DETERMINANTES INTERNOS Y EXTERNOS DE COMPRA EN PRODUCTOS O

SERVICIOS

ALUMNO: JEISMAR TELLEZ DUARTE

INSTRUCTORA: DIANA TERESA VASQUEZ MERCHAN

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

PROGRAMA DE MERCADOS
QUINTO SEMESTRE EJE 3
MAYO 2023

INTRODUCCION
 Las perspectivas sobre las que se constituye el marketing y el lugar que éste ocupa

en una empresa, han experimentado cambios substanciales con el paso de los años; como

consecuencia de estos permanentes cambios, las empresas deben estar preparadas para

afrontarlos.

El marketing pretende abarcar todas las herramientas necesarias para diseñar un

análisis de mercadeo que integre las variables internas definiendo aspectos relevantes de la

empresa, sus productos, variables externas definiendo aspectos claves del mercado en el

que se compite, el conocimiento del cliente, consumidor o usuario y finalmente, el

conocimiento de la competencia. Para aplicar lo anterior, serán objeto de estudio: el

desempeño del marketing como función básica de la empresa, bajo dos niveles: estratégico

y operativo.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL

Determinantes internos y externos de compra en producto o servicios 3

Conocer el negocio objeto de estudio o la marca para poder diagnosticar los

problemas de mercadeo y proponer las soluciones adecuadas en un plan de marketing,

desde el ejercicio profesional producto de su especialización relacionándolo con otras áreas

del conocimiento

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Desarrollar competencias para teorizar, conceptuar, analizar y evaluar el

comportamiento del entorno de mercadeo de una organización.

 Conocer los instrumentos de mercadeo aplicable a productos y servicios para

proponer una planeación de mercadeo

 Entender los diferentes factores que influyen en los procesos que desarrolla la

organización y su incidencia en una organización empresarial o una marca.

1. Análisis de producto o servicio

MATRIZ ANALISIS DE PRODUCTO O SERVICIO

CATEGORIA DESCRIPCION VENTAJAS BENEFICIOS

Empresa con 109

años de
POSTOBON S.A. Es la permanencia y
compañía líder del tradición en Ha desarrollado marcas poderosas con un amplio
ATRIBUTOS negocio de bebidas Colombia, que portafolio de productos propios y de franquicia;
alcohólicas en Colombia, participa participando en seis categorías: bebidas gaseosas,
liderando la innovación y activamente en el agua envasada, bebidas de frutas, bebidas hidratantes,
el desarrollo con las desarrollo bebidas a base de té y bebidas energizantes.
marcas y el portafolio económico y
mejor desarrollado en social del país,
nuestro país. generando valor
compartido para
nuestros grupos
de interés.
 Garantiza Sostenibilidad ambiental, económica y social
procesos capaces optimizando recursos naturales para prevenir y
y productos de minimizar el impacto en el entorno de los procesos
CALIDAD Alta calidad, industriales, recibiendo el sello de calidad ICONTEC y
consistentes, convirtiéndose en la primera empresa del país en
íntegros y recibir esta certificación.
confiables.

POSTOBON S.A.
Comenzó en las
calles de
Colombia y Sucre
con la fabricación
de bebidas Lanza al mercado Oasis, la primera y única agua que se
MARCA POSTOBON S. A gaseosas preocupa por la educación de los niños del país
lanzando como logrando el propósito de satisfacer requerimientos y
primera bebida la expectativas.
cola-champaña.
Gracias a la
llegada del
presidente Carlos
Ardila Lulle en
1.950 se consolida
en el mercado de
las bebidas no
alcohólicas del
país.
 Postobón
inaugura la planta
de producción
El análisis de la más grande y con
retrospectiva permite mayor tecnología
identificar la enorme en el país, en la
importancia que ha ciudad de Yumbo,
tenido la capacidad de la ubicada La empresa inaugura la segunda y tercera planta más
empresa Postobón de estratégicamente moderna del país en Piedecuesta, Santander y
ESTRATEGIA DE ofrecer nuevos y en una zona de Malambo, Atlántico, generando empleo y desarrollo a
MARCA diferentes productos, gran proyección estas poblaciones. Además, se convirtió en el
apoyado en una red de industrial. La patrocinador del futbol colombiano en todas sus
distribución que fortalece empresa ofrece categorías.
la propuesta de valor para diversidad de
el cliente y el consumidor bebidas con
final a lo largo de los variedad de
años. sabores,
desarrolla y
entrega bebidas
naturales en
diferentes partes
del mundo e
incrementa la
participación en el
mercado.

Tipografía fácil de La imagen de Postobón refleja mayor expresividad,

recordar, con cercanía y sencillez. Incluyendo elementos que la
nombre corto y humanizan y generan empatía como: el carácter
IMAGEN DE buen inigualable de los sabores, la capacidad de refrescar y
 MARCA Efecto splash y tipografía posicionamiento. de brindar momentos únicos.
de color rojo dispuesta en
diagonal.

Los productos de
Postobón se
envasan en
botellas de vidrio Cuenta con un programa de economía circular que
y de PET, en latas promueve el consumo de bebidas en envases
y en cajas de retornables, estimula su diseño con un enfoque en el
EMPAQUE/DISEÑO Diseños exclusivos, Tetra Pak, en ciclo de vida e impulsa el reciclaje en el país.
diferentes tamaños, distintas
descripción del producto soluciones de
y diferentes materiales. empaque para las
cuales el
fabricante ha
trazado planes
ambiciosos de
reciclabilidad, con
los que espera
asegurar el
aprovechamiento
del cincuenta por
ciento del total de
los envases que
 sacan al mercado.
Busca siempre la
Postobón es líder en: vinculación de la
Gaseosas de sabores, sostenibilidad en
aguas, aguas saborizadas, todos sus
sodas, bebidas con frutas, eslabones, desde Incluyen eslabones en los que se gestionan acciones
SURTIDO/VARIEDAD té listo para beber, el uso de los posconsumo, trabajando de la mano con actores clave
hidratantes y recursos naturales en la cadena y así generar una lógica de economía
energizantes. Y tiene como el agua y las circular.
participación en cervezas, frutas, hasta los
maltas, salsa, aderezos, consumidores
entre otros. finales que
reciben los
productos.

