en una dieta sana, Kellogg 's ha disminuido en un 50% la sal de sus productos.

Fuente: Kelloggs Company.

Posición Competitiva

Gracias a la red de distribución con la que cuenta kellogg 's en el Perú es que sus productos
han conseguido posicionarse y tener una fuerte presencia en el mercado a través de
supermercados, bodegas, etc. La mayoría de productos de kelloggs están pensados para
ser consumidos durante el desayuno. Sin embargo, en el Perú no existe una cultura fuerte
de consumo de cereales en el desayuno, por lo que por este lado, Kellogg's no tiene una
buena posición competitiva. Por otro lado, en cuanto a las pringles, son altamente
consumidas a manera de snacks debido a su sabor, consiguiendo así mantener su posición
competitiva en el mercado.
Estrategia de Precios

“Estrategia de Precios - Descreme”: La empresa tiene un precio de aproximadamente 10.90

soles para su presentación de 124 gramos. Este es un precio elevado para una cantidad de
producto menor a la de las marcas mencionadas anteriormente. La idea de esta estrategia
usualmente es captar al mayor número de consumidores con una alta disposición a pagar
por el producto.

Fuente: Tottus Perú

4. DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA

4.1 Tipo de Ruta que desarrolla la empresa

El tipo de ruta que desarrolla la empresa Inka Crops S.A. comienza con las siembras
artesanales de cultivo de papas nativas: Wencos, Cceccorani, Huayro Macho y Sumac
sonco (papas mas crujientes a comparacion de otras) en 48 comunidades de siete
provincias del país como Jauja, Huancayo, Concepción, Junín, Chupaca, Tayacaja,
Acobamba, entre otras. En esos lugares se realiza la selección de manera manual
como mecanizada, aquí se elige las papas más grandes y de mayor calidad. La
asesoría de estos se encarga Fovida y Cedinco, organizaciones presentes en la zona.
Después que las papas sean seleccionadas y cosechadas tienen un traslado directo a
la planta de Lima. Cuando se encuentran en la planta de San Juan de Lurigancho
ocurre el proceso de fabricación para que sea un producto terminado. Estando listas las
papas fritas para su producción, se separan los productos a los distribuidores locales.
Los distribuidores locales tienen apoyo logístico de transporte para el traslado de sus
productos a los propios almacenes de la empresa en Zárate y en el mismo San Juan
de Lurigancho (Lima). Desde el almacén se traslada una cantidad de sus productos a
cadenas como Supermercados Peruanos, Cencosud y Tottus, y una parte de sus
productos con envolturas de plástico diferentes a las que se va vender en Perú a las
exportaciones a diversos países como Estados Unidos, Colombia, Canadá, etc ;y
ventas online en los retail de Walmart y Amazon. Para las exportaciones a otros países
 se tiene que tener un contacto comercial con cada de los países a exportar y tener
todos los documentos aduaneros y costos de transporte, para recién mandar la
mercadería al país de destino seleccionado; para el caso de las ventas de los retail
online, la diferencia es que el contacto es con el distribuidor local del país con el cliente
en cuestión.

4.2 Políticas de gestión del canal de distribución

4.2.1 Mantenimiento de precios mínimos

Inka Crops utiliza dos tipos de distribución, distribuyen sus productos mediante ventas
mayorista a tiendas de conveniencia en diferentes partes del mundo y también ha incurrido
en el e-commerce con ventas de productos en packs de doce o seis unidades. Por ello, se
utiliza un mantenimiento de precios mínimos, empezando porque en su propia página web
fijan un precio referencial de aprox 5.66 por unidad de las chips en presentación de 142 gr,
y para que todos sus distribuidores tengan una cantidad de volumen de ventas poco
variable y no exista competitividad entre ellos, se presenta este precio como mínimo, el cual
es doblemente beneficioso tanto para los mayorista como para la empresa porque el
consumidor final percibe una relación entre calidad- precio.

4.3 Etapa del ciclo de vida del producto

Las papas artesanales de Inka Chips se encuentran en la etapa de crecimiento en relación

al ciclo de vida de un producto. Si bien la empresa se fundó en 1997, esta logró marcar un
hito histórico de exportación de 83 toneladas.Lo que superó el periodo 2014-2018, en el
cual lo máximo fueron 65 toneladas. Asimismo, gracias a la calidad del producto, el ser libre
de octógonos, ha permitido que la empresa se convierta en la mayor exportadora de papas
nativas de la historia peruana.

