SEMINARIO DE PRÁCTICA

DE COMERCIALIZACIÓN
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TRABAJO PRÁCTICO N°3
Luminarias Argentinas S.R.L.
Alumnas:
o Carranza, Virginia
o Ercole, Victoria
o Giménez, Noelia
o Probst, Natalí
o Roccia, Delfina
Profesor: María Cecilia Modesti
2021
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

OBJETIVO GENERAL:
Captar nuevos clientes en un 35% y mejorar la satisfacción de los actuales,
implementando una estrategia de marketing digital a través de la página web y redes sociales,
haciendo foco en las provincias de Córdoba y Buenos Aires, antes de finalizar el año 2022.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
❖ Aumentar en un 50% nuestras interacciones en redes sociales con los clientes y/o
seguidores, antes de julio del 2022.

❖ Incrementar las ventas en un 15% mediante los medios digitales, antes de julio del
2022.

❖ Ampliar en un 10% la cuota de mercado en la provincia de Buenos Aires, dentro de 2

años, incorporando un nuevo servicio personalizado a distancia.

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

Tipo de investigación Descriptiva

Enfoque Cuantitativo

Técnica Encuestas por internet

Instrumento Cuestionario de preguntas cerradas

Población Clientes, clientes potenciales y seguidores de

nuestros medios digitales.

Segmentación:
- Personas mayores de 20 años.
- Córdoba y Ciudad de Buenos Aires

Muestreo Probabilístico aleatorio estratificado

Tamaño de la muestra 385 personas

Nivel de confianza 95%

Error esperado 5%
MARCO TEÓRICO
En el presente trabajo se realizará una investigación de mercado para la empresa
Luminarias Argentinas con el fin de alcanzar los objetivos de desarrollo del mercado.

Como primera técnica, se utilizará la revisión documental propia de las investigaciones

exploratorias. Esta consiste en identificar la literatura científica y otras fuentes secundarias
que se han desarrollado sobre el tema. Es decir, cuál es el estado de la ciencia o la profundidad
con la que se ha tratado el tema.

La técnica que se utilizará para la etapa descriptiva es encuesta directa, que

pertenecen al enfoque cuantitativo, propio de recolectar datos numéricos que responden a
información demográfica y actitudes o hábitos de compras de los consumidores, y admite el
uso de modelos matemáticos y estadísticos, de la investigación descriptiva.

El instrumento para llevar a cabo la investigación descriptiva es el cuestionario. Este se

compone de una serie de preguntas cerradas, lo que significa que el encuestado debe elegir
una respuesta entre varias, estas pueden ser una respuesta concreta, números,
verdadero/falso o sí/no. Este método se efectúa con un grupo grande de personas, por lo que
tomamos a los habitantes de las Provincias de Córdoba y Buenos Aires, que tengan entre 25 y
50 años de edad, de clase media. En este caso la muestra que se toma es de 385 personas
para que sea representativa y los datos se pueden generalizar a la población total. El nivel de
confianza es del 95%, esto nos indica el grado de certeza o probabilidad de que la muestra sea
representativa a toda la población. Mientras que el error esperado corresponde a un 5%, lo
que hace referencia a la cantidad de error de muestreo al no tomar la población completa.

REVISIÓN DOCUMENTAL
Un estudio realizado por alumnos de la carrera de Administración y Gestión
Empresarial de la UNSAM de Buenos Aires ofrece los siguientes resultados:

“La crisis por el Coronavirus ha sido el impulso para un nuevo paradigma, en el que los
hábitos de consumo se vieron modificados hacia una clara tendencia al uso de plataformas
online.

El principal cambio que se evidencia es el alto porcentaje de consumidores, con más del
50%, en la frecuencia de compra por este medio, casi un 70% utiliza aplicaciones de envío, que
ha sido un gran impulsor del ecommerce en tiempos de pandemia, el dispositivo más utilizado
para realizarlas fue el smartphone que representa un 50% del total de los encuestados, un 63%
incrementó el uso de las compras electrónicas debido al aislamiento social, con lo que se vieron
beneficiados varios sectores en especial el supermercadista como se ha demostrado a lo largo
de la presente tesis. Sin dudas este cambio de paradigma dejará sus consecuencias a futuro,
no solo en el ámbito laboral, donde ha dejado de llevarse a cabo como se lo conocía, sino
también en otros ámbitos de la vida como el consumo con un 80% de consumidores que
afirman que seguirán utilizando este canal para realizar sus compras futuras”.
 Por otro lado, la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) recientemente ha
publicado los resultados de su estudio anual sobre el comercio electrónico de 2020, y el
estudio semestral del 2021.

El estudio del 2020 muestra que la facturación de e-commerce en 2020 fue de

$905.143 millones. Lo que representa un crecimiento del 124% anual con respecto al 2019.

● Este monto corresponde a 164 millones de órdenes de compra. Un crecimiento del

84% en relación al 2019, año en el que se realizaron un total de 89 millones de órdenes
de compra y se facturaron $403.000 millones.

Las categorías que más crecieron durante el año pandémico fueron:

● 1ro, Indumentaria y artículos deportivos (ocupaba el 4to puesto en 2019).

● 2do, Indumentaria no deportiva (ocupaba el 6to puesto en 2019).

● 3er lugar, Alimentos y Bebidas (ocupaba el 10mo lugar en 2019).