Logró
reincorporar más
de 23.400
toneladas de
materiales a
procesos
productivos, los
cuales dejaron de
La gestión integral del ir a rellenos Redujo las emisiones de fuentes fijas alcance 1 en 12%
agua, la economía circular sanitarios. Hoy, el y consolidó la operación con energía solar de la planta
VALOR AGREGADO con énfasis en el 32% de los Postobón Yumbo. Además, inició el desarrollo de tres
aprovechamiento de empaques y nuevos proyectos de energía solar en sus principales
materiales y el cambio envases de centros de operación que permitirán contar en el
climático, son asuntos Postobón corto plazo con un suministro relevante de energía
relevantes para la proviene de limpia. En los últimos cuatro años, Postobón ha
 compañía de cara a material adquirido 351 unidades de transporte bajas en
contribuir con el cuidado reciclado. emisiones.
y la protección del Además, bajo el
planeta. compromiso de
educar a las
personas sobre el
reciclaje, impactó
a 23 millones de
colombianos por
medio de
campañas
masivas de
comunicación.
Postobón brinda
orientación para
La compañía promueve encontrar vías
entre los empleados, que ayuden a
clientes, proveedores y resolver
demás grupos de interés, problemas
las más altas conductas complejos, a
éticas con el fin de mejorar la
fortalecer la cultura capacidad de Postobón procede de forma transparente,
existente, mejorar los generación de responsable y proactiva ante situaciones con las que
GARANTIA controles internos, dar valor. Servirá para nos confrontamos como seres humanos y sobre las
transparencia y exactitud administrar los cuales debemos tomar decisiones pensando en el bien
al reporte financiero y riesgos, general y en el particular.
demás información y comunicarnos de
prevenir el deterioro de la forma asertiva y
reputación. construir
colectivamente
 con flexibilidad,
visión, innovación
y
sobre todo,
pasión por el
trabajo.

Cuenta con 71
Hace que las marcas centros de trabajo
jueguen un papel propios donde Aumentar el nivel de servicio contribuye a generar
relevante en los países. desarrolla mayores ventas y, por consiguiente, más ingresos,
Desde la marca y sus procesos de además, maximiza la experiencia y la satisfacción del
DISTRIBUCION atributos de producto producción, cliente. Por su parte, reducir el costo logístico apunta a
busca posicionarse en las almacenamiento, buscar mayor productividad y procesos más eficientes
comunidades nativas de control y que mejoren estándares actuales para el
los territorios y puedan despacho de cumplimiento de indicadores de gestión.
ser, a futuro, elementos productos para
de crecimiento. distribución
primaria y
secundaria.

Interés de la
Transmitir todos los compañía y de las Postobón gracias a su esfuerzo y dedicación en varias
sueños, retos y diferentes marcas campañas publicitarias fue nominada a premios como:
realidades, usando la por generar una La campaña tomate la vida: el mejor cartel y la mejor
PUBLICIDAD publicidad como un comunicación fotografía, viva el sabor: mejor dirección de arte y
medio de expresión y de cercana y mejor cartel de plano, primero lo nuestro: mejor
contacto con todos, a los emotiva, que interacción digital y Pepsi con su campaña: allá se
 cuales quieren enamorar permita seguir juega, allá lo vives nominado a mejor cartel plano.
de la compañía. fortaleciendo los
lazos de confianza
con los
colombianos.
Los precios van
dirigidos
El valor de los productos especialmente a Los precios pueden ser al alcance del cliente que
PRECIO es variado al igual que su clientes estrato quiera disfrutar de los productos y de su calidad.
catálogo. medio o medio
bajo. La calidad
del producto no
es negociable.
La adaptación del Postobón a través
portafolio a tendencias de de tiendeo tiene
consumo, haciendo de la folletos para que
PROMOCION EN innovación una constante sus clientes no se Postobón gracias a su propuesta de tiendeo mejora su
VENTAS en su oferta y la pierdan ninguna reconocimiento de marca y aumenta las ventas a nivel
promoción de la actividad promoción en nacional e internacional.
física son dos aspectos línea, teniendo
relevantes para Postobón disponibles
en la promoción del actualmente tres
bienestar catálogos.
2. Factores que caracterizan al cliente de su producto o servicio

MATRIZ ANALISIS FACTORES QUE CARACTERIZAN AL CLIENTE

FACTORES DESCRIPCION

CULTURALES
Presencia en las tiendas tradicionales, en grandes superficies, restaurantes, supermercados, hoteles y en los
hogares.

SOCIALES
Caracterización de un individuo en relaciones de personas y constancia en la que adquieren los productos en
fiestas, ceremonias, cocteles, reuniones de familia o amigos, entre otros.

PERSONALES
Los clientes locales que atiende el Grupo Postobón son supermercados, cadenas de comida rápida, tiendas,
graneros, panaderías, cafeterías, industrias, entidades militares etc., que buscan lograr crecimiento
económico.
 PSICOLOGICOS

Los clientes han encontrado en la compra y venta de productos Postobón beneficios de ahorro, gracias a las
promociones y garantías brindadas teniendo más oportunidades de acceso al sector financiero y una mutua
confianza entre las partes para el crecimiento económico de ambas.

3. Determinantes de compra que tiene el cliente

MATRIZ FACTORES DETERMINANTES QUE CARACTERIZAN COMPRA

DETERMINANTES DESCRIPCION

MOTIVACIONES
El microempresario o las altas cadenas buscan hacer crecer su inversión social. Mientras que el
comprador común satisfacer su necesidad de probar un producto refrescante y aun precio
accesible.