4.4 Estrategia

Para la estrategia, luego de confirmar que nuestro producto se encuentra en la mejor etapa,
la cual es de crecimiento, y que en esta etapa el comprador ya no tiene incertidumbre sobre
el valor del producto, aumenta la competencia. Dentro de esta etapa, todos los participantes
del mercado buscarán competir, con lo que Inka Chips buscaría relucir sus atributos
exclusivos (uso de papas nativas, producto natural de calidad, es libre de octógonos), lo
cual nos daría muchas facilidades en establecernos como el fabricante dominante de estos
atributos ante el cliente y nos brindaría una diferenciación de producto.

En este caso, nuestra diferenciación del producto estará enfocada en un segmento con un
precio descreme, empezando con un precio alto para irlo bajando lentamente, de esta forma
nos quedamos con los clientes que verdaderamente valoran más el producto generando
una fidelización con la marca.

5. MERCADO Y COMPETENCIA

5.1 Ventajas competitivas de Inka Crops.

Dentro de la principales ventajas competitivas que diferencian y hacen de una empresa
como Inka Crops volverse líder en el mercado, tenemos:

● Snacks saludables: Inka Crops es una empresa exitosa no solo en Perú, sino
también en otros países en los diferentes continentes, esto se debe a su propuesta,
no solo se trata de snacks saludables de un excelente sabor sino que gracias al
reconocimiento de la gastronomía peruana, son considerados gourmet.Esta ventaja
lo ha llevado a posicionarse dentro de distintos territorios con una fuerte presencia.

● Calidad: La empresa utiliza insumos de alta calidad para lograr el exitoso sabor de
sus productos, para ello consigue su materia prima de primera manos, es decir,
directo de los agricultores de las provincias Junín y Huancavelica así se pueden
asegurar de siempre mantener el sabor y calidad de sus productores en los más
altos estándares de los clientes.

● Innovación: Al ser una gran empresa líder, la innovación es una ventaja que tienen
que tener casi obligatoria, porque eso les permite seguir en el mercado a través de
los años e ir captando más clientes en diferentes nichos de mercado, por ello, Inka
Crops cuenta con un laboratorio en el cual se encuentra un equipo de expertos en
investigación alimentaria, que les permite no solo poder obtener distintas
certificaciones importantes sino poner a prueba nuevos productos que mantengan el
mismo grado de salubridad que los ya existentes.

● Variedad:Sus principales insumos son los tubérculos peruanos tales como la papa,
el camote, la yuca, entre otros y algunas frutas, como el plátano del cual obtienen el
 chifle, sin embargo Inka Crops no es una empresa que se conforma con un
productos simple, para marcar una diferencia y lograr tener una ventaja competitiva
en el mercado, le agrega variedad a sus productos para así poder ofrecer un amplio
portafolio a sus diversos clientes.

5.2 Sistema de gestión de la información de precios de la competencia

Conocer los precios que maneja la competencia es importante porque nos ayuda a
identificar la sensibilidad del cliente al precio en el mercado, e identificar si los clientes del
sector o mercado, al cual accederemos, está dispuesto a pagar el valor de los productos
ofrecidos. En este caso, la empresa Inka Crops al ser líder, participa en la fijación de los
límites del precio de productos similares, debido a que sus clientes tienen en claro el valor
de productos pueden fijar el precio que la empresa considere más adecuado, sin embargo
es importante que siempre estén atentos a sus competidores, por ellos suelen realizar la
búsqueda de precio de distintas maneras:

● Al tener cierta cantidad considerable de tiempo en el mercado, se ha logrado

concretar lazos de confianza tanto con sus distribuidores como con sus proveedores,
por ello es que suelen ser utilizados como fuente de información de la empresa
mediante sus trabajadores de manera informal como una conversación casual, esta
forma de obtener información de los precios de la competencia es utilizada por
distintas empresas.
● En otras ocasiones suelen solicitar cotizaciones de las empresas competidoras,
claramente se presenta algún trabajador como un cliente interesado en adquirir el
producto para así poder obtener aquella importante información.
● Por último, se encuentran las fuentes de acceso público en el que se encuentran
gran variedad de datos de venta de la empresa, tenemos fuentes especializadas
tales como Sunat , Veritrade entre otras en las que el personal encargado de la
empresa realiza las búsquedas y otras que han tenido impacto en la actualidad,
debido a la coyuntura las empresas han incursionado en el e- commerce por lo que
acceder a sus precios mediante sus páginas web, facebook o instagram se ha
convertido en una herramiento de fácil uso.