El estudio y análisis de la CACE reveló 3 tendencias importantes a tener en cuenta en 2021:

1. Los clientes online buscan experiencias en lugar de precio. Hoy más que nunca las
decisiones de compra se dan en un entorno On-to-Off (se inician en el medio digital y
se concretan en el offline) y viceversa. El desafío será que los compradores tengan
experiencias simples e integradas durante todo el proceso de compra.

2. Hay un nuevo segmento: el comprador que incorporó la práctica de la compra online

durante la pandemia (y no lo hacía antes). El comprador post pandemia. Hay en este
nuevo sector una oportunidad. ¿Cómo mantenerlo activo una vez que se termine la
pandemia? El social commerce podría convertirse en una gran oportunidad para
satisfacer las necesidades de los compradores Post y Pre-pandemia.

3. 85% de las empresas reasignó y/o incorporó empleados para tareas de e-commerce.
¿Qué nuevos roles laborales y puestos demanda este nuevo escenario de crecimiento
y expansión del e-commerce?

Otro de los insights que reveló el estudio de la CACE es que el envío a domicilio es la
forma de entrega preferida por los consumidores. Mejorar el tiempo de envío a domicilio será
clave para los próximos meses.

El 2020 fue un año bisagra para el comercio electrónico no solo en Argentina, sino en
toda la región. Pero, ¿cómo asegurar que ese crecimiento no se detenga? La clave es apostar
a una estrategia enfocada 100% en el Customer Centricity. Esto significa poner todos los
esfuerzos en garantizar experiencias para el usuario que sean sencillas y satisfactorias, proveer
formas de pago versátiles y seguras y optimizar la entrega de los productos en tiempo y forma.
RESULTADOS Y ANÁLISIS DE ENCUESTAS
Links de encuestas:

● Seguidores: https://forms.gle/6jL3DC8Mvg3udJqz9

● Clientes: https://forms.gle/6jL3DC8Mvg3udJqz9

Luego de llevar a cabo la recolección de datos a través de la técnica de encuestas

propia de la investigación descriptiva, destinadas a clientes y seguidores de las redes sociales
de Luminotecnia S.R.L., con la intención de desarrollar la estrategia de marketing digital, se
obtuvieron las siguientes conclusiones:

En primer lugar, se encuestaron a 80 personas, 40 clientes y 40 seguidores de la

empresa, de las cuales, aproximadamente un 70% pertenecen a la provincia de Córdoba y el
30% restante corresponde a la ciudad de Buenos Aires. A partir de este dato, se considera que
se deben promocionar nuestras redes con mayor fuerza en la ciudad de Buenos Aires para
penetrar en este mercado.

A raíz de la pandemia por Covid-19, se observa que se produjo un cambio en el modo

de consumo, generando un incremento del comercio online. Como se puede ver en las
encuestas el 97,5% ha comprado alguna vez por internet y de ellos el 27,5% compra al menos
una vez al mes.
 La mayor cantidad de compras se realizan mediante las tiendas virtuales oficiales de
las marcas y las plataformas de compra y venta multimarcas.

Las principales razones por las que los encuestados realizan compras en internet son
por la disponibilidad de los productos y/o sus precios. Por esta razón, se podría implementar
una estrategia de promociones y descuentos para aquellas compras que se realicen mediante
la página web y/o redes sociales, además de tener un stock eficiente de los productos que se
ofrecen.
 En cuanto al e-commerce de Luminotecnia S.R.L., se deberá tener en cuenta que el
medio de pago más utilizado es la tarjeta de crédito, por lo que se puede remarcar los tipos
de bancos y las promociones que proporcionan cada tarjeta. Además es importante destacar
que los consumidores consideran sustancial que se les ofrezca una garantía y un servicio post-
venta personalizado para atender a sus consultas y reclamos.

Mirando las nuevas tendencias en el rubro de la iluminación, se puede aprovechar la

moda de las luces led para captar la atención de los consumidores y utilizarla en nuestras
promociones y publicidades debido a que es el producto que los clientes más adquieren.
 Con respecto a los datos que se pudieron obtener, un 35% de los clientes no conoce
las redes sociales propias de la empresa, por lo que se podría aumentar la publicidad de las
publicaciones para lograr un mayor alcance. Por otro lado, los seguidores encuestados
conocen la empresa por recomendación o por Instagram. Por esta razón, la presencia en las
redes es importante ya que los consumidores buscan información sobre la empresa y sus
productos antes de realizar una compra.

Al día de hoy, un 57% de los encuestados han realizado una consulta mediante la red
social Instagram, habiendo recibido una atención satisfactoria (promedio de 4 puntos de 5).
Además, se debe aumentar la frecuencia de publicaciones a 3 o 4 veces por semana con
imágenes en el feed o historias interactivas ya que ésta fue la recomendación de los
encuestados a la hora de interactuar con las redes de la empresa. Con respecto a los reclamos,
el medio que se eligió para atender a éstos es Whatsapp, por lo que se recomienda
implementar la utilización de Whastapp Business.

Para finalizar se deja en evidencia, frente a la información recaudada, que la

implementación de una estrategia de marketing digital puede contribuir al crecimiento de la
empresa, aumentando sus ventas y alcanzando nuevos mercados. Esto se ve impulsado por el
avance tecnológico y la seguridad de comprar de manera online, que llevó a los consumidores
a cambiar sus formas de comprar, y que se vió intensificado por la pandemia de Covid-19.