PERCEPCIONES
El cliente es cautivado gracias a los productos de alta calidad fundamentados en el bienestar. Un
producto que le genere confianza y lo lleve a experimentar adquiriéndolo.
EXPERIENCIAS Y APRENDIZAJES
Los clientes deciden adquirir el producto teniendo conocimiento de donde proviene la materia
prima, proveedores y estudio de detalles, incluyendo ventas y compras on line y descuentos por
dichas compras.

ACTITUDES
Atención y servicio al cliente, lugares de acceso y ubicación, asesoría personalizada y detallada.
4. Análisis del producto o servicio, competidores directos

MATRIZ ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO COMPETIDORES DIRECTOS

COMPETIDOR 1: POSTOBON S.A. COMPETIDOR 2: COCACOLA
CATEGORIA DESCRIPCION VENTAJAS BENEFICIOS DESCRIPCION VENTAJAS BENEFICIOS
Ha Coca-Cola es
desarrollado una de las
marcas “The Coca-Cola empresas
Empresa con poderosas con Company” es una líderes en
109 años de un amplio las empresas más bebidas no
POSTOBON S.A. permanencia y portafolio de consolidadas y alcohólicas a
Es la compañía tradición en productos posicionadas en nivel
líder del negocio Colombia, que propios y de el mercado a mundial con La razón de ser de
de bebidas participa franquicia; nivel mundial cerca de Coca-Cola es su
ATRIBUTOS alcohólicas en activamente en participando gracias a la cuatrocientas sabor exquisito y
Colombia, el desarrollo en seis integración de marcas de su originalidad de
liderando la económico y categorías: todas las gaseosas, pero su envase,
innovación y el social del país, bebidas personas que siendo la más nombre y diseño
desarrollo con generando gaseosas, hacen posible el representativa
las marcas y el valor agua desarrollo de la
portafolio mejor compartido envasada, esta empresa soda que lleva
desarrollado en para nuestros bebidas de dedicada a la su nombre
nuestro país. grupos de frutas, comercialización “Coca-Cola” en
interés. bebidas y distribución de sus diferentes
hidratantes, bebidas gaseosas presentaciones
 bebidas a no alcohólicas. light, Zero o
base de té y sabor
bebidas original
energizantes.
Sostenibilidad Sin importar
ambiental, dónde se
económica y encuentre el
social consumidor,
optimizando este tenga
recursos siempre la
Garantiza naturales para El enfoque es confianza de que
procesos prevenir y llegar al cliente podrá disfrutar
capaces y minimizar el para lograr con total
CALIDAD Alta productos de impacto en el Alta satisfacer los seguridad
calidad, entorno de los gustos y del sabor
consistentes, procesos necesidades inconfundible de
íntegros y industriales, particulares con cada una de las
confiables. recibiendo el la más alta bebidas de la
sello de calidad, compañía. No en
calidad tradición y vano el lema que
ICONTEC y prestigio a resume su Política
convirtiéndos precio módico. de Calidad y
e en la Seguridad
primera Alimentaria
empresa del es Producto
país en recibir perfecto y de
esta confianza en
certificación. cualquier parte.
 Un 8 de mayo
comenzaba la
historia de Coca
– Cola en
Atlanta. El COCA –COLA bajo
POSTOBON S.A. farmacéutico una identidad
Comenzó en las John S. común, para el
calles de Lanza al Pemberton 2018 estrena
Colombia y mercado quería crear un nueva
Sucre con la Oasis, la jarabe en contra presentación
fabricación de primera y de los tanto en las latas
bebidas única agua problemas de la como en las
MARCA POSTOBON S.A. gaseosas que se COCA-COLA digestión que botellas Pet y de
lanzando como preocupa por además vidrio. Un nuevo
primera bebida la educación aportase diseño en el que
la cola- de los niños energía, y acabó valores icónicos
champaña. del país dando con la de la marca, el
Gracias a la logrando el bebida más rojo y su logotipo
llegada del propósito de famosa del en tipografía
presidente satisfacer mundo. La Spencerian cobran
Carlos Ardila requerimiento farmacia todo el
Lulle en 1.950 sy comenzó protagonismo y se
se consolida en expectativas. en comercializar extienden a todas
el mercado de el producto a las variedades de
las bebidas no 0,05 ctvs. el la familia COCA –
alcohólicas del vaso, vendiendo COLA.
país. nueve cada día.
Era solo el inicio
de una historia
de 130 años.
 Postobón
inaugura la Actualmente los
planta de ingresos por
El análisis de la producción ventas de la
retrospectiva más grande y La empresa Compañía COCA –
permite con mayor inaugura la La estrategia de Mantener su COLA ascienden a
identificar la tecnología en segunda y La esencia, por $41,86 miles de
enorme el país, en la tercera planta Compañía Coca – más que pase el millones de
importancia que ciudad de más moderna Cola es de tiempo, dólares. La
ha tenido la Yumbo, del país en presentar su rompiendo estrategia de
capacidad de la ubicada Piedecuesta, producto de una barreras su marca es la
empresa estratégicamen Santander y manera especial, estándar está potencia de la
ESTARTEGIA DE Postobón de te en una zona Malambo, atractiva para el por sobre toda compañía, eso
MARCA ofrecer nuevos y de gran Atlántico, mercado meta, su competencia; hace que sea el
diferentes proyección generando sin cambiar el siendo los número uno en el
productos, industrial. La empleo y sabor y mantener número uno del mundo y su
apoyado en una empresa ofrece desarrollo a la calidad que mercado por rentabilidad esté
red de diversidad de estas desde un todos los posicionada en
distribución que bebidas con poblaciones. principio recursos que todas las
fortalece la variedad de Además, se pusieron integra la sedes. Como nos
propuesta de sabores, convirtió en el como base gaseosa COCA explica el estado
valor para el desarrolla y patrocinador irrompible en la COLA y demás de resultados
cliente y el entrega del futbol empresa. derivados. consolidado de la
consumidor final bebidas colombiano empresa (THE
a lo largo de los naturales en en todas sus COCA -
años. diferentes categorías. COLA COMPANY,
partes del 2017)
mundo e
incrementa la
participación
 en el mercado.
La imagen de Coca-Cola está El símbolo del
Efecto splash y Postobón considerada logo tiene un
tipografía de refleja mayor como el diseño diseño clásico y
color rojo Tipografía fácil expresividad, más familiar, al Tipografía fácil forma de
dispuesta en de recordar, cercanía y ser asociada por de recordar, con remolino. El color