5.3 Alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de la

competencia.

Desde el punto de vista de un panorama competitivo, si Inka Chips recibiera un ataque en

precios de la competencia la situación sería la siguiente.

Inka Chips cuenta con competidores representativos y de mucho peso en el mercado. Sin
embargo, no cuenta con competidores directos ya que Inka Chips son papas artesanales.
Por lo tanto, se realizará el análisis con dichos competidores. Estos serían Papas Lay’s de
la marca PepsiCo, que se encuentra en el mercado en su presentación de 160 gramos a un
precio de 6.60 soles. PepsiCo cuenta con una variedad de 22 productos variados orientados
a diferentes rubros, algunos de ellos forman parte de la competencia en la industria de
snacks, sin embargo, Lay es el único producto de similar precio y sabor. Por otro lado, se
encuentra pringles de la marca Kellogg’s con su presentación de 124 gramos a un precio de
10.90 soles. kellogg’s cuenta con una amplia gama de productos que van orientados tanto
al rubro de snacks como a otros rubros. En este caso, Kellogg’s cuenta con una mayor
cantidad de productos muy similares en cuanto a sabor, sin embargo, el precio es mucho
más elevado. Por un lado, Lay’s mantiene un precio bajo frente a Inka Chips y Pringles tiene
precios altos y una amplia variedad de productos así como una alta fidelización de los
clientes, por lo que aplicar descreme le sería muy favorable. En conclusión, ambas
empresas se encuentran en una situación donde les es conveniente atacar por precios.

Sin embargo, Inka Chips cuenta con ventajas competitivas fuertes con las que puede hacer
frente a los ataques por precios de los competidores.

Dadas las circunstancias, a Inka Chips no le conviene reaccionar elevando el precio del
producto en respuesta del ataque pues dirigiría a los clientes hacia los competidores ya
que, a pesar de que este movimiento beneficie a las empresas que se encuentran en un
mercado industrial que produce a gran escala como lo es el mercado de snacks, un
aumento en el precio provocaría una mala reacción en los clientes ocasionando que
prefieran los productos de la competencia.
Agregarle valor a su oferta haría el producto más atractivo para los clientes, sin embargo
esto significa inversión, por lo tanto, esta respuesta tendría un costo alto.

Por lo tanto, lo que podría hacer es segmentar, limitar o marginalizar de esta forma se
enfocan en un público más puntual y fidelizado. Además, dependiendo de la forma en la que
se aplique y el lugar, este ataque lograría minimizar los costes de la respuesta.

5.4 Competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes.

Los competidores débiles son aquellos que no representan una gran amenaza para la
empresa o no presentan una alta rivalidad ni posicionamiento en el sector. Por el contrario,
los competidores fuertes son aquellos que son difíciles de sustituir, tienen un fuerte
posicionamiento en el mercado y un alto grado de competitividad.
En cuanto a Inka Chips, podemos determinar que sus competidores débiles son aquellos
que no cuentan con mucha presencia ni fidelización en el mercado. Además, su producto
difícilmente sustituirá a Inka Chips. Por otro lado, sus competidores fuertes cuentan con una
fuerte fidelización en el mercado y cuentan con una cuota considerable del mismo. Además,
debido a la similitud del producto, este podría reemplazar con facilidad a Inka Chips.

A continuación realizamos el análisis de la competencia de Inka Chips.