IMAGEN DE diagonal. con nombre sencillez. los consumidores nombre corto y de la imagen de
MARCA corto y buen Incluyendo a los buenos buen marca de Coca-
posicionamien- elementos momentos con posicionamien- Cola mezclando el
to. que la familiares y to. rojo y el blanco
humanizan y amigos. expresa juventud,
generan optimismo,
empatía pureza y
como: el excelencia.
carácter
inigualable de
los sabores, la
capacidad de
refrescar y de
brindar
momentos
únicos.
Los productos
de Postobón se Cuenta con un
envasan en programa de Los productos
botellas de economía de Coca-Cola se Tiene como
vidrio y de PET, circular que Diseños envasan en objetivo liderar la
Diseños en latas y en promueve el exclusivos, botellas de ruta hacia la
EMPAQUE/ exclusivos, cajas de Tetra consumo de diferentes vidrio, de PET y economía circular,
DISEÑO diferentes Pak, en bebidas en tamaños, en latas, abordando la
 tamaños, distintas envases descripción del reduciendo el gestión sostenible
descripción del soluciones de retornables, producto y uso de materias de los envases
producto y empaque para estimula su diferentes primas, desde tres
diferentes las cuales el diseño con un materiales. aligerando los enfoques
materiales. fabricante ha enfoque en el envases y principales: reduci
trazado planes ciclo de vida e fabricándolos r, reutilizar y
ambiciosos de impulsa el con materiales recuperar.
reciclabilidad, reciclaje en el más sostenibles.
con los que país.
espera
asegurar el
aprovechamien
to del
cincuenta por
ciento del total
de los envases
que sacan al
mercado.
El proceso de La empresa tiene
Coca-Cola producción de poca mano de
además de ser Coca-Cola utiliza obra en el proceso
Postobón es líder Busca siempre líder en el alta tecnología de producción,
en: Gaseosas de la vinculación Incluyen mercado de para asegurar aspecto que le ha
sabores, aguas, de la eslabones en refrescos vende que los ayudado a reducir
aguas sostenibilidad los que se otros productos productos los costos de
saborizadas, en todos sus gestionan como: agua químicos operación y los
sodas, bebidas eslabones, acciones mineralizada, utilizados se desperdicios. la
SURTIDO/ con frutas, té desde el uso de posconsumo, agua con sabor a vuelvan a compañía busca
VARIEDAD listo para beber, los recursos trabajando de limón y Jamaica, mezclar en las identificar
hidratantes y naturales como la mano con refresco de proporciones adecuadamente
 energizantes. Y el agua y las actores clave frutas, powerade, adecuadas para las necesidades de
tiene frutas, hasta en la cadena y bebidas a base de garantizar que los consumidores
participación en los así generar soya y néctar del los productos de en el mercado. Si
cervezas, maltas, consumidores una lógica de valle. También la calidad lo hace, tendrá el
salsa, aderezos, finales que economía tiene su aporte deseada puedan éxito asegurado,
entre otros. reciben los circular. en leches, satisfacer los aunque haya
productos. bebidas gustos y otros factores de
energéticas y té. preferencias de los que depende
los el éxito de una
consumidores. compañía.
Logró Redujo las
reincorporar emisiones de
más de 23.400 fuentes fijas
toneladas de alcance 1 en En 2019 creó,
materiales a 12% y junto a Ioniqa
procesos consolidó la Technologies, la
La gestión productivos, los operación con Crea valor para La empresa ha primera botella
integral del agua, cuales dejaron energía solar los grupos de establecido una fabricada con
la economía de ir a rellenos de la planta interés, no sólo a hoja de ruta plástico reciclado
circular con sanitarios. Hoy, Postobón través de un para reducir el recogido del mar.
énfasis en el el 32% de los Yumbo. sólido impacto En 2020 se
VALOR aprovechamient empaques y Además, inició desempeño medioambiental presentó el primer
AGREGADO o de materiales y envases de el desarrollo económico sino de sus envases prototipo de
el cambio Postobón de tres generando las que incluye botella hecha de
climático, son proviene de nuevos condiciones desde su papel. Y en 2021
asuntos material proyectos de sociales, rediseño hasta se ha realizado la
relevantes para reciclado. energía solar ambientales y su reciclaje o primera prueba
la compañía de Además, bajo en sus económicas reutilización, piloto de tapones
cara a contribuir el compromiso principales necesarias para pasando por el adheridos a la
con el cuidado y de educar a las centros de operar hoy y establecimiento botella. Un
 la protección del personas sobre operación que crecer de manera de un modelo cambio que
planeta. el reciclaje, permitirán sostenible en el de economía permite al
impactó a 23 contar en el futuro. circular para los consumidor
millones de corto plazo mismos. reciclar recipiente
colombianos con un y tapón,
por medio de suministro reduciéndose así
campañas relevante de los residuos.
masivas de energía
comunicación. limpia. En los
últimos cuatro
años,
Postobón ha
adquirido 351
unidades de
transporte
bajas en
emisiones.
Postobón
brinda
La compañía orientación Ha
promueve entre para encontrar Postobón implantado Sist
los empleados, vías que procede de Para lograr este emas de
clientes, ayuden a forma propósito, la Gestión de La empresa
proveedores y resolver transparente, compañía y sus Calidad y asegura
demás grupos de problemas responsable y socios Seguridad el cumplimiento
interés, las más complejos, a proactiva ante embotelladores Alimentaria que de la legislación
altas conductas mejorar la situaciones en todo el mundo le permiten alimentaria y del
éticas con el fin capacidad de con las que se acogen proteger los soporte técnico
de fortalecer la generación de nos a estrictas productos, los para el
GARANTIA cultura existente, valor. Servirá confrontamos normas servicios y a los lanzamiento de
 mejorar los para como seres internacionales, a consumidores. nuevos
controles administrar los humanos y demás de haber Estos sistemas productos, envase
internos, dar riesgos, sobre las creado una serie se fundamentan s y equipos
transparencia y comunicarnos cuales de procesos y en la mejora dispensadores, así
exactitud al de forma debemos procedimientos continua como como de que
reporte asertiva y tomar propios que van elemento clave suministradores y