Competidor débil:

Como competidor débil encontramos a las papas pringles ya que, a pesar de tener una
cuota de mercado considerable, no cuenta con similitudes como el sabor, la textura, la
presentación ni la oferta de valor. A pesar de que se puede encontrar con facilidad debido a
su distribución, no es de fácil acceso ya que el precio es un poco elevado relativamente a la
cantidad que contiene si lo comparamos con Inka Chips.
Competidor fuerte:

Como competidor fuerte encontramos a las papas Lay’s, pues este producto es el
competidor que cuenta con la cuota de mercado más grande en comparación con el resto
de competidores. Además, cuenta con similitudes tales como el sabor, la textura, la
presentación y el empaque. No se encuentran muchas similitudes en la oferta de valor, sin
embargo, son de fácil acceso ya que se pueden conseguir en cualquier punto de venta y
cuenta con un precio por debajo del precio de Inka Chips y por un mayor contenido, es
decir, tiene un precio más cómodo.

5.5 Alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores mapeados

en el punto anterior.

Para el respectivo desarrollo de las alternativas de reacción ante un ataque en precio de los
competidores, se tomó en cuenta los dos tipos de competidores analizados en el punto
previo, siendo Lay's el competidor fuerte mientras que Pringles sería considerado como el
competidor débil, considerando esas dos marcas y la clasificación adecuada, se tiene las
siguientes alternativas:

En el caso de que se presentara un ataque en precios por parte del competidor Pringles, la
empresa Inka Crops debería IGNORAR este ataque, debido a que el competidor es
estratégicamente débil y no es considerado un competidor directo o de amenaza en su
público objetivo al igual que en el mercado. Además, no le convendría atacar debido a que
al realizar dicha estrategia representaría un costo sumamente elevado para la empresa y
eso no generaría muchos beneficios.

Por otro lado, en el caso en el que el competidor fuerte (Lay 's) realice un ataque de
precios, la respuesta sería ACOMODARSE a la estrategia de la empresa competidora. Esto
sería lo más adecuado para la empresa Inka Crops debido a que los costos de reacción
frente al competidor serían muy elevados, perjudicando a la empresa analizada.

5.6 Oportunidades y recomendaciones detectadas.

Existe una gran cantidad de oportunidades en el rubro de los snacks, es por ello que en la
actualidad existen gran cantidad de empresas que se están introduciendo más a
profundidad dentro de este mercado. Con respecto a la empresa Inka Crops y su producto
Inka Chips, cuenta con una característica poco vista dentro del rubro de snacks y en
comparación a las demás marcas, siendo esta que es un producto libre de octógonos,
motivo por el cual su expansión dentro del mercado es más viable. Para ello, se recurre al
FODA de la empresa.

Fortalezas:

● Producto de alta calidad

● Producto sin octógonos
● Amplia variedad de productos
 ● Fuerte fidelización de los clientes

Oportunidades:

● Aumento del consumo de snacks sin octógonos

● Fácil acceso a los distintos retails
● Alto consumo de snacks
● Tendencia por el consumo de productos peruanos

Debilidades:

● Falta de presencia en redes sociales

● Precios poco competitivos

Amenazas:

● Crisis Sanitaria (COVID-19)

● Reducción de las exportaciones
● Ingreso de nuevos competidores al mercado
● Existencia de productos sustitutos en el mercado

Recomendaciones

● Trabajar y desarrollar más el área de marketing digital, mantener actualizada las

redes sociales, mediante estos dos puntos la marca se irá expandiendo más con el
fin de poder llegar a más personas y así al largo plazo también poder conseguir
mayor fidelización por parte de los clientes.

● Debido a que Inka Chips es un producto el cual no cuenta con octógonos a

comparación de la gran mayoría de snacks de las distintas marcas, es una gran
oportunidad para que la empresa pueda comenzar a aprovechar y tomar ese
porcentaje de participación que las distintas marcas que sí cuentan con octógonos
están dejando debido a que cada vez mayor cantidad de personas dejan de
consumir dichos productos por las tendencias de salud que hay hoy en día.

● Dada la coyuntura actual, la empresa tendrá que contar y cumplir con una mayor
cantidad de protocolos de seguridad tanto para su producción, como para la
distribución de sus productos, siempre pensando en el bienestar de su consumidor.
5.7 Posición competitiva de cada jugador

Para la posición competitiva de cada jugador respecto al precio primero tenemos que tomar
en cuenta a que público va dirigido cada productos. Por un lado tenemos a Inka Crops, con
su producto de Inka Chips, el cual es un producto dirigido a un segmento en específico del
mercado mismo y en este caso son los consumidores de productos saludables y que
promocionen los productos nativos peruanos. Para este segmento se tiene la posición de
Inka Crops con la estrategias de precios de Descreme, puesto que es un precio al cual se
le aplica a su segmento dado que estos consumidores valoran la calidad y el valor del
producto como tal y sus precios están por encima del promedio de las hojuelas de papas
regulares que son más comerciables en el mercado.

Tomando a la empresa Pepsico con su producto de Papas Lays, podemos identificar que
este producto va más dirigido a un mercado global donde su público dirigido no es un
segmento sino es toda la industria y los consumidores de ella. Por esta razón, ellos manejan
una variedad de precios pero como promedio es un precio accesible para todo público es
decir poseen un precio Neutro y por ello su participación que poseen en el mercado es
también alta por el alto consumo y el mercado al que se dirigen. Aunque los precios que
manejan varían de acuerdo al lugar en el que se vendan; esto se demuestra porque en las
pequeñas bodegas o minimarkets, el precio con el cual se muestra es menor que los
precios presentando que en supermercados como Metro, Wong, Plaza Vea o Vivanda.

Por último, con respecto a la empresa Kellogg’s con su productos de las hojuelas de papas
Pringles, manejan al igual que Inka chips una estrategia de precios por Descreme porque
sus precios que ellos manejan hacia el mercado son un poco más elevados que los precios
manejados por la marca de Papas Lays, esto precio lo manejan de esta forma porque
cuando ellos al inicio que salieron al mercado se centraron en un tipo de hojuelas de papas
diferente a lo que antes abundaba en el mercado, lo cual le permitió diferenciarse del resto y
manejar un segmento del mercado específico.
 6. SEGMENTACIÓN Y FIJACIÓN DE PRECIOS

6.1 Segmentos de precio del mercado.

Según Nagle y Holden (2020), la fijación de precios segmentada es la acción de cobrar

distintos precios a cada segmento por un producto igual en características y costo, es así
como dicha práctica le permite a la empresa obtener un mayor valor de mercado. Para que
la fijación de precios segmentada sea una estrategia eficaz solo se debe tomar en cuenta
las diferencias en la sensibilidad al precio de cada segmento establecido.

Dentro del sector analizado, snacks saludables, los productos que más destacan son las
barras de cereal o granola, frutos secos, galletas, chips, entre otros. La fijación de precios
por segmento dentro de este rubro se realizaría según la sensibilidad que tienen las
personas frente al precio de estos productos siendo las únicas opciones alta o baja.

Es así como se concluye que los consumidores que tienen baja sensibilidad al precio
mayormente se encuentran ubicados en los sectores de NSE AB por la misma calidad y
ganancia que presentan, caso contrario con los sectores de NSE C y D que evidencian la
alta sensibilidad que tiene con respecto al precio. Por otro lado, la pandemia que desató el
COVID 19 y lo que llevó al país a someter a sus ciudadanos a un aislamiento social
obligatorio ocasionó que muchas empresas de este rubro incrementarán sus ventas, tal
como lo hizo Agroselva que la logrado incrementar sus operaciones de trato directo,
logrando una relación más cercana y confiable con sus consumidores.

6.2 Segmentos de precio elegidos por la empresa y tipo de segmentación.

La segmentación elegida por la empresa es:

Segmentación por Identificación del Consumidor

Podemos identificar que como primera segmentación realizada por la empresa es la

segmentación por identificación del consumidor puesto que el público objetivo por el cual
ellos están especializando sus productos, tomando en cuenta los precios que manejan, son
los consumidores que optan y/o prefieren el consumo de una marca la cual trabaje con
productos nativos peruanos.
En conjunto con el desarrollo del producto el cual ofrecen, debe poseer los estándares más
altos en cuestión del cuidado y valor nutricional del producto como también, evitar que los
procesos por los cuales pasa el producto sean los menos contaminantes y/o tóxicos. En
otras palabras, que no posean una alta cantidad de químicos o sabores artificiales para la
creación del mismo, puesto que este segmento de consumidores son capaces de pagar un
precio un poco más elevado del promedio usual de consumo con la finalidad de obtener un
producto el cual cumpla con sus requisitos que ellos prefieren.
Propuesta de segmentación:

Segmentación en función a la cantidad adquirida

En este caso se puede recomendar a la empresa Inka Crops, que pueda optar en función a
este tipo de segmentación puesto que el mercado consumidor de hojuelas de papas estan
incrementándose poco a poco. Esto se debe a que los consumidores actuales toman mayor
importancia a los productos más naturales y que estén realizados bajo menores procesos
que pueda afectar la salud de los mismos a largo plazo.
Tomando en cuenta que los consumidores de este mercado se encuentran en crecimiento,
es una buena estrategia el optar por presentar los productos también en paquetes de por
ejemplo six pack o un paquete que contiene 12 bolsas a un menor precio (por volumen)
pero aún así ganando mayores ingresos ya que permite a las personas consumir en mayor
cantidad este producto. Además, los jóvenes pueden optar por estas alternativas en los
momentos donde deseen compartir o reunirse entre amigos y optar por un producto sano,
de calidad, y además de buen sabor y variedad.

6.3 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor.

Nosotros trabajaremos con una estructura de precios de vallas de segmentación, debido a

que es la forma menos complicada de cobrar, dado que nosotros establecemos precios de
acuerdo a las características de nuestro producto, como por ejemplo la calidad de la papa
con la que se elaboran estos chips, gracias a esto nosotros podemos reflejar diferentes
niveles o diferentes precios contra los competidores como sucede en este caso.

Según este criterio, debemos estructurarlo de acuerdo a la sensibilidad que tienen los
clientes al precio para saber cuánto debemos cobrar en cada nivel. Estas diferencias llaman
mucho la atención del consumidor sobre la competencia, mientras que para la empresa no
presenta un gasto mayor, debido a que están acostumbrados a utilizar este producto de
calidad 100% peruano para que el público sienta que haya una congruencia entre el precio
y el valor, es decir, que sientan que lo que están pagando por el producto, es un precio justo
y vale totalmente la pena pagar esa cantidad por ello, con lo cual pueda sentirse satisfecho
para poder volver a comprar el producto.

6.4 5 C’s “Estrategia de Marketing en función del valor” para el producto.

Las estrategias de marketing del producto Inka Crops. Son los siguientes:

Contenido: El producto Inka Crops está bien definido como un producto bajo en grasas
saturadas, esto corroborado por no estar con octógonos en su envoltura. Estos snacks
satisfacen al consumidor por sus diferentes tipos de papas , teniendo sabores similares , por
sus certificados de calidad y del origen del producto de de los ingredientes que son
saludables, apoyando a varios agricultores para realizar este producto. Entonces, se tendría
que enfatizar cada parte beneficiosa que tiene Inca Crop en el momento de publicitar el
producto. El contenido de valor del producto es fácil de identificar , enfatizando cada uno de
ellos , en especial a la ayuda de los agricultores, porque los consumidores (mayormente) se
dejan llevar por el sentimentalismo. Según Roberto Limón, las emociones influyen mucho en
el momento de compra y eso ocasiona que hagas compras que no tenías planeadas.

Cliente: El cliente es el centro de cualquier venta para la empresa. Entonces cada estrategia
gira hacia él, en este sentido es necesario disponer una imagen exacta de las necesidades
de los consumidores y poder satisfacerlos. Inka Crops no tendría que localizar a un público
localizado, sino de satisfacer a cada uno de los diferentes tipos de consumidores (a la
mayoría de ellos); por ejemplo, al que como sólo comida alta en grasa, al consumidor que
hace dieta para estar en forma, al que como snack de vez en cuando, etc, el producto se
instala para llegar a cada uno de esos clientes

Conexión: Las estrategias que se hagan en un determinado lugar, también tienen que ser
compatible globalmente. Aunque, a veces es inevitable acceder al gusto del consumidor,
acercarse lo más que se pueda a un consumidor estándar de cualquier parte. En Inka
Crops la conexión de ser un snack salado con bajas grasas, puede ser viable y accesible a
esos consumidores.

Comunidad: La contribución a los productos y servicios, no solo se le debería dar la

atención sino a la marca,construir una imagen. La marca debe transmitir valores
fundamentales para lograr un impacto hacia los consumidores. Inka Crops , impacta al
consumidor por el cuidado de los alimentos que tiene hacia ellos y por el apoyo de dar
transparencia al producto, respaldados por sus diversos certificados e ingredientes de
calidad.