financiero y construir decisiones más allá de esos para conseguir embotelladores
demás colectivamente pensando en requerimientos a la excelencia en sigan los
información y con flexibilidad, el bien nivel global. estos ámbitos y requerimientos
prevenir el visión, general y en el mantener el técnicos
deterioro de la innovación y particular. liderazgo en el
reputación. sobre todo, mercado.
pasión por el
trabajo.
Aumentar el
nivel de El canal de
servicio distribución de
contribuye a los productos
generar Coca-Cola es
mayores directamente de
ventas y, por la planta, Coca-Cola es un
Hace que las Cuenta con 71 consiguiente, mediante El producto de producto que a la
marcas jueguen centros de más ingresos, camiones y Coca-Cola es mayoría de las
un papel trabajo propios además, camionetas reconocido por personas les
relevante en los donde maximiza la propias de la millones de gusta, puede
países. Desde la desarrolla experiencia y empresa, que personas y encontrarse su
marca y sus procesos de la satisfacción permiten empresas de producto en
DISTRIBUCION atributos de producción, del cliente. trasladar el autoservicios cualquier lugar y
producto busca almacenamient Por su parte, producto por porque lo que el producto es
posicionarse en o, control y reducir el toda la ciudad a tiende a que la vendible en
 las comunidades despacho de costo logístico diferentes demanda sea pequeñas y
nativas de los productos para apunta a comercios, mayor en grandes
territorios y distribución buscar mayor tiendas de pedidos para su cantidades y se
puedan ser, a primaria y productividad autoservicio, venta. distribuye a través
futuro, secundaria. y procesos pequeños de camiones de
elementos de más eficientes almacenes o transporte de la
crecimiento. que mejoren grandes compañía Coca-
estándares supermercados, Cola.
actuales para para luego
el hacerlo llegar a
cumplimiento nosotros como
de indicadores consumidores.
de gestión.
Postobón Coca-Cola y la
gracias a su navidad tienen
esfuerzo y una relación
dedicación en inmejorable,
varias tanto que,
campañas incluso, se dice
publicitarias que la marca de
fue nominada refrescos
Interés de la a premios Coca-Cola acelera inventó la Por si faltara algo,
Transmitir todos compañía y de como: La la transformación navidad y hasta con este anuncio
los sueños, retos las diferentes campaña digital de su a Santa Claus. publicitario, Coca-
y realidades, marcas por tomate la negocio en toda Cada año, sus Cola presentó una
usando la generar una vida: el mejor la cadena de campañas y canción altamente
PUBLICIDAD publicidad como comunicación cartel y la valor, anuncios con pegadiza que fue
un medio de cercana y mejor desarrollando y temáticas de imposible no dejar
expresión y de emotiva, que fotografía, desplegando una navidad suelen de cantarla para
contacto con permita seguir viva el sabor: estrategia ser de los quienes crecieron
todos, a los fortaleciendo mejor integral mejores y más en la década de
cuales quieren los lazos de dirección de impulsada por la importantes los noventa. Sin
enamorar de la confianza con arte y mejor demanda, que spots del año. duda, se trata de
compañía. los cartel de comprende Aquí, con una de las
colombianos. plano, también modelos “Christmas campañas más
primero lo digitales de Trucks” se ganó exitosas para la
nuestro: manufactura, un rotundo compañía que
mejor distribución y éxito gracias a la supo conectar con
interacción comercialización. caravana de sus consumidores.
digital y Pepsi camiones de
con su navidad que se
campaña: allá hizo en algo
se juega, allá icónico de Coca-
lo vives Cola.
nominado a
mejor cartel
plano.
Coca Cola utiliza
la fijación de
precios de
descuento, que Coca-Cola cuenta
supone una con una de las
reducción capacidades de
directa del investigación del
precio en las consumidor más
compras formidables del
Los precios van Los precios durante un mundo. Está
dirigidos pueden ser al periodo de profundamente
especialmente alcance del tiempo interesada en
El valor de los a clientes cliente que El valor de los determinado o cómo percibes,
PRECIO productos es estrato medio quiera productos es de grandes encuentras, ves,
variado al igual o medio bajo. disfrutar de variado al igual cantidades. Para alcanzas,
que su catálogo. La calidad del los productos que su catálogo. ser más compras,
producto no es y de su específicos, sostienes y bebes
negociable. calidad. aplican el sus productos.
descuento por Con este
cantidad a los conocimiento,
minoristas, que pueden ofrecer
es una exactamente el
reducción del TIPO de valor que
precio a los el cliente desea en
compradores cualquier
que adquieren situación.
grandes
volúmenes.
Para lograr sus
objetivos, la La empresa se
empresa Se trata de una asocia con
americana ha plataforma que celebridades
alineado su ha sido populares como
cultura empleada por la artistas musicales,
La adaptación organizativa empresa en la estrellas de cine y
del portafolio a Postobón a hacia su fuerte promoción de futbolistas para
tendencias de través de Postobón estrategia productos de anunciar sus
consumo, tiendeo tiene gracias a su competitiva de marca con el productos en
haciendo de la folletos para propuesta de ventas. Los objetivo de YouTube. En este
innovación una que sus clientes tiendeo principales aumentar su sentido, hay que
PROMOCION EN constante en su no se pierdan mejora su conjuntos de mercado. Al recordar que
VENTAS oferta y la ninguna reconocimient valores, creencias igual que otras utiliza películas y
promoción de la promoción en o de marca y y empresas canciones
 actividad física línea, teniendo aumenta las comportamiento multinacionales populares
son dos aspectos disponibles ventas a nivel s que forman la de venta al por publicadas en
relevantes para actualmente nacional e cultura de Coca- menor como E- YouTube para
Postobón en la tres catálogos. internacional. Cola son la Bay y Amazon, anunciar sus
promoción del motivación, el Coca-Cola ha productos y llegar
bienestar. trabajo en basado la mayor más fácil al
equipo, el parte de sus mercado objetivo
liderazgo efectivo actividades de de Coca-Cola y a
y el producto, comercializa- sus clientes
que han ción en Internet. potenciales.
contribuido a su
éxito en la marca.