Conversación : El consumidor actualmente es más exigente y sensible a comparación que

en otros tiempos. Este entiende que no solo es vital la información del producto sino
aspectos de trato de consumidor, si se le valora debidamente. Por eso se debe entender las
necesidades y expectativas del consumidor. Inka Crops entiende a su consumidor
generando valor hacia ellos

7. CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES

Conclusiones:

● Si bien es cierto, la estrategia de marketing es muy importante para brindarle al

consumidor el mensaje correcto acerca del producto en cuestión. Sin embargo, la
estrategia de fijación de precios es una herramienta igual o más importante para
conseguir los resultados deseados. Esto se debe a que una variación en el precio
genera un gran impacto en las utilidades.

● A pesar de que la presencia en el mercado de las papas fritas Inka Chips es alta,
pues se pueden encontrar en supermercados, bodegas, minimarkets y demás. A
pesar de contar con una amplia variedad de sabores, Inka Chips no cuenta con una
alta fidelización de los clientes o por lo menos un nivel considerable. Es por esto
que, los cambios en el precio generarán un gran impacto en la decisión de compra
de las papas Inka Chips. Una prueba de esto son los resultados de la pregunta 6
 reflejados en la Figura Nº 6 que muestran que el 31.4% de los encuestados
consideran que las papas Inka Chips deberían venderse a menos de 5.50 soles,
precio por debajo de su precio actual. Además, según se muestra en la Figura Nº 7,
sólo el 49% de los encuestados consideran que el precio actual de 6.99 soles es un
precio adecuado para el producto. Esto quiere decir que, los consumidores en su
mayoría no se encuentran muy conformes con el precio actual del producto y por lo
tanto un incremento en este podría ocasionar que la demanda disminuya. Esto
puede deberse a la falta de publicidad del producto mediante los distintos medios de
comunicación, lo cual limita la transmisión del mensaje del producto y de sus
bondades como que este es un producto libre de octógonos debido a que es el
producto con menos grasas saturadas y sodio del mercado.

● Inka Chips a pesar que conocemos que su segmentación se enfoca en la

identificación del consumidor, tomando en cuenta esto podemos concluir que su
producto brindado al entrar en el mercado, no tenía una competencia con la cual un
producto tuviese superioridad en la participación del mercado de su rubro de
hojuelas de papas nativas, sino su competencia eran otros productos que manejan
sus mismas características. Gracias a esto, Inka Chips logró posicionarse bien en el
mercado y ser una marca la cual sus consumidores reconocen y prefieren con mayor
frecuencia por las características saludables y sanas que brindan.

Recomendaciones:

● Luego de realizar los análisis respectivos, agregando un 20% al precio inicial y

disminuyendo un 10% al mismo, sería recomendable que la empresa Inka Crops
optara por la primera opción debido a que en un supuesto en el cual se agregara un
20% al precio inicial se obtendría que la cantidad disminuye en 2150 unidades pero
el precio aumentaría hasta alcanzar 25,785,273 soles, mientras que en el otro
escenario en el cual disminuimos un 10% al precio inicial, la cantidad aumentaría en
1075 unidades pero los ingresos de la empresa solo alcanzarian los 19,320,579
soles.
Primer escenario:

Segundo escenario:

● Tomando en cuenta lo antes mencionado, se recomienda a la empresa Inka Crops

iniciar una estrategia de fidelización de los clientes, esta puede realizarse
comunicando a los mismos la identidad de la marca nacional y su historia. También
cuáles fueron las motivaciones e inspiraciones que tuvieron los fundadores al crear
la marca. Es decir, con una estrategia de márketing apropiada para conseguir que
los clientes se fidelicen con el producto. De esta forma, si se realiza algún cambio en
el precio del producto, es más complicado que la demanda sufra grandes impactos
pues los clientes continuarán comprando Inka Chips.

● También se recomienda a Inka Crops invertir en publicidad a través de medios de

comunicación como la televisión y las redes sociales para que puedan transmitir y
dar a conocer las características importantes que tiene el producto, ya que en la
 actualidad son poco conocidas. De esta forma consiguen también, captar a un
mayor número de consumidores que busquen un snack de buen sabor pero que no
sea dañino ni perjudique su dieta.

Bibliografía:

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