5. Análisis del producto o servicio, competidores Indirectos

MATRIZ ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO COMPETIDORES INDIRECTOS

COMPETIDOR 1: POSTOBON S.A. COMPETIDOR 2: COLANTA
CATEGORIA DESCRIPCION VENTAJAS BENEFICIOS DESCRIPCION VENTAJAS BENEFICIOS
Ha
desarrollado Conocedora de
marcas las actuales
poderosas con exigencias a
Empresa con un amplio nivel
109 años de portafolio de Colanta es una mundial en la Progreso y
POSTOBON S.A. permanencia y productos organización sin obtención de bienestar de sus
Es la compañía tradición en propios y de ánimo de lucro, productos de Asociados y los
líder del negocio Colombia, que franquicia; considerada la alta calidad e consumidores,
ATRIBUTOS de bebidas participa participando empresa lechera inocuos para el con valores y
alcohólicas en activamente en en seis más grande de consumo principios,
Colombia, el desarrollo categorías: Colombia; humano, ha promoviendo el
liderando la económico y bebidas fabricante de desarrollado desarrollo
innovación y el social del país, gaseosas, derivados programas para sostenible para la
desarrollo con las generando agua lácteos, cárnicos los asociados construcción de
marcas y el valor envasada, y posee una productores de un mejor país.
portafolio mejor compartido bebidas de planta leche
desarrollado en para nuestros frutas, bebidas pulverizadora. encaminados a
nuestro país. grupos de hidratantes, garantizar un
interés. bebidas a base producto
de té y confiable.
bebidas
energizantes.
Sostenibilidad Control de
ambiental, calidad analiza,
económica y califica y
social controla por
optimizando medio de
recursos inspección, Incremento en la
naturales para medición y participación en
Garantiza prevenir y ensayo la los sectores
procesos minimizar el materia prima, lácteo, cárnico y
capaces y impacto en el los insumos, agropecuario, con
CALIDAD Alta productos de entorno de los Alta material de una proyección
calidad, procesos empaque y los global,
consistentes, industriales, procesos de gestionando una
íntegros y recibiendo el transformación actividad sólida y
confiables. sello de con el fin de sostenible para La
calidad asegurar el Cooperativa y sus
 ICONTEC y cumplimiento Asociados, con
convirtiéndose de las generación de
en la primera especificaciones excedentes.
empresa del y la inocuidad
país en recibir del producto
esta terminado.
certificación.
La coyuntura
bajo la que se
POSTOBON S.A. creó Colanta
Comenzó en las hace 51 años no Colanta dejó de
calles de Lanza al era muy ser una
Colombia y mercado esperanzadora. cooperativa
Sucre con la Oasis, la La cooperativa meramente
fabricación de primera y surgió al norte lechera, para
bebidas única agua del convertirse en
gaseosas que se departamento multiactiva,
lanzando como preocupa por de Antioquia en ofreciéndoles a
MARCA POSTOBON S.A. primera bebida la educación COLANTA pueblos como sus asociados
la cola- de los niños Yarumal, productores
champaña. del país Entrerríos, Don incluso un
Gracias a la logrando el Matías, Santa sistema de
llegada del propósito de Rosa, entre extranet propio,
presidente satisfacer otros, donde no emisora en el
Carlos Ardila requerimien- había muchas norte del
Lulle en 1.950 tos y oportunidades departamento de
se consolida en expectativas. para los Antioquia, y una
el mercado de asociados, pues cooperativa de
las bebidas no la producción ahorro y crédito.
alcohólicas del era limitada y
 país. por tanto los
ingresos
también.
Postobón
inaugura la
planta de
El análisis de la producción más La empresa
retrospectiva grande y con inaugura la La cooperativa ha
permite mayor segunda y La diversificación sido una
identificar la tecnología en el tercera planta del portafolio es abanderada de la
enorme país, en la más moderna claro que Colanta responsabilidad
importancia que ciudad de del país en le ha apostado Mejora en los social, llevando a
ha tenido la Yumbo, ubicada Piedecuesta, fuertemente a la costos de cabo brigadas de
capacidad de la estratégicamen Santander y renovación de producción, lo salud, dotaciones
ESTARTEGIA DE empresa te en una zona Malambo, sus productos. que resulta vital para escuelas
MARCA Postobón de de gran Atlántico, Uno de los casos para la rurales,
ofrecer nuevos y proyección generando más competitividad, programas de
diferentes industrial. La empleo y representativos sobre todo a alimentación
productos, empresa ofrece desarrollo a para la empresa nivel infantil y
apoyado en una diversidad de estas es Fres Colanta, internacional. donación masiva
red de bebidas con poblaciones. una bebida de de leche con
distribución que variedad de Además, se leche saborizada carrotanques en
fortalece la sabores, convirtió en el pensada para los barrios
propuesta de desarrolla y patrocinador niños. populares de
valor para el entrega bebidas del futbol diferentes
cliente y el naturales en colombiano en ciudades.
consumidor final diferentes todas sus
a lo largo de los partes del categorías.
años. mundo e
incrementa la
 participación en
el mercado.
La importancia de
una imagen
La imagen de corporativa
Postobón La imagen de fuerte y creíble
Efecto splash y refleja mayor Colanta se implica lograr que
tipografía de expresividad, entiende como la La Cooperativa
color rojo cercanía y síntesis de tres sea de
dispuesta en sencillez. componentes recordación grata
diagonal. Incluyendo principales: Su y permanente en
elementos identidad la mente de sus
Tipografía fácil que la institucional, Su Tipografía fácil públicos,
IMAGEN DE de recordar, humanizan y comportamiento de recordar, igualmente, que
MARCA con nombre generan corporativo y su con nombre sea atractiva de
corto y buen empatía personalidad corto y buen manera que
posicionamien- como: el corporativa. posicionamien- pueda provocar
to. carácter to. un interés entre
inigualable de los consumidores,
los sabores, la genere riqueza de
capacidad de marca y
refrescar y de contribuya a
brindar incrementar las
momentos ventas. Está
únicos. íntimamente
ligada a la cultura
empresarial.
 Los productos
de Postobón se Actualmente se
envasan en cuenta con
botellas de ocho
vidrio y de PET, envasadoras,
en latas y en Cuenta con un cuatro de ellas El material de
cajas de Tetra programa de destinadas para empaque
Pak, en economía empaque tetra presente las
Diseños distintas circular que Diseños brik y cuatro especificaciones
exclusivos, soluciones de promueve el exclusivos, para empaque deseadas al
diferentes empaque para consumo de diferentes flexible, estas momento del
EMPAQUE/ tamaños, las cuales el bebidas en tamaños, envasadoras envasado, entre
DISEÑO descripción del fabricante ha envases descripción del cuentan con un las que se
producto y trazado planes retornables, producto y sistema de destacan la no
diferentes ambiciosos de estimula su diferentes enfriamiento de presencia de
materiales. reciclabilidad, diseño con un materiales. agua peróxido en el
con los que enfoque en el refrigerada que envase, un
espera asegurar ciclo de vida e es un sistema sellado preciso
el impulsa el cerrado de sin presencia de
aprovechamien reciclaje en el recirculación aire y con el peso
to del cincuenta país. por lo que no adecuado.
por ciento del existen
total de los vertimientos ni
envases que consumos de
sacan al agua.
mercado.
 Línea de
yogures Produce sus
enteros, los productos con los
Postobón es líder Busca siempre Incluyen Colanta es la cuales están más altos índices
en: Gaseosas de la vinculación eslabones en empresa líder en preparados con de calidad y con
sabores, aguas, de la los que se productos fruta natural y productos 100%
aguas sostenibilidad gestionan lácteos y que incluyen del campo. Por si
saborizadas, en todos sus acciones derivados de sabores como eso no fuera
sodas, bebidas eslabones, posconsumo, Colombia sin mandarina, suficiente,
SURTIDO/ con frutas, té desde el uso de trabajando de lugar a dudas. Lo mora, durazno y también cuenta
VARIEDAD listo para beber, los recursos la mano con anterior es difícil el clásico de con una línea a
hidratantes y naturales como actores clave de negar una vez fresa. Además, de carnes frías
energizantes. Y el agua y las en la cadena y que pruebas entre su que incluye
tiene frutas, hasta los así generar alguno de sus catálogo chorizos,
participación en consumidores una lógica de yogures o también podrás hamburguesas,
cervezas, maltas, finales que economía quesos. encontrar crem salchichas,
salsa, aderezos, reciben los circular. as y jamones,
entre otros. productos. mantequillas, mortadelas,
así como leches morcillas y más.
descremadas,
avenas y jugos.
 Logró Redujo las
reincorporar emisiones de
más de 23.400 fuentes fijas
toneladas de alcance 1 en
materiales a 12% y
procesos consolidó la
productivos, los operación con La empresa está
La gestión cuales dejaron energía solar altamente Colanta mantiene
integral del agua, de ir a rellenos de la planta comprometida Compromiso en constante
la economía sanitarios. Hoy, Postobón especialmente con el cuidado crecimiento sus
circular con el 32% de los Yumbo. en marcar la del medio plantas de
énfasis en el empaques y Además, inició diferencia en el ambiente producción para
aprovechamiento envases de el desarrollo sabor de sus debido a que el crear nuevos
VALOR de materiales y el Postobón de tres nuevos productos pues insumo o productos
AGREGADO cambio climático, proviene de proyectos de la gran variedad materia prima cuidando sus
son asuntos material energía solar de ellos y su de la mayoría recursos y
relevantes para reciclado. en sus excelente sabor, de sus utilizándolos de
la compañía de Además, bajo el principales ha sido el secreto productos son manera
cara a contribuir compromiso de centros de para que en los de ingesta responsable para
con el cuidado y educar a las operación que países donde se animal y el cumplimiento
la protección del personas sobre permitirán venda sea de vegetal. de sus objetivos.
planeta. el reciclaje, contar en el total agrado y
impactó a 23 corto plazo haga que sus
millones de con un clientes lo
colombianos suministro prefieran.
por medio de relevante de
campañas energía limpia.
masivas de En los últimos
comunicación. cuatro años,
Postobón ha
 adquirido 351
unidades de
transporte
bajas en
emisiones.
Postobón El modelo
brinda cooperativo que
La compañía orientación desarrolla
promueve entre para encontrar Postobón Esta cooperativa Colanta tiene
los empleados, vías que procede de estimula a los Cooperativa de cuatro objetivos
clientes, ayuden a forma campesinos a trabajo que les principales:
proveedores y resolver transparente, quedarse en sus permitiera dignificar el
demás grupos de problemas responsable y tierras mientras comercializar sector rural,
interés, las más complejos, a proactiva ante producen leche mejor la leche haciendo que la
altas conductas mejorar la situaciones de alta calidad de sus vacas a compra y venta
éticas con el fin capacidad de con las que para todos los los campesinos. de la leche de sus
GARANTIA de fortalecer la generación de nos colombianos. A esa productores sea
cultura existente, valor. Servirá confrontamos Colanta garantiza organización la justa; lograr que
mejorar los para como seres a sus llamaron los agricultores
controles administrar los humanos y productores Colanta. no abandonen el
internos, dar riesgos, sobre las asociados la Implementa el campo; generar
transparencia y comunicarnos cuales compra modelo de empleo
exactitud al de forma debemos del ciento por economía campesino e
reporte asertiva y tomar ciento de su solidaria para la implementar
financiero y construir decisiones producción de transformación tecnología y
demás colectivamente pensando en leche, compra y venta de procesos
información y con flexibilidad, el bien que se hace a un productos productivos
prevenir el visión, general y en el precio agroindustriales especializados,
deterioro de la innovación y, particular. justo y para que los
reputación. sobre todo, competitivo. productos sean
 pasión por el de alta calidad e
trabajo. inocuos para el
consumo humano
Aumentar el
nivel de
servicio
contribuye a
generar COLANTA garan
mayores tiza la
Hace que las ventas y, por producción
marcas jueguen Cuenta con 71 consiguiente, Posee total de leche a
un papel centros de más ingresos, distribuidores todos sus
relevante en los trabajo propios además, que trabajan asociados
países. Desde la donde maximiza la bajo parámetros productores y La empresa con el
marca y sus desarrolla experiencia y establecidos de ha estado apoyo de entes
atributos de procesos de la satisfacción servicios a exportando logísticos ha
DISTRIBUCION producto busca producción, del cliente. clientes que excedentes de hecho jornadas
posicionarse en almacenamient Por su parte, posee tales leche desde el de distribución de
las comunidades o, control y reducir el como: graneros, año 1998 como: leche a diferentes
nativas de los despacho de costo logístico cafeterías, leche en polvo, zonas vulnerables
territorios y productos para apunta a panaderías, leche del país .
puedan ser, a distribución buscar mayor entre otros. evaporada,
futuro, primaria y productividad crema, quesos,
elementos de secundaria. y procesos yogurt y
crecimiento. más eficientes arequipe, entre
que mejoren otros
estándares productos.
actuales para
el
cumplimiento
 de indicadores
de gestión.
Postobón
gracias a su
esfuerzo y
dedicación en
varias Proyectar una
campañas Relacionada con “imagen
publicitarias las percepciones La intencional”
Interés de la fue nominada de los públicos y comunicación entre sus
Transmitir todos compañía y de a premios los elementos tendrá como públicos,
los sueños, retos las diferentes como: La visibles e objetivo externos e
y realidades, marcas por campaña invisibles de la proyectar la internos, a través
usando la generar una tomate la gestión imagen de de su
publicidad como comunicación vida: el mejor empresarial. Es Colanta como comunicación con
un medio de cercana y cartel y la mucho más que empresa esos públicos.
expresión y de emotiva, que mejor un logo o una solidaria y Esta imagen
PUBLICIDAD contacto con permita seguir fotografía, marca, es la dinámica, que intencional
todos, a los fortaleciendo viva el sabor: suma de todas promueve equivale a la
cuales quieren los lazos de mejor las formas que confianza, noción de
enamorar de la confianza con dirección de una empresa ha solvencia, “posicionamiento
compañía. los arte y mejor construido a fortaleza y estratégico”, es
colombianos. cartel de través del tiempo responsabilidad decir, la posición
plano, primero para darse a social. que Colanta
lo nuestro: conocer, pretende ocupar
mejor armonizando en la mente de
interacción comunicación de todos sus
digital y Pepsi cultura y diseño. públicos.
con su
campaña: allá
 se juega, allá
lo vives
nominado a
mejor cartel
plano.
Los precios van Los precios Los precios van
dirigidos pueden ser al dirigidos Los precios
El valor de los especialmente alcance del El valor de los especialmente a pueden ser al
PRECIO productos es a clientes cliente que productos es clientes estrato alcance del
variado al igual estrato medio o quiera variado al igual medio o medio cliente que quiera
que su catálogo. medio bajo. La disfrutar de que su catálogo. bajo. La calidad disfrutar de los
calidad del los productos del producto no productos y de su
producto no es y de su es negociable. calidad.
negociable. calidad.
La adaptación del
portafolio a Postobón a Postobón
tendencias de través de gracias a su Colanta gracias a
consumo, tiendeo tiene propuesta de Colanta tiene un Brinda su propuesta de
haciendo de la folletos para tiendeo amplio portafolio promociones a tiendeo mejora
innovación una que sus clientes mejora su y una gran través de su
PROMOCION EN constante en su no se pierdan reconocimient innovación en los internet, reconocimiento
VENTAS oferta y la ninguna o de marca y productos que folletos o en de marca y
promoción de la promoción en aumenta las ofrece al cliente. línea brindando aumenta las
actividad física línea, teniendo ventas a nivel variedad en ventas a nivel
son dos aspectos disponibles nacional e productos y nacional e
relevantes para actualmente internacional. precios. internacional.
Postobón en la tres catálogos.
promoción del
bienestar.
 CONCLUSIONES

Las matrices permiten conocer posibles debilidades o problemas para luego generar

opciones en búsqueda que la organización sobresalga o proponga un valor agregado que su

competencia no haya encontrado, es decir, nuevas alternativas para los clientes.

Gracias a la realización de matrices se logra reconocer información importante de

las preferencias de los consumidores, identificando las tendencias y analizando los

resultados. De esta forma cada organización puede conocer las posibilidades de mejora de

cambios para fortalecer su entidad, claro está que no solo al conocer a los consumidores

sino también a la competencia, ya que esto permite conocer la situación de ellas y la

nuestra.

La actividad deja como enseñanza que es importante conocer el mercado,

caracteriza los clientes, analizar la competencia y sobre todo conocer a fondo el servicio

que se ofrece. Estos factores en conjunto constituyen una herramienta esencial para abordar

con propiedad a los clientes potenciales.